聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)

聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售管理手冊(cè)二零零年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷(xiāo)售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷(xiāo)系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷(xiāo)系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷(xiāo)渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過(guò)以下網(wǎng)址查閱。/CPNUNILEVER4FF66FF所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的,它包括信用條款無(wú)退貨政策現(xiàn)金處理政策收/送禮及交際政策財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫(xiě)至/CPNUNILEVERFF66FF。主辦人胡辛頓撰寫(xiě)人伍齊元譯本V200108內(nèi)容第一部分分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系第1章分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5第2章分銷(xiāo)商的義務(wù)6第3章聯(lián)合利華的義務(wù)9第4章與分銷(xiāo)商的交易條款10第5章分銷(xiāo)商價(jià)目表11第二部分分銷(xiāo)商的聘用和終止第6章新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟12第7章保證金流程18第8章信用額度調(diào)整程序20第9章建立新分銷(xiāo)商22第10章分銷(xiāo)商協(xié)議終止25第三部分銷(xiāo)售人員的職能與職責(zé)第11章HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍28第12章區(qū)域管理隊(duì)伍29第13章地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)32第14章聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)34第四部分銷(xiāo)售信息的維護(hù)第15章分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)36第16章周庫(kù)存表39第17章二級(jí)庫(kù)存控制表41第五部分分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理第18章訂單44第19章分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員DSR日銷(xiāo)售報(bào)表47第20章固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃48第21章聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任USS永久行程計(jì)劃52第22章分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理54第23章分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)56第24章分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單58第25章銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程60第26章不退貨政策66第六部分附錄附錄1、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表意向書(shū)2、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表業(yè)務(wù)詳情3、新分銷(xiāo)商聘用表HPC中國(guó)4、增/減信用額度建議表5、HPC中國(guó)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷(xiāo)商辭職凼9、分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11、書(shū)面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷(xiāo)售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷(xiāo)售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告改善重點(diǎn)28、合同AB店銷(xiāo)售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷(xiāo)商合同AB店銷(xiāo)售信息匯總31、AB店月銷(xiāo)量表USS填寫(xiě)32、AB店合同簽署進(jìn)程表USS填寫(xiě)33、AB店月銷(xiāo)量表辦公室匯總134、AB店月銷(xiāo)量表辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表辦公室匯總第1章公司與分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述公司委托方分銷(xiāo)商代理方分銷(xiāo)商定義分銷(xiāo)商是公司的代理。分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)國(guó)有/私人合伙/私有。聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表USS制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷(xiāo)商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。第2章分銷(xiāo)商的義務(wù)分銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。首要職責(zé)資金分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。人力資源提供銷(xiāo)售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷(xiāo)計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品?；A(chǔ)設(shè)施提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。運(yùn)輸提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。價(jià)格嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格。促銷(xiāo)保證100的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。拜訪路線周期按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)。定單根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。信息系統(tǒng)將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。分銷(xiāo)必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率產(chǎn)品種類必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立的業(yè)務(wù)分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室經(jīng)營(yíng)部辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。信用額度為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。付款嚴(yán)格遵循公司的交易條款。專營(yíng)銷(xiāo)售嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。次要職責(zé)通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息。定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況。清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。分銷(xiāo)商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。分銷(xiāo)商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。知識(shí)產(chǎn)權(quán)未經(jīng)公司允許，分銷(xiāo)商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。第3章聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。配備銷(xiāo)售主任USS以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。提供專營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。10提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章與分銷(xiāo)商的交易條款目的使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶價(jià)。公司提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)方法在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)。依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷(xiāo)折扣。提前付款折扣提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。信用額度在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷(xiāo)量的信用額度。聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。第5章分銷(xiāo)商價(jià)目表統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)。作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任USS有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)及品牌策略。公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷(xiāo)商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表。