行銷金句-早會晨會銷售話術(shù)培訓(xùn)課件專題素材

尋找準(zhǔn)主顧1向朋友要求推薦名單業(yè)陳先生，您好客您好請隨便坐。業(yè)謝謝客您來找我有什么事業(yè)我現(xiàn)在在平安保險公司做壽險代理人，我覺得這份工作不僅可以幫助別人。而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機(jī)會?？湍F(xiàn)在是不是向我推銷保險業(yè)我這次不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠為他們提供一個家庭或個人保障需求分析。今天來是希望您能夠介紹身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會約時間為他們提供一些資料?？秃茫瑳]問題。業(yè)我現(xiàn)在有一個方法，可以幫您去想一想哪一類朋友有需要，例如2向銷售不成功的客戶要求推薦名單客您解釋得很清楚，不過我想我暫時不需要保險。業(yè)很謝謝您剛才給我這個機(jī)會介紹保險和幫您提供需求分析，您現(xiàn)在在福利這么好的公司工作，真是幸運(yùn)。不知您是否有一些朋友。他們可能沒您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識他們呢客好的約訪步驟一向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意步驟二介紹自己及取得談話時間的確定步驟三介紹公司服務(wù)步驟四道明來意步驟五通過“二擇其一”的方法訂定下次會面的時間，減少反對意見出現(xiàn)的可能性步驟六重申下次約會時間與地點步驟七禮貌性地結(jié)束對話一電話約訪1約訪朋友業(yè)早上好陳先生，我是李平安。好久不見，最近忙不忙客一般，您呢近來怎樣業(yè)挺好的，我現(xiàn)在是平安保險公司的壽險代理人，我們公司最近推出一個最新的財務(wù)管理計劃，這幾天我在您公司附近做事，我想跟您約個方便的時間，大約十五分鐘至二十分鐘，給您提供一個保險的需求分析，看看我的這個計劃可不可以給您提供一些意見客好吧。業(yè)不知道您星期四上午1000有空，還是下午300有空客星期四上午1000吧業(yè)陳先生，這樣我就定下來這個星期四上午1000到您公司去拜訪您。您公司的地址是2約訪被推薦人業(yè)陳先生，您好我是李平安，是張波的朋友，您記不記得，就是張律師啊客記得。有什么事嗎業(yè)請問現(xiàn)在方不方便和您聊幾句呢客有什么事請講吧。業(yè)我是平安保險公司的壽險代理人，最近您的好朋友張波先生參加了我們公司最新的一個財務(wù)管理計劃，他覺得很滿意，所以特別推薦我認(rèn)識您，希望我能將這個計劃介紹給您。我想跟您約個時間，大約十五至二十分鐘與您提供一個需求分析，看看我是不是可以進(jìn)一步提供一些資料給您做參考，不知道這個星期四和星期五您哪個時間方便呢客星期四吧。業(yè)是星期四的上午還是下午，哪個時間合適呢客上午吧。業(yè)好呀，陳先生，這樣我就約定您這個星期四上午1000去您公司拜訪您，您公司的地址是客好，沒問題。業(yè)陳先生，多謝您的寶貴時間，我們這個星期四見。3約訪陌生人業(yè)早上好陳先生，不知方不方便與您談兩句客您怎么知道我的電話的業(yè)是這樣的，我們公司在這個區(qū)域已經(jīng)開業(yè)很多年了，公司也都有一個專門的市場部負(fù)責(zé)搜集一些在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懥?、有聲望的人士的名單，所以今天我打電話給您。我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人，我們公司最近推出一項最新的財務(wù)管理計劃，這個計劃曾經(jīng)向很多客戶推薦過，他們都非常滿意，所以我想同您約個時間，大約十五至二十分鐘左右，為您提供一個需求分析，看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要，不知道這個星期四或者星期五，陳先生您哪個時間方便呢客星期四吧業(yè)星期四上午和下午哪個時間方便呢客下午吧業(yè)好呀，陳先生，這樣我就定在星期四下午300到您公司去拜訪您，您公司的地址是客好吧，到時候您過來吧。業(yè)陳先生，多謝您的寶貴時間，星期四見。二、面對面約訪約訪陌生人業(yè)早上好，先生小姐，請問有空和您談幾句嗎客談些什么業(yè)我是李平安，是平安保險公司的壽險代理人遞上卡片，請問先生您貴姓客我姓陳。業(yè)陳先生，我們公司最近推出了一個與醫(yī)療保險有關(guān)的新產(chǎn)品，我想用1520分鐘給您提供一個需求分析，看看我能不能給您提供一些建議和分析，我現(xiàn)在就和您談幾句。客好吧。三約訪時的異議處理及技巧1已購買保險客其實我已經(jīng)買了保險了。業(yè)聆聽反應(yīng)恭喜您，陳先生。不知道您買的是哪家公司的產(chǎn)品呢是哪位同仁給您提供的保險服務(wù)呢業(yè)我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然已經(jīng)參加了保險計劃，我相信您一定很明白保險的重要性，其實一個保險計劃就好似一個滅火桶，過了23年的時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。保險也是這樣，每隔23年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些的建議和意見，您同不同意呢客好吧。業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間有空2先寄資料客我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)聆聽反應(yīng)唔唔業(yè)我想在日常生活中您一定碰到過這樣的情況，每天在您的郵箱里會有很多的宣傳紙和各種的廣告紙，但我相信您肯定沒有時間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料過去，他們也大都會成為垃圾的，所以還不如用上1520分鐘的時間，讓我面對面為您做一些介紹，您聽完后覺得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期二和星期三哪個時間有空3沒有興趣?？