分銷員業(yè)務技巧培訓1課件

1、分銷員業(yè)務技巧培訓1,Professional Selling Skill,分銷員業(yè)務技巧,分銷員業(yè)務技巧培訓1,什么是銷售？,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售,識別有 潛力 的客戶賣給誰？ 向客戶推銷你 自己 與 公司 的形象你是誰？ 通過識別和創(chuàng)造 需求 達成一個雙方都有利的購 買方案雙贏,分銷員業(yè)務技巧培訓1,貓的需求,分銷員業(yè)務技巧培訓1,戴爾.卡耐基說： “世界上只有一種方法能夠讓他人接受你的推銷，那就是仔細考慮別人要什么，舍此別無他法。”,需求,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售信念,實際上你不是去向客戶推銷產(chǎn)品 實際上你是在幫助客戶明確其需求告訴他到底需要什么 讓客戶相信，我們的產(chǎn)品和服務可以

2、滿足其需求并促使客戶開始其滿足需求的程序接受產(chǎn)品,銷售中最重要的秘訣是找到人們的真正需要，并且?guī)椭麄冋业降玫剿淖罴逊绞健?分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售人員必須知道的三件事,銷售是艱難的工作 銷售人員必須是行動積極的人 唯有不斷學習才能立足于社會,分銷員業(yè)務技巧培訓1,討論：成功銷售人員應具備什么素質(zhì)？,分銷員業(yè)務技巧培訓1,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,他們少年老成,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們情感成熟,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們從不在乎別人,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們敢于探索,他們瘋狂的學習,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們勇于挑戰(zhàn)新的高度

3、！,他們敢于挑戰(zhàn)權威,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們對未知事物充滿好奇！,他們喜歡做自己想做的事情！,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們善于結(jié)交各種朋友,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們相互欣賞,他們同樣善于利用一切可利用的資源,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們毫不掩飾自我,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們從不畏懼對手的強大!,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,他們從小就樹立自己的風格和文化,他們根本不按常理辦事,優(yōu)秀銷售人員的自畫像,分銷員業(yè)務技巧培訓1,做一個成功的銷售人員,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售

4、是極具挑戰(zhàn)性的職業(yè),銷售人員應具備積極、正面的心態(tài),分銷員業(yè)務技巧培訓1,你認為自己會被打倒，那你就已經(jīng)被打倒了,你認為自己屹立不倒，你就屹立不倒,你想勝利，但又怕自己不能，那你就不會勝利,你認為你會失敗，你就會失敗,積極、正面的心態(tài),成功的欲望 強烈的自信 鍥而不舍的精神,分銷員業(yè)務技巧培訓1,第一種銷售員的特點：,你能識別3種類型的銷售員嗎？,第二種銷售員的特點：,第三種銷售員的特點：,滔滔不絕闡述產(chǎn)品的特點及專業(yè)用語，客戶給搞糊涂、不耐煩。,化大部分時間與客戶拉關系，沒有充分推廣產(chǎn)品，也不考慮客戶需求，最后嘗試拿承諾，客戶跑了。,通過詢問與聆聽了解客戶需求，具針對性帶出產(chǎn)品特點與益處，鼓

5、勵試用，拿取購買承諾。,產(chǎn)品專家,關系導向,需求導向,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售工作的思路,發(fā)現(xiàn)客戶的問題點 了解客戶的真實情況 引導和理解客戶的現(xiàn)實 幫助提供解決方案 解決方案和產(chǎn)品利益相關聯(lián),分銷員業(yè)務技巧培訓1,問題思索:,結(jié)合銷售的概念,考慮銷售的過程有幾個環(huán)節(jié)? 我們常常會忽略其中的幾個環(huán)節(jié)?,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售過程的7個階段,準備 接近 調(diào)查 說明 演示 建議 成交,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售四部曲,圍繞 客戶需求,分銷員業(yè)務技巧培訓1,拜訪前準備,包里放什么？為什么？ 拜訪有 目的、銷售有成績！ 制定拜訪計劃 拜訪后希望達到的結(jié)果考慮賣場目前的狀況、可采取的銷售策略、可能

