財產(chǎn)保險公司營銷的四大策略

1/6財產(chǎn)保險公司營銷的四大策略營銷團隊建設和管理保險營銷是關于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設計、費率厘定、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業(yè)競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產(chǎn)保險公司的差距尤為巨大。在國內(nèi)，壽險公司率先引進國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務經(jīng)營日新月異，業(yè)績明顯提高的時候，財產(chǎn)保險公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導致財產(chǎn)保險公司競爭力下降，業(yè)務徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠見的財產(chǎn)保險公司開始著手探索財產(chǎn)保險營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司探索營銷之路注2/6定是漫長和艱辛的。一、財產(chǎn)保險公司進行保險營銷的必要性分析一巨大的市場需求潛力需要財產(chǎn)保險公司去挖掘眾所周知，我國保險市場發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業(yè)的落后，同時也意味著我國保險業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業(yè)從新洗牌的機會，各保險公司只有采取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實需求，變現(xiàn)實需求為對自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。二市場主體多元化加劇了財產(chǎn)保險市場競爭在保險業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險市場只有寥寥幾家財產(chǎn)保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期占據(jù)市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而3/6各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。然而，隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設立分公司或辦事處，或者設立中外合資保險公司，產(chǎn)險市場主體不斷增加，產(chǎn)險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進的保險管理以及營銷理念，給國內(nèi)財產(chǎn)保險公司帶來強有力的挑戰(zhàn)。國內(nèi)的財產(chǎn)保險公司不進行保險營銷也能維持市場份額的日子已經(jīng)一去不復返。各財產(chǎn)保險公司應充分利用在客戶資源、渠道建設等方面的優(yōu)勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場占有率。二、我國財產(chǎn)保險公司保險營銷的現(xiàn)狀一營銷意識薄弱，營銷理念落后受計劃經(jīng)濟體制以及過去保險展業(yè)經(jīng)驗的影響，國內(nèi)很多財產(chǎn)保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。版權所有很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調(diào)自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓后推銷針對個人的分散性業(yè)務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計；4/6有的認為財險業(yè)務只宜于直銷，而不應上營銷；有的沒有把財產(chǎn)保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環(huán)節(jié)。總之，財險營銷觀念亟待改變。二市場定位不明確，產(chǎn)品設計缺乏特色市場調(diào)研和預測是現(xiàn)代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，財產(chǎn)保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預測工作，受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設計出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應不同消費者不同層次的需求。三營銷渠道單一國內(nèi)財險業(yè)務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前財產(chǎn)保險公司保險營銷方式對傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如絡營銷、保險社區(qū)營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復合型的保險營銷方式。四營銷隊伍素質(zhì)偏低目前，財產(chǎn)保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。很多5/6營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓后匆忙上陣，業(yè)務操作不規(guī)范，責任心也不強，致使業(yè)務質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費、賠款的現(xiàn)象。三、對改善財產(chǎn)保險營銷的建議一轉(zhuǎn)變營銷理念，重視營銷工作首先要統(tǒng)一公司內(nèi)部對保險營銷的認識，高度重視保險營銷對實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要作用，并把保險營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險公司應轉(zhuǎn)變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，并最終實現(xiàn)消費者和保險公司雙贏的目的。二加大產(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品為了使產(chǎn)品保持較強的競爭力，財產(chǎn)保險公司應加大市場調(diào)研力度，在細分市場的基礎上，根據(jù)公司長遠發(fā)展目標科學地選擇版權所有目標市場，然后針對目標市場的需求開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣，財產(chǎn)保險公司才能按各個市場的需要，分別開發(fā)出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。三豐富營銷渠道財產(chǎn)保險公司在完善傳統(tǒng)銷售渠道的同時，應該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如電話營銷、絡營銷、6/6電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢，因而也被認為是未來增長最快的銷售方式。以絡為例，根據(jù)CYBERDIALOGUE的一項調(diào)查表明，目前美國約有670萬消費者通過國際互聯(lián)選購財產(chǎn)保險產(chǎn)品，而根據(jù)美國獨立保險人協(xié)會預測未來10年內(nèi)，商業(yè)保險交易的31和個人險種的37將通過絡方式進行。而在我國，人保財險在20XX年4月簽出國內(nèi)首張電子保單，開啟了我國財產(chǎn)保險產(chǎn)品絡銷售的時代。四建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭，包括營銷人才。在財產(chǎn)保險市場群雄并起，保險產(chǎn)品差異不大的時候，是否擁有一支高素質(zhì)的營銷隊伍決定了一間保險公司是否能在市場份額競爭中勝出。因此，在招聘營銷人員時，財產(chǎn)保險公司首先應把好進人關，選擇一些誠實、文化素質(zhì)較高的人加入營銷隊伍；其次，要加強對營