汽車培訓(xùn)資料(ppt 68頁).ppt

0,客戶營銷培訓(xùn),東風(fēng)柳汽銷售公司CV市場推廣部2009年6月,1,目錄,一、客戶營銷的目的,二、如何找到客戶,四、如何開展大客戶營銷,三、如何找到客戶的不同需求,五、柳汽公司給予的政策支持,六、建立客戶營銷的目標(biāo),2,1、客戶營銷的目的,一、客戶營銷的目的,2、客戶的定義,3、客戶的確定,4、客戶營銷的最終目標(biāo),3,1、客戶營銷的目的,-滿足顧客需求，銷售柳汽產(chǎn)品,2、客戶的定義,-凡是購買或重復(fù)購買中、重卡、牽引車的政府機(jī)構(gòu)、法人、自然人都是柳汽的客戶,4,3、客戶的確定,客戶,已購買柳汽產(chǎn)品老客戶再購車,已購買競品產(chǎn)品老客戶再購車,未購買類似柳汽產(chǎn)品的新購車客戶,老客戶,新客戶,5,4、客戶營銷的最終目標(biāo),抓住已購柳汽老客戶有新增車輛需求的客戶-保住老客戶,搶奪競品老客戶有新增車輛需求的客戶-轉(zhuǎn)化競品客戶,抓住有購買車輛的需求的新增客戶-搶奪新客戶,6,二、如何找到客戶,1、客戶信息的來源,2、如何找到客戶信息,3、如何找到客戶,4、客戶從那些渠道找到產(chǎn)品,5、找到客戶后怎么辦,7,1、客戶信息的來源,客戶信息來源,工、礦地,用車企業(yè),運(yùn)輸公司,城市建設(shè),城市保障,行業(yè)協(xié)會(huì),區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,區(qū)域,8,2、如何收集客戶信息,找客戶,被動(dòng),主動(dòng),客戶來店,朋友介紹,慕名而來,主動(dòng)電話咨詢,找信息員,上門走訪,找關(guān)系找客戶,找政府部門,做廣告宣傳,看大黃頁找客戶,9,建立臺(tái)帳,柳汽服務(wù)系統(tǒng),社會(huì)服務(wù)站系統(tǒng),客戶實(shí)銷系統(tǒng),信息員系統(tǒng),收集信息,收集客戶信息的途徑,社會(huì)配件店系統(tǒng),10,建立臺(tái)帳,社會(huì)服務(wù)站系統(tǒng),車隊(duì)、掛靠公司,信息員系統(tǒng),運(yùn)管站,保險(xiǎn)公司,收集信息,競品銷售、服務(wù)系統(tǒng),大黃頁,11,3、如何找到客戶,尋找客戶的方法,-尋找客戶,并建立客戶信息管理臺(tái)帳,短信慰問業(yè)務(wù),節(jié)假日慰問,定時(shí)路段發(fā)送,回訪,上門走訪,電話回訪,宣傳,座談會(huì),巡展,試乘試駕,媒體廣告,信息網(wǎng)絡(luò),信息員,車托兒,行業(yè)帶頭人,威信度高的人,政府官員,PK活動(dòng),產(chǎn)品推介會(huì),12,4、客戶從那些渠道找到產(chǎn)品,客戶尋找產(chǎn)品的方法,有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)介紹,有經(jīng)驗(yàn)的親朋好友介紹,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,報(bào)紙廣告,汽車展覽會(huì),路牌廣告,雜志,電視電臺(tái),自己駕駛的經(jīng)驗(yàn),網(wǎng)絡(luò),看見別人駕駛,客戶了解信息渠道的來源,13,5、找到客戶后怎么辦,找到客戶信息,進(jìn)行拜訪,建立關(guān)系,成為朋友,進(jìn)行傳播、宣傳,設(shè)計(jì)物流方案,找到與客戶的合作點(diǎn),進(jìn)行客戶跟進(jìn),客戶成交,對客戶培訓(xùn),對客戶維修、服務(wù)（跟蹤）,14,三、如何找到客戶的不同需求,1、了解客戶的訴求點(diǎn),2、客戶選擇品牌的特點(diǎn),3、了解客戶購買時(shí)決定因素,15,1、了解客戶的訴求點(diǎn),1）、客戶需求的產(chǎn)品,產(chǎn)品,新上市產(chǎn)品,老產(chǎn)品已成熟,滯銷、超期產(chǎn)品,專用類產(chǎn)品,16,2）、購車客戶的分類,按客戶購買的數(shù)量（保有量）分,大客戶,一般客戶,行業(yè)性大客戶,一般性大客戶,行業(yè)性大客戶：帶有“中”字頭的大型國有性質(zhì)如，中石油、中石化、軍隊(duì)、水電系統(tǒng)等；,重點(diǎn)性大客戶,重點(diǎn)性大客戶：重卡保有量20臺(tái)的個(gè)體、私營（國有）企業(yè)性質(zhì)單位或個(gè)人；,一般性大客戶：重卡保有量520臺(tái)的個(gè)體、私營（國有）企業(yè)性質(zhì)單位或個(gè)人；,一般客戶（散戶）：重卡保有數(shù)量5臺(tái)的個(gè)體、私有（國有）企業(yè)性質(zhì)單位或個(gè)人；,17,按車輛的用途分,城市保障類,城市建設(shè)類,城市運(yùn)輸類,礦用運(yùn)輸類,專用類,長途,中短途,土石方運(yùn)輸,水泥攪拌,18,3）、各類客戶的訴求點(diǎn),-對產(chǎn)品功能的關(guān)注點(diǎn),牽引車客戶,公告動(dòng)力變速箱后橋駕駛室輪胎大梁空濾,自卸車客戶,公告-動(dòng)力變速箱后橋-駕駛室輪胎大梁-空濾貨箱（長、寬、高、鋼板厚度、開門數(shù)量、舉止方式）-油缸副梁-貨箱支點(diǎn)連接方式加強(qiáng)筋-備胎安裝位置-油箱輪輞板簧（厚度、長度、片數(shù)）,平板車客戶,公告-動(dòng)力變速箱后橋-駕駛室輪胎大梁-空濾貨箱（長、寬、高）-板簧（厚度、長度、片數(shù)）,輕卡客戶,公告-動(dòng)力變速箱后橋-駕駛室輪胎大梁貨箱（長、寬、高）-板簧（厚度、長度、片數(shù)）,專用車客戶,公告-動(dòng)力變速箱后橋-駕駛室輪胎大梁容量板簧（厚度、長度、片數(shù)）-排放,19,2、客戶選擇品牌的特點(diǎn),行業(yè)性大客戶,品牌知名度、服務(wù)、質(zhì)量、安全、整車性能、價(jià)格、購車時(shí)銷售人員的態(tài)度、回扣信息費(fèi)、交車時(shí)間、外觀造型等,重點(diǎn)性大客戶,一般性大客戶,散戶,品牌知名度、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、整車性能、安全、交車時(shí)間、回扣信息費(fèi)、按揭、付款方式、油耗、政策適應(yīng)度、外觀造型等,品牌知名度、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、整車性能、安全、交車時(shí)間、回扣信息費(fèi)、按揭、油耗、政策適應(yīng)度、外觀造型等,品牌知名度、價(jià)格、質(zhì)量、整車性能、安全、按揭、油耗、政策適應(yīng)度、外觀造型、促銷活動(dòng)等,20,3、了解客戶購買時(shí)的決定因素,大客戶,行業(yè)性大客戶,重點(diǎn)性大客戶,一般性大客戶,組織機(jī)構(gòu),主要決策者的喜好,公關(guān)是否到位,財(cái)務(wù)管理及現(xiàn)狀,車輛的整車性能,車輛的品牌知名度,組織機(jī)構(gòu),主要決策者的喜好,公關(guān)是否到位,財(cái)務(wù)管理及現(xiàn)狀,車輛的整車性能,車輛的安全性能,主要決策者的喜好,車輛的價(jià)格,能否按揭,車輛的整車性能,車輛的安全性能,車輛的付款方式,21,散戶,品牌知名度,車輛價(jià)格,同來朋友的推薦,車輛的整車性能,能否按揭,當(dāng)期促銷活動(dòng),安全性,舒適性,油耗,車輛可靠性,22,四、如何開展客戶營銷,1、成立客戶營銷組織,7、確定客戶營銷目標(biāo)及費(fèi)用,4、確定客戶營銷方法,2、確定崗位及作業(yè)職責(zé),3、確定客戶營銷流程,5、客戶成交后的傳播方法,6、客戶成交后服務(wù)跟蹤策略,23,1、成立客戶營銷組織1）、廠商聯(lián)合,柳汽,1、設(shè)立專人負(fù)責(zé)客戶營銷管理；2、定期對經(jīng)銷商、服務(wù)商做好客戶營銷培訓(xùn)；3、定期做好客戶營銷的各項(xiàng)作業(yè)計(jì)劃，同時(shí)對經(jīng)銷商、服務(wù)商進(jìn)行監(jiān)控、考評、指導(dǎo)。,1、設(shè)立專人負(fù)責(zé)客戶營銷管理；2、做好客戶信息的收集、回訪、跟進(jìn)、公關(guān)、跟蹤服務(wù)；3、維持好與客戶的關(guān)系，建立完善、友好、合作性的客戶管理模式。,1、設(shè)立專人負(fù)責(zé)客戶營銷管理；2、做好客戶維修記錄和回訪工作，提高客戶的售后滿意度；3、維持好與客戶的關(guān)系，建立完善、友好、合作性的客戶管理模式。