湍挥美速M時間了，我對人壽保險沒有興趣。業(yè)唔唔業(yè)我可以理解陳先生的想法，老實講，許多我們的客戶在未了解保險之前，也是沒有興趣，但購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。我還是希望用1520分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便4沒有時間客我沒有時間。業(yè)我也相信，但不知您同不同意，時間就是金錢，正因為這個原因，我也預(yù)先打電話給您，想跟您約一個方便的時間，我是希望用1520分鐘的時間將我們公司一項全新的財務(wù)管理計劃介紹給您，您聽完后，再決定這個計劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)?？秃冒?。5有儲蓄、投資、買基金客我自己都會儲蓄、投資、買基金啦。業(yè)我相信陳先生您很會理財投資，而且是非常會為自己的將來設(shè)想的人。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時候而導(dǎo)致重大損失。業(yè)我只是希望用1520分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便呢6以相熟朋友做推辭理由客和您這么熟不用找我啦。業(yè)聆聽反應(yīng)唔唔業(yè)就是因為和您相熟，我才介紹給您。因為我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)的壽險服務(wù)，我怎能忘記您呢。業(yè)我只是希望用1520分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我為您做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識。陳先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧業(yè)不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便呢銷售面談話術(shù)步驟一自我介紹業(yè)陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人遞上卡片。很高興認(rèn)識您?？驼堊２襟E二建立輕松良好關(guān)系業(yè)陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎客那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎客是啊，有五年了。步驟三道明來意業(yè)陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約1520分鐘的時間，向您提供一個有關(guān)閣下保險狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。步驟四安排座位業(yè)陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧客沒問題。步驟五介紹公司背景工具平安保險公司簡介三折頁業(yè)陳先生，不知道您有沒有聽過我們公司平安保險首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要。不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下平安公司的背景平安于1988年在深圳成立，是我國第一家股份制保險公司。平安從1994年開始走上了國際化經(jīng)營道路，主要舉措包括引進(jìn)外資股東、引進(jìn)國際管理人才等，這些措施使平安在國際化和專業(yè)化經(jīng)營道路上快速發(fā)展。到目前為止平安共有35家省級分公司和400家分支機(jī)構(gòu)。廣州分公司是平安最大的省級分公司之一，其業(yè)務(wù)遍及廣東省大部分城鎮(zhèn)及農(nóng)村，分公司總部的辦公地點設(shè)在廣州市天河區(qū)體育東路的平安大廈。平安目前的經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險、壽險、證券、信托和海外控股等業(yè)務(wù)。截至2002年12月底，平安的總資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1400億元，為全國1800萬客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，平安素以高品質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)取得客戶的信賴。業(yè)陳先生，這是我們公司的簡介，一會我會留下來給您仔細(xì)看的。步驟六資料搜集工具需求分析記錄表資料公司福利業(yè)陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那公司提供了什么員工福利呢例如有沒有買社會保險呢要不要每月供款呢有沒有團(tuán)體人壽保險呢您有沒有其他醫(yī)療福利業(yè)陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這司公司給您的保障和福利，就會完全失去，一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，您的利益都不會受到影響。