2012年1月上海萬(wàn)科創(chuàng)意匯2013年?duì)I銷計(jì)劃ppt課件.ppt

萬(wàn)科2049項(xiàng)目組，2012年1月，萬(wàn)科2049創(chuàng)意交易所2013年?duì)I銷計(jì)劃，1。報(bào)告結(jié)構(gòu)，報(bào)告結(jié)構(gòu)，第一部分市場(chǎng)形勢(shì)分析，第二部分2012年工作總結(jié)，第三部分2013年工作計(jì)劃，1。整體市場(chǎng)，2。競(jìng)爭(zhēng)分析，1。銷售摘要，2。產(chǎn)品摘要，1。目標(biāo)分析，2。推廣思維，3。營(yíng)銷策略，4。促銷策略。3.客戶總結(jié)，4。推廣總結(jié)，2。市場(chǎng)形勢(shì)分析，1。整體市場(chǎng)，2。競(jìng)爭(zhēng)分析，第1部分。關(guān)鍵詞：供求，價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)，3。2012年全市寫字樓市場(chǎng)供需趨勢(shì)。截至12月28日，2012年上海寫字樓市場(chǎng)總供應(yīng)量為164.2萬(wàn)平方米，同比下降29.8%。全市成交額155.9萬(wàn)平方米，同比下降14.8%。自2012年以來(lái)，寫字樓市場(chǎng)的平均成交價(jià)格為19839元/，同比下降30.8%。11月份的平均營(yíng)業(yè)額為15.2萬(wàn)平方米，12月份的平均營(yíng)業(yè)額為13萬(wàn)平方米，數(shù)據(jù)截止日期為12.28。2012年，上海的寫字樓市場(chǎng)不溫不火。由于下半年經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)穩(wěn)定，在大量供應(yīng)的刺激下，第四季度營(yíng)業(yè)額迅速上升，年底達(dá)到去年的平均水平。2012年，城市辦公空間排名顯示，整體購(gòu)買和小面積辦公成為市場(chǎng)交易的主要力量。整個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目主要分布在次核心區(qū)域。小面積辦公室主要是周邊的低價(jià)和高性價(jià)比項(xiàng)目。住宅項(xiàng)目、寫字樓整體購(gòu)買項(xiàng)目的數(shù)據(jù)截止日期為12.28，交易日期為2012.1-12.5。2012年，該市商業(yè)市場(chǎng)的供求趨勢(shì)基本持平。下半年受到有利經(jīng)濟(jì)條件的影響。第四季度，在大量供應(yīng)的刺激下，成交量和價(jià)格大幅上漲。2012年，上海商業(yè)市場(chǎng)的總供應(yīng)量為171萬(wàn)平方米，同比下降21%。全市總成交額為145萬(wàn)平方米，同比下降22%。從2012年至今，商業(yè)市場(chǎng)平均成交價(jià)為18719元/，同比增長(zhǎng)12%。2012年，全市商業(yè)供銷比為1.18，同比增長(zhǎng)1.6%。綠化帶會(huì)議中心、金藝廣場(chǎng)、松江萬(wàn)達(dá)綠化帶東海岸商業(yè)廣場(chǎng)6、“選擇原則”:浦東地區(qū)寫字樓物業(yè)項(xiàng)目2012年下半年浦東寫字樓市場(chǎng)普遍關(guān)閉，大部分是通過(guò)一次性購(gòu)買。本案屬于下半年浦東寫字樓零售市場(chǎng)交易量前三名，即：東苑躍江花園、張江創(chuàng)新園、張江收藏家港、東方金融廣場(chǎng)、蘭橋國(guó)際大廈、錦繡申江、21世紀(jì)中心大廈、高寶金融大廈、中邦莫霍、浦東寫字樓市場(chǎng)格局2012年下半年莫霍、28700/、浦東寫字樓交易量7月至12月。