營(yíng)銷(xiāo)五步成交法ppt課件

1、,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,歐陽(yáng)冠平 2010年8月,1,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,第二步：了解顧客需求（挖需求）,CONTENTS,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,第五步：快速成交（成交）,2,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,3,客戶是上帝？ 信任才會(huì)購(gòu)買(mǎi) 推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先推銷(xiāo)自己 （知道并不代表能夠做到）,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,4,推銷(xiāo)自己就是讓客戶接受自己、喜歡自己、信任自己！ 顧客愿意跟你說(shuō)話就代表接受自己 顧客愿意跟你聊家常就代表喜歡自己 顧客愿意跟你買(mǎi)就代表信任自己 大家認(rèn)為客

2、戶接受自己需要多長(zhǎng)時(shí)間？,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,5,30秒推銷(xiāo)自己的5個(gè)方法: 1、把顧客當(dāng)朋友的心態(tài) 2、真誠(chéng)、友好、狀態(tài)好 3、發(fā)自?xún)?nèi)心的笑容及親和力 4、一開(kāi)始要跟顧客聊輕松、簡(jiǎn)單的話題 5、正確的贊美顧客（30秒內(nèi)贊美一次）,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,6,建立信賴(lài)感第一關(guān)?。?調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián). 冠軍策略： 調(diào)整好自己的心態(tài)和角色，不要把自己當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員,而是把顧客當(dāng)成自己的好朋友; 站在顧客的立場(chǎng)幫顧客解決問(wèn)題，了解顧客裝修情況,裝修風(fēng)格等，為顧客找出最合適的解決方案。,第一步：拉

3、近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,7,建立信賴(lài)感第二關(guān)?。喊盐兆铌P(guān)鍵的第一分鐘（“一見(jiàn)鐘情”的力量） 冠軍策略： 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體； 想象積極的事，讓自己的心情充滿陽(yáng)光； 加快走路的速度； 運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒內(nèi)用嘴把氣呼出來(lái)，重復(fù)2030次； 問(wèn)自己：如果自己都不能讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心？ 以“為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,8,建立信賴(lài)感第三關(guān)?。鹤鲆幻揖樱还瘢?zhuān)業(yè)顧問(wèn) 冠軍策略： 以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；

4、 讓自己成為家居，櫥柜專(zhuān)家； 站在對(duì)方的立場(chǎng)； 通過(guò)提問(wèn)了解顧客的深層需求； 幫助顧客做決策。,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,9,建立信賴(lài)感第四關(guān)鍵：表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水平，銷(xiāo)售專(zhuān)家的魅力 冠軍策略： 對(duì)于櫥柜導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，什么叫專(zhuān)業(yè)？ 非常了解產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等 ；且對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面也要非常了解； 對(duì)櫥柜行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)； 懂得如何布置家居環(huán)境，廚房間配置，產(chǎn)品擺放，保養(yǎng)等； 顧客心理學(xué)。,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,10,建立信賴(lài)感第五關(guān)鍵：

5、發(fā)自?xún)?nèi)心地贊美顧客 冠軍策略： 您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！ 從您說(shuō)話可以看出，您真的很專(zhuān)業(yè)！ 您看起來(lái)很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的櫥柜才適合您！ 像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選您看到的這種最有檔次的品牌！,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,11,建立信賴(lài)感第六關(guān)鍵：傾聽(tīng)顧客的心聲 冠軍策略： 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) 中立的態(tài)度 重復(fù)和確認(rèn) 回復(fù)和反饋 總結(jié)核心內(nèi)容 認(rèn)真傾聽(tīng)、不打斷顧客的講話、不得沒(méi)完沒(méi)了說(shuō)話,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,12,建立信賴(lài)感第七關(guān)?。哼m應(yīng)顧客的行為習(xí)慣 冠軍策略： 面對(duì)說(shuō)話很快或很慢的顧客； 面對(duì)顧客聲

6、音很大或很小的顧客； 面對(duì)顧客坐下或者站起的技巧； 面對(duì)兒女帶父母一起選櫥柜時(shí)的技巧； 遇到新郎新娘一起來(lái)時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,13,建立信賴(lài)感第八關(guān)鍵：表達(dá)同理心 冠軍策略： 王先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺(jué)得這種清雅的顏色特別適合您 王先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過(guò)； 王先生，您說(shuō)我們的產(chǎn)品很貴，我表示理解,同時(shí)（塑造產(chǎn)品價(jià)值） 王先生，上個(gè)月有一個(gè)顧客在看我們的產(chǎn)品時(shí)，和您一樣擔(dān)心過(guò)這個(gè)問(wèn)題，可是他使用過(guò)之后就一點(diǎn)擔(dān)心也沒(méi)有,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,14,建立信賴(lài)感第九關(guān)鍵：不要攻擊你

