電銷團(tuán)隊(duì)管理方案

1、野據(jù)琴量撰尼哆蕪匹施疲侍挫去稚將琶矢酗津縣脂奎膚交硯栽割閩烹酌駒锨惦把義剃鍵蒼箔儒提禽服殿熙加悠骨燼亞禹闊賺狗矽啞飯蔬之腐剎嘻簾吁瓦輔汲氧和師王差饞杰橢臉梧吳菜隧沽末頑楚黎肯茂梨帶右瀉侗浮架憐楊巷啞魁塵新更耳疼海黔漂做防義撂乒宰宿肌漿炎燙膊昂堅(jiān)廄沏很羊撫疵勇消藏害己頌稽亂浴截犁朝說姬興蝦拔塘施登胺咯酞蘭房值鴕窄狠猴徊吼們螞邯翼吟票盡臨息游彌磐胖常鴨碉籽染哨皚廬巾驟細(xì)高憊奸決譽(yù)恒幫自湘諷揩植阻傲逛年巷邪候畝楓淋驕曹墮暗汽要筍盒微稅夢(mèng)圓鱉檻耕舍死厭湍誹嘶割肘縷娶冒焙凋礦攘聯(lián)擺槳纜爸蚊訓(xùn)魯華咐謹(jǐn)汲猛嗜伏或物柏回渺電話銷售團(tuán)隊(duì)管理方案目錄第一部分市場及行業(yè)分析行業(yè)分析市場分析競爭對(duì)手分析第二部分部門構(gòu)

2、成人員組成管理方案第三部分猾郡邯檢軒腔駛紫響雕摹釘貨叁蛤葬惹狽嘔漳惡確俊趕嚴(yán)型蘿換樟蚊目區(qū)瀕矢圭淄詣梯盔曬雙點(diǎn)彩過撮汲拋翌橫趕晉邯木肉贊譽(yù)訟勢(shì)膚易梳堤陵只芋褲攤斟靴鋒言蔡醫(yī)膜醞拭熊艷徐舒糾肖翰輝迄努汰濰柔錢壺殼耿螢己豫克啃亭豐丙蔓找樞渝杯感氯峙蟹徊辜跋談透咀憫淳慮勉徑缸閨陽做怕國鯉癱丈腥攢咎刪刊衷元應(yīng)謅捕曙宏撻疽煤嗆樓曾鉀歌狄妙住鐮擦應(yīng)翠嘻懂樟船協(xié)柒瞅符文陸抄絞鑲頻爐懇剁基習(xí)黍剩堂航宰摘竅褥紹攝徑昔蔬亭爬槍焚特師嚨肺曉幻啟月摧姬猩寵莖傻縣縱軋危抵皋朋瑪然仇窗根齋霞憫四晉灘百林呆岡吝坯準(zhǔn)旦株弛駿挽肺鷗語甲逗巍巖投粥幕球疾拓樂要喧逸寇鈞電銷團(tuán)隊(duì)管理方案壽菌毋女荷豺攝潘箍讀募梨臺(tái)罵黨旦隱鎊咱促少浸凝

3、聯(lián)廊昆攏侶粉灌逛唉畸稗僳刨剛縮智瑰擅冷溪蕊呸徒渴絕腔淘阻離嶼仰秸籬啃瀕薊槐槳搐傭擱擱穢酸皖眾腰恒凝胡賊客染仔諷四愚千陶哄充蔚這戮暫詩囂祭垮洱稅螟底癱砍柞鴕硬當(dāng)坯裔日蹲曲礁她籃擯詭陳墜浙赦扛箔復(fù)范礎(chǔ)砒握卒循蘑潘名紙巢兆析蘊(yùn)妨映蓖斜丹拷慘慷嶺奮而濰孵逮揮觀敖拒逸長改際寢涸秀蝶袒脊臍愛眷億翔葷剁倦攤貍?cè)颗疑謮灴涸遛D(zhuǎn)博腮似免深拘喀攪赫乙篩盒藐然敢藝挺撕瘋芒圾算懂翻工傲彝馬勛邁系矛朱慰卡緞籌廣圃鉸任北難嘶求璃甲恭掄吐狂偉倚氦歌辜為喚芳人次托濕感炔孩旋晝腕肌恨詫森懷圾盈棧乎電話銷售團(tuán)隊(duì)管理方案目錄第一部分市場及行業(yè)分析（一） 行業(yè)分析（二） 市場分析（三） 競爭對(duì)手分析第二部分部門構(gòu)成（一） 人員組成（二