6、碰到的困難及解決方法。 ,分銷員業(yè)務技巧培訓1,如何設定拜訪計劃？,客戶當前的看法 本次拜訪目的 為達到拜訪目的所采取的具體行動方略。（至少兩種方案）,分銷員業(yè)務技巧培訓1,1. 客戶當前的看法,品牌力 銷售情況 市場表現(xiàn),觀念看法,分銷員業(yè)務技巧培訓1,2. 拜訪目的,-希望客戶行為的改變 客戶觀念看法的改變 客戶行為的改變,獲取以行動為導向的承諾 （承諾=拜訪目的）,分銷員業(yè)務技巧培訓1,3. 應采取什么行動,行動必須與預期結(jié)果（拜訪目的）息息相關 找出問題的癥結(jié)，采取相應的措施,分銷員業(yè)務技巧培訓1,SSpecific 具體的 MMeasurable 可衡量的 AAchievable 具

7、挑戰(zhàn)性的 RRealistic 實際的 TTime Framed 具時間性,SMART原則,分銷員業(yè)務技巧培訓1,有計劃、有目標、才有希望！,*H ave 有 *O bjective 目標 *P repared 有準備 *E very time 堅持不懈,HOPE,分銷員業(yè)務技巧培訓1,結(jié)合實際，練習制定拜訪計劃,拜訪計劃,分銷員業(yè)務技巧培訓1,請描述一下你在拜訪客戶時的主要步驟.,分銷員業(yè)務技巧培訓1,拜訪中的5個步驟,圍繞 客戶需求,分銷員業(yè)務技巧培訓1,第一印象很重要！,*注意著裝: 適合的形象是獲得信任的第一步 *自然、友善、良好的精神面貌（樂觀向上） *握手身體接觸親切 *遞名片（首

8、次見面） *微笑很重要 *一開始就從客戶的需求談起 *語調(diào)、語速、風格,如果你想處處受歡迎，那就面帶微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,人的精神-,整潔、得體的儀表 真誠友好的態(tài)度 熱愛自己的產(chǎn)品 豐富的肢體語言,感染力！,返回,分銷員業(yè)務技巧培訓1,克服舞臺恐懼,Yes,I Can!,積極正面的心態(tài),精神上的模擬演練,分銷員業(yè)務技巧培訓1,貫穿始末的：圍繞客戶需求 先診病還是先開方？,如何滿足需求是最重要的環(huán)節(jié)、貫穿于拜訪過程中的每一步 從 產(chǎn)品 可以滿足的需求出發(fā) 怎樣從開始就引出需求？ 產(chǎn)品（及其特點）能解決什么問題？,圍繞 客戶需求,分銷員業(yè)務技巧培訓1,步驟1：開場白,激發(fā)

9、興趣的開場白 一張嘴講什么？ 怎樣才能讓客戶 愿意和我交談？,有效的開場白令拜訪順利進行,。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,切記夸張和做作 注意時間，不要漫無邊際 自然的過度到主題,寒暄營造談話氣氛,恰到好處，適可而止！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,激發(fā)興趣的開場白,開場白的成分 能夠引起客戶興趣的話或問題 自然帶到消費者、銷售、銷量、陳列、促銷及產(chǎn)品討論 證實客戶（采購、門店主管）是否愿意進行討論,分銷員業(yè)務技巧培訓1,步驟2：了解客戶觀點,收集信息：觀察、發(fā)問、聆聽 客戶當前的觀點是什么？ 產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮？ 客戶接受我的觀點嗎？ 客戶還有什么顧慮？,圍繞 客戶需求,客戶的需求常是通過詢問找出來