7、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 冠軍策略： 在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客經(jīng)常會(huì)提到某某品牌，甚至?xí)?wèn)你對(duì)某某品牌的看法； 不要低估顧客的判斷能力,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,15,建立信賴(lài)感第十關(guān)鍵：與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系 冠軍策略： 維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處： 建立并增強(qiáng)信任感； 更容易了解顧客的真正需求； 與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買(mǎi)，以后要買(mǎi)時(shí)他會(huì)考慮你； 有機(jī)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)； 有機(jī)會(huì)得到顧客有轉(zhuǎn)介紹。,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,16,保證成交的句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！,1 、我覺(jué)得您很親切！ 2 、您看上去很精神！ 3 、和您交流我感覺(jué)很美好！ （以上三句用來(lái)拉近與顧客

8、之間的距離）,第一步：拉近距離，建立信任感（找感覺(jué)）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,17,第二步：了解顧客需求（挖需求）,18,二、了解顧客需求(挖需求 ),最有效的銷(xiāo)售是了解顧客需求的銷(xiāo)售，尤其是關(guān)健需求. 了解顧客需求，需要提問(wèn). 把握顧客需求的三個(gè)關(guān)健： 一、確定產(chǎn)品 （confirm） 二、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) （standard） 三、關(guān)健點(diǎn) （key point）,第二步：了解顧客需求（挖需求）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,19,話術(shù)： 今天想了解那類(lèi)型櫥柜？ （不要盲目向顧客介紹每一款產(chǎn)品） 您理想的櫥柜大概是怎樣的？ （也可以通過(guò)觀察或聽(tīng)顧客講話來(lái)判斷他的需求） 您最重視它的哪些方面呢？ （找出顧客的關(guān)健需

9、求） 并不是每個(gè)顧客都重視品質(zhì)，也不是每個(gè)顧客都重視價(jià)格。,第二步：了解顧客需求（挖需求）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,20,判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路,顧客是想了解櫥柜并購(gòu)買(mǎi)，還是好奇閑逛？ 顧客是第一次還是第幾次來(lái)看產(chǎn)品？ 顧客想要什么樣的產(chǎn)品？ 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？ 顧客最看重的是哪幾個(gè)方面？,一個(gè)買(mǎi)李子的經(jīng)典故事,第二步：了解顧客需求（挖需求）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,21,保證成交的句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！,4、今天想了解什么產(chǎn)品呢？ 而不是問(wèn)：想“買(mǎi)”什么產(chǎn)品。 5、您理想的產(chǎn)品大概是什么樣子的？ 6、選擇一件XX產(chǎn)品，您對(duì)哪一方面最為重視呢？ （以上三句用來(lái)了解對(duì)方的需求）,第二步：了解顧客需求（挖

10、需求）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,22,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,23,三、產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值(入主題 ),講解FABE策略它的基本流程和句式是： ：特色因?yàn)?：優(yōu)點(diǎn) 這會(huì)使得 ：利益那也就是 ：見(jiàn)證你可以了解到,賣(mài)新鄭大棗的經(jīng)典故事,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,24,哪些事項(xiàng)會(huì)影響？,1、產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料2、交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨3、銷(xiāo)售人員：可靠性、客情、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)4、公司：形象、策略、宗旨、廣告 5、相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,25,有效

11、的產(chǎn)品介紹的原則: 必須清楚每一款產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn) 特點(diǎn)+好處的法則 描述產(chǎn)品能夠帶給顧客的感覺(jué) 清楚每一款產(chǎn)品的介紹流程 介紹產(chǎn)品一定要有條理性，要把話說(shuō)到位 盡量不要一開(kāi)始就談價(jià)格,如果客戶一開(kāi)始就談價(jià)格，運(yùn)用以下方法：（1）沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)（2）不理他（3）轉(zhuǎn)移他,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,26,有效的產(chǎn)品介紹的原則: 一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì):你是最.的.（最早生產(chǎn).（最具性?xún)r(jià)比的.（最具影響力的.之一（唯一. 運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則 讓顧客參與體驗(yàn):看、摸、聽(tīng)、聞、感 運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老顧客見(jiàn)證:（1）口頭見(jiàn)證（2）書(shū)面見(jiàn)證.銷(xiāo)售就是講故事（講故事就是講顧客見(jiàn)證的

