資產(chǎn)配置及客戶需求挖掘

1、資產(chǎn)配置及 客戶需求挖掘,目錄,風險和收益,“天下沒有免費的午餐”，高收益往往伴隨高風險，投資學中將風險闡釋為收益的波動。,股票等權(quán)益類資產(chǎn)是典型的高收益高波動資產(chǎn),平滑波動的方法,通過長期持有、犧牲一定的流動性，使波動率降低 通過對沖機制優(yōu)化風險收益，獲得更高的投資性價比 專業(yè)研究、管理一定程度上降低了風險,認識大類資產(chǎn),風險資產(chǎn)：股票等權(quán)益類品種、大宗商品、杠桿投資工具等 固定收益資產(chǎn)： 債券持有到期，每年可獲得固定利息回報（浮息債除外），但價格也有波動 貨幣市場工具基本無風險，流動性高,戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置就是選擇大類資產(chǎn)，并確定大致比例，這是資產(chǎn)配置的第一步，也是最重要的一步（決定了組合的整

2、體風險收益特征）,什么是資產(chǎn)配置？,資產(chǎn)：是指您所有擁有的實物或者金融財產(chǎn)，包括現(xiàn)金、股票、債券、黃金、房產(chǎn)、收藏品等。 資產(chǎn)配置是實現(xiàn)投資目標、人生規(guī)劃的重要渠道，是指根據(jù)投資者需求（如投資目標、預期收益、投資期限等），將資金投在具有不同風險和收益的資產(chǎn)類別之間進行動態(tài)分配的過程，使投資組合表現(xiàn)得更加穩(wěn)定和有效降低風險。 換句話說，資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在具有不同特點籃子里的過程。,為什么要資產(chǎn)配置？,各類資產(chǎn)風險收益特征存在差異。每類資產(chǎn)對經(jīng)濟和金融市場的變動有不同的反應，對組合收益帶來各自的貢獻。 同時，各類資產(chǎn)之間的存在一定的相關(guān)性。 通過這些相關(guān)性，按照不同比例進行資產(chǎn)配置可得到具

3、有不同收益和風險特征的資產(chǎn)組合。 這樣可在控制一定風險的同時，對風險和收益要求不同的投資者可以獲取理想回報，實現(xiàn)理財規(guī)劃目標的可能性。,實現(xiàn)理財規(guī)劃目標，如養(yǎng)老、購房、購車 讓不斷積累的財富保持購買力 獲得一些額外的增值,資產(chǎn)配置目標,資產(chǎn)配置的一般步驟,我在哪里？,我要去哪里？,如何去？,明確目標： 收益率好過股市表現(xiàn)？抵抗通脹實現(xiàn)資產(chǎn)保值？為了某些人生目標和計劃做準備？（養(yǎng)老、子女教育、留學、旅游、買房、買車）,了解自己： 年齡階段、財務狀況、投資期限、流動性需要、風險偏好,科學配置： 根據(jù)投資目標估算所需的大致收益水平，了解需要承擔的相應風險，決定大類資產(chǎn)類別和比例，選擇具體品種,配置方

4、法：依據(jù)年齡,投資學中一般認為，年輕人投資期限長，風險承受力強，可更多配置股票等高風險資產(chǎn)，隨著年齡的增長、可投資期限的縮短，風險承受能力逐步下降，因此資產(chǎn)配置也應逐步趨于穩(wěn)健，但這個標準并非絕對。,參考標準：100-年齡=高風險資產(chǎn)比重,配置方法,核心基金,衛(wèi)星基金,衛(wèi)星基金,衛(wèi)星基金,衛(wèi)星基金,核心-衛(wèi)星配置法,核心-衛(wèi)星法,核心資產(chǎn)：較高比例持有，可以是單一產(chǎn)品，也可以是多個產(chǎn)品的組合。依據(jù)投資目標，激進型投資者可選擇權(quán)益類等風險資產(chǎn)為核心；穩(wěn)健型投資者可選擇固定收益類資產(chǎn)為核心。 衛(wèi)星資產(chǎn)：基于對核心資產(chǎn)平衡風險或強化收益等考慮，選擇衛(wèi)星資產(chǎn)；衛(wèi)星資產(chǎn)的操作可相對靈活、根據(jù)不同市場周期

