銷售中了解客戶的需要-望聞問切法.ppt

1、望聞問切銷售法則,培訓講師：任鵬濤,中醫(yī),理論,治 病 救 人,望聞問切法,望： 觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等,望聞問切法則,望聞問切法望,望聞問切法則,練習： 你感覺坐在你對面的學員，他（她）應該屬于哪一類顧客,望聞問切法望,望聞問切法則,聞： 聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術,望聞問切法,望聞問切法則,練習: 傾聽在他（她）心中最高興的一件事。從而你能感受或分享到什么,望聞問切法聞,望聞問切法則,望聞問切法,問 客戶只知道他目前需要購

2、買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的,望聞問切法則,被動與主動,被動的表現方式 客戶問一問，銷售答一答，就像是客戶給一鞭子，銷售才走一走。 主動銷售的表現方式 我們問一問，客戶答一答，客戶始終被我們牽著鼻子走,變被動與主動,客戶提出一個問題，我們要接受客戶的問題，同時再變成一個問題拋給客戶,案例分析,例一 客戶問： 這款機器多少錢？ 銷售答 這款機器有兩種配置一款是低配一款是高配，不同的配置價錢也不一樣，功能也不一樣，就看你是做什么用？先生、

3、小姐、同學，你主要是家用還是商用？或是主要以學習為主還是娛樂為主？打算買4000以上的還是4000以下的？ 這樣就從應該回答客戶的問題轉到向客戶提問了,案例分析,例二 客戶問 這款機器還可以便宜嗎？ 銷售答 價錢都是人定的，可以商量著來。最主要的是產品，只要是產品滿意，我也絕對幫你向我們的經理申請到最好的價錢。這款機器的外形滿意嗎？這款機器的配置滿意嗎？對了先生我差點忘了，聯想今天剛剛到了一款超高性價比的產品，你一定要看一下。 這樣就從一個利潤低的機型往高利潤機型轉移了,案例分析,例三 客戶問 這個外形的還有配置高一些的嗎？ 銷售答 有呀！最高配的有Y500N的，但是價位也要稍微高一些，就看咱

4、們做什么使，打3D游戲還是做3D設計；還是只是普通辦公使。先生/小姐/同學：你主要是做什么使呢？是打3D游戲還是做3D設計呢？ 繼續(xù)轉型號，必要時加入性格分析幫助客戶定奪,什么樣的問題是開放式問題 什么樣的問題是封閉式問題,望聞問切法則,封閉性問題與開放性問題,與銷售,時間:20 分鐘 人數:2組,沙漠奇案,案情:一個男人,在沙漠當中一絲不掛躺著,死了,周圍沒有痕跡. 通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因. 出題人只負責回答問題,但只能說是或不是 計時間.20分鐘,望聞問切法,切： 實際考察顧客的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當的時候，需要闡述自己的觀點，同時將產品功能介紹給顧客,望聞問切法則,請兩位學友上臺，演示他