房地產(chǎn)項目融資文件分析

房地產(chǎn)項目融資文件分析（一）項目融資文件基本文件項目貸款人和他們的律師不僅要認(rèn)真起草貸款和擔(dān)保文件，還應(yīng)認(rèn)真對待物權(quán)憑證（DOCUMENTOFTIT1E），以及貸款人與項目發(fā)起人或其它有關(guān)方簽署的合同。這些文件很可能在申請融資前就存在，它們是項目的基礎(chǔ)。下頁的檢查表4列舉了有關(guān)文件。在檢查基本文件時，貸款人應(yīng)特別注意消極保證條款將影響項目資產(chǎn)和現(xiàn)金流量，而項目資產(chǎn)和現(xiàn)金流量是貸款的擔(dān)保和還款來源；建設(shè)和銷售合同很可能包含限制轉(zhuǎn)讓的條款；建設(shè)或運營合同要求由承包商或運營公司投保，其后果是項目發(fā)起人將不能把保險或保險權(quán)益作為擔(dān)?；?qū)⑵渌苯邮找嫣峁┙o貸款人；其它融資文件中的交叉違約、消極保證和平等條款（PARIPASSU）阻礙了形成以貸款人為受益人的資產(chǎn)擔(dān)保抵押；項目收入或項目發(fā)起人的收入或資產(chǎn)的變化情況；抵扣（SET一OFF）權(quán)可能導(dǎo)致借款人的其它與本項目無關(guān)的項目的失敗損害本貸款項目的價值；先買權(quán)，一致同意的要求，或者合資方要求平等（PARIPASSU）擔(dān)保抵押權(quán)利；按照貸款文件，借款人被認(rèn)為違約時，由于借款人沒能滿足現(xiàn)金需要（CASHCALLS）或為放棄成本（ABANDONMENTCOSTS）提供擔(dān)保，或未能運用其它結(jié)束權(quán)（TERMINATIONOPTIONS），借款人權(quán)利的喪失或減少；“不可抗力”條款免除了一個或幾個參與方的履約責(zé)任；保密條款限制傳播有關(guān)項目發(fā)起人和項目本身的消息；強制放棄或接管條款（“TAKE一OUT”PROVISION）要求當(dāng)合資方都希望放棄該項目時，其中他們當(dāng)中的一個應(yīng)承擔(dān)其余合資方的責(zé)任；對特許和任何附加條件（包括對轉(zhuǎn)讓的任何限制）的滿期和撤銷條款。檢查表4項目文件以下是可能涉及的項目文件各項政府特許、批準(zhǔn)文件；關(guān)于土地有權(quán)（包括獲得必要的地表和淺海的所有權(quán)）的文件；項目發(fā)起人之間的合資文件；股東協(xié)議；項目公司的組織文件；項目管理文件和技術(shù)顧問合同；項目建設(shè)文件和分包合同；承包商和分包商的履約保函和預(yù)付款保函；其它保證因素，如銷售合同規(guī)定的責(zé)任；項目的各種保險文件；供貨合同一或是通常的商務(wù)合同，或是“或供或付”（SUPP1YORPAY），或收費合同；銷售合同一或者是通常的商務(wù)合同，或者按照購買（OFF一TAKE），或“或取或付”，（RAKEORPAY），或“且取且付”（TAKEANDPAY）合同；使用（THROUGHPUT）合同；技術(shù)和運營許可證；計劃部門和環(huán)境部門的批準(zhǔn)書；基本設(shè)施供應(yīng)合同一電力、燃?xì)?、水；精煉合同（?dāng)產(chǎn)品需精煉后才能售往市場時），運輸合同；項目發(fā)起人的其它融資合同在某些情況下，如果項目文件的某些規(guī)定不利于貸款人保護(hù)自己的利益、不利于保證項目不被放棄（項目文件中規(guī)定的情況除外），貸款人也許應(yīng)該堅持修改項目文件，或者使有關(guān)方面取消這些規(guī)定。為了達(dá)到上述目的，貸款人可能被迫同意承擔(dān)借款人對項目發(fā)起人的債務(wù)。在有些情況下，貸款人接受這些有風(fēng)險的規(guī)定可能實際上對自己無害。當(dāng)商談項目文件時，項目發(fā)起人應(yīng)及早認(rèn)識那些項目貸款人和他們自己可能面臨的問題。問題發(fā)現(xiàn)的越早就越容易解決。例如，在項目文件中加入免責(zé)和除外（WAIVERSANDEXCLUSIONS）條款，而不是后來要求改變和批準(zhǔn)。融資文件融資文件應(yīng)包括基本融資協(xié)議（寫明貸款條件、保護(hù)條款等如檢查表列舉的規(guī)定事項）；擔(dān)保文件；項目貸款人和擔(dān)保權(quán)益托管人之間的信托、協(xié)調(diào)或共同貸款人協(xié)議；擔(dān)保。安慰信和其它支持文件；融資文件；當(dāng)借款不是籌資的唯一或第一來源時，應(yīng)包括發(fā)行債券，商業(yè)票據(jù)，股票承銷報價等文件；掉期、期權(quán)。封頂和利率區(qū)間（CAPSANDCOLLARS）等可能涉及一個或幾個貸款人、或涉及第三方的附加融資文件。