深發(fā)展池融資案例

1、第一章 深圳發(fā)展銀行：“池融資”營銷案例解析一、深發(fā)展銀行“池融資”金融產(chǎn)品推出背景（一）中小出口企業(yè)融資難中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)中占有十分重要的地位，不僅占到了我國企業(yè)總數(shù)的90%以上，而且創(chuàng)造了進(jìn)出口總額的69%，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起到了至關(guān)重要的作用。然而，中小企業(yè)融資難的問題一直未得到有效解決。特別是進(jìn)入08年上半年之后，隨著貨幣政策從緊、原材料價格上漲、人民幣持續(xù)升值、國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境突變，中小企業(yè)融資問題日漸嚴(yán)峻，特別是出口型中小企業(yè)的資金壓力更大。與此同時，中小出口型企業(yè)的海外應(yīng)由賬款居高不下。來自商務(wù)部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國企業(yè)的海外應(yīng)收賬款余額超過1000億美元，并以每年150億美元

2、的速度在增長。據(jù)悉，我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量已經(jīng)占到了企業(yè)總資產(chǎn)30%左右，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。此外，我國企業(yè)海外應(yīng)收賬款的周期也很長，除了上市公司，應(yīng)收賬款回收期平均為90-120天，是歐美企業(yè)的3-4倍。而且，在這些巨額的應(yīng)收賬款中，絕大多數(shù)來自中小出口型企業(yè)。如何通過服務(wù)使中小型出口企業(yè)盤活應(yīng)收賬款、加速資金流通，成為金融行業(yè)創(chuàng)新的重要課題。盡管，近年來國內(nèi)銀行業(yè)針對出口型中小企業(yè)交易周期短、時效要求高的特點，圍繞應(yīng)收賬款提供的融資方案并不少見，但大多存在明顯缺陷，不能有效解決企業(yè)融資難問題。例如，傳統(tǒng)的國際保理業(yè)務(wù)和出口信用險項下融資業(yè)務(wù)，多數(shù)需要針對每一筆應(yīng)收賬款進(jìn)行信貸審核，牽

3、涉合作方較多、作業(yè)鏈條較長，出于成本和效率考慮，無論銀行還是企業(yè)都只能操作單筆金額較大的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，從而事實上導(dǎo)致小額應(yīng)收賬款無法納入銀行融資的視野。（二）應(yīng)收賬款市場蘊藏巨大商機(jī)近年來，用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，在出口企業(yè)中已經(jīng)相當(dāng)普遍。但是，目前市場上的這種貿(mào)易融資方式，一般只針對單筆應(yīng)收賬款。這使得很多出口業(yè)務(wù)量零碎、分散的中小企業(yè)，很難通過這一渠道申請額度較大的貸款。據(jù)了解，目前國內(nèi)中小出口企業(yè)單筆出口單據(jù)金額平均不到8萬美元。 這些單筆出口單據(jù)金額平均不到8萬美元的中小出口企業(yè)，銀行提供的以解決賒銷為主的保理、出口信用險融資產(chǎn)品門檻太高，而且多數(shù)企業(yè)缺乏銀行認(rèn)可的抵押擔(dān)保手段，融資十

4、分困難。這就形成了一個巨大的細(xì)分融資市場，重要的是，這些企業(yè)保有良好結(jié)算紀(jì)錄的現(xiàn)金回流，而且，他們的應(yīng)收賬款余額一般都能夠保證在相對穩(wěn)定的余額之上，這就為開發(fā)一種新融資通道提供了條件。 與此同時，當(dāng)前國際貿(mào)易市場競爭日漸深化，貿(mào)易結(jié)算方式加劇由信用證結(jié)算轉(zhuǎn)向賒銷。盡管，賒銷是中小出口企業(yè)應(yīng)對競爭不得已的選擇，然而目前全球采購已形成了買方市場，非信用證結(jié)算方式成為了國際貿(mào)易的主流方式，在歐美一些國家和地區(qū)，信用證在貿(mào)易結(jié)算中的使用率只占10左右，主要原因是國際市場出口商品競爭異常激烈，買方越來越傾向選擇一些對自己有利的支付方式，賒銷、托收等結(jié)算方式日益盛行。這種情況下產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款占壓資金，