2012年下半年，浦東地區(qū)銷售的純寫字樓項(xiàng)目分布圖顯示，浦東寫字樓市場(chǎng)價(jià)格以陸家嘴為基準(zhǔn)，以工業(yè)園區(qū)為延伸模式，從41000/(內(nèi)環(huán))到20000/(中環(huán)和外環(huán))不等，2012年浦東寫字樓市場(chǎng)價(jià)格分布模式，2012年下半年浦東寫字樓7月至12月銷售情況。 金橋板塊平均價(jià)格：15000-23000元/，陸家嘴板塊平均價(jià)格：41000-84000元/，唐鎮(zhèn)板塊平均價(jià)格：10000-14000元/，張江板塊平均價(jià)格：14000-26000元/，洞庭越江花園14000元/，張江創(chuàng)新園，張江集港，東方金融廣場(chǎng)，41000元莫霍、中邦、創(chuàng)香北苑、28700/、21世紀(jì)中心大廈、高寶金融大廈、中環(huán)、華銀大廈、中融碧玉藍(lán)天大廈，商業(yè)氛圍濃厚，回報(bào)率28400-35000/。受供應(yīng)的影響，第一個(gè)月的運(yùn)行可以達(dá)到30-56臺(tái)/月，其他前10臺(tái)左右。從2012年7月到2012年12月，大多數(shù)項(xiàng)目繼續(xù)以2-3套/月的速度銷售。今年下半年取得了顯著成績(jī)。在沒有投資回報(bào)的情況下，該交易領(lǐng)域仍位列該地區(qū)前三名。周圍的商業(yè)模式。2012年整體辦公市場(chǎng)供需熱低于往年。今年下半年，在投資者積極入市的背景下，交易量達(dá)到2011年的平均水平。浦東寫字樓市場(chǎng)主要由大型寫字樓和住宅樓組成，以陸家嘴(41000/)和擴(kuò)展的(20000/)工業(yè)寫字樓價(jià)格模式為標(biāo)志。浦東商業(yè)市場(chǎng)氣氛濃厚，回報(bào)率為28400-35000/，大多數(shù)項(xiàng)目的銷售率為2-3套/月。本案商鋪為辦公用房，總單價(jià)達(dá)到27800/，平均月銷售率約為2套。在利潤(rùn)保證的同時(shí)，主流去流通速度，市場(chǎng)，案例，市場(chǎng)分析總結(jié)，2012年工作總結(jié)，第2，1部分。銷售情況，2。產(chǎn)品重新訂購(gòu)，3。客戶分析，4。促銷分析，關(guān)鍵詞：產(chǎn)品，顧客，促銷，12，1。銷售情況分析-2012年銷量庫(kù)存已經(jīng)進(jìn)行。截至目前，萬(wàn)科2049年銷售完成率為114%，年合同完成率為80%。2012年9月底，開幕式首次相對(duì)成功。10月，它在浦東寫字樓市場(chǎng)排名第一。(注：此數(shù)據(jù)截至12月底)，13，1。銷售分析-2012年剩余庫(kù)存，南區(qū)，北區(qū)，14，2。了解產(chǎn)品-2012年產(chǎn)品補(bǔ)充。本案主體面積為100-150，略高于100以下市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比。本案價(jià)格僅次于陸家嘴寫字樓，高于浦東其他工業(yè)園區(qū)。15區(qū)和南區(qū)的產(chǎn)品總數(shù)為12個(gè)。在2012年推出的案例中，占22%的特點(diǎn)是：超高的入住率(91%)、小面積、方形房間類型和良好的照明，使其成為客戶的熱門產(chǎn)品。北區(qū)共有42套產(chǎn)品，占2012年推案的78%。特點(diǎn)：布局均勻，面積大范圍：108-233，可任意組合和分隔，滿足不同辦公需求的客戶，但部分房屋采光不足，客戶阻力明顯，南區(qū)，北區(qū)，2。知識(shí)產(chǎn)品-2012年產(chǎn)品將進(jìn)貨，面積80 -156平方米，總價(jià)格320-600萬(wàn)，面積108 -233平方米，總價(jià)格350-800萬(wàn)，16。有473組來(lái)訪顧客。