《合格店長培訓(xùn)》PPT參考課件

1、培訓(xùn)教程,營銷組合 店長實務(wù) 店鋪管理 數(shù)據(jù)分析 賣場活性化,合格店長,HGH,課程須知,課程對象 有一定零售經(jīng)驗的店長、賣場管理人員 學(xué)習(xí)方法 簡短講解、系統(tǒng)論述、分組討論、案例分析 學(xué)時分配 共計12學(xué)時,課程須知,團隊公約 積極參與 空杯狀態(tài) 課堂紀(jì)律 保持秩序 手機保持靜音 共同語言 掌聲-愛的鼓勵 問好-非常好,記住我們的目標(biāo),宏觀把握零售業(yè)及其營銷組合 清楚店長的角色定位 熟悉店鋪各種業(yè)務(wù)流程 清楚賣場實務(wù)管理的重點 有效的利用數(shù)據(jù)分析支持過程控制 完成一次知識系統(tǒng)化的自我提升,零售業(yè)發(fā)展簡單回顧,零售業(yè)的發(fā)展 零售業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但決不是夕陽行業(yè) PEST分析，SWOT分析 認(rèn)清機

2、會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、制訂發(fā)展戰(zhàn)略 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)堅定的走下去，一定會成功,營銷組合,定位Positioning,渠道 Place,產(chǎn)品Product,定價 Price,推廣Promotion,1、定位,目標(biāo)客層：主要客層、次要客層 商品概念：業(yè)種 業(yè)態(tài) 服務(wù)方式 定位是指公司設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確立與眾不同的有價值的地位。,2、渠道（分銷）,發(fā)展方式：直營、加盟、直營加盟同時發(fā)展 發(fā)展區(qū)域：全國與地方、鬧市與城郊 發(fā)展方針：集中開店（成片）、分散開店 商圈選擇：住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、分散區(qū) 混合區(qū)。 立地條件：磁點理論、三角管理論、口袋理論 漏斗理論等。 店鋪規(guī)格：賣場大小

3、、停車位、樓層高度、店 鋪面寬。,3、產(chǎn)品（含服務(wù)）,商品組合 商品構(gòu)成 商品品項 商品陳列 商品配置,銷售管理 庫存管理 采購管理 物流管理 信息管理,4、定價,定價方法 毛利策略 價格帶,5、推廣策略（促銷）,廣告 宣傳 PR 促銷,營銷組合小結(jié),設(shè)計營銷組合時，必須從顧客角度考慮 4P 4C 產(chǎn)品 顧客的需求和愿望 價格 顧客的成本 分銷 方便 促銷 溝通,數(shù)據(jù)分析及經(jīng)營對策,概論 如何依據(jù)數(shù)據(jù)來做分析 兩種基本的數(shù)據(jù)分析法,Sam Wang,概論,業(yè)績代表一切 一切努力皆以數(shù)字來評價 數(shù)字是世界共同的語言 數(shù)字要經(jīng)過整理、分析，才能成為有用的情報 數(shù)字要有比較，才有意義,如何依據(jù)數(shù)據(jù)來

4、做分析,數(shù)據(jù)資料的活用：分類、表格化、80-20原則 發(fā)現(xiàn)問題 1.差異分析：預(yù)算比、去年比、上期比、 連鎖店間比、同業(yè)比 2.趨勢分析 3.原點分析,兩種基本的數(shù)據(jù)的分析法,會計分析法 統(tǒng)計分析法,會計分析法及經(jīng)營對策,會計知識的初步理解 損益表 系統(tǒng)性改善績效 營業(yè)額提升 營業(yè)指標(biāo)體系 相關(guān)經(jīng)營對策,Sam Wang,會計知識的初步理解,會計的職能 反映、核算（計帳、算帳、報帳） 監(jiān)督職能-保證資料真實可靠、經(jīng)濟業(yè)務(wù)合理合法、財產(chǎn)安全完整、制度確實履行 會計核算的前提 會計主體 持續(xù)經(jīng)營 會計分期 貨幣計量,Sam Wang,會計主體,會計主體：是指會計信息所反映的特定單位或組織 “親兄第

