聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售管理手冊

聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售管理手冊聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售管理手冊二零零年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。/CPNUNILEVER4FF66FF所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的,它包括信用條款無退貨政策現(xiàn)金處理政策收/送禮及交際政策財務授權(quán)表計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至/CPNUNILEVERFF66FF。主辦人胡辛頓撰寫人伍齊元譯本V200108內(nèi)容第一部分分銷商合作伙伴關(guān)系第1章分銷商業(yè)務關(guān)系闡述5第2章分銷商的義務6第3章聯(lián)合利華的義務9第4章與分銷商的交易條款10第5章分銷商價目表11第二部分分銷商的聘用和終止第6章新分銷商聘用程序和步驟12第7章保證金流程18第8章信用額度調(diào)整程序20第9章建立新分銷商22第10章分銷商協(xié)議終止25第三部分銷售人員的職能與職責第11章HPC分銷隊伍28第12章區(qū)域管理隊伍29第13章地區(qū)銷售經(jīng)理的職責32第14章聯(lián)合利華銷售主任的職責34第四部分銷售信息的維護第15章分銷業(yè)務信息維護36第16章周庫存表39第17章二級庫存控制表41第五部分分銷商和運作管理第18章訂單44第19章分銷商業(yè)務員DSR日銷售報表47第20章固定拜訪計劃和永久行程計劃48第21章聯(lián)合利華銷售主任USS永久行程計劃52第22章分銷商利潤管理54第23章分銷商倉儲標準56第24章分銷商管理項目核查清單58第25章銷售拜訪報告及流程60第26章不退貨政策66第六部分附錄附錄1、新分銷商申請表意向書2、新分銷商申請表業(yè)務詳情3、新分銷商聘用表HPC中國4、增/減信用額度建議表5、HPC中國分銷商業(yè)務計劃6、對于聯(lián)合利華共同原則的認知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請表13、不可銷售商品損失補償金申報表14、逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告15、周庫存控制表16、周期庫存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷售報表19、DSR固定拜訪計劃20、USS永久行程計劃21、分銷覆蓋報表22、市場價格監(jiān)控表23、競爭對手活動報告24、分銷商投資回報率分析表25、協(xié)同拜訪報告匯總表26、協(xié)同拜訪報告27、協(xié)同拜訪報告改善重點28、合同AB店銷售臺帳29、合同AB店名單30、分銷商合同AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表USS填寫32、AB店合同簽署進程表USS填寫33、AB店月銷量表辦公室匯總134、AB店月銷量表辦公室匯總235、AB店合同簽署進程表辦公室匯總第1章公司與分銷商業(yè)務關(guān)系闡述公司委托方分銷商代理方分銷商定義分銷商是公司的代理。分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)國有/私人合伙/私有。聯(lián)合利華分銷商應是全權(quán)負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表USS制定的計劃來拜訪商店。分銷商應根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章分銷商的義務分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。首要職責資金分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。人力資源提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品?；A(chǔ)設(shè)施提供面積充足，干凈，干燥及通風設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。運輸提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。價格嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。促銷保證100的促銷分配量進入通路。拜訪路線周期按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。定單根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。信息系統(tǒng)將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。分銷必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預定覆蓋率產(chǎn)品種類必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應產(chǎn)品。獨立的業(yè)務分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室經(jīng)營部辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責聯(lián)合利華業(yè)務的經(jīng)理。信用額度為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。付款嚴格遵循公司的交易條款。專營銷售嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。次要職責通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。清點送貨及簽收送貨清單。與公司核對及確認所有的應收帳款。分銷商應向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。營運業(yè)務時應遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。知識產(chǎn)權(quán)未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。第3章聯(lián)合利華的義務聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎(chǔ)培訓,傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。配備銷售主任USS以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務。創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。10提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。第4章與分銷商的交易條款目的使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。定價原則消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價方法在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提前付款折扣提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于4周銷量的信用額度。聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。