華致酒行客戶開發(fā)策略研究 市場(chǎng)營(yíng)銷論文終稿

論文題目華致酒行客戶開發(fā)策略研究指導(dǎo)教師李曼系別經(jīng)濟(jì)與管理工程系專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)營(yíng)銷102姓名吳俊芬學(xué)號(hào)201037038二零一三年五月摘要餐飲業(yè)作為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)傳統(tǒng)服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)歷了改革開放起步、數(shù)量型擴(kuò)張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品牌提升戰(zhàn)略4個(gè)階段，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。杭州甘其食餐飲管理有限公司，是專業(yè)經(jīng)營(yíng)“甘其食”品牌連鎖的餐飲管理公司，總部坐落于美麗的西子湖畔。公司自創(chuàng)立以來，秉持“以現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理模式發(fā)展中式傳統(tǒng)飲食”的理念，按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、工廠化的運(yùn)作模式發(fā)展連鎖店，打破了市場(chǎng)上盛行的家庭小作坊式早餐飲食。本文通過對(duì)“甘其食”餐飲連鎖的營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)致分析，從而深入了解餐飲連鎖行業(yè)現(xiàn)狀，從中總結(jié)提煉傳統(tǒng)食品在現(xiàn)代社會(huì)重新煥發(fā)活力的營(yíng)銷智慧，同時(shí)分析和整理其在營(yíng)銷策略中所存在的問題與不足。關(guān)鍵詞餐飲業(yè)營(yíng)銷策略ABSTRACTCATERINGINDUSTRYINCHINAASINTHETERTIARYINDUSTRYISATRADITIONALSERVICEINDUSTRY,EXPERIENCETHEREFORMANDOPENING,QUANTITY,SCALEEXPANSIONSTARTEDCHAINDEVELOPMENTANDBRANDPROMOTIONSTRATEGYTOFOURSTAGES,OBTAINEDTHEDEVELOPMENTBYLEAPSANDBOUNDSHANGZHOUKENNEDYITSFOODCATERINGMANAGEMENTCO,LTDISAPROFESSIONALMANAGEMENT“KENNEDYTHEFEED“BRANDCHAINRESTAURANTMANAGEMENTCOMPANY,THEHEADQUARTERSISLOCATEDINTHEBEAUTIFULWESTLAKESINCETHEESTABLISHMENT,THECOMPANYHASADVOCATED“MODERNMANAGEMENTMODEOFCHINESESTYLEDEVELOPMENTTRADITIONALDIET“THEIDEA,ACCORDINGTOTHESTANDARDIZATION,THEMODEOFOPERATIONOFINDUSTRIALCHAINSDEVELOPMENT,BROKETHEMARKETINTHEFAMILYTHESHIFTBREAKFASTTHISARTICLETHROUGHTO“KENNEDYTHEFEED“RESTAURANTCHAINMARKETINGSTRATEGYISACAREFULANALYSIS,SOASTOFURTHERUNDERSTANDTHERESTAURANTCHAININDUSTRYSTATUS,CONCLUDEREFININGTRADITIONALFOODINTHEMODERNSOCIETYWITHRENEWEDVIGOROFTHEMARKETINGWISDOM,ANDANALYSISANDFINISHINGTHEMARKETINGSTRATEGYINTHEEXISTINGPROBLEMSANDTHEINSUFFICIENCYKEYWORDSCATERINGINDUSTRYMARKETINGSTRATEGY目錄摘要IIABSTRACTIII目錄IV引言11杭州甘其食餐飲管理有限公司概況22杭州甘其食餐飲管理有限公司環(huán)境分析421目標(biāo)顧客分析4211目標(biāo)顧客組成4212目標(biāo)顧客特性分析422競(jìng)爭(zhēng)者分析9221競(jìng)爭(zhēng)者分類9222競(jìng)爭(zhēng)者特性分析93杭州甘其食餐飲管理有限公司營(yíng)銷策略分析1331產(chǎn)品種類不足1332渠道規(guī)劃模糊1334人員促銷，訓(xùn)練不足14341收銀員推銷意識(shí)不強(qiáng)14342收銀員推銷技巧不足1535服務(wù)技巧有待提升1636展示空間利用不足164杭州甘其食餐飲管理有限公司營(yíng)銷策略建議1741豐富產(chǎn)品種類1742整合渠道地域?yàn)橥?743強(qiáng)化訓(xùn)練提升服務(wù)推銷技巧1844提升空間利用率195總結(jié)20參考文獻(xiàn)22致謝23引言餐飲業(yè)作為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)傳統(tǒng)服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)歷了改革開放起步、數(shù)量型擴(kuò)張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品牌提升戰(zhàn)略4個(gè)階段，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。