如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員 試題 答案 課件

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蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈學(xué)習(xí)課程如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員1哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識(shí)回答正確4、D2銷售成功的關(guān)鍵是回答正確2、B以上都包括給人的第一印象3拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作有回答正確4、D以上說(shuō)法都包括4假如希望別人對(duì)你積極，你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度,指下列哪個(gè)銷售心理法則回答正確4、D反映法則當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員首先給出兩個(gè)粗略的先談價(jià)格，后談價(jià)值A(chǔ)IDMA銷售法則將客戶的在資格確認(rèn)中,使用問(wèn)發(fā)展客戶銷售員5下列說(shuō)法不正確的是回答正確4、D要表現(xiàn)得非常高興6在電話約見(jiàn)中,哪一個(gè)不是成功的約見(jiàn)回答正確4、D約見(jiàn)時(shí)間讓客戶選擇7哪一個(gè)不是化解價(jià)格陷阱的有效方法回答正確2、B8成功銷售的最大障礙是回答正確3、C害怕與恐懼9對(duì)AIDMA銷售法則理解不正確的是回答正確2、B購(gòu)買心理分為4個(gè)層級(jí)10在資格確認(rèn)中,哪種說(shuō)法是不正確的回答正確4、D的比例要遠(yuǎn)大于聽(tīng)和說(shuō)的比例11在整個(gè)銷售過(guò)程中，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是回答正確3、C12電話行銷的目的是回答正確1、A約見(jiàn)客戶13為了快速提升業(yè)績(jī),銷售人員不應(yīng)把自己定位為回答正確4、D14對(duì)電話營(yíng)銷的理解不正確的是回答正確4、D就推銷15對(duì)超速行銷法的理解不正確的是回答正確C好能夠在30分鐘4、D以上都包括17銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造來(lái)源于回答正確3、C態(tài)度和能力18對(duì)AIDMA法則說(shuō)法不正確的是回答正確4、段是成交DAIDMA銷售法則的第四階D以上都包括C恐懼D增19為了尋找未來(lái)的客戶,哪個(gè)說(shuō)法是正確的回答正確4、20成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是回答正確3、21客戶購(gòu)買的主要障礙是回答正確3、C怕買錯(cuò)22為了增加和調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒,下列表述不正確的是回答正確4、加敘說(shuō)的比例，減少詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題23下列說(shuō)法中不正確的是回答正確3、法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶C面對(duì)產(chǎn)品缺陷的問(wèn)題，最好的做D以上都包括D整合營(yíng)銷是一種強(qiáng)加于他24哪種方法可以煉就積極的心態(tài)回答正確4、25對(duì)整合營(yíng)銷的理解不正確的是回答正確4、人的促銷行徑26對(duì)待客戶的拒絕,表述不正確的是回答正確4D客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗27、銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是回答正確3C自信28銷售員應(yīng)把客戶看作回答正確3C與客戶見(jiàn)面后，銷售人員最好能夠在30分鐘2B收獲法則29當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是回答正確2B拜訪30你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷售中的哪個(gè)法則回答正確D連鎖法則說(shuō)15，31在進(jìn)行資格確定的過(guò)程中，哪一個(gè)比例是合適的回答正確D聽(tīng)65，問(wèn)2032在銷售中,哪一個(gè)不屬于正確的聆聽(tīng)技巧回答正確B時(shí)，銷售人員立即進(jìn)行說(shuō)明在客戶提出問(wèn)題沒(méi)有的答案可以選定關(guān)鍵字在課件（下載后）中搜索課件附后如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員網(wǎng)絡(luò)設(shè)置第一講頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作第二講銷售人員的銷售心理訓(xùn)練銷售人員的銷售心理訓(xùn)練第三講建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”第四講頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài)頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài)第五講修煉頂尖銷售技巧與能力（一）修煉頂尖銷售技巧與能力（一）第六講修煉頂尖銷售技巧與能力（二）修煉頂尖銷售技巧與能力（二）第七講修煉頂尖銷售技巧與能力（三）修煉頂尖銷售技巧與能力（三）第八講修煉頂尖銷售技巧與能力（四）修煉頂尖銷售技巧與能力（四）第九講修煉頂尖銷售技巧與能力（五）修煉頂尖銷售技巧與能力（五）第1講頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作【本講重點(diǎn)】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解銷售人員必須知道的三件事蹲得越低，跳得越高銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競(jìng)爭(zhēng)性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營(yíng)銷代表、行銷顧問(wèn)等冠冕堂皇的頭銜來(lái)遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來(lái)什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過(guò)鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒(méi)有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦，經(jīng)歷過(guò)快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是你有沒(méi)有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作經(jīng)過(guò)5年以上的時(shí)間，你是否感覺(jué)“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”如果你對(duì)今天所從事的銷售工作沒(méi)有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒(méi)有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問(wèn)題，你愿不愿意花5年的時(shí)間，讓自己感受“我是一個(gè)營(yíng)銷人員”?！景咐堪⒅Z施瓦辛格出生于奧地利一個(gè)典型的勞動(dòng)者家庭，他從小就夢(mèng)想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見(jiàn)到了體操運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主席KURLMARNUL，從此萌生了對(duì)健美的興趣。1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年施瓦辛格獲得城市和國(guó)家青少年組伸屈健身比賽冠軍。1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號(hào)。1966年獲得歐洲先生稱號(hào)。1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年在前西德獲“歐洲先生稱號(hào)”。1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號(hào)。1989年獲得肌肉與健身評(píng)選的歷史上最佳健美運(yùn)動(dòng)員。1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席。1993年被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席。1994年肌肉與健身和伸屈兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年被國(guó)際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，稱他為20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動(dòng)員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國(guó)年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時(shí)間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會(huì)變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長(zhǎng)。做營(yíng)銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來(lái)支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無(wú)成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒(méi)有第二條路。喬治吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒?！景咐壳迦A園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?30分的高分。托福考試滿分是670分，清華高材生考過(guò)600分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場(chǎng)就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來(lái)到了清華大學(xué)第15食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一個(gè)勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語(yǔ)作為突破口，開(kāi)始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺(tái)舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上4點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個(gè)小時(shí)，一天下來(lái)，腰酸腿軟，沒(méi)看上幾頁(yè)書眼睛就睜不開(kāi)了。