杰出銷售人員培訓(xùn).ppt

1、杰出銷售人員培訓(xùn),一、準(zhǔn)確識別關(guān)鍵決策者的特征,三、與關(guān)鍵決策者建立信賴關(guān)系,二、如何接近關(guān)鍵決策者,大項(xiàng)目銷售技巧,一、準(zhǔn)確識別關(guān)鍵決策者的特征,1、什么是大項(xiàng)目,項(xiàng)目周期相對比較長 、合同額度相對比較大 、客戶決策者不是一個(gè)人而是一個(gè)小組,2、項(xiàng)目小組CUTE理論,教練 Coach Buyer,教練是客戶企業(yè)中的內(nèi)線，隨時(shí)為銷售人員提供可靠的信息，幫助銷售成功的人,用戶 User Buyer,技術(shù)把關(guān)者 Technical Buyer,關(guān)鍵決策者 Economical Buyer,就是當(dāng)別人說不的時(shí)侯，他說是，這個(gè)項(xiàng)目 就可以做成，當(dāng)別人說是，他說不時(shí)這個(gè)項(xiàng) 目就做不成，這個(gè)人就是項(xiàng)目的關(guān)

2、鍵決策者,技術(shù)把關(guān)者即項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的組長或技術(shù)骨干，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的具體操作和技術(shù)評估的人,用戶是在客戶企業(yè)中使用產(chǎn)品或服務(wù)的人，這類人是口碑效應(yīng)最強(qiáng)的一類人,簽訂合同之前，與最終用戶多接觸，讓他從內(nèi)心感覺銷售人員看得起他。 、簽訂合同后，經(jīng)常拜訪他們，聽取他們的意見。 、項(xiàng)目完成后，經(jīng)常和他們接觸，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決,3、接近最終用戶的技巧,了解最終用戶現(xiàn)用產(chǎn)品的現(xiàn)狀,把最終用戶發(fā)展成內(nèi)線的技巧,具有較強(qiáng)的技術(shù)背景，受過正規(guī)的教育。 、技術(shù)水平較高，具有較強(qiáng)的組織能力。 、喜歡找問題，并想辦法解決問題。 、專注手頭的工作，致力于做好本職工作。 、頭腦中充滿了安全，盡量做到項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)。 、不喜歡

3、決策，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)。 、總喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)，關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)以及技術(shù)方面的發(fā)展趨勢和創(chuàng)新。 、當(dāng)銷售人員問及誰是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者時(shí)，他們會稱“我”，問誰將來負(fù)責(zé)簽合同時(shí)，他也會講“我”。他們經(jīng)常暗示銷售人員，他是項(xiàng)目的最終決策者。 、在技術(shù)方面嚴(yán)格控制和把關(guān)，臉皮薄，總怕別人批評,4、接近技術(shù)把關(guān)者的技巧,技術(shù)把關(guān)者的關(guān)鍵特征,喜歡討論技術(shù)事實(shí)，如產(chǎn)品的功能、特征、技術(shù)指標(biāo)。 、關(guān)心銷售人員提供的技術(shù)方案如何滿足他的需求 、喜歡對比同類產(chǎn)品的性能，探討競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢。 、討論營銷人員的解決方案是否確實(shí)有效。 、關(guān)心如果銷售人員提供的方案無效，將會發(fā)生什么，原因何在,向他提供本行

4、業(yè)的一些標(biāo)準(zhǔn)、本行業(yè)成功的案例，本行業(yè)的最基本的方案、指標(biāo)。 、舉一些幫助其他公司技術(shù)把關(guān)者成功的案例。 、當(dāng)著他的面在老板面前，說他是行業(yè)的專家，在這個(gè)項(xiàng)目里面立了大功,技術(shù)把關(guān)者喜歡討論的話題,把技術(shù)把關(guān)者發(fā)展成內(nèi)線的技巧,技術(shù)把關(guān)者與關(guān)鍵決策者的區(qū)別,5、把關(guān)鍵決策者變成內(nèi)線的技巧,老板專注于企業(yè)利潤，也就是說老板關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目能給自己和自己的企業(yè)帶來多少利潤。 、盡快與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系，包括商務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系。 、明確與老板打交道，你能為他帶來什么利益,6、內(nèi)線的作用,幫助銷售人員獲得信息。 、聯(lián)系并確認(rèn)其他購買影響者，幫助銷售人員找對人，并繼而說對話。 、時(shí)刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位,7、

5、挑選教練四原則,教練首先必須是項(xiàng)目組成員（或者天天可以接觸到項(xiàng)目 組成員的人）。 、距離決策人很近，包括在工作關(guān)系或者級別關(guān)系上。 、特別渴望成功。 、教練最好是企業(yè)的高層人員,8、如何驗(yàn)證教練,是否主動提供項(xiàng)目信息。 、能否及時(shí)提供競爭對手的信息。 、能否主動把你引薦給老板。 、企業(yè)項(xiàng)目有進(jìn)展或有新調(diào)整的時(shí)候，如項(xiàng)目組成員變動，是否第一時(shí)間告訴你。 、是否主動和你協(xié)商對策。 、假動作驗(yàn)證法,9、發(fā)展教練時(shí)的注意事項(xiàng),教練（內(nèi)線）不等于“內(nèi)鬼”，銷售人員要把握好尺度，不要違背商業(yè)道德。 、發(fā)展教練要盡可能多，一方面可以保證了解的信息全面；另一方面也可以相互驗(yàn)證信息的準(zhǔn)確性。 、與某些教練溝通時(shí)

