分行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

1、分行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃第一章 零售業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)一、中期目標(biāo)全面構(gòu)建“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系和管理體系，建立個(gè)貸中心、理財(cái)中心和銀行卡中心，拓展“恒豐個(gè)貸”、“恒裕金理財(cái)”、“恒豐九州卡”三大銀行品牌，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益同步發(fā)展。二、初期目標(biāo)建立專職零售營(yíng)銷隊(duì)伍，以個(gè)人貸款特別是個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款為突破口，以個(gè)人理財(cái)和銀行卡業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，逐步建立零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道和基本客戶群。第二章 運(yùn)行模式一、組織架構(gòu)根據(jù)我行現(xiàn)階段的實(shí)際情況，零售業(yè)務(wù)可采用前臺(tái)營(yíng)銷和中后臺(tái)服務(wù)相結(jié)合的模式。零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷客戶；后續(xù)技術(shù)性、規(guī)范性、風(fēng)險(xiǎn)控制性工作均由中后臺(tái)保障崗位完成

2、。初期在分行轄屬各支行（含二級(jí)分行，以下同）建立專職零售營(yíng)銷隊(duì)伍，支行明確1名支行班子成員分管零售業(yè)務(wù)，設(shè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人1名、個(gè)貸經(jīng)理1一2名、零售客戶經(jīng)理若干名，另設(shè)兼職理財(cái)經(jīng)理若干名、兼職綜合員1名、兼職培訓(xùn)師若干名。2011年下半年在溫州分行試點(diǎn)，爭(zhēng)取2012年在各支行全面推開。通過1-2年試點(diǎn)，分行零售業(yè)務(wù)部設(shè)個(gè)貸中心、理財(cái)中心和銀行卡中心，支行設(shè)零售業(yè)務(wù)部并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要建立個(gè)貸、理財(cái)和銀行卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由負(fù)責(zé)人、后臺(tái)保障和零售客戶經(jīng)理三個(gè)部分構(gòu)成，如圖1所示：上級(jí)管理部門相關(guān)管理部門零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人總經(jīng)理營(yíng)業(yè)部后臺(tái)保障營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合員（可兼）信貸經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理（可兼）培訓(xùn)師（

3、可兼）零售客戶經(jīng)理A零售客戶經(jīng)理B零售客戶經(jīng)理C柜臺(tái)授信審批圖1：零售營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖二、崗位職責(zé)崗位職責(zé)設(shè)置必須堅(jiān)持分工協(xié)作、首問責(zé)任、工序服從、盡職免責(zé)的重要原則。務(wù)求職能到崗、責(zé)任到人。（一）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職責(zé)1、組織年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施，按季（月）分解落實(shí)，每周檢查。2、負(fù)責(zé)日常運(yùn)行管理，保障團(tuán)隊(duì)人員各項(xiàng)工作的開展，把好信貸風(fēng)險(xiǎn)關(guān)。3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理考核，認(rèn)真組織實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核辦法，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)方法、推廣典型、提高效率、提升績(jī)效。4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，負(fù)責(zé)研究、組織零售產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷，客戶挖掘和市場(chǎng)拓展。5、負(fù)責(zé)與其他管理部門、經(jīng)營(yíng)單位的溝通和協(xié)調(diào)。6、負(fù)責(zé)應(yīng)急預(yù)案實(shí)施及重大事項(xiàng)

4、報(bào)告。7、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（二）零售客戶經(jīng)理職責(zé)1、獲取潛在客戶信息，收集客戶資料。2、向目標(biāo)客戶推介零售產(chǎn)品或方案，為客戶答疑解惑，3、建立鞏固和深化客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。4、按時(shí)完成團(tuán)隊(duì)下達(dá)的零售業(yè)務(wù)指標(biāo)。5、做好零售產(chǎn)品的宣傳工作。6、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（三）個(gè)貸經(jīng)理職責(zé)1、貸款調(diào)查。包括方案安排（金額、期限、利率，貸款種類，用途，擔(dān)保方式等）、主體身份、交易背景的調(diào)查，證件資料的真實(shí)性，有效性審查，征信系統(tǒng)檢查。2、貸款上報(bào)與催辦。及時(shí)上報(bào)審查報(bào)告，并跟蹤流轉(zhuǎn)行程，保證時(shí)效。包括明晰的政策合規(guī)性評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)性、效益性評(píng)估及材料的完整性。3、貸款出賬管理。包括合同文本