對(duì)住宅區(qū)的分析如下：浦東的主要客戶是林三，共有158個(gè)團(tuán)體(33%)參觀過(guò)，而浦東的楊煉、華牧和陸家嘴占32%。該案例主要基于該地區(qū)的客戶。林三浦東、楊煉、華牧和陸家嘴擁有大量客戶。他們認(rèn)可該地區(qū)和萬(wàn)科品牌。3。客戶情況分析來(lái)訪客戶居住區(qū)分析：盧灣19、黃埔13、閘北9、閔行37、徐匯44、林三158、楊煉67、華牧48、陸家嘴39、康橋11、北蔡15、周浦6、高橋7、萬(wàn)科2049、萬(wàn)科17，共27組客戶。住宅面積分析如下：由于項(xiàng)目位于寫字樓附近，主要交易面積是林三，占37%。陸家嘴14%，閔行14%；林三的客戶熟悉箱子所在的地區(qū)，他們知道箱子的位置。閔行的客戶對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)知度很高?？蛻魻顩r分析分析小區(qū)的成交客戶，分析陸家嘴4號(hào)、閔行4號(hào)、林三10號(hào)、萬(wàn)科2049號(hào)、18號(hào)、19號(hào)和12號(hào)的首個(gè)開盤成交客戶，得出以下客戶特征：由于關(guān)注開盤現(xiàn)場(chǎng)的受歡迎程度，成交客戶基本上以在開盤前短時(shí)間內(nèi)拜訪客戶為主完成成交。3.客戶情況分析前15個(gè)小時(shí)的開場(chǎng)白包括客戶分析、客戶總結(jié)：購(gòu)買動(dòng)機(jī)：客戶以附近的辦公室為主要出發(fā)點(diǎn)；居住區(qū)：項(xiàng)目周邊區(qū)域?yàn)橹黧w區(qū)域；顧客年齡：主要是30-50歲的私人業(yè)主；交易周期：除了少數(shù)已經(jīng)工作了一周以上的客戶，主要原因是他們有很高的區(qū)域認(rèn)同度，符合就近辦公的原則。20，12年的跟蹤客戶分析，得出以下客戶特征：客戶的主調(diào)基本相同，但大部分是前期客戶，通過(guò)反復(fù)退貨，利用年終折扣來(lái)扼殺主調(diào)，3?？蛻羟闆r分析-持續(xù)銷售12組客戶分析，客戶總結(jié)：客戶的主調(diào)基本相同：自用，居住區(qū)仍以三林為主，辦公地點(diǎn)在附近，年齡主要集中在36-40歲，公司是一家成長(zhǎng)型企業(yè)，專注于萬(wàn)科品牌，建筑產(chǎn)品，總價(jià)細(xì)分；關(guān)閉周期和撤單周期與9月底開店明顯不同：由于后續(xù)客戶沒有集中儲(chǔ)水，沒有集中開店，現(xiàn)場(chǎng)氣氛差，導(dǎo)致客戶溝通和撤單次數(shù)多，延長(zhǎng)了關(guān)閉周期；年底時(shí)，跟進(jìn)的客戶都被標(biāo)準(zhǔn)普爾的技能和令人壓抑的言論殺死了。退貨數(shù)量，交易周期，21。通過(guò)對(duì)迄今已進(jìn)入市場(chǎng)12年的所有未平倉(cāng)客戶的分析，得出以下客戶特征：3?？蛻羟闆r分析-未解決的客戶分析，客戶的訪問意圖不純：大部分是住宅攔截客戶，占63%，22%。通過(guò)對(duì)迄今已進(jìn)入市場(chǎng)12年的所有未平倉(cāng)客戶的分析，得出以下客戶特征：3。客戶情況分析-未解決的客戶追蹤結(jié)論。分析所有優(yōu)秀客戶的原因：高價(jià)格、無(wú)辦公氛圍和低投資回報(bào)率是主要因素；23.林三、楊煉和華牧地區(qū)的居民區(qū)集中在林三浦東，其次是楊煉和華牧等。通過(guò)對(duì)進(jìn)入12年后至今收到的所有顧客的分析，獲得了以下顧客特征：顧客特征、購(gòu)買房屋的明顯目的，93%供個(gè)人使用，93%供個(gè)人使用：25組供個(gè)人使用，93%供個(gè)人使用。這兩個(gè)群體是投資客戶，占7%。水平：成長(zhǎng)型企業(yè)主要沒有5A級(jí)的辦公經(jīng)驗(yàn)，早期沒有自己的辦公室或習(xí)慣在舊辦公樓工作。