世紀(jì)組訓(xùn)培訓(xùn)班實(shí)習(xí)報(bào)告(牡丹江組)

1、泰康人壽世紀(jì)十四期組訓(xùn)班實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí) 習(xí) 團(tuán)：黑龍江分公司 實(shí)習(xí)機(jī)構(gòu)：牡丹江本部營銷服務(wù)部 實(shí)習(xí)人員：任凱、吳迪、種雪 二一五年一月目 錄前 言 3第一章 當(dāng)?shù)睾喗榧笆袌龇治?一、行政區(qū)劃4二、風(fēng)景名勝5三、自然資源7四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展7五、投資環(huán)境8六、同業(yè)情況8第二章 牡丹江中心支公司情況分析 9一、簡介9第三章 實(shí)習(xí)工作思路10一、實(shí)習(xí)科目10二、具體工作思路10三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況12第四章 具體工作及成效13一、職場布置13二、會(huì)議經(jīng)營13三、保險(xiǎn)代理人考試 15四、新人銜接訓(xùn)練15五、業(yè)績追蹤16六、行銷工具使用16結(jié)束語 17前 言實(shí)踐出真知。在課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識，但是如果我

2、們在實(shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用，那就等于沒有學(xué)。實(shí)習(xí)就是將我們在課堂上學(xué)的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活、工作當(dāng)中去，成為對別人對社有用的人才？我們怎樣才能適應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì)，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢？抱著這種想法，我們在2014年11月4日走進(jìn)了泰康保險(xiǎn)股份有限公司。我們要進(jìn)一步了解保險(xiǎn)，接觸社會(huì)，將理論知識付諸于實(shí)踐，挑戰(zhàn)自己的工作學(xué)習(xí)能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，讓自己快速適應(yīng)社會(huì)的要求。實(shí)習(xí)的目的是讓我們有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識別和分析

3、社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，我們要培養(yǎng)從事保險(xiǎn)代理人工作的業(yè)務(wù)能力，了解并熟悉組訓(xùn)的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決實(shí)踐中所遇到的具體問題。虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作人員請教，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，以提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格優(yōu)秀的組訓(xùn)。培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感。形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動(dòng)的良好品德。 在實(shí)習(xí)過程中我們時(shí)時(shí)提醒自己：我們是“世紀(jì)三十四期”組訓(xùn)班的學(xué)員，要始終以一流組訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在實(shí)習(xí)期間處處展示熱情、規(guī)范、專業(yè)的組訓(xùn)形象，保持良好的精神狀態(tài)，不僅認(rèn)真踏實(shí)，而且要?jiǎng)?chuàng)

4、新的完成組訓(xùn)班交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，把第一階段學(xué)到的理論知識運(yùn)用到實(shí)踐中，使我們實(shí)習(xí)工作不僅自已有收獲的同時(shí)也為牡丹江泰康的業(yè)績上帶來一些提高。第一章 當(dāng)?shù)睾喗榧笆袌龇治鲆?、行政區(qū)劃牡丹江市總面積40435平方千米，總?cè)丝?70萬人。轄東安、陽明、愛民、西安4個(gè)市轄區(qū)和東寧、林口2個(gè)縣，代管綏芬河、海林、寧安、穆棱4個(gè)縣級市。市政府駐愛民區(qū)。（面積數(shù)據(jù)根據(jù)中華人民共和國行政區(qū)劃簡冊2012，人口為2010年戶籍人口）。圖1-1 牡丹江市行政區(qū)劃圖二、風(fēng)景名勝鏡泊湖距離牡丹江市區(qū)僅百余公里?！扮R泊”意為“清平如鏡”。紅羅女的傳說為這里的山水倍添靈性，許多偉人的行蹤墨寶也給名湖增色不少。鏡泊湖蜿曲折