10、的,分銷員業(yè)務技巧培訓1,觀察,觀察可讓你獲取很多信息 *觀察什么？觀察哪些？,分銷員業(yè)務技巧培訓1,檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的分銷情況，同時留意競爭對手的產(chǎn)品的分銷情況。 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的貨架陳列/助銷是否達標，是否領先競爭對手。 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品是否以合理的價格銷售，競爭對手的價格如何。 檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的銷售情況和庫存數(shù)量。 競爭對手的活動情況/結(jié)果等。,返回,分銷員業(yè)務技巧培訓1,提問,銷售人員最重要的技巧 目的： 讓你更了解客戶當前的想法 識別遺漏的信息，促進溝通有效的進行 運用客戶能接受的方法開始你的詢問,銷售-從提問開始! 好的提問方式= 成功的一半,分銷員業(yè)務技巧培訓1,好的發(fā)問是怎

11、樣的？ 合適的問題 合適的用詞和語氣 客戶明白并樂于接受和回答，氣氛融洽 達到目的,專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧,分銷員業(yè)務技巧培訓1,發(fā)問的種類：,信息,假設式問題,開放式問題,閉合式問題,分銷員業(yè)務技巧培訓1,怎樣？什么東西？什么品類？為什么？什么建議？ 使客戶更加投入地說出意見或建議 談話順暢進行 取得額外資料 注：避免盤問式語氣,開放式問題,專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧,分銷員業(yè)務技巧培訓1,是不是？應不應該？可不可以？會不會？ 澄清客戶的話 逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或 不愿意清楚表達意見的話 請客戶答應采取行動 在最短時間內(nèi)達成一致,閉合式問題,限制客戶對你的問題的回答，讓客戶用一兩

12、個字回答問題,專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧,分銷員業(yè)務技巧培訓1,如果你將會你認為呢？我記得是不是？ 相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見解時，要求客戶證實或考慮一句話 幫助客戶作出一個有利于雙方的決定 可以避免表現(xiàn)得象正在審問客戶 拉進與客戶的距離，雙方達成一致 引導談話向既定方向進行,假設性問題,專業(yè)溝通技巧-之發(fā)問技巧,分銷員業(yè)務技巧培訓1,請各位回顧一下:,您的每次拜訪,客戶的談話時間占整個拜訪時間的百分比是多少? 您有過打斷客戶說話的情形嗎? 您有無在客戶說到一半的時候就覺得您已知道客戶的意思,并不在認真留意客戶的其他言語? 為什么?,聆聽,分銷員業(yè)務技巧培訓1,聆聽很重要，為什么銷售

13、員總忽略聆聽？ 存在的誤區(qū)： 時間緊迫，需要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。 擔心如果停止講話會失去客戶的注意力。 心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說出來。 我感覺上能控制了整個討論。 告訴客戶產(chǎn)品特點是我的工作。 客戶期望我來講話的。 光講自己想講的話需要較少的準備工作。 有些時候怕聽到客戶的提問/答案。 ,分銷員業(yè)務技巧培訓1,以開放的頭腦聆聽，了解客戶當前的想法！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,積極聆聽 -設身處地地聽,了解客戶觀點及背后的考慮。 讓客戶知道你在聽，讓客戶感受到你對他的尊重。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,分銷員業(yè)務技巧培訓1,解義：,解義就是聽者對講者說話的簡明回應，聽者以自己的措詞說出講者說話

14、內(nèi)容的實質(zhì)。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,解義的表現(xiàn)目標,3，使用你自己的措詞和談話方式,2，盡量簡短,4，包括講者談話的要點,1，合適的時機使用,有目的！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,摘要：,摘要就是用客戶的措詞，把客戶的談話簡要地逐點說出來。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,摘要的表現(xiàn)目標,1. 說出你和客戶所談及的重點,2. 不要加入新資料,3. 確保比原來的談話短,分銷員業(yè)務技巧培訓1,步驟3：推廣產(chǎn)品,講特點、賣益處 使用推廣材料,推廣產(chǎn)品FAB法則,分銷員業(yè)務技巧培訓1,推廣產(chǎn)品FAB法則,講特點(Feature) 賣益處(Benefit) 增強可信度 增強說服力,橋梁:,優(yōu)勢Advantage,分銷員