5、，明算帳”。嚴(yán)格劃分各自帳目，尤其是保管好各自的資產(chǎn)、劃分各自的費用、成本成為會計核算的前提條件。 案例,Sam Wang,財務(wù)會計核算原則,會計核算4大類，12條原則 其中對非財務(wù)人員來說 客觀性原則（內(nèi)容真實） 可比性原則（同一主體、不同主體） 及時性原則 權(quán)責(zé)發(fā)生制原則,Sam Wang,可比性原則,可比性是指會計提供的數(shù)據(jù)必須可比較： 同一主體：前后各期可比， 實際與預(yù)算可比 不同主體：同類項目可比（絕對數(shù)） 不同類項目可比（相對數(shù)） 目的：只有通過會計數(shù)據(jù)的相互比較，才能判斷企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的好壞。,Sam Wang,可比性原則,同一主體的同一時期的數(shù)據(jù)可以通過實際同預(yù)算、同以往同期的

6、對比來評定好壞、而不完全以絕對數(shù)作為比較的依據(jù)。 不同類型的企業(yè)，也可以通過相對數(shù)據(jù)指標(biāo)來對比，例如：毛利率、利潤率、投資回報率等。,Sam Wang,及時性原則,及時性原則要求會計工作講究時效： 憑證處理及時 信息匯總及時 報表分析及時 預(yù)測計劃及時,Sam Wang,及時性原則,及時性原則要求財務(wù)數(shù)據(jù)能夠為決策者提供合理及時的數(shù)據(jù)。 當(dāng)一個信息不及時的時候，就失去了它的存在意義。 所以，財務(wù)部每月結(jié)帳的時候，需要個分店和各部門的配合,Sam Wang,權(quán)責(zé)發(fā)生制原則,由于會計核算是以會計期間（月、年）為單位，所以產(chǎn)生了權(quán)責(zé)發(fā)生制和現(xiàn)金收付制。 權(quán)責(zé)發(fā)生制是以權(quán)責(zé)的實際歸屬期來分配收入、費用

7、 現(xiàn)金收付制是以現(xiàn)金支付與否來分配收入、費用,Sam Wang,會計恒等式與會計報表,會計恒等式 利潤 = 收入 - 費用 資產(chǎn) = 負(fù)債 + 所有者權(quán)益 會計報表 損益表 資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表,Sam Wang,Sam Wang,損益表,詳細(xì)內(nèi)容.,Sam Wang,利潤來源,詳細(xì)內(nèi)容.,Sam Wang,提升營業(yè)額,毛利率提升,毛利組合的分析,庫存的概念,平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2 存貨周轉(zhuǎn)率=銷售凈額/平均庫存 存貨周轉(zhuǎn)期間=平均庫存*報告天數(shù)/商品銷售額,削減庫存成本,商品周轉(zhuǎn)率的固定化 提高陳列的空間生產(chǎn)力 排除滯銷商品 防止特價商品的滯留,2020/12/5,33,四大

8、手法的使用,提高營業(yè)額,提高毛利,控制庫存,控制費用,Sam Wang,營業(yè)指標(biāo)體系,2020/12/5,35,營業(yè)指標(biāo)體系,2020/12/5,36,營業(yè)指標(biāo)體系,2020/12/5,37,營業(yè)指標(biāo)體系,2020/12/5,38,營業(yè)指標(biāo)體系,2020/12/5,39,安定力分析,2020/12/5,40,生產(chǎn)力分析,2020/12/5,41,BEP分析法,變動費用：隨營業(yè)額的增減發(fā)生變化 固定費用：一定期間內(nèi)的定額費用，與營業(yè)額的增減無關(guān) 盈虧平衡點：不虧不賺的臨界點。,2020/12/5,42,損益平衡表,金 額,固定成本,總成本,營業(yè)額,利潤,變動成本線,銷量,BEP分析法,BEP=固

9、定成本/（1-變動成本/營業(yè)額） =固定成本/（1-變動費用率） =固定成本/邊際利潤率,舉例說明,例題,某店7月分銷售毛利率為18%，固定費用8萬元，變動費用率為10%，盈虧平衡點是多少？如果該門店要完成目標(biāo)利潤6萬元，需要多少銷售額？,8/（18%-10%）=100 （8+6）/（18%-10%）=175,統(tǒng)計分析法,平均法 ABC分析法 矩陣分析法 決策表,平均法,利用平均法計算季節(jié)指數(shù)，制訂公司、分店的營業(yè)額、毛利額預(yù)算，或部門別的營業(yè)額，毛利額，及庫存預(yù)算,舉例說明（見資料）,ABC分析法,帕累托圖（80/20原則）,例表： 回答了重要的問題：工廠中哪幾個作業(yè)區(qū)的誤時占 了總線的80