5、，湖中大小島嶼星羅棋布，而最著名的湖中八大景，猶如八顆光彩彩照人的明珠鑲嵌在這條在萬綠叢中的緞帶上。鏡泊湖原始天然，風(fēng)韻奇秀，山重水復(fù)，曲徑通幽，可謂春華含笑，夏水有情，秋葉似火，冬雪恬靜，萬種風(fēng)情四季分明讓人久久難忘，無限眷戀。圖1-2 鏡泊湖冬景北山公園位于牡丹江市區(qū)北山腳下，公園總面積96.6萬平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面積的樹木組成，屬于以山林為主的自然風(fēng)景區(qū)，是黑龍江省內(nèi)少有的城市森林公園。園內(nèi)有人文景觀八處，著名的抗日戰(zhàn)爭暨愛國自衛(wèi)戰(zhàn)殉難烈士紀(jì)念碑即矗立在公園入口處。 雪鄉(xiāng)其實(shí)不是一個(gè)正式的稱呼，它的學(xué)名叫雙峰林場，位于黑龍江省海林市長鎮(zhèn)，是大海林林業(yè)局下屬的一個(gè)林場

6、。這里雪期長、降雪頻繁，有 天無三日晴之說夏季多雨冬季多雪,積雪期長達(dá)7個(gè)月，從每年的10月至次年5月積雪連綿，年均積雪厚度達(dá)2米，雪量堪稱中國之最，且雪質(zhì)好，粘度高，素有“中國雪鄉(xiāng)”的美譽(yù)。雪鄉(xiāng)影視城的土匪窩，跑馬場，木屋，棧橋，吊樓地窨子，白樺林形成了一道原始的人文風(fēng)情，再現(xiàn)了抗戰(zhàn)時(shí)期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人稱嘆。白雪，紅日，雪松，祥云完美的結(jié)合在一起，構(gòu)成了一幅美麗圣潔的圖畫。威虎山，原為無名高地，威虎山是黑龍江省張廣才嶺伸向牡丹江邊余脈的峻峰，海拔757米，總面積 40萬平方米。地理位置威虎山位于黑龍江省海林城以北40公里處，距牡丹江市區(qū)的三道關(guān)鄉(xiāng)僅一山之隔。這里森林茂密，植

7、被豐厚，奇峰聳立，怪石嶙峋。牡丹峰為老爺嶺北上之主峰，又名天嶺或大架子山，位于牡丹江市郊東南境，峰頂距僅30公里，與穆棱、寧安接壤，是牡丹江與河的分水嶺，海拔為1115米。南北走向，總面積約400平方公里。峰頂為一漫圓形的長臺(tái)，四周為云杉、冷杉林所包圍，地勢向西北傾斜面呈放射狀而下降，高低差近800米。在2500萬年之前，曾有過相當(dāng)活躍的火山噴發(fā)。因此山嶺為玄武巖所覆蓋，成為少有的一熔巖中山。境內(nèi)溝壑縱橫，巖巒林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龍頭泉、杏花山、佛手山、鷹峰頂、磨盤山、白樺川、一線天、杜松嶺、古城、密營等眾多的風(fēng)光名勝。 渤海國上京龍泉府遺址位于黑龍江省寧安市境內(nèi)，鏡泊湖東北牡

8、丹江畔，是國務(wù)院年公布的第一批全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位。其外城周長公里，總面積平方公里，大于其他四京占地面積之和。遺址布局合理，遺存豐富。由外城、內(nèi)城、宮城組成，以唐朝長安城為模式規(guī)劃設(shè)計(jì)。三、自然資源牡丹江市位于黑龍江省東南部，地理坐標(biāo)于東經(jīng)12802-13118，北緯4324-4559，是黑龍江省第三大城市，也是黑龍江省東部和吉林省東部最大的中心城市，轄綏芬河、寧安、海林、穆棱4市和林口、東寧2縣及東安、西安、愛民、陽明4城區(qū)。全市總面積4.06萬平方公里，總?cè)丝?82.2萬，其中市區(qū)常住人口98.4萬人。現(xiàn)有牡丹江、海林兩個(gè)國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。牡丹江市是東北亞陸海聯(lián)運(yùn)大通道和歐亞大陸橋重要節(jié)點(diǎn)