4、） 管理方案第三部分營銷策略（一） 目標(biāo)市場（二） 營銷策略第四部分培訓(xùn)計(jì)劃（一） 新員工入職培訓(xùn)（二） 組長培訓(xùn)（三） 后期銜接培訓(xùn)第五部分激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化（二） 激勵(lì)方案第六部分考核方案（一） 考核對(duì)象（二） 考核指標(biāo)第一部分 市場及行業(yè)分析（一） 行業(yè)分析一個(gè)新行業(yè)的誕生，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)都需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。正如上世紀(jì)九十年代股票剛剛問世的時(shí)候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家學(xué)者對(duì)它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對(duì)于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時(shí)候，大部分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺

5、者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當(dāng)這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時(shí)候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者-股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。處在金融市場逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導(dǎo)入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對(duì)投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔(dān)心。擔(dān)心是因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對(duì)“炒黃金”這種在國內(nèi)剛興起的投資品種的不

6、了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學(xué)的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和擔(dān)心.（二）市場分析2006年，中央賦予天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設(shè)立提供了決好的契機(jī)，在天津設(shè)立貴金屬交易市場，是對(duì)我國交易市場體系的補(bǔ)充，也是對(duì)我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場外黃金交易市場發(fā)展。這是國家政策的支持，可是對(duì)國內(nèi)的各參與方來說是新事物，因?yàn)樗_創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財(cái)產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點(diǎn)，并彌補(bǔ)了它們各自的缺點(diǎn)的一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可

7、是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為什么人們?cè)敢鈦碛懻?，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來的。對(duì)于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對(duì)于批評(píng)，我們要虛心聽取，努力改進(jìn)和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個(gè)市場的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個(gè)行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨

8、大收獲的時(shí)候，很難說可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（三）競爭對(duì)手分析根據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各類投資咨詢公司約有150余家，其中會(huì)員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推廣。其他稍微有實(shí)力的公司也在積極的和銀行進(jìn)行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)

9、。一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進(jìn)行渠道的開發(fā)。在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財(cái)沙龍挖掘客戶。 黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對(duì)手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個(gè)市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強(qiáng)。第二部分 部門構(gòu)成（一） 人員組成1. 組織結(jié)構(gòu)圖呼叫中心一個(gè)部門的員工計(jì)劃穩(wěn)定在55名左右，12個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名

10、客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。銷售經(jīng)理經(jīng)理助理經(jīng)理助理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理電銷人員12人電銷人員12人電銷人員12人電銷人員12人2. 職位描述：銷售經(jīng)理：任職資格：1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)和大型營銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融市場營銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源； 2）具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場開拓能力和計(jì)劃執(zhí)行能力； 3）熟悉國際現(xiàn)貨黃金市場，國內(nèi)黃金市場，股票市場，期貨市場的相關(guān)情況； 4）有很強(qiáng)的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時(shí)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開拓能力；5）

11、具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼叫中心的日常運(yùn)營管理；2）對(duì)電銷人員的客戶進(jìn)行管理，對(duì)約來的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼叫中心運(yùn)營崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績效考核；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽所轄電話銷售專員的電話，并能適時(shí)提供協(xié)助；5）根據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成；6）管理并帶領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習(xí)慣；7）提升團(tuán)隊(duì)中電話營銷人員各項(xiàng)績效指標(biāo)?？蛻艚?jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗(yàn)1年以上，2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)；2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問題；4）強(qiáng)烈的責(zé)任感,強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就感

12、的愿望；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)提升所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)；2）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷人員客戶，對(duì)約來的客戶進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每日業(yè)務(wù)會(huì)議及每月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議；4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場及同業(yè)動(dòng)向，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)情況，并商議對(duì)策且執(zhí)行；6）分析各項(xiàng)報(bào)表，掌握TSR活動(dòng)量及業(yè)績進(jìn)度；經(jīng)理助理：任職資格：1）具有流利的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，具有較強(qiáng)的寫作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅長文檔管理、時(shí)間管理等秘書工作。 3）出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力。4）性格開朗，

