發(fā)揚“四皮”精神 真誠感動客戶――某油品銷售客戶經(jīng)理開發(fā)客戶心得【共5頁】

1、發(fā)揚“四皮”精神 真誠感動客戶某油品銷售客戶經(jīng)理開發(fā)客戶心得發(fā)揚“四皮”精神 真誠感動客戶某油品銷售客戶經(jīng)理開發(fā)客戶心得 我叫xxx，20xx年進入中國石油，先后從事過加油員、收銀員、前庭主管、核算員、出納等職。20xx年x月，我放棄已從事4年的出納工作，轉(zhuǎn)崗成為一名客戶經(jīng)理至今。從干起客戶經(jīng)理的那一刻起，我自始至終秉持“硬著頭皮、厚著臉皮、磨破嘴皮、跑破腳皮”的“四皮”精神，把開發(fā)開戶當(dāng)作是打一場戰(zhàn)役來看待，目標(biāo)就是把挑剔客戶感染成大客戶，把潛在客戶發(fā)展成新客戶，把老顧客固化成忠誠客戶，唯有客戶源源不斷，銷售業(yè)績才能一路飆升。在擔(dān)任客戶經(jīng)理的近兩年時間里，我成功開發(fā)客戶85家，銷售油品213

2、52、5噸，期間沒有一車油品被客戶退回，沒出現(xiàn)過一次客戶短款，沒發(fā)生過一起不安全事故。尤其是在今年市場競爭更為激烈的情況下，共銷售油品xxxxx、x噸，被大家喻為公司流動中的“萬噸站”，其實我感到受之有愧，與組織和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有很大差距。做為一名銷售一線的客戶經(jīng)理，在完成公司下達的工作任務(wù)的同時，在工作上必需有創(chuàng)新才能適應(yīng)公司的發(fā)展，有計劃銷售業(yè)績才會持續(xù)上升，有客戶才會有需求，有需求才能有銷量，而這一切的關(guān)鍵點就在于開發(fā)客戶。下面我簡要介紹一下自己開發(fā)客戶的心得體會。一、硬著頭皮，挖掘市場，四處奔波找客戶 正所謂萬事開頭難，剛轉(zhuǎn)崗的那些日子，對于財務(wù)出身的我來說很壓抑、很矛盾。長期的財務(wù)工作

3、，大部分時間和數(shù)字打交道，突然間要“轉(zhuǎn)行”去做“生意”談何容易。于是我硬著頭皮毫無頭緒的四處奔波，就像一只無頭蒼蠅到處亂竄，鉆廠子，跑工地，上礦山，一個月下來寢食難安，腳底磨出了繭子，口里長出了火瘡，客戶卻一個也沒找來。偌大的市場，客戶到底在哪里，哪里真正有客戶有市場，萬般無奈之下我又硬著頭皮再次捧起書本快速充電：尋找客戶，確定開發(fā)對象，收集客戶資料信息，對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解。通過重新學(xué)習(xí)，營銷理論知識我已了然于胸，就等瞅準(zhǔn)機會實戰(zhàn)檢驗。一次偶然的機會，朋友告訴我：xxxxxx公司有很多自用車，可以去試著開發(fā)這家客戶。我拿出十足的勁頭馬上登門拜訪，說明來意后，客戶不耐煩

4、的一句我們不需要油直接給我當(dāng)頭一棒，被客戶晾在辦公室里手足無措。遭受挫折后，我并沒有灰心喪氣，再次硬著頭皮，一次次的登門拜訪，一次次地電話溝通，并且利用多年財務(wù)工作養(yǎng)成的細心習(xí)慣，收集該客戶的資料，詳細了解客戶經(jīng)營狀況，再次上門，我仔細為客戶分析利弊，拋出與競爭對手相比噸油成本下降近100元的有利條件，終于拿下了這個日均用油在3噸左右的客戶，淘到了“生意場”上的第一桶金。這次開發(fā)客戶的成功給了我很大啟示：了解客戶，掌握客戶信息資料，挖掘客戶需求并且盡量滿足客戶的這些需求是客戶經(jīng)理贏取與客戶合作的關(guān)鍵，對客戶了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，就知道怎樣與客戶建立、維持、深化關(guān)系，達成合作。二、厚著

5、臉皮，重復(fù)拜訪，親情服務(wù)抓客戶 自從干了客戶經(jīng)理這份工作，被人拒絕就已經(jīng)成了家常便飯。一開始硬著頭皮拜訪新客戶，根源就是害怕被拒絕、害怕失敗，再到后來調(diào)整心態(tài)，厚著臉皮、死皮賴臉的求客戶，這轉(zhuǎn)變過程中被人冷落、受人鄙夷的辛酸委屈至今還讓我心有余悸。x xx第四合同段在我眾多的合作客戶中是最難開發(fā)的一家，第一次與客戶接觸我并沒表明來意，只跟他們閑談，了解工程狀況。第二次去直接說明來意，結(jié)果當(dāng)場被拒。被拒絕是很正常的事情，可連拒9次的事實讓我只能把眼淚往肚里咽。第三次登門拜訪，同樣只是聊天拉家常，只口不提供油的事。突然有一天他們老板一個電話打來，說是儀器檢測費用馬上要交，但是自己沒時間需要我?guī)兔Γ?/p>