10、%？很顯然沖壓|裝配線|油漆室占配件總數(shù)81%。,矩陣分析法,決策表,賣場活性化,賣場規(guī)化 優(yōu)化陳列 店鋪營銷 店鋪實戰(zhàn),Sam Wang,賣場規(guī)劃,平面布局（layout）效率 插入平面圖,Sam Wang,優(yōu)化陳列（以顧客購買行為研究為基礎(chǔ)）,陳列的一般原則：按小分類垂直陳列 陳列的高度對銷售的影響 陳列的寬度對銷售的影響 貨架上的標(biāo)記對銷售的影響 陳列的變化的銷售的影響 利用陳列線的改變來改善業(yè)績,陳列線改善法,基本原理：商品所占陳列線的比例應(yīng)與其銷售額占總營業(yè)額比相匹配。 舉例：,2020/12/5,57,例：健康廣場1-5月份數(shù)據(jù)分析,分析結(jié)論如下： a、 品類（處方藥+非處方藥）和

11、保健品類銷售占比同品項和貨架占比較接近，藥品類銷售占比（40%）略高于品項比例和貨架組數(shù)比例（36%）；b、 相差較大的為個人護(hù)理和生活便利類，品項比例和貨架比例都很高，但銷售額卻很低；c、中藥類銷售比例很高（28%），但品項與貨架比例很低（分別為11%和14%）。,店鋪營銷,建立鮮明的賣場特色 專業(yè)經(jīng)營 團隊共識與合作,建立鮮明的賣場特色,1.視覺面（87%） A招牌，外觀 F清潔 B入口布置 G動線規(guī)劃 C顏色的運用 H海報、POP D燈光 I 陳列技巧 E氣氛布置,2聽覺面（7%） A打招呼 B BGM 3嗅覺面（3.5%） A清新的空氣 B現(xiàn)烤、咖啡、茶 4嗅覺面（1.5%） 可觸摸，

12、可選擇，可操作，可試用,建立鮮明的賣場特色,專業(yè)經(jīng)營,專業(yè)水平的體現(xiàn)： 專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的形象、專業(yè)的服務(wù) 舉例,業(yè)績改善技巧,業(yè)種擴大法（不降低原來商品力包括數(shù)量、廣度、品質(zhì)。壓縮賣場，導(dǎo)入新商品，擴大營業(yè)額。-一般用于商圈變化不大，競爭環(huán)境加劇的門店。 前20%商品群倍增法。將營業(yè)額結(jié)構(gòu)比中前20%的商品品項提高一倍。 活動擴大法。行銷活動的配合。 檔期提升法。充分利用一年中的高營業(yè)額季節(jié)提前做準(zhǔn)備（全年營銷計劃的善用。）集中火力備齊暢銷品、季節(jié)品、沖營業(yè)額,業(yè)績改善技巧,月初搶先法。 周末提升法。,競爭-第一化思考,為什么第一店會賺錢？ 1、想購物時，第一個想到。 2、對競爭店有價格主導(dǎo)

13、權(quán)。 3、對供應(yīng)商具有Buying power 4、毛利率高于第二店。 5、促銷費用比競爭店低。 6、第一店會匯聚人才。,競爭-第一化思考,按自己店的分類情況針對競爭店做調(diào)查。 確立競爭店的主力商品群的品項數(shù)。 判斷是否可以成為自己的主力商品群。 將自己店中的對手主力商品群的品項數(shù)提高為為競爭店的1.3到1.7倍。 例子：,2020/12/5,66,競爭-第一化思考,2020/12/5,67,如何調(diào)整商品提升營業(yè)額,一.暢銷商品的擴大,如何調(diào)整?擴大4部門的品項數(shù)和陳列面積,2020/12/5,68,如何調(diào)整商品提升營業(yè)額,二.將貢獻(xiàn)度大的商品擴大,2020/12/5,69,如何調(diào)整商品提升營業(yè)額,三.部門毛利率高的商品強化,重點在: 1.調(diào)整到好的陳列位置 2.擴大陳列線 3.利用POP或通過買贈提升 4.