第5章分銷商價目表統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格，聯(lián)合利華銷售主任USS有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施。設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責任。設(shè)定的價格應適應產(chǎn)品的分銷及品牌策略。公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此每位銷售主任須隨身攜帶價目表。分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。第6章新分銷商聘用程序和步驟甄選分銷商必須按下列標準甄選分銷商資金對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當于2周聯(lián)合利華業(yè)務銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。聲譽對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務關(guān)系。簡述必須和對方仔細討論以下細節(jié)公司規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。業(yè)務預期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系對不同通路的業(yè)務須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務關(guān)系。評估聯(lián)合利華業(yè)務規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務占其所有業(yè)務的份額。專營聯(lián)合利華業(yè)務。評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資人口依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應該是RMB15X200,000RMB3,000,000或RMB250,000/月我們要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。例如市區(qū)人口200,000預計銷售額250,000元/月資金需求125,000元注釋這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。信用額度通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預計銷售額。保證金保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。指定銷售范圍每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛分銷車輛的種類大型貨車，小型貨車，三輪車等取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。對新分銷商無費用補貼支持。倉庫分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標準提供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細。對于通路的信用根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應承擔相應的風險。人員需求對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。以下是期望達到的拜訪頻率AB店8/每天1DSR2次拜訪/周/店CD店40/每天1DSR1次拜訪/周/店批發(fā)40/每天1DSR2次拜訪/周/店營業(yè)執(zhí)照分銷商應當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用準備事項當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。“新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準。對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應收帳款。分銷商聘用步驟初選通過當?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。復選收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。建議分銷商形象私營/聯(lián)營企業(yè)。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇?？梢允桥l(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為寶潔高露潔花王當?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導品牌面談首次面談應由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。面談流程了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求所需資金所需人力資源所需倉庫要求網(wǎng)點覆蓋要求覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率其他所需提供服務要求，如市場信用度等遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣明確指定所負責的地區(qū)范圍明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。達成共識討論合同分銷商協(xié)議確定開始運作日期收回“意向書”，“申請表”收集以下復印件營業(yè)執(zhí)照稅務登記證企業(yè)代碼證任何其他書面協(xié)議填寫“新分銷商聘用表”聘用區(qū)域總經(jīng)理核準“新分銷商聘用表”。在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。供貨對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件分銷商所有實施設(shè)備已就緒所需人力資源已到位有獨立的辦公場所分銷車輛配備就緒已建立辦公室檔案系統(tǒng)已商定銷售員固定路線拜訪計劃已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格符合標準的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。見附件格式意向書申請表新分銷商聘用表第7章保證金流程在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信用額度。保證金金額取決于預計銷售量，總的原則，保證金是1周的預計月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為RMB15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是150,000預期年銷售額為15X150,000RMB2,250,000預期月銷售額RMB187,500在“新分銷商聘用表”中總計需要投入資金RMB94,000至少預期月銷售額RMB187,500信用額度3周銷售額RMB130,000保證金額1周銷售額RMB44,000注釋3個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度25保證金。當察覺該分銷商在業(yè)務經(jīng)營上有很大的風險時，公司收取的保證金應高于以上所列。正常運作是指頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。