5、面簽，貸款前置條件落實(shí)，資金規(guī)模安排，貸款用途、劃款路徑控制，貸款臺(tái)賬記錄，征信系統(tǒng)錄入等。4、貸后管理。到期日排序管理，扣款日、提示日、計(jì)息日管理，還款后信貸臺(tái)賬及征信系統(tǒng)更新，貸后檢查記錄及報(bào)告。5、五級(jí)分類。逾期等非正常因素分析，貸款效益后評(píng)價(jià)。6、咨詢答疑。負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員、柜面人員或客戶提出有關(guān)我行零售、信貸業(yè)務(wù)政策指引、利率及流程做出精確解答。7、改進(jìn)建議。根據(jù)實(shí)際情況及對(duì)反饋客戶需求適時(shí)提出信貸業(yè)務(wù)政策建議，不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升工作績(jī)效。8、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（四）理財(cái)經(jīng)理職責(zé)1、接待存款或理財(cái)類零售客戶來訪，負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的客戶后續(xù)處理。通過探討產(chǎn)品組合，盡力滿足客戶

6、需求，建立客戶關(guān)系。認(rèn)真受理和積極響應(yīng)客戶應(yīng)急求助申請(qǐng)，如口頭掛失止付，現(xiàn)金預(yù)約，吞卡處理等。2、建立有效客戶檔案，全面收集客戶信息。3定期分析客戶信息，開展數(shù)據(jù)挖掘工作，實(shí)際信息共享，及時(shí)報(bào)送各類業(yè)務(wù)報(bào)表。4、咨詢答疑。準(zhǔn)確解答營(yíng)銷人員或客戶提出的有關(guān)負(fù)債、理財(cái)、中間業(yè)務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格和收益、流程、手續(xù)、時(shí)限等問題。5、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（五）培訓(xùn)師職責(zé)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理兼有培訓(xùn)職責(zé)，通過幾年奮斗，努力培養(yǎng)一支具有專業(yè)理論水準(zhǔn)又有實(shí)務(wù)操作能力的專職培訓(xùn)師隊(duì)伍。其職責(zé)：1、傳授知識(shí)。負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行系統(tǒng)的定期培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、企業(yè)形象、行為準(zhǔn)則以及零售業(yè)務(wù)知識(shí)。2、培

7、養(yǎng)觀念。開展經(jīng)常的學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，總結(jié)提升營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。3、訓(xùn)練技巧。組織、指導(dǎo)技能、技巧訓(xùn)練。4、答疑解惑。及時(shí)研究發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷實(shí)踐中的困難和問題并加以指導(dǎo)解決。5、優(yōu)化改造。對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)程。隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，要做持續(xù)的修正、改造，使之不斷優(yōu)化、完善。6、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（六）綜合員職責(zé)1、文檔管理。負(fù)責(zé)文件收發(fā)流轉(zhuǎn)及歸檔資料的保管調(diào)閱。2、會(huì)務(wù)管理。負(fù)責(zé)會(huì)議、培訓(xùn)活動(dòng)的組織、安排、記錄等工作。3、日常報(bào)告。負(fù)責(zé)上報(bào)日、周、月、季、年度各種定期報(bào)表及臨時(shí)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、制度考核。負(fù)責(zé)全員考勤和工作考評(píng)，內(nèi)務(wù)檢查。根據(jù)考核辦法，負(fù)責(zé)薪酬、費(fèi)用和績(jī)效獎(jiǎng)金的核算、分配。5、協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)負(fù)