2007年，中國(guó)餐飲業(yè)全年零售額達(dá)到12352億元，比2006年約增加20065億元，同比增長(zhǎng)194，比2006年同期增幅高出3個(gè)百分點(diǎn)。2008年，中國(guó)餐飲市場(chǎng)繼續(xù)壯大，連續(xù)18年保持兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)。全年餐飲業(yè)零售額達(dá)到15404億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的142，人均消費(fèi)11585元，餐飲消費(fèi)繼續(xù)成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要力量（自2008年下半年起，在擴(kuò)大內(nèi)需的大環(huán)境下，商務(wù)部提出在擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)方面，將大力發(fā)展餐飲業(yè)）。盡管2009年在金融危機(jī)的影響下餐飲市場(chǎng)遭受了一定的沖擊，但國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)仍舊迅猛發(fā)展。全社會(huì)餐飲業(yè)零售額達(dá)到17998萬億元，同比增長(zhǎng)168，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的144，雖然與2008年相比增幅約降低了8個(gè)百分點(diǎn)，但仍保持高位增長(zhǎng)。目前處于資本運(yùn)作階段的餐飲連鎖企業(yè)中，6的餐飲連鎖企業(yè)已引入資金或準(zhǔn)備上市，有72的企業(yè)已與投資方進(jìn)行了洽談，餐飲已成為風(fēng)險(xiǎn)投資商逆市投資的最佳選擇之一。本文通過對(duì)“甘其食”餐飲連鎖的營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)致分析，從而深入了解餐飲連鎖行業(yè)現(xiàn)狀，從中總結(jié)提煉傳統(tǒng)食品在現(xiàn)代社會(huì)重新煥發(fā)活力的營(yíng)銷智慧，同時(shí)分析和整理其在營(yíng)銷策略中所存在的問題與不足。1杭州甘其食餐飲管理有限公司概況杭州甘其食餐飲管理有限公司，是專業(yè)經(jīng)營(yíng)“甘其食”牌連鎖的餐飲管理公司，總部坐落于美麗的西子湖畔。公司自創(chuàng)立以來，秉持“現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理模式發(fā)展中式傳統(tǒng)飲食”理念，按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、工廠化的運(yùn)作模式發(fā)展連鎖店，打破了市場(chǎng)上盛行的家庭小作坊式早餐飲食。品牌店一經(jīng)推出，便以“健康美味的飲食、快捷環(huán)保的購(gòu)物方式”速獲得了消費(fèi)者的認(rèn)同?！昂闷焚|(zhì)，好營(yíng)養(yǎng)，給您更多選擇”所有甘其食人不懈的追求。本著顧客至上，員工第一的經(jīng)營(yíng)理念，始終將顧客的飲食健康放在第一位，不斷的提升產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新的產(chǎn)品。“綠色、有機(jī)、健康”是甘其食餐飲所有原材料選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)。原材料經(jīng)上海甘其食食品廠的精工細(xì)作，每個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)和環(huán)境監(jiān)測(cè)，形成了全方位、快捷性，系統(tǒng)化、規(guī)范化、流程化的高效管理體系。甘其食餐飲，以實(shí)際行動(dòng)贏了杭城、上海廣大美食者的喜愛和贊譽(yù)，并在業(yè)界享有較高的盛譽(yù)。自2009年10月第一家品牌店開出后，至今甘其食在杭州已有連鎖直營(yíng)店52家，在上海已有連鎖直營(yíng)店8家。甘其食精作鮮包選材講究,用料豐富精心挑選原料,直接從食品原產(chǎn)地進(jìn)貨。采購(gòu)品質(zhì)上乘的霉干菜，從黑豆特產(chǎn)地采購(gòu)原豆精制成豆沙。為了保證原料衛(wèi)生新鮮，甘其食嚴(yán)格挑選現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)作為供貨方，保證有機(jī)時(shí)鮮蔬菜的供應(yīng)。采用國(guó)內(nèi)頂級(jí)品牌包點(diǎn)粉及前腿豬肉。由專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師對(duì)餡料進(jìn)行搭配,確?？诟絮r美和營(yíng)養(yǎng)的豐富。甘其食包子面團(tuán)筋斗、外形美觀、皮薄餡足,吃了齒頰余香,全程實(shí)行高衛(wèi)生環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),做到無菌,無污染在工廠我們使用美國(guó)進(jìn)口設(shè)備,對(duì)餡料進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)真空包裝、冷鏈配送、既確保了餡料的衛(wèi)生安全,又保證了其口味的獨(dú)特統(tǒng)一。為了滿足顧客多樣化需求，甘其食在傳統(tǒng)包子三大樣鮮肉包、青菜包、豆沙包，基礎(chǔ)上結(jié)合各地精品菜色研發(fā)出了梅干菜包、咖喱牛肉土豆包，還有高莊饅頭和花卷，并且附帶甘其食豆?jié){和酸梅湯。除了常規(guī)的7大產(chǎn)品外，還會(huì)定期進(jìn)行一款新品發(fā)布，相對(duì)于幾大經(jīng)典款包子，新品則更富于創(chuàng)新精神，融合中西口味，注重產(chǎn)品包裝，每期新品都有一個(gè)主題。