,1、設(shè)立專人負(fù)責(zé)研究柳汽產(chǎn)品，與柳汽公司聯(lián)合開發(fā)、設(shè)計(jì)改裝類、罐式類等產(chǎn)品公告、資源；2、共同出臺(tái)各類促銷政策，促進(jìn)專用類產(chǎn)品的銷量；3、做好自有客戶資源的回訪、維護(hù)好客戶關(guān)系；,經(jīng)銷商,改裝廠,服務(wù)商,24,2）、確定客戶營銷組織的崗位和職責(zé)經(jīng)銷商、針對大客戶,總經(jīng)理,品牌經(jīng)理,信息經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,服務(wù)經(jīng)理,負(fù)責(zé)日常大客戶信息的收集，臺(tái)帳的建立，信息排查、下達(dá)跟進(jìn)指令，信息反饋等,負(fù)責(zé)日常大客戶回訪、跟進(jìn)、業(yè)務(wù)洽談、成交等,負(fù)責(zé)大客戶交車后的服務(wù)跟蹤、客戶回訪、維持客戶關(guān)系等,25,、針對一般客戶組織機(jī)構(gòu)可以與大客戶機(jī)構(gòu)共享,總經(jīng)理,品牌經(jīng)理,信息經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,服務(wù)經(jīng)理,負(fù)責(zé)日常客戶信息的收集，臺(tái)帳的建立，信息排查、下達(dá)跟進(jìn)指令，信息反饋等,負(fù)責(zé)日?？蛻艋卦L、跟進(jìn)、業(yè)務(wù)洽談、成交等,負(fù)責(zé)客戶交車后的服務(wù)跟蹤、客戶回訪、維持客戶關(guān)系等,26,、做好客戶營銷組織的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,人員到位,辦公環(huán)境到位,辦公硬件到位（交通工具）,公共關(guān)系到位,費(fèi)用預(yù)算到位,管理機(jī)制到位,前期準(zhǔn)備的工作,27,3、確定客戶營銷的作業(yè)流程,客戶信息收集,客戶回訪,客戶跟進(jìn)（公關(guān)）,客戶成交,客戶跟蹤,28,4、確定作業(yè)方法及作業(yè)計(jì)劃,1）、客戶信息收集的方法,A柳汽客戶實(shí)銷系統(tǒng)；B、柳汽服務(wù)、配件系統(tǒng)C、競品銷售、服務(wù)系統(tǒng)D、社會(huì)維修站、配件店系統(tǒng)E、運(yùn)管站、物流公司、車隊(duì)、保險(xiǎn)公司等F、信息員、車托兒、行業(yè)領(lǐng)袖、政府官員等,29,、設(shè)立客戶信息收集目標(biāo),柳汽老客戶,競品的老客戶,未買過車，但有需求的新客戶,客戶信息來源,30,、建立客戶信息管理臺(tái)帳,根據(jù)收集到的客戶信息，建立客戶信息管理臺(tái)帳，便于日常的信息管理，制定下一步客戶回訪計(jì)劃。,31,客戶對象,策略方法,策略,發(fā)送慰問短信,電話回訪,上門回訪,上門拜訪,參加答謝會(huì),參加推廣會(huì),08年以后購車客戶,07年-08年購車客戶,07年以前已購買柳汽產(chǎn)品客戶,07年以前已購買競品產(chǎn)品客戶,已購買柳汽產(chǎn)品的大客戶,已購買競品產(chǎn)品的大客戶,2）、客戶回訪的方法,32,應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的方面,單位,、回訪時(shí)應(yīng)掌握各類型客戶的關(guān)注點(diǎn)A、按單位性質(zhì),國有性質(zhì),組織機(jī)構(gòu)，人的因素為主,股份性質(zhì),產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、性價(jià)比優(yōu)勢,私有性質(zhì),產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，價(jià)格為核心,合資（獨(dú)資）性質(zhì),質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢,個(gè)體客戶,質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