淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

1、淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)前言41、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀.41.1理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模.51.2理財(cái)產(chǎn)品的可選擇性.51. 3 商業(yè)銀行個(gè)的理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌建設(shè).51.4商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不足和需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方.62、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義.62.1發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于滿足個(gè)人的金融需求的意義.72.2發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求.73、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前面臨的主要問題.73.1理財(cái)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求83.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才，尤其是缺乏熟悉國際理財(cái)市場(chǎng)的高端人才83.3營銷渠道單一 營銷資源整合

2、不足 營銷力度需要加強(qiáng)93.4理財(cái)產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對(duì)理財(cái)服務(wù)的支持亟待加強(qiáng)93.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展空間94、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策.94.1加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，尋求個(gè)性化優(yōu)勢(shì)104.2加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個(gè)人理財(cái)人才隊(duì)伍104.3進(jìn)一步擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度104.4建立健全理財(cái)信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)的信息支持水平104.5加強(qiáng)金融體系內(nèi)的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響114.6加強(qiáng)市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體115、結(jié)束語.11參考文獻(xiàn)前言：近年來，隨著居民個(gè)人財(cái)富的迅速增加以及理財(cái)觀念的廣泛普及，我國商業(yè)銀行

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但由于其起步較晚，在發(fā)展的過程中存在一些問題和不足。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無論對(duì)于普通居民財(cái)富的保值增值，還是商業(yè)銀行自身改革發(fā)展，增加商業(yè)銀行的盈利品種和盈利能力，都具有深刻和廣泛的意義。本文旨在客觀而全面的分析商業(yè)銀行現(xiàn)狀，意義，存在的問題，提出針對(duì)性的解決方案，從而更好地促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。1我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)是指理財(cái)師通過收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等，在專家的協(xié)助下，為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等設(shè)計(jì)方案，并為顧客的具體實(shí)施細(xì)則提供合理的

4、建議。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，是發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了居民個(gè)人財(cái)富的迅速增加，當(dāng)財(cái)富不斷流動(dòng)和沉淀時(shí)，個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)的需求層次也發(fā)生了深刻的變化，從以往簡(jiǎn)單地通過銀行儲(chǔ)蓄存款獲得利息并保障安全，已經(jīng)發(fā)展到了綜合理財(cái)?shù)亩鄬哟畏?wù)需求。商業(yè)銀行順勢(shì)而為，為消費(fèi)者提供了一系列的金融新產(chǎn)品，其中，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品近年來發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，各家銀行爭(zhēng)相推出新產(chǎn)品。實(shí)際上我國商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期，隨后逐漸“升溫”，尤其是近年來外資銀行開始介入我國境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，該業(yè)務(wù)越來越成為各

5、家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。短短數(shù)年時(shí)間，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。1.1、理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大隨著我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各商業(yè)銀行加大產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，市場(chǎng)上理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量快速增加。進(jìn)入新世紀(jì)以后，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，人民群眾收入水平節(jié)節(jié)攀升，消費(fèi)水平進(jìn)入“小康型”，同時(shí)節(jié)余的閑錢數(shù)量也急劇增多，越來越多的人們不再局限于即期消費(fèi)，手中的資金從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn)，以期在將來獲得更多、更優(yōu)的消費(fèi)。與此相適應(yīng)，隨著金融新產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品種也在不斷增多，銀

6、行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)一度出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的井噴勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年11家銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品107款，到2008年59家銀行發(fā)行5928款理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模超過萬億元。五年間，發(fā)行品種和規(guī)模都是數(shù)十倍的增長(zhǎng)。1.2、理財(cái)產(chǎn)品的可選擇性理財(cái)產(chǎn)品的可選擇性增加隨著我國居民理財(cái)意識(shí)的逐步建立和提高，商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品種類也更加多樣化。首先，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)、奢侈品等。其次，理財(cái)產(chǎn)品期限更加多樣化，短至1個(gè)月，長(zhǎng)可以到達(dá)6年期。最后，理財(cái)產(chǎn)品種類已包括保本保收益型、保本收益浮動(dòng)型、非保本保收益型3種形式。1.3、商

