一汽大眾-奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)（流程、初次接觸)

1、歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn),奧迪經(jīng)銷商銷售顧問 基本銷售技巧培訓(xùn) （流程、初次接觸),時(shí)間安排： 上午 9：0011：00 下午 13：0016：00,課堂要求： 準(zhǔn)時(shí)、認(rèn)真、積極參與,流程保證了質(zhì)量，而且使對(duì)照比較成為可能。,奧迪銷售流程,奧迪銷售流程,銷售 是一件 面對(duì)不斷變化的工作,為什么要有流程？,流程的作用：,將復(fù)雜的銷售過程分解為 易于理解和清晰的 階段目標(biāo)和步驟,流程的意義：,提高銷售成功率 提升品牌形象 便于網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)互相借鑒、經(jīng)驗(yàn)共享 利于自我檢查工作質(zhì)量 便于規(guī)范記錄和團(tuán)隊(duì)合作 使管理層和銷售顧問之間的溝通更準(zhǔn)確、清楚,客戶情緒,流程,初次 接觸,弄清 需求,新車 展示,

2、試乘 試駕,報(bào)價(jià)成交,銷售過程是由團(tuán)隊(duì)來完成的！,細(xì)節(jié)決定成??！,銷售流程,實(shí)際工作(個(gè)性化),標(biāo)準(zhǔn)銷售過程第一步：初次接觸,你如何理解客戶的概念呢？ 我們的客戶在哪里？ 我們?cè)诤螘r(shí)何地、會(huì)以什么方式與客戶發(fā)生接觸呢？,客戶分類,客戶的演變,發(fā)展趨勢(shì),競爭、合作,初次接觸,我們?cè)谶@一階段的行動(dòng)目標(biāo)是什么？,初次接觸階段,關(guān)系：人與人之間相互作用、相互影響的狀態(tài),初次接觸,階段目標(biāo)：,約定銷售約會(huì),電話接觸的特點(diǎn)：,客戶不重視試探性 我們要重視吸引力,要有“約定”：,時(shí)間、地點(diǎn)的信息“定”下來,初次接觸,接到客戶打進(jìn)來的電話時(shí)，我們應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)呢？ 請(qǐng)看講義后的練習(xí)題,階段目標(biāo)：,贏得潛

3、在客戶,“主動(dòng)出擊”的特點(diǎn)：,對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員能力的要求較高 要充分準(zhǔn)備,“主動(dòng)出擊”流程模板,初次接觸,階段目標(biāo)：,形成良好的第一印象,展廳接觸的特點(diǎn)：,客戶較重視親歷過程 我們更重視感染力,前臺(tái)的作用（根據(jù)實(shí)際）,情緒過渡 初步識(shí)別客戶 “托起”銷售顧問,初次接觸,實(shí)踐重點(diǎn)：,30秒內(nèi)示意，以示關(guān)注 當(dāng)顧客想交談，或三分鐘內(nèi)趨前介紹自己，并詢問來意 讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利 顧客感興趣的話題 推動(dòng)會(huì)談 在顧客離店前，留下姓名、地址和電話 達(dá)成約定,初次接觸,接觸客戶時(shí)的幾點(diǎn)注意,與客戶開始攀談的話題的選擇：沒有侵略性的話題（公共話題） 微笑是使氣氛融洽的潤滑劑 不要直接把客戶當(dāng)做朋友 手機(jī)不響、不聽、不走開聽為你關(guān)機(jī) 自尊當(dāng)先,如何與客戶溝通? 肢體語言 55% 語音、語調(diào) 38% 語言 7%,初次接觸時(shí)，客戶對(duì)我們的 哪些方面表現(xiàn)很重視？,“隨機(jī)應(yīng)變” 不足以成功 充分準(zhǔn)備才是第一要?jiǎng)?wù),提示：,初次接觸,如何應(yīng)對(duì)下列情況？,客戶不理睬銷售人員，自己看車 客戶進(jìn)來直接問價(jià)格，并索要最低價(jià) 客戶說他剛?cè)ミ^另一品牌店，并大力夸獎(jiǎng)該品牌的車如何之好,初次接觸,如何應(yīng)對(duì)下列情況？,客戶不理睬銷售人員，自己看車 客戶進(jìn)來直接問價(jià)格，并索要最低價(jià) 客戶說認(rèn)識(shí)你很高興，并稱贊你 客戶說他剛