5、進行調(diào)整。,目錄,看不懂基金，就學不會配置,遇到過這樣一位客戶，投資金額不過10來萬，但同時持有20多只基金?？床欢?，又談何科學配置？,投資者？收藏家？,你們總說要分散，我買了這么多，夠分散了，怎么市場一跌還是賠？,20多只基金多數(shù)為股票型和指數(shù)型，光是滬深300就買了三個不同公司的。,把握基金風險收益的三個重要指標,投資標的 投資比例 投資策略,投資標的,投資標的：基金主要投資于哪些資產(chǎn) 哪里看：基金招募說明書、宣傳推介材料 看名稱：基金名稱會大致體現(xiàn)投資方向，如易方達中小盤股票型基金,投資標的懂多點：股債細類劃分,股票 中小盤股票的風險比大盤股票高 成長型股票的風險比價值型股票高 債券

6、 長期債券的利率風險比短期債券大 公司債券的信用風險比國債大,易方達偏股基金風格特征,以易方達旗下指數(shù)基金為例，看基金股票資產(chǎn)的風格特征。,注：以上僅作示例，不作為投資建議,投資比例,基金的風險收益特點與其所投資的資產(chǎn)以及具體的投資比例密切相關(guān)。投資比例情況也可以從基金招募說明書和宣傳推介材料中獲得。,投資策略,基金法律文件中對投資策略的描述往往復雜，其實可以從下面幾個大的方向進行把握 主動：超越業(yè)績比較基準 純被動：復制標的指數(shù) 指數(shù)增強：超越標的指數(shù) 對沖：絕對收益，市場中性（杠桿型、非杠桿型）,投資比例,三個指標：易方達旗下基金舉例,注：以上僅作示例，不作為投資建議,基金重要風險指標和配

7、置指標,標準差（風險/波動） VAR值（下行風險） 相關(guān)系數(shù),（1）標準差,高標準差,低標準差,基金A,基金B(yǎng),標準差：投資品種的波動幅度/風險指標，標準差越大說明波動越大，風險越高；不同標準差品種的配合可以平滑波動幅度。,易方達旗下基金標準差舉例,債券基金代表：易方達增強回報 股票基金代表：易方達中小盤 平衡基金代表：易方達平穩(wěn)增長,股票基金標準差大，波動高,債券基金標準差小，波動較低,注：數(shù)據(jù)計算時段為2010年5月至2011年5月，以上僅作示例，不作為投資建議,（2）VAR值,VAR（Value at Risk）按字面解釋就是“在險價值”，是指在一定概率水平下，某一金融資產(chǎn)或證券組合價值

8、在未來特定時期內(nèi)的最大可能損失。 VAR值越高，說明下行風險越大。,易方達旗下基金VAR值示例,股票、指數(shù)型基金VAR值普遍較高，平穩(wěn)增長由于是股債平衡型，VAR值低于前述基金。易方達對沖專戶產(chǎn)品、債券型產(chǎn)品的VAR都遠低于偏股型。貨幣基金的VAR值最低。,注：數(shù)據(jù)截止2010年3月底,注：以上僅作示例，不作為投資建議,看第三方現(xiàn)成數(shù)據(jù)了解基金,數(shù)值越大，波動越高,數(shù)值越大，下跌風險越大,數(shù)值越大，單位風險回報率越高,基金的風險/回報指標計算過程相對復雜，直接用權(quán)威評級機構(gòu)算好的數(shù)據(jù)即可，下表即為“晨星（中國）開放式基金業(yè)績排行榜”中關(guān)于基金風險/回報的指標數(shù)據(jù)。 由于基金操作風格變化等原因，

9、指標數(shù)據(jù)可能發(fā)生變化，需要保持跟蹤。,注：以上僅作示例，不作為投資建議,（3）相關(guān)系數(shù),相關(guān)系數(shù)=1，完全正相關(guān)，完全同漲同跌 相關(guān)系數(shù)=0，不相關(guān)，走勢“獨立” 相關(guān)系數(shù)=-1，負相關(guān)，反向變動 相關(guān)系數(shù)的值在+1到-1之間變動，接近+1說明相關(guān)度高，接近-1說明相關(guān)度低。一般來說，把低相關(guān)度的資產(chǎn)配置在一起，分散風險的效果更好。,低相關(guān)度配置優(yōu)化風險收益的案例,資產(chǎn)A+B,假定資產(chǎn)A和B完全負相關(guān)，并且都持續(xù)劇烈震蕩上漲，奇妙的是，把兩類資產(chǎn)等比例配置后，得到的組合收益曲線近乎直線，風險被大幅抵消，收益變得穩(wěn)步、均勻上漲。 這個極端的例子在具體投資時顯然難以找到，但它形象地說明了低相關(guān)性在