5、無疑極大地增加了中小出口企業(yè)的壓力。在此背景下，如果銀行能夠?qū)⑦@些出口企業(yè)零散的多筆應(yīng)收賬款集合起來，納入一個應(yīng)收賬款池中，然后按池內(nèi)余額提供一定比例的短期融資便利，銀行則以應(yīng)收賬款回款作為還款保障，則將為中小出口企業(yè)提供一種全新的融資通道，從而能夠大大緩解中小出口企業(yè)的融資難題。（三）深發(fā)展對貿(mào)易融資進(jìn)行積極創(chuàng)新作為國內(nèi)首家明確提出全行公司業(yè)務(wù)“面向中小企業(yè)”、“面向貿(mào)易融資”，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融的商業(yè)銀行，深發(fā)展通過對廣東和華東數(shù)百家企業(yè)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，中小出口企業(yè)多數(shù)相對穩(wěn)定地與5到6家境外買家做生意且面臨越來越苛刻的收款條件，賒銷代替信用證成為主要的出口結(jié)算方式，賬齡多在90-120天之間

6、，但收款及時，平均收匯率在95%以上，出口核銷率基本都達(dá)到100%，現(xiàn)金流質(zhì)量很好。由于這些出口中小企業(yè)現(xiàn)金回流較好，應(yīng)收賬款能夠保持在一個相對穩(wěn)定的余額上，針對這些特點，在進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)研之后，深發(fā)展銀行推出了一種全新的貿(mào)易融資方式出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品。作為供應(yīng)鏈金融衍生出的創(chuàng)新產(chǎn)品，出口應(yīng)收賬款池融資業(yè)務(wù)的推出將使深發(fā)展在貿(mào)易融資領(lǐng)域更加專業(yè)、細(xì)化，轉(zhuǎn)型之路更加清晰。同時，為便利中小出口企業(yè)更好地把握商機(jī)，深發(fā)展還特意對出口應(yīng)收賬款池融資的資金使用方式作了靈活處理，一次性核定額度后，企業(yè)既可以一次提走貸款，也可以分批次支取貸款。正是通過金融創(chuàng)新盤活這些應(yīng)收賬款，為銀行和企業(yè)雙方提供了生長、

7、發(fā)展新的空間。在出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品取得成功之后，深發(fā)展銀行又相繼推出了出口退稅池融資、國內(nèi)保理池融資、出口發(fā)票池融資和票據(jù)池融資等其它四種全新貿(mào)易融資產(chǎn)品。二、“池融資”的產(chǎn)品體系“池融資”是深圳發(fā)展銀行首創(chuàng)的融資理念，就是指將企業(yè)日常、瑣碎、零散、小額的應(yīng)收款、背書商業(yè)匯票、出口退稅申報證明單據(jù)等積聚起來，轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展銀行，深發(fā)展銀行為企業(yè)建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款“池”，并根據(jù)“池”容量為企業(yè)提供一定比例的融資，企業(yè)可隨需而取，將零散應(yīng)收賬款快速變現(xiàn)。作為深發(fā)展銀行全面覆蓋企業(yè)應(yīng)收款的金融產(chǎn)品品牌，“池融資”主要包括了出口應(yīng)收賬款池融資、出口退稅池融資、國內(nèi)保理池融資、出口發(fā)票池融資、票據(jù)池融

