醫(yī)藥代表培訓(xùn)--醫(yī)院微觀市場(chǎng).ppt

1、1,投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 安東尼.羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。 劉永行,醫(yī)院微觀市場(chǎng)管理,3,給你一個(gè)成功的階梯,成功屬于你 ! !,4,積極的心態(tài),任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞，丑也一樣，你愿意怎樣？,5,記?。?積極的心態(tài)象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮。消極的心態(tài)象月亮，初一十五不一樣。 積極的心態(tài)是永恒的制勝法寶。,微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路,3,銷售的基本概念,雙向溝通 通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的特定需求 利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力 不斷增加目前產(chǎn)品的用量,微觀市場(chǎng)銷售方法基本概念,把市場(chǎng)區(qū)隔極

2、小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略。 通過(guò)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。 執(zhí)行工作計(jì)劃。 評(píng)估。,怎樣做微觀市場(chǎng)？,2、做微觀市場(chǎng)所必須具備的幾項(xiàng)條件 1）醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) 基本的市場(chǎng)知識(shí) 必勝的欲望,9,2）完整的醫(yī)院檔案 基本情況 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） 進(jìn)貨渠道 人事關(guān)系 3）渠道暢通 4）能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù),怎樣做微觀市場(chǎng)？,3、操作 1）醫(yī)院分類 2）醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析 3）確定目標(biāo)（targeting audience） 4) 制定策略 5)設(shè)定每個(gè)客戶的工作方案(專業(yè)服務(wù)) 6)執(zhí)行 7）評(píng)估,怎樣做微觀市

3、場(chǎng)？,微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)分析,3,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,你的微觀市場(chǎng)有多大？ 怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)？,14,區(qū)域市場(chǎng)的大小,從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù) 計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值 實(shí)際常用-目標(biāo)醫(yī)院推算法,15,市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)院潛力,16,市場(chǎng)潛力分析：科室潛力,平均每科的總處方量 平均每日病人數(shù)量 平均使用該藥品病人比例（%） 平均每病人的處方量 工作日 我產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我產(chǎn)品的病人數(shù)平均每病人的處方量工作日 我產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額

4、我產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量,17,醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力,本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品? 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品? 什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少?,微觀市場(chǎng)潛力分析(四)：患者潛力分析,平均每日病人的處方量療程天數(shù) 每日病人的處方量:根據(jù)不同治療階段治療方案. 關(guān)鍵點(diǎn):根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案,應(yīng)充分考慮患者/企業(yè)雙方利益,19,如何做好市場(chǎng)細(xì)分,什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起,市場(chǎng)細(xì)分,20,怎樣細(xì)分市場(chǎng),21,為什么要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者群體的共同需求 更好地使

5、用有限資料 創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng),22,細(xì)分市場(chǎng)必備的條件,可衡量性 潛力+結(jié)果 可接近性 通過(guò)推銷途徑更有效 地降低成本并可以達(dá)到 足量的 足夠的市場(chǎng)價(jià)值 同質(zhì)的 消費(fèi)者足夠同樣的需要,23,怎樣確定目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)容量大小 競(jìng)爭(zhēng)者重點(diǎn)投入市場(chǎng) 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在 目標(biāo)醫(yī)院容易區(qū)別,24,選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)注意,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入（市場(chǎng)障礙） 進(jìn)入市場(chǎng)成本太高，公司無(wú)利可圖（不宜進(jìn)入） 大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過(guò)高，不值得進(jìn)入 當(dāng)?shù)毓煿芾磉^(guò)嚴(yán)，高價(jià)者難以進(jìn)入 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、顧客購(gòu)買能力 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定,25,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 他的投資規(guī)

6、模、推廣力度如何？ 客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？ 他的營(yíng)消策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、 與醫(yī)院的關(guān)系等? 本階段他的主要推廣活動(dòng)?,26,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析,27,客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？ 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？ 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)義？ 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。 固有的習(xí)慣難以改變。,28,市場(chǎng)環(huán)境分析,市場(chǎng)環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的， 對(duì)相關(guān)市場(chǎng)帶來(lái)應(yīng)響的各種因素。 這些因素可以帶來(lái)有利的影響提供機(jī)會(huì)，或帶 來(lái)不利的影響造成威脅。 環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類,Socisl/Cultural/demographi

