汽車銷售培訓(xùn)課程綱要

快速提升汽車銷售業(yè)績話題1 :性能改進(jìn)從細(xì)節(jié)開始，汽車銷售公司總是關(guān)注一些看似大的環(huán)節(jié)和問題，往往忽略一些看似小但有影響的因素。正是這些小問題成為最終銷售失敗的原因。如何從細(xì)節(jié)入手，消除所有可能影響成功銷售的因素？主題2 :汽車銷售五大技術(shù)1.專業(yè)銷售是頂級汽車銷售2.“王”很有見地3.“文”把握成功銷售的制勝機(jī)遇4.專業(yè)汽車銷售的“詢問”溝通技巧5.“切”判斷并確認(rèn)客戶的真實(shí)需求6.“傾聽”是比陳述更有效的銷售方法主題3 :流程贏得專業(yè)汽車銷售流程1.案例分析：為什么的銷售周轉(zhuǎn)率很低2.過程診斷什么因素影響顧客的選擇3.能夠顯著提高現(xiàn)有銷售績效水平的解決方案主題4帶領(lǐng)您的競爭對手實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的差異化銷售1.汽車產(chǎn)品的差異化銷售是成功超越競爭對手的先決條件。2.建立客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的差異化銷售3.汽車產(chǎn)品差異化銷售技術(shù)4.提高汽車產(chǎn)品差異化實(shí)力的技術(shù)主題5汽車銷售的先進(jìn)技術(shù)：客戶需求的深入發(fā)展1.客戶的最終決策傾向是交易的前提。讓顧客選擇你的汽車產(chǎn)品。只有您提供的汽車產(chǎn)品才是客戶的最佳選擇。主題6 :汽車產(chǎn)品魅力展示1.影響消費(fèi)者購買汽車產(chǎn)品的主要因素2.展示汽車產(chǎn)品魅力的八種方法3.汽車產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問題主題7客戶的有效跟進(jìn)1.你每天會失去多少機(jī)會2.潛在客戶如何留下完整的信息3.留下潛在客戶的信息后，我該怎么辦4.準(zhǔn)備好通過電話銷售汽車5.AIDA電話溝通技巧6.永遠(yuǎn)不要錯(cuò)過任何出售汽車的機(jī)會。7.潛在汽車客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)8.成功結(jié)束潛在客戶的后續(xù)通話主題8客戶異議的有效處理1.正確理解汽車銷售中的客戶異議2.“專業(yè)”是處理客戶異議的基礎(chǔ)3.汽車銷售中的顧客異議分析4.汽車銷售中最不成功的方法來澄清顧客的異議5.客戶異議的處理技巧6.客戶異議處理水平測試主題9獨(dú)特的汽車產(chǎn)品交易技術(shù)1.交易失敗不能重復(fù)。2.影響汽車產(chǎn)品交易的因素3.汽車產(chǎn)品交易的先決條件4.有效削弱客戶的談判優(yōu)勢并非所有條件都可以妥協(xié)。6.抓住客戶最后一分鐘的猶豫7.簽訂汽車銷售合同后應(yīng)注意的問題8.汽車產(chǎn)品的交易技術(shù)和方法9.有效避免已經(jīng)完成交易的客戶的后悔行為主題10有效處理客戶危機(jī)1.案例分析：為什么客戶與汽車經(jīng)銷商打官司2.專家們也會遇到棘手的問題。3.將危機(jī)轉(zhuǎn)化為再次成功賣出的機(jī)會。4.有效處理客戶危機(jī)的三種獨(dú)特方式主題11:快速性能提升需要稱職的汽車銷售人員和專業(yè)服務(wù)人員。在一個(gè)汽車銷售人員短缺的時(shí)代，似乎任何對汽車略知一二的人都可以銷售汽車，但事實(shí)是他們是并肩作戰(zhàn)的。從事汽車銷售的每個(gè)人都能達(dá)到嗎專業(yè)汽車銷售的條件，他們的汽車產(chǎn)品是否能給顧客帶來價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過專業(yè)培訓(xùn)，甚至苛刻的條件紀(jì)律。課程描述：1.培訓(xùn)目標(biāo)：對汽車產(chǎn)品有一定了解的銷售人員，有一定的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，并接受過制造商的初步培訓(xùn)。2.內(nèi)容設(shè)置：根據(jù)學(xué)員的汽車產(chǎn)品，針對常見問題和個(gè)人問題進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。