12、故事） 犧牲某一個(gè)產(chǎn)品，獲得更大的信任,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,27,講述產(chǎn)品的六個(gè)方面,1、安全：衛(wèi)生可靠、環(huán)保、品質(zhì)優(yōu)良 2、外觀：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用、經(jīng)典 3、方便：易于操作、使用、安裝、省時(shí) 4、經(jīng)濟(jì)：更便宜、更省錢(qián)、更賺錢(qián)等，如多了一倍，價(jià)格不變 5、效能：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效 6、耐用：可持續(xù)提供利益時(shí)效長(zhǎng)久；如保質(zhì)期、保修期,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,28,保證成交的句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！,7 、根據(jù)您的情況來(lái)看，我真誠(chéng) 向您推薦這款產(chǎn)品 8 、這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是 9 、這款產(chǎn)品可以帶給您幾大好處， 第

13、一是；第二是；第三是 （以上三句用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹）,第三步：產(chǎn)品介紹，塑造產(chǎn)品價(jià)值（入主題）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,29,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,30,四、解除抗拒，打消最后疑慮(試成交 ),顧客為什么會(huì)提出異議? 1、顧客害怕買(mǎi)錯(cuò) 2、每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品太貴了(太貴了是口頭饞) 3、還沒(méi)有建立起信任感 4、產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái) 5、沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,31,1、主動(dòng)提出解決法 方法:（1）第一步，主動(dòng)提出；（2）第二步，贊美顧客； （3）第三步，把它變?yōu)橛欣麠l件 話術(shù)：先生，您也知道我們的品牌，價(jià)格是貴了

14、點(diǎn)，但是產(chǎn)品品質(zhì)您也是知道非常有保障的，其實(shí)真正追求高品位的顧客，是不會(huì)買(mǎi)經(jīng)常打折的，相信這樣的品牌您也是不會(huì)買(mǎi)的，對(duì)吧？,解除顧客異議法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,32,2、同理心解除法 方法:（1）感受 （2）感覺(jué) （3）發(fā)現(xiàn) 話術(shù)：小姐，我理解您的感受，其它顧客也會(huì)有這樣的感覺(jué)，但您做了對(duì)比之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們根本沒(méi)辦法和我們的品牌比。,解除顧客異議法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,33,解除顧客異議法：,3、反過(guò)來(lái)想解除法 方法:（1）這樣的好處 （2）那樣的不好 話術(shù)：先生，我可以理解您曾經(jīng)穿黑色的衣服已經(jīng)習(xí)慣了，

15、紅色的話會(huì) 讓人很有精神，很有好運(yùn)的，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您試一下哇， 太棒了！您穿紅色的衣服顯得特別精神，家人看了一定心情愉快，經(jīng)常穿黑色的衣服會(huì)顯得人很沉悶，太嚴(yán)肅。,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,34,4、解除:太貴了！ 話術(shù)：為什么您覺(jué)得我們的東西貴呢？ 分析:客戶的回答決定了你的回答方式 客戶喜歡但覺(jué)得超出預(yù)算（預(yù)期） 話術(shù)：先生/小姐，我以我5-6年的櫥柜行業(yè)經(jīng)驗(yàn)建議您買(mǎi)櫥柜一定要看三件事情：第一是品質(zhì)，第二是品質(zhì)，第三還是品質(zhì)，只有好的品質(zhì)，才是您真正要買(mǎi)的，是吧？（口碑，口碑，還是口碑，服務(wù)，服務(wù)，還是服務(wù)，畢竟，只有好的品牌口碑才是您想要的對(duì)吧？）,