不知道陳先生您同不同意呢資料二了解客戶個人保險計劃業(yè)那請問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個人的保險計劃呢陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險的計劃呢客我覺得暫時沒有需要。這里請參照后面客戶異議處理業(yè)那也是，其實不是每個人都認(rèn)為自己有保險的需要。但是，陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候、您會不會考慮呢資料三家庭背景業(yè)陳先生，為了給您提供一個詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況不過請陳先生您放心，這些資料我會絕對保密的。業(yè)陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎那您太太怎樣稱呼呢那您太太在哪工作呢陳先生，那您太太每個月收入大概是多少呢陳先生，那您太太有沒有參加什么個人壽險計劃呢業(yè)陳先生，不知道您有沒有小孩子呢客我小孩6歲了。業(yè)您小孩子叫什么名字呢客他叫小明。業(yè)陳先生，那不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢客小孩還小，我還沒考慮。業(yè)陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢客大約22歲左右吧。業(yè)陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意客同意。業(yè)除了太太和小明外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢例如父母，兄弟姐妹呢客父母。業(yè)照顧他們需要多少錢呢客因為我父母還沒有退休，所以每個月就給點錢他們零用而已。業(yè)陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少個點呢客大概有4個百分點吧業(yè)陳先生，這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4厘息，您現(xiàn)在就要存1424元。換句話說，如果您今天把1424元存進(jìn)銀行，銀行給您4厘息，您就可以每個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿10元，拿滿16年。但我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費用一定不止10元，請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢客大約2000元。業(yè)2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。這個就是陳先生您的基本保障額了。因為如果有29萬存在銀行，銀行又給您4的利息的話，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因為您太太可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有29萬都不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。資料四收入分配圖業(yè)陳先生，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖大概4050用于衣食住行等基本生活費用支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少錢呢客大概是2000元左右吧業(yè)另外一般人還會用1520來交稅。除此之外還會用一部分收入作為個人投資，包括股票、住房、珠寶等，不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的客是買的。業(yè)不知道每月要不要供款呢客每月要供款1000元。業(yè)不知道要供款多少年呢客還有5年。業(yè)那就是說，陳先生還要供款給銀行是1000X12X560000元，是不是呢客是的。業(yè)不知您有沒有參加過任何按揭保險呢客沒有。業(yè)一般人收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢客大約是1000元吧。業(yè)那到現(xiàn)在為止您存了多少錢客差不多10萬吧。業(yè)另外，一般人最重要的是會用收入的57來做一個家庭的保障計劃。一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點。資料五壽險的保障范圍業(yè)第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事，有兩種事情是不能控制的，一個是傷殘，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外情況之下生活也不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。業(yè)第二個方面就是教育基金，陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因為經(jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時，一定要有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年中山大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用。四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個足夠的教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。