保證金獎勵公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10作為鼓勵性獎金。必須說明這是獎勵而非利息。獎勵于每季度支付一次。一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應收帳款后,返還給該分銷商。第8章信用額度調(diào)整程序給予分銷商信用額度的原則在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。當?shù)氐匿N售主任USS有責任依據(jù)分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務經(jīng)理核準。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對財務風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下1庫存金額建議2周銷售額2投入市場的信用建議維持2周的銷售額聯(lián)合利華應收帳款建議維持2周的銷售額投入的運作資金123適當?shù)倪\作資金是15天或以上注釋上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題業(yè)務運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務過多，拖欠聯(lián)合利華應收帳款。附錄表格4增/減信用額度建議表第9章建立新分銷商在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始階段供貨前收齊保證金商務和后勤安排清楚地與分銷商溝通核準事項BPCS系統(tǒng)中客戶代碼BPCS系統(tǒng)中信用額度BPCS系統(tǒng)中注冊保證金后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表與分銷商簽署分銷合同分銷商運作資金到位基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標倉庫運輸車輛三輪車辦公場地分銷商名牌庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作面對面的培訓價格，促銷，費用核銷的程序和方法發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制應收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用分銷商辦公室員工及業(yè)務員DSR的職能與職責護膚品柜臺業(yè)務的操作及維護促銷小姐，理貨員職能、職責和管理勞保或團購處理業(yè)務目標和分銷商的分銷計劃介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收商業(yè)準則收/送禮及交際政策現(xiàn)金處理政策第一批定單及發(fā)貨確保所有保證金已匯入公司。確認分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。初始操作階段第一周期中的運作集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務員和助手的培訓。在分銷商辦公室記錄業(yè)務員和助手的個人檔案。介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。介紹正確的銷售記錄方法向分銷商業(yè)務員解釋公司的要求及獎懲制度。設(shè)定目標和標準二級銷售額有效的拜訪率每條固定路線的銷售陳列質(zhì)量首次在市場上固定路線的拜訪聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導。介紹聯(lián)合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。附錄表格5分銷商業(yè)務計劃對于聯(lián)合利華共同原則的認知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單第10章分銷商協(xié)議終止終止的理由聯(lián)合利華提出足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。違反公司商業(yè)準則。分銷商出現(xiàn)財務狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出業(yè)務多樣化。主要注意事項管理分銷商是一項日常業(yè)務工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是USS銷售主任有效管理和解決分銷商業(yè)務問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。分銷商資金狀況裁員或減少拜訪頻率市場上時間過長和過多的帳款過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格定單的無規(guī)律性不斷增加無“充分”支持文件的費用申請頻繁降價拖欠其銷售人員的工資第三方對其信用情況的調(diào)查績效報告銷售額連續(xù)多月無銷售銷售額減少月銷量小于RMB100,000連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置績效報告應收帳款超期帳款定單時常不能被通過“銀行匯票”時常出錯終止合同步驟準備材料銷售員負責清算并收集應收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。區(qū)域商務經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復印件。無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。當我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認”。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。4終止合約步驟采取行動提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手處理新鮮產(chǎn)品退貨，應收帳款,知識產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，我們才接受退貨。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務經(jīng)理核準。清帳根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務經(jīng)理。參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”。USS是收集應收帳款的主要負責人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告?？蛻舭l(fā)展董事批準訴諸法律行為。在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入公司帳號。若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現(xiàn)金操作。知識產(chǎn)權(quán)和信息USS必須取回下列文件庫存控制表價目表和促銷檔案通路的銷售數(shù)據(jù)庫存帳目支持核銷費用的文件USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品聯(lián)合利華分銷商名牌聯(lián)合利華所有的標識附錄表格8分銷商辭職凼9分銷商協(xié)議終止的確認10分銷商協(xié)議終止函11書面警告12退貨申請表13分銷商不可售商品損失補償金申報表14逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章HPC分銷隊伍將來的規(guī)模銷售隊伍是完成公司任務第一線的執(zhí)行者。