招商引資的十大傳統(tǒng)方法在縣域范圍的應(yīng)用

招商引資的十大傳統(tǒng)方法點(diǎn)評(píng)喬希東摘要：20多年來，各地方政府創(chuàng)造出很多招商引資的方法。但20多年來社會(huì)也發(fā)生了翻天覆地的變化，仍然采用老方式招商引資已經(jīng)不合時(shí)宜。傳統(tǒng)方法中，哪些能值得借鑒的？哪些是應(yīng)該淘汰的？招商引資工作的實(shí)質(zhì)是什么？本文做了較為深入的探討和分析。關(guān)鍵詞：招商引資 傳統(tǒng)方法 政府銷售 縣域經(jīng)濟(jì)當(dāng)前，我國(guó)各級(jí)政府部門尤其是縣級(jí)政府部門的招商引資壓力非常大，各地縣級(jí)政府基本上都把招商引資當(dāng)做政治任務(wù)來抓，實(shí)行嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，“有為才有位”，對(duì)完不成招商引資任務(wù)的官員，很多地方會(huì)就地免職。在如此之大的壓力下，縣級(jí)政府各級(jí)官員都使盡所有辦法來招商引資，而政府層面則直接動(dòng)員社會(huì)各界參與招商引資，并給出了可謂豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，恨不得將全縣人民都變成政府的業(yè)務(wù)員，真有點(diǎn)大煉鋼鐵時(shí)代的架勢(shì)。自80年代以來，各地政府在招商引資工作上極大地發(fā)揮了各自的聰明才智，創(chuàng)造了很多卓有成效的招商引資方法，可以總結(jié)為十大招商引資方法。在這十大方法中，有些已經(jīng)已經(jīng)過時(shí)，需要被淘汰；有些不太合適當(dāng)前的形勢(shì)，需要改造。下面就這十大方法結(jié)合當(dāng)前新形勢(shì)做一下點(diǎn)評(píng)。1、政府組團(tuán)招商做法：經(jīng)過具體辦事人員的事先策劃和籌備，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)集體出行，以招商會(huì)的形式，聲勢(shì)浩大地到目的地城市推薦自己的資源優(yōu)勢(shì)和招商項(xiàng)目。比如到香港、深圳開招商引資大會(huì)。很多地方政府仍然熱衷這種做法。優(yōu)點(diǎn)：滿足了一部分人講排場(chǎng)的欲望。缺點(diǎn)：開支大，成功率低。點(diǎn)評(píng)：這種方法從根本上講是不知道招商引資實(shí)際是一種政府的銷售行為，應(yīng)該被淘汰。沒有見過哪種產(chǎn)品銷售，可以通過領(lǐng)導(dǎo)集體出行一次就把東西銷售出去的。為裝點(diǎn)業(yè)績(jī)，很多地方會(huì)在招商會(huì)上再次簽約已經(jīng)完成的招商引資項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)家被當(dāng)做道具被頻繁使用。2、小組招商做法：將原來的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子整體出場(chǎng)改為小組，以小組為單位，不定期到目標(biāo)引資地去洽談項(xiàng)目。優(yōu)點(diǎn)：避免了興師動(dòng)眾；由于售前工作做的比較好，成功率也比組團(tuán)招商要高。缺點(diǎn)：工作面受限，接觸深度也不夠，成效不理想。點(diǎn)評(píng)：這種做法是政府組團(tuán)招商的改進(jìn)版，由于提前做了些售前工作，所以效果有所提高；由于是小組行動(dòng)，費(fèi)用也節(jié)約了很多。但由于方法上仍然沒有找到正確營(yíng)銷的方法，因此效果依然不理想。3、駐點(diǎn)招商做法：在重點(diǎn)招商目的地設(shè)立辦事處的形式，成立專門一個(gè)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。比如在深圳、東莞、蘇州等地設(shè)立辦事處。優(yōu)點(diǎn)：可以跟重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)客戶頻繁接觸，溝通順暢，效果大幅度提高。缺點(diǎn)：長(zhǎng)期駐點(diǎn)，費(fèi)用也比較高。有的則演變?yōu)榻铀皖I(lǐng)導(dǎo)的驛站。點(diǎn)評(píng)：駐點(diǎn)招商是目前的主流形式之一。很多縣級(jí)政府借助現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)移大潮，派駐招商人員到珠三角和長(zhǎng)三角駐點(diǎn)。由于跟潛在客戶溝通方便，信息也掌握的較多，整體效果不錯(cuò)，值得推廣。4、展會(huì)招商做法：參加在大城市舉辦的各類展會(huì)，比如深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會(huì)、深圳文博會(huì)。在展會(huì)上，通過對(duì)招商項(xiàng)目的集中展示，達(dá)到廣泛吸引人氣、招商引資的目的。優(yōu)點(diǎn)：客戶集中，容易短時(shí)間內(nèi)接觸大批企業(yè)。缺點(diǎn)：展會(huì)多具有很強(qiáng)的行業(yè)特性，招商面容易受限；由于會(huì)務(wù)期間時(shí)間緊，只能匆匆接觸，甚至僅僅是遞送資料的作用。點(diǎn)評(píng)：屬于主動(dòng)出擊的一種做法，費(fèi)用也不低，但效果尚可。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，展會(huì)經(jīng)濟(jì)也受到明顯沖擊。5、文化招商做法：地方政府利用自己的特色文化，打文化招商牌。比如利用媽祖文化招商。優(yōu)點(diǎn)：特色鮮明，較容易引起特定投資者興趣缺點(diǎn)：受限于當(dāng)?shù)氐奶厣幕?。