大多數(shù)客戶年齡在31歲至50歲之間，他們的職業(yè)生涯正處于起步或早期發(fā)展階段。除了一些大客戶。學(xué)習(xí)路線位置和網(wǎng)絡(luò)短信主要是基于位置打包、住宅攔截、短信和網(wǎng)絡(luò)介紹。購(gòu)房的動(dòng)機(jī)和注意力都集中在最近的辦公室，其次是品牌、物業(yè)和辦公環(huán)境以及舒適度。3?？蛻羟闆r分析-客戶特征結(jié)論，24。自推出促銷活動(dòng)以來(lái)，已有369個(gè)新來(lái)電和473個(gè)新來(lái)訪客戶被引入。其中，來(lái)電的媒體渠道有短信、找房子、倒起和樓層空間，效果最顯著。引進(jìn)游客的最佳媒體渠道是導(dǎo)購(gòu)、搜房、樓款和中介。4。促銷分析-促銷導(dǎo)入分析，25。自促銷活動(dòng)開始以來(lái)，已有369組新客戶被引入。短信效果最好，占來(lái)電總數(shù)的37%。道奇和搜房位居第二，分別占20%和12%。直郵和舊的社區(qū)展示板有很差的來(lái)電。4。促銷分析-項(xiàng)目年度來(lái)電分析，來(lái)電客戶促銷渠道分析圖，26。自促銷活動(dòng)開始以來(lái)，已有473組新的來(lái)訪客戶被引進(jìn)，營(yíng)業(yè)額約為17: 1。住宅被攔截的顧客比例最大，占游客總數(shù)的63%。純商業(yè)客戶的短缺是低周轉(zhuǎn)率的重要原因之一。在企業(yè)客戶中，導(dǎo)購(gòu)、建筑面積、短信、搜房網(wǎng)和中介表現(xiàn)最好，占72%。4。促銷分析-項(xiàng)目年度訪問分析，類似地，剩余27個(gè)套件的理想去激活時(shí)間仍然是6個(gè)月。受1月、2月元旦和春節(jié)的影響，本案實(shí)際銷售時(shí)間只有4個(gè)月，剩余產(chǎn)品總價(jià)高，面積大，客戶阻力大，產(chǎn)品拆卸難度大。2013年目標(biāo)：6月清算，靜態(tài)分析，動(dòng)態(tài)分析，33，3。年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、客戶拓展戰(zhàn)略、媒體戰(zhàn)略、活動(dòng)戰(zhàn)略、線下深度培養(yǎng)、堅(jiān)持營(yíng)銷、節(jié)奏控制、有效安排、火力集中、人氣爆炸、與以前老客戶交易相結(jié)合。開展老客戶維護(hù)活動(dòng)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)“春節(jié)答謝會(huì)”，繼續(xù)保持項(xiàng)目在重點(diǎn)商業(yè)和住宅節(jié)點(diǎn)的知名度，召開推廣會(huì)議，集中火力，引爆人氣，促進(jìn)客戶交易，結(jié)合區(qū)域和項(xiàng)目周邊資源優(yōu)勢(shì)，深入挖掘目標(biāo)區(qū)域的客戶，最大限度地挖掘有效渠道，將坐銷極致化為營(yíng)銷，發(fā)送訂單、打電話等主動(dòng)與客戶面對(duì)面的接觸和交流。結(jié)合“萬(wàn)科品牌成長(zhǎng)企業(yè)的首選地段”，促進(jìn)價(jià)值釋放。深入挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，切入目標(biāo)客戶的焦點(diǎn)，堅(jiān)持有效的媒體渠道，主要關(guān)注路牌、建筑工地搜索和房屋中介等。最大化媒體效應(yīng)，銷售策略，巧借東風(fēng)，穩(wěn)步淘汰市場(chǎng)，利用吳冶廣場(chǎng)商住樓和房展會(huì)的開業(yè)趨勢(shì)，大力傳播，力爭(zhēng)為年中清算打下合理的銷售節(jié)奏。減少客戶對(duì)產(chǎn)品位置、價(jià)格等的抵觸。