華東區(qū)2016年度營(yíng)銷計(jì)劃書

營(yíng)銷計(jì)劃書2016年華東區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃書一、華東地區(qū)（上海）市場(chǎng)分析 隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展和消費(fèi)者偏好變化，我國(guó)蛋雞產(chǎn)業(yè)不斷以市場(chǎng)為導(dǎo)向，雞蛋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化且呈現(xiàn)多樣性特點(diǎn)。一是鮮蛋產(chǎn)品的功能多樣化。消費(fèi)者在追求基本營(yíng)養(yǎng)之外，對(duì)鮮蛋的功能追求也越來(lái)越普遍，從而促使高碘雞蛋、富硒雞蛋、高能雞蛋、低膽固醇雞蛋等鮮蛋的供給增加。二是鮮蛋的安全性能逐步增強(qiáng)，安全雞蛋受到高收入消費(fèi)者的青睞。目前，我國(guó)部分蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)通過(guò)國(guó)家無(wú)公害、綠色和有機(jī)雞蛋的生產(chǎn)認(rèn)證，較之傳統(tǒng)雞蛋來(lái)說(shuō)，安全雞蛋的生產(chǎn)比例將越來(lái)越高。 就目前而言，我國(guó)生鮮雞蛋市場(chǎng)處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，品牌雞蛋處于發(fā)展初級(jí)階段，未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?huì)放量做大。隨著城市居民生活水平的進(jìn)一步提高，涌現(xiàn)出越來(lái)越多的小康家庭。他們更關(guān)注雞蛋產(chǎn)品的綠色、健康、營(yíng)養(yǎng)、口味和新鮮程度。價(jià)格對(duì)購(gòu)買雞蛋產(chǎn)品的影響程度在逐步降低，而且這個(gè)消費(fèi)群體的人數(shù)會(huì)呈現(xiàn)快速的增長(zhǎng)，品牌雞蛋企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)發(fā)展前景非?？春?。由于品牌雞蛋產(chǎn)品正處在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，全國(guó)性的知名品牌和區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌都非常少，消費(fèi)者對(duì)雞蛋產(chǎn)品品牌的記憶度普遍不高，大的雞蛋品牌和中小雞蛋產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展基本處在同一起跑線上，誰(shuí)能夠精準(zhǔn)了解消費(fèi)者的需求，并通過(guò)專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)銷售策劃和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，搶先在消費(fèi)者心智中占據(jù)好雞蛋品牌的市場(chǎng)位置，誰(shuí)就可能成為區(qū)域乃至中國(guó)雞蛋企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，甚至是領(lǐng)導(dǎo)品牌。 而首供無(wú)抗安全雞蛋正好滿足上海人的高端需求,其市場(chǎng)前景將極其巨大,我們力爭(zhēng)在上海迅速打開(kāi)市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率。二、SWOT分析項(xiàng)目分析結(jié)果優(yōu)勢(shì)（Strengths）1無(wú)抗安全蛋填補(bǔ)華東上海市場(chǎng)空白2粉蛋在上海市場(chǎng)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)3有充足的資金作保障，貨源穩(wěn)定劣勢(shì)（Weakness）1盒裝蛋包裝、運(yùn)輸成本較高2品牌屬于市場(chǎng)開(kāi)拓期間機(jī)會(huì)（Opportunities）1上海蛋品的整體市場(chǎng)巨大2市場(chǎng)有迅速打開(kāi)的機(jī)會(huì)威脅（Threats）1商超渠道盒裝蛋競(jìng)品較多2市場(chǎng)準(zhǔn)備和人員配置不足綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)，正確對(duì)待成本、品牌等方面的劣勢(shì)，有效地快速地推廣產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的華東市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。三、2016年度目標(biāo) （一）年度目標(biāo)1銷售目標(biāo)2016年度總銷售目標(biāo)為8000 萬(wàn)元，分解到各季度的銷售目標(biāo)如下： 第一季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入1500 萬(wàn)元； 第二季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入1800 萬(wàn)元； 第三季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入2200萬(wàn)元； 第四季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬(wàn)元。由于市場(chǎng)處于開(kāi)拓期，2016年1月份雞蛋銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)可達(dá)成300萬(wàn)以上。每月實(shí)際銷售根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。 （二）營(yíng)銷渠道建設(shè)及拓展目標(biāo)1總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)華東地區(qū)一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。分別拓展商超和批發(fā)渠道，完善公司銷售體系。2年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排2016年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)第一季度上海市第二季度江蘇、浙江等其他區(qū)域第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)銷售情況是否拓展其他區(qū)域市場(chǎng)第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)銷售情況是否拓展其他區(qū)域市場(chǎng)3銷售組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步建立和健全華東市場(chǎng)客戶信息，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。 加強(qiáng)與公司其他部門的協(xié)作。（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。華東大區(qū)區(qū)域經(jīng)理辦公室主任市場(chǎng)督導(dǎo)批發(fā)渠道業(yè)務(wù)主管庫(kù)管后勤庫(kù)管設(shè)置1名，負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理和貨物進(jìn)出。