業(yè)第三個方面就是退休金。陳先生，請問您現(xiàn)在多大了您有沒有想過什么時候退休呢客我現(xiàn)在30歲，預(yù)計60歲退休吧。業(yè)人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，不過我很相信陳先生您未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休之后，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們所以退休時可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀(jì)大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。業(yè)第四個方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候結(jié)束我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入、好的投資機(jī)會，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會就會錯過。在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境。業(yè)第五個方面是有計劃的儲蓄。一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一段時間，就因為想買車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個計劃是先確定一個目標(biāo)，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個計劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的收益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之一百成功的。業(yè)陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點，您覺得對您來講是否有用呢資料六讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序業(yè)這五個優(yōu)點當(dāng)中以您目前情況來講，您覺得哪個最重要客太太和兒子以后的生活費。資料七詢問客戶的資料業(yè)陳先生，我為你設(shè)計這個計劃，需要三個資料。第一、是陳先生你的出生日期第二、你抽煙嗎過去五年有沒有做過手術(shù)第三、一般人都會預(yù)留57作為家庭保障計劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下不知道陳先生您每個月可以預(yù)留多少錢來參加這個計劃呢步驟七重審客戶的需要及預(yù)算業(yè)陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您都同意您的家庭保障需要大約29萬元，房子的按揭是6萬元，小明的教育基金是8萬元，除去您現(xiàn)有的儲蓄10萬元，那就是說您暫時需要的保障額是330000元。步驟八約定下次會面時間業(yè)陳先生，我需要兩天的時間給您做這份計劃，我們后天同樣的時間，或者下午四點哪個時間比較方便客下年四點吧步驟九道明下次面談的目的業(yè)到時我?guī)в媱潄碓敿?xì)解釋給您聽，下次見面的時候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡介，我送給陳先生您，請您有時間看一看，到時見，謝謝您。銷售面談常遇到的異議LA沒需要客我不需要考慮保險，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)聆聽反應(yīng)陳先生，您很有福氣。有個這么能干的太太。業(yè)除此之外，您還有沒有其他原因客沒有。業(yè)其實，您有沒有想過，如果您發(fā)生什么意外，只有您太太一個人支持一個家，每天不但要花大量的時間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，她會很辛苦的陳先生您想一想如果您今天有一份保險，不但可以幫您儲蓄，而且還可以在您發(fā)生意外時保障您家人的正常生活，是不是一舉兩得呢1B沒有錢客我沒錢買。業(yè)點頭回應(yīng)，陳先生，我理解您的想法，其實很多廣州人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢業(yè)城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月開支的57用于這個保障計劃上，并不會影響到您現(xiàn)在的生活，但是一旦發(fā)生意外，您和家人就可以得到保障了。1C不用急客我會買的，但不用這樣急。業(yè)點頭回應(yīng)陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了，受益人填寫您太太可以嗎1D年尾雙薪再說吧客不如等我年尾出了雙薪再說吧。業(yè)陳先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的。除此之外不知還有沒有其他原因呢客沒有了。業(yè)保險可以遲點買，但是您可不可以把家人的風(fēng)險延遲呢為什么還要等到年尾呢客那也是。業(yè)不如我先幫您填些資料吧。1E、要供樓沒有余錢客我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)點頭回應(yīng)陳先生，我理解您的想法，其實很多廣州人都有同樣想法。業(yè)除此之外，有沒有其它原因令您暫時不考慮保險呢客沒有。