10、資產(chǎn)配置中分散風險的作用。,大類資產(chǎn)相關(guān)度的參考數(shù)據(jù),從資產(chǎn)相關(guān)度可大致了解投資這些資產(chǎn)的基金的相關(guān)度。 以成熟市場長期表現(xiàn)看（1990年-2010年），債券與股票、房地產(chǎn)相關(guān)度較低；貴金屬與股票、債券、房地產(chǎn)相關(guān)度均較低；不同股票之間的相關(guān)度均較高。,數(shù)據(jù)來源：晨星（中國）,注：以上僅作示例，不作為投資建議,易方達旗下指數(shù)基金相關(guān)度,旗下指數(shù)基金中，創(chuàng)業(yè)板與300、50、上證中盤的相關(guān)度較低，行情相對獨立；其他指數(shù)之間的相關(guān)度均較高。 主動股票基金可以進行風格選擇，因此在不同市場階段，相關(guān)性并不穩(wěn)定,注：相關(guān)系數(shù)根據(jù)2010年5月-2011年5月收益率數(shù)據(jù)計算。以上僅作示例，不作為投資建議。

11、,組合配置邏輯,根據(jù)投資目標不同，設(shè)置三類組合激進型、穩(wěn)健型、保守型 激進型以權(quán)益類等高風險基金為核心，保守型以固定收益類等低風險基金為核心，穩(wěn)健型采取平衡配置策略 權(quán)益類基金可分別選擇指數(shù)型基金或主動股票型基金 指數(shù)基金：費率低、透明度高、穩(wěn)定獲取市場平均收益 主動基金：出色的管理帶來超額收益機會（主動管理風險） 行業(yè)基金、海外市場基金、另類投資工具均可作為衛(wèi)星資產(chǎn)的備選項目，具體配置思路見后,目錄,H股ETF聯(lián)接,申購費,贖回費,其他費用,基金費率,H股：全球資本投資中國的窗口,H股是指中國大陸注冊、香港上市的公司股票，截至2014年底共202家 第一家H股公司上市至今，經(jīng)過21年的洗禮，

12、H股公司的管理、會計水平及透明度大幅改善，逐漸符合世界級標準； 在中國資本市場未完全開放的背景下，202只H股在國際市場具稀缺性，是全球資本買入中國的窗口。,香港市場最具知名度和代表性的指數(shù)之一 恒生銀行子公司恒生服務有限公司編制，于1994年8月8日推出，基本代表了在香港上市中國企業(yè)的市場表現(xiàn) 恒生中國企業(yè)指數(shù)HSCEI的編制方案 成份股由市值最大、成交最活躍的40只H股組成 采取自由流通市值加權(quán)的方法，每只成份股規(guī)定10%的權(quán)重上限 每季度進行一次成分股調(diào)整 成份股市值容量大，成份股成交活躍 目前，香港聯(lián)交所上市的H股市值約4.1萬億，是中國優(yōu)秀企業(yè)的境外聚集地，HSCEI流通總市值約占港

13、交所總市值的20%，覆蓋了90%的H股市值 恒生國企指數(shù)香港流通總市值達3.7萬億港幣，今年以來日均成交額為142億港幣，約占香港股市總成交額的34%，占H股成交總金額的87%,H股：香港市場最具知名度和代表性的指數(shù),H股指數(shù)成份股基本都是大型國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè) 銀行、保險、能源等支柱行業(yè)在H股指數(shù)中占比較高、與中國經(jīng)濟增長的契合度高。,十大成分股：云集“中字頭”頂尖藍籌,數(shù)據(jù)來源：香港聯(lián)交所、彭博，截至2014年12月31日,云集中國頂尖藍籌（1/2）,數(shù)據(jù)來源：香港聯(lián)交所，截至2014年12月31日,云集中國頂尖藍籌（2/2）,優(yōu)質(zhì)藍籌打折買,恒生中國企業(yè)指數(shù)31家已發(fā)行A股的成份股中，僅4只與

14、A股價格相近，其他均大幅折價，平均溢價率35%，最高達87%,數(shù)據(jù)來源：彭博，截至2015年1月13日,部分H股指數(shù)成分股對A股折價率,低估值優(yōu)勢明顯,接近歷史低位：H股指數(shù)目前市盈率（TTM）僅8.4倍，市凈率僅1.3倍，均處于歷史底部區(qū)域。這種低估值歷史上僅出現(xiàn)兩次，最近一次是2008年年底。 估值低于其他主流指數(shù)：橫向比較來看，H股指數(shù)市盈率、市凈率均低于恒生指數(shù)、滬深300指數(shù)，具有明顯的估值優(yōu)勢。,數(shù)據(jù)來源：彭博，截至2014年1月13日,估值歷史走勢,各指數(shù)估值對比,目錄,黃金ETF聯(lián)接：產(chǎn)品概況,注：詳閱基金招募說明書,基金費率,注：在認、申購費按金額分檔的情況下，如果投資者多次