8、責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各崗位協(xié)調(diào)和部門間工作溝通和聯(lián)絡(luò)，如加班、代班安排，聯(lián)系單處理，監(jiān)督崗位間工作交接等。6、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。三、業(yè)務(wù)流程（一）負(fù)債及中間類業(yè)務(wù)存款類：客戶可自行到營(yíng)業(yè)柜臺(tái)辦理；也可由零售客戶經(jīng)理帶至柜臺(tái)辦理。理財(cái)咨詢類：零售客戶經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)單小額業(yè)務(wù)能直接答復(fù)辦理的直接辦理；重要客戶來訪，由零售客戶經(jīng)理引薦給理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)接待；重要客戶要求上門服務(wù)或先出方案的，由零售客戶經(jīng)理交給理財(cái)經(jīng)理辦理，或相約上門服務(wù)；銷售理財(cái)產(chǎn)品，由零售客戶經(jīng)理聯(lián)系營(yíng)業(yè)柜臺(tái)服務(wù)客戶。（見圖2）客戶零售客戶經(jīng)理營(yíng)業(yè)柜臺(tái)理財(cái)經(jīng)理圖2：負(fù)債及中間類業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)圖（二）資產(chǎn)類業(yè)務(wù)零售客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)搜集基本資料，了解客

9、戶情況后，交由個(gè)貸經(jīng)理。個(gè)貸經(jīng)理審查資料，向客戶了解并實(shí)地調(diào)查后補(bǔ)充完善資料，上報(bào)審批，落實(shí)放款條件，出賬及貸后管理，通知綜合員營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。如中途因故中斷流程，由零售客戶經(jīng)理退回客戶資料。資產(chǎn)類業(yè)務(wù)將嚴(yán)格遵照我行有關(guān)貸款業(yè)務(wù)管理辦法及流程實(shí)施。（見圖3）客戶零售客戶經(jīng)理個(gè)貸經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人審批管理部門分管行長(zhǎng)行長(zhǎng)綜合員圖3：資產(chǎn)類業(yè)務(wù)審批流程簡(jiǎn)圖（三）業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)流程業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)主要由綜合員負(fù)責(zé)。綜合員可分別從營(yíng)業(yè)柜臺(tái)、個(gè)貸經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理處獲取客戶經(jīng)理的相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制表匯總后報(bào)至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人審核后報(bào)至財(cái)會(huì)部，數(shù)據(jù)經(jīng)財(cái)會(huì)部與營(yíng)業(yè)部最終核實(shí)后才能作為考核依據(jù)。（見圖4）客戶客戶經(jīng)理營(yíng)業(yè)柜臺(tái)個(gè)

10、貸經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理綜合員負(fù)責(zé)人財(cái)會(huì)部數(shù)據(jù)核實(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上報(bào)數(shù)據(jù)匯報(bào)圖4：業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)流程簡(jiǎn)圖（四）貸款審批建議按現(xiàn)行審批權(quán)限分別報(bào)批。（五）營(yíng)銷考核后臺(tái)保障人員，參照分行非客戶經(jīng)理序列考核；團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、零售客戶經(jīng)理，按照營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)按季考核，動(dòng)態(tài)管理。（詳見附件2）。（六）勞動(dòng)管理零售客戶經(jīng)理合同用工關(guān)系管理由分行辦公室負(fù)責(zé)，日常工作關(guān)系管理由支行負(fù)責(zé)。零售客戶經(jīng)理編制為準(zhǔn)行員，與勞動(dòng)服務(wù)公司簽訂勞動(dòng)合同，由勞動(dòng)服務(wù)公司進(jìn)行勞動(dòng)關(guān)系管理，包括社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、黨團(tuán)組織關(guān)系等。我行與勞動(dòng)服務(wù)公司簽訂勞務(wù)使用協(xié)議。支行對(duì)零售客戶經(jīng)理進(jìn)行日常崗位工作管理，包括考勤考核與企業(yè)文化、企業(yè)

