誠信通銷售流程PPT課件

1、.,1,誠信通銷售流程,誠信通銷售流程,.,2,現(xiàn)狀,孫大炮：誠信通產(chǎn)品的功能很多，產(chǎn)品很好，但操作太復雜，客戶聽不明白我講的？ 王小二：跑來跑去，很多客戶在別人庫里，我們的客戶到底在哪里？ 李小毛：主管要求大量打電話，一天200個電話有效僅5個不到，一天10個小時電話打不出一單 張小三：天天練習二分鐘版本，產(chǎn)品能說了，但一周下來只有五個客戶愿意聽我講的，講完了還不一定能簽單？ 趙大四：1688單價低，上門成本高，主管逼著去陌拜，但發(fā)現(xiàn)效果和電話也沒什么差別？ 錢多多：誠信通產(chǎn)品銷售的流程和其它網(wǎng)絡產(chǎn)品到底有什么不一樣的？核心銷售套路有哪些？ 。,.,3,課程大綱,一、誠信通產(chǎn)品賣點與客戶需求

2、分析 二、誠信通產(chǎn)品目標客戶 三、第一通電話開發(fā)流程和說詞 四、上門拜訪的流程和說詞 五、誠信通產(chǎn)品的銷售套路和關(guān)鍵點,.,4,.,5,馬上要上崗了,怎么聯(lián)系到客戶？ 聯(lián)系到客戶后怎么說？ 客戶能明白我說的嗎？,.,6,誠信通銷售流程,找資源 電話邀約客戶 面談約見的客戶 在附近以點帶面陌拜 二次電話跟進 二次上門跟進 ,.,7,生產(chǎn)企業(yè) 企業(yè)類型顯示是廠、有限公司等。如*美林旅游用品廠、*常樂酒店用品有限公司。 商貿(mào)公司非本地銷售 企業(yè)類型顯示商行，經(jīng)營部等如：*金波禮品商行。 關(guān)鍵字段里面含工貿(mào)、貿(mào)易等字樣如：*宇航工貿(mào)有限公司。,誰是我們的客戶？,.,8,個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)

3、市場等店面客戶） 李先鋒(個體經(jīng)營) ;常州恒久焊材批發(fā)中心 ; 常州惠誠汽配商行;常州源春銀杏苗木基地 各類農(nóng)場 個人 廠家的業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理、有志于網(wǎng)上批發(fā)的人、有貨源的創(chuàng)業(yè)人員如大學生，下崗工人，退伍軍人等。,.,9,暫不適合的客戶,本地服務類 家政公司，裝潢公司，工程公司，房地產(chǎn)公司，美容餐飲店，零售類、有小區(qū)域限制的代理銷售不能跨區(qū)銷售的公司、店面、個體如：常州健康副食品店；成功煙酒商行；美麗日用百貨商店；常州面館 生產(chǎn)類（臺資，外資等大集團公司難以找到關(guān)鍵人的） 中州集團；集團型公司（下屬分公司除外）； 常州環(huán)世控股有限公司,.,10,我們來測試一下,常州美斯達機械有限公司 常州新

4、文化圖書有限公司 常州中超化工有限公司 常州華爾瑞國際貿(mào)易有限公司 臺球桌廠（徐任） 江蘇天開景觀有限公司 常州市超超草坪有限公司 溧陽市網(wǎng)成空調(diào)設(shè)備安裝工程有限公司,.,11,1、網(wǎng)絡：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，U88等電子商務網(wǎng)站. . . 2、陌拜：當?shù)氐膶I(yè)市場、工業(yè)園、當?shù)氐膱蠹?、雜志等的公司名，特別是招聘公司 3、公海 4、轉(zhuǎn)介紹表格,我們的客戶在哪里？如何找到他們？,不管你選擇哪種方式，關(guān)鍵是做精做透！,.,12,1、網(wǎng)絡：查了一百條，結(jié)果一條也錄不了 2、陌拜：太多讓人保護了，搞到了是別人的 3、轉(zhuǎn)介紹要不到，沒有意識要 4、公海：垃圾資源，信息錯誤,你們很

5、快就會碰到的問題：,.,13,電話篇 一通電話 二次跟進 上促銷,.,14,電話,電話三大核心目的： 判斷 簽單 預約,.,15,電話之前三步曲 1、查沖突、錄資源 2、百度、阿里查背景 3、整理清單理套路,資源找到了，我能跟進嗎？,.,16,一、百度、阿里搜索 二、CRM拜訪記錄 三、電話詢問（特別是問非KP） 四、上門了解,我從哪里找客戶背景？,.,17,打電話之前必須了解的基本背景,主營產(chǎn)品 同行的公司名，老板名，阿里年數(shù)；同一地區(qū)的誠信通會員更好，最好能拿出幾個成功案例！ 買家數(shù)量，地區(qū)，最好選擇3個詳細采購情況！,將以上客戶背景填到小記中，點擊無效小記，然后安排到明天，準備明天打電話

6、邀約。,.,18,一通話術(shù)流程,開場白 話天地 挖需求 介紹服務 試締結(jié) 解決異議 再締結(jié) 布置作業(yè) 預約,.,19,電話開場說辭套路,1.以買家為由; 2.以同行為由; 3.以本地服務為由頭 4.以網(wǎng)絡趨勢為由頭 5.以政府發(fā)展電商為由頭,.,20,話天地客戶背景6問：,您的主打產(chǎn)品是什么？（一定是細分產(chǎn)品面非行業(yè)） 您的客戶是哪些行業(yè)的？ 是自己生產(chǎn)的還是做貿(mào)易的？（批發(fā)還是零售？） 目前的銷售方式和渠道？（業(yè)務員，經(jīng)銷商，直銷） 以前做過互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？ 您就是老板吧？（公司是您創(chuàng)辦的嗎？KP）,.,21,客戶需求：,什么是需求？ 為什么要挖需求？ 客戶需求有哪些？（興趣點、支撐點、提升點

7、） 任何挖需求？倒金字塔,.,22,服務介紹：,店鋪 訂單 誠信檔案,.,23,試締結(jié)：,測水溫 假設(shè)法 如果法 肯定法 同行刺激法 買家吸引法 品牌、服務法,.,24,異議處理：,異議處理五部曲 1，傾聽讓他把真實的想法說出 2，同理心 你的擔心很正常，讓我來告訴你 3，澄清您的問題是這個意思嗎？您除了這個問題還有其他問題嗎？如果我把你的問題解決了阿里巴巴近期能不能操作起來，或者今天能不能操作起來？ 4，解決90%的疑義可以用服務磨平 5，締結(jié)打掃戰(zhàn)場，我說的你都清楚了嗎？ 你會跳躍這個流程嗎？你真正每一步都做到了嗎？,.,25,布置作業(yè)、預約：,我會做什么 你要做什么 對你有什么好處 確定

8、下合作時間或者預約時間 幾個步驟一個都不能少！,.,26,一、不查背景不思考套路就開打 二、電話里講服務、不敏感 三、電話量過高（80）、過低（30） 四、電話禮節(jié),電話開發(fā)四忌,.,27,電話演練,1、四個套路的基本流程演練 2、開場白客戶背景6問演練 3、挖需求幾大方法演練 4、產(chǎn)品服務演練 2、電話錄音分享 3、現(xiàn)場電話示范,.,28,上門篇,.,29,準備的方案或客戶資料 一打已簽合同、新合同 名片以及工牌 簽字筆 客戶詳細地址以及乘車路線和乘車方式,上門見客前5大件,.,30,忌不了解客戶背景直接上門 忌只約到一家客戶上門（至少3家附近） 忌不安排好路線直接上門 忌不準備好同行買家等

9、資料直接上門,上門見客戶前四忌,.,31,上門類型,一，約見客戶； 二，上門堵；(條件好,意愿不好,同行多) 三，以點帶面 四、陌生拜訪(以收集資源,相互了解為前提),.,32,上門流程,準備資料 進門觀察 寒暄 問問題 講服務 遞合同 處理異議 出門前三件事,.,33,準備資料,1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜） 2、同行（公司庫截圖和旺鋪）、買家信息 3、salekits（身份證明、tp服務彩頁、已簽合同、空白合同、成功故事，阿里品牌,促銷外宣) 4、安排見客戶路線(公司庫頁面有地圖),.,34,先找門衛(wèi)或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、產(chǎn)品一般銷往

10、哪里. 見客戶前多觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修） 見kp！,進門觀察,.,35,寒暄,1、為什么要寒暄 2、寒暄什么內(nèi)容 3、寒暄禁忌 建議說辭： （適合約見）王總，您好。我是阿里巴巴服務專員小劉。昨天約好和你介紹阿里巴巴的。（接下來了解背景-產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。電話里面您說對阿里巴巴幫您接訂單感興趣，我來給您介紹一下. （適合約見或者陌拜）王總，您好。我是阿里巴巴服務專員小劉。今天過來是想給阿里巴巴上面的采購商找供應商的。（接下來了解背景-產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。阿里巴巴您了解嗎？他可以幫您接訂單，建網(wǎng)站，做推廣，節(jié)約成本，無抵押貸款，做信用擔保等，您看您對哪個服務感興趣？,.,36,問問題,

