培訓課程反饋報告

1、【顧問式銷售】培訓反饋報告,1,2,課程背景回顧,培訓實施過程管理,課程評估結(jié)果,后續(xù)學習信息參考,參訓部門學員課程反饋,目,錄,2,2020/3/14,背景回顧,-,課程目標,課程目標：,1,、了解銷售的核心理念,2,、掌握銷售工作的基本流程和,SPIN,核心技巧,3,、有效提高與客戶溝通能力,3,2020/3/14,實地調(diào)研,2,?,了解部門負責人具體,培訓需求與期望,?,發(fā)布并搜集培訓調(diào)研,案例,組織實施,3,?,實施培訓運營相關(guān)工,作（物資準備,+,培訓,申請流程,+,課程助,教）,?,學員培訓,?,培訓物資準備清,單,?,培訓如期舉行,4,?,過程控制，依據(jù)學員反,饋情況及時與講師溝

2、通,改進,?,匯總整理課程評估報告,?,探討并確定課程內(nèi)容調(diào),整點,?,課程評估報告,后續(xù)學習信息參,考,5,?,搜集匯總課程評估報,告學員問題點，并進,行訓后訪談,?,提供后續(xù)學習信息參,考,關(guān),鍵,步,驟,成,果,?,培訓調(diào)研案例匯總,表,?,確認講師運用課程案,例（至少使用,1,個公,司案例）,?,增加實操部分內(nèi)容,?,確認講師課程講解思,路,?,訓后行動計劃參考方,課程跟蹤與,反饋,銷售中心發(fā)起,培訓需求,1,?,培訓原因：授課老師,的風格適合公司的銷售,團隊和現(xiàn)狀，并且對銷,售的理解和把控能力非,常到位。,?,需求部門了解到老師,還有一門課程顧問式,銷售，與銷售團隊的,工作高度契合。

3、,?,確定培訓：希望通過,培訓解決現(xiàn)狀,?,確定培訓組織實施,背景回顧,-,執(zhí)行過程回顧,4,2020/3/14,目,錄,課程背景回顧,培訓實施過程管理,課程評估結(jié)果,后續(xù)學習信息參考,參訓部門學員課程反饋,5,2020/3/14,顧問式銷售培訓,理論知識講授：,1,、銷售的核心理念,2,、購買與銷售行為,3,、,SPIN,與,FAB,技術(shù),4,、銷售的異議處理與客戶關(guān)系的維護開發(fā),實戰(zhàn)演練：,1,、如何贊美客戶,2,、,SPIN,技術(shù)一對一演練：把鐵釘賣給拿破侖,3,、,FAB,法則小組代表表達,案例研討：,1,、視頻、,Bremen,電器新加坡私人有限公司案例討論,2,、,FAB,法則研討

4、：應用,AE-,張希昆侖萬維仙變、,武俠,Q,傳推廣案案例為背景研討,培訓實施過程管理,-,課程回顧,6,2020/3/14,第一天學員反饋,1,1,、課程實用性非常,強，可直接應用于工,作當中,2,、理論知識建議能縮,短些,3,、,SPIN,演練時間太,長，建議縮短,2,1,、,SPIN,演練時間由,30min,調(diào)整至,20min,2,、增加,FAB,討論時,間，大客戶異議處理,與客戶關(guān)系的維護開,發(fā)理論內(nèi)容縮短,第二天改進,培訓實施過程管理,-,課程改進,7,2020/3/14,課程背景回顧,培訓實施過程管理,課程評估結(jié)果,后續(xù)學習信息參考,參訓部門學員課程反饋,目,錄,8,2020/3/

5、14,培訓課程,授課講師,學員平均滿意度,課程評分：,滿分,5,分制,滿意度評分：,滿分,100%,，,及格線,85%,課程評估結(jié)果,4.9,4.8,4.8,4.8,4.7,4.5,4.6,4.7,4.8,4.9,5.0,學習過程令人愉快,結(jié)構(gòu)清晰、層次清楚,培訓內(nèi)容實用、易用,培訓目標明確,培訓時間長度,4.6,4.7,4.8,4.7,4.6,4.6,4.6,4.7,4.7,4.8,4.8,培訓互動足夠,鼓勵學員參與,課程生動、吸引人,經(jīng)常有效提煉、總結(jié)和回,有效回答學員問題,99%,-30%,20%,70%,120%,學員平均滿意度,系列,1,9,2020/3/14,?,應用,SPIN,、