9、，東部毗鄰俄羅斯濱海邊疆區(qū)，邊境線長211公里。境內(nèi)有G11、G10國道和濱綏、圖佳鐵路通過，開通至韓國首爾、俄羅斯海參崴和北京、上海、廣州、深圳、大連、三亞等十幾條國際國內(nèi)航線。綏芬河鐵路、公路和東寧公路、牡丹江航空港4個(gè)國家一類口岸，牡綏地區(qū)已納入國家十二五規(guī)劃的重點(diǎn)開發(fā)開放地區(qū)，牡丹江成為中俄地方友好示范城市。四、經(jīng)濟(jì)發(fā)展牡丹江市大力實(shí)施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)擺脫了多年低速增長的局面，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)增長。2009年，全市全口徑財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)66.3億元，市本級財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)29.3億元，全市公務(wù)員人均月工資達(dá)到2566元。三項(xiàng)指標(biāo)在2006年的基礎(chǔ)上均翻了一番，在全省各地市的排名也

10、由三年前的倒數(shù)后三位躍居前列。 自2007年起，牡丹江市針對經(jīng)濟(jì)總量小、實(shí)力弱、發(fā)展速度慢的現(xiàn)狀，提出了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、追趕跨越”的發(fā)展戰(zhàn)略，確定了主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)三年“三個(gè)倍增”的目標(biāo)，并堅(jiān)持把財(cái)源建設(shè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，解放思想，真抓實(shí)干，使全市經(jīng)濟(jì)步入加速發(fā)展的快車道。三年間，相繼實(shí)現(xiàn)“雙四”(GDP400億元、全口徑財(cái)政收入40億元)、“雙五”(GDP500億元、全口徑財(cái)政收入50億元)和“雙六”(GDP600億元、全口徑財(cái)政收入60億元)的既定目標(biāo)。 牡丹江市堅(jiān)持舉全市之力推進(jìn)大上項(xiàng)目。他們連續(xù)三年在全市范圍內(nèi)組織開展了項(xiàng)目建設(shè)“準(zhǔn)備之冬”、“動(dòng)工之春”、“百日攻堅(jiān)”、“機(jī)遇之夏”活動(dòng)，確保

11、了全市重點(diǎn)項(xiàng)目的生成、落地和建設(shè)步伐。2007、2008全市兩年完成的投資額是整個(gè)“十五”時(shí)期的1.1倍，其中，組織推進(jìn)的能源產(chǎn)業(yè)、陸海聯(lián)運(yùn)大通道和牡綏鐵路擴(kuò)能改造等對地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義的關(guān)鍵項(xiàng)目。五、投資環(huán)境牡丹江市還積極依托地緣、資源優(yōu)勢承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。2009年以來，他們抓住國外和南方發(fā)達(dá)地區(qū)受金融危機(jī)影響，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的勢頭，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，廣泛引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。目前，他們已引進(jìn)了中石化、新加坡金鷹、上海綠地、瑞典宜家等眾多戰(zhàn)略投資者。與此同時(shí)，牡丹江市在發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)、結(jié)算經(jīng)濟(jì)上也走出了一條新路，法國“圣戈班”、上海世茂集團(tuán)一批國內(nèi)外企業(yè)的區(qū)域總部和分支機(jī)構(gòu)紛紛落戶，目前總部

12、經(jīng)濟(jì)和結(jié)算經(jīng)濟(jì)為地方貢獻(xiàn)稅收超過7億元。 牡丹江市還把盤活資產(chǎn)、整合資源做為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的重要手段。通過投入1900萬元幫助企業(yè)卸掉8500萬陳欠貸款，“富通空調(diào)”拓展了配套產(chǎn)業(yè)的融資渠道和發(fā)展空間，打造出又一新財(cái)源，今年汽車空調(diào)機(jī)產(chǎn)量預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)翻番，產(chǎn)能達(dá)到全國第一。為統(tǒng)籌區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，他們發(fā)揮“哈牡綏東”對俄加工區(qū)列入省八大經(jīng)濟(jì)區(qū)的優(yōu)勢，統(tǒng)籌發(fā)展和規(guī)劃“一帶七區(qū)”，使其成為牡丹江經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的增長極，目前產(chǎn)業(yè)帶落戶企業(yè)達(dá)到493戶，完成投資136.5億元。通過多項(xiàng)舉措，在受金融危機(jī)影響的情況下，去年19月，全市十大工業(yè)財(cái)源企業(yè)和15戶骨干企業(yè)稅收實(shí)現(xiàn)了同比分別增長81.3%和86.5%。 牡丹