7、c 社會(huì)文化/人口的 Technological 技術(shù)的 Economic 經(jīng)濟(jì)的 Political/Legal 政治/法律的 所以又稱作 Step 分析 在市場(chǎng)環(huán)境中，重視是否影響市場(chǎng)容量、價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)成本。,29,SWOT分析,優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) STRENGTHS&WEAKNESSES,總是來(lái)源于,公司 產(chǎn)品,本身, 基于目前事實(shí),例如：（1）公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、 人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、GSP 、 客戶服務(wù)、管理質(zhì)量 （2）產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、 技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率,30,機(jī)會(huì)和威脅 OPPORTUNITIES&THREATS,總是來(lái)源于,市場(chǎng)劃分 外界環(huán)

8、境 競(jìng)爭(zhēng)情況,應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀及將來(lái)的預(yù)期,例如；（1）市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等 （2）外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 （3）競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、 營(yíng)銷技巧、實(shí)力等,SWOT分析,31,內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì),32,外部分析：機(jī)遇/威脅,對(duì)客戶具有重要的利益 獨(dú)特性 可持續(xù)性 盈利,差 異 化 優(yōu) 勢(shì) (Differential Advantage),成功銷售的4R,正確的客戶 RIGHT CUSTOMER 正確的拜訪頻率 RIGHT FRENQENCY 正確的產(chǎn)品信息 RIGHT MESSAGE 正確的銷售代表 RIGHT REPRESENTATIVE,善于收集市場(chǎng)信息 善于

9、與信息機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系 利用地區(qū)管理系統(tǒng) 利用目標(biāo)策略規(guī)劃銷售活動(dòng) 重視拜訪頻率而非覆蓋率 不斷更新目標(biāo)醫(yī)生名單 拜訪有潛力的醫(yī)生而非容易的醫(yī)生 經(jīng)常評(píng)估醫(yī)生的潛力和觀點(diǎn),做一個(gè)好的目標(biāo)客戶尋找者,小醫(yī)生潛力等級(jí)大,潛力小 用量大,潛力大 用量大,潛力大 用量小,潛力小 用量小,大 產(chǎn) 品 使 用 情 況 小,放棄 潛力小 用量少,投資 潛力大 用量少,保持并投資 潛力大 用量大,保持 潛力小 用量大,小醫(yī)生潛力等級(jí)大,大 產(chǎn) 品 使 用 情 況 小,恰當(dāng)?shù)目蛻?Right Customer,只有那些有潛力的醫(yī)生才是我們拜訪的人嗎？ 大門診量的醫(yī)生 大處方金額的醫(yī)生（25RMB/每個(gè)病人） 有

10、影響力的VIP，專家 將會(huì)成為有潛力的醫(yī)生病房的醫(yī)生 已經(jīng)是我們的大處方醫(yī)生,目標(biāo)醫(yī)生定位,1.1 目標(biāo)客戶定位 病人數(shù)量多 門診醫(yī)生 處方價(jià)值高 （50元/病人） 影響力大 VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 用藥潛力大 支持者 未來(lái)潛力,1.2 應(yīng)掌握的客戶資料 科室/部門 最佳拜訪時(shí)間 目前用藥習(xí)慣(我公司及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品) 個(gè)性/特點(diǎn) 個(gè)人喜惡 特殊愛(ài)好 其他,目標(biāo)醫(yī)生定位,微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略制定,3,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,明確各個(gè)產(chǎn)品定位 選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略 制定推廣策略、推廣組合 制定戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃,產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù),描述你將采取的行動(dòng)或使用的方法來(lái)完成策略，例如推銷策略。,車輛,Tactic