格為核心,33,B、按購車性質(zhì),在原有基礎(chǔ)上更新,質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢、訂車的生產(chǎn)周期,購車性質(zhì),應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的方面,在原有基礎(chǔ)上改變車型（品牌）更新,產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢,原無車，新購買,品牌宣傳、服務(wù)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢,34,、確定客戶回訪的程序A、大客戶回訪的程序,電話預(yù)約,約定地點(diǎn)、時(shí)間,上門拜訪（門衛(wèi)、司機(jī)隊(duì)長、主管、經(jīng)理等）,贈(zèng)送禮品,交流，了解現(xiàn)狀,了解購車需求,了解客戶的疑慮,開始介紹柳汽優(yōu)勢,突出與競品的優(yōu)勢,重點(diǎn)介紹客戶的疑慮解決措施,讓客戶認(rèn)同柳汽的優(yōu)勢,向客戶推薦車型、設(shè)計(jì)物流方案,得到客戶的認(rèn)同,確定合同簽訂時(shí)間,35,B、一般客戶回訪的程序：,電話回訪,邀請來店看車,接見客戶,交流，了解現(xiàn)狀,了解購車需求,了解客戶的疑慮,開始介紹柳汽優(yōu)勢,突出與競品的優(yōu)勢對比,重點(diǎn)介紹客戶的疑慮解決措施,讓客戶認(rèn)同柳汽的優(yōu)勢,向客戶推薦車型、設(shè)計(jì)物流方案,得到客戶的認(rèn)同,確定合同簽訂時(shí)間,介紹柳汽可以為客戶提供的幫助,36,、編制客戶回訪（走訪）計(jì)劃,、根據(jù)客戶信息管理臺(tái)帳編制客戶回訪工作計(jì)劃,A、已購買柳汽產(chǎn)品客戶,B、未購買柳汽產(chǎn)品客戶,根據(jù)客戶回訪工作計(jì)劃，對不同的客戶進(jìn)行電話、上門、答謝會(huì)、推廣會(huì)方式進(jìn)行回訪。,37,、回訪結(jié)束，總結(jié)回訪效果,A、已購買柳汽產(chǎn)品客戶,B、未購買柳汽產(chǎn)品客戶,38,、根據(jù)回訪效果對客戶進(jìn)行分類,已回訪客戶,一級(jí)重點(diǎn)客戶,二級(jí)重點(diǎn)客戶,三級(jí)重點(diǎn)客戶,客戶3個(gè)月內(nèi)購車,客戶6個(gè)月內(nèi)購車,客戶12個(gè)月內(nèi)購車,39,3）、客戶跟進(jìn)（公關(guān)）的方法,客戶跟進(jìn)的方法,電話跟進(jìn),上門跟進(jìn),公關(guān)跟進(jìn),委托跟進(jìn),關(guān)鍵人員回扣,信息費(fèi),政府官員,權(quán)威人士,行業(yè)領(lǐng)袖,40,人員,、確定好需跟進(jìn)、溝通的人員,A、大客戶：,總經(jīng)理,應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn),日常愛好、習(xí)慣，工作方式、回扣信息費(fèi),車隊(duì)隊(duì)長,對車輛性價(jià)比的要求、表決權(quán)的分量、回扣信息費(fèi),財(cái)務(wù)主管,與公司決策人的關(guān)系，財(cái)務(wù)資金狀況、公關(guān)費(fèi),業(yè)務(wù)主管,日常愛好、習(xí)慣、與公司決策人的關(guān)系、回扣信息費(fèi),司機(jī),車輛的安全、舒適、禮品、好處費(fèi),41,人員,B、一般客戶：,車主（老板）,應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的要點(diǎn),價(jià)格、質(zhì)量、品牌、促銷優(yōu)勢,同來朋友,對車輛性價(jià)比優(yōu)勢、好處費(fèi)多少,車主老婆,車輛的外觀、舒適度優(yōu)勢,司機(jī),舒適、質(zhì)量優(yōu)勢,42,、客戶跟進(jìn)的業(yè)務(wù)流程,一次談判,根據(jù)客戶提出的意見,準(zhǔn)備二次洽談,成交,成交,根據(jù)客戶提出的意見,準(zhǔn)備三次洽談,直到成交,如最