業(yè)我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日您已經(jīng)認(rèn)同保險可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個月，如果真的有事，平安發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問題。讓我?guī)湍顚戀Y料好嗎1F維持家庭生活客我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險啊業(yè)陳先生，現(xiàn)在廣州的消費這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此之外，您還有其他原因嗎客沒有了業(yè)您現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦所以您更加需要保險，其實保險種類很多，您沒有聽過未必知道您自己有什么需要。成交面談遞交并解釋建議書的步驟客戶陳先生，男，30歲商品組合鴻利5萬十附加意外傷害20萬十配偶附加意外傷害10萬十附加意外傷害醫(yī)療2萬十附加重疾3萬步驟一建立輕松良好的關(guān)系業(yè)陳先生，您好謝謝您再次給我時間與您面談。步驟二引出建議書業(yè)經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過分析之后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計了一份建議書，相信以您目前的情況來看，這份建議書是最適合您的。步驟三安排雙方座位業(yè)因為以下我們會談到一些數(shù)字，如果您不介意，那我就坐近一些，好嗎客沒問題。步驟四介紹公司背景業(yè)陳先生，上次我給您留下的公司介紹，不知您有沒有時間看過客沒有業(yè)其實參加一份人壽保險計劃是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，所以投保公司的實力背景很重要。那現(xiàn)在讓我再為您介紹一下平安保險的實力和背景平安于1988年在深圳成立，從1994年開始走上國際化經(jīng)營的道路，主要舉措包括引進(jìn)外資股東、引進(jìn)國際管理人才等，這些措施使平安在國際化和專業(yè)化經(jīng)營道路上快速發(fā)展。到目前為止，平安共有35家省級分公司和400家分支機(jī)構(gòu)，廣州分公司是平安最大的省級分公司之一，其業(yè)務(wù)遍及廣東省大部分城鎮(zhèn)及農(nóng)村，分公司總部的辦公地點設(shè)在廣州市天河區(qū)體育東路的平安大廈。平安目前的經(jīng)營范圍包括產(chǎn)險、壽險、證券、信托和海外控股等業(yè)務(wù)。截至2002年12月底，平安的總資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1400億元，為全國1800萬客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。平安素以高質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)取得客戶的信賴。業(yè)陳先生，如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請您告訴我。步驟五解釋產(chǎn)品的優(yōu)點業(yè)陳先生，我為您設(shè)計的這個保險計劃是一個終身有效的計劃，它叫做平安鴻利分紅兩全保險，將為您帶來很多優(yōu)點。我已經(jīng)列舉了這份保險的特色和好處，當(dāng)我解釋這個計劃的時候，每一點都會著重介紹，這里有三點是比較重要的第一、當(dāng)您第一次把保費存到我們平安之后，一筆可觀的資產(chǎn)就會立即為你和你的家人成立，必要時會馬上送到您指定的受益人手里；第二、一個自動的儲蓄計劃已經(jīng)為你成立；第三、這個計劃已經(jīng)為您準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療基金。陳先生，這一頁就是保費部分，當(dāng)你每年存放3205元到平安之后，一個終身有效的人壽保障額50000元就馬上為你和你的家人產(chǎn)生了，另外，如果每年再存放多1596元來我們公司，就可以得到一個全面的意外和醫(yī)療保障了。其實這個計劃非常簡單，主要分為以下幾部分第一是保證現(xiàn)金價值；第二是分紅；第三是生存給付金；第四是意外傷害賠償金；第五是重大疾病賠償金。業(yè)首先我解釋一下保證現(xiàn)金價值。保證現(xiàn)金價值是一個保證按年遞增的資產(chǎn)。以您這個計劃而言，第一年的現(xiàn)金價值是1499元，第二年為3808元等等。即這個資產(chǎn)的遞增是保證的。這里我列出了前二十年和以后每隔五年的現(xiàn)金價值。任何時候，要您有需要，隨時可以動用這筆錢，這保證了您的資金的流動性。不過當(dāng)您需要使用的時候，我建議不要全部取出，最多用80即可。因為如果您全部取出來，就好像您將銀行儲蓄的錢全部提出，銀行會將您的帳戶注銷。如果將全部現(xiàn)金價值取出，這張保單就會取消，保障也就沒有了。只要您留下一部分，保障就不受影響。當(dāng)您方便的時候也都可以將取出的現(xiàn)金價值補(bǔ)上。但是如果真的碰巧發(fā)生意外，而此時您又未將現(xiàn)金價值補(bǔ)回，公司會將保額減去您取出的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。還有另外一點，當(dāng)您借出現(xiàn)金價值來周轉(zhuǎn)時，保險公司每年會象征性地收取一些利息，而利率是浮動的。當(dāng)您解決了資金問題以后，再將取出的現(xiàn)金價值和利息補(bǔ)回即可，方便您下次再用。