慈生堂蜂蜜營銷策劃全案紀實

1、 慈生堂蜂蜜營銷策劃全案紀實 終很慢，最近兩年，才出現(xiàn)一些規(guī)模稍大的企業(yè)，市場的競爭速度加快，當?shù)氐睦掀放圃诳嗫鄴暝?，維系老的客戶和自己辛苦半輩子的生意，一些老的品牌隨著長時間的積累和開發(fā)，終于走上看似成功的發(fā)展道路。到底中國消費蜂蜜的能力有多大呢誰又來獨霸蜂蜜市場最后的蛋糕呢市場前景巨大據(jù)專家分析中國蜂蜜多年以來以出口為主，日本年蜂蜜消費總值達41.7億元（折合人民幣）。我國目前人均每年消費蜂蜜僅50g，市場增長潛力巨大。隨著國內(nèi)市場的消費需求日益增長，蜂蜜產(chǎn)品的市場化操作逐一展開。 市場現(xiàn)狀“假”全國蜂蜜大小品牌幾千個，掙扎、徘徊、窺望、等待。重復(fù)生產(chǎn)，規(guī)模小、檔次低。最可怕的是一些不法商

2、販為了個人私利，瘋狂造假，造假手段從低級走向高級，行騙手段日益高明，真假難變。xxxx年國家工商總局對全國蜂蜜市場的調(diào)查有50的蜂蜜是假的。接著歐盟又對中國的蜂蜜以錄霉素等抗生素超標遭到出口禁止。今年由于阜陽奶粉事件發(fā)生之后，各地工商局對整個食品市場進行清查和整頓，由于蜂產(chǎn)品是造假最嚴重的品項，國家各地工商局都在查蜂蜜市場，查出的結(jié)果讓消費者和政府機關(guān)都不敢相信，80以上都是假的，連一滴蜂蜜都不含而堂而皇之的在超市去賣。xxxx年各地工商局等相關(guān)機構(gòu)對蜂蜜市場的抽檢結(jié)果顯示廣東假蜂蜜達70、湖南假蜂蜜達87、上海假蜂蜜達30、四川假蜂蜜達80、安徽假蜂蜜達77、青島假蜂蜜達78、河北假蜂蜜達8

3、0、內(nèi)蒙古假蜂蜜達40“假蜂蜜”讓消費者望“蜜”興嘆呀中國質(zhì)量萬里行還鄭重提醒廣大消費者警惕四類“假”蜂蜜。 在價格方面各地蜂蜜價格不一，好點的500克十幾塊，而假的蜂蜜才七八快甚至三四塊，都在超市的貨架上，質(zhì)量好點的蜂蜜根本賣不動，差的假的蜂蜜卻能賣掉一些，價格競爭幾乎在市場上要崩潰。蜂蜜行業(yè)處于尷尬的境地。銷售模式仍然采取專賣店、店中店、專賣點為主，商超貨價為附。利潤空間幾乎降為零。 蜂農(nóng)叫苦連天，老牌蜂蜜叫苦連天，經(jīng)銷商叫苦連天，消費者叫苦連天。市場機會分析蜂蜜市場真的就沒有機會了嗎從市場需求來說，國家工商局對蜂產(chǎn)品市場進行清查整頓，把80的假貨清除出市場，市場就會留出80的空白需求，加

4、上每年30的增長，這個需求空間非常大，這就象踢足球，是一個空門，只要是個好的球員，在空門面前一定能射進去。所以一個好的品牌在這種機遇面前，它肯定能抓住市場，因為消費者需要好產(chǎn)品，這就是慈生堂成功的訣竅。蜂蜜市場會出現(xiàn)一個大的品牌“慈生堂”假中求真的策略面對市場的機會，找到市場的切入點。 假蜂蜜的戰(zhàn)略是在市場每年需求都在增加的時候，用假貨充填市場，賺取眼前的金錢。慈生堂戰(zhàn)略是在賺取眼前的金錢同時，更賺取未來的大市場，和長遠的誠信品牌。未來消費者選擇產(chǎn)品會從以價格為首要參照標準逐步轉(zhuǎn)向以質(zhì)量和服務(wù)為第一選擇。在充分的市場調(diào)查市場之后，公司看到市場的前景，經(jīng)過周密的策劃決定重拳出擊，強占蜂蜜市場最后

5、一塊蛋糕。 產(chǎn)品策劃（目的讓顧客樂意購買）經(jīng)過詳實的對產(chǎn)品的長期研究和對蜂蜜產(chǎn)品消費習慣的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者對于食用的蜂蜜的方便性是制約長期發(fā)展的一個重大問題，公司經(jīng)過實地在商場超市對顧客的調(diào)查和分析，得出產(chǎn)品要方便、科學(xué)還得高品質(zhì)。 定量策劃經(jīng)過大量的科學(xué)實踐研究和對國際市場的分析和借鑒，采用小劑量型，選用沖服甜度最適合的劑量15克的標準，而且單價不高，一次一包，定量科學(xué)。 包裝策劃分袋包裝。采用了15克一小袋的分袋包裝，結(jié)束了我國幾千年來蜂蜜用瓶裝的歷史。結(jié)束開蓋用勺子搗蓋好蓋子洗勺子等非常繁瑣的程序，只要撕開小袋擠到杯子里就可以了。這種一次性的分袋包裝方便新穎。超前包裝對蜂蜜行業(yè)的影響絕不