終不成交,成為朋友,進(jìn)入信息庫,持續(xù)跟進(jìn)（后期）,43,附件：客戶跟進(jìn)計(jì)劃例（一）、目的：對已經(jīng)確定有購車需求的客戶進(jìn)行適時(shí)跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)客戶購買柳汽產(chǎn)品（二）、時(shí)間：月日-月日（三）、責(zé)任人：（四）、跟進(jìn)客戶的明細(xì),、制定客戶跟進(jìn)計(jì)劃,、實(shí)施客戶跟進(jìn),44,（五）、明確客戶的類別,根據(jù)客戶當(dāng)前使用狀況，選擇應(yīng)該采取的策略，掌握的要點(diǎn)，跟進(jìn)的要點(diǎn),45,（六）、為客戶設(shè)計(jì)物流方案,、確定行業(yè)需求,機(jī)械類,農(nóng)產(chǎn)品類,城市建設(shè)類,建材類,材料類,城市保障類,出租,農(nóng)加工類,設(shè)備類,化工類,礦物類,區(qū)域,生產(chǎn)的單位,生產(chǎn)的商品,近三年的產(chǎn)量,預(yù)計(jì)09年產(chǎn)量,上升,下滑,分析各區(qū)域的運(yùn)輸環(huán)境,46,、按實(shí)際運(yùn)量設(shè)計(jì),a、原材料輸入（需采購的物品）,商品名稱,商品產(chǎn)地,運(yùn)輸距離,最合適的運(yùn)輸方式,汽車,火車,輪船,飛機(jī),商品外包裝方式,商品的運(yùn)輸時(shí)效性,08年的業(yè)務(wù)需求量,商品的裝卸方式,09年的業(yè)務(wù)需求量,VS,確定09年業(yè)務(wù)變化,如需公路運(yùn)輸，需分析運(yùn)輸車型,現(xiàn)有車型能否滿足運(yùn)輸量,新增,淘汰,置換,47,商品名稱,商品輸出地,運(yùn)輸距離,最合適的運(yùn)輸方式,汽車,火車,海運(yùn),空運(yùn),商品外包裝方式,商品的運(yùn)輸時(shí)效性,08年的業(yè)務(wù)需求量,商品的裝卸方式,09年的業(yè)務(wù)需求量,VS,確定09年業(yè)務(wù)變化,如需公路運(yùn)輸，需分析運(yùn)輸車型,現(xiàn)有車型能否滿足運(yùn)輸量,新增,淘汰,置換,b、成品輸出（需銷售的物品）,48,c、分析客戶現(xiàn)有車輛使用狀況,側(cè)重分析：現(xiàn)有車輛的使用狀況及運(yùn)輸狀況,49,d、了解客戶當(dāng)前的需求心態(tài)例如：,省油,客戶的需求,載重強(qiáng),爬坡強(qiáng),質(zhì)量好,服務(wù)好,外觀漂亮,安全、舒適,法規(guī)適應(yīng),50,、結(jié)合柳汽的優(yōu)勢為客戶選擇合適的車型,重點(diǎn)將柳汽的優(yōu)勢突出，介紹給客戶,51,（七）、客戶洽談時(shí)，客戶會(huì)提出的一些問題解決方法,、價(jià)格高：解答：柳汽品牌從外觀、到使用、到售后服務(wù)，都會(huì)讓你有一種“全新的感覺”，主要表現(xiàn)在：漂亮的外觀，舒適的駕駛室，讓您花重卡的錢，享受轎車化的感覺，高配置；安全性高：采用全鋼、歐洲龍骨式駕駛室（中國唯一），車門加防撞桿，整車碰撞后，車門可打開，完全起到保護(hù)室內(nèi)人員安全，獲得“中國最具社會(huì)責(zé)任感物流商用車廠商”及“2008年中國卡車年度安全獎(jiǎng)”，被業(yè)界稱為“生命的保護(hù)倉”；全新的設(shè)計(jì)理念，優(yōu)化配置，從發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋、軸距、車架等全方位設(shè)計(jì)，大大降低了整車的油耗，提高了載重的能力，提升了產(chǎn)品的質(zhì)量，大大降低了客戶的運(yùn)營成本，增加了收益，一年下來平均可以節(jié)省2-3萬元成本；全新的設(shè)計(jì)，超出國內(nèi)競爭品牌5-10年的技術(shù)，在車輛二次出售時(shí)，可以保證，易賣、高價(jià)賣，價(jià)值回報(bào)率高。因而您暫時(shí)多花0.2-0.8萬元，是物有所值，回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過您的付出！