8、資五大業(yè)務(wù)內(nèi)容，全面系統(tǒng)地為盤活企業(yè)應(yīng)收賬款、融通資金鏈構(gòu)筑了多維通道。（一）出口應(yīng)收賬款池此產(chǎn)品是針對那些相對固定地為國外多個買家出口貨物，交易頻繁、筆數(shù)多、單筆交易金額又很小、過往交易記錄良好的出口企業(yè)，僅憑其貿(mào)易形成的零散應(yīng)收賬款集合成“池”，并整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，其即可從該行獲得貸款，而無需額外提供抵押和擔(dān)保。據(jù)悉，能夠進(jìn)入池內(nèi)的應(yīng)收賬款，可以涵蓋包括LC（信用證）、D/P（付款交單）、D/A（承諾交單）及OA（賒銷）等幾種結(jié)算方式。在此過程中，銀行以應(yīng)收賬款回款作為還款保障。 “應(yīng)收賬款池融資”產(chǎn)品的最突出特點是，其為目前收匯風(fēng)險最高的賒銷結(jié)算（O/A）出口企業(yè)提供了量身定做的融資渠道

9、。由于出口企業(yè)僅僅以應(yīng)收賬款回款作還款保證、不需要其他擔(dān)保抵押也能貸款；同時，不僅可以發(fā)放外幣也可以發(fā)放人民幣貸款，可以滿足公司境內(nèi)外的采購需要，免除外幣兌換成本，這些措施很靈活地盤活了企業(yè)的現(xiàn)金流。此外，深發(fā)展銀行在收到某筆應(yīng)收賬款回款的時候扣收相應(yīng)的部分貸款，使得實際貸款使用期限縮短了，更加符合企業(yè)隨經(jīng)營周期變動的融資需求特點，從而節(jié)約了貸款資金閑置財務(wù)成本。更科學(xué)的是，深發(fā)展與其它銀行作應(yīng)收賬款融資不同，他們設(shè)定了很靈活的融資支取方式，可以一次性支取，可以分批使用，隨時申請隨時使用，而另一方面，如果企業(yè)需要，融資期限還可以不受單筆應(yīng)收賬款期限限制，時效性也很高，財務(wù)人員填寫一份申請書，半

10、天之內(nèi)就可以收到了貸款。（二）出口退稅池與傳統(tǒng)的“出口退稅賬戶托管貸款”相比，“出口退稅池融資業(yè)務(wù)”手續(xù)更簡便。深發(fā)展根據(jù)國稅局蓋章確認(rèn)的“出口退稅申報證明單據(jù)”原件計算出應(yīng)退未退稅款的累計余額，只要企業(yè)將此累積成“池”的出口退稅款質(zhì)押給銀行，深發(fā)展即可向出口企業(yè)提供貸款，而不再審核企業(yè)單筆出口發(fā)票、增值稅專用發(fā)票、出口報關(guān)單和收匯核銷單等單據(jù)。另外，“出口退稅池融資業(yè)務(wù)”還具有高效率、高額度、低成本的特點，出口企業(yè)可以實現(xiàn)額度內(nèi)當(dāng)日申請，當(dāng)日即可用款，并可依據(jù)企業(yè)需要靈活安排資金，選擇提前還款，節(jié)約財務(wù)成本，而最高可達(dá)出口退稅“池”余額9成的融資額度，更大大緩解了資金占用壓力，同時更加快企業(yè)

11、的資金流動速度，為企業(yè)獲得新競爭優(yōu)勢。（三）國內(nèi)保理池“國內(nèi)保理池融資”是針對從事國內(nèi)貿(mào)易中小企業(yè)的應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品，該產(chǎn)品適合于交易記錄良好且應(yīng)收賬款余額相對穩(wěn)定的中小企業(yè)。企業(yè)可將一個或多個不同買方、不同期限和金額的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，即可從深發(fā)展獲得融資支持，從而解決企業(yè)應(yīng)收賬款分散、發(fā)生頻繁、期限不一、賬務(wù)管理困難、融資受限等問題。與進(jìn)出口企業(yè)從事國際貿(mào)易相比，注重國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)背負(fù)的應(yīng)收賬款壓力更加沉重，“國內(nèi)保理池融資”便是應(yīng)用出口應(yīng)收賬款池融資模式，盤活國內(nèi)業(yè)務(wù)的滯押賬款，對解決傳統(tǒng)中小企業(yè)國內(nèi)貿(mào)易融資難題，意義更加深遠(yuǎn)。“國內(nèi)保理池融資”業(yè)務(wù)不僅為中小企業(yè)提供了便利的融資

