以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計教材(PPT 146頁).ppt

價值戰(zhàn)略：以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計,林健安講授,北京三普利管理顧問有限公司,第一部分三普利價值戰(zhàn)略的新思維,我們做錯了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園,我們做錯了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園,我們做錯了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園,我們做錯了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園,我們做錯了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園,我們做錯了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園,何謂價值戰(zhàn)略,價值戰(zhàn)略是一種獨特的、從外向內(nèi)的戰(zhàn)略思考方法。它首先從顧客開始，然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。這種方法要求決策者從外部環(huán)境入手，反思企業(yè)的競爭能力和經(jīng)營方向。,價值戰(zhàn)略的意義,掌握價值轉(zhuǎn)移的規(guī)律是理解價值戰(zhàn)略的一個基本前提。企業(yè)核心價值的變化要求思維觀念的創(chuàng)新，這正是當今時代競爭的關(guān)鍵。新的思維模式應(yīng)將關(guān)注的重點集中于發(fā)現(xiàn)當前行業(yè)的價值所在以及今后的轉(zhuǎn)移方向和速度。,三普利價值戰(zhàn)略的五個元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,價值戰(zhàn)略的五個元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,價值戰(zhàn)略的五個元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,價值戰(zhàn)略的五個元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,三普利思維模式-愿景引導(dǎo),愿景在哪里？愿景什么樣？,愿景,三普利思維模式-愿景引導(dǎo),我要.？,我為愿景做些什么,價值戰(zhàn)略的五個元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,我們的愿景是這樣的，為了我們的愿景，我們應(yīng)該這樣做。,局部的、當時的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當時的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當時的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當時的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當時的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當時的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,第二部分三普利價值戰(zhàn)略的設(shè)計理論,獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來；保持高增長率，利潤也將增加。,傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū),三普利戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念對比,決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素,總裁生命周期與價值轉(zhuǎn)移總裁制造了企業(yè)的成功。但在企業(yè)發(fā)展的路途上，發(fā)生變化的往往是總裁的認知模型（管理周期、傲慢與認識誤差）。認知模型的剛性化促使總裁生命周期短化。,決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素,經(jīng)營策略與價值轉(zhuǎn)移經(jīng)營策略是一個不斷向消費者提供服務(wù)并從中獲利的完整系統(tǒng)。當經(jīng)營策略與消費者需求偏好之間的適應(yīng)機制被打破時，價值發(fā)生轉(zhuǎn)移。,決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素,產(chǎn)品生命周期與價值轉(zhuǎn)移眾所周知，任何一個產(chǎn)品都有一個生命周期，無視產(chǎn)品生命周期的存在，無疑為企業(yè)指明了死亡之路。,決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素,消費者需求偏好與價值轉(zhuǎn)移消費者需求片好的變化，刺激了價值轉(zhuǎn)移的發(fā)生，同時也為新的經(jīng)營策略打開了機會之門。無視消費者需求偏好，就向盲人走路，不知前進的方向。,價值轉(zhuǎn)移的方式：企業(yè)間的轉(zhuǎn)移,甲企業(yè),乙企業(yè),高瞻遠矚關(guān)注價值轉(zhuǎn)移,經(jīng)營策略與顧客偏好、產(chǎn)品、總裁認知之間是一種不斷變化的動態(tài)關(guān)系。價值轉(zhuǎn)移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。,三普利的價值戰(zhàn)略觀,堅持以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計,堅持以利潤為中心的戰(zhàn)略控制,三普利的價值戰(zhàn)略設(shè)計四要素,三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價值,三普利客戶需求決策系統(tǒng),三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價值,三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價值,客戶需求與客戶偏好,1）需求是指客戶對其欲購商品功能和特征方面的追求；2）偏好分析則可以揭示出何種經(jīng)營策略能為客戶創(chuàng)造最大效用并使企業(yè)獲利；3）產(chǎn)品只能滿足客戶的需求，而經(jīng)營策略可以滿足客戶的偏好。