分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。第6章新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟甄選分銷(xiāo)商必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商資金對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù)對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)公司規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。與市場(chǎng)的關(guān)系對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資人口依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷(xiāo)售額應(yīng)該是RMB15X200,000RMB3,000,000或RMB250,000/月我們要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于15天銷(xiāo)售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。例如市區(qū)人口200,000預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額250,000元/月資金需求125,000元注釋這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。信用額度通常信用額度等于4周的銷(xiāo)售額。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。保證金保證金為1周的銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指定銷(xiāo)售范圍每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷(xiāo)車(chē)輛分銷(xiāo)車(chē)輛的種類大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。對(duì)新分銷(xiāo)商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。倉(cāng)庫(kù)分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。對(duì)于通路的信用根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率AB店8/每天1DSR2次拜訪/周/店CD店40/每天1DSR1次拜訪/周/店批發(fā)40/每天1DSR2次拜訪/周/店?duì)I業(yè)執(zhí)照分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！靶路咒N(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷(xiāo)商。對(duì)于市區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與公司需簽署分銷(xiāo)商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。如果一私人合伙制的分銷(xiāo)商合作方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。分銷(xiāo)商聘用步驟初選通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復(fù)選收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷(xiāo)商形象私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇?？梢允桥l(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為寶潔高露潔花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求所需資金所需人力資源所需倉(cāng)庫(kù)要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口1百萬(wàn)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷(xiāo)商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識(shí)討論合同分銷(xiāo)商協(xié)議確定開(kāi)始運(yùn)作日期收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表”收集以下復(fù)印件營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證企業(yè)代碼證任何其他書(shū)面協(xié)議填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表”聘用區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”。在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。供貨對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒所需人力資源已到位有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒已建立辦公室檔案系統(tǒng)已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪計(jì)劃已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。見(jiàn)附件格式意向書(shū)申請(qǐng)表新分銷(xiāo)商聘用表第7章保證金流程在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為RMB15該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是150,000預(yù)期年銷(xiāo)售額為15X150,000RMB2,250,000預(yù)期月銷(xiāo)售額RMB187,500在“新分銷(xiāo)商聘用表”中總計(jì)需要投入資金RMB94,000至少預(yù)期月銷(xiāo)售額RMB187,500信用額度3周銷(xiāo)售額RMB130,000保證金額1周銷(xiāo)售額RMB44,000注釋3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指頻繁的購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。保證金獎(jiǎng)勵(lì)公司每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的10作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦公司與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷(xiāo)商。第8章信用額度調(diào)整程序給予分銷(xiāo)商信用額度的原則在正常情況下，信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任USS有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。公司通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。具體解釋如下1庫(kù)存金額建議2周銷(xiāo)售額2投入市場(chǎng)的信用建議維持2周的銷(xiāo)售額聯(lián)合利華應(yīng)收帳款建議維持2周的銷(xiāo)售額投入的運(yùn)作資金123適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上注釋上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格4增/減信用額度建議表第9章建立新分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始階段供貨前收齊保證金商務(wù)和后勤安排清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)BPCS系統(tǒng)中客戶代碼BPCS系統(tǒng)中信用額度BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸車(chē)輛三輪車(chē)辦公場(chǎng)地分銷(xiāo)商名牌庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作面對(duì)面的培訓(xùn)價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員DSR的職能與職責(zé)護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹公司的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收商業(yè)準(zhǔn)則收/送禮及交際政策現(xiàn)金處理政策第一批定單及發(fā)貨確保所有保證金已匯入公司。確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。初始操作階段第一周期中的運(yùn)作集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)銷(xiāo)售額有效的拜訪率每條固定路線的銷(xiāo)售陳列質(zhì)量首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格5分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章分銷(xiāo)商協(xié)議終止終止的理由聯(lián)合利華提出足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款。違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS銷(xiāo)售主任有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷(xiāo)商資金狀況裁員或減少拜訪頻率市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格定單的無(wú)規(guī)律性不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)頻繁降價(jià)拖欠其銷(xiāo)售人員的工資第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查績(jī)效報(bào)告銷(xiāo)售額連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額減少月銷(xiāo)量小于RMB100,000連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置績(jī)效報(bào)告應(yīng)收帳款超期帳款定單時(shí)常不能被通過(guò)“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)終止合同步驟準(zhǔn)備材料銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷(xiāo)商辭職凼”。