醫(yī)療器械銷售模式簡介

1、醫(yī)療器械銷售模式簡介,2010-05,醫(yī)療器械行業(yè)背景,醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。目前中國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程又是一個需求釋放的過程，將會保證未來10年甚至更長一段時間中國醫(yī)療器械市場的快速增長,中國醫(yī)療設(shè)備市場的總價值到2007年底增加至17億美元， 2008年市場容量達(dá)到1000億元左右。2010年市場容量為1600億元左右。在世界醫(yī)療器械市場上的份額將占到5%，到2050年

2、這一份額將達(dá)到25%。,醫(yī)療器械分類,醫(yī)療器械包括醫(yī)療診斷、監(jiān)護(hù)及治療設(shè)備，口腔科用設(shè)備及器具，醫(yī)用消毒設(shè)備和獸醫(yī)用設(shè)備器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他醫(yī)療設(shè)備及器械等項內(nèi)容。,按設(shè)備成本分類,耗材類醫(yī)療器械 常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備） 大設(shè)備 （萬元以上）,目前醫(yī)院設(shè)備采購模式分類,醫(yī)院購買 融資租賃 經(jīng)營租賃 設(shè)備投放,耗材類及常規(guī)使用的小設(shè)備采購流程,對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用或通過醫(yī)院組

3、織招標(biāo)進(jìn)入。 常規(guī)使用的小設(shè)備由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購,大設(shè)備的采購流程,科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。 科主任按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者進(jìn)行相應(yīng)處理。以往由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 參與投標(biāo)：近年來一般地方醫(yī)院由政府組織委托專業(yè)招標(biāo)公司組

4、織項目招標(biāo)；大型行業(yè)醫(yī)院組織自主招標(biāo)。中標(biāo)后商談合同細(xì)節(jié)。,非采購模式的內(nèi)在需求,1）醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展需要 2）新的融資渠道 3）符合國家的積極財政政策 4）租金支付方式靈活 5）規(guī)避技術(shù)淘汰的風(fēng)險 6）有利于醫(yī)院體制的改革,非采購模式的外在需求,國民生活水平提高，對醫(yī)療保健有更高要求 新興高端消費群體 高新技術(shù)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域觀念更新 民營資本進(jìn)入高端醫(yī)療服務(wù)市場,醫(yī)療設(shè)備融資租賃市場分析,醫(yī)療設(shè)備融資租賃，是指租賃公司根據(jù)醫(yī)院選定的醫(yī)療設(shè)備和廠商，以對醫(yī)院資金融通為目的而購買該設(shè)備，并通過與醫(yī)院簽訂融資租賃合同將設(shè)備租賃給醫(yī)院使用，醫(yī)院支付租金的一種金融服務(wù)業(yè)務(wù)。,進(jìn)行醫(yī)療器械租賃的方

5、法,醫(yī)院向租賃公司申請融資的操作程序大致分以下7個步驟： (1)提出申請，遞交“承租醫(yī)院推薦表”或“承租醫(yī)院申請表”； (2)提交必要的資料； (3)租賃公司評估：自醫(yī)院遞交申請表及所需資料之日起7個工作日內(nèi)完成。 (4)商定融資條件 (5)簽訂合同階段：簽訂租賃合同、購貨合同等法律文本； (6)履行合同：向租賃公司支付租賃保證金、手續(xù)費：設(shè)備發(fā)貨、安裝并驗收，醫(yī)院定期向租賃公司支付租金。 (7)轉(zhuǎn)讓設(shè)備所有權(quán)，租賃項目終止。,融資租賃形式的選擇,融資租賃 使用期限基本接近設(shè)備的使用壽命 單一投資租賃(傳統(tǒng)的租賃方式，購置資金全部由出租人獨自承擔(dān))、杠桿租賃(投資人只提供設(shè)備價值的極少部分如2

6、0%的資金，貸款一般以出租人轉(zhuǎn)讓某些權(quán)益為代價，提供約80%的資金，從而完成杠桿租賃的融資交易)等方式。,融資租賃的贏利模式設(shè)計,贏利額度供貨商折扣相當(dāng)于銀行同期利息的租賃費 贏利額度供貨商折扣高于銀行同期利息的租賃費 贏利額度供貨商折扣相當(dāng)于銀行同期利息的租賃費一定量的手續(xù)費一部分不計息的保證金,經(jīng)營租賃形式的選擇,經(jīng)營租賃計劃短期使用設(shè)備，使用期限遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于設(shè)備的使用壽命 濕租(設(shè)備、專業(yè)人員由出租方提供)、干租(只提供設(shè)備)還是潮租(介于濕租和干租之間)。經(jīng)營租賃手續(xù)、結(jié)構(gòu)簡單，經(jīng)營靈活，風(fēng)險較小。,設(shè)備投放模式,無需客戶出資買設(shè)備，預(yù)付一定比例貨款的合作分成及不預(yù)付貨款的合作分成。 定價

7、不定期：按每月營業(yè)額百分比返回直至滿額至合同定價。定價定期： 按每月營業(yè)額百分比返回直至滿額至合同定價定期內(nèi)保證定價，如未及由一次補(bǔ)足。不定價不定期： 按每月營業(yè)額百分比返回直至儀器不能使用為止。不定價定期： 按每月營業(yè)額百分比返回，期限滿后儀器無償歸醫(yī)院所有。,租賃物與承租人分析,一、租賃物分析 高技術(shù)醫(yī)療設(shè)備存在三大增長熱點： 1、計算機(jī)相關(guān)技術(shù)：計算機(jī)輔助診斷、智能器械、生物傳感器械、機(jī)器人和器械網(wǎng)絡(luò)。相應(yīng)的新產(chǎn)品如集成化病人醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng)、病人智能卡、臨床實驗室機(jī)器人、計算機(jī)輔助臨床實驗系統(tǒng)、生物傳感器、機(jī)器人外科等。 2、微創(chuàng)醫(yī)療設(shè)備：無創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)學(xué)成像、微型化醫(yī)療設(shè)備、激光診療、機(jī)器人外科和非植入式輔助傳感等。 3、器官移植和輔助醫(yī)療設(shè)備：如人工骨、心臟瓣膜、心泵、軟骨、胰、血管、腎、皮膚、肝、眼和再生的神經(jīng)細(xì)胞，及心臟、神經(jīng)肌肉刺激器等。,二、承租人分析,有兩類院長對如何運用融資租賃的興趣最大。 一類就是營利性醫(yī)院的院長們，他們把醫(yī)院當(dāng)作企業(yè)來經(jīng)營，在得不到銀行貸款的情況下，首先考慮的是非采購模式來解決醫(yī)院的裝備。 另一類應(yīng)該是事業(yè)心比較強(qiáng)的院長，希望醫(yī)院能獲得