11、目的：進一步了解背景、挖需求 1、問哪些問題 2、問問題三大忌 1)直截了當 2)不告訴對方為何要問這個問題? 3)問題之間沒聯(lián)系,.,37,講服務,1、按資料一塊塊講 2、上網(wǎng)演示 3、具體講某模塊服務,.,38,一、買家：選客戶重點產(chǎn)品做關(guān)鍵詞搜索買家。 1，如果搜索的買家很多。請記住，一定要點開幾個他感興趣的采購信息，看里面的詳細內(nèi)容。 2，如果買家少或者沒有。用買家習慣或推廣三條腿來解決來處理。,二、展示同行。 1，到公司庫頁面搜索。最好用他關(guān)心的產(chǎn)品搜索 2，選擇誠信通指數(shù)高的同行，進入他的旺鋪。(選擇黃金色會員) 3，多報幾個同行。 4，每個公司名后面有一個地圖,上網(wǎng)演示內(nèi)容和注意

12、事項,.,39,締結(jié),1、一個訂單15個締結(jié) 2、善于抓住機會點 3、合同填寫默認成交 4、促銷,.,40,效果 忙 不需要 ,如何處理客戶的異議,.,41,出門三醒,1、要求轉(zhuǎn)介紹 2、未合作客戶與主管通電話 3、何日君再來,.,42,約訪客戶： 忌不了解情況直接沖進去見老板(可先向門衛(wèi),車間工人聊幾句) 忌不觀察客戶廠房或者店面產(chǎn)品 忌不守時、遲到 忌只講阿里巴巴、不聊客戶產(chǎn)品,上門n忌,以點帶面： 忌粗魯開場。要有合理進門理由（以客戶身份、同行介紹，找供應商，服務老客戶.） 忌不觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修） 在廠房內(nèi)，忌東張西望 忌不找老板聊-找裝修最好的房子,一般在二樓) ,.,43,上門

13、套路篇,.,44,一、在給客戶講服務之前，務必了解客戶需求。針對客戶需求來拋服務。 二、套路適合上門，四大套路融會貫通的使用,套路假定原則,.,45,.,46,.,47,誠信通服務-4大套路,1、直切服務法 2、傳統(tǒng)渠道類比法 3、算帳法 4、成功故事法,.,48,說辭樣本(1),王總，您好！我先把服務幫您了解清楚，您看下有沒有什么不滿意的地方，您再跟我講！謝謝您給我這個機會為您服務！ 第一步：幫您先做一個網(wǎng)站：就像您開公司先建商鋪一樣，這個網(wǎng)站的空間是無限的，可以設(shè)置無限個關(guān)鍵詞，客戶可隨意點擊不收任何的費用！ 第二步：幫您做推廣：有了網(wǎng)站要宣傳，就像我的名片再好看，我沒有到您這來名片不到您

14、手上就沒用，所以我們要把您的網(wǎng)站推廣出去，在網(wǎng)上客戶可以隨時找到你，你也可以直接看到客戶信息，我們也會提供給您信息！主動，被動加中介的形式向您提供客戶的訂單信息！供您挑選！ 第三步：幫您建立網(wǎng)上信用檔案，讓客戶相信您！不能保證客戶一定和您合作，但是客戶看到您是由阿里擔保的企業(yè)，首先會有一個和客戶聯(lián)系的機會！ 所以，我們是通過幫您建立網(wǎng)站，做推廣，建信用三位一體的服務，讓您拓展業(yè)務渠道的，您看有沒有哪里有不滿意的地方？,.,49,說辭樣本(2),老板，阿里巴巴主要通過主動出擊和守株待兔兩種方式幫您做生意！ 主動出擊：您可以直接在阿里巴巴上面查看買家信息，從而與客戶取得聯(lián)系，挑選中您合適的買家去談

