銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)

1、銀行關(guān)系營銷培訓(xùn),銀行關(guān)系營銷培訓(xùn),銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)從關(guān)系營銷的根本出發(fā)，幫助促進(jìn)銀行與客戶之間的關(guān)系。,預(yù)訂銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)課程,銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)講師-譚小芳簡介 譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營、管理、顧問、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。她認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能

2、否有效的提升其工作或管理能力。,譚小芳簡介 資歷介紹 工商管理碩士、多家大學(xué)特邀講師、亞太地區(qū)十大金牌講師、北京營銷學(xué)會高級講師、河南大學(xué)EMBA高管班特邀培訓(xùn)師 、實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌傳播策劃專家、交廣企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理/首席講師 、全球品牌網(wǎng)、銷售與市場專欄作者、路透Insight專家團(tuán)成員。 工作經(jīng)歷： 04年創(chuàng)辦河南交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)至今。期間擔(dān)任自由講師以及全國各旅游局、景區(qū)顧問，全球品牌網(wǎng)、旅游時代雜志專欄作家，引起全行業(yè)轉(zhuǎn)載。 擅長領(lǐng)域 ： 職業(yè)生涯,面試技巧,人力資源 主講課程 ： 時間管理、商務(wù)禮儀、社交禮儀、品牌戰(zhàn)略、營銷管理 授課特點： 課程形式新穎，培訓(xùn)很有

3、激情很有感染力；課程活躍，總結(jié)及時，對工作有很大幫助。 譚小芳講師見解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐。講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點突出，案例生動。,銀行關(guān)系營銷原則 銀行關(guān)系營銷的實質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則： 主動溝通原則 銀行在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動為關(guān)系方服務(wù)或為關(guān)系方解決困難和問題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。 承諾信任原則 在銀行關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的

4、行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。承諾的實質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 互惠原則 在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能得到實惠。,銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)課程介紹 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)講師：譚小芳 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)時間：銀行客戶自定 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)地點：銀行客戶自定 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)對象： 銀行大銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行其他營銷人員 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)目的： 學(xué)會分析銀行客戶關(guān)系的廣度和

5、深度； 學(xué)習(xí)專業(yè)的大銀行客戶營銷技巧； 學(xué)習(xí)如何和銀行客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系； 學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營銷和服務(wù)團(tuán)隊。 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)前言： 未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的銀行客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗！ 關(guān)系營銷是由西方管理學(xué)者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營銷在國外廣泛盛行，被譽(yù)為“20世紀(jì)90年代及未來的營銷趨勢。”,銀行關(guān)系營銷的關(guān)系層可分為三個層次，一是企業(yè)內(nèi)部員工關(guān)系；二是同外部顧客關(guān)系；三是同股東、中間商、供應(yīng)商、政府、競爭者、社會組織等形成的關(guān)系。 譚老師推出的銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)課程

6、最大特點是從銀行銀行客戶心理出發(fā)，對銀行營銷人員在關(guān)系營銷過程中遇到的形形色色的實際問題進(jìn)行案例分析，并適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行理論總結(jié)，具有很強(qiáng)的針對性，相信本書能給銀行營銷人員提供實際的幫助。 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)大綱： 第一部分：銀行大銀行客戶營銷策略 一、關(guān)系營銷策略 二、高層營銷策略 三、資源整合策略 四、海量營銷策略 五、體驗營銷策略 六、技術(shù)壁壘策略 七、網(wǎng)絡(luò)利用策略 八、團(tuán)隊配合策略,九、攻心為上策略 十、主動出擊策略 十一、創(chuàng)新營銷策略 十二、策劃營銷策略 第二部分：銀行銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲 一、挖掘和識別目標(biāo)銀行客戶 (一)、目標(biāo)銀行客戶MAN法則 (二)、銀行客戶挖掘與識別的五大途徑

7、 (三)、銀行客戶挖掘的六大步驟 (四)、四種銀行客戶檔案建立與完善技巧 (五)、銀行客戶評估 二、銀行客戶深層需求及決策分析 （一）、銀行客戶冰山模型 （二）、高效收集銀行客戶需求信息的方法 （三）、高效引導(dǎo)銀行客戶需求的方法 （四）、銀行客戶合作心理分析 （五）、銀行客戶決策身份分析,第三部分：銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 （一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 （二）、產(chǎn)品推介的三大法寶 （三）、FAB呈現(xiàn)技巧 （四）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 第四部分：銀行銀行客戶異議處理技巧 （一）、處理異議異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底清楚異議產(chǎn)生的根源 （三）、分辨真假找出核心的異議 （四）、自有主張?zhí)幚懋愖h

8、的原則 （五）、化險為夷處理異議的方法 （六）、寸土寸金價格異議的處理技巧 （七）、銀行客戶核心異議處理技巧 第五部分：銀行銀行客戶關(guān)系維護(hù)與銀行客戶關(guān)系管理 銀行客戶關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容 銀行客戶關(guān)系維護(hù)的策略 建立銀行客戶資料卡，并劃分銀行客戶等級,銀行客戶服務(wù)中的附加價值 提供個性化服務(wù) 關(guān)注銀行客戶滿意度 銀行客戶關(guān)系管理CRM模式在銀行業(yè)的運(yùn)用 第六部分：銀行產(chǎn)品營銷技巧 一、銀行客戶的主動服務(wù)營銷 （一）、理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品 （二）、理財案例：顧問式理財方案 （三）、中資銀行與外資銀行的最大差距點：銀行客戶信息收集與檔案管理 （四）、識別你的潛在銀行客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

9、 （五）、深刻了解你的銀行客戶理財心理，激發(fā)銀行客戶的潛在需求 1、四種銀行客戶類型判斷方法與技巧 2、四種不同類型的理財銀行客戶心理分析 3、用銀行客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通 4、不同銀行客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？ 二、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧 (一)投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析,(二)銀行卡的營銷賣點分析 三、金融產(chǎn)品銷售技巧 （一）、有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則 （二）、利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)銀行客戶，而非說服 （三）、與銀行客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧 第七部分：銀行關(guān)系營銷形態(tài) 第一種是基本關(guān)系形態(tài) 第二種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài) 第三種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型 第四種

10、是主動聯(lián)系關(guān)系形態(tài) 第五種是合伙者關(guān)系形態(tài)。 第八部分：銀行與企業(yè)間營銷關(guān)系與價值創(chuàng)造 企業(yè)間營銷關(guān)系與價值創(chuàng)造引論 企業(yè)間營銷關(guān)系的利益維度 企業(yè)間營銷關(guān)系價值探源 企業(yè)間營銷關(guān)系價值界定,第九部分：銀行伙伴選擇與企業(yè)間營銷關(guān)系管理 企業(yè)間營銷關(guān)系伙伴選擇 企業(yè)間營銷關(guān)系管理 我國銀行建立和發(fā)展?fàn)I銷關(guān)系的必要性和可行性 第十部分：銀行客戶關(guān)系管理（建議課時：5） 實訓(xùn)課題1銀行客戶眼中的CRM （建議課時：1） 實訓(xùn)課題2銀行與CRM （建議課時：1） 實訓(xùn)課題3CRM的實施銀行客戶信息管理是CRM的關(guān)鍵（建議課時：1） 實訓(xùn)課題4網(wǎng)絡(luò)與CRM （建議課時：1） 練習(xí)一用Outlook管理銀行客戶資料（建議課時：1） 練習(xí)二用郵件合并功能給多個人發(fā)電子郵件（建議課時：1） 第十一部分：銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)總結(jié) 銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)銀行