12、通道，還兼顧內(nèi)地中小企業(yè)財務(wù)管理能力不足的現(xiàn)狀，為企業(yè)提供帳務(wù)管理和對賬服務(wù)，該產(chǎn)品循環(huán)融資的優(yōu)勢能為中小企業(yè)資金鏈提供長期呵護(hù)。只要應(yīng)收賬款持續(xù)保持在一定余額之上，企業(yè)就可在深發(fā)展銀行核定的授信額度內(nèi)獲得較長期限的融資，且融資金額、期限可超過單筆應(yīng)收賬款的金額、期限。（四）出口發(fā)票池“出口發(fā)票池融資”是專為出口客戶集中、單筆交易金額較大的企業(yè)推出的“出口應(yīng)收賬款池融資”升級版。它適合長期向較為集中（兩個或更多）的國外固定買家出口貨物、出口收匯記錄良好且保有相對穩(wěn)定的應(yīng)收賬款余額的、出口規(guī)模較大的企業(yè)。企業(yè)可將連續(xù)、多筆應(yīng)收賬款匯聚成出口發(fā)票“池”，整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，即可從深發(fā)展獲得高達(dá)“池”

13、總量80%的融資支持。“出口發(fā)票池融資”產(chǎn)品提高了對融資主體的準(zhǔn)入門檻，但放松了池融資對“買家數(shù)量與單筆應(yīng)收賬款最高限額”的結(jié)構(gòu)要求，這樣一來，更多的企業(yè)就可以享受到免抵押、免擔(dān)保的融資便利。（五）票據(jù)池“票據(jù)池融資”則支持大型企業(yè)集團(tuán)的票據(jù)結(jié)算、融資與理財，具體操作方式是，企業(yè)將商業(yè)匯票質(zhì)押背書給深發(fā)展，作為企業(yè)授信和（或）第三方企業(yè)授信的擔(dān)保，可獲得票據(jù)池質(zhì)押授信融資。在累計最高質(zhì)押票據(jù)金額下，通過引入透支或短期貸款便利，實現(xiàn)集團(tuán)票據(jù)資金集中使用，以及單個企業(yè)票據(jù)資金期限、金額的靈活轉(zhuǎn)換；同時企業(yè)也可將將商業(yè)匯票轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，獲得票據(jù)池買斷授信融資，深發(fā)展承諾向企業(yè)支付對價，企業(yè)憑此承諾不

14、僅可以隨時向深發(fā)展支取價金，支取價金的形式靈活多樣，而且可以同時減少資產(chǎn)負(fù)債表上應(yīng)收票據(jù)和應(yīng)付票據(jù)金額，優(yōu)化財務(wù)報表。除了融資成數(shù)高，票據(jù)池融資業(yè)務(wù)最大的好處在于流動性強(qiáng)、手續(xù)簡、效率高，十分適合企業(yè)的經(jīng)營節(jié)奏?？蛻羰盏狡睋?jù)后交割給深發(fā)展，根據(jù)協(xié)議，深發(fā)展代理客戶錄入、核對信息、查詢查復(fù)、到期托收，客戶需用資金就直接去銀行辦理，手續(xù)簡單，當(dāng)天申請當(dāng)天就可以出賬用款。客戶也不需匹配授信期限與票據(jù)到期日，票據(jù)托收回款不足以支付到期授信時，銀行自動為客戶透支。票據(jù)托收遭到拒付時，銀行主動通知客戶，客戶只需補充新的票據(jù)或通過網(wǎng)銀補充保證金即可。近幾年，“票據(jù)”結(jié)算已悄然成為上下游貿(mào)易伙伴之間的主要結(jié)算

15、方式，小小票據(jù)，即可結(jié)算還可融資，并且一定程度上代表了開票公司的品牌信用。但對于一些規(guī)模較大的企業(yè)來說，大量的票據(jù)結(jié)算也為企業(yè)的資金鏈帶來了巨大壓力。如：賒銷收到下游的票據(jù)期限長，采購時上游給予信用期限短，上游不愿意接受背書；賒銷收到票據(jù)期限短，采購時可以獲得上游更長信用期，背書給上游損失資金利息收入；收到的票據(jù)金額小、筆數(shù)多、過于零散，難以背書轉(zhuǎn)讓給強(qiáng)勢上游；原料采購主要是進(jìn)口，需要開立信用證，但是銷售主要在國內(nèi)，收到的卻是大量票據(jù)等等。以前企業(yè)多以票據(jù)貼現(xiàn)以解決部分短期流動資金缺口，一單一單辦理，需要就辦。但去年信貸政策緊縮以來，貼現(xiàn)迅速成了“緊俏”商品，單筆貼現(xiàn)必須等待查復(fù)時間，而且貼現(xiàn)

16、利率節(jié)節(jié)上升，甚至超過同期短期貸款利率，貼現(xiàn)成本讓企業(yè)吃不消。深發(fā)展票據(jù)池融資業(yè)務(wù)在融資還款方面也有獨創(chuàng)性的設(shè)計，當(dāng)票據(jù)托收回款時，如透支或貸款未到期，企業(yè)可選擇提前還款，若當(dāng)時“票據(jù)池”和保證金余額超出授信申請金額，也可選擇將超出部分轉(zhuǎn)出使用，可大大節(jié)約公司的財務(wù)成本。三、“池融資”金融產(chǎn)品的營銷概況（一）首推出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品針對目前銀行對出口貿(mào)易提供的融資品種較少或授信條件較高，特別是賒銷項下幾乎無法融資，中小型出口企業(yè)融資難的現(xiàn)狀，2007年5月10日深發(fā)展銀行率先推出了針對中小企業(yè)出口應(yīng)收賬款的“池”融資產(chǎn)品，著力于解決出口企業(yè)在延期付款項下的融資需求，為目前收匯風(fēng)險最高的賒銷結(jié)

17、算出口企業(yè)提供了量身定做的融資渠道。此產(chǎn)品是針對那些相對固定地為國外多個買家出口貨物，交易頻繁、筆數(shù)多、單筆交易金額又很小、過往交易記錄良好的出口企業(yè)，僅憑其貿(mào)易形成的零散應(yīng)收賬款集合成“池”，并整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，其即可從該行獲得貸款，而無需額外提供抵押和擔(dān)保。該業(yè)務(wù)創(chuàng)造性地推出“池融資”的概念，無需企業(yè)提供擔(dān)?；虻盅?，突破了單筆應(yīng)收賬款的金額和期限限制，根據(jù)企業(yè)賒銷、托收和信用證結(jié)算所形成的應(yīng)收賬款的總額給予一定比例的融資，可根據(jù)企業(yè)實際需要批量或分次提供貸款，貸款期限不必對應(yīng)單筆應(yīng)收賬款賬期，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營循環(huán)周期確定，能夠達(dá)到充分利用企業(yè)出口資源、有效降低融資成本的效果。（二）創(chuàng)新推出出口