點(diǎn)評(píng)：在特色民俗文化顯著的地方，可采用這種方式。前提是這個(gè)特色文化有很大范圍的認(rèn)同，能形成產(chǎn)業(yè)，而不僅僅止于特色。6、旅游招商做法：利用當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，吸引游客的同時(shí)，吸引投資者。比如荔枝節(jié)、梨花節(jié)等，利用旅游活動(dòng)實(shí)現(xiàn)旅游、招商雙重目的。優(yōu)點(diǎn)：跟參加展會(huì)差不多，不過展會(huì)是主動(dòng)出擊，這個(gè)是邀請(qǐng)客戶上門。都有客戶集中的特點(diǎn)。缺點(diǎn)：費(fèi)用較大，準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)；該方法已經(jīng)被很多地方采用，引不起企業(yè)多少興趣。點(diǎn)評(píng)：等于是掛著羊頭賣狗肉，邊際效應(yīng)在迅速降低，最終往往變成一場(chǎng)政府個(gè)人秀。7、以商招商做法：通過已經(jīng)在當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)，利用商人之間的人際交往，用口碑傳播的方式進(jìn)行招商引資。優(yōu)點(diǎn)：成功率高；費(fèi)用低廉。缺點(diǎn)：能讓投資者給于正面口碑宣傳很難做到，尤其在縣級(jí)工業(yè)園區(qū)。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方法是招商引資的最佳方法之一。但達(dá)到這個(gè)效果需要很長(zhǎng)時(shí)期的積累，只有實(shí)實(shí)在在做好了工作，良好的口碑才能形成。不但要能招到商，還要做到客戶忠誠(chéng)，才能做到以商招商。8、委托招商做法：采取有償?shù)霓k法，委托對(duì)目標(biāo)招商地熟悉的機(jī)構(gòu)（比如投資中介），牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，達(dá)到招商引資的目的。優(yōu)點(diǎn)：沒有固定費(fèi)用，節(jié)省開支，同時(shí)又彌補(bǔ)了招商者對(duì)目標(biāo)地不熟的缺陷。缺點(diǎn)：由于是別人的事情，被委托方一般并不很主動(dòng)，所以效果不很理想。點(diǎn)評(píng)：效果要看被委托放的參與程度和委托方的激勵(lì)手段。由于被委托方對(duì)委托方的產(chǎn)業(yè)配套等投資環(huán)境了解并不深入，因此很難非常透徹地向潛在投資者介紹委托方的實(shí)際情況，因此效果不理想也就不奇怪了。9、顧問招商做法：與委托招商相似，但擔(dān)任顧問的均是個(gè)人。一般都是委托在目標(biāo)招商地的知名人士和商界名人等作為招商顧問，有的還發(fā)政府聘書。優(yōu)點(diǎn)：沒有固定費(fèi)用，節(jié)省開支，同時(shí)又彌補(bǔ)了招商者對(duì)目標(biāo)地不熟的缺陷。缺點(diǎn)：招商顧問也僅僅是個(gè)顧問，由于不是本職工作，效果并不理想。點(diǎn)評(píng)：效果取決于擔(dān)任顧問的一方的社會(huì)活動(dòng)能力和參與的程度。對(duì)招商引資方而言，是被動(dòng)的，效果不可掌控的，所以一般都是作為輔助手段使用。10、全員招商做法：發(fā)動(dòng)群眾，采用人民戰(zhàn)爭(zhēng)的思路進(jìn)行招商。對(duì)有招商引資業(yè)績(jī)的，給予獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)點(diǎn)：沒有固定費(fèi)用，節(jié)省開支；發(fā)動(dòng)盡可能多的力量。缺點(diǎn)：有人會(huì)混水摸魚，混吃混喝，因此需要面對(duì)大量的無(wú)效投資信息和大量的接待工作。點(diǎn)評(píng)：由于是讓老百姓都擔(dān)任政府的業(yè)務(wù)員，會(huì)對(duì)社會(huì)造成一定的不公平。如果推而廣之，是不是可以讓公務(wù)員擔(dān)任企業(yè)的業(yè)務(wù)員？然后也都拿傭金？但由于業(yè)績(jī)壓力，很多地方政府采用這個(gè)方法。招商引資，遠(yuǎn)不限于以上幾種方式。很多地方政府，創(chuàng)造出許多前無(wú)古人的方法，但由于思路受限，往往費(fèi)盡全力卻經(jīng)常顆粒無(wú)收。而當(dāng)今，產(chǎn)業(yè)升級(jí)很快，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移也很快，往往招來了商很快就轉(zhuǎn)移走掉甚至被升級(jí)死掉，地方政府需要面對(duì)如何招得來、如何留得下、如何養(yǎng)得大的多重問題。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，地方招商引資實(shí)質(zhì)上是一種政府的銷售行為，是把當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境推銷出去的行為，是一種以受讓土地或租賃廠房為主要載體的銷售行為。因此，招商引資工作，應(yīng)該用大客戶銷售的方式來操作，而很多地方政府卻錯(cuò)把招商引資工作當(dāng)成是一個(gè)服務(wù)工作，因此提出要為投資者提供保姆式服務(wù)，這是觀念上的錯(cuò)誤導(dǎo)致的工作方法的錯(cuò)誤。華夏縣域新經(jīng)濟(jì)研究中心，創(chuàng)造出招商引資PMSL系統(tǒng)，能很好地幫助地方政府解決如何招得來、如何留得下、如何養(yǎng)得大的有關(guān)問題。注1：作者喬希東，系華夏縣域新經(jīng)濟(jì)研究中心創(chuàng)始人，首席研究員。電郵： 博客：/szgudong 微博：/qiao