15、！ 守株待兔：阿里巴巴會幫您做一個網(wǎng)站，可以設(shè)置無限個關(guān)鍵詞，客戶搜索您任何一個產(chǎn)品名稱都可以找到您！您可以有選擇性的去談客戶！ 最重要的是阿里巴巴還幫您建立網(wǎng)上信用擔保您的網(wǎng)上交易安全！同時客戶也會更加放心的與您來談生意，您看阿里的服務是不是很簡單，也很適用，您看還有沒有什么問題？,.,50,套路二:時間分配和算賬談單法,一、20%寒暄 目的：減低客戶的戒備心理，增加與客戶的感情。 使用時間：在與客戶見面時或者談單中無意參插，以及逼單總的靈活運用。 話術(shù)： 01.王總，您做這產(chǎn)品幾年了呀？（感情溝通） 02. 王總，現(xiàn)在生意不好做呀，我看你還做的非常好呀?。ǚ畛校?切忌：此時請真誠的與客戶溝

16、通，不帶過分吹捧否則將事倍功半，讓客戶更加懷疑你。 二、30%挖掘并引導客戶需求 目的：了解客戶正真的需求，對癥下藥！ 使用時間：在寒暄過后，或者寒暄之中。 建議話術(shù)： 01.哎，王總那你以前都在網(wǎng)上做過哪些呢，那效果怎么樣？（了解過去） 02.那你知道你同行業(yè)都是這么操作的嗎？（對互聯(lián)網(wǎng)的認知度） 03.那你現(xiàn)在是這么考慮的呢，打算我能幫你做些什么？（了解） 切忌：此時的溝通要學會傾聽客戶的需求不能一味的推銷自己的產(chǎn)品。一定要正真把挖掘出客戶的需求！,.,51,三：30%通過產(chǎn)品滿足客戶需求 目的：讓客戶選定我們的產(chǎn)品。 使用時間：在挖掘客戶需求以后。或逼單中。 建議話術(shù)： 王總您看，我們阿

17、里巴巴首先會送您一個網(wǎng)站，剛好解決了您沒有網(wǎng)站的問題 網(wǎng)站您看，阿里巴巴就能幫您解決找客戶難的問題。 切忌：一定要談或者引導客戶感興趣的方面。不能背書式的談判。 四：20%逼單 目的：簽單 使用時間：滿足或引導完客戶的需求并客戶初步同意時。 建議話術(shù)： 01.那王總，你說你還有考慮的呢？ （反問句） 02.那王總，你現(xiàn)在還有什么不放心的嗎？（反問句） 03.那王總，你的地址是在。號吧？（開始寫合同）,.,52,給客戶算賬,算賬談單法： 客戶瀏覽量=阿里巴巴總瀏覽量阿里總會員數(shù)/誠信通會員數(shù)量 客戶詢盤量=客戶瀏覽量阿里巴巴成交率 客戶每天的訂單機會=阿里巴巴每天提供的3-5個客戶阿里巴巴成交率

18、 客戶每天在阿里的直接收益金額機會=阿里成交金額365天阿里會員數(shù) 客戶在阿里的全年機會=全國網(wǎng)絡交易額阿里的市場份額 1688=365天4.6元=一包煙錢=一個早餐費=一年的生意機會 上面的公式中：假設(shè)某企業(yè)的訂單價值是一個常量，那么該企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的投資回報率與轉(zhuǎn)化率成正比，與單流量成本成反比。 假設(shè)一個客戶一比訂單是1000元的毛利。 這個客戶做了誠信通，每天的網(wǎng)站訪問量是10人/次。責這個客戶的網(wǎng)站一年的總流量為3650次。 假設(shè)平均每10個瀏覽量會有1個電話或者留言的機會，責客戶一年會接到365次詢盤。 假設(shè)沒10個詢盤能達成一次成交，責能夠成交至少36次。 乘以利潤1000元，則

19、客戶做了誠信通一年至少可以獲得36000元的毛利。 而客戶只需要投資一天4.6元，再花點心思打理下商鋪而已。,.,53,套路三：比喻法,適用客戶：生產(chǎn)廠家；有銷售產(chǎn)品需求的客戶。 適用前提：先了解客戶原先銷售產(chǎn)品的方式 思路： 如果客戶是通過業(yè)務員做生意，那阿里巴巴就是超級業(yè)務員； 如果客戶是通過老客戶和朋友介紹做生意，阿里巴巴就是他的老客戶老朋友； 如果客戶是通過招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就幫他找代理，加盟. ,.,54,建議說辭,*總，您剛剛說您是通過業(yè)務員跑來獲得訂單是吧，那誠信通就是阿里巴巴送給您的超級業(yè)務員，這個業(yè)務員是通過兩個方式幫您跑的： 第一種叫主動出擊，它會把在全國范圍內(nèi)在阿里巴巴的采購信息找到給您，比如你的客戶采購多少，在哪里采購，采購規(guī)