搞銷售擠，34，春節(jié)，展覽，3。年度促銷策略-2013年促銷策略思考，2月、3月、4月、5月、1月和1月，完成未簽約客戶的12年跟進(jìn)工作。2.為購(gòu)買的客戶召開感謝會(huì)，重點(diǎn)宣傳萬(wàn)科對(duì)新老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策。3.售樓處組織了一個(gè)新年晚會(huì)來(lái)邀請(qǐng)未售出的顧客和潛在顧客，并推出了一個(gè)新年專場(chǎng)來(lái)促進(jìn)交易。4.平穩(wěn)的銷售續(xù)約：12年來(lái)首次付款有問題的客戶已經(jīng)完成交易。1、巧妙地利用東風(fēng)，利用五杰坊的商業(yè)開業(yè)活動(dòng)，召開了推介會(huì)。2.啟動(dòng)二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入眾多知名中介，并為現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入大量人員。3.加大拜訪客戶的力度，準(zhǔn)確拓展客戶渠道，為5月份的小開業(yè)儲(chǔ)備大量客戶。6月，核心目標(biāo)年中收尾，完美收尾，巧妙借用業(yè)務(wù)趨勢(shì)，合理安排銷售節(jié)奏，穩(wěn)步淘汰，1。借用上海春季房展，大量客戶，并提前做好收尾準(zhǔn)備。2.攔截潛在客戶，以應(yīng)對(duì)住宅開放的趨勢(shì)。1.清理剩余房屋，完成清算。房屋將于2月30日和6月30日交付。節(jié)日前，銷售將繼續(xù)順利，合同將簽署，商業(yè)趨勢(shì)將被利用，中介將集中引導(dǎo)客戶去，依靠展覽和展覽，房屋交付節(jié)點(diǎn)將計(jì)劃清算，35，3。年度促銷策略-2013年促銷策略和促銷計(jì)劃，2月、3月、4月、5月、1月和1月，為未簽約的客戶完成12年的跟進(jìn)工作。2.為購(gòu)買的客戶召開感謝會(huì)，重點(diǎn)宣傳萬(wàn)科對(duì)新老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策。3.售樓處組織了一個(gè)新年晚會(huì)來(lái)邀請(qǐng)未售出的顧客和潛在顧客，并推出了一個(gè)新年專場(chǎng)來(lái)促進(jìn)交易。4.平穩(wěn)的銷售續(xù)約：收到12年首期付款問題的客戶已經(jīng)完成交易。年度促銷策略-2013年促銷策略和促銷計(jì)劃，2月、3月、4月、5月、1月和1月，完成未簽約客戶的12年跟進(jìn)工作。2.為購(gòu)買的客戶召開感謝會(huì)，重點(diǎn)宣傳萬(wàn)科對(duì)新老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策。3.銷售部組織了一次新年晚會(huì)，邀請(qǐng)未售出的顧客和p利用東風(fēng)，利用吳冶廣場(chǎng)開業(yè)初期商業(yè)活動(dòng)的勢(shì)頭，召開了介紹會(huì)。利用促銷會(huì)議和促銷的商業(yè)氛圍來(lái)吸引顧客購(gòu)買辦公產(chǎn)品。年度促銷策略-2013年促銷策略和促銷計(jì)劃，2月、3月、4月、5月、1月、6月、1日。利用東風(fēng)，利用吳潔廣場(chǎng)商業(yè)的開業(yè)活動(dòng)，召開了推介會(huì)。2.啟動(dòng)二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入眾多知名中介，并為現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入大量人員。3.加大呼叫客戶的力度，準(zhǔn)確拓展客戶服務(wù)渠道，通過(guò)發(fā)送短信全面覆蓋目