終端店鋪貨方法

1、鋪貨方法一、合理鋪貨的策略合理規(guī)劃鋪貨線路圖經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則：選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經(jīng)銷商的車輛要分開，不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上，盡量一個車負責一條路線，不要重疊，避免造成時間和人員浪費。二。讓車輛在鋪貨中不要留下死角，造成某個地方誰也不去的空白點。三。安排好車輛的鋪貨周期，某路線應(yīng)該多長時間鋪一次，不可有的路線天天在鋪，但是有的路線卻被遺漏，導(dǎo)致這些路線由于不能得

2、到貨物的有效補充從而失去客戶等；組織好貨源就是根據(jù)各個鋪貨路線的特點來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量，比如某路線主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產(chǎn)品等，不可客戶要的產(chǎn)品沒有了，而客戶不需要的產(chǎn)品還有多半等，另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷商倉庫有充足的貨源，不可什么工作都準備好了，就是經(jīng)銷商倉庫沒有貨，那么鋪貨工作就無法繼續(xù)進行了。 （1）、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。 （2）、點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進

3、行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。 2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。1、做好鋪貨前的準備工作 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個方面： 2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，鋪貨日報表、促銷品兌現(xiàn)表、客

4、戶訂單等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。二、鋪貨的標準化、規(guī)范化鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行規(guī)范：比如：正常補貨：售點訂

5、貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：（1）、進店前的準備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；（2）、進店后良好的開場白；找出適當位置與時間與客戶交談； （3）、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。 （4）、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進

6、先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。（5）、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。 （6）、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣，確定今日訂單；（7）、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當時給予客戶清晰的答復(fù)。 （8）、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。 2、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，

7、對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標準化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。注意鋪貨的細節(jié)，細節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節(jié)包括如下幾點：1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時的標準話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。 2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現(xiàn)如此紕

8、漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。 3、營銷員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。 4、鋪貨不及時，無規(guī)律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律可言，等到再次鋪貨時，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶

9、輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。1、選好該市場鋪貨的產(chǎn)品。(1)了解當?shù)氐南M習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購買力；(2)競品在該市場的狀況：價格、促銷、經(jīng)銷商實力、鋪貨率；(3)了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價格需要遵循的幾個原則： (1)參考競品通路價格；與競品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品，競品出價25元，那么在定價時就可以出價設(shè)定在24.5元到25元之間，如果價格高于25元，二批就會難以接受，但是價格過低，比如23元，那么就會給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺，這樣就會導(dǎo)致二批低價進低價出貨，最終使企業(yè)利潤受到損失。 (2)根據(jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品

10、作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價格設(shè)定時就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價格時就要給經(jīng)銷商留夠適當?shù)睦麧櫩臻g； (3)和經(jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。我發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價格時，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面； (4)在設(shè)定通路價格時，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。因為一般來講隨著產(chǎn)品逐步進入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經(jīng)銷商拿出適當?shù)睦麧檨碜鳛橘M用支持。如果一開始給經(jīng)銷

11、商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機時，經(jīng)銷商不僅不會拿出費用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時抱著為了所謂的“讓通路價格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實際上這是飲鴆止渴，因為價格是“降低容易而提升難”。 (5)參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。 3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個原則： (1)根據(jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前，要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品，是現(xiàn)金促銷還是實物促銷，實物促銷是當場兌現(xiàn)還是累計兌現(xiàn)，促銷品是要碗還是盆，是直

12、接對消費者促銷還是對二批促銷等等?？傊绻黉N政策設(shè)定能夠結(jié)合市場需要，效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費用，反之就會效果大打折扣并造成費用浪費。例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費用，原因是他的市場促銷力度小。促銷效果不明顯。但是我經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的，二批家里放了許多這樣的促銷品，我們再給同樣的促銷品，二批沒有興趣，后來通過與二批溝通，調(diào)整了一下促銷品，結(jié)果促銷費用和力度沒有增加，鋪貨量卻增加了五倍。 (2)根據(jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太大(尤其是新品)。我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了