例如白菜肉末包、雙丁雪菜包、黑胡椒臘肉包、粉絲包、紫薯包等。甘其食除了善于研發(fā)產(chǎn)品，還擅長(zhǎng)通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者互動(dòng)，即通過網(wǎng)絡(luò)以微博營(yíng)銷的方式塑造品牌形象、傳播產(chǎn)品信息，又通過網(wǎng)絡(luò)獲取消費(fèi)者信息挖掘消費(fèi)者需求，達(dá)到信息的雙向互動(dòng)。2杭州甘其食餐飲管理有限公司環(huán)境分析21目標(biāo)顧客分析211目標(biāo)顧客組成5775941318歲學(xué)生18歲以上大學(xué)生上班族退休老人、家庭主婦其他備注該數(shù)據(jù)來自甘其食公司內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，是一個(gè)大體狀況，并不包括像高沙店那種以學(xué)生為消費(fèi)主體的門店。從以上數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，甘其食的目標(biāo)顧客群體是“18歲以上的學(xué)生和上班族”。212目標(biāo)顧客特性分析（1）追求時(shí)尚20歲左右的青年是大學(xué)校園的絕對(duì)多數(shù)，他們站在時(shí)代前沿，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，惟恐落后于潮流，這是這群人的共同特點(diǎn)。就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)買的第三大因素。他們緊跟時(shí)尚，喜歡嘗試一些新的東西，對(duì)形成了一定品牌、口碑的東西很感興趣。而如今的上班族也是如此。社會(huì)帶給他們的工作壓力很大，加上擁有一定的消費(fèi)能力和所處的生活環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的印象，他們樂于去追求時(shí)尚，追求更為先進(jìn)、高科技、有含量的消費(fèi)方式。（2）理性消費(fèi)價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引上班族消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前上班族主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買商品時(shí)，上班族們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。對(duì)于年輕的上班族來說，物美價(jià)廉是他們的追求。畢竟生活的壓力，讓他們懂得需要相對(duì)的理性。購(gòu)買價(jià)格合理、品質(zhì)不錯(cuò)的商品、服務(wù)成為了他們的首要選擇。而在大學(xué)生這個(gè)群體中，因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)生與國(guó)外的不同，經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多。而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，他們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，他們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。（3）注重品牌價(jià)值絕大多數(shù)大學(xué)生、上班族更加看重的是食品的價(jià)格和價(jià)值，消費(fèi)觀念仍然以實(shí)用型占主流，過度追求名牌在他們的消費(fèi)中只占小部分。講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前這類人群主要的消費(fèi)觀念。由于消費(fèi)能力受限及生活的壓力，大學(xué)生、上班族花錢往往是十分謹(jǐn)慎的。他們會(huì)盡力根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)條件、自身的收入情況適度追求不同層次品牌的商品。工薪階層擁有最求高品質(zhì)生活的心，但卻是心有余而力不足。因此除了適時(shí)地進(jìn)行一些體驗(yàn)以外，他們同樣會(huì)親睞于那些擁有大眾好評(píng)、具有一定市場(chǎng)規(guī)模的商品進(jìn)行消費(fèi)。因此，性價(jià)比成為了他們一個(gè)很重要的考核點(diǎn)之一。上班族們會(huì)選擇在自己能夠調(diào)控的范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)南M(fèi)，他們注重對(duì)品牌的追求，這不僅能夠給自己帶來心理上的自信，也能幫助他們提高所謂的“檔次”。他們是一群追求時(shí)尚的人，不甘于落后于別人，所以會(huì)比較重視這方面。他們會(huì)選擇比較好的品牌，但是基于生活現(xiàn)狀，他們會(huì)選擇相對(duì)中端的、價(jià)位低的、大眾追求的品牌進(jìn)行消費(fèi)。在一些調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，為了在品牌和產(chǎn)品價(jià)值之間尋找一個(gè)平衡，一些大學(xué)生傾向于購(gòu)買質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格低廉的水貨、仿貨產(chǎn)品，滿足自己的雙重要求。既能提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)用價(jià)值，價(jià)格適中，又能表達(dá)自我的消費(fèi)品牌將會(huì)受到青年大學(xué)生的品牌選擇趨勢(shì)。