3.訓(xùn)練方法：重點(diǎn)是模擬和實(shí)際情況之間的互動(dòng)交流。通過“技術(shù)分析案例研究情境互動(dòng)”，充分調(diào)動(dòng)了員工的學(xué)習(xí)興趣。注意訓(xùn)練的效果；它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)和全面的訓(xùn)練，反對治療頭痛、腳痛和腳痛或不切實(shí)際。打造中國汽車銷售精英一個(gè)汽車營銷團(tuán)隊(duì)是依靠無限的廣告費(fèi)用來影響市場，還是掌握發(fā)展汽車客戶的策略和技巧，培養(yǎng)無數(shù)的后備客戶來保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量？增強(qiáng)銷售顧問、業(yè)務(wù)總監(jiān)和客戶經(jīng)理的儲備客戶意識，改進(jìn)儲備客戶的開發(fā)方法，幫助儲備客戶快速形成積累，確保公司和個(gè)人市場表現(xiàn)穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績的可控性和可操作性是汽車銷售公司的重中之重。所有快速成長的企業(yè)都依賴集體客戶和大客戶來保證。幾乎每個(gè)頂級商業(yè)專家都依賴大客戶來實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)主要客戶和產(chǎn)品系列集團(tuán)客戶發(fā)展是提高業(yè)績和培訓(xùn)頂級汽車銷售人員的最佳途徑！打造中國汽車銷售精英-汽車銷售業(yè)績加倍技能培訓(xùn)特色本課程彌補(bǔ)了制造商提供的主觀和片面的培訓(xùn)。用大量的案例來說，用老師的汽車銷售業(yè)績和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，用世界上最成功的汽車淺談汽車銷售的方法。本課程全面提升銷售技巧和儲備客戶的培養(yǎng)。對汽車銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)；重點(diǎn)培訓(xùn)汽車銷售從業(yè)人員的“直銷”、“雙銷售”和“持續(xù)銷售”的銷售技能。以提高績效為目標(biāo)！學(xué)生收獲1.通過本課程的培訓(xùn)，我們可以對汽車銷售的營銷和方法有更新更高的理解。2.我們將拓寬我們的營銷視野，找到一個(gè)比你們大3-5倍的新市場群體。3.提高汽車員工的溝通、質(zhì)量、銷售技能和客戶跟蹤策略。4.在汽車銷售團(tuán)隊(duì)中建立互助和促進(jìn)的習(xí)慣和氛圍。5.幫助您成功登上中國汽車銷售業(yè)績最高的個(gè)人業(yè)績寶座。6、幫助你成為性能最穩(wěn)定的汽車銷售精英7.幫助你帶領(lǐng)你的下屬到最高產(chǎn)能的汽車銷售部門。培訓(xùn)計(jì)劃第一部分：營銷1.以未來游客儲備為核心的營銷理念及其實(shí)踐。2.以集團(tuán)和大客戶采購為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和營銷規(guī)劃。第二部分：真實(shí)的戰(zhàn)爭(1)開發(fā)汽車客戶的策略和技術(shù)本課程合理分析汽車客戶的分類，幫助汽車銷售專業(yè)人員有效分析汽車客戶的定位和合理的市場定位，有效增加本產(chǎn)品的用途標(biāo)準(zhǔn)市場集團(tuán)。確保汽車銷售中心和汽車制造商有持續(xù)的儲備客戶，持續(xù)生產(chǎn)和提高銷售業(yè)績。本課程主張不要依賴顧客主動(dòng)上門，而要“坐以待斃”變成“主動(dòng)攻擊”。課程大綱：1.汽車營銷中30個(gè)客戶的總體定位是什么？階梯式客源發(fā)展戰(zhàn)略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)資源儲備4、如何改善銷售中心交通5.如何快速和實(shí)質(zhì)性地與客戶溝通。汽車客戶的最新開發(fā)方法和技巧。7.旅游資源開發(fā)研討會。甲、乙、丙類保護(hù)區(qū)游客的升級與評估(2)集團(tuán)客戶和主要客戶的發(fā)展和實(shí)踐技能集團(tuán)客戶和主要客戶的發(fā)展是個(gè)人汽車銷售和汽車銷售中心的一項(xiàng)重要和必要的工作。