當(dāng)我們收到“分銷(xiāo)商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。在分銷(xiāo)商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。建議使用附錄中“分銷(xiāo)商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。建議選用附錄中“書(shū)面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。4終止合約步驟采取行動(dòng)提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款,知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。若只是單方面公司欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息USS必須取回下列文件庫(kù)存控制表價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存帳目支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格8分銷(xiāo)商辭職凼9分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11書(shū)面警告12退貨申請(qǐng)表13分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍將來(lái)的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。分銷(xiāo)不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。店內(nèi)不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)。不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。操作重點(diǎn)銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。具體包括分銷(xiāo)陳列貨架終端銷(xiāo)售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷(xiāo)商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷(xiāo)售材料POSM的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷(xiāo)執(zhí)行第12章區(qū)域管理隊(duì)伍1責(zé)任整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度管理分銷(xiāo)爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu)2區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)3區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷(xiāo)售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷(xiāo)總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷(xiāo)總監(jiān)同左邊銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷(xiāo)售和目標(biāo)銷(xiāo)售和目標(biāo)銷(xiāo)售回顧一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存通路業(yè)績(jī)通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷(xiāo)/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃分銷(xiāo)銷(xiāo)售/分銷(xiāo)商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃管理直銷(xiāo)車(chē)績(jī)效/客戶核銷(xiāo)不可銷(xiāo)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)送貨，定單滿足率，投訴風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn)人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)其他業(yè)績(jī)指標(biāo)新鮮產(chǎn)品退貨應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常雜支費(fèi)用，分銷(xiāo)商費(fèi)用每個(gè)USS的費(fèi)用與銷(xiāo)售凈值NPS二級(jí)銷(xiāo)售/VAN不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)費(fèi)用管理新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算VS實(shí)際支出預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧分銷(xiāo)商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容第13章地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理ASM的職能管理地區(qū)事務(wù)ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo),客戶以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍各地區(qū)的地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的。負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)。視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售日常雜支及費(fèi)用。提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣。計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷(xiāo)/活動(dòng)支持。控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。管理直供客戶的銷(xiāo)售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé)協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能目標(biāo)分析能力市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)家精神領(lǐng)導(dǎo)力自信正直從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)職責(zé)根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售。在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。管理分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率毛利潤(rùn)和價(jià)格重復(fù)分銷(xiāo)成本庫(kù)存水平市場(chǎng)放貸應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃通知促銷(xiāo)和活動(dòng)設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況收集市場(chǎng)情報(bào)維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表預(yù)定周期定單核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)檢查倉(cāng)庫(kù)依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī)二級(jí)銷(xiāo)售額有效的拜訪率產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪路線產(chǎn)品陳列質(zhì)量聘用新分銷(xiāo)商期望達(dá)到的技能指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能銷(xiāo)售能力熟練的銷(xiāo)售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力,知道銷(xiāo)售的潛力。溝通能力清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員行政管理技能應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。現(xiàn)實(shí)觀能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié)第15章分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)基本信息內(nèi)容銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)，在分銷(xiāo)商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)結(jié)果分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員DSR的目標(biāo)和產(chǎn)出率市場(chǎng)放貸狀況為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷(xiāo)，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的客戶價(jià)及零售價(jià)DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)不同客戶和通路的銷(xiāo)售促銷(xiāo),活動(dòng)及市場(chǎng)支持固定拜訪路線計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線路安排訂單及庫(kù)存狀況分銷(xiāo)商投資回報(bào)率公司應(yīng)收帳款回收為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公司銷(xiāo)售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。2分銷(xiāo)商辦公室基本文檔文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)?