旅游市場(chǎng)定位

1、旅游市場(chǎng)定位,本章框架,酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇,酒店市場(chǎng)定位,旅游市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù),按地理變量細(xì)分,按心理特征細(xì)分,按人口特征細(xì)分,按行為特征細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式,酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位,什么是市場(chǎng)定位？,你想傳入顧客腦海中的關(guān)于你產(chǎn)品的信息,酒店市場(chǎng)定位概念,旅游企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為旅游企業(yè)的產(chǎn)品塑造強(qiáng)力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給消費(fèi)者，并求得消費(fèi)者的認(rèn)同。,明確三個(gè)問(wèn)題： 競(jìng)爭(zhēng)者的位置； 需求者狀況； 本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。,酒店市場(chǎng)定位的步驟,確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行分析,確立產(chǎn)品特色,確立產(chǎn)

2、品特色,確立產(chǎn)品特色,酒店市場(chǎng)定位的方法,（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位 （二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位 （三）根據(jù)顧客的分類(lèi)與特點(diǎn)定位 （四）根據(jù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的屬性定位,（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位,“主題酒店”，就是以某一特定的主題，來(lái)體現(xiàn)酒店的建筑風(fēng)格和裝飾藝術(shù)以及特定的文化氛圍，同時(shí)將服務(wù)項(xiàng)目融入主題，以個(gè)性化的服務(wù)來(lái)取代一般化的服務(wù)。主題酒店的一般類(lèi)型可包括自然風(fēng)光主題酒店、城市特色主題酒店、名人文化主題酒店以及藝術(shù)主題酒店等,烏魯木齊瑞豪國(guó)際酒店,西北首家以“歐 陸風(fēng)情”羅馬文化為主要特色的五星級(jí)主題酒店,什剎海皮影主題酒店締造光與影的藝術(shù),該酒店由臺(tái)灣文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司TheOn

3、e所設(shè)計(jì)而成,什剎海皮影主題酒店,酒店客房共25間，25間按照中國(guó)傳統(tǒng)皮影戲的角色分為生、旦、丑、凈四種房型。 生是戲劇中的男性角色，生的房型是大床房; 旦是戲劇中的女性角色，旦房是標(biāo)準(zhǔn)間; 丑是戲劇中幽默的形象，別于其他房型，丑特別設(shè)計(jì)成炕房的形式; 凈是戲劇中性格豪爽的主要角色，凈房是酒店中的高級(jí)套間，其中兩間的景致能俯望大廳中的傳統(tǒng)戲臺(tái)之美，另外兩間的景致則能眺望北京胡同風(fēng)情，別具特色。 酒店內(nèi)25間房的入門(mén)處皆特別設(shè)計(jì)皮影的元素的小燈，每間房間皆有其代表的戲劇角色，您可以特別選定您心目中最喜歡的戲劇角色為您的北京旅行增添文化趣味。,（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位,1商務(wù)樓層 商務(wù)旅

4、行者已成為現(xiàn)代酒店的重要客源。為滿(mǎn)足商務(wù)客的需要，香港希爾頓酒店早在1986年就在其26層的酒店里，辟出了三個(gè)樓層為“公務(wù)旅客專(zhuān)用樓層”。樓層里設(shè)有大型休息室，有多種當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際的商業(yè)雜志與報(bào)刊供旅客閱讀，還免費(fèi)提供早餐、午茶和雞尾酒； 單獨(dú)的接待處可為商務(wù)旅客快速辦理住店和退房手續(xù)。,（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位,2. 女子樓層 隨著從事公務(wù)的女性旅游者與日俱增，世界各地已有些酒店專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了女子客房?？头坷锏臒艄?、色調(diào)、設(shè)備都從女子的愛(ài)好與實(shí)際生活需要出發(fā)。穿衣化妝鏡、化妝用品用具、掛裙架、卷發(fā)器、針線(xiàn)包和其它婦女專(zhuān)用衛(wèi)生用品以及婦女雜志一應(yīng)俱全。從女子最敏感的安全考慮，房間號(hào)碼對(duì)外嚴(yán)格

5、保密，不經(jīng)客人同意外來(lái)電話(huà)不隨意接進(jìn)。凡此種種充分考慮女士特殊需求與愛(ài)好，深得女性旅行者贊賞。,（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位,3無(wú)煙客房 吸煙有害健康，為顧客健康和環(huán)保著想，一些酒店開(kāi)設(shè)了無(wú)煙客房和無(wú)煙樓層。倫敦公園路希爾頓酒店把無(wú)煙樓層稱(chēng)為“潔凈空氣區(qū)”。在客房?jī)?nèi)明顯位置擺放敬告房客及來(lái)訪(fǎng)者不要吸煙的告示卡；通常置放煙缸的地方擺上一盤(pán)糖果，盤(pán)中附條提醒客人這是無(wú)煙客房。酒店還要求裝修工人不得在現(xiàn)場(chǎng)吸煙，規(guī)定客房服務(wù)員不可吸煙。無(wú)煙客房的設(shè)立方便了不吸煙的客人，又不得罪吸煙的客人，值得借鑒。,（三）根據(jù)顧客的分類(lèi)與特點(diǎn)定位,上海信誼賓館就形成了以情待客的服務(wù)傳統(tǒng)： 旅行系列團(tuán)的第一批客人