15、業(yè)務技巧培訓1,滿足客戶需求,“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！?產(chǎn)品特點,益處,益處,益處,益處,益處,益處,分銷員業(yè)務技巧培訓1,什么是特點(Feature)？,產(chǎn)品本身所具有的特征 與同類產(chǎn)品相區(qū)別之處 是客觀存在的不可辯駁的事實,分銷員業(yè)務技巧培訓1,為什么要講產(chǎn)品的特點？,了解產(chǎn)品本身具有的特點，澄清概念。 顧客正確使用的需要 加強可信度，說服力。 有理有據(jù)！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,怎么講特點？,講事實 用資料,分銷員業(yè)務技巧培訓1,怎么講特點？,突出重點 符合產(chǎn)品定位 貫徹市場策略,分銷員業(yè)務技巧培訓1,小組討論練習1,每人就你負責產(chǎn)品準備2個特點并與

16、同組成員討論！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,就是指產(chǎn)品帶給客戶的好處和利益，使客戶從情感上領會到產(chǎn)品為他們所帶來的益處，真心接受這產(chǎn)品。,益處,分銷員業(yè)務技巧培訓1,這對我有什么好處？,我為什么要使用你的產(chǎn)品？,分銷員業(yè)務技巧培訓1,滿足客戶需求,“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！?分銷員業(yè)務技巧培訓1,小組討論練習2,每組就所寫的特點分別寫出相應的益處！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,問：為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？,客戶對價格的考慮： -不是“絕對值”，不是說價格低于多少的產(chǎn)品才用 -而是考慮產(chǎn)品在自己心目中的地位， “物有所值”,值,分銷員業(yè)務技

17、巧培訓1,領會到產(chǎn)品所帶來的益處 所付價格（貴） 領會到產(chǎn)品所帶來的益處=所付價格（物有所值） 領會到產(chǎn)品所帶來的益處 所付價格（物超所值）,益處,價格,分銷員業(yè)務技巧培訓1,解決方式： 大錢變小錢，小錢變大錢學會算賬 而且是在在本子上算。 Why?,分銷員業(yè)務技巧培訓1,每天收集信息的方式,返回,分銷員業(yè)務技巧培訓1,步驟4：解除顧慮,推銷過程中，客戶往往會提出問題、出現(xiàn)顧慮或提出反對意見。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,成功的銷售人員不是辯論師， 而是顧客的牧師。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,處理反對意見的方法,緩沖-Cushion,探詢-Probing,聆聽-Listening,答復-Answerin

18、g,確認-Confirming,分銷員業(yè)務技巧培訓1,1、推銷遇忙 應對措施： 遇忙有兩種情況： a、很快忙完，眼疾手快幫助客戶把事情做完，給客戶留下好映象，有利于產(chǎn)品的順利進店。幫不上忙的，等候一下。 b、客戶需要很久才能忙完，迅速離開，拜訪下一家，過一段時間再過來。這需要觀察，確定客戶時間。,常見問題及解決方法建議,分銷員業(yè)務技巧培訓1,2、以店主不在推脫 應對措施 此種情況分三種 a、主人確實不在，店員不能作主，就離開，拜訪下一家。 b、由于現(xiàn)在推銷的人員多，店主會以這種借口打發(fā)鋪市人員，需要對其察言觀色，確定是店主的，要跟客戶溝通，套近乎，打動客戶。 c、主人確實不在，但店員可以作主，