（4）較容易建立對(duì)品牌的忠誠(chéng)度根據(jù)調(diào)查，當(dāng)代上班族在購(gòu)買使用某產(chǎn)品后，如果感覺良好，愿意下次繼續(xù)購(gòu)買的該品牌新品的可能性大大增加。同時(shí)，上班族在購(gòu)買不熟悉的品牌的產(chǎn)品。品牌首要作用就是區(qū)別于其他產(chǎn)品，這種區(qū)別于其他產(chǎn)品，這種區(qū)別加上使用體驗(yàn)，則對(duì)上班族的吸引力越大，調(diào)查中，許多大上班族表示品牌的產(chǎn)品要比非品牌的產(chǎn)品更加新穎獨(dú)特。購(gòu)買產(chǎn)生使用完成的消費(fèi)過程中會(huì)形成于品牌有關(guān)的獨(dú)特消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。消費(fèi)無論是購(gòu)買、擁有或者使用這個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)有相應(yīng)的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。上班族在接受品牌并了解一個(gè)品牌的良好實(shí)質(zhì)后，容易將品牌轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的質(zhì)量保障的代言，并且更加容易記憶并在下次購(gòu)買同類產(chǎn)品時(shí)選擇。相反如果一旦了解產(chǎn)品不適合自己，那么對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注度會(huì)下降。（5）更愿意通過自己主動(dòng)了解品牌的價(jià)值當(dāng)代大學(xué)生對(duì)于商家的宣傳廣告，不是十分信任，更多是相信朋友的經(jīng)驗(yàn)和他們的推薦。因此當(dāng)代大學(xué)生更加注重品牌的口碑，在群體中的影響力和實(shí)際使用效果的檢驗(yàn)。大學(xué)生了解品牌的主要渠道主要以電視廣播，報(bào)刊雜志這些傳統(tǒng)媒體為主。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)彈出廣告，持反對(duì)意見者占絕大多數(shù)。這主要是因?yàn)榇髮W(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)過程中，更加希望自己能夠按照自己的個(gè)性選擇自己所需要的資訊，彈出廣對(duì)于上班族來說，對(duì)當(dāng)今遍地開花、無孔不入的商家廣告越來越持較高的警惕和排斥心理。感性的她們?cè)絹碓絻A向于尋求自己較熟悉的信息渠道,尤其是較熟悉的朋友言傳身教式的推薦。從而,她們更易產(chǎn)生群體交互和從眾心理,引發(fā)感染性消費(fèi)。（5）通過個(gè)性表達(dá)觀念多元化發(fā)展源于個(gè)性化的彰顯。上班族、大學(xué)生消費(fèi)個(gè)性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運(yùn)動(dòng)的顯著特點(diǎn)。這種個(gè)性化也可以理解為時(shí)尚化和風(fēng)格化，而不僅僅是傳統(tǒng)的青年文化對(duì)個(gè)性和自我的刻意追求和表現(xiàn)。新知識(shí)的爆炸式增長(zhǎng)、新技術(shù)的迅速推廣應(yīng)用和新的信息傳播媒介對(duì)日常生活的深入影響，使時(shí)尚的形成和流行更快捷，同時(shí)具有更鮮明的主題和更人性化的表現(xiàn)形式，并因而成為他們?nèi)粘Ｉ詈蜕鐣?huì)活動(dòng)中具有象征性和大眾化的色彩和基調(diào)，即成為一種風(fēng)格化的東西。新興媒介主要包括微博、空間等，現(xiàn)在這類年輕群體主要是通過這寫新興媒介來進(jìn)行信息的獲取和對(duì)信息的傳播。另外在消費(fèi)形式上，也因?yàn)樾屡d的消費(fèi)模式出現(xiàn)，對(duì)他們這個(gè)追求時(shí)尚的群體產(chǎn)生巨大的吸引力。電商的發(fā)展推動(dòng)了大學(xué)生消費(fèi)形式的不斷改變，對(duì)他們的生活形式也產(chǎn)生了具體的影響。（6）追求健康隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，大家從過去追求溫飽的時(shí)代過渡到現(xiàn)在不僅是要吃飽還有吃好的時(shí)期。衣服可以是綠色高科技的，食品不僅要品種繁多還有健康美味。因此一些新型蔬菜比如“海洋蔬菜”等健康、綠色的食品被人們爭(zhēng)相購(gòu)買。加上現(xiàn)在的白領(lǐng)、大學(xué)生對(duì)自己的外貌、身體方面要求的增加，對(duì)吃的東西更是精挑細(xì)選。生產(chǎn)流程需要透明、標(biāo)準(zhǔn)化，并且需要擁有高規(guī)格的科研人員，這樣生產(chǎn)的產(chǎn)品，才會(huì)被現(xiàn)在市場(chǎng)上的這些消費(fèi)者所接受、熱捧。（7）生活節(jié)奏快如今的上班族工作壓力很大，生活節(jié)奏快，大部分的時(shí)間都投入工作中，幾乎沒有時(shí)間在家中進(jìn)餐，更沒有時(shí)間自己準(zhǔn)備早餐，更多則是在早餐店解決早餐問題。22競(jìng)爭(zhēng)者分析221競(jìng)爭(zhēng)者分類作為餐飲行業(yè)早餐市場(chǎng)中的一員，甘其食根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)威脅的大小可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作如下分類。