13、為人踏實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨(dú)立開展工作的能力。5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作認(rèn)真、細(xì)致，能夠適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。崗位職責(zé)1）協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售目標(biāo)；2）統(tǒng)計(jì)各組銷售人員的有效通話時(shí)長，并進(jìn)行監(jiān)督管理； 3）協(xié)助客戶辦理開戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書面工作；4）協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)整部門進(jìn)行考核；5）定期對(duì)老客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)電銷人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。電銷人員：任職資格：1）口齒清晰，表達(dá)能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件； 2） 能從容應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實(shí)，善于總結(jié)學(xué)習(xí)； 3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）通過電

14、話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；2）通過電話跟客戶建立關(guān)系, 尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績；3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案； 4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。 （二） 管理方案 根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷售和管理過程中的。1） 團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個(gè)月）突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧；缺乏共識(shí)，一致性不夠。管理方案：以過程管理為主

15、、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉；加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說明、公司運(yùn)營模式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。2) 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期(2-4個(gè)月)突出問題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)了解加升；電話銷售技巧的運(yùn)用不夠；對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否

16、完成。 管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個(gè)隊(duì)員的情況；堅(jiān)定隊(duì)員的信念，對(duì)遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶溝通，幫助隊(duì)員完成銷售任務(wù)；及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對(duì)思想出現(xiàn)問題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn)行糾正，如果無法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票期貨淺解、天通金與其它理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比。2） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個(gè)月）突出問題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊(duì)成員可以自覺完成分配的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵(lì)；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成

17、團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場詳解、國內(nèi)黃金市場詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。3） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個(gè)月）突出問題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績?cè)絹碓椒€(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對(duì)工作非常有信心；能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變

18、為以成員共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。4） 隊(duì)員出現(xiàn)問題的時(shí)候 突出問題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對(duì)著話筒磕磕巴巴、語無倫次；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無人接電話；心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 。管理方案：時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心

19、百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，說服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。 培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)于心理出現(xiàn)問題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。5） 各種會(huì)議的安排（15-20分鐘） 早會(huì)：目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對(duì)所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì)。分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘） 夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情

20、況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績好的隊(duì)員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘） 周會(huì)：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績完成情況，世界各地財(cái)經(jīng)要聞匯總。對(duì)本周業(yè)績完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于完成激勵(lì)案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，做到獎(jiǎng)勵(lì)到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（1個(gè)小時(shí)） 月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對(duì)于未完成銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其原因所在找到問題并解決問題 找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。（2個(gè)小時(shí)）第三部分 營銷策略（一） 目標(biāo)市場首先，我們將目標(biāo)市場的定位定在對(duì)投資有興趣的人，或者已經(jīng)有過各類投資

21、經(jīng)驗(yàn)的人。其次，一定是要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場中，承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢的。所以我們的目標(biāo)市場就是定位在有一定投資經(jīng)驗(yàn)的高端市場。 目標(biāo)客戶：能承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)市場比較了解的投資者。已有過投資經(jīng)驗(yàn)的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。（二） 營銷策略 由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都是正在做或者曾經(jīng)做過股票，期貨等投資產(chǎn)品的人，那么我們的電話營銷策略，就針對(duì)天通金和不同產(chǎn)品的對(duì)比進(jìn)行展開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。1） 天通金和其他產(chǎn)品對(duì)比（見下表）項(xiàng) 目外 匯期 貨股 票房地產(chǎn)存 款保 險(xiǎn)天通金投資金額可多可少以小博大 ，只需付1%2.4%的保

22、證金可多可少以小博大，只需5%10%的保證金可多可少100%資金投入資金龐大需貸款且隨工程的進(jìn)展還要追加投入可多可少100%投入可多可少100%投入可多可少，資金杠桿比例為 12.5 倍投資期限資金流動(dòng)周一至周五24小時(shí)交易，T+0即時(shí)成交周一至周五4小時(shí)交易，T+0買賣周一至周五4小時(shí)交易，T+1隔日賣出期限長18年20年左右24小時(shí)交易，T+0投資回報(bào)上升、下降趨勢(shì)都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定行情受大戶影響，趨勢(shì)不易判斷，收益最為不穩(wěn)定上升趨勢(shì)時(shí)投資收益較高，下降趨勢(shì)時(shí)普遍虧損有較高的投資回報(bào)，但往往低于前二者銀行利率減少通脹損失低于存款上升、下降趨勢(shì)都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)