13、江市還努力優(yōu)化金融生態(tài)環(huán)境，為企業(yè)籌融資開辟暢通渠道。從2008年10月起，他們開展了金融秩序?qū)ｍ?xiàng)整治暨打擊惡意逃廢銀行債務(wù)行動(dòng)，嚴(yán)懲惡意逃廢銀行債務(wù)的法人和個(gè)人，共清理債務(wù)1010筆10.7億元。去年9月，牡丹江市還成立了全省首家體系完整的融資服務(wù)中心，目前已有國家開行、中信銀行、東北再擔(dān)保公司等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中心，從而有效解決了企業(yè)融資難的問題六、同業(yè)情況牡丹江市場上現(xiàn)有的人壽保險(xiǎn)公司分別為泰康人壽、中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、太平人壽、生命人壽。目前登封泰康人壽營銷新契約的市場占有率已有舉足輕重的地位，營銷新契約遙遙領(lǐng)先。第二章 牡丹江中心支公司情況分析一、簡介牡丹江中心支公

14、司籌建于2004年5月， 2015年牡丹江中心支公司迎來了第11個(gè)年頭，在這11年里牡丹江中心支公司不斷的努力，風(fēng)雨飄搖中去磨練，穩(wěn)健經(jīng)營中去沉淀，經(jīng)過不懈的奮斗與拼搏，寫下了一個(gè)又一個(gè)的輝煌事跡。在這幾年來，我們從最初的C類機(jī)構(gòu)到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)A類機(jī)構(gòu)前3名。在這幾年里，我們培養(yǎng)出了一批又一批的績優(yōu)高手，以及優(yōu)秀的內(nèi)勤管理干部，沙新鵬經(jīng)理，辛春經(jīng)理，孟凡梅講師等等，還有李琪主管，張丹丹主管，索褀經(jīng)理這些業(yè)務(wù)員，他們都是不可多得的人才，其中索褀經(jīng)理更是入圍了2014年總公司世紀(jì)盛典。11年來，牡丹江中支的成長是飛速的，是轉(zhuǎn)瞬的。短短的11年，牡丹江已經(jīng)成為了省內(nèi)數(shù)一數(shù)二的中支。而伴隨牡丹

15、江中支高速發(fā)展的更是這些伙伴們的拼搏與汗水，同時(shí)更是上級對我們的支持與幫助才會(huì)有牡丹江中支今天的成績。在這里，每個(gè)人都將這里看作是自己的家，而我們就是一家人，我愛我家，我愛泰康！下面是我們實(shí)習(xí)期間牡丹江中心支公司開門紅期間業(yè)務(wù)狀況介紹：表2-1 2014年牡丹江中支開門紅業(yè)績達(dá)成情況服務(wù)部總目標(biāo)累計(jì)受理承保達(dá)成率差額累計(jì)承保本部8523.2711.68105%1.2764.74城區(qū)收展554.463.2929.76%-10.5425.85綏芬河11520.4712.3478.73%-5.5360.98東寧200.480.489.65%-4.525.68合計(jì)27548.6927.7971.60%

16、-19.31159.56第三章 實(shí)習(xí)工作思路一、實(shí)習(xí)科目本次實(shí)習(xí)科目，由組訓(xùn)培訓(xùn)班分配十項(xiàng)必達(dá)成科目，以及由分公司分配最少十項(xiàng)達(dá)成科目。（一）必達(dá)科目1.參與服務(wù)部啟動(dòng)2.分析實(shí)習(xí)單位KPI經(jīng)營數(shù)據(jù)，擬定實(shí)習(xí)計(jì)劃3.向服務(wù)部經(jīng)理匯報(bào)實(shí)習(xí)計(jì)劃，獲得指導(dǎo)4.觀察早會(huì)、出勤情況，追蹤出勤，熟悉團(tuán)隊(duì)5.職場布置6.檢查工作日志7.組織大早會(huì)8.協(xié)助二次早會(huì)9.行銷工具使用10.參與組織產(chǎn)品說明會(huì)（二）分公司分配科目 1.開展新人銜接訓(xùn)練2.保代輔導(dǎo)3.業(yè)績追蹤4.參與經(jīng)營分析會(huì)5.持續(xù)銜接訓(xùn)練6.陪同拜訪7.兼職講師輔導(dǎo)8.召開主管會(huì)9.建立早會(huì)功能小組10.晉升考核預(yù)警，面談11.新人3000P預(yù)警