11、 戰(zhàn)術(shù),描述你想怎樣達(dá)到你的目標(biāo) 對(duì)象 你將著重的關(guān)鍵產(chǎn)品的特點(diǎn)/利益 你的劃分市場(chǎng),道路,Strategy 策略,增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法,增 長(zhǎng),新目標(biāo)醫(yī)生,新科室/適應(yīng)癥,增加目標(biāo)醫(yī)生用量,增加知名度,新用法/療程,科室病房,新適應(yīng)癥,鼓勵(lì)試用,增加使用頻率,微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的執(zhí)行,3,產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 微觀市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)客戶確定 宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì) 促銷組合,產(chǎn)品的成功銷售核心策略,產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)(益處)與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過(guò)程。 我們的顧客所需要的是什么？ 我的產(chǎn)品有什么益處？ 產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？ 產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。,產(chǎn)品定位(

12、Positioning),對(duì)客戶具有重要的利益 獨(dú)特性 可持續(xù)性 盈利,差 異 化 優(yōu) 勢(shì) (Differential Advantage),推廣方式,1、面對(duì)面銷售2、醫(yī)生座談會(huì) 3、院內(nèi)廣告4、公共關(guān)系 5、臨床試驗(yàn)6、學(xué)術(shù)會(huì)議 7、提示性禮品8、樣品 9、直接郵寄10、各種宣傳資料 11、發(fā)表專業(yè)科普文章,推廣資源管理的重要性,從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來(lái)講，資源永遠(yuǎn)是稀缺的，黃油與大炮永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾 1資源的稀缺性 2資源管理的重要性 好的資源管理可以給企業(yè)帶來(lái)如下的好處：首先可以提高客戶的滿意率、滿意度，客戶非常滿意企業(yè)的投入；其次是更符合20?80定律，可以大幅度提高資源投入產(chǎn)出的比例；最后是好的

13、資源管理可以防止資源的浪費(fèi)。,成功基本法：2/8定律,成功20%靠自己，80%靠他人；,花80%的時(shí)間、精力和資金學(xué)習(xí)20%的最基本的觀念和方法；,花80%的時(shí)間、精力和資金為20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供超出他們期望值的滿意服務(wù)；,花80%的時(shí)間、精力和資金做20%的最有價(jià)值的事情；,花80%的時(shí)間、精力和資金建立和不斷維護(hù)20%的最優(yōu)質(zhì)的客戶。,資源管理常見(jiàn)的誤區(qū),企業(yè)資源管理的誤區(qū)可以分為兩個(gè)方面：數(shù)量和質(zhì)量的誤區(qū)。 1資源的投入數(shù)量 資源管理在數(shù)量的誤區(qū)方面主要有以下四個(gè)方面：一是重點(diǎn)客戶沒(méi)有得到相應(yīng)的重視，例如公司舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議沒(méi)有邀請(qǐng)某位重要客戶，而導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿；二是一般的客戶短期

14、重復(fù)投入；三是投入太過(guò)集中，例如有五個(gè)客戶，而公司舉辦的活動(dòng)只邀請(qǐng)了其中兩位；四是被動(dòng)的投入比例比較高，效果差。,資源管理常見(jiàn)的誤區(qū),2資源的投入質(zhì)量 資源管理在質(zhì)量方面的誤區(qū)主要有四個(gè)方面：客戶對(duì)現(xiàn)有投入的漠視； 客戶的注意力在其它方面，抱怨較多； 會(huì)議的到會(huì)率不高； 會(huì)議到會(huì)人員并非是所期望的人員。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,1投入要有針對(duì)性 投入要有針對(duì)性，要引起客戶的興趣，這要求銷售人員對(duì)自己的客戶非常了解，了解他的專業(yè)特長(zhǎng)和業(yè)余興趣愛(ài)好。例如你的客戶是呼吸科的一位專家，他的特長(zhǎng)是治療哮喘，如果你提供呼吸機(jī)方面的信息給他，他不會(huì)產(chǎn)生太大的興趣，如果你提供很多有關(guān)哮喘的國(guó)際上的信息給他，