；疚臋nDSR和其它職員個(gè)人資料固定拜訪計(jì)劃專營(yíng)區(qū)地圖公司產(chǎn)品價(jià)格單促銷(xiāo)文件訂單及增補(bǔ)訂單貨品簽收單運(yùn)單和發(fā)票應(yīng)收帳款市場(chǎng)動(dòng)向信息日?qǐng)?bào)表DSR日銷(xiāo)售報(bào)表分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿與公司通訊往來(lái)文件周報(bào)表分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表簽約AB店銷(xiāo)售信息周期報(bào)表分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表二級(jí)銷(xiāo)量匯總訂單費(fèi)用申請(qǐng)表促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表3USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而他需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦露?jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤公司促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃分銷(xiāo)商主要客戶銷(xiāo)售匯總USS銷(xiāo)量及目標(biāo)匯總公司產(chǎn)品價(jià)格單DSR固定拜訪計(jì)劃DSR銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總公司對(duì)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率永久行程計(jì)劃專營(yíng)區(qū)分銷(xiāo)數(shù)據(jù)4ASM和SE保存并定期使用信息ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕缦聦?shí)際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況USS銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃主要商店名單分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì)應(yīng)收帳款及信用額度分析促銷(xiāo)評(píng)估分析5其它報(bào)表和分析當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。第16章周庫(kù)存控制表目的手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷(xiāo)商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。維護(hù)每周最后一個(gè)工作日每周六由分銷(xiāo)商填寫(xiě)，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。報(bào)表品質(zhì)有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。分銷(xiāo)商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷(xiāo)商討論業(yè)績(jī)。SE,ASM,RGM在拜訪分銷(xiāo)商期間檢查相關(guān)報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù)主體從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息期初庫(kù)存庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)進(jìn)貨量貨品簽收單中的數(shù)據(jù)庫(kù)存合計(jì)期初庫(kù)存進(jìn)貨量期末庫(kù)存庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)二級(jí)銷(xiāo)量庫(kù)存合計(jì)期末庫(kù)存注意應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷(xiāo)毀。右上角的空格體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。本周銷(xiāo)售額分銷(xiāo)商開(kāi)票額通路的退貨金額本年累計(jì)銷(xiāo)售額本周分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額先前分銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售額市場(chǎng)放貸額分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款期末庫(kù)存額計(jì)算得出的“期末庫(kù)存”本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償”公司的應(yīng)收帳款_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件參見(jiàn)附表15周庫(kù)存控制表第17章二級(jí)庫(kù)存控制表目的二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷(xiāo)商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷(xiāo)售狀況。此信息可幫助USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)與分銷(xiāo)商回顧二級(jí)銷(xiāo)售并制定行動(dòng)計(jì)劃與分銷(xiāo)商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃從分銷(xiāo)商處拿取訂單與分銷(xiāo)商制定4周訂單庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格非SKU的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU的訂單。完整的庫(kù)存控制表也是公司二級(jí)銷(xiāo)量和庫(kù)存的來(lái)源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)與有序維護(hù)。維護(hù)每周期USS在每個(gè)分銷(xiāo)商拜訪行程的最后一天在分銷(xiāo)商辦公室填寫(xiě)并檢查庫(kù)存控制表。填完的控制表將存檔于分銷(xiāo)商文檔中。該銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。正式運(yùn)作將于2001年第四季度的某一天開(kāi)始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式，USS只需注意如下事項(xiàng)報(bào)告的時(shí)間段每月1日至最末一天提交報(bào)告日每月最末一天報(bào)告人分銷(xiāo)商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷(xiāo)售填寫(xiě)檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性USS一式叁份1份存于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加訂單在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)處理注意有關(guān)“訂單”的事宜請(qǐng)參見(jiàn)“訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷(xiāo)商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。3報(bào)表品質(zhì)有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第周期進(jìn)貨量”以避免下一周期重復(fù)計(jì)算分銷(xiāo)商確保“貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。文件必須按日期先后存放。USS需隨機(jī)盤(pán)點(diǎn)34個(gè)SKU的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。USS和分銷(xiāo)商需跟蹤二級(jí)銷(xiāo)售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。SE,ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。SE,ASM,RGM在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)檢查報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的“計(jì)量單位”除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算。“計(jì)量單位”的“小數(shù)位數(shù)”非護(hù)膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護(hù)膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù)主要內(nèi)容根據(jù)手工報(bào)表來(lái)匯總信息期初庫(kù)存庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)進(jìn)貨量貨品簽收單的數(shù)據(jù)可供銷(xiāo)售庫(kù)存合計(jì)期初庫(kù)存進(jìn)貨量期末庫(kù)存庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)二級(jí)銷(xiāo)售可供銷(xiāo)售庫(kù)存合計(jì)期末庫(kù)存訂單詳見(jiàn)“訂單和訂單制定”章節(jié)參見(jiàn)附表16周期庫(kù)存控制表第18章訂單和訂單制定目的分銷(xiāo)商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填寫(xiě)。流程USS每四周為一周期拜訪分銷(xiāo)商的專營(yíng)區(qū)。在該分銷(xiāo)商PJP的最后一天，USS與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷(xiāo)售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷(xiāo)商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。第1步二級(jí)庫(kù)存控制表請(qǐng)參見(jiàn)“二級(jí)庫(kù)存控制表”一章第2步二級(jí)庫(kù)存控制表中的訂單處理訂單應(yīng)滿足未來(lái)4周的需求對(duì)USS而言，訂單是銷(xiāo)售潛力的重要信號(hào)訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)和為下一周期保留2周安全庫(kù)存考慮的。然后將訂單總量分配至下一周期共4周的每一周。按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。