17、12.建立主管對新人的輔導(dǎo)習(xí)慣13.分析當(dāng)月KPI，檢視實(shí)習(xí)成果，向服務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行實(shí)習(xí)匯報(bào)14.填寫實(shí)習(xí)報(bào)告二、具體工作思路2014年12月25日我們來到了牡丹江支公司進(jìn)行了實(shí)習(xí)報(bào)到，抵達(dá)牡丹江的當(dāng)天，培訓(xùn)部的劉欣接的我們，來到了牡丹江中支本部的職場，讓我感到非常的充滿正能量。之后我們與牡丹江中支總張總進(jìn)行了見面，第一時(shí)間進(jìn)行了實(shí)習(xí)計(jì)劃匯報(bào)，張總非常支持我們此次的實(shí)習(xí)計(jì)劃，痛快的將我們留在了牡丹江本部，幫助營銷部進(jìn)行工作開展。由于我們的實(shí)習(xí)期正好趕上開門紅階段，經(jīng)過幾天的觀察，發(fā)現(xiàn)伙伴們都非常的忙，因?yàn)樗麄兊拿β?，也深深的感染了我們，所以為了世紀(jì)三十四期組訓(xùn)培訓(xùn)班的榮譽(yù) ，我們也要為牡丹江的開

18、門紅做一份貢獻(xiàn)，幫助他們達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，也對我們的實(shí)習(xí)階段上交一份滿意的答卷。而具體要怎么去做呢？思路如下：（一）自我要求首先雖然我們離開了組訓(xùn)培訓(xùn)班，但是我們并不是到了放松的時(shí)候，而是更應(yīng)該嚴(yán)格的要求自己，只有做到嚴(yán)于利己，才能時(shí)刻記住自己的職責(zé)與此次實(shí)習(xí)的目的，而也只有身先士卒，才能讓其他的伙伴去認(rèn)同我們，不愧于世紀(jì)組訓(xùn)班之名。因此我們每天都堅(jiān)持6點(diǎn)起床，7點(diǎn)到單位進(jìn)行衛(wèi)生打掃，8點(diǎn)進(jìn)行門迎。每天都穿著正裝，佩戴胸牌等等，將組訓(xùn)培訓(xùn)班的紀(jì)律放在每日的生活中，用來時(shí)刻提醒著自己我們是一名世紀(jì)組訓(xùn)培訓(xùn)班學(xué)員。（二）日常生活平日多與各位伙伴進(jìn)行溝通交流，即使這不是我們的原機(jī)構(gòu)，但是我們依舊要把這

19、當(dāng)原機(jī)構(gòu)一樣，因?yàn)樵谶@里給我們的不僅僅是經(jīng)濟(jì)的收入，更是知識的補(bǔ)充，這里的每一個(gè)人都是我們的老師，我們都要去虛心去學(xué)習(xí)去問，而且他們不僅僅是我們的良師，更是我們的益友。而且要想帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先就要深入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且在組訓(xùn)培訓(xùn)班，老師們也常說一句話“參與多深，領(lǐng)悟多深”，只有我們深深的參與到其中，才能學(xué)會(huì)更多的知識，才會(huì)不枉此次實(shí)習(xí)。（三）會(huì)議完善通過來到這里的幾天觀察，發(fā)現(xiàn)會(huì)議的流程并不是很完善，所以我們決定先從完善會(huì)議的流程開始入手，因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)議的成不成功，與流程非常重要，而一個(gè)成功的會(huì)議帶來的更是業(yè)務(wù)的推動(dòng)。我們首先將早會(huì)流程加以改進(jìn)，同時(shí)組建早會(huì)功能小組，以便日后早會(huì)經(jīng)營。接下來是產(chǎn)說

