20191028-我的銷售起步

吳澤民,2019.10.27,我銷售事業(yè)的起步,2016年10月入職2017年任務(wù)100W，會(huì)款200W2018年任務(wù)420W，回款600W2019年任務(wù)640W,現(xiàn)回款420W,1,2,3,4,心態(tài)歸零，從零開(kāi)始,不抱怨,忘我的努力,40%,新的開(kāi)始,忘記從前的輝煌,在困難中找到自己的閃光點(diǎn),當(dāng)你除了工作，腦袋沒(méi)有其他的，你就站穩(wěn)了,第四季度業(yè)務(wù),需要學(xué)習(xí)的點(diǎn),吃透一個(gè)產(chǎn)品模塊,新的產(chǎn)品領(lǐng)域，讓自己快速專業(yè)起來(lái),案例收集,行業(yè)案例，金額，內(nèi)容，搭建思路,規(guī)模大重視信息化,行業(yè)龍頭，企業(yè)轉(zhuǎn)型,業(yè)務(wù)復(fù)雜,比客戶更懂他的企業(yè)業(yè)務(wù),企業(yè)的痛點(diǎn),找個(gè)各業(yè)務(wù)部門(mén)溝通信息化及現(xiàn)狀工作,信息化規(guī)劃,IT畫(huà)像分析機(jī)會(huì),選擇客戶,選擇產(chǎn)品,選擇切入點(diǎn),找項(xiàng)目,重復(fù)溝通,再找各個(gè)部門(mén)聊，信息化規(guī)劃，業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，提出建議用友可以從哪里幫助客戶。,底層業(yè)務(wù)人員,了解實(shí)際業(yè)務(wù)，見(jiàn)的人多了，聊的多了，對(duì)業(yè)務(wù)及各個(gè)部門(mén)了解也多了,找商機(jī)，立形象,找各個(gè)部門(mén)溝通，信息化規(guī)劃，業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，介紹用友，再告知其他部門(mén)動(dòng)作。,規(guī)劃,找顧問(wèn)聊，具體方案及多項(xiàng)目間關(guān)聯(lián)性，附帶價(jià)值，可控度在哪里、,項(xiàng)目過(guò)程的修煉,01,方案,全程參與方案的制訂和顧問(wèn)討論，去提出自己的想法。注意不同客戶層關(guān)注點(diǎn),02,報(bào)價(jià),價(jià)值分析-匯總報(bào)價(jià)-模塊及許可明細(xì)（每個(gè)大模塊分開(kāi)）實(shí)施開(kāi)發(fā)報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品報(bào)價(jià)。,03,合同談判-簽約,拉上你的領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)價(jià)講解，客戶砍價(jià)你就訴苦。簽約-注意客戶的流程關(guān)鍵點(diǎn)。,04,實(shí)施過(guò)程,全程參與項(xiàng)目周例會(huì)，過(guò)程資源協(xié)調(diào)，項(xiàng)目過(guò)程客戶提出的想法，做好安撫。,日常中該注意的點(diǎn),客戶內(nèi)部流程：客戶付款流程搞清楚?？蛻繇?xiàng)目從立項(xiàng)到簽約的過(guò)程流程,與領(lǐng)導(dǎo)的溝通：沒(méi)事多匯報(bào)，別等領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)項(xiàng)目有困難，找領(lǐng)導(dǎo)。,內(nèi)部的資源協(xié)調(diào)：涉及到集團(tuán)的售前和實(shí)施，必須提前和領(lǐng)導(dǎo)溝通，及集團(tuán)溝通好確定時(shí)間及人員。特別是新產(chǎn)品及云產(chǎn)品。,公司內(nèi)部流程：合同商務(wù)條款，付款。報(bào)價(jià)前的評(píng)估人天，實(shí)施和開(kāi)發(fā)（一定要評(píng)估后再報(bào)價(jià)）工作任務(wù)