鑒于目前我公司處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段，人員設(shè)置以實(shí)際需要為準(zhǔn)各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與公司詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4塑造品牌形象通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“首供”牌專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成占領(lǐng)市場(chǎng)和領(lǐng)跑市場(chǎng)的目標(biāo)。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。（1）專業(yè)CI（Corporate Identity）設(shè)計(jì)通過(guò)專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（Visual Identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（2）宣傳用品配置在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)（針對(duì)經(jīng)銷商）、產(chǎn)品宣傳單、工作服等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。5 辦公地點(diǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)目前已確定在上海百聯(lián)配送實(shí)業(yè)有限公司嘉定分公司（地址：上海市嘉定區(qū)科福路999號(hào)），辦公場(chǎng)所將設(shè)在倉(cāng)庫(kù)附近處。 四、年度營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。目前產(chǎn)品主要是噴碼無(wú)抗蛋和普通粉蛋。1.盒裝無(wú)抗安全蛋產(chǎn)品營(yíng)銷策略結(jié)合目前的實(shí)際資源，在商超渠道主推單品為：15枚無(wú)抗安全蛋（成本和銷量上性價(jià)比高）在賣場(chǎng)取得有利的陳列面或?qū)９?。設(shè)計(jì)好陳列效果圖，與賣場(chǎng)協(xié)調(diào)開(kāi)展海報(bào)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等。適時(shí)開(kāi)發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. 普通粉蛋產(chǎn)品營(yíng)銷策略 前期以劉紅起客戶群體進(jìn)行第一次批發(fā)分銷，后期不斷開(kāi)拓新的分銷客戶和維護(hù)老客戶。結(jié)賬模式一律為：先款后貨或貨到付款，不予賒銷。（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略1.隨時(shí)掌握全國(guó)蛋品價(jià)格和華東（上海）價(jià)格，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.根據(jù)市場(chǎng)行情積極提前備貨和掌握出貨節(jié)奏。3.華東區(qū)直接參與公司對(duì)蛋品的采購(gòu)中。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合上海目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶（商超)。流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商合作。后期經(jīng)銷商銷售“首供”產(chǎn)品，需要繳納品牌代理費(fèi)用；如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具有商超渠道資源，我們將提供條碼費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)支持。（四）營(yíng)銷推廣組合策略根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，2016年度華東區(qū)將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。1.針對(duì)消費(fèi)者利用賣場(chǎng)（商超）積極引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買無(wú)抗安全蛋。根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行品牌宣傳。2. 針對(duì)批發(fā)商（經(jīng)銷商）由于運(yùn)營(yíng)資金有保障，前期普通粉蛋在價(jià)格能有優(yōu)勢(shì)吸引批發(fā)商分銷本公司產(chǎn)品，而噴碼蛋在利潤(rùn)上能滿足他們的需求。用盡可能少的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)提高銷量。4.針對(duì)營(yíng)銷人員制定切實(shí)可行的管理制度和薪酬體系，打造一支團(tuán)結(jié)、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。五、2016年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（1） 銷售活動(dòng)計(jì)劃 1.建立批發(fā)渠道客戶2016年一月份，初步建立上?？蛻粜畔⒈?，加強(qiáng)客戶合作關(guān)系。業(yè)務(wù)人員到位后，拓展其他新客戶并維護(hù)。 根據(jù)市場(chǎng)推廣和銷售情況，拓展華東其他地區(qū)。2. 發(fā)展商超渠道客戶 做好卜蜂蓮花華東區(qū)域（上海）門店銷售工作。 開(kāi)發(fā)其他的賣場(chǎng)系統(tǒng)。3 特通渠道的開(kāi)拓 在做好商超和批發(fā)渠道的同時(shí)，積極開(kāi)拓餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)渠道和其他特殊渠道。4即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)自華東辦事處設(shè)立之日起，即開(kāi)始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由劉紅起、胡其富負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由辦公室主任劉培紅具體負(fù)責(zé)。5健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期 選擇可靠的第三方物流合作。 直接與帶箱貨的司機(jī)合作。 臨時(shí)雇傭車輛進(jìn)行配送。（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，2016年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人包裝、規(guī)格的確定及成本核算外包裝箱設(shè)計(jì)、制作工作服有首農(nóng)集團(tuán)和首供牌無(wú)抗安全蛋的LOGO宣傳資料制作制作公司和產(chǎn)品介紹冊(cè)（精裝）產(chǎn)品宣傳單（簡(jiǎn)單）完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作完成宣傳噴繪的制作，及時(shí)投入使用年度活動(dòng)的