20、會(huì)的會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)議實(shí)施，會(huì)后工作三大階段進(jìn)行完善，以及二早的會(huì)議內(nèi)容，夕會(huì)的重要事項(xiàng)等等進(jìn)行一系列的改進(jìn)完善。（四）新人訓(xùn)練一個(gè)隊(duì)伍要想提高業(yè)績需要的是什么？是保單，而保單是怎么來的？是靠業(yè)務(wù)員得來的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)績優(yōu)是很不錯(cuò)的，但是績優(yōu)并不是那么多，所以我們更要關(guān)注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接觸過這個(gè)行業(yè)，剛剛?cè)肼毝疾恢趺醋觯潜ｋU(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不是慢性的工作,壽險(xiǎn)市場更是如同戰(zhàn)場一般，戰(zhàn)況瞬息萬變，所以一定要進(jìn)行制式的統(tǒng)一或單獨(dú)訓(xùn)練，新人訓(xùn)練、代資考培訓(xùn)、新人銜接訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練、以及兼職講師的輔導(dǎo)等等，進(jìn)而讓他們更快的融入我們泰康這個(gè)大隊(duì)伍，迅速奔向壽險(xiǎn)的前線，在獲得個(gè)人利益的同時(shí)

21、，也為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。（五）實(shí)習(xí)規(guī)劃每周進(jìn)行kpi 分析以及新人上崗率統(tǒng)計(jì)，制定下周工作計(jì)劃，主抓增員，還是主抓業(yè)績，然后將計(jì)劃化整為零，分發(fā)布達(dá)到各各小組，以對抗形式，進(jìn)行計(jì)劃達(dá)成。進(jìn)而幫助牡丹江中支盡快盡早達(dá)成任務(wù)，同時(shí)也對我們的實(shí)習(xí)計(jì)劃進(jìn)一步得到質(zhì)的提升。三、實(shí)習(xí)指標(biāo)達(dá)成情況通過三周21天的機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，使我們收獲了非常非常多的實(shí)踐知識，在這三周里，我們沒有休息，但卻依舊很快樂，因?yàn)樵谶@里我們感受到了泰康文化的溫暖，在這里，我們見識到一個(gè)大公司所擁有的文化底蘊(yùn)。雖然只是短短的21天機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，但是在這21天里，我們達(dá)成了一項(xiàng)又一項(xiàng)的實(shí)習(xí)科目，不知不覺中，組訓(xùn)培訓(xùn)班以及分公司所安排的項(xiàng)目，我

22、們都已全部達(dá)成。但是我們知道，我們所要學(xué)的，并不只是這僅僅的20幾項(xiàng)，我們的戰(zhàn)斗也才剛剛開始，但是如果沒有組訓(xùn)培訓(xùn)班的這個(gè)平臺(tái)，我們可能連上戰(zhàn)場的機(jī)會(huì)都不會(huì)有，所以非常感謝世紀(jì)三十期組訓(xùn)培訓(xùn)班給我們進(jìn)行的這次異地實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。在未來的路上，我們一定還會(huì)進(jìn)一步的去強(qiáng)化去完善自己，在不久的將來，達(dá)成我們的使命，為泰康的偉業(yè)奮斗終身！第四章 具體工作及成效一、職場布置 在2014年末，我們來到了黑龍江省牡丹江中心支公司，在來到牡丹江職場后看到了我們職場以紅色調(diào)為主，處處都能感受到開門紅的氣氛。 雖然職場已經(jīng)初步布置，但是并沒有激勵(lì)業(yè)務(wù)伙伴的紅榜，所以我們首先著手制作了游巴厘島紅榜和游迪拜紅榜。其次，我們

23、又制作了以激勵(lì)伙伴團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為目的的小組PK榜和業(yè)績榜。同時(shí)，在階段啟動(dòng)大會(huì)后也在職場張貼了各種激勵(lì)的話語。做這些的目的都是為了激勵(lì)我們業(yè)務(wù)伙伴多上單達(dá)到旅游標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。 在每次產(chǎn)說會(huì)之前，我們也都參與布置職場，例如掛彩帶、掛氣球、在桌子上擺放我們泰康的雜志、放上水果和糖塊等等。 做了這些簡單的布置也讓伙伴們感覺到了競爭的壓力，調(diào)動(dòng)了伙伴們的積極性，很好的投入到工作中。二、會(huì)議經(jīng)營（一）早會(huì)經(jīng)營早會(huì)是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒有早會(huì)就不可能做成事情。早會(huì)是我每天必不可少的事情。剛開始是拿來主義，從組訓(xùn)班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際情況的，隊(duì)伍需要的就是學(xué)到東