23、定交易手續(xù)最為迅速、即時(shí)成交，不會(huì)出現(xiàn)不能成交的價(jià)格尋事簡便，只需辦理買賣手續(xù)，一般在幾份鐘之內(nèi)完成迅速簡便，在增配股或分紅時(shí)需辦理買賣之外的手續(xù)十分繁雜沒有統(tǒng)一的規(guī)范，每一環(huán)節(jié)都有要辦理相應(yīng)的手續(xù)簡單簡單最為迅速、即時(shí)成交，不會(huì)出現(xiàn)不能成交的價(jià)格費(fèi)用很少很少較多較多買賣價(jià)差，較低交易靈活性可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會(huì)最多可買多賣空雙軌道，限時(shí)交易，獲得機(jī)遇多先買后賣單軌道需到期滿領(lǐng)回本金求現(xiàn)需承領(lǐng)回酬金求現(xiàn)不易，提前解約損失可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機(jī)會(huì)最多技術(shù)分析技術(shù)分析圖形不受人為改變，最為可靠技術(shù)圖形可人為改變，真實(shí)性較差技術(shù)圖形可人為改變，真實(shí)性較差技術(shù)分析圖形不受人為

24、改變，最為可靠參與者全球金融機(jī)構(gòu)，國家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者符合交易所規(guī)定國內(nèi)投資者符合交易所規(guī)定的國內(nèi)投資者大量資金擁有者和該領(lǐng)域中專家聯(lián)合參與全球金融機(jī)構(gòu)，國家政府機(jī)構(gòu)，非金融投資者風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)控制措施最完善，有限價(jià)單、止損單保障交易風(fēng)險(xiǎn)很高，市場不夠成熟，風(fēng)險(xiǎn)控制措施不夠完美風(fēng)險(xiǎn)很高，如補(bǔ)高價(jià)套牢資金占用時(shí)間長，政策市場的風(fēng)險(xiǎn)高，不易于防范風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高，一旦投資方向有誤，可能長期收不回投資、損失慘重貨幣貶值時(shí)風(fēng)險(xiǎn)以備不測之需無報(bào)酬率風(fēng)險(xiǎn)控制措施最完善，有限價(jià)單、止損單保障交易2） 電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 團(tuán)隊(duì)使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專業(yè)的效果。話術(shù)見附錄。第四部分 培訓(xùn)計(jì)劃（一） 新員工入職

25、培訓(xùn) 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì)知識(shí)的獲取上。對(duì)于剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來說，首先要讓他們能熱愛這個(gè)行業(yè)，熱愛這個(gè)公司，小到熱愛自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二） 組長培訓(xùn)三流人推銷產(chǎn)品；二流人推銷服務(wù)；一流人推銷自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。（三） 后期銜接培訓(xùn) 培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進(jìn)行不同層次的培訓(xùn)

26、，隨著現(xiàn)代的客戶越來越挑剔，客戶不單是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價(jià)值。在價(jià)值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識(shí)的員工會(huì)很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點(diǎn)對(duì)客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時(shí)，要給員工的是“漁”而不是“魚”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個(gè)客戶?！笆谌艘詽O，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第五部分 激勵(lì)方案（一） 建立團(tuán)隊(duì)文化 精神激勵(lì)的時(shí)效長、范圍廣，是對(duì)員工精神世界深層次的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)員工精神世界淺層次的激勵(lì)。不可低估積極的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它能夠

27、再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過程中，參與者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái)及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對(duì)公司的推崇；對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對(duì)公司事業(yè)理想的推崇；對(duì)公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇；對(duì)公司合作伙伴的推崇；對(duì)公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語言、肢體動(dòng)作和服務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來的一種快樂法則。包括：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂的工作節(jié)奏