我們的任務是通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。分銷不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務量。不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內(nèi)不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。操作重點銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應是分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料POSM的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章區(qū)域管理隊伍1責任整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責管理其負責區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責任達成業(yè)務增長達成利潤貢獻度管理分銷爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務培養(yǎng)一支勝利的隊伍執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃掌控業(yè)務及財務風險參考區(qū)域運作架構(gòu)2區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)3區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務計劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務經(jīng)理區(qū)域商務經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)同左邊銷售商務經(jīng)理培訓經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧一級，二級，直供AB店，庫存一級，二級，直供AB店，庫存一級，二級，直供AB店，庫存通路業(yè)績通路業(yè)績目標設(shè)定促銷活動/陳列的回顧和計劃促銷活動/陳列的回顧和計劃區(qū)域財務回顧/實際運作計劃市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃應收帳款應收帳款市場競爭情況的回饋及回應計劃分銷銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點數(shù)客戶發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃管理直銷車績效/客戶核銷不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨，RSV和DSR補貼，差旅費用，客戶服務送貨，定單滿足率，投訴風險管理與控制市場活動的確認人員發(fā)展與培訓客戶發(fā)展策略和行動計劃其他業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標新鮮產(chǎn)品退貨應收帳款，定單滿足率，日常雜支費用，分銷商費用每個USS的費用與銷售凈值NPS二級銷售/VAN不可售產(chǎn)品核銷費用管理新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR費用補貼的預算VS實際支出預算/實際費用的回顧日常雜支費預算回顧分銷商支持/補帖預算回顧每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容第13章地區(qū)銷售經(jīng)理ASM的職能管理地區(qū)事務ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。地區(qū)銷售隊伍各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同地區(qū)銷售經(jīng)理的職能分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持?？刂坪脴I(yè)務及財務風險。管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。銷售隊伍的領(lǐng)導者。期望達到的技能指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能目標分析能力市場導向企業(yè)家精神領(lǐng)導力自信正直從經(jīng)驗中學習的能力第14章聯(lián)合利華銷售主任的職責職責根據(jù)分銷商業(yè)務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售。在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率毛利潤和價格重復分銷成本庫存水平市場放貸應付聯(lián)合利華的應收帳款情況執(zhí)行有效的永久行程計劃通知促銷和活動設(shè)定銷售員的銷售目標回顧不同銷售通路的銷售情況收集市場情報維護及管理二級庫存控制表預定周期定單核實核銷費用申請核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報檢查倉庫依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓分銷商業(yè)務員的銷售技能以提高其業(yè)績二級銷售額有效的拜訪率產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線產(chǎn)品陳列質(zhì)量聘用新分銷商期望達到的技能指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能銷售能力熟練的銷售技巧,懂得談判。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預見能力,知道銷售的潛力。溝通能力清晰的思辯及表達能力。人際交往能力在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員行政管理技能應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。分析技能具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息?，F(xiàn)實觀能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。價值觀具備與聯(lián)合利華相應的“商業(yè)準則”的價值觀。請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關(guān)管理客戶職責的具體細節(jié)第15章分銷業(yè)務信息維護基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果分銷商銷售員DSR的目標和產(chǎn)出率市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務。這些數(shù)據(jù)包括分銷商業(yè)務及辦公室費用訂單，發(fā)票，庫存及應收帳款營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的客戶價及零售價DSR目標及業(yè)績不同客戶和通路的銷售促銷,活動及市場支持固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排訂單及庫存狀況分銷商投資回報率公司應收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務和客戶的發(fā)展。2分銷商辦公室基本文檔文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。