11、形象、行為準(zhǔn)則教育管理。第三章 組織實(shí)施一、市場(chǎng)細(xì)分在零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成立初期，由于團(tuán)隊(duì)力量有限，不宜采用泛化營(yíng)銷的模式，而是要鎖定目標(biāo)客戶群，有目標(biāo)、有重點(diǎn)的營(yíng)銷，充分發(fā)揮有限的資源優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我行現(xiàn)階段情況，初步將目標(biāo)客戶群劃分為4個(gè)層次：第一層次，零售客戶經(jīng)理的自有資源，包括其擁有的已建立了長(zhǎng)久業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶、有開發(fā)潛力和開發(fā)價(jià)值的親朋好友、熟人等。此類客戶群開發(fā)成本較低，成功率較高，是零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷對(duì)象。第二層次，通過第一層次客戶群發(fā)展的下一級(jí)客戶、次下一級(jí)客戶等等。即，客戶群呈現(xiàn)金字塔式架構(gòu)，金字塔頂端是零售客戶經(jīng)理，往下是由其開發(fā)的自有資源客戶，再通過這些客戶去影響和開發(fā)更多

12、的“客戶的客戶”。此類客戶的營(yíng)銷需要零售客戶經(jīng)理在服務(wù)最初客戶的時(shí)候，就要樹立良好的服務(wù)口碑和專業(yè)形象，才能在潛在客戶群中產(chǎn)生影響。第三層次，通過其他業(yè)務(wù)，如授信客戶。例如，通過與小企業(yè)主建立經(jīng)常性的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其個(gè)人資金需求，并適時(shí)推銷我行零售產(chǎn)品，從而建立多元化的、穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。只有當(dāng)客戶與我行建立多種業(yè)務(wù)合作時(shí)，才能保障存款規(guī)模的穩(wěn)步上升，降低因單一業(yè)務(wù)的自然終結(jié)而導(dǎo)致的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。第四層次，網(wǎng)點(diǎn)周邊的社區(qū)居民、寫字樓職員等?？紤]到陌生拜訪的方式成功率較難把握，因此將此類客戶群作為第四層次客戶。二、營(yíng)銷方式（一）人員營(yíng)銷零售營(yíng)銷擬采取一對(duì)一、人盯人的個(gè)人營(yíng)銷為主的小團(tuán)體營(yíng)銷模式，逐

13、步擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。以零售客戶經(jīng)理上門當(dāng)面營(yíng)銷為主要方式，輔以電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等其他營(yíng)銷方式。（二） 渠道營(yíng)銷通過廣泛地與商場(chǎng)、市場(chǎng)、房地產(chǎn)業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、制造業(yè)等建立聯(lián)名卡、特惠商戶、指定商戶等業(yè)務(wù)合作關(guān)系，積極拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化營(yíng)銷。（三）媒體營(yíng)銷與傳媒機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期和經(jīng)常的密切關(guān)系,隨時(shí)通過傳媒的影響力展示我行形象, 舉辦各類理財(cái)講座、零售產(chǎn)品推介會(huì)、投資技巧研討會(huì)等公眾活動(dòng)，吸引公眾注意力、介紹產(chǎn)品、溝通信息。（四）公共關(guān)系營(yíng)銷通過支持周邊社區(qū)的公益事業(yè),關(guān)注和配合地方的重大活動(dòng),與政府成員單位取得聯(lián)系,不斷改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。三、分層次開發(fā)客戶為使?fàn)I銷活動(dòng)的開展井然

14、有序，將針對(duì)不同的營(yíng)銷對(duì)象展開分工協(xié)作：第一，零售客戶經(jīng)理將主要負(fù)責(zé)普通個(gè)人客戶的開發(fā)及維護(hù)；第二，理財(cái)經(jīng)理將主要負(fù)責(zé)對(duì)我行現(xiàn)有客戶群的深層次開發(fā)，進(jìn)一步開拓業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作品種多元化；第三，對(duì)于集團(tuán)大客戶，則可以由零售和公司團(tuán)隊(duì)共同組成一支專案營(yíng)銷小組來進(jìn)行合力開發(fā)。四、營(yíng)銷突破口以個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款為主要突破口拓展客戶群，建立綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)?？紤]到分行現(xiàn)狀，零售營(yíng)銷暫以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷，待我行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和零售產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)一步跟進(jìn)后，最終將過渡到以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。五、營(yíng)銷活動(dòng)日常管理實(shí)行適合零售客戶經(jīng)理的日常工作、學(xué)習(xí)管理制度，包括每日晨會(huì)、記錄工作日志、每日業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)，每半個(gè)月進(jìn)