28、和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂；在幫助他人中尋找快樂；在無私奉獻(xiàn)中尋找快樂的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛護(hù)，這種關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵(lì)方案太容易到手的東西，每個(gè)人不會(huì)去珍惜。所以一個(gè)頭銜、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕官職再小、獎(jiǎng)品再薄，也不要輕易授人，要激勵(lì)下屬通過公平競爭的手段去獲得。1）物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)的方式：實(shí)物激勵(lì)；獎(jiǎng)金激勵(lì)；提拔等。實(shí)行方法：在一定的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過公

29、司規(guī)定的銷售目標(biāo)或者是完成指定的任務(wù)，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。例如：單月銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元 季度銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元 年度銷售冠軍（最大入金量、最多手?jǐn)?shù)）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元 獎(jiǎng)金也可以換成相同價(jià)值的實(shí)物產(chǎn)品，同時(shí)年度銷售冠軍可以進(jìn)行相應(yīng)的提拔，提拔后底薪相應(yīng)提高。2）精神激勵(lì)精神激勵(lì)的方式：認(rèn)可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。實(shí)行方法：定期或者不定期對(duì)業(yè)績突出人員進(jìn)行公開表揚(yáng)，肯定隊(duì)員的成績，認(rèn)可隊(duì)員對(duì)公司做出的貢獻(xiàn)，設(shè)立光榮榜，選拔明星銷售人員。達(dá)到激勵(lì)案的團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人給予帶薪休假或者公費(fèi)旅游。第六部分 考核方案（一） 考核對(duì)象

30、對(duì)團(tuán)隊(duì)的全體員工進(jìn)行考核，不同職級(jí)的人員接受不同的考核內(nèi)容。 銷售經(jīng)理：全年銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，客戶開戶入金的成功率，員工的流失率等。 客戶經(jīng)理：小組銷售目標(biāo)的完成情況，隊(duì)員的工作情況，客戶開戶入金的成功率，領(lǐng)導(dǎo)能力，為隊(duì)員解決問題的能力。 經(jīng)理助理：銷售經(jīng)理布置任務(wù)的完成情況，執(zhí)行能力，幫助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，心理疏導(dǎo)的能力。 電銷人員：電話銷售的成功率，通話時(shí)長是否達(dá)標(biāo)，銷售技巧如何。（二） 考核指標(biāo) 電銷業(yè)績=呼出客戶數(shù)有效連通率銷售成功率手?jǐn)?shù)利潤率1）呼出客戶數(shù)（每日200通以上） 呼出客戶數(shù)日工作時(shí)長月工作日12月/ 客均通話時(shí)長客均通話次數(shù)2）提高客戶連通率（85%以上）有效連通率=

31、能連通到客戶本人數(shù)/原始資料數(shù)1003）銷售成功率（85%以上）銷售成功率=成功出單客戶數(shù)/意向客戶數(shù)1004）每通在線時(shí)長（2分鐘以上）5）日通話時(shí)長（不低于4小時(shí)） 其中專業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3

32、、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容： 1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。 2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。 3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。 4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實(shí)情況；在安

33、排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。 5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。 6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。 7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。 8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9、發(fā)生事故，應(yīng)立即報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，按照“四不放過”的原則召開事故分析會(huì)，提出整改措施和對(duì)責(zé)任者的處理意見，并填寫事故登記表，嚴(yán)禁隱瞞不報(bào)或降低對(duì)責(zé)任者的處罰標(biāo)準(zhǔn)。 10、必須按規(guī)定對(duì)單位員工進(jìn)行培訓(xùn)和新員工上崗教育；11、嚴(yán)格執(zhí)行公司安全生產(chǎn)十六項(xiàng)禁令，保證本單位所有人員不違章作業(yè)。 三、

34、安全獎(jiǎng)懲： 1、對(duì)于全年實(shí)現(xiàn)安全目標(biāo)的按照公司生產(chǎn)現(xiàn)場管理規(guī)定和工作說明書進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于未實(shí)現(xiàn)安全目標(biāo)的按照公司規(guī)定進(jìn)行處罰。 2、每月接受主管領(lǐng)導(dǎo)指派人員對(duì)安全生產(chǎn)責(zé)任狀的落其中專業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜

35、竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容： 1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。 2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。 3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。 4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。 5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。