一個(gè)大型汽車集團(tuán)可以購買兩個(gè)客戶。一月份甚至有更多的汽車銷售任務(wù)。課程大綱：1、集團(tuán)客戶、主要客戶層次定位2、集團(tuán)客戶、主要客戶類別分析3.集團(tuán)客戶列表，數(shù)據(jù)收集4。集團(tuán)客戶計(jì)劃的設(shè)計(jì)和制作5.集團(tuán)客戶和主要客戶的跟蹤技能6。面向集團(tuán)客戶發(fā)展的客戶服務(wù)7.非集團(tuán)客戶的集群客戶發(fā)展概念8。群集Cus2.備份客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和備份客戶文件管理3.每日早會和例會管理(日常管理和技術(shù)戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo))培訓(xùn)模式和風(fēng)格1.大師級講師很有權(quán)威。2.這些課程實(shí)用性很強(qiáng)，有很好的工作指導(dǎo)。3.過程輕松愉快。詳細(xì)的教材和幻燈機(jī)5.課程是高度互動(dòng)的，互動(dòng)是有趣和有品位的。汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧課時(shí)：6小時(shí)一、課程目的本課程是銷售顧問、業(yè)務(wù)主管和客戶經(jīng)理的必修課。合理分析汽車客戶的分類，幫助汽車銷售專業(yè)人員有效分析汽車客戶。這種定位和合理的市場定位，有效地增加了該產(chǎn)品的目標(biāo)市場群體。能夠幫助銷售顧問、業(yè)務(wù)主管、客戶經(jīng)理和企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期戰(zhàn)略可持續(xù)性繼續(xù)發(fā)展，確保汽車銷售中心、汽車制造商儲備客戶、生產(chǎn)，提高銷售業(yè)績，幫助企業(yè)銷售顧問、業(yè)務(wù)總監(jiān)、客戶經(jīng)理進(jìn)行推廣郵政可持續(xù)發(fā)展本課程主張不要過分依賴客戶的主動(dòng)拜訪，而是要努力達(dá)到客戶拜訪的目的，從而通過增加汽車銷售中心的客流量來增加銷量。二，課程的必要性汽車客戶的積累是銷售顧問、業(yè)務(wù)主管和客戶經(jīng)理商業(yè)生涯中的第一件大事。沒有強(qiáng)大的儲備客戶積累，也沒有持續(xù)的儲備客戶存儲。例如，如果你僅僅依賴于缺乏購買目的(受眾客戶)，就不可能走得很遠(yuǎn)，甚至更不可能走得很好。增強(qiáng)銷售顧問、業(yè)務(wù)總監(jiān)和客戶經(jīng)理的儲備客戶意識，改進(jìn)儲備客戶的開發(fā)方法，幫助儲備客戶快速形成積累，確保公司和個(gè)體市場績效穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)了公司績效的可控性和可操作性。Iii .課程大綱1.不同商品的所有30個(gè)客戶都已定位2.分步旅游資源開發(fā)戰(zhàn)略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)資源儲備4.如何增加銷售中心的客流量5.如何快速、實(shí)質(zhì)性地與客戶溝通6、汽車客源開發(fā)的方法和技巧。7.旅游資源開發(fā)研討會8.甲、乙、丙類儲備客戶的升級和評估四、培養(yǎng)模式和風(fēng)格1、老師講解，學(xué)生參與2、想法、方法配合講課3、案例解釋與分析4、互動(dòng)與討論5.課程過程簡單又幽默。對概念、方法和實(shí)踐進(jìn)行了比較。成功超越對手汽車產(chǎn)品差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐第一課汽車企業(yè)不可避免的現(xiàn)實(shí)1.汽車市場的競爭永遠(yuǎn)不會公平2、強(qiáng)者Vs弱者3.發(fā)展與滅絕你想超越你的對手嗎1、清除對手2.超越你的對手并非不可能。3.超越對手必須具備的條件。你能在第三課超過你的對手嗎？1.汽車產(chǎn)品差異化銷售的概念2.汽車產(chǎn)品差異化銷售的特點(diǎn)3.