檢查表融資文件融資協(xié)議必須包括以下條款融資金額和目的；利率和還本付息計劃；付給安排行、代理行和貸款人的傭金和費用；貸款前提條件一法律意見書，董事會決議，所有項目合同的副本，擔(dān)保合同的交接，政府批準(zhǔn)文件，棄權(quán)信，專家報告和財務(wù)報表；對向借款人和或其它有關(guān)方追索的限制；對現(xiàn)金流量的專門使用；保護(hù)性條款一稅收補足條款（GROSS一UPS），增加成本補償，利率選擇，市場干擾，非法監(jiān)督，罰息（DEFAU1TINTEREST），標(biāo)準(zhǔn)貨幣，總的免責(zé)；陳述和保證一關(guān)于公司的形式和能力，有關(guān)文件的正確執(zhí)行，所有項目和融資文件的準(zhǔn)確性，責(zé)任的有效期和項目資產(chǎn)的所有權(quán)；項目的約定一項目標(biāo)準(zhǔn)，遵守項目批準(zhǔn)書、以及法律和規(guī)定；按照發(fā)展計劃和可行性確定進(jìn)行建造和運營；投保；交稅；檢查表（續(xù)）融資文件還款能力系數(shù)（COVERAGERATIO）和其它融資契約；限制性條款一借款限制，消極保證，平等條款，對分紅和資產(chǎn)處理的限制；違約事件；加速程序；執(zhí)行對擔(dān)保品的權(quán)利；項目竣工，轉(zhuǎn)換和放棄試驗；融資信息和項目信息，規(guī)劃、有關(guān)匯報或報告的要求，以及項目的監(jiān)督機制；從收益帳戶劃出資金的機制，保險帳戶和其它保管帳戶；代理條款，支付機制，銀行間的互相協(xié)調(diào)和收入的分配；委托和轉(zhuǎn)讓條款；擔(dān)保抵押文件。按揭或?qū)ν恋亍⒔ㄖ锖推渌潭ㄙY產(chǎn)固定設(shè)押；對動產(chǎn)、帳面?zhèn)鶆?wù)和產(chǎn)品的固定設(shè)押或浮動設(shè)押；項目文件規(guī)定的權(quán)益轉(zhuǎn)讓，如建設(shè)合同、承包商和供貨商的履約保函。許可證和合資合同；項目保險和經(jīng)紀(jì)人的保證的轉(zhuǎn)讓；銷售合同?；蛉』蚋丁⑹褂没蚴召M合同。項目生產(chǎn)收益和經(jīng)營收入的轉(zhuǎn)讓；用代管帳戶（ESCROWACCOUNT）來控制現(xiàn)金流量（必要時提留項目的現(xiàn)金流量）長期供貨合同的轉(zhuǎn)讓，包括“或供或付”（PUTORPAY）合同和能源、原材料的供應(yīng)合同；項目管理、技術(shù)支持和咨詢合同的轉(zhuǎn)讓；項目公司股票的質(zhì)押，包括對股息設(shè)押；各種設(shè)押和委托下產(chǎn)生的有關(guān)擔(dān)保的通知、同意、承認(rèn)、背書、存檔、登記。支持文件。項目發(fā)起人的支持還款擔(dān)保?？⒐け：⑦\營資本合同、現(xiàn)金差額補償協(xié)議（CASHDEFICIENCYAAGREEMENT）、保證書和安慰信；項目發(fā)起人的間接支持或取或付、使用合同和或供或付合同、無條件運輸合同、持續(xù)供貨合同；由一個或多個項目發(fā)起人簽訂的項目經(jīng)營管理合所在國政府的支持文件許可證、批準(zhǔn)、特許、免于沒收保函、外匯供應(yīng)保證；保險商業(yè)保險單，出口信貸保函，多邊機構(gòu)擔(dān)保文件。專家的報告和法律意見書在決定貸款之前，貸款人應(yīng)堅持得到如下報告關(guān)于項目技術(shù)可行性的工程師報告；環(huán)境顧問所作的關(guān)于項目對環(huán)境的可能影響和適用法律的報告；保險專家關(guān)于項目保險是否足夠的報告；會計師關(guān)于項目發(fā)起人財務(wù)狀況和項目公司股東結(jié)構(gòu)的報告；所在國的法律顧問，和向貸款人提供擔(dān)保或支持的各方的當(dāng)?shù)胤深檰栣槍z查表6中的所有或大部分事項的報告。檢查表法律意見書份法律意見書應(yīng)包括各參與方行使其項目文件或信貸和擔(dān)保文中規(guī)定義務(wù)時的法律地位和權(quán)利；文件的約束力和強制能力；項目資產(chǎn)的合法所有權(quán)；需要獲得并遵守的營業(yè)執(zhí)照特許和其它管理規(guī)定；現(xiàn)行的任何外匯管制，預(yù)扣稅或其它稅，“印花稅”；稅收補足（GROWUPS）條款，和其它補償條款的可強制執(zhí)行性；借款人責(zé)任的平等（PARIPASSU）地位，和當(dāng)?shù)胤山o予某一貸款人優(yōu)先地位當(dāng)?shù)胤ㄔ喊l(fā)布涉及外國貨幣的判決的可能性；所選擇的用于解決糾紛的法律和法院的有效性，和國外判決和促裁的有效性；是否有訴訟或資產(chǎn)扣押的豁免權(quán)，以及豁免程度。（二）擔(dān)保和支持擔(dān)保和法律體系在項目融資中，只要資產(chǎn)所在地的法律允許，貸款人經(jīng)常將項目資產(chǎn)作為擔(dān)保。盡管貸款人經(jīng)常使用嚴(yán)格的擔(dān)保措施，即把任何有關(guān)的資產(chǎn)也作為擔(dān)保，但是對按照英國法的方法、以轉(zhuǎn)讓和浮動設(shè)押（F1OATINGCHARGES）形式建立位于英格蘭疆域之外的擔(dān)保品，在行使對擔(dān)保品的強制權(quán)力時可能由于法律的沖突因而造成困難。例如，在北海油田項目融資中，擔(dān)保品位于英國的領(lǐng)海之外，但在英國大陸架的蘇格蘭部分之內(nèi)時，通常是按照英格蘭法，把借款人資產(chǎn)和按照蘇格蘭法建立的浮動設(shè)押和轉(zhuǎn)讓作為固定和浮動的擔(dān)保。但是，可能由于一些原因，用這樣的方式獲得擔(dān)保是不妥當(dāng)?shù)摹Ｒ驗?，在這種情況下，貸款人必須依賴于消極保證條款。消極保證條款要求借款人保證不使任何第三方對借款人資產(chǎn)有優(yōu)先權(quán)。如何撰寫商業(yè)計劃書美國的一位著名風(fēng)險投資家曾說過，“風(fēng)險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的”。對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風(fēng)險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認(rèn)識。可以這樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明1創(chuàng)辦企業(yè)的目的為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)2創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金為什么要這么多的錢為什么投資人值得為此注入資金對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者原有的或新來的為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢一、怎樣寫好商業(yè)計劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點1關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段它的獨特性怎樣企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊”2敢于競爭在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰他們的產(chǎn)品是如何工作的競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點競爭對手所采用的營銷策略是什么要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。3了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺“看，這支隊伍里都有誰如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。6出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！倍⑸虡I(yè)計劃書的內(nèi)容1計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題1企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；2企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；3企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；4企業(yè)的合伙人、投資人是誰；5企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2產(chǎn)品服務(wù)介紹在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品服務(wù)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品服務(wù)作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題1顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處2企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品3企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議4為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品5企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品服務(wù)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。4市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益新的市場規(guī)模有多大需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析市場中主要的競爭者有哪些是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響等等。在商業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有1消費者的特點；2產(chǎn)品的特性；3企業(yè)自身的狀況；4市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容1市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；2營銷隊伍和管理；3促銷計劃和廣告策略；4價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。6制造計劃商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。7財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容1商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；2預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃是為一個新市場創(chuàng)