6、亞于過濾嘴香煙對香煙行業(yè)的影響，也絕不亞于一次性打火機對火柴行業(yè)的影響。鋁鉑真空的包裝工藝使蜂蜜產(chǎn)品的保質(zhì)期大大延長，比瓶裝蜂蜜產(chǎn)品的保質(zhì)期延長了半年，大大降低了經(jīng)銷商的風險。為了保證經(jīng)銷商的利益和我們的品牌不受侵犯，我們對包裝申請了專利。 真品質(zhì)原料來源于大興安嶺的原始森林，保證了原料的無污染。采用國際先進的提純技術(shù)，符合歐盟出口標準生產(chǎn)，生產(chǎn)一批，檢測一批，發(fā)現(xiàn)一批，處理一批。真正的白金級品質(zhì)保證了產(chǎn)品的美育度。一位從日本回國的女士，在日本經(jīng)常服用蜂蜜，但回國之后，到商場超市購買蜂蜜就有些擔心，當吃了慈生堂的蜂蜜說品質(zhì)比日本的還好。 產(chǎn)品差異化訴求（真蜂蜜百年慈生堂）訴求“真”的概念，大膽

7、的提出，針對消費者心中第一品牌最純最好的地位，塑造慈生堂首選的忠誠度是慈生堂最大的資產(chǎn)。 “真”字，是一次行業(yè)中獨特的也是最基本的銷售賣點。 “假”市場所帶來的商機。 歸納四大特點真的不造假、真的無污染、真的很方便、真的很科學(xué)。 塑造企業(yè)文化慈生堂之所以這樣做，除了符合以誠信為本的國際商業(yè)道德和經(jīng)濟規(guī)律之外，企業(yè)文化是企業(yè)百年千年的根本。 慈生堂三個字，慈是給予快樂，生就是大眾，慈生堂就是給予大眾快樂，也就是以慈心關(guān)懷眾生，慈生堂永遠要做一個對大眾健康生活有幫助的企業(yè)，做一個對社會沒有傷害的企業(yè)。慈生堂永遠不做破壞環(huán)保的，傷害大眾健康的，永遠不欺騙消費者，永遠不做假貨。賺錢是為了回報社會，賺錢

8、是過程不是目的，回報社會，回報大眾是根本目的。慈生堂不造假貨，賺錢是為了幫助社會上最困難的弱勢群體。 慈生堂的愛心文化，慈善文化，不是為了拿這個文化來包裝自己，給自己賺錢，而是為了用誠信做好產(chǎn)品，賺到經(jīng)濟利益，拿這個經(jīng)濟利益來回報社會，慈生堂是一個對社會有幫助的企業(yè)，是對社會和大家沒有傷害的企業(yè)，我們的產(chǎn)品對健康有幫助，對大家就也有幫助，我們不造假貨。 終端市場策略全國劃定大區(qū)，迅速招商，以產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)和獨特的賣點，吸引了全國很多經(jīng)銷商的聯(lián)盟，并著重開發(fā)了四川、湖南等地區(qū)，建立了好的樣板市場，完備的市場支持策略，更加吸引了眾多二級代理的積極性。部分區(qū)域產(chǎn)品鋪貨率達到80以上，重點城市紛紛進入

9、大的ka賣場，在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，紛紛制定形而有效的各種制度和程序，編定了招商手冊經(jīng)銷商答疑產(chǎn)品手冊終端賣場操作手冊等等，對于各大區(qū)進行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)，終端陳列培訓(xùn)等，使招商鋪貨工作順利開展。 促銷支持公司總部拿出專項資金用于終端促銷的支持，招聘培訓(xùn)促銷人員，支持各區(qū)域各種促銷活動（免費品嘗、捆綁銷售）并與當?shù)刈畲蟮哪陶韭?lián)合做活動銷售，執(zhí)行了有效的社區(qū)推廣，品嘗品免費投遞入戶等，使慈生堂產(chǎn)品迅速在各地傳播開來，高品質(zhì)高檔次贏得了廣大消費者。 媒體策略初期制作精美的高檔次宣傳海報，用于終端賣場的張貼，制作精美的dm單，在商場門口、小區(qū)、賓館、酒店、美容院、酒吧發(fā)放，僅武漢市場一次加印dm單達10萬份。 中期以報紙軟文，夾報、廣播等形式進行整合傳播，并逐漸加大投放，給經(jīng)銷商極大的支持，接著三次進貨、五次進貨業(yè)績10倍遞增。近期公司將在央視投放電視廣告來進一步拉動市場，同時還策劃了各種形式的交流活動，真正用品牌來做銷售。 經(jīng)過幾個月的市場操作，取得了驚人的發(fā)展速度，慈生堂的情況在淡季，每個月的銷售額番一番，永遠是現(xiàn)款進貨，供不應(yīng)求。在今年同期比去年同期多簽了5000個定單。根據(jù)各地經(jīng)銷商的預(yù)約和計劃，明年還會增加2個億的銷售額。也就是說我們的戰(zhàn)略和定位已經(jīng)開始獲得實質(zhì)回報，在市場機遇面前，在巨大的市場需求和機遇面前，戰(zhàn)略如何應(yīng)對是用誠信賺取未來還是投機賺取眼前，葬送未來，慈生