15、相信他會(huì)對(duì)你很滿意。 每個(gè)客戶都有自己的業(yè)余興趣，有的喜歡養(yǎng)花，有的喜歡打乒乓球、羽毛球，銷售人員可以根據(jù)客戶的不同興趣組織相應(yīng)的活動(dòng)，例如，定期把喜歡打乒乓球的客戶組織到一起，舉辦乒乓球比賽，針對(duì)不同客戶的興趣組織相應(yīng)的活動(dòng)。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,2增加主動(dòng)投入 主動(dòng)投入非常重要，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)探尋客戶的需求，對(duì)客戶的需求有預(yù)見(jiàn)性。例如很多客戶都有小孩，而自己非常忙，沒(méi)有時(shí)間照顧小孩，企業(yè)可以在周末組織客戶的小孩去郊游，幫助客戶減輕一些負(fù)擔(dān)，此時(shí)客戶會(huì)覺(jué)得你很體貼、細(xì)心，有利于跟客戶建立良好的關(guān)系。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,3塑造客戶正確的期望值 客戶永遠(yuǎn)是第一位的，客戶就是上帝，

16、但是客戶并不永遠(yuǎn)是正確的，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)塑造客戶正確的期望值。很多客戶提出的要求，企業(yè)根本做不到，此時(shí)，不能直接拒絕他，而要做他忠實(shí)的傾聽(tīng)者，同時(shí)引導(dǎo)他，幫助他塑造正確的期望值。例如客戶需要一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)然不能滿足客戶的這種不合理的需要，但是可以給客戶提供一些有關(guān)打印機(jī)的資料，讓客戶清楚能給他提供什么，否則人的欲望是永遠(yuǎn)無(wú)止境的。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,4使不同層次的客戶得到相應(yīng)的重視 對(duì)于不同層次的客戶，銷售人員一定要給予相應(yīng)的重視，客戶是分級(jí)的，有重點(diǎn)的專家，有一般的專家，還有處方醫(yī)生和藥劑科的一般工作人員，所有這些人都需要給予不同的重視。對(duì)于重點(diǎn)的專家，一些國(guó)際性的學(xué)術(shù)會(huì)議、大型講

17、座都需要邀請(qǐng)他，生日和重要的節(jié)日也要給予問(wèn)候。與處方醫(yī)生平時(shí)的聯(lián)絡(luò)更是必不可少的，所以，與這些客戶如何聯(lián)絡(luò)，不同層次的客戶如何交往，是值得銷售人員認(rèn)真思考的問(wèn)題。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,5重點(diǎn)客戶要滿意并且能夠影響他人 很多產(chǎn)品在市場(chǎng)上能連續(xù)賣到10年，在這10年當(dāng)中，銷售人員可能花兩三年的時(shí)間才能培養(yǎng)出一個(gè)重點(diǎn)客戶，所以他的滿意度對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。因?yàn)樗梢猿蔀楫a(chǎn)品的宣傳者，通過(guò)宣傳，他的朋友、學(xué)生都會(huì)嘗試使用企業(yè)的產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品的銷售量，所以一定要保證重點(diǎn)客戶的滿意度。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,6投入一定要連貫，間隔合適 銷售人員應(yīng)該保持自己投入的連貫性。通常情況下，每個(gè)銷售人員

18、對(duì)近期內(nèi)國(guó)際和國(guó)內(nèi)會(huì)議的數(shù)量很清楚，可以保證每個(gè)月、每個(gè)季度的活動(dòng)安排都具有連貫性，既不過(guò)于頻繁，也不應(yīng)經(jīng)常中斷。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,7到會(huì)率要達(dá)到90%以上，而且到會(huì)人員應(yīng)是期望邀請(qǐng)的人 學(xué)術(shù)活動(dòng)是傳遞產(chǎn)品信息的重要場(chǎng)所，銷售人員應(yīng)該向目標(biāo)醫(yī)生強(qiáng)調(diào)會(huì)議對(duì)他的重要性，確保他按時(shí)參加會(huì)議。因?yàn)橛性S多突發(fā)事件，不可能保證所有邀請(qǐng)的客戶都能參加，但是一定要確保到會(huì)率達(dá)到90%以上，而且這些到會(huì)人員都是期望邀請(qǐng)的人。,有效管理資源投入的質(zhì)與量,8必要的審批程序 通常情況下，很多公司對(duì)銷售人員組織的活動(dòng)設(shè)有一個(gè)必要的審批程序，這樣可以保證資源分配的合理性，減少資源的浪費(fèi)，同時(shí)這也是銷售主管與銷售