13、，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。 (3)根據(jù)企業(yè)要求來做促銷；第一。企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費用預(yù)算，因此在設(shè)定促銷時一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定，否則如果企業(yè)的促銷費用活動還沒有結(jié)束就用完了，那么不但促銷活動無法持續(xù)下去，還會對市場造成惡劣影響，即使堅持把活動搞完，但是多余的費用誰來承擔就又成了問題。第二。企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動，比如新品上市初期要求對二批促銷，一定時期要對零售商促銷等，企業(yè)這樣做有一定的道理和目的，這時業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時就要結(jié)合企業(yè)

14、具體要求。 (4)促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費用和方便企業(yè)監(jiān)控費用的使用情況。對業(yè)務(wù)人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。 4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成(一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子)，也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。 6、攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報(上面應(yīng)有經(jīng)銷商的訂貨電話)，隨身攜帶工作日記、計算器、該市場地圖、二批檔案登記表。 鋪貨過程中需要注意的細節(jié)：當?shù)揭粋€地方時，要打聽該市場產(chǎn)品主要銷售的地方；鋪

15、貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實現(xiàn)對其他商店的鋪貨；到達客戶商店后有幾種情況存在：(1)正在忙著做生意；(2)正在和別人談話或打牌玩耍；(3)無事可做。針對以上情況，第一種情況稍等，第二種情況盡量回避，第三種情況開始推銷；拿樣品給店主介紹產(chǎn)品：(1)避開競品長處，推銷自己產(chǎn)品的長處補競品的短處；(2)介紹企業(yè)的長處和優(yōu)勢；(3)介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點；(4)一定要觀察店主的表情，隨機應(yīng)變，做到有的放矢。 7、鋪貨成功與否：(1)鋪貨成功，要告訴店主注意通路價格，幫助店主卸貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下訂貨電話，做好二批檔

16、案；(2)鋪貨不成功，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，記錄好該店的電話，下次再來推銷。 8、作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運用等。9、鋪貨應(yīng)注意一個重要原則：對于新市場和新產(chǎn)品的第一次鋪貨來講，大二批、小二批、批零兼營、超市、零售店在鋪貨數(shù)量上一定要做到越接近終端，鋪貨的點要越多，而不要把精力和時間都放在大二批上面。另外在鋪貨時也不要遺漏對產(chǎn)品的主要消費場所的鋪貨，例如方便面的主要集中消費場所在學(xué)校，那么鋪貨路過學(xué)校時就應(yīng)該停下來進行重點鋪貨和宣傳。 注意事項 鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作：當天鋪完貨回來后，要認真總結(jié)、分析、做工作

17、日記；把鋪貨客戶分類，做好二批檔案，記入腦海；掌握鋪貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷；定期打電話或拜訪二批，建立熱點，給二批培訓(xùn)推銷技巧，并注意產(chǎn)品價格和竄貨。 鋪貨六要素：做到有計劃，有目的鋪貨；戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應(yīng)快；學(xué)會隨機應(yīng)變，強勢鋪貨；善于總結(jié)；鋪貨四件寶：計算器、地圖冊、工作日記、二批檔案。1、鋪貨獎勵策略目的：拉動二批商和零售商進貨方式：定額獎勵、坎級獎勵、開戶獎勵、鋪貨風險金、促銷品支持、免費產(chǎn)品和現(xiàn)金補貼。舉例：康師傅茶飲料上市獎勵 一是針對經(jīng)銷商實施坎級促銷：1999.05.20

18、06.30，每300箱、500箱和1000箱分別獎勵0.7元、1元和1.5元/箱。 二是對零店的“返箱皮折現(xiàn)金”活動，每個箱皮返2元。時間同上。 三是對零店的“財神專案”活動。規(guī)定獎勵條件，達到的每陳列2瓶即送清涼飲品1瓶。2、避實就虛策略目的：另辟蹊徑，提高鋪貨速度方式：避開渠道競爭，走新的終端網(wǎng)點。如可采的藥房策略和金霸王的電話亭。 避開常規(guī)鋪貨時間，選擇淡季鋪貨。如今世緣在南京，勁酒在重慶。3、示范效應(yīng)策略目的：重點突破，以點帶線，以線帶面。方式：啟動核心終端，發(fā)揮示范效應(yīng)案例：某乳品在武漢鋪貨時采用主要超市不鋪貨，在廣場先搞活動，差價返超市，帶動超市鋪貨進展。某化妝品在鋪貨中按照10：