6、入住時(shí)，賓館免費(fèi)在其客房中放置鮮花、水果和歡迎卡，并由總經(jīng)理或代表在大堂迎接； 新婚夫婦入住，賓館會(huì)在客房?jī)?nèi)精心布置烘托喜慶氣氛的飾物，并由總經(jīng)理代表贈(zèng)送禮品，用餐時(shí)由餐飲部經(jīng)理敬酒并免費(fèi)贈(zèng)送香檳； 在賓館過(guò)生日的客人，可得到賓館贈(zèng)送的生日蛋糕及精美賀卡。賓館對(duì)客人進(jìn)行感情投資，使客人真切感受到賓館是他們的“家外之家”。,（四）根據(jù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的屬性定位,判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類(lèi)產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，有一簡(jiǎn)單的測(cè)試方法：在酒店降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，觀察對(duì)方的顧客是否轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，如果有，則說(shuō)明對(duì)方是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)程度較高，反之則較弱。,巧克力主題精品酒店,酒店市場(chǎng)定位的策

7、略,（一）市場(chǎng)領(lǐng)先策略 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)策略 （三）市場(chǎng)避強(qiáng)策略 （四）重新定位策略 （五）另辟蹊徑戰(zhàn)略 （六）市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略,市場(chǎng)領(lǐng)先策略,指酒店在目標(biāo)市場(chǎng)中始終保持第一位的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及服務(wù)上都要先聲奪人。 武漢萬(wàn)達(dá)威斯汀酒店 2068起 地址：武漢市武昌區(qū)臨江大道96號(hào) ( 武昌區(qū)),萬(wàn)達(dá)威斯汀酒店于2011年開(kāi) 業(yè)，作為喜達(dá)屋旗下的一大品牌，該酒店的整體入住評(píng)價(jià)率較高，在武漢高端酒店中占據(jù)了領(lǐng)先地位。,這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位策略。 例如，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗，“漢堡包王”與“麥當(dāng)勞”對(duì)著干等等。 實(shí)行對(duì)抗性定位，

8、必須知己知彼，只要能夠平分秋色就已經(jīng)是巨大的成功。,市場(chǎng)挑戰(zhàn)策略,3、市場(chǎng)避強(qiáng)策略,這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。 優(yōu)點(diǎn)： 能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中迅速樹(shù)立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較少，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用 。,武漢在路上青年旅舍 26元起地址：武漢江漢青年路新一佳旁電業(yè)新村 ( 漢口金融商業(yè)區(qū)區(qū)域),是對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。 例如，專(zhuān)為青年人設(shè)計(jì)的某種款式的服裝在中老年消費(fèi)者中也流行開(kāi)來(lái)，該服飾就會(huì)因此而重新定位。 例如，五星的酒店，工薪的消費(fèi),4、重新定位策略,定位

9、更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶(hù)對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度；產(chǎn)品差異化是在類(lèi)似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略。因而，產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。,市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合,武漢保利白玫瑰大酒店,酒店開(kāi)業(yè)時(shí)間1998年5月，為四星級(jí)酒店； 2009年6月裝修后定位為5星級(jí)酒店。酒店多個(gè)風(fēng)格各異的餐廳可供選擇，裝飾典雅、格調(diào)別致、中西俱備，能滿(mǎn)足不同客人的口味。酒店的會(huì)議中心，內(nèi)部裝飾清新典雅，會(huì)議設(shè)施齊全，是舉行商務(wù)談判、新聞發(fā)布、產(chǎn)品展示、營(yíng)銷(xiāo)推廣的理想選擇。,5、另辟蹊徑戰(zhàn)略,酒店突出宣傳自己與眾不同之處。 東京漫畫(huà)主題酒店,喬波冰雪世界主題酒店,寧波汽車(chē)旅館,星空之戀主題酒店,綠野仙蹤主題,6、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略,精心服務(wù)于那些市場(chǎng)比例較小的專(zhuān)業(yè)性酒店，根據(jù)市場(chǎng)、消費(fèi)需求而變化，尋找市場(chǎng)空白或是薄弱環(huán)節(jié)。,武漢群英驛站求職公寓,案例分析,很久以前，英國(guó)一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒(méi)有公路，不通汽車(chē)；沒(méi)有電，不通電話(huà)和手機(jī)。這家旅館按常理說(shuō)不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會(huì)怎么辦？怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素？,錦囊妙計(jì),旅館的經(jīng)營(yíng)者可運(yùn)用逆向思維，從相反的方向上提出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，刊登出如下廣告：“這家旅館沒(méi)有公路，不通汽車(chē)；沒(méi)有電，不通