15、申購，費率適用單筆申購金額對應的費率標準。,申購費,贖回費,黃金投資在中國,新中國的黃金市場化歷程 凍結(jié)民間黃金買賣（1949-1978） 統(tǒng)一管理，統(tǒng)購統(tǒng)配（1978-1993） 逐步市場化（1993-2001） 全面市場化（2001-至今） 多樣化的黃金投資渠道和品種 實物金（包括金條、金幣、金飾品） 紙黃金（商業(yè)銀行賬戶金） 黃金現(xiàn)貨實盤合約（上海黃金交易所） 黃金現(xiàn)貨延期交收合約（上海黃金交易所） 黃金期貨（上海期貨交易所） 黃金ETF（證券交易所）、和黃金QDII 黃金ETF聯(lián)接,1971年黃金與美元脫鉤以來，美國年均通脹率在4.1%左右，相比之下黃金價格（以美元計價）的長期漲幅達3

16、0倍，明顯高于通貨膨脹率,注：數(shù)據(jù)來自wind資訊，截至2016年4月10日。上圖CPI數(shù)據(jù)為美國1971-2016年復合通貨膨脹率，黃金價格為以美元計價的國際現(xiàn)貨黃金價格。市場有風險，黃金過往價格表現(xiàn)不代表未來。,黃金：長期跑贏通貨膨脹,1971年 1盎司黃金 = 41美元,2016年 1盎司黃金 = 1264美元,黃金：有效分散組合投資風險,黃金與股票、債券、美元等其他金融資產(chǎn)相關(guān)性低，與上證A指、滬深300的相關(guān)性僅0.04，說明黃金價格的波動與國內(nèi)A股走勢的關(guān)聯(lián)性很小，配置黃金可有效分散組合投資風險,注：數(shù)據(jù)來自wind資訊，截至2016年5月31日。以上僅供參考，不作為投資建議。黃金

17、價格過往表現(xiàn)不代表未來。,黃金：避險功能,一般認為，黃金因其與其他資產(chǎn)相關(guān)性低而具有一定的避險功能； 歷史上數(shù)次金融危機期間，黃金價格都有著不俗表現(xiàn)。,注：基金有風險，以上不代表任何投資建議,黃金：避險功能,影響黃金價格的主要因素,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,根據(jù)世界黃金協(xié)會的統(tǒng)計，現(xiàn)存黃金的主要存在形式包括： 首飾用金占的50% 官方儲備投資占18% 個人投資占18% 工業(yè)用金及其他約占14%。,黃金兩種屬性：商品屬性 （美元弱勢、貨幣超發(fā)、經(jīng)濟危機） 下降周期（1980-2000），最大跌幅為-69.51%，主要影響事件是卡特宣布不惜一切代價維持美國強權(quán)、油價大幅回落

18、、克林頓政府計劃消減財政赤字等;（美元強勢、貨幣緊縮） 上升周期（2001-2011），最大漲幅為644.30%，主要影響事件是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅、次貸危機爆發(fā)、美聯(lián)儲執(zhí)行QE、歐債危機爆發(fā)、伊拉克戰(zhàn)爭等;（美元弱勢、經(jīng)濟危機、貨幣寬松） 下降周期（2012-？），主要影響事件是美國退出QE、美經(jīng)濟強勢復蘇、即將進入加息周期等。 通過對各黃金周期內(nèi)主要影響事件的分析，可以將影響黃金投資需求的因素歸納為三點：其一，美元（美國經(jīng)濟增長態(tài)勢）；其二，實際利率（通脹情況）；其三，貨幣政策（信用貨幣超發(fā)情況）。,圖 :1972年至今黃金歷史周期分析,資料來源：Bloomberg，海通證券研究所,現(xiàn)狀概覽：剛

19、性供給，需求增加,礦產(chǎn)金產(chǎn)量已過高峰期；勘探費用攀升，新發(fā)現(xiàn)儲備下降；黃金價格已接近各大生產(chǎn)商成本價 由于勘探周期長與開采難度大，產(chǎn)能難以短期內(nèi)大幅提高，2015年金礦產(chǎn)量增幅僅1%,各國央行從2010年開始由凈賣出變?yōu)閮糍I入，需求量大幅增長；尤其是中國和印度等新興市場國家在改善外匯儲備結(jié)構(gòu)。 黃金首飾需求第一大國印度，2015年需求量達650噸，創(chuàng)1995年以來高位,圖：1996-2015年金礦產(chǎn)量變化（%）,圖：各國央行黃金凈買入,注：數(shù)據(jù)來自世界黃金協(xié)會，截至2015年12月31日。以上不作為投資建議。,現(xiàn)狀概覽：避險功能受青睞,進入2016年，在全球經(jīng)濟震蕩、風險資產(chǎn)持續(xù)下跌、流動性寬