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開(kāi)水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。他每天晚上學(xué)到后半夜。后來(lái)為了不影響宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語(yǔ)時(shí)間表早上起來(lái)學(xué)1小時(shí)，午休時(shí)學(xué)40分鐘，晚7時(shí)半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。8年中，他天天堅(jiān)持按時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來(lái)，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說(shuō)“學(xué)英語(yǔ)就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)首先要把嘴張開(kāi)，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語(yǔ)也得張嘴。”觸類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開(kāi)始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語(yǔ)的書，書名暫定為自學(xué)英語(yǔ)勇敢者的游戲。張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到10年的大學(xué)夢(mèng)，然后考慮出國(guó)開(kāi)開(kāi)眼界。2008年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺(tái)。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里在于決心。如果從今天開(kāi)始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會(huì)獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒(méi)有下定決心，不愿意讓自己感受這一份成長(zhǎng)的力量；很多人不懂得時(shí)間管理，任由時(shí)間浪費(fèi)；很多人都知道要關(guān)心客戶，但是只有很少的人做到了。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。【自檢】每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣如何改進(jìn)為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績(jī)的，銷售的業(yè)績(jī)是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過(guò)程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時(shí)，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么兔子太懶惰，烏龜卻能堅(jiān)持到底，直到最后勝利。在今天這樣復(fù)雜的社會(huì)中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍很多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因?yàn)橥米优艿每欤m然態(tài)度不好，但是經(jīng)過(guò)教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會(huì)的變革，以前做銷售就像在打一個(gè)固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動(dòng)，你卻沒(méi)動(dòng)；也可能是靶沒(méi)動(dòng)，你卻在動(dòng)；也有可能兩者都在動(dòng)。在這種情況下，怎么才能射中靶心就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過(guò)這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰(shuí)會(huì)獲得比賽的勝利，因?yàn)橥米硬粫?huì)游泳，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間才能找到橋。面對(duì)復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦作為一名營(yíng)銷人員，千萬(wàn)不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊(duì)合作。如果烏龜告訴兔子“兔子，游泳是我的強(qiáng)項(xiàng)，你跳上我的背，我把你馱過(guò)去?！边^(guò)河之后，兔子告訴烏龜“烏龜老弟，在地上奔跑是我的強(qiáng)項(xiàng)，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_(kāi)始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點(diǎn)，達(dá)到雙贏。圖11“新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個(gè)簡(jiǎn)單的道理社會(huì)變化很快，而我們每一個(gè)人只有充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬(wàn)不要用你的長(zhǎng)處去壓抑別人的短處。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員能夠充分合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，融為一體時(shí)，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營(yíng)銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升?！颈局v小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動(dòng)。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上銷售人員必須做以下三件事蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的功夫就得下多深頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷售業(yè)績(jī)都為零第2講頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度頂尖銷售人員必備的四張王牌頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度成為頂尖銷售人員的動(dòng)力源泉威廉丹姆思說(shuō)過(guò)“我覺(jué)得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界?！泵總€(gè)人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來(lái)改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力?，F(xiàn)在就問(wèn)一問(wèn)自己“我為什么成為銷售人員”很多人的回答都很無(wú)奈“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員”“我本來(lái)不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o(wú)論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問(wèn)題是我為什么要成為銷售人員我的出發(fā)點(diǎn)是什么我為它奮斗的理由是什么很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來(lái)掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說(shuō)要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺(jué)到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒(méi)有自信，隱沒(méi)了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心。進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對(duì)自己有信心嗎也許你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺(jué)得不自信，讓自己感覺(jué)不受別人喜歡。成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒(méi)有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒(méi)有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)在1989年經(jīng)營(yíng)事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長(zhǎng)達(dá)16年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒(méi)有了成功的渴望。成為頂尖銷售人員的堅(jiān)持不懈在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個(gè)鎢礦，20世紀(jì)80年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。當(dāng)我父親帶著工人干了兩三個(gè)月，挖到七八十公里還沒(méi)有找到礦脈的時(shí)候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一個(gè)人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價(jià)值70萬(wàn)的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。我們很多人就是這樣，成功其實(shí)很簡(jiǎn)單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。所以我領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神堅(jiān)持不懈?！咀詸z】問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1你為什么要成為銷售人員_2你喜歡你自己?jiǎn)醎3你有成功的渴望嗎_4你有永不放棄的精神嗎_見(jiàn)參考答案21頂尖銷售人員必備的四張王牌明確的目標(biāo)你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在5年以建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”【本講重點(diǎn)】修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)”客戶究竟是誰(shuí)修煉頂尖銷售的最大障礙成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開(kāi)心扉與客戶互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說(shuō)“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想推銷員很偉大推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開(kāi)自己的心扉，你會(huì)告訴自己“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有54的人害怕在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá)54的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺(jué)，而這種感覺(jué)會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過(guò)程中，找到自己人生的感覺(jué)?？