19、代表溝通的一個(gè)渠道。 審批表格主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)品、醫(yī)院、科室等各自的名稱、市場(chǎng)活動(dòng)的內(nèi)容、目的、計(jì)劃時(shí)間、計(jì)劃費(fèi)用和備注。通過(guò)這個(gè)表格，銷售主管會(huì)很清楚各個(gè)活動(dòng)的安排，有利于嚴(yán)格管理資源的投入，所以必要的審批程序是必不可少的。,滿足醫(yī)生需求的 微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù),服務(wù)的定義,服務(wù)是在給與與接受的情況下,受者對(duì)施者的感覺(jué) 服務(wù)是一種情感反應(yīng) 服務(wù)令客戶滿意就是滿足他們的需求 客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)是根據(jù)個(gè)人的價(jià)值觀而定的.,卡耐基黃金法則,當(dāng)你選擇了對(duì)待別人的方式時(shí)，你就選擇了別人對(duì)待你的方式。 學(xué)分的故事,關(guān)鍵時(shí)刻,客戶的真實(shí)感受高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生 真摯時(shí)刻,

20、卓越的服務(wù)須知,客戶的感受,客戶的期望,達(dá)成卓越服務(wù)之道,人的需求分析,尊 重,自我實(shí)現(xiàn),安 全,愛(ài),生 存,愛(ài)與被愛(ài):關(guān)愛(ài)的行動(dòng) 尊重：專業(yè)的行為 自我實(shí)現(xiàn)：學(xué)術(shù)交流，認(rèn)可 安全：參加臨床試驗(yàn),發(fā)文章 生存：利益,人的需求分析,尊 重,自我實(shí)現(xiàn),安 全,愛(ài),生 存,需要滿足法則： 當(dāng)人的高一層需要被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需要的要求。,卓越的服務(wù)須知,客戶的感受,客戶的期望,達(dá)成卓越服務(wù)之道,卓越服務(wù)-真摯時(shí)刻,你的真摯時(shí)刻(MOMENTS OF TRUTH) 你能做到的 三八送花 愚人節(jié)的提醒 五一節(jié)的祝福 六一節(jié)幫她的小孩買禮物 . .,客戶服務(wù),個(gè)性化的服務(wù) 個(gè)體化的服務(wù),達(dá)成卓越服

21、務(wù)之道,達(dá)到客戶期望只會(huì): 1.不產(chǎn)生不滿意 2.認(rèn)為理所當(dāng)然 超過(guò)客戶期望就會(huì): 讓客戶非常地滿意甚至感動(dòng) 所以:1.不要過(guò)分承諾 2.起碼做到你的承諾 3.超過(guò)所作的承諾 (主動(dòng)給與客戶未預(yù)計(jì)的好處),醫(yī)院拜訪計(jì)劃(銷售時(shí)間分配) 目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃(院內(nèi)研討會(huì)) 目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃 (幻燈演講) 目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃(產(chǎn)品拜訪,需求滿足拜訪) 相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(巡回演講, 區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議),行動(dòng)計(jì)劃POA,POA：1時(shí)間管理,鎖碎而忙碌的工作 一些郵件 一些電話 消磨時(shí)間 娛樂(lè)活動(dòng),臨時(shí)插入的事，一些電話 一些郵件、報(bào)告 一些會(huì)議 直接而緊迫的問(wèn)題 受歡迎的活動(dòng),不重要,IV.,III.,預(yù)防 學(xué)