基本文檔DSR和其它職員個人資料固定拜訪計劃專營區(qū)地圖公司產(chǎn)品價格單促銷文件訂單及增補訂單貨品簽收單運單和發(fā)票應收帳款市場動向信息日報表DSR日銷售報表分銷商庫存登記簿與公司通訊往來文件周報表分銷商周庫存控制表簽約AB店銷售信息周期報表分銷商二級庫存控制表二級銷量匯總訂單費用申請表促銷費用支持申請表3USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦露変N售及庫存匯總表分銷商二級庫存控制表市場競爭對手活動匯總主要產(chǎn)品價格跟蹤公司促銷活動計劃分銷商主要客戶銷售匯總USS銷量及目標匯總公司產(chǎn)品價格單DSR固定拜訪計劃DSR銷售目標及業(yè)績匯總公司對分銷商的應收帳款分銷商月銷售額及費用匯總分銷商營運資金投資回報率永久行程計劃專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)4ASM和SE保存并定期使用信息ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準備相關(guān)的信息并準時送達ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦聦嶋H銷量，目標，訂單和應收款狀況分銷商費用，支持和銷售情況USS銷售成本和銷售業(yè)績二級銷售及庫存狀況未來的促銷活動計劃主要商店名單分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢市場份額及權(quán)重分銷趨勢應收帳款及信用額度分析促銷評估分析5其它報表和分析當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策,區(qū)域辦公室應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務的增長。第16章周庫存控制表目的手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。維護每周最后一個工作日每周六由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。報表品質(zhì)有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級銷售趨勢。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進行管理。USS定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。SE,ASM,RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。如何獲得數(shù)據(jù)主體從手工的庫存表中得出匯總的“數(shù)量”信息期初庫存庫存登記簿中的數(shù)據(jù)進貨量貨品簽收單中的數(shù)據(jù)庫存合計期初庫存進貨量期末庫存庫存登記簿中的數(shù)據(jù)二級銷量庫存合計期末庫存注意應從“庫存登記”中扣除“已獲批準的退貨及破損品”。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。右上角的空格體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。本周銷售額分銷商開票額通路的退貨金額本年累計銷售額本周分銷商銷售額先前分銷商累計銷售額市場放貸額分銷商對市場的應收帳款期末庫存額計算得出的“期末庫存”本周收到的“庫存補償”公司的應收帳款_來源于應收帳款對帳單文件參見附表15周庫存控制表第17章二級庫存控制表目的二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。此信息可幫助USS實現(xiàn)如下事項與分銷商回顧二級銷售并制定行動計劃與分銷商制定庫存水平控制計劃從分銷商處拿取訂單與分銷商制定4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格非SKU的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個SKU的訂單。完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準確填寫與有序維護。維護每周期USS在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數(shù)據(jù)已計劃由按4周的周期匯報改為按月匯報。正式運作將于2001年第四季度的某一天開始。這一運作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式，USS只需注意如下事項報告的時間段每月1日至最末一天提交報告日每月最末一天報告人分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫檢查報告的準確性USS一式叁份1份存于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加訂單在周期會議時交于ASM或SE或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室進行銷售數(shù)據(jù)處理注意有關(guān)“訂單”的事宜請參見“訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準確性。3報表品質(zhì)有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第周期進貨量”以避免下一周期重復計算分銷商確?！柏浧泛炇瘴募卑怂械陌l(fā)票和貨品簽收單。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復印件保存于文件中。文件必須按日期先后存放。USS需隨機盤點34個SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準確性。USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準確性。區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。SE,ASM在每次周期會議時檢查報表。SE,ASM,RGM在拜訪分銷商時檢查報表。如何獲得數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的“計量單位”除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計算。“計量單位”的“小數(shù)位數(shù)”非護膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù)主要內(nèi)容根據(jù)手工報表來匯總信息期初庫存庫存登記簿中的數(shù)據(jù)進貨量貨品簽收單的數(shù)據(jù)可供銷售庫存合計期初庫存進貨量期末庫存庫存登記簿中的數(shù)據(jù)二級銷售可供銷售庫存合計期末庫存訂單詳見“訂單和訂單制定”章節(jié)參見附表16周期庫存控制表第18章訂單和訂單制定目的分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工填寫。流程USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。第1步二級庫存控制表請參見“二級庫存控制表”一章第2步二級庫存控制表中的訂單處理訂單應滿足未來4周的需求對USS而言，訂單是銷售潛力的重要信號訂單總量是由設(shè)定公式計算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。然后將訂單總量分配至下一周期共4周的每一周。按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。所有訂單制定都在“二級庫存控制表”上進行。除因重要因素導致分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS都必須利用此公式制定訂單。