有利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的條件4.不利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的因素5、正確的概念和理解是超越對手的前提。第4課如何超越你的對手1.汽車銷售企業(yè)案例分析2.汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段3、有效提高弱勢品牌汽車產(chǎn)品的競爭力第五課差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐成功超越競爭對手汽車產(chǎn)品1.差異化銷售的基本原則2.必須澄清三個(gè)問題3.制定差異化的客戶評估標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)4、正確分類客戶5.建立客戶評估標(biāo)準(zhǔn)前的差異化銷售技術(shù)6.建立客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)后的差異化銷售技術(shù)第6課正確理解您的產(chǎn)品和服務(wù)1.限制促銷的焦點(diǎn)問題是知識貧乏的。2.從投資興趣看影響消費(fèi)者購車的核心因素3、產(chǎn)品王掌握競爭產(chǎn)品分析方法4.贏得服務(wù)學(xué)會比較競爭品牌的服務(wù)5.解決方案將永遠(yuǎn)超越2.發(fā)展是硬道理專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購與服務(wù)禮儀培訓(xùn)對象：4S店銷售服務(wù)人員及相關(guān)服務(wù)人員受訓(xùn)人數(shù)：約30人培訓(xùn)目標(biāo)：1)掌握專業(yè)的汽車采購指導(dǎo)流程和技巧；2)提升客戶服務(wù)形象和專業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；3)揭示了汽車產(chǎn)品展示和推廣的過程和要點(diǎn)。4)從整體上提高汽車銷售人員的服務(wù)質(zhì)量；5)學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品推薦效果和建議成功率的技巧。課程時(shí)間：2天專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購與服務(wù)禮儀培訓(xùn)班課程大綱：(2天，共14小時(shí))第一課是汽車銷售的基本禮儀。展廳銷售處(2.5小時(shí))1.案例：為什么雷克薩斯強(qiáng)調(diào)五星級服務(wù)2.汽車銷售人員外部形象的職業(yè)要求3.汽車銷售人員專業(yè)面部表情的專業(yè)要求4.汽車銷售員的職業(yè)要求5.汽車銷售人員身體形態(tài)和姿勢的專業(yè)化6.汽車銷售人員聲音的專業(yè)要求7.接待顧客的職業(yè)禮儀8.電話使用的職業(yè)禮儀9.名片的職業(yè)禮儀10.產(chǎn)品關(guān)閉后的職業(yè)禮儀第2課汽車銷售的基本禮儀家庭銷售部分(1.5小時(shí))1.拜訪客戶的職業(yè)禮儀2.銷售談判的職業(yè)禮儀3.與顧客的職業(yè)禮儀4.使用電話的職業(yè)禮儀5.使用名片的職業(yè)禮儀6.邀請顧客吃飯時(shí)的職業(yè)禮儀7.交易完成后的職業(yè)禮儀第3課汽車產(chǎn)品指南技術(shù)(2小時(shí))1.如何接聽客戶的咨詢電話2.現(xiàn)場客戶的接待要求3.現(xiàn)場顧客購買動(dòng)機(jī)分析4.現(xiàn)場客戶需求目標(biāo)分析5.有效的銷售溝通技巧6.留下客戶詳細(xì)信息7.給顧客留下拒絕的理由第四課汽車產(chǎn)品展示技術(shù)展廳部分(3小時(shí))1.六向繞組的引入方法2.展示汽車產(chǎn)品魅力的八種方法3.汽車產(chǎn)品展示應(yīng)注意的問題第五課汽車產(chǎn)品展示技術(shù)家居銷售部分(2.5小時(shí))1.展示面向單一客戶對象的方法和技巧2.多個(gè)客戶對象的演示方法和技巧3.確定顯示時(shí)間4.確定參與者5.顯示環(huán)境的選擇和布局6.展示技巧：如何打開，如何吸引顧客的注意力和興趣，如何解決顧客的問題，如何控制局面和過程，如何成