19、1原則選擇社區(qū)零售店，提供適量鋪底，全品項陳列，包裝店面，制作招牌和廣告燈箱及銅牌，建立樣板點。4、搭便車策略目的：減少阻力，加快進度方式：利用暢銷產(chǎn)品，捆綁銷售鋪貨案例：伊川杜康用漓泉啤酒的經(jīng)銷商，采取捆綁鋪貨，降低難度。凡買一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。5、啟動消費者策略目的：繞開中間環(huán)節(jié)，激發(fā)購買熱情方式：找出直接顧客，直效傳播影響案例：千仟玉手足柔嫩劑進北京市場采用先使用后付款策略，讓目標女士試用，激發(fā)購買欲，引起了商超注意，順利進入各大商超。6、制造暢銷假象策略目的：加深終端印象，減小鋪貨阻力方式：集中詢問，集中回購。案例：水井坊鋪貨后立即全部買回，造成斷貨假象；某啤酒飯店點酒。7、適

20、量鋪底策略目的：提高鋪貨率，降低直接費用方式：給商家和經(jīng)銷商鋪底，刺激進貨8、贈送鋪貨策略目的：快速啟動方式：免費贈貨，快速推進案例：太子奶長沙每個零店贈送一件奶 第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，經(jīng)銷商的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發(fā)展；而分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產(chǎn)品物美價廉，注重產(chǎn)品的性價比和實際價值等等。第二步：根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足。1、

21、對于經(jīng)銷商，要向其闡明鋪貨的意義：A、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴大產(chǎn)品毛利額。B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。C、通過積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽度，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。2、對于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區(qū)域保護政策可以使他們放心銷售等等。3、對于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比

22、如：產(chǎn)品包退包換，推廣無風險經(jīng)營，利潤保證等等。4、對于消費者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現(xiàn)與其的“零距離”接觸，比如，免費試吃，箱內(nèi)設(shè)獎等，可以有效地使消費者接近產(chǎn)品，認識和感知產(chǎn)品的性價比，把“物美價廉”的信息向其準確傳達。第三步：經(jīng)商不言商，關(guān)注鋪貨細節(jié)。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環(huán)節(jié)的潛在需求，也要關(guān)注過程，實施情感營銷和關(guān)系營銷。1、建立健全各級經(jīng)銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關(guān)鍵時機比如結(jié)婚、生子等“該出手時就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到“經(jīng)商不言商”的最終目的。2、從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變。即拋棄以往的單純的交易行為，變“

23、赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。比如，實施戰(zhàn)略聯(lián)銷體，不僅指導(dǎo)經(jīng)銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經(jīng)銷商還要協(xié)助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產(chǎn)品進一步分流；協(xié)助終端商通過舉行賣增促銷、免費品嘗等活動，使其實現(xiàn)產(chǎn)品的最終消化，實現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值。3、鋪貨管理規(guī)范化，強化服務(wù)功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節(jié)的規(guī)范有序。比如，要定期鋪貨，要在規(guī)定的時間內(nèi)產(chǎn)品配送到位等等，來取得鋪貨各環(huán)節(jié)的支持和擁護。這就要求：A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執(zhí)行，實現(xiàn)鋪貨工作的日

24、?；?、規(guī)范化以及制度化。B、規(guī)范產(chǎn)品陳列標準，本著方便購買和便利性的原則，明確產(chǎn)品陳列要求，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場”。C、實行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，“一竿子插到底”，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪到“消費者”，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤和全程服務(wù)。鋪貨，可以說是快速消費品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。 第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比

25、如，經(jīng)銷商最貼近廠家，經(jīng)銷商的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發(fā)展；而分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產(chǎn)品物美價廉，注重產(chǎn)品的性價比和實際價值等等。第二步：根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足。1、對于經(jīng)銷商，要向其闡明鋪貨的意義：A、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴大產(chǎn)品毛利額。B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。C、通過積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽度，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。2、對于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區(qū)域保護政策可以使他們放心銷售等等。3、對于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產(chǎn)品包退