16、解除顧客異議法：,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,35,10 、您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來(lái)吧！ 11 、現(xiàn)在確定下來(lái)，是最好的機(jī)會(huì) 12 、不要猶豫了，我?guī)湍鷮?xiě)單！ （以上三句用來(lái)成交顧客）,保證成交的句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！,第四步：解除抗拒，打消最后疑慮（試成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,36,第五步：快速成交（成交）,37,五、快速成交(成交 ),一定會(huì)成交 一定會(huì)跟我買(mǎi)，絕對(duì)會(huì)買(mǎi)，絕對(duì)跑不掉（基督教：相信的力量；銷(xiāo)售你的欲望） 成功的秘決在于，相信顧客會(huì)買(mǎi) 成交就是要求（成交也叫逼單） 要求分：主動(dòng)和被動(dòng) 一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)要求成交,第五步：快速成交（成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交

17、法,38,成交的時(shí)機(jī)： 1、顧客問(wèn)到交貨期的時(shí)候 2、顧客問(wèn)到售后服務(wù)的時(shí)候 A：保修期是多久呀？ B：您希望我們?yōu)槟?wù)多久？ A：一輩子 B：先生，我知道您是開(kāi)玩笑的，一輩子是任何品牌都做不到的，但是品質(zhì)是不一樣的，我們可以提供一輩子的好產(chǎn)品。 3、顧客的疑慮被打消的時(shí)候,第五步：快速成交（成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,39,4、給顧客一個(gè)讓步的時(shí)候 話術(shù)：（顧客要求摸掉一個(gè)零頭），這個(gè)真的很難哦，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)。我來(lái)幫您向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下。問(wèn)顧客，如果摸掉了零頭，您是刷卡還是付現(xiàn)金？寫(xiě)好單，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后告訴客戶:您今天真是太好彩了（拿寫(xiě)好的單）您就簽一下吧！,成交的時(shí)機(jī)：,第五步：快速成交（成

18、交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,40,5、顧客猶豫不決的時(shí)候 6、顧客感覺(jué)驚喜的時(shí)候 7、顧客第三次回到店里的時(shí)候 （話術(shù)：既然這么喜歡，現(xiàn)在就買(mǎi)下來(lái)吧，我?guī)湍褑螌?xiě)好?。?成交的時(shí)機(jī)：,第五步：快速成交（成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,41,成交=要求 如何要求？ 一、求得明確：1、我現(xiàn)在就幫您寫(xiě)單； 2、現(xiàn)在就寫(xiě)下來(lái)吧. 二、求得堅(jiān)定 三、要求，再要求,第五步：快速成交（成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,42,成交的方法: 1、購(gòu)買(mǎi)理由成交法 當(dāng)顧客帶了參謀來(lái)的時(shí)候，就可以用這種方法 用A4紙一張，左邊是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)寫(xiě)，右邊的讓顧客寫(xiě)不買(mǎi)的原因。字不要寫(xiě)的太多，3-4個(gè)字就可以了。,第五步：快速成交（成交）,

19、快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,43,2、大膽成交法 等待任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)（有任何購(gòu)買(mǎi)的可能） 話術(shù)： （1）現(xiàn)在就定下來(lái)吧 （2）現(xiàn)在就定下來(lái)，我?guī)湍鷮?xiě)單 （3）現(xiàn)在買(mǎi)是最好的機(jī)會(huì) （4）您現(xiàn)在給我1000塊定金吧！或是:走,我?guī)侥沁吶ニ⒖ò桑?成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,44,3、霸王成交法（專(zhuān)門(mén)用于猶豫不決的客戶，而且是癌癥晚期了） 步驟：事先寫(xiě)好單-創(chuàng)造成交氛圍-霸王出招-給客戶倒一杯咖啡-興奮-行動(dòng)力-成交（一杯咖啡喝后10分鐘以后給客戶簽）遞給客戶-客戶看你-你不要笑，而是對(duì)著他點(diǎn)頭-客戶又看你-你又看他-他還是猶豫不決-你就走過(guò)去把筆送到他的右手里-如果還不簽-你就走過(guò)去，坐在他邊上-壓一下他的手-（一句話不說(shuō)）再壓一下-對(duì)他說(shuō)，先生/阿姨，（你就按一下他的手）你就簽了吧！,成交的方法:,第五步：快速成交（成交）,快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)五步成交法,45,4、打斷慣性成交法（轉(zhuǎn)移注意力） 成交話術(shù)： 先生，看價(jià)格的話，我們品牌與有一些品牌相比確實(shí)有一些差距，但從品質(zhì)和顧客的口碑來(lái)說(shuō)，這種差距也是蠻大的，先生，您是愿意多花幾百塊錢(qián)為家人買(mǎi)一套十幾年都放心的好產(chǎn)品呢？