6、,FAB,技術(shù)進行商,務溝通、談判,?,工作的思路與邏輯更加清晰,?,產(chǎn)品的策劃開發(fā),?,與同事、下屬的相處方式方,法,?,生活無處不存在銷售,?,【把鐵釘銷售給拿破侖】,實戰(zhàn)演練可以增加難度與時,間限制,?,案例討論與互動可以再多,一些,?,案例分析可以再深入,?,希望培訓時間可以縮短些,?,有效的溝通技巧,?,創(chuàng)意創(chuàng)新的方法,?,團隊的管理,?,談判的技巧,?,PPT,策劃案書寫,課程收益,課程改進,后續(xù)期望培訓課程,開放式問題反饋匯總,詳細評估結(jié),果查看附件,2,哦,10,2020/3/14,課程背景回顧,培訓實施過程管理,課程評估結(jié)果,后續(xù)學習信息參考,參訓部門學員課程反饋,目,錄,1

7、1,2020/3/14,后續(xù)學習參考,-,學員普遍關(guān)注點,1,、,SPIN,技術(shù)提問技巧深入訓練，側(cè)重“,I,暗示性問題”,和“,N,需求效益問題”的提問練習,2,、產(chǎn)品介紹,FAB,法則訓練：側(cè)重“,B,利益”表達的練習,3,、商務談判技巧,12,2020/3/14,后續(xù)學習參考,-,講師學習建議,一、形式建議：,1,、轉(zhuǎn)化學習以集體討論和訓練的形式進行，建議一周一次或兩周一,次，一次兩個小時左右，看大家的工作強度和公司的運營安排。,2,、如果人數(shù)過多，可以分成兩組，由培訓專員組織，兩小組交叉進,行，這樣每一組隔周一次，比較有時間進行準備和思考。,二、思路建議：,整個后期的成果轉(zhuǎn)化，應先從理

8、念著手，過度到實戰(zhàn)演練。因為,技術(shù)的應用核心在于從“說服到理解”的思路轉(zhuǎn)換，是從以“我們,”為核心，轉(zhuǎn)變到以客戶的角度來思考。這個理念屬內(nèi)功心法，只有理,念扎根了，技術(shù)才能有發(fā)揮的基礎(chǔ)。所以，前期組織大家進行,心得總結(jié)，自我反思；后期進行強化技術(shù)的訓練。,13,2020/3/14,課程背景回顧,培訓實施過程管理,課程評估結(jié)果,后續(xù)學習信息參考,參訓學員課程反饋,目,錄,14,2020/3/14,?,與客戶溝通的,SPIN,技術(shù),與,FAB,法則,?,贊美的藝術(shù),?,什么時候是銷售向客戶,提出產(chǎn)品的最佳時機,課程收益,如何結(jié)合參訓內(nèi)容對,本職工作進行完善,后續(xù)可以給未參訓,學員分享的點,參訓學員

9、反饋匯總,?,在與客戶溝通前，做好充,分的準備，是銷售的關(guān)鍵,?,贊美和,SPIN,技術(shù)，在日常,工作中需不斷應用學習,?,工作的思路與邏輯更加清,晰,?,需求分析挖掘及轉(zhuǎn)換，要,以客戶角度思考,?,在,FAB,法則中,B,的應用很,重要，需要在提案中加強,?,CS,是服務部門，良好的,信任關(guān)系是基礎(chǔ)，日常需,維護好關(guān)系,?,工作與生活無時不刻都,在推銷自己，可以充分應,用,SPIN,與贊美技術(shù),詳見附件,2-,學員總,結(jié),15,2020/3/14,?,銷售的核心是什么？【,銷售的核心就是解決問題的過程】,?,好的銷售行為是怎樣的？,【提出標準者有可能成為首選】,?,良好的客戶感覺如何營造？,:,【售前：信任,售中：價值,售后：安心】,?,如何贊美客戶？【,PMP,、,PMPMP,、最高境界：陰陽法】,?,面對客戶不知如何提問，想想,SPIN,吧,【,S,：背景問題,P:,難點問題,I,：暗示性問題,N,：需求效益問題,】