,三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價值,三普利的價值獲取方式研究,價值獲取方式價值獲取是為確定的客戶模型創(chuàng)造價值，并得到回報的形式。,三普利的價值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,三普利的價值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,三普利價值戰(zhàn)略控制模型-概念模型,三普利價值戰(zhàn)略控制模型-服務(wù)模型,三普利的價值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,三普利的價值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,第三部分三普利價值戰(zhàn)略的設(shè)計工具,五個為什么,五個為什么,尋找問題起因的一個方法就是問為什么。人們要問許多次直到問題的根本原因出現(xiàn)為止。在做營銷戰(zhàn)略設(shè)計時，對所有的問題都應(yīng)該問五個為什么。,三普利問題解決階梯圖,SWTO分析,SWOT分析,SWOT分析是營銷戰(zhàn)略設(shè)計時環(huán)境分析用的一個工具，主要指1、機會（Opportunities）2、威脅（Threats）3、優(yōu)勢（Strengths）4、劣勢（Weaknesses）,SWOT分析,優(yōu)勢和劣勢指的是公司及其產(chǎn)品，而威脅和機會則是指公司所無法控制的因素。SWOT分析主要指理解和分析你的優(yōu)勢和劣勢，辨認對你的業(yè)務(wù)的威脅以及市場機會。,SWOT分析的目的,SWOT分析可以盡力開發(fā)你的優(yōu)勢，克服你的劣勢，抓住你的機會，抵御外部威脅。這是設(shè)計營銷戰(zhàn)略過程中最重要的部分。,傳統(tǒng)的SWOT結(jié)構(gòu),通常將優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅列在同一張紙上，將一張紙分為四個部分，上面兩個部分分別是優(yōu)勢和劣勢，下面兩個部分分別為機會和威脅。,SWOT分析圖,如何使用SWOT,如何使用SWOT，取決于你的營銷戰(zhàn)略所涉及的范圍。你應(yīng)該對你公所及其組織進行SWOT分析，也應(yīng)該對競爭對手、你的產(chǎn)品、地理區(qū)域、以及細分市場進行同樣的分析。,三普利的SWOT分析,三普利在SWOT分析的基礎(chǔ)上，將企業(yè)價值鏈上的諸元素按照戰(zhàn)略設(shè)計路線的順序進行分析，逐步推出。,三普利戰(zhàn)略愿景規(guī)劃法,三普利愿景規(guī)劃法,愿景規(guī)劃就是針對行業(yè)、整個經(jīng)濟發(fā)展趨勢進行分析，提出企業(yè)未來十年、二十年的愿景，在此基礎(chǔ)上進行分析，設(shè)計企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。,愿景規(guī)劃的步驟,愿景規(guī)劃的步驟是：首先進行愿景描述，然后分析現(xiàn)狀，符合愿景的保留；不符合的改造后符合的，進行改造保留；沒有能力改造使它符合愿景規(guī)劃的，就堅決舍棄。,三普利頭腦風暴會議,三普利戰(zhàn)略設(shè)計流程,三普利戰(zhàn)略設(shè)計三步曲,三普利價值戰(zhàn)略設(shè)計三部曲,三部曲的概念不僅是對戰(zhàn)略設(shè)計者說明戰(zhàn)略管理的方法，也是整個戰(zhàn)略設(shè)計過程中的統(tǒng)一概念。對每一個戰(zhàn)略過程都使用三部曲的同樣步驟：策劃、控制和改進。,三普利價值戰(zhàn)略設(shè)計三部曲,橫軸表示時間，縱軸表示戰(zhàn)略缺陷的百分比。設(shè)計人員確定誰是顧客，以及他們的需求是什么。于是設(shè)計人員提出能滿足這些需求的戰(zhàn)略。最后，設(shè)計人員把這一計劃轉(zhuǎn)化為操作計劃。,三普利戰(zhàn)略控制指數(shù),SPL版權(quán)嚴禁復(fù)制sample30/3/2000三普利全心全意為中國企業(yè)服務(wù),三普利戰(zhàn)略設(shè)計創(chuàng)新表,三普利價值戰(zhàn)略設(shè)計創(chuàng)新表,第四部分三普利價值戰(zhàn)略模型分析,價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計實施效果,三普利價值戰(zhàn)略模型-服務(wù)方案模型,服務(wù)方案模型為了了解客戶而投資，幫助客戶設(shè)計解決問題的方案，與客戶建立良好的關(guān)系，這是在新經(jīng)濟競爭中可能是最優(yōu)秀的戰(zhàn)略控制模型了。對廠商來說，這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會帶來大量的利潤。,光明發(fā)光的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計實施效果,三普利價值戰(zhàn)略模型-概念模型,概念模型概念模型是指對某一種產(chǎn)品或某一產(chǎn)品形象、或某一服務(wù)創(chuàng)造出概括性的概念，以此概念為基礎(chǔ)，重復(fù)的收獲利潤。對于擁有優(yōu)秀概念的公司來說，概念模型是一個強有力的賺錢機器。,康富抗癌的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計實施效果,三普利價值戰(zhàn)略模型-行業(yè)標準模型,行業(yè)標準模型行業(yè)標準模型最讓人感興趣的是規(guī)模收益性。這個模型的關(guān)鍵是創(chuàng)造正的規(guī)模收益，大量的競爭者被吸入到標準持有人的引力場。進入到這個場的人越多，價值就越高。,紅旗管道的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計實施效果,三普利價值戰(zhàn)略模型-配電盤式模型,配電盤模型,在某些行業(yè)，許多廠商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介服務(wù)。這種服務(wù)的作用像一個神經(jīng)中樞機構(gòu)，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間建立一個溝通渠道，從而降低了買賣雙方的交易成本。,新光建材的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價值戰(zhàn)略的設(shè)計過程,基本情況困境解