巴比饅頭同種模式模仿者傳統(tǒng)包子品牌其他早餐店222競(jìng)爭(zhēng)者特性分析（1）巴比饅頭巴比饅頭自創(chuàng)立以來，秉承“品牌化、專業(yè)化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持以“工業(yè)化生產(chǎn)、生冷鏈配送、門店連鎖化銷售、團(tuán)體供餐為一體”的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，以“品牌、服務(wù)、質(zhì)量”為先導(dǎo)，以中式早餐為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，全心致力于中國(guó)早餐工程事業(yè)，為廣大市民提供美味、新鮮、健康、經(jīng)典的早餐食品，力爭(zhēng)為政府解決給老百姓提供放心的早餐食品問題。目前在上海有600多家直營(yíng)店，遍布上海大街小巷。自11年起開始在杭州布局，目前已有門店23家，且與甘其食爭(zhēng)鋒相對(duì)，店址選擇多在甘其食附近，最近的中間僅隔一家店面。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類豐富多樣口味獨(dú)特實(shí)行集中采購(gòu)?fù)晟频呐渌椭行南到y(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系擁有獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)擁有良好的口碑與品牌形象強(qiáng)大的后勤管理體系運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)突出原料優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)基地現(xiàn)代化定期再培訓(xùn)，促進(jìn)門店管理水平劣勢(shì)相對(duì)甘其食巴比饅頭進(jìn)入杭州市場(chǎng)滯后3年。因門店過多巴比饅頭培訓(xùn)力度不足，收銀員服務(wù)意識(shí)不足。新品開發(fā)更新能力相對(duì)較弱。（2）傳統(tǒng)包子品牌這類競(jìng)爭(zhēng)者有深受杭州人喜愛的新豐小吃。優(yōu)勢(shì)品牌效應(yīng)強(qiáng)，在杭州消費(fèi)者心目中有一定影響力?？谖丢?dú)特。產(chǎn)品種類豐富，除包子以外還有其他小吃。劣勢(shì)連鎖擴(kuò)張能力弱。包子類產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，只有傳統(tǒng)肉包、豆沙包、菜包。沒有明確的品牌定位。經(jīng)營(yíng)思路陳舊，很少有新穎的營(yíng)銷方式。小結(jié)雖然有著一定的品牌影響力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，可以依靠老底子吸引一定顧客，可是在產(chǎn)品創(chuàng)新和連鎖經(jīng)營(yíng)上顯的后勁不足，很難適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，面對(duì)甘其食和巴比饅頭這種專注于精做包子善于市場(chǎng)運(yùn)作的新型企業(yè)顯的力不從心。但若其調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷策略，憑借一老牌子的這一先天優(yōu)勢(shì)，開展連鎖經(jīng)營(yíng)這將也是一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）同種模式模仿者相同模式模仿者，即是指那些同樣以西式快餐的門店裝修方式和多種口味創(chuàng)新的新型包子鋪，在杭州有包客里、傳承包子、振元包子鋪等。優(yōu)勢(shì)多為個(gè)體戶，只有單店不做連鎖，產(chǎn)品調(diào)整比較靈活。因?yàn)閭€(gè)體經(jīng)營(yíng)，所以管理成本低。劣勢(shì)新品研發(fā)能力弱。單店經(jīng)營(yíng)，難以形成規(guī)模效應(yīng)，采購(gòu)成本高。個(gè)體經(jīng)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化把控能力弱，產(chǎn)品口味質(zhì)量難以統(tǒng)一。衛(wèi)生狀況不理想。難以形成品牌效應(yīng)。搶占市場(chǎng)能力弱。小結(jié)這類競(jìng)爭(zhēng)者主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，靠跟風(fēng)模仿起家，雖然形似，卻難以模仿其精髓所在，即不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品研發(fā)能力、連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)、現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)作帶來的品牌效應(yīng)，所以即使外表模仿再像，卻也難以得到精髓難以形成一種內(nèi)在的良性循環(huán)。雖然現(xiàn)在能如游擊隊(duì)一樣占領(lǐng)一定的小市場(chǎng)，但在這一市場(chǎng)慢慢發(fā)展后，在一次次的市場(chǎng)洗牌中也一定會(huì)慢慢被淘汰。（4）其他早餐店這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括中西式快餐店、面包房、小作坊早餐店、小吃店等。這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)槠奉惻c包子并不相同互為替代品，主要是因口味和就餐形式的不同，所以導(dǎo)致顧客的選擇不同。雖然沒有正面競(jìng)爭(zhēng)，但是卻會(huì)有一定的影響。