,52,、質(zhì)量差：解答：柳汽與玉柴、濰柴、康明斯、杭發(fā)、法士特等廠家屬戰(zhàn)略合作伙伴，所有總成件時(shí)專門為柳汽品牌量身訂做的，從整車性能商實(shí)現(xiàn)真正意義上的“黃金搭檔”；柳汽設(shè)有專門的技術(shù)和試驗(yàn)中心，產(chǎn)品在上市前，要進(jìn)過嚴(yán)格的路試，嚴(yán)格按照歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證產(chǎn)品的使用性、可靠性，出廠前，需進(jìn)行165到關(guān)卡檢驗(yàn)，讓客戶放心的使用；柳汽各大總成件全部采用國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的配套廠家，如：玉柴動(dòng)力、濰柴、康明斯、杭發(fā)動(dòng)力、法士特變速箱等，全部進(jìn)過了幾十年的市場驗(yàn)證，得到了廣大客戶認(rèn)可的產(chǎn)品，讓您使用無后顧之憂；,53,、配件難買：解答：柳汽目前在全國設(shè)有30多個(gè)配件中心庫，隨著柳汽的市場占有率提升，同時(shí)在各地的社會(huì)配件店也陸續(xù)增多，配件購買難時(shí)代已經(jīng)過去；柳汽零部件85%以上與國內(nèi)各大重卡品牌具備通用性，如：玉柴、濰柴、法士特變速箱等，解除了客戶配件難買的難題；客戶還可以在柳汽所有的服務(wù)站、配件店、配件中心庫實(shí)施配件預(yù)約，提前進(jìn)行預(yù)定服務(wù)；如果您是柳汽的大客戶，還可以享受配件送貨上門的服務(wù)待遇柳汽在全國的配件儲(chǔ)備量目前已經(jīng)達(dá)到了2個(gè)多億，最終的目標(biāo)時(shí)要達(dá)到8個(gè)億，完成“配件超市”的供應(yīng)理念，可以讓你“隨時(shí)、隨地、隨機(jī)”購買到配件。,54,、服務(wù)不及時(shí)：解答：目前柳汽品牌的服務(wù)是全國重卡行業(yè)服務(wù)能力最強(qiáng)、服務(wù)面積最大、服務(wù)半徑最小、服務(wù)保障最可靠的單位，主要表現(xiàn)如下：全國自己設(shè)有500多家服務(wù)站，覆蓋面積最廣，服務(wù)半徑控制在50公里內(nèi)，讓用戶走到仍何地方都可以享受到柳汽的服務(wù)。國內(nèi)首家重卡行業(yè)設(shè)有呼叫中心，全天24小時(shí)全方位的為您排憂解難國內(nèi)首家提出限時(shí)服務(wù)承諾，維修超過承諾時(shí)間，客戶可以享受索賠待遇；柳汽設(shè)有“飛行大隊(duì)”，如車輛出現(xiàn)特大疑難故障，可以派專人乘坐飛機(jī)在第一時(shí)間趕到故障地，第一時(shí)間為客戶排除故障；。柳汽定期的還會(huì)出臺(tái)各種服務(wù)活動(dòng)，只有柳汽才能讓客戶真正的體會(huì)到“上帝”的感覺！,55,、資金有困難，需要按揭：解答：柳汽公司目前針對購車資金不足的客戶推出了多種按揭業(yè)務(wù)，如：東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)公司金融（可在全國各主要城市開展，所有在東財(cái)有授信額度的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)包括總部的經(jīng)銷商和部分我公司經(jīng)銷商均可辦理）光大銀行按揭（目前可在廣西、浙江、京津冀開展）方盛商貿(mào)金融（針對山西、內(nèi)蒙、四川開展業(yè)務(wù)）可以為用戶提供30%-40%的首付款，解決客戶的購車難問題。,56,（八）、談判成功后，簽訂合同,合同,主體合同,輔助合同,車輛采購合同,主要針對大客戶采取的一些服務(wù)、配件供應(yīng)、交車方式等附加條款,+,57,物流集散地客戶所在地,5、車輛交車后，針對大客戶組織交車儀式,、根據(jù)客戶一次采購數(shù)量的不同，可以選擇在不同的場地進(jìn)行交車，增加宣傳的效果，按照交車儀式方案執(zhí)行,交車地點(diǎn),4S店,柳汽工廠,58,、交車媒體的傳播,傳播方式,報(bào)紙,電臺(tái),短信發(fā)布,報(bào)刊,電視,汽車雜志,59,6、車輛交車后，針對后期的售后服務(wù)跟蹤策略,電