6、要謹(jǐn)慎，不要將自己的底牌全部亮出，因?yàn)樗锌赡芤彩歉偁帉κ值慕叹殻▋?nèi)線）。 、對于教練（內(nèi)線）不要盲目承諾，一旦承諾，項(xiàng)目成功后，務(wù)必兌現(xiàn)你的承諾。 、如果可能，也可想辦法搞定競爭對手的內(nèi)線,二、如何接近關(guān)鍵決策者,1、拜訪前準(zhǔn)備,研究老板的個(gè)人需求和企業(yè)需求 、建立拜訪目標(biāo) 、拜訪前檢查,2、項(xiàng)目的三個(gè)階段,3、影響客戶購買的四要素,4、約見老板的八大方法,書信預(yù)約 、電話預(yù)約 、傳真預(yù)約 、電子郵件預(yù)約 、公關(guān)公司預(yù)約 、行業(yè)協(xié)會預(yù)約 、大型論壇預(yù)約 、通過秘書預(yù)約,5、越過三類把門人,越過前臺和電話接線員,把電話轉(zhuǎn)給老板或告知老板的電話 、轉(zhuǎn)給老板的助理第二類把門人 、拒絕轉(zhuǎn)電話，常以留

7、便條推脫 、轉(zhuǎn)給某總監(jiān)或技術(shù)把關(guān)者第三類把門人,給前臺打電話的四種結(jié)果,打電話時(shí)一定要自信，讓對方聽出你像個(gè)老板 、讓前臺接線員直接轉(zhuǎn)電話給老板 、不要先報(bào)你的姓名和職務(wù) 、不要慌稱你和老板認(rèn)識,巴結(jié)秘書和助理,搞定技術(shù)把關(guān)者,給技術(shù)把關(guān)者按排很難完成的任務(wù)，讓他認(rèn)識到老板在項(xiàng)目中所處的重要地位 、苦肉計(jì)方案，引入自己的老板，讓老板出面 、請出你的老板，約見客戶老板,三、與關(guān)鍵決策者建立信賴關(guān)系,1、研究老板個(gè)人和企業(yè)需求,了解老板贏的結(jié)果,政績或業(yè)績提升 、獲得大家的認(rèn)可 、社會地位的改變 、對組織的貢獻(xiàn) 、精神的滿足 、個(gè)人的提升 、為家人找到工作或?qū)W習(xí)機(jī)會,SPIN顧問式提問模型,S：背

8、景問題，緩和氣氛,P：難點(diǎn)問題，找出客戶病害點(diǎn),I：隱含性問題，獲得信任,N：需求-效益問題，獲得承諾,挖掘需求,明確需求并提供解決方案,為難點(diǎn)問題打下基礎(chǔ),由問題引發(fā),學(xué)會提問,小技巧：拋磚引玉，發(fā)現(xiàn)老板的需求,舉出相應(yīng)案例，然后為客戶老板提供幾種選擇，讓老板選擇，從而確定老板的需求,自己在XX公司剛做完一個(gè)項(xiàng)目，該公司老板做這個(gè)項(xiàng)目的目的是：、讓他的客戶滿意 、通過ISO9000 、員工滿意 、其他一些老板做這個(gè)項(xiàng)目的原因。 、在本行業(yè)中，規(guī)模不同的企業(yè)做這個(gè)項(xiàng)目的目的,2、與老板溝通的基本技巧,學(xué)會傾聽，提高溝通能力,聚精會神，專心傾聽 、不要輕易打斷對方的談話 、謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn) 、了

9、解傾聽的禮儀 、眼睛看著老板的鼻尖或前額，不要東張西望； 、身體前傾，表情自然； 、耐心聆聽老板把話講完； 、集中注意力，不走神，要真正做到全神貫注； 、表示對老板的意見感興趣； 、不斷記錄對方的談話重點(diǎn)； 、插話時(shí)請求老板的允許，使用禮貌用語； 、聽的過程要面帶微笑，不斷點(diǎn)頭，表示贊許； 、注意對方的非語言因素； 、及時(shí)總結(jié)和歸納老板的觀點(diǎn)，并向老板確認(rèn),美好的第一印象五分鐘銷售理論,良好的著裝儀表 、著裝得體，鄭重其事； 、女性銷售人員要避免佩戴過于艷麗的首飾或濃裝艷抹； 、保證頭發(fā)和指甲修剪整齊、干凈； 、姿勢端正、以示自信； 、正確稱呼對方的姓名和頭銜； 、正確握手； 、不要在老板辦公室吸煙、吃口香糖，所有非必要之物留在室外； 、同老板保持目光接觸。 、拜訪態(tài)度積極、熱情 、設(shè)計(jì)有吸引力的開場白； 、開場白后，直接進(jìn)入主題； 、講話時(shí)看著對方的鼻尖或額頭，放慢速度，創(chuàng)造讓老板隨時(shí)打斷和提問的機(jī)會； 、不要問你不知道答案或沒有唯一答案的傻問題；