19、就想辦法說服小工。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,3、陳列位置不夠，拒絕進貨 應對措施 老板，我很同意您的看法。但您剛才提到的問題，很多門店都同樣碰到。我覺得，您的店面產(chǎn)品應該進行分類，既好賣又賺錢，雖好賣但微利，賣得一般但賺錢，不好賣又不賺錢，其中第一類要主推，第二、三類應該保留，第四類要堅決淘汰。這樣可以優(yōu)化的貨架資源，減少第四類產(chǎn)品占用您的資金和貨價資源。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,4、嫌利潤不夠高 應對措施 拉芳是名牌產(chǎn)品，薄利多銷，別的產(chǎn)品十天賣一瓶,拉芳產(chǎn)品一天賣十瓶,算來算去還是賣暢銷產(chǎn)品賺錢！,分銷員業(yè)務技巧培訓1,5、不愿進多規(guī)格產(chǎn)品 應對措施 價位不一樣，利潤不一樣，系列多一點，也便于

20、顧客選 購，不同的規(guī)格有不同的顧客群.貨賣堆山嘛！我來幫你算一下(講明現(xiàn)在很多消費者都是不停的變換品牌,消費者的選擇是多元化的，有不同的規(guī)格需求,多種選擇，就會給你帶來多一次的生意機會。家樂福、沃爾瑪為什么生意好？就是因為他的物品豐富),分銷員業(yè)務技巧培訓1,6、客戶擔心貨不好賣 應對措施 （1）廣告：我們的廣告多，顧客會在廣告的影響下購買，不存在賣不掉的情況。 （2）告訴客戶這次拜訪了你，幾天之后還會來，確實不好賣，為你換上公司最好賣的產(chǎn)品，同時請求客戶多為我們推薦。 （3）向客戶派發(fā)樣品，讓客戶試用，親身感受優(yōu)秀品質(zhì)，然后同意接受我們產(chǎn)品。 （4）加強店里的POP張貼，營造銷售氛圍。,分銷

21、員業(yè)務技巧培訓1,7、客戶觀望 應對措施 利用遞比法則，告訴客戶前面的某某店進了多少貨，打消客戶的顧慮：別人都在賣，我也能買，同時在競爭心里的影響下進貨。 此時應該主動提出讓客戶下單,同時給予客戶不好賣保證給予調(diào)換等措施堅定客戶信心,分銷員業(yè)務技巧培訓1,8、客戶愛理不理 應對措施 此時溝通的關鍵是要找到和客戶的共同話題,引起客戶的興趣,然后引入到我們的銷售上來. 與客戶套關系：我們是家門、我們一個地方的人、我的某某與你一個姓等等，與客戶拉近關系，用親近關系影響客戶進貨。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,9、強力壓貨法 對于與店主關系較好，人員較熟的客戶，要求其必須分銷你的產(chǎn)品，不要不行的霸氣，達到產(chǎn)品

22、的成功順利分銷。（所以要求我們時時做好客情：嘴巴甜、手腳勤、偶爾的小恩惠）,分銷員業(yè)務技巧培訓1,10、既然你們是廠家直銷，為什么你們給我的價格比批發(fā)市場還高？ 應對措施 老板，您這個問題提得好，但現(xiàn)在做生意不單只是產(chǎn)品的價格問題。雖然批發(fā)市場的價格有可能比我們的價格低，但我們有送貨上門的服務，保證產(chǎn)品是真貨，批發(fā)市場就比較難保證了，而且他們也要達到一定量的時候才有優(yōu)惠，我們是多少都送，你沒有資金壓力。我們可以在貨源緊張的時候，優(yōu)先供給您的產(chǎn)品，我們還有其他的特惠支持政策，這些批發(fā)市場是做不到的。,分銷員業(yè)務技巧培訓1,步驟5：拿取承諾,總結(jié)討論重點、達成的共識(強調(diào)益處) 拿取承諾 提出跟進方案,圍繞 客戶需求,分銷員業(yè)務技巧培訓1,拜訪后,進度記錄,跟進,為什么要記錄? 拜訪后記錄什么內(nèi)容?,分銷員業(yè)務技巧培訓1,角色演練,應用拜訪的5個步驟進行推銷練習!,分銷員業(yè)務技巧培訓1,銷售是份崇高的職業(yè),當今社會上,有許多不同性質(zhì)的工作,卻沒有