陳先生，不知道保證現(xiàn)金價值這部分我解釋得是否清楚呢附圖向客戶講解現(xiàn)金價值時附以說明1、2保證現(xiàn)金價值是一個按年遞增的資產(chǎn)3保單生效后就開始有現(xiàn)金價值產(chǎn)生4現(xiàn)金價值會不斷按年遞增5現(xiàn)金價值是保證一定會有的6當(dāng)需要時，可以用保單貸款形式將部分現(xiàn)金價值取出使用，滿足客戶資金的流動性。如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分紅利?；旧霞t利同保證現(xiàn)金價值相似，也是一個逐年遞增的資產(chǎn)，不過它有兩點和保證現(xiàn)金價值是不同的1每年的保單周年日為分紅日。也就是說，如果您今天開始這個計劃，明年的今天就會收到第一張紅利通知書。2分紅是不保證的，每年的分紅水平是根據(jù)當(dāng)年的分紅保險業(yè)務(wù)資產(chǎn)的投資收益狀況決定的，分紅水平將取決于公司的資產(chǎn)贏利狀況。而2001年平安的資產(chǎn)贏利率在亞洲保險公司中是數(shù)一數(shù)二的。雖然分紅水平不可以保證，但是過去我們公司都維持了較好的分紅記錄。就今天這個計劃而言，明年的今天您就會知道實際的紅利是多少。關(guān)于每年的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)取第一種方法是百分之一百提取現(xiàn)金。第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費，也就是說在保額不變的情況下，您實際上所交付的保費在降低。第三種就是將紅利儲存在保險公司，我們公司將根據(jù)當(dāng)年利率以復(fù)利的方式計算利息。第四種就是將紅利用于在原保險的基礎(chǔ)上增加保額。您可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們將默認(rèn)您選擇了第三種方式。當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方式是隨時可以根據(jù)您的需要而改變的。陳先生，不知道關(guān)于紅利這部分我解釋得清不清楚呢附圖向客戶解釋紅利時附以說明1、2紅利是一個按年遞增的資產(chǎn)3紅利在第一年年末就產(chǎn)生4紅利產(chǎn)生之后就會不斷按年遞增5紅利的遞增幅度是非保證的，紅利將由公司分紅保險資產(chǎn)業(yè)務(wù)的贏利水平?jīng)Q定6產(chǎn)生之后，可以根據(jù)您的需要決定紅利的支配方式1現(xiàn)金提取2抵交保費3累積生息4交清增額業(yè)這個計劃除了現(xiàn)金價值和紅利以外，還有一筆生存給付金。以后每隔三年的今天，您都將收到一筆4000元的返還金，這筆錢雖然金額不大，但我想它可以給您的生活錦上添花，您可以拿這些錢給您的太太買一份貴重的禮物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，讓您享受天倫之樂。關(guān)于生存返還金部分，陳先生您覺得我解釋得清不清楚呢業(yè)第四部分是身故及意外傷害賠償。陳先生，您現(xiàn)在30歲，正當(dāng)風(fēng)華正茂之時?？墒?，人生在世，風(fēng)險無處不在，我們時常聽到車禍等各種形式的意外事故發(fā)生使許多人致殘或死亡，假如真有一天不幸降臨的時候，您的家人可以從這份計劃獲得一筆33萬的賠償金，從而保障他們不會因此陷入困境。于身故及意外傷害賠償這部分，陳先生，您覺得我解釋得清不清楚呢業(yè)陳先生，您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的生活壓力和環(huán)境的日益污染，患上重大疾病的可能性極大。而目前醫(yī)療費用日趨昂貴，因此，能夠為自己提供一個重大疾病的資金保障是非常重要的。根據(jù)這個計劃，萬一不幸有什么疾病來臨，我們將為您送上價值3萬元的醫(yī)療保障費用。該計劃能夠保障11種重大疾病，而保單條款上有詳細(xì)說明。而這筆賠款金額一旦醫(yī)生證實是在保障范圍內(nèi)的疾病時，我們公司就會盡快為你辦理賠償手續(xù)。陳先生，不知這個部分您覺得我解釋得清不清楚呢業(yè)另外這個計劃還有一個特點，就是可以為您提供一種富有彈性的選擇。陳先生您現(xiàn)在30歲，當(dāng)您第一期保費即4801元交到平安之后，平安立即為您及家人提供一個33萬元的保障，理論上可足以保障您的有生之年無憂。但是生命時常有起有落，如果以后某日因為種種原因，令您每年儲存4801元有些困難，無論什么時候，您都可以決定停止續(xù)交保費，但是平安不會因此不再保障您。事實上您可以將紅利全部取出，將保證現(xiàn)金價值作為保費一次性繳清，公司會繼續(xù)為您提供保障，保障數(shù)目當(dāng)然不是原來那么大，而是一個較小的數(shù)目，這個數(shù)目會根據(jù)您已經(jīng)參加這個計劃的時間按年遞增。其實，如果您開始了這個計劃，就相當(dāng)于公司已為您開了一張支票，不過沒有填寫日期，因為沒有人會一生從不生病，也沒有人會長生不老，或遲或早這張支票都會送到您家人手中。步驟六概述保單福利。加強(qiáng)客戶購買信心業(yè)綜合來講，這個計劃為您提供了四項福利第一是生活補(bǔ)貼生存金返還；第二是家庭保障身故及疾病賠償；第三是流動資金保單貸款；第四是這個計劃富有彈性減額交清。步驟七暗示的允諾業(yè)整體來講，不知道整個計劃我解釋的是否清楚呢或者哪里要加大保額呢客沒有了，都很清楚了。業(yè)您對這個計劃是否滿意呢客不錯。步驟八嘗試成交業(yè)陳先生，您希望每年的紅利通知書寄到您府上還是寫字樓呢客寄到我家里吧。業(yè)請問地址是不斷嘗試，再接再厲成交中經(jīng)常遇到的異議1有儲蓄不需要客我一向有儲蓄，不用保險。業(yè)陳先生，我明白，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲蓄，就不用買保險了。其實除了這個原因，還有沒有其他原因呢客沒有了。