15、行一次主題培訓(xùn)，輔以不定期的答疑培訓(xùn)，每月通報(bào)進(jìn)度，每季考核績(jī)效等等。第四章 管理與考核一、聘任基本條件、人員編制和待遇團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人原則上要求本科以上學(xué)歷、年齡35周歲以下、從事銀行零售業(yè)務(wù)3年以上、具有信貸上崗資格；個(gè)貸經(jīng)理原則上要求本科以上學(xué)歷、年齡35周歲以下、從事銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)2年以上；編制和待遇按照分行正式行員相應(yīng)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。零售客戶經(jīng)理原則上要求大專以上學(xué)歷、年齡40周歲以下（有客戶渠道者可適當(dāng)放寬要求），編制和待遇按照準(zhǔn)行員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或在他行系正式員工的也可按照分行正式行員相應(yīng)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。零售客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為分行正式行員，通過個(gè)貸上崗資格考試后，可以辦理個(gè)貸業(yè)務(wù)。準(zhǔn)行員標(biāo)

16、準(zhǔn) ：零售客戶經(jīng)理崗位實(shí)習(xí)期為三個(gè)月，三個(gè)月內(nèi)經(jīng)考核合格，方可與派遣公司簽訂用工協(xié)議，由派遣公司建立基本社會(huì)保險(xiǎn)。月基本工資1500元，獎(jiǎng)金費(fèi)用根據(jù)業(yè)績(jī)按季發(fā)放，實(shí)習(xí)期間只發(fā)放基本工資。正式行員標(biāo)準(zhǔn)：行齡一年以上，業(yè)績(jī)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)、考核優(yōu)秀的準(zhǔn)行員可晉級(jí)為正式行員。二、考核獎(jiǎng)勵(lì)（一）零售客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)期三個(gè)月，連續(xù)三個(gè)月日均無貸戶存款1000萬元（其中儲(chǔ)蓄存款500萬元以上）且考核合格可轉(zhuǎn)為準(zhǔn)行員。（二）營(yíng)銷費(fèi)用和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。1、零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷費(fèi)用與日均存款考核掛鉤，具體比例和細(xì)則由支行制訂并報(bào)分行核準(zhǔn)。2、零售客戶經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)與模擬利潤(rùn)考核掛鉤，具體比例和細(xì)則由支行制訂并報(bào)分行核準(zhǔn)。模擬利潤(rùn)=

17、存款模擬利潤(rùn)+貸款模擬利潤(rùn)+中間業(yè)務(wù)收入模擬利潤(rùn)存款模擬利潤(rùn)=存款金額*（存款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格-存款實(shí)際成本）*存款期限-操作風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)成本貸款模擬利潤(rùn)=貸款金額*（實(shí)際貸款利率*0.944-貸款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格）*貸款期限-資本成本-應(yīng)收未收利息-逾期積數(shù)*2%（日利率）-當(dāng)期新增專項(xiàng)撥備逾期積數(shù)指貸款出現(xiàn)短期逾期（一周以內(nèi)），出現(xiàn)逾期一周以上按照資產(chǎn)質(zhì)量考核中的比例進(jìn)行扣減中間業(yè)務(wù)收入模擬利潤(rùn)=中間業(yè)務(wù)收入-操作風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)成本3、對(duì)于有開發(fā)貸款支持的按揭業(yè)務(wù)或由交叉銷售帶來的其他批量個(gè)貸業(yè)務(wù)其創(chuàng)利按照50%計(jì)算個(gè)人績(jī)效；存單質(zhì)押類貸款業(yè)務(wù)其創(chuàng)利按照100%計(jì)算個(gè)人績(jī)效；房產(chǎn)抵押類貸款業(yè)務(wù)其創(chuàng)利