6、我一口應(yīng)承。自己掏錢為他們墊上了費用后，趁機再次登門，本想合作有望，可一句：“感謝，我還有事要忙”讓我從頭涼到了腳，自己的傾情相助竟然一文不值，站在別人冰冷的屋檐下，我委屈的欲哭無淚。一次次登門拜訪，一次次被人拒之千里，一次次想放棄，一次次又厚著臉皮再次登門，得到的答復(fù)都是我們不需要油，甚至后來幾次老總直接閉門謝客，眼看合作無望，但當(dāng)?shù)弥麄児こ探ㄔO(shè)水泥短缺，我立馬聯(lián)系當(dāng)?shù)厮鄰S，找來車輛，為他們拉去水泥一解燃眉之急，效果立竿見影，合作當(dāng)場達成。9次登門，兩次解難打動客戶，目前xxx第四合同段是我的二星級客戶，20xx年累計為他們供油xxx、xxx噸。工作經(jīng)驗證明，與客戶之間感情需要慢慢培養(yǎng)，

7、開發(fā)新客戶不能急于求成，要與客戶達成合作，一蹴而就是不可能的，厚著臉皮，重復(fù)性的拜訪，旁敲側(cè)擊，通過不斷接觸增進感情，了解客戶，幫助客戶，解決客戶所需才是促成合作的法寶。三、磨破嘴皮，建立信任，質(zhì)量保證穩(wěn)客戶 只要有需求，無論是大、中、小型機構(gòu)還是再流通客戶，用量幾噸、幾十噸、幾百噸，都是我們的目標(biāo)客戶。要成功開發(fā)這些客戶，必須切實做到油品質(zhì)量一絲不茍，油品計量準(zhǔn)確無誤，用油品保證人品，用人品穩(wěn)住客戶，用我們的油品質(zhì)量、油品計量、品牌效應(yīng)讓客戶堅信：我們中國石油是最可信賴的油品供應(yīng)商，顧客的需求就我們的追求。某石料廠是我6次拜訪開發(fā)來的客戶，送第二車油時就發(fā)生嫌隙。他們不認同計量卸油，非要過磅

8、，我好說歹說，磨破嘴皮陳述利弊，他們就是一言不進，無奈之下我原路返回十多里地過磅計量，短油8斤，客戶拋下一句：“短斤缺兩不講誠信”，任我軟磨硬泡，就是置之不理，最后我掏錢賠了短油款，后果就是合作終止。但我一直憋著一股勁，我們的油品質(zhì)量、計量都沒問題，這樣失去客戶心有不甘。再次打電話客戶依然是那句：不講誠信。那段時間，我天天給他們打電話，磨破嘴皮也沒能供出一滴油，直到有一天電話打過去對方直接掛斷，以后再打都是呼叫轉(zhuǎn)移，我這樣磨破嘴皮拉攏客戶卻把客戶磨厭煩了。不接電話，那就再次登門?？蛻粢娢业臒o奈表情讓我記憶猶新，坐在辦公室里我滿臉堆笑，無拘無束的跟客戶聊起了我跑客戶送油的軼聞趣事，慢慢的客戶也跟

9、我有說有笑起來，于是我借機陳說上次的不愉快，前嫌冰釋，磨破嘴皮終于換來再次合作的機會，這次我沒有像以往一樣簡單送油，親自押車把油送到后，我拿上計量器具，爬上油罐車取樣驗證、嚴密計算、計量監(jiān)卸一環(huán)不差，客戶馬上信服，從這以后xxxxxx石料廠一直是我的忠實客戶，我也堅持做到每車油親自押車送達，以至于現(xiàn)在卸油根本不用計量，車到后直接卸油?？蛻舻男枨笫鞘裁矗砍诵枰覀兲峁┵|(zhì)熱忱服務(wù)外，更重要的是質(zhì)優(yōu)價廉的油品。這些需求我們?nèi)绾螡M足，就是需要我們用中國石油過硬的油品質(zhì)量、精準(zhǔn)的油品計量、良好的品牌形象去滿足、去實現(xiàn)。四、跑破腳皮，贏取承諾，真心實意留客戶 正所謂“路遙知馬力，日久見人心”，對待客戶一定要以誠相待，如果對客戶的承諾不能兌現(xiàn)，客戶就會產(chǎn)生誤解，對公司不信任，從而導(dǎo)致合作失敗。在開發(fā)客戶，贏取承諾時我一定要把公司的優(yōu)惠政策、資金政策、訂貨流程、產(chǎn)品優(yōu)點等方面的信息向客戶一一講明，跑在客戶前頭，想在客戶前頭，真心實意的為客戶服務(wù)。某有限公司的合作可謂六波一折，我先后5次跑去拜訪，次次拜訪待遇不同。其中一次，x總答應(yīng)見我，我一等就是6個鐘頭，直到下午2點才見到x總，但x總第一句話就是：我們已有定點供油單位，暫時不想更換。一句冰冷的回答，我絕望到底。但是后來我又重整旗鼓，再次