業(yè)我想問一下您的儲蓄是存在銀行帳戶里的嗎是定期的還是活期的呢客一個定期帳戶和一個活期帳戶。業(yè)我想您很多時候都根據(jù)自己的需要把這個帳戶里的錢轉(zhuǎn)到另外一個帳戶上。不過，不管您怎樣調(diào)動，錢依然是您的，是嗎客是啊?？臀椰F(xiàn)在介紹您在平安開個帳戶，只要您每個月在這個帳戶里存上513元錢，我們公司會幫您存起來。萬一將來有事，就算只存入了一期的保險費，平安都會給您一筆保險金，從而可以保證您及家人以后的生活。但如果您用儲蓄的方法來累積這筆錢，就要好長的時間。客的確是這樣。業(yè)陳先生看一看這個通訊地址對不對，我們以后會將給您的一些材料郵寄到這個地址。2有公司福利不需要客我公司已經(jīng)為我安排了社會保險，我不需要投保。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)這樣看來，您公司很注重員工的保障和福利，也證明了您對公司的價值。業(yè)但除了這個原因，還有沒有其它原因呢客沒有了。業(yè)其實站在自己的立場來看，我們可以留意一下這幾點。第一，公司提供的社會保險計劃雖然好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們也很難說一輩子在同一間公司工作。一份個人保險，除了可以彌補(bǔ)社會保險的不足，更可以滿足您的個人需要?？湍v得有些道理。業(yè)我們公司需要知道您的健康資料，請問您身高和體重是多少3與家人商量不用急客我先和太太商量一下。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)您很尊重您的太太?？蜎]有啦。業(yè)陳先生，其實您現(xiàn)在參加的這份保險正是為您的太太和孩子提供了一份保障，是您愛他們的表現(xiàn)。萬一將來有什么事情發(fā)生，她們也不需擔(dān)心日后的生活。這樣份計劃，您說您太太怎么會拒絕呢業(yè)不過，就算您太太覺得需要這樣一份保險，相信她也不好意思開口贊成，怕您誤會一筆保險金比您更重要，我想您不愿讓您的太太尷尬吧。業(yè)陳先生，您的身份證給我看一下好嗎4年紀(jì)輕不用急客雖然您向我解釋了保險對我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如再過兩年再說。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)陳先生，我有很多年輕的客戶都有您這種想法，有個客戶甚至叫我在他四十歲生日時才找他呢。業(yè)除此之外，還有沒有其他原因呢客我現(xiàn)在年輕，有健康，怎么會有事呢業(yè)陳先生，其實正因為您現(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵您盡早開始您的財務(wù)管理計劃。第一，因為您的年紀(jì)輕，您所存入的保費比較低，如果您遲幾年再考慮的話，保費就會更貴。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢客是的。業(yè)陳先生，您的名字是人民的”民”字，還是明白的”明”字呢5與其他公司比較不用急客我想這樣吧，您先給我建議書。我拿回家里和其它公司的作個比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您吧。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)陳先生，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實，作為一個消費者，考慮清楚是一件好事。除了這個原因外，您還有什么原因是需要考慮的客沒有啦業(yè)買保險是一個長遠(yuǎn)的計劃，作為一個消費者，當(dāng)然是盡量比較一下好。業(yè)不過，李先生，現(xiàn)在廣州有多家人壽保險公司，而每一家公司都有很多不同的計劃，如果逐一比較的話，我們都會覺得困難的。老實說，其實令客戶最關(guān)心的，除了公司實力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于公司的實力，我已經(jīng)為您介紹過了。陳先生，難道您對我的服務(wù)還有不放心的嗎業(yè)陳先生，您的地址是6對壽險有誤解客壽險的利息不高，我投資在其他地方，還可以賺得更多些。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。業(yè)除了這個原因，還有沒有其它原因呢客暫時還沒有。業(yè)其實，您打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提高您們的生活素質(zhì)，而保險就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒有沖突的。況且，保險只是占了您資金的一小部分，絕對不會影響您的資金周轉(zhuǎn)。除此之外，保險還能令您的投資計劃順利進(jìn)行。如果有事發(fā)生，平安給付的保險金可以維持您和家人的正常生活，這樣，您的投資計劃就不會受影響啦。就算一個人怎樣精明，都不可以預(yù)測自己的命運(yùn)，您說，保險是不是無往而不利呢業(yè)李先生，不如您先提供一些簡單的個人資料，先填了這份申請書。7沒信心客等您做久了才說。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)陳先生，我很了解您的顧慮。業(yè)除了這個原因，還有沒有其它原因呢客沒有了。業(yè)現(xiàn)在我是新人，我的時間和精力都奸，有什么事我可以隨傳隨到。業(yè)陳先生，我現(xiàn)在先幫您填投保單。8單身不需要客我單身，沒有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)我真羨慕您，沒有家庭負(fù)擔(dān)，但是李先生，就因為沒人要依靠您，就更加要向您介紹這個財務(wù)管理計劃。