而面對(duì)這一類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，針對(duì)早餐市場(chǎng)最關(guān)健的還是體現(xiàn)出甘其食的特色“快捷、健康”在這兩大因素的影響下才能強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力。3杭州甘其食餐飲管理有限公司營(yíng)銷策略分析31產(chǎn)品種類不足甘其食產(chǎn)品種類鮮汁肉包香菇青菜包豆沙包咖喱牛肉包梅干菜包高莊饅頭甘其食豆?jié){巴比饅頭產(chǎn)品種類菌菇包黑芝麻包梅干菜包香辣粉絲包蘿卜絲肉包香辣豆腐包香菇菜包魚香雞肉包薺菜肉包香辣牛肉包芹菜肉包豆沙包鮮汁肉包南瓜饅頭刀切饅頭高莊饅頭蔥油花卷酸梅湯黑芝麻豆?jié){豆?jié){原味豆?jié){南瓜粥糯米燒賣水晶糕黑米粥粽子黑米糕通過甘其食與巴比饅頭的種類對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，在種類方面甘其食與巴比饅頭有一定的距離。產(chǎn)品種類的不足可以發(fā)現(xiàn)兩者在競(jìng)爭(zhēng)中的差距與懸殊。32渠道規(guī)劃模糊餐飲連鎖市場(chǎng)選擇與布局成為其發(fā)展的關(guān)鍵。甘其食在杭州門店52家，上海門店8家。杭州門店每日營(yíng)業(yè)額平均3500左右，最高在13000左右。而上海門店平均日營(yíng)業(yè)額在1000左右。兩地市場(chǎng)發(fā)展極不均衡。然而甘其食生產(chǎn)物流配送中心卻建立在上海。其原因在于，杭州早餐包子市場(chǎng)尚未開發(fā)，未形成一個(gè)具有區(qū)域影響力的品牌。而上海早餐包子市場(chǎng)已經(jīng)成型，有一個(gè)巴比饅頭幾乎壟斷上海市場(chǎng)，目前共有600多家直營(yíng)店在上海，所以甘其食在上海營(yíng)業(yè)額與杭州相比落差巨大可想而知。在這種情況下，很明顯上海8家門店已然成為累贅，據(jù)上海甘其食門店一線員工透露，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額太低導(dǎo)致其基本只能拿到保底工資，有時(shí)甚至因?yàn)榭?jī)效不達(dá)標(biāo)要倒扣工資。上海門店經(jīng)營(yíng)陷入一種惡性循環(huán)，門店?duì)I業(yè)額低、工作強(qiáng)度小、員工工資低積極性減弱、一線員工技巧無法提升，也決定了兩地的管理很難統(tǒng)一，注定上海門店一些標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)難以有效實(shí)施，對(duì)餐飲連鎖整體的管理亦是一大挑戰(zhàn)。所以在這種情況下，甘其食面臨抉擇，是要兼顧兩地市場(chǎng)還是退守杭州，是廣泛用兵還是重點(diǎn)擊破。34人員促銷，訓(xùn)練不足341收銀員推銷意識(shí)不強(qiáng)作為收銀員，因?yàn)闆]有受過系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，只是簡(jiǎn)單接受過“要求式”培訓(xùn)，即只提出要做什么，卻沒有提出為什么要這么做，怎么做的更好等。這也導(dǎo)致了收銀員對(duì)于推銷的自然抵觸，因?yàn)槿藗冊(cè)谛睦砩峡倢?duì)推銷這種行為帶有抵觸會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為是強(qiáng)迫他人購(gòu)買，所以在心理有一道坎難以突破。和大部分剛開始從事銷售工作的人一樣，面對(duì)推銷工作時(shí)，總是羞于啟齒。除了心理上的抵觸，還有則是他們沒能認(rèn)識(shí)到推銷工作能對(duì)銷售額增長(zhǎng)起到的作用。而這則是因?yàn)榘赢a(chǎn)品的銷售單價(jià)太低，即使多推銷一個(gè)包子一袋豆?jié){能看到的收益也是很少，所以他們也沒有足夠的動(dòng)力進(jìn)行推銷，其原因在于沒有專業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)幫他們進(jìn)行計(jì)算分析，告訴他們?cè)偕俚匿N售額只要銷售量夠大其收益將非常明顯。也就是因?yàn)檫@種自然的抵觸心理沒能有效的得以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)以及沒有清楚看到推銷能帶來的豐厚收益，導(dǎo)致他們的推銷意識(shí)并不強(qiáng)烈。342收銀員推銷技巧不足因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)訓(xùn)練，收銀員對(duì)于推銷的時(shí)間、推銷的方式、推銷對(duì)象的甄別等缺乏體系而深入的認(rèn)知，而且大部分收銀員因?yàn)槲幕降南拗疲瑢?dǎo)致其思維易于陷入單一化，難于應(yīng)變，往往以格式化的方式應(yīng)對(duì)推銷工作。而這一問題的背后也顯示了甘其食培訓(xùn)體系所存在的問題，缺乏體系完整的技巧訓(xùn)練、未能成功引導(dǎo)收銀員思維轉(zhuǎn)型、難以發(fā)揮收銀員的主觀能動(dòng)性。35服務(wù)技巧有待提升若是購(gòu)買過甘其食包子的顧客都會(huì)發(fā)現(xiàn)，其收銀員的扶態(tài)度并不是太理想。這是許多服務(wù)行業(yè)都存在的問題。我認(rèn)為有一下三點(diǎn)原因收銀員普遍學(xué)歷不高，文化水平有限，且都是來自農(nóng)村的底層群眾，這也導(dǎo)致了他們并不擅長(zhǎng)與人際間的情感表達(dá)，特別是微笑和語氣的調(diào)節(jié)修飾，對(duì)于他們而言很難做到。因?yàn)樵绮褪袌?chǎng)時(shí)間性比較明顯，主要集中在早上7點(diǎn)半到9點(diǎn)之間，這段時(shí)間幾乎每家門店都將排長(zhǎng)隊(duì)?？梢韵胂?，一旦排長(zhǎng)隊(duì)每個(gè)顧客都將比較急躁，言語沖撞是難以避免的。即使沒有言語摩擦，長(zhǎng)期的反復(fù)的說那些固定的話，一般人都會(huì)陷入麻木。