蛻舻木芙^等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒(méi)有了第二次行動(dòng)，沒(méi)有這樣的魄力和勇氣告訴自己“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次你有沒(méi)有這樣的決心和毅力其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺(jué)得第一次見(jiàn)面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒(méi)有多走一步。圖31每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯如圖31所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒(méi)有用這一公式告訴自己客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)”透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖32中有幾個(gè)三角形通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是，什么是三角形呢三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對(duì)這一問(wèn)題，你首先思考一下什么是三角形就能找到真實(shí)的答案。千萬(wàn)不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對(duì)客戶的問(wèn)題，首先應(yīng)經(jīng)過(guò)大腦的思考，透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖32魔幻“三角形”用情緒控制思想，并決定行為每個(gè)人都應(yīng)思考我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛(ài)。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎親身體驗(yàn)有一次我（指講師本人）要出國(guó)，很多人來(lái)推銷速成的英語(yǔ)教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個(gè)多月就能學(xué)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)。當(dāng)時(shí)我問(wèn)“你的英語(yǔ)教材好在哪里”于是他就給我描述在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對(duì)他說(shuō)，你把你剛才所說(shuō)的用英語(yǔ)給我說(shuō)一遍可以嗎結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個(gè)銷售英語(yǔ)速成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒(méi)有去嘗試，連自己的英語(yǔ)都沒(méi)速成，只會(huì)留給客戶一個(gè)感覺(jué)你自己也不認(rèn)為所銷售的教材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說(shuō)的神奇效果不可信。成為自己心靈的主人IQ、EQ、AQ都是測(cè)量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問(wèn)題后果是什么，誰(shuí)造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響AQ低的人很容易被這些問(wèn)題嚇倒，而AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂(lè)觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無(wú)畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。客戶究竟是誰(shuí)很多時(shí)候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說(shuō)“這個(gè)客戶有沒(méi)有干掉”“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤”“你搞定了幾個(gè)客戶”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對(duì)象。“我們把客戶干掉了”，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來(lái)自于頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài)【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求認(rèn)識(shí)銷售心理法則因果法則因果法則是指每個(gè)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對(duì)它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。因果法則對(duì)于職業(yè)生涯的涵義是假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會(huì)得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無(wú)法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡(jiǎn)單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)中去。積極的心態(tài)對(duì)于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂(lè)積極的人一樣，你就會(huì)確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會(huì)得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對(duì)不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過(guò)是你實(shí)行了因果法則而已。收獲法則因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說(shuō)法就是你今天的生活是過(guò)去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)、你對(duì)事業(yè)的滿意度與安全感你現(xiàn)在所看到的是過(guò)去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開(kāi)始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長(zhǎng)期來(lái)看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過(guò)你的付出。你今天的收入就是過(guò)去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂(lè)與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂(lè)和樂(lè)觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬?？刂品▌t控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個(gè)法則的相反情況是你對(duì)自己沒(méi)有信心，所以沒(méi)有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”1OCUSOFCONTROL理論。他們認(rèn)為你的快樂(lè)程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無(wú)論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺(jué)時(shí)，你就是世界上最快樂(lè)、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺(jué)，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺(jué)。它讓你覺(jué)得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對(duì)你培養(yǎng)積極樂(lè)觀的個(gè)性而言，是絕對(duì)重要的。信念法則信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰?huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。一個(gè)人表面上說(shuō)了什么話，有過(guò)什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來(lái)判斷他的信仰。這不過(guò)是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來(lái)說(shuō)，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開(kāi)始得到相應(yīng)的回報(bào)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。很多人都說(shuō)“當(dāng)我開(kāi)始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開(kāi)始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對(duì)自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂(lè)。這是一種對(duì)自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無(wú)法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。【自檢】請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。步驟一設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10的銷售人員”通常答案應(yīng)該是“我要”步驟二問(wèn)自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。例如你可以問(wèn)“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10的銷售人員”“是什么因素阻擋了我”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前”在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問(wèn)以上這些問(wèn)題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說(shuō)要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書