18、退稅池融資產(chǎn)品2007年9月14日，深發(fā)展銀行在國內(nèi)首次推出“出口退稅池融資”業(yè)務(wù)新品。這是該行繼前期推出“出口應(yīng)收賬款池融資”產(chǎn)品后，在“供應(yīng)鏈貿(mào)易融資”方面推出的又一新品。據(jù)深發(fā)展銀行介紹，只要是經(jīng)營規(guī)范，在金融、海關(guān)、稅務(wù)、外匯管理等方面記錄良好的出口企業(yè)，在深發(fā)展開立出口退稅專用賬戶之后，僅憑累積形成的應(yīng)退未退出口退稅款質(zhì)押給深發(fā)展，即可獲得融資，最高融資額度可達(dá)9成，且無需額外提供抵押、擔(dān)保，也無需交納保證金。出口退稅池融資無需額外的抵押、擔(dān)保，企業(yè)根據(jù)“出口退稅申報單據(jù)”累計形成的“池”金額核定融資額，突破了單筆退稅回款期限限制，融資期限最長可達(dá)到半年，企業(yè)并可依據(jù)需要靈活安排資金

19、，選擇提前還款，節(jié)約財務(wù)成本。最高可達(dá)出口退稅“池”余額9成的融資額度，并將大大緩解企業(yè)資金占用壓力，加快企業(yè)資金流動速度。（三）全面推廣池融資產(chǎn)品繼07年推出“出口應(yīng)收賬款池融資”和“出口退稅池融資”之后，2008年4月22日，深發(fā)展銀行整合了“池融資”金融服務(wù)品牌之后，在全國開始推廣五大核心“池”產(chǎn)品。深發(fā)展銀行宣布，已正式向各地企業(yè)推廣出口發(fā)票池融資、票據(jù)池融資和國內(nèi)保理池3種新業(yè)務(wù)，以利企業(yè)盤活各種應(yīng)收款的資源，拓寬融資渠道。四、深發(fā)展“池融資”的成功經(jīng)驗（一）市場定位明確從2005年開始，深發(fā)展銀行轉(zhuǎn)型進(jìn)入實質(zhì)階段，對公司業(yè)務(wù)做出了重新定位，新的市場定位是，打造以特色產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)和

20、標(biāo)準(zhǔn)流程為基礎(chǔ)的、主要面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資專業(yè)銀行，這也是深發(fā)展銀行能夠在貿(mào)易融資領(lǐng)域取得成功的根本原因所在。首先，深發(fā)展對自身給予了實事求是的明確定位中小銀行。作為一家中小銀行，在經(jīng)過了與大中型銀行長期的同質(zhì)化競爭之后，深發(fā)展終于意識到，“只能集中有限的資源培育特殊領(lǐng)域的專業(yè)化能力，依靠差別化競爭贏得市場空間”；而且，“在資本實力和監(jiān)管指標(biāo)約束之下，深發(fā)展服務(wù)大客戶的能力有限，長期投入難以為繼，而且可能形成不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”。其次，深發(fā)展目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)向中小企業(yè)。一方面，由于中小企業(yè)融資市場空間廣闊，整體成長性良好，企業(yè)資產(chǎn)運營效率高，對資金成本的承擔(dān)能力強(qiáng)；另一方面，服務(wù)中小企業(yè)，對銀行實

21、力的要求相對較低，銀行議價能力相對較強(qiáng)，相對收益較高，同時還可帶動中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)發(fā)展。再有，貿(mào)易融資被確定為該行著力運用的業(yè)務(wù)模式。它對深發(fā)展的意義在于:貿(mào)易融資的高流動性和短期性，符合深發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的特點，其重復(fù)性又有利于形成銀企之間長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系；淡化財務(wù)分析和準(zhǔn)入控制，強(qiáng)調(diào)操作控制，適應(yīng)中小企業(yè)主體資質(zhì)偏低的特點；實施資金流和物流的控制，有利于風(fēng)險的動態(tài)把握；以與貿(mào)易周期相匹配的短期融資為主，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性弱的特點。顯而易見，該業(yè)務(wù)模式的選擇是與深發(fā)展的自身特點和客戶定位相輔相成的。同時，有鑒于該行早在2000年就開始對貿(mào)易融資進(jìn)行積極嘗試，較同行而言具備了一定的業(yè)務(wù)基