24、西，籌備期間，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立行業(yè)公司信心更為重要。 通過與服務(wù)部沙經(jīng)理一起討論，我們制定出了較為固定的早會(huì)流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過早會(huì)營造的氛圍，訓(xùn)練，激勵(lì)，較好地對隊(duì)伍進(jìn)行把握，掌握籌備的進(jìn)度。 在來到職場的第二天，我們開始主持早會(huì)，發(fā)現(xiàn)我們在主持主講的過程中還存在很大的不足，尤其是在講解專題進(jìn)修的時(shí)候不是很接地氣，太過制式化，不容易被業(yè)務(wù)伙伴很好的理解，所以經(jīng)服務(wù)部沙經(jīng)理批準(zhǔn)，我們成立了早會(huì)功能小組，制定了一個(gè)月的早會(huì)行事歷，安排主管講專題進(jìn)修，發(fā)現(xiàn)伙伴們很受用也比較認(rèn)可。其次，我們也加入了一些他們原來早會(huì)沒有的環(huán)節(jié)，例如天氣預(yù)報(bào)和輕松一刻環(huán)節(jié)，能夠很好的帶動(dòng)早會(huì)氣

25、氛。（二）二早經(jīng)營二次早會(huì)是主管和團(tuán)隊(duì)溝通的會(huì)議，通過二早可以讓主管更了解團(tuán)隊(duì)伙伴的情況，但是我們發(fā)現(xiàn)牡丹江二次早會(huì)的流程并不善，缺少很多環(huán)節(jié)，為此我們在早會(huì)結(jié)束后首先旁聽了兩天二次早會(huì)，在二早結(jié)束后與主管溝通還需加強(qiáng)的幾點(diǎn)，主管也比較配合我們的工作，所以我們在第三天開始正式參與二次早會(huì)，也增加了幾項(xiàng)環(huán)節(jié)，例如：1.工作日志檢查（了解團(tuán)隊(duì)伙伴昨日情況，有無拜訪、邀約）2.分享與交流（分享昨日簽單經(jīng)驗(yàn)，交流我們應(yīng)該還做那些改進(jìn)）3.問題解答（對于客戶的一些問題應(yīng)如何更好地回答） 我們每人每天參與一個(gè)小組二次早會(huì)并負(fù)責(zé)協(xié)助主管完善二次早會(huì)，使二早真正能發(fā)揮它的訓(xùn)練與輔導(dǎo)的職能和作用,二次早會(huì)的出勤

26、也大大的上升,深受各營業(yè)部的好評和贊賞。（三）夕會(huì)經(jīng)營 在來到牡丹江后我們發(fā)現(xiàn)牡丹江本部本身并沒有夕會(huì)，但一些新人伙伴對于邀約的話術(shù)、增員的話術(shù)、和異議處理并不精通，需要加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練，所以我們在晚上4.30分到5點(diǎn)這半小時(shí)的時(shí)間里開展夕會(huì)，在夕會(huì)中進(jìn)行對新人的話術(shù)訓(xùn)練。我們把從組訓(xùn)班整理好的話術(shù)分發(fā)給業(yè)務(wù)伙伴，讓他們在前15分鐘默記，后10分鐘兩兩一組對練，最后5分鐘進(jìn)行抽查，每天記一部分，每天累計(jì)一些，伙伴們都深深感受到話術(shù)的重要性，也都用心的在記。（四）產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作產(chǎn)說會(huì)其實(shí)就是給業(yè)務(wù)員一個(gè)走出去的借口和勇氣，是幫助業(yè)務(wù)伙伴促成的一種營銷手段，在開門紅期間牡丹江也開了許多場產(chǎn)說會(huì)，其中包