22、習(xí) 建立關(guān)系 新的機(jī)會(huì) 計(jì)劃、改造,活動(dòng) 危機(jī) 緊迫的問(wèn)題 限期逼近的項(xiàng)目,重 要,II.不緊急,I.緊急,POA ： 1時(shí)間管理,1.1時(shí)間投入重點(diǎn): 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院? 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生? 在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間! 對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間!,POA：1時(shí)間管理,1.2 時(shí)間分配計(jì)劃-制定月拜訪計(jì)劃表 月初/月中/月底的工作計(jì)劃 決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) 確定當(dāng)月工作天數(shù) 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù) 決定時(shí)間分配的增減之處,POA：1時(shí)間管理,1.3日計(jì)劃 拜訪前準(zhǔn)備 計(jì)劃拜訪哪(1/幾)家醫(yī)院? 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)? 預(yù)算20-25名醫(yī)生 計(jì)劃拜訪哪幾

23、位醫(yī)生? - 查閱客戶記錄 最佳的拜訪時(shí)間分別是什麼時(shí)候? 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)? 上次拜訪的情況如何? 拜訪目的是什么？ 最少3項(xiàng)目的,POA：1時(shí)間管理,1.3 拜訪前準(zhǔn)備 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪 計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品 對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) 拜訪所需資料及物品 對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類,POA：1醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）,我該在每家醫(yī)院花多少時(shí)間？ 1. 醫(yī)院潛力？ 2. 對(duì)你的重要性如：占你指標(biāo)的50%?,POA：1醫(yī)院覆蓋（適當(dāng) 頻率）,高 病人數(shù),POA：1目標(biāo)醫(yī)院覆蓋,時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法,合理安排路途時(shí)間 事先約定拜訪時(shí)間 確定當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你

24、 約定下次拜訪時(shí)間,在客戶較空閑時(shí)拜訪 在等待時(shí)安排其他事情 分享同事經(jīng)驗(yàn) 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣,目標(biāo)醫(yī)生的拜訪策略,客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選,無(wú)潛力 潛力小 部分潛力 較大潛力 高潛力,客戶潛力狀況,POA：2 產(chǎn)品管理,2.2 專業(yè)拜訪次序 主要產(chǎn)品 A B C 次要產(chǎn)品 E F G,POA：2產(chǎn)品管理,2.1 銷售計(jì)劃 幻燈演講(主要產(chǎn)品) 每月4次，每次10-20醫(yī)生 醫(yī)院研討會(huì) 每月1次/每2月1次，每次50-100醫(yī)生 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng) 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議,微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的監(jiān)督與控制,3,POA：4數(shù)據(jù)管理,4.1 記錄和報(bào)告 每日更新銷售記錄

25、 及時(shí)上交工作報(bào)告 促銷活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況 提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料,醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理,醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一 企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù) 數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄,銷售數(shù)據(jù)包括： 主要產(chǎn)品銷售情況 次要產(chǎn)品銷售情況,市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)： 分產(chǎn)品專業(yè)拜訪次數(shù) 日平均拜訪次數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量 日拜訪醫(yī)生/客戶數(shù) 實(shí)際拜訪頻率,POA: 4數(shù)據(jù)管理,4.2 數(shù)據(jù)分析,得出信息 銷售 醫(yī)院銷售情況(合數(shù)及金額) 醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況(合數(shù)及金額) 滲透 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) 日平均拜訪次數(shù)/競(jìng)爭(zhēng)者情況 日拜訪醫(yī)生數(shù)(于原計(jì)劃比較) 實(shí)際拜訪頻率(于原計(jì)劃比較) 新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量,醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,(一) 微觀市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)概況 2、市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì) 3、市場(chǎng)細(xì)分 4、產(chǎn)品特性分析 5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 6、市場(chǎng)環(huán)境分析 7、SWOT分析,微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,(三) 微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序 2、目標(biāo)市場(chǎng)確定 3、產(chǎn)品定位策略 4