自然在服務(wù)態(tài)度什么的問題上也會(huì)懈怠。據(jù)員工反映甘其食內(nèi)部的管理體制并不完善，很難給予成就感和幸福感，而當(dāng)員工在工作中無法獲得快樂，又如何與顧客分享快樂，從而使顧客感到快樂哪。36展示空間利用不足作為一個(gè)即買即走的餐飲連鎖，比起那些可以堂食的餐廳，雖然免去了餐廳內(nèi)部裝修的麻煩，但是同時(shí)也減少了顧客與企業(yè)的接觸，并不利于企業(yè)對(duì)顧客的信息傳遞與品牌構(gòu)建。所以甘其食必須利用好現(xiàn)有的顧客能接觸到的有限的門面。而甘其食目前對(duì)這一部門的利用率并不高，除了進(jìn)行產(chǎn)品展示的點(diǎn)餐欄之外，沒有其他進(jìn)行信息傳達(dá)的窗口。門面與顧客接觸的空間本來有限，若不再充分利用這一段展示空間，則許多信息很難向顧客有效傳遞，僅有的展示平臺(tái)難以承載起品牌塑造所需的信息。4杭州甘其食餐飲管理有限公司營(yíng)銷策略建議41豐富產(chǎn)品種類加大研發(fā)力度，開發(fā)出更加豐富的產(chǎn)品種類?？梢援嫵鏊膫€(gè)產(chǎn)品大類包子鋪、粗糧館、飲品站、美味小吃。之后精耕細(xì)作，滿足多樣變化的市場(chǎng)需求，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。42整合渠道地域?yàn)橥蹼m然甘其食餐飲連鎖有著遠(yuǎn)大的理想，有一個(gè)宏偉的發(fā)展目標(biāo)，但是受到現(xiàn)階段資本、人力、管理各方面的條件限制，面對(duì)全國(guó)這個(gè)廣大的市場(chǎng)卻心有余而力不足。面對(duì)這一現(xiàn)狀，甘其食餐飲連鎖選擇了一套“地域?yàn)橥酢卑l(fā)展模式。即做深做透市場(chǎng)，形成具有區(qū)域強(qiáng)勢(shì)影響力的品牌。例如，重慶有一個(gè)鄉(xiāng)村基的餐飲品牌，通過在重慶區(qū)域的精耕細(xì)作，形成了很大的區(qū)域影響力，目前已擁有約45家直營(yíng)連鎖餐廳，成為當(dāng)?shù)夭惋嫷拇硇云放?。在成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌后，鄉(xiāng)村基開始對(duì)外擴(kuò)張，據(jù)悉，未來三年鄉(xiāng)村基將計(jì)劃在全國(guó)一線城市發(fā)展超過100家直營(yíng)連鎖餐廳。再如廣東地區(qū)的蒙自源、浙江地區(qū)的老娘舅等品牌，都是在區(qū)域具有一定影響力的餐飲品牌。在這一發(fā)展模式的引導(dǎo)下，甘其食餐飲連鎖用過將區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)選定在杭州，主攻方向也應(yīng)該一點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)向杭州，原本在上海的8家門店應(yīng)該逐漸關(guān)閉，收縮戰(zhàn)線，將重心完全轉(zhuǎn)移至杭州，在杭州打造一個(gè)真正具有影響力的區(qū)域品牌。當(dāng)然，區(qū)域?yàn)橥醪⒉皇侵钙髽I(yè)就永遠(yuǎn)局限于區(qū)域性發(fā)展，而是結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)現(xiàn)實(shí)性發(fā)展模式，先成為區(qū)域之王，待品牌實(shí)力足夠強(qiáng)大時(shí)，再圖霸天下。43強(qiáng)化訓(xùn)練提升服務(wù)推銷技巧根據(jù)對(duì)甘其食收銀員的觀察，我制定出一套較符合甘其食現(xiàn)在實(shí)際的培訓(xùn)方案。甘其食內(nèi)部收銀員培訓(xùn)工作由大店長(zhǎng)（等同于區(qū)域經(jīng)理）承擔(dān)。針對(duì)這一特點(diǎn)培訓(xùn)可以按以下步驟進(jìn)行大店長(zhǎng)進(jìn)入一線大量觀察，并與收銀員進(jìn)行充分溝通，了解收銀員真實(shí)想法以及推銷與服務(wù)現(xiàn)狀，找出問題與不足，并去發(fā)掘其存在原因。同時(shí)通過與收銀員的溝通獲得收銀員的支持與理解（因?yàn)楦势涫硟?nèi)部大店長(zhǎng)與一線員工關(guān)系部理想，因?yàn)槿狈贤ㄒ痪€員工對(duì)大店長(zhǎng)有許多不滿與抱怨，而這也將影響培訓(xùn)的效果，所以需要充分溝通獲得理解與支持）。培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要有科學(xué)性，講求抓住規(guī)律循序漸進(jìn)，不能一味只是理論知識(shí)的講解或技巧的教授，在課程開始之前要引導(dǎo)員工心態(tài)轉(zhuǎn)型。先通過換位思考理解員工一線工作的辛苦與艱難，獲得員工內(nèi)心認(rèn)同，之后再循序漸進(jìn)幫助員工進(jìn)行思維轉(zhuǎn)型、心態(tài)轉(zhuǎn)型。只有思維和心態(tài)轉(zhuǎn)變后，知識(shí)和技巧的講解才真正具有意義。對(duì)于一些知識(shí)和技巧的呈現(xiàn)不要單一口頭表達(dá)形式開展，要結(jié)合多媒體，用照片視頻音頻等資料，這樣才能更生動(dòng)更有益于員工理解學(xué)習(xí)。其中資料采集應(yīng)以公司內(nèi)部實(shí)際人事為準(zhǔn)。這樣才能更貼近員工。且表達(dá)要深入淺出，適應(yīng)其文化水平。注重反饋，在員工結(jié)束培訓(xùn)之后與員工交流，不論以問卷形式還是以口頭交流形式。一定要通過交流反饋，了解員工接受程度，以及培訓(xùn)中存在的問題從而進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。44提升空間利用率作為與顧客接觸的有限空間，其利用率的提升對(duì)產(chǎn)品展示與品牌塑造有重要意義。