訂單量計算公式前一周期二級銷量X15前一周期期末庫存舉例前一周期期初庫存20箱進貨量30箱可供銷售庫存50箱期末庫存10箱二級銷量40箱后4周合計訂單量40X151050箱注意訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對于供配滿足需求有2方面的好處若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)由客戶服務操作，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃。能靈活處理適當?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。銷售波動舉例說明第3步發(fā)訂單將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細分成訂單中每個SKU的訂單。訂單單位為“箱”。訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及USS的簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE?；蛲瓿珊髠髡嬷羺^(qū)域辦公室處理ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時段分配量與二級庫存控制表相一致。如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。ASM/SE簽字確認后交區(qū)域辦公室處理訂單。3維護一式叁份1份存檔于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理4修改訂單根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準后處理修改訂單。5未結(jié)訂單訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。周訂單代替周期訂單原4周訂單制定是建議用以管理遠離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。為保持高水準的客戶服務，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。參見附表17客戶訂單第19章分銷商業(yè)務員DSR日銷售報表目的日銷售報表是一項管理信息。由DSR分銷商銷售員手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報表有助USS設(shè)置每條線路的銷售目標評估DSR銷售業(yè)績評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當調(diào)整分銷計劃。在不同類型網(wǎng)點的使用此報表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應替DSR決定合適的銷售路線通常為CD類型的網(wǎng)點及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪計劃中AB類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務回顧商店的銷售額和成本。這一特別要求在AB網(wǎng)點管理章節(jié)中有詳細描述。參見附表18DSR日銷售報表第20章固定拜訪計劃和永久行程計劃固定拜訪計劃定義固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位。是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成。一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點及40家CD小網(wǎng)點例如一城市核心人口為240,00010家網(wǎng)點AB網(wǎng)點應有1條固定拜訪路線30家網(wǎng)點批發(fā)網(wǎng)點應有1條固定拜訪路線7380家網(wǎng)點CD網(wǎng)點應有10條固定拜訪路線共計420家網(wǎng)點應有12條固定拜訪路線一個分銷商銷售員DSR一周應覆蓋6條固定拜訪路線。當然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點應每周拜訪一次。固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務。如在AB網(wǎng)點,每周同一時間或每周兩次拜訪在CD網(wǎng)點,每周同一天同一時間拜訪在批發(fā)網(wǎng)點,每周同一時間或每周兩次拜訪固定拜訪計劃應顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應及時更新。如何確定固定拜訪計劃繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點的比率來預測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷售分析和可變成本人員和車輛運行來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點,尤其在二級城市。所遵循的基本原則應是低成本分銷。因此DSR的日拜訪時間應全面達到其工作時數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。DSR固定拜訪的工作內(nèi)容帶貨銷售通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。銷售隊伍應包括1名DSR和1名助手或司機。DSR負責銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手或司機負責貨品、車輛的看護并根據(jù)訂單配貨。根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運作的原則選擇貨物的運輸方法。例11DSR工資4001助手工資3001三輪車費用30合計每月成本730CD網(wǎng)點5銷售毛利每月保本銷售額730/514,600每天每店保本銷售額14,600/26天/40網(wǎng)點14為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊伍每月必須至少銷售14,600元的產(chǎn)品。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。注意各城市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認識銷售/成本各因素。USS應確保拜訪路線的銷售額高于保本點，考慮保本點時包括所有可變成本。提前訂單銷售通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。由于AB店業(yè)務量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。保本點原則同樣適用于AB拜訪路線。USS應對此負責。分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本人員和貨運成本以便USS了解分銷成本和制定改進計劃。此外，USS還須計劃DSR拜訪網(wǎng)點的時間和任務。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時間以實現(xiàn)目標同時將因無謂活動而干擾拜訪效率的情形降至最低。計劃應包括計劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。計劃通過業(yè)務回顧增加雙方合作。DSR必須維護最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。更詳細的內(nèi)容將在AB店運作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說明。批發(fā)市場固定拜訪計劃通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當天送貨的