18、按照80%計(jì)算個(gè)人績(jī)效；其他擔(dān)保類貸款業(yè)務(wù)其創(chuàng)利按照50%計(jì)算個(gè)人績(jī)效。4、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人績(jī)效80%與其個(gè)人績(jī)效掛鉤，20%與其負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)平均績(jī)效掛鉤；團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸經(jīng)理季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)與團(tuán)隊(duì)指標(biāo)完成情況、綜合考評(píng)情況和個(gè)貸不良率情況等掛鉤。（三）風(fēng)險(xiǎn)基金的提取和管理風(fēng)險(xiǎn)基金每季度從績(jī)效中按20%提取，其處置與返還參照公司貸款執(zhí)行。（四）內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)資本分配系數(shù)、操作風(fēng)險(xiǎn)資本分配系數(shù)、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)扣減系數(shù)及返還比例均參照當(dāng)年度恒豐銀行杭州分行經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷考核管理辦法執(zhí)行。（五）支行按年對(duì)零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和零售客戶經(jīng)理下達(dá)全年及季度指標(biāo)且按季實(shí)行考核，詳見評(píng)分等級(jí)表、量化考核表、綜合考核表。評(píng)分等級(jí)

19、表等級(jí)ABCD定義超出目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)接近目標(biāo)遠(yuǎn)低于目標(biāo)考核得分100以上80 10060 - 7960分以下準(zhǔn)行員零售客戶經(jīng)理連續(xù)4次評(píng)為B或2次評(píng)為A以上，年日均無貸戶存款2000萬元以上（其中儲(chǔ)蓄存款1000萬元以上）且年日均派生存款2000萬元以上，原則上本科學(xué)歷、35周歲以下，報(bào)分行批準(zhǔn)后可轉(zhuǎn)為正式行員。零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，連續(xù)二次綜合考核為C，下調(diào)一個(gè)行員等級(jí)；連續(xù)兩次綜合考核為D，將予以淘汰。（六）零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)辦的個(gè)人貸款產(chǎn)生不良或欠息的，按分行不良資產(chǎn)考核辦法規(guī)定追究其相應(yīng)責(zé)任。（七）零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員要嚴(yán)格遵守有關(guān)法律法規(guī)和我行的各項(xiàng)規(guī)章制度，如有違反，將追究其相應(yīng)責(zé)任直至開除

20、。支行可根據(jù)上述方案，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制訂零售業(yè)務(wù)發(fā)展框架和考核管理辦法報(bào)分行核準(zhǔn)后施行。附表：1、季度量化考核表2、零售客戶經(jīng)理季度綜合考核表3、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人季度綜合考核表4、個(gè)貸經(jīng)理季度綜合考核表 恒豐銀行杭州分行 二O一一年七月季度量化考核表被考核人 年 季度考核指標(biāo)參考分值 最高分考核分利潤(rùn)貸款利潤(rùn)3036存款利潤(rùn)1012中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)匯總1012日均存款 派生存款 （其中公司存款*0.5）2020 無貸戶存款 （其中公司存款*0.5）1015其他 理財(cái)產(chǎn)品 （含品牌金、保險(xiǎn)產(chǎn)品等）1012九州卡55商戶拓展2.52.5個(gè)人網(wǎng)銀2.52.5扣分項(xiàng)根據(jù)臨時(shí)考核指標(biāo)確定分值，按照未完成比例扣分。合計(jì)100評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：考核分=當(dāng)季實(shí)際完成數(shù)/當(dāng)季考核指標(biāo)零售客戶經(jīng)理季度綜合考核表被考核人 年 季度 考核內(nèi)容參考分值考核分?jǐn)?shù)一、 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)當(dāng)季量化分值 /100 80分 80二、團(tuán)隊(duì)零售綜合得分當(dāng)季團(tuán)隊(duì)量化分值 / 10010分10三、個(gè)人管理考核1.職業(yè)道德、業(yè)務(wù)技能、工作主動(dòng)性、業(yè)務(wù)運(yùn)作合規(guī)性和準(zhǔn)確性、團(tuán)隊(duì)合作、客戶滿意度、布置工作完成情況酌情扣1-5分 52.考勤、培訓(xùn)、無故缺勤或遲到，每次扣0.51分；考試不及格，一次扣2分5四、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、獲取各類資格證書、投訴事件、業(yè)務(wù)差錯(cuò)、違規(guī)違紀(jì)、貸款質(zhì)量等加減分項(xiàng)合 計(jì)100分注：具有信貸經(jīng)辦資格的