20、松的環(huán)境下，黃金投資受到個人投資者青睞：國際金價已上漲近15%，而此前三年多的時間內(nèi)，國際金價持續(xù)下跌，跌幅達41%。,注：數(shù)據(jù)來自wind資訊，截至2016年5月31日。以上僅供參考，不作為投資建議。黃金價格過往表現(xiàn)不代表未來。,圖：COMEX黃金價格走勢（美元/盎司）,07次貸危機、歐債危機 美國實行量化寬松,美國經(jīng)濟強勢復蘇、 逐漸退出量化寬松,黃金供給：剛性,礦產(chǎn)金產(chǎn)量已過高峰期；勘探費用攀升，新發(fā)現(xiàn)儲備下降。 勘探周期長與開采難度大，產(chǎn)能難以短期內(nèi)大幅提高。 金價已逼近全球各大黃金生產(chǎn)商的開采成本。,2011年至今各季度黃金各類供給（單位：噸）,金價已逼近全球各大黃金生產(chǎn)商的開采成本

21、（美元/盎司）,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,黃金需求：彈性,2011年至今各季度黃金各類需求（單位：噸）,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,2008年以后，各國央行整體加大了黃金儲備,黃金需求：彈性,注：以上資料僅供參考，不作為投資建議或收益保證等,目錄,【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。,小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。,為什么要挖掘客戶需求？（1/4）,為

22、什么要挖掘客戶需求？（2/4）,【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。,小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。,【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。

23、 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。,為什么要挖掘客戶需求？（3/4）,為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結(jié)果呢？,？,因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖

24、掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。,為什么要挖掘客戶需求？（4/4）,什么是客戶的需求？,同質(zhì)化,差異化,隱性化,客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望,注意客戶的隱性需求,挖掘客戶需求的步驟,望,聞,問,切,挖掘客戶需求的步驟：望,1、環(huán)境 打消客戶疑慮 拉近距離 提升親和力 2行為(客戶的一舉一動都有其意思) 對你所說的話認可的表現(xiàn) 對你所說的話認不贊成的表現(xiàn) 3、坐姿 身體前傾者 身體后傾者,察言觀色：觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息,敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！,挖掘客戶

25、需求的步驟：聞,“聽”的定義 一個“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）,有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障,有效傾聽： 步驟一：準備傾聽 步驟二：發(fā)出準備傾聽的信號 步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動 步驟四：準確、完整的把握全部信息,好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預先準備好的銷售陳述越遠就越好!,挖掘客戶需求的步驟：問,正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！,開放式問題（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） 描述、解釋、說明 封閉式問題（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求 的理解） Yes or No,與單純的陳述相比，提問能令銷售取

26、得更快的進展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話！,TIPS: 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 注意找正確的人問合適的問題 注意多給客戶一點時間 客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌“想當然”,挖掘客戶需求的步驟：切,為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標,具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護老客戶來著手（品牌建立、認知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲?。?我們一定要注意！,挖掘需求在銷售過程中的7大誤區(qū),以產(chǎn)品為中心 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” 打擊競爭對手 老朋友式 同客戶辯論 總是關(guān)心“完美的致命武器” 今日特價,誤區(qū)1：以產(chǎn)品為中心,五大典型錯誤： 銷售代表經(jīng)常

27、在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招” 客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛有人把你的話重復過！ 聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦 競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性,誤區(qū)2：只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”,銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 太以自我為中心 容易引起客戶的反感 可能與客戶公司的風格矛盾 容易讓客戶感覺“言過其實”,銷售心理學： 客戶并不關(guān)心你！ 客戶真正關(guān)心的是如何達到自己的商業(yè)目標，而不是你的產(chǎn)品和服務本身！ 當然，他們確實很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要,誤區(qū)3：打擊競爭對手,打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ 客戶可能比你還清楚競爭對手產(chǎn)品或服務的不足之處！ 指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務的不足時，應該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！ 嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！,誤區(qū)4：老朋友式,公司與公司之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友 過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生懷疑 會影響銷售人員對項目的判斷和把握 缺乏專業(yè)性的體現(xiàn),誤區(qū)5：同客戶辯論,辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠 辯論容易讓客戶失去耐