27、括職場產(chǎn)說會(huì)與高端酒會(huì)，我們也都參與其中。在每次產(chǎn)說會(huì)前，我們都會(huì)布置現(xiàn)場，在桌子上擺放我們泰康的雜志，以及水果和小食品，現(xiàn)場椅子的排放，以及禮品區(qū)擺放。我們也在產(chǎn)說會(huì)中負(fù)責(zé)簽到、引領(lǐng)、有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)、禮品發(fā)放并記錄等。現(xiàn)在的我們已了解并掌握了產(chǎn)說會(huì)的操作細(xì)則，從場地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場氛圍炒作，餐中促成等各個(gè)方面、細(xì)節(jié)觀察、配合服務(wù)部經(jīng)理工作。（五）啟動(dòng)大會(huì)在來到牡丹江后總共參與兩次啟動(dòng)大會(huì)，啟動(dòng)大會(huì)的會(huì)議流程總共分四項(xiàng)，分別是業(yè)務(wù)點(diǎn)評、直轄組對抗、工作聯(lián)系及專題進(jìn)修。我們在會(huì)前準(zhǔn)備禮品、擺放禮品、在會(huì)中分發(fā)禮品，全程參與其中，同時(shí)也認(rèn)真學(xué)習(xí)孝道產(chǎn)說會(huì)應(yīng)從哪幾方面講解更

28、吸引客戶，做好記錄。三、保險(xiǎn)代理人考試培訓(xùn) 我們從來沒有做過外勤的經(jīng)歷，這是我們從事這一行業(yè)的短板。很多東西是紙上得來終覺淺。 但是我們對保險(xiǎn)代理人的考試培訓(xùn)還是較為自信的，因?yàn)樵邶埛峙嘤?xùn)的時(shí)候自己也參與了培訓(xùn)，并通過了考試拿到保險(xiǎn)代理人資格證，也訓(xùn)練過這方面的講解，所以我們愿意用我們?nèi)苛α縼韼椭麄兡玫竭@本資格證書，很多時(shí)候自己充分準(zhǔn)備，對課本的考點(diǎn)更熟悉、用更簡單易懂的語言來讓他們明白保險(xiǎn)基本知識，在每一個(gè)章節(jié)安排合適的練習(xí)和解決消化知識，在晚上的時(shí)間還在對一些落后的進(jìn)行輔導(dǎo)。我們始終認(rèn)為用心，是最好的武器。四、新人銜接訓(xùn)練針對于銜接訓(xùn)練，我們也對第一個(gè)月的訓(xùn)練安排了課程，課程如下：第一

29、周課程安排1、 領(lǐng)導(dǎo)講話 2、 銜接培訓(xùn)介紹（課程安 排、時(shí)間、培訓(xùn)班的紀(jì)律管理） 3、 輝煌泰康（展業(yè)版） 4、 壽險(xiǎn)的功能與意義5、 微投與微電一體化投保6、 新人家屬聯(lián)誼會(huì)訓(xùn)練7、 舉辦新人家屬聯(lián)誼會(huì)第二周課程安排1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、電話邀約緣故市場4、產(chǎn)品訓(xùn)練5、新人專屬產(chǎn)說會(huì)訓(xùn)練6、舉辦新人專屬產(chǎn)說會(huì)第三周課程安排1、接觸前準(zhǔn)備2、喚醒需求3、說明與促成4、投保規(guī)則5、主管見面日6、政策方案宣導(dǎo)第四周課程安排1、售后服務(wù)2、商保與社保3、前程規(guī)劃4、結(jié)訓(xùn)典禮 我們不但參與課程安排，而且還給新人伙伴授課，通過銜接訓(xùn)練班，我們快速提升了授課的能力。課后，有學(xué)員對于一些技能還不能很好的掌握，我們也給予耐心的講解，有時(shí)也會(huì)跟他們一對一訓(xùn)練，更快的提升他們的專業(yè)技能，也深深的給學(xué)員們留下了不錯(cuò)的印象。五、業(yè)績追蹤 我以前很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，也沒有固定發(fā)微信追蹤的習(xí)慣。這是一個(gè)極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過程。 因?yàn)槿绻蛔粉?，甚至根本就沒有業(yè)績，才發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都是需要有人來督促的。這才發(fā)現(xiàn)一個(gè)電話關(guān)心的魅力所在。很多追蹤方法在不斷的追逐中才能發(fā)現(xiàn)，沒有實(shí)踐是不會(huì)