業(yè)其實除了覺得沒有需要，還有沒有其它什么原因呢客我都不怕死了會連累人，那還有什么要考慮的業(yè)李先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過來說，將來如果有事的時候，就沒有人可以照顧您了。所以我們更加要保證，無論將來發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果現(xiàn)在有一個周全的財務(wù)管理計劃，萬一有事上不了班的話，無須累人也不會連累自己。平安將會支付醫(yī)藥費，給一筆錢作為您的生活費用。這樣一份全面的保障計劃就是陳先生真真正正的需要。業(yè)麻煩您把身份證給我，我?guī)湍钯Y料。9我沒有錢支付保費客您講的道理我贊同，但是我沒有足夠的錢支付保費。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)您認(rèn)為沒有足夠的錢支付保費嗎請問除了這個原因，還有其它什么原因嗎業(yè)如果您覺得沒有足夠的錢支付保險費的話，那就更需要為家庭的未來做打算了。按照我給您設(shè)計的計劃，您只需每天將12元錢存到平安帳戶里就可以了，這個數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財政，對吧業(yè)陳先生，您的地址是什么呢10如果能便宜點我就買客您講的道理我贊同，但是我覺得太貴了。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)陳先生，當(dāng)我踏入壽險業(yè)的時候，我發(fā)誓不會為產(chǎn)品低劣的公司推銷。當(dāng)您評估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然有平安公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在；而且，保險產(chǎn)品的價格都是經(jīng)過保監(jiān)會批準(zhǔn)的，相信一分價錢一分貨，我想您肯定不愿意為了價格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。業(yè)將您的身份證交給我好嗎11我聽說從平安購買保單后很難再得到服務(wù)?？湍v的道理我贊同，但是我聽說從平安購買保單后很難再得到服務(wù)。業(yè)聆聽反應(yīng)業(yè)原來您擔(dān)心售后服務(wù)問題，請問除了這個顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎客沒有了。業(yè)陳先生，平安一直都在提高服務(wù)品質(zhì)。無論怎樣，我們總是站在客戶的立場，為客戶著想。我將專門為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。業(yè)李先生，請問您的地址是什么遞交保單及售后服務(wù)步驟一恭喜客戶步驟二重申客戶已同意的壽險需要步驟三重點介紹保險單內(nèi)容步驟四解釋保險單條款步驟五確認(rèn)客戶對保險單的了解程度步驟六讓客戶對壽險顧問作出評估步驟七請求推薦客戶客李平安，您好。業(yè)您好?？瓦@位是我太太阿麗。業(yè)阿麗，您好?？瓦@次謝謝您，幫我和家人設(shè)計這份保障計劃。業(yè)不用客氣，陳先生，其實我要多謝您對我們公司和對我的信任，也同時恭喜您因為您已經(jīng)成為平安保險公司的客戶，為您的家人準(zhǔn)備了一份重要的保障。陳先生，在給您解釋這張保險單之前，不如讓我們看一看您為什么會開始這個計劃的?？秃醚綐I(yè)陳先生，您希望有一個計劃可以保障到您和家人，特別在孩子成長期間，有一個足夠的保障。當(dāng)然啦，同時如果當(dāng)您遇到什么嚴(yán)重疾病的時候，您希望有一筆錢支付給您作周轉(zhuǎn)。業(yè)這幾點，都是我們討論的重點。業(yè)陳先生這就是您的保險單啦這份保險單是一份正式法律文件，證明您在我們平安保險公司有一個保險的計劃，里面有很多詳細(xì)的資料，現(xiàn)在我重點地解釋給您聽。業(yè)這個是您的保單號碼，您可以將這個號碼寫在筆記本作為一個參考，將來您有任何關(guān)于保險單的查詢，都可以利用這個號碼。業(yè)陳先生，投保人、被保險人、保險項目和保險費等資料都在這頁可以看到。業(yè)首先是投保人，即陳先生，您的個人資料寫在這里，這個是您名字，有沒有寫錯呀客沒有錯。業(yè)保險單生效日是二00二年十月十四日，簽發(fā)日期是二00二年一月十五日，保險單號碼是P04130000052888，您的生日是75年3月5日，性別是男性，保險單持有人是您自己，這份保險單的受益人是您的太太阿麗?；颈ｎ~是38萬元。業(yè)陳先生，下面這一頁是主要保險利益摘要表，左邊列出您這份保險每年度的歲末生存金、疾病身故金、意外身故金，右邊是保單每年度的現(xiàn)金價值，講到這里，不知我解釋得清不清楚呢業(yè)陳先生，好了現(xiàn)在我們來看一下保險單的條款。首先我會解釋一下基本定義，保險費寬限期，繳交保險費的方法，豁免保險費的情況，怎樣的情況下可以獲得賠償和一些不保事項。萬一找不到我，可以聯(lián)絡(luò)我們公司相關(guān)部門。出示我的服務(wù)承諾轉(zhuǎn)介紹業(yè)陳先生，經(jīng)過我剛才和您解釋保險單條款之后，不知有哪里我解釋得不清楚呢客很清楚啦業(yè)在整個過程里面，由最開始我打電話給您，直到我解釋完所有的細(xì)節(jié)，不知道您覺得我的服務(wù)怎樣呢客挺好的。業(yè)務(wù)員不要出聲，望向客戶，微笑及點頭同意聽客戶的意見業(yè)還有呢問完后，不要出聲客非常感謝您贊美我，我這里有份專業(yè)服務(wù)評估問卷，不知您可不可以把您的意見寫在里面給予客戶有足夠時間去寫業(yè)當(dāng)客戶寫完將意見書交子您時應(yīng)看一看陳先生，您的意見其實對我是很大的鼓勵，您可不可以給我十分鐘的時間客；沒問題。業(yè)在整個過程中，陳先生，您講了很多關(guān)于您個人的信息，我非常感謝您對我的支持，我也想與您分享一