所有訂單制定都在“二級(jí)庫(kù)存控制表”上進(jìn)行。除因重要因素導(dǎo)致分銷(xiāo)商下一周期銷(xiāo)量將顯著波動(dòng)，USS都必須利用此公式制定訂單。訂單量計(jì)算公式前一周期二級(jí)銷(xiāo)量X15前一周期期末庫(kù)存舉例前一周期期初庫(kù)存20箱進(jìn)貨量30箱可供銷(xiāo)售庫(kù)存50箱期末庫(kù)存10箱二級(jí)銷(xiāo)量40箱后4周合計(jì)訂單量40X151050箱注意訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)由客戶服務(wù)操作，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。銷(xiāo)售波動(dòng)舉例說(shuō)明第3步發(fā)訂單將二級(jí)庫(kù)存控制表上填寫(xiě)的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。將二級(jí)庫(kù)存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個(gè)SKU的訂單。訂單單位為“箱”。訂單上必須有分銷(xiāo)商的簽字和蓋章及USS的簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。USS在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫(kù)存控制表一并交于ASM/SE?；蛲瓿珊髠髡嬷羺^(qū)域辦公室處理ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷(xiāo)商。ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。3維護(hù)一式叁份1份存檔于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理4修改訂單根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況，USS或分銷(xiāo)商可能要修改訂單。USS和分銷(xiāo)商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。5未結(jié)訂單訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷(xiāo)商的方法。銷(xiāo)售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來(lái)4周銷(xiāo)售的需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷(xiāo)量調(diào)整時(shí)，我們建議分銷(xiāo)商也可采用周訂單。分銷(xiāo)商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷(xiāo)商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。周訂單上USS和分銷(xiāo)商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。參見(jiàn)附表17客戶訂單第19章分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員DSR日銷(xiāo)售報(bào)表目的日銷(xiāo)售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員手工填寫(xiě)，匯報(bào)給USS/分銷(xiāo)商經(jīng)理每日銷(xiāo)售路線的銷(xiāo)售結(jié)果。日銷(xiāo)售報(bào)表以每日銷(xiāo)售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷(xiāo)售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。在分銷(xiāo)商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷(xiāo)售拜訪路線來(lái)制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。日銷(xiāo)售報(bào)表有助USS設(shè)置每條線路的銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估DSR銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估日銷(xiāo)售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃評(píng)估所有銷(xiāo)售路線的銷(xiāo)售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷(xiāo)計(jì)劃。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷(xiāo)售路線通常為CD類型的網(wǎng)點(diǎn)及如何利用日銷(xiāo)售報(bào)表獲取銷(xiāo)售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪計(jì)劃中AB類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷(xiāo)商應(yīng)記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧商店的銷(xiāo)售額和成本。這一特別要求在AB網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。參見(jiàn)附表18DSR日銷(xiāo)售報(bào)表第20章固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃固定拜訪計(jì)劃定義固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)計(jì)劃的最基本單位。是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)例如一城市核心人口為240,00010家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線30家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線7380家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有12條固定拜訪路線一個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員DSR一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷(xiāo)售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如在AB網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪在CD網(wǎng)點(diǎn),每周同一天同一時(shí)間拜訪在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。如何確定固定拜訪計(jì)劃繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來(lái)預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷(xiāo)售分析和可變成本人員和車(chē)輛運(yùn)行來(lái)判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷(xiāo)售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷(xiāo)售及店內(nèi)陳列。沒(méi)有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),尤其在二級(jí)城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷(xiāo)。因此DSR的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。DSR固定拜訪的工作內(nèi)容帶貨銷(xiāo)售通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手或司機(jī)。DSR負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手或司機(jī)負(fù)責(zé)貨品、車(chē)輛的看護(hù)并根據(jù)訂單配貨。根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。例11DSR工資4001助手工資3001三輪車(chē)費(fèi)用30合計(jì)每月成本730CD網(wǎng)點(diǎn)5銷(xiāo)售毛利每月保本銷(xiāo)售額730/514,600每天每店保本銷(xiāo)售額14,600/26天/40網(wǎng)點(diǎn)14為維持現(xiàn)有的三輪車(chē)銷(xiāo)售路線，銷(xiāo)售隊(duì)伍每月必須至少銷(xiāo)售14,600元的產(chǎn)品。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。注意各城市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售/成本各因素。USS應(yīng)確保拜訪路線的銷(xiāo)售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)包括所有可變成本。提前訂單銷(xiāo)售通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開(kāi)送貨的操作方法。由于AB店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。保本點(diǎn)原則同樣適用于AB拜訪路線。USS應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。分銷(xiāo)商必須清楚地記錄每條路線的月銷(xiāo)售額和成本人員和貨運(yùn)成本以便USS了解分銷(xiāo)成本和制定改進(jìn)計(jì)劃。此外，USS還須計(jì)劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和任務(wù)。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無(wú)謂活動(dòng)而干擾拜訪效率的情形降至最低。計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷(xiāo)、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。計(jì)劃通過(guò)業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷(xiāo)、收貨、付款時(shí)間表。更詳細(xì)的內(nèi)容將在AB店運(yùn)作中有關(guān)分銷(xiāo)商的主要客戶一章中說(shuō)明。批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪計(jì)劃通常，批發(fā)市場(chǎng)的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的