對(duì)比巴比饅頭與甘其食門面裝修后可以發(fā)現(xiàn)，巴比饅頭的相比甘其食在收銀臺(tái)中間還多了一個(gè)展示窗口，用于產(chǎn)品展示、促銷信息發(fā)布等。我認(rèn)為最好的如地下鐵奶茶店一樣，在點(diǎn)菜欄邊上安裝一個(gè)LED顯示屏，這樣可以傳遞的信息容量一下變大，傳播的形式也并不僅限于圖片，可以是視頻、聲頻、圖像的多媒體形式。傳遞的內(nèi)容更加形象生動(dòng)，更有利于產(chǎn)品信息傳遞與品牌塑造。5總結(jié)綜上所述，可知中國(guó)餐飲市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間，而相對(duì)午餐和晚餐市場(chǎng)，早餐市場(chǎng)尚未成規(guī)模，可發(fā)掘空間巨大，且未出現(xiàn)全國(guó)性的早餐連鎖企業(yè)。甘其食選定這一市場(chǎng)，將目標(biāo)顧客人群鎖定為18歲以上的學(xué)生與上班族，根據(jù)其“追求時(shí)尚、理性消費(fèi)、注重品牌價(jià)值、較容易建立對(duì)品牌忠誠(chéng)度、追求健康”等消費(fèi)特性開展針對(duì)性的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。當(dāng)然在營(yíng)銷策劃中也出現(xiàn)了“產(chǎn)品種類不夠豐富、渠道規(guī)劃模糊、員工訓(xùn)練不足、展示空間利用率低”等問題。在面對(duì)以巴比饅頭為核心的四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊中，這幾大問題會(huì)嚴(yán)重影響甘其食競(jìng)爭(zhēng)力。因此我提出“應(yīng)對(duì)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)守快捷與健康理念；迎戰(zhàn)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)敵人，加緊布局強(qiáng)化服務(wù)”策略。面對(duì)同類模仿者與其他早餐店這些相對(duì)較弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要堅(jiān)持差異化營(yíng)銷策略，將“快捷與健康”理念堅(jiān)守到底必然能在競(jìng)爭(zhēng)之中獲得主動(dòng)權(quán)。而面對(duì)巴比饅頭這種運(yùn)行模式相似，理念相同，產(chǎn)品開發(fā)能力不相上下的企業(yè)，則要占山為王，加緊對(duì)杭州市場(chǎng)的布局搶占市場(chǎng)努力成為區(qū)域之王，并加強(qiáng)收銀員服務(wù)技能培訓(xùn)，提升服務(wù)技巧，在服務(wù)中更勝一籌，形成服務(wù)差異化，才能鞏固地域之王的位置，成功阻擊外來餐飲大鱷。參考文獻(xiàn)1中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)CNKI系列數(shù)據(jù)庫(kù)，HTTP/QBSHZNETCOMCN/BBS/CNKILGASP2張平華中國(guó)企業(yè)管理創(chuàng)新M北京中國(guó)發(fā)展出版社，20043陳玉偉餐飲企業(yè)連鎖營(yíng)運(yùn)M中國(guó)物資出版社，20114吳健安，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)M，高等教育出版社，20085王方市場(chǎng)營(yíng)銷策劃M北京中國(guó)人民大學(xué)出版社，20096趙中生，李勇中國(guó)城市營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)M北京中國(guó)物資出版社，20077趙越春連鎖經(jīng)營(yíng)管理概論M科學(xué)出版社,20068中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2008年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)年鑒M中國(guó)商業(yè)出版社，20089楊柳中國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展報(bào)告2010版M社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，201010葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)葉茂中的吃功夫7萬億的誘惑M機(jī)械工業(yè)出版社，2010致謝本論文是在張翠英老師的悉心教誨指導(dǎo)下完成的，本人從課程結(jié)束實(shí)習(xí)到寫論文這一段時(shí)間，張老師給予了我很多的關(guān)愛與照顧，她在教學(xué)上擁有者淵博的專業(yè)知識(shí)，工作嚴(yán)謹(jǐn)，是我三年大學(xué)學(xué)習(xí)生涯的恩師。在寫論文期間，本論文從選題到完成，每一步都是在張老師的指導(dǎo)下完成的，傾注了她大量的心血，所以我再次要感謝張老師對(duì)本文的認(rèn)真細(xì)致、耐心指導(dǎo)，張老師對(duì)本文的觀點(diǎn)、結(jié)構(gòu)等提出了寶貴的意見，對(duì)本文的完成有著至關(guān)重要的作用。最后，我要感謝市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研室的各位老師們，這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助，感謝你們的辛勤培養(yǎng)。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意內(nèi)部資料僅供參考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