22、礎(chǔ)和先發(fā)優(yōu)勢。（二）專注細(xì)分市場深發(fā)展在貿(mào)易融資中重點采用的“1+N”供應(yīng)鏈金融模式，其中，核心大企業(yè)為“1N”中的“1”，中小企業(yè)群為“N”。即依照企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈關(guān)系和橫向的協(xié)作鏈關(guān)系，構(gòu)成完整產(chǎn)業(yè)鏈條，通過與橫向的協(xié)作企業(yè)合作，以核心企業(yè)為切入點，利用保理、票據(jù)、貨押等業(yè)務(wù)手段，以業(yè)務(wù)本身的自償性特點為風(fēng)險控制基礎(chǔ)，圍繞核心企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案。依照此模式，深發(fā)展可在較大程度上解決圍繞核心企業(yè)的上下游中小企業(yè)的融資需求，同時對核心企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、降低財務(wù)和經(jīng)營成本也起著良好的作用。相對于傳統(tǒng)的授信方式，銀行面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資將淡化財務(wù)分析和準(zhǔn)入控制，以“對物流和資金流的動

23、態(tài)控制”代替“對資產(chǎn)負(fù)債表的靜態(tài)分析”；以“矩陣式控制風(fēng)險”代替“對貸時審查的片面依重”，不僅關(guān)注企業(yè)的信用風(fēng)險，更要關(guān)注市場風(fēng)險、操作風(fēng)險等，從多個角度、多個層面構(gòu)筑控制風(fēng)險的“矩陣”。對于面向中小企業(yè)和面向貿(mào)易融資領(lǐng)域二者的關(guān)系，深發(fā)展將其詮釋為互為依托、并行不悖。其中，中小企業(yè)是該行著意經(jīng)營的客戶群體，也是貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的主要載體；而貿(mào)易融資是該行著力運用的業(yè)務(wù)模式，也是拓展中小企業(yè)客戶群體的手段和途徑。（三）堅持差異化營銷策略“池融資”作為深發(fā)展銀行全面覆蓋企業(yè)應(yīng)收款的金融產(chǎn)品品牌，對于中小企業(yè)資金流動性的要求，深發(fā)展將目標(biāo)瞄準(zhǔn)中小出口企業(yè)頻繁發(fā)生的各類分散賬款，逐一解決中小企業(yè)發(fā)展遇到

24、的難題，始終堅持差異化的營銷策略，為不同類型的客戶提供不同的解決方案。從池融資的五大產(chǎn)品可以明顯看出，該產(chǎn)品體系針對不同成長階段的企業(yè)和處于不同應(yīng)收款資源現(xiàn)狀的企業(yè)量身定做了不同類型的方案。其中，“出口應(yīng)收賬款池融資”適應(yīng)范圍最廣，門檻最低，凡是得到深發(fā)展認(rèn)可，包括賒銷（O/A）、托收（D/P和D/A）、信用證（L/C）為結(jié)算方式的出口商品交易下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，均可溶入應(yīng)收賬款池，即可從深發(fā)展獲得融資支持。它適合買家分散、單筆交易金額小的中小出口企業(yè)，主要針對應(yīng)收賬款?。ㄈ鐔喂P10萬美元以下）而來源分散（4家客戶以上）的出口企業(yè)?！俺隹谕硕惓厝谫Y”則指企業(yè)將應(yīng)退未退的出口退稅款累積成“池”，質(zhì)押給深發(fā)展而獲取的短期融資行為，適合能獲得出口退稅的中小型出口企業(yè)。而“出口發(fā)票池融資”是“出口應(yīng)收賬款池融資”客戶隨著雙方合作的深入與出口企業(yè)的成長、交易量的放大、客戶結(jié)構(gòu)的集中，企業(yè)對于銀行產(chǎn)品提出了升級的要求，“出口