7、業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)建立個(gè)人理財(cái)品牌隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和居民投資熱情的不斷高漲，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)理念也在不斷更新，部分銀行已經(jīng)逐步建立起了理財(cái)品牌。一些理財(cái)品牌在市場(chǎng)上獲得了較高的知名度，也受到了客戶的好評(píng)。1.4、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不足和需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方在取得成績(jī)的同時(shí)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也存在很多不足和需要進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)的地方，尤其與發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體之間，整個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)沫h(huán)境還有待改善。國外銀行理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)成因素：保險(xiǎn)，股票、基金、債券、外匯等，理財(cái)起點(diǎn)，教育、退休金、遺憾計(jì)劃等，風(fēng)險(xiǎn)偏好，地域，生命周期表1.1 理財(cái)產(chǎn)品投資方式特點(diǎn)分析表1.1投資方式準(zhǔn)入門檻專

8、業(yè)要求平均收益率風(fēng)險(xiǎn)備注儲(chǔ)蓄C+C+C+C+債券存在利率風(fēng)險(xiǎn)證券B+B+AA基金B(yǎng)BBB保險(xiǎn)CCCC信托B+B+B+B+投資期限長(zhǎng)私募，風(fēng)險(xiǎn)投資A+A+A+A+投資咨詢服務(wù)費(fèi)用高，專業(yè)水平受限，內(nèi)部管理與外部監(jiān)管機(jī)制存在風(fēng)險(xiǎn)2、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義2.1發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于滿足個(gè)人的金融需求的意義滿足個(gè)人日益多樣化的金融需求我國實(shí)行改革開放政策以來，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。在富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大，個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望增加的同時(shí)，個(gè)人金融投資理念不斷成熟，專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財(cái)服務(wù)成為一種需要。2.2發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求2.2.1個(gè)人理

9、財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來，我國金融體制進(jìn)行了改革，專業(yè)銀行逐步向商業(yè)銀行過渡，利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，銀行提供公司類批發(fā)業(yè)務(wù)，只有24的利潤空間，而提供零售類個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，則有58的利潤空間。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將成為各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。2.2.2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的

10、資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。2.2.3適應(yīng)變化的國際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中國加入WTO以后，外資銀行紛紛進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，隨著其經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種的擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)之一。對(duì)商業(yè)銀行來說，20的客戶往往可帶來8 0的利潤或市場(chǎng)份額，基于此規(guī)律外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)將主要精力放在爭(zhēng)取發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)客戶，其中包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就很有可能面臨失去這些客戶的危險(xiǎn)。3.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前面臨的主要問題改革開放以來，隨著我國居民個(gè)人財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來

11、了巨大的市場(chǎng)空間 尤其是 2005 年 11 月 1 日中國人民銀行頒布 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法 以來，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了規(guī)?；?規(guī)范化 品牌化的發(fā)展階段 2005年至 2009 年上半年，銀行理財(cái)產(chǎn)品始終保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭，理財(cái)產(chǎn)品年復(fù)合銷售增長(zhǎng)率超過 150%， 2009 年上半年商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模突破了1.5萬億元人民幣 雖然發(fā)展迅速，但相對(duì)于發(fā)達(dá)國家成熟的個(gè)人理財(cái)模式和客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初級(jí)階段，仍面臨著一些困擾發(fā)展的問題。3.1理財(cái)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求從目前國內(nèi)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來看

12、，大都集中在個(gè)人信貸 代收代付 信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃 這種將原有的銀行存 貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求 同時(shí)，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家銀行能做的業(yè)務(wù)，其他銀行可以很快 復(fù)制 ，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似 投資收益相當(dāng)，不能體現(xiàn)差異化的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)3.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才，尤其是缺乏熟悉國際理財(cái)市場(chǎng)的高端人才。銀行個(gè)人理

13、財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性 技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng) 資本 金融 投資 貿(mào)易 法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高 它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本 證券 保險(xiǎn) 投資 期貨 房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí) 我國目前還沒有建立起一支高素質(zhì)的理財(cái)人才市場(chǎng) 現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的 經(jīng)過簡(jiǎn)單的基金 債券 外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險(xiǎn)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對(duì)理財(cái)專柜的客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù) 而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地

14、產(chǎn)投資 證券投資 收藏品投資等諸多方面 商業(yè)銀行急需大量高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員 尤其是在全球金融自由化于一體的形勢(shì)下，個(gè)人理財(cái)?shù)姆秶鷶U(kuò)展到全球范圍，需要大量熟悉國際金融產(chǎn)品的人才 目前我國商業(yè)銀行在這方面的人才還是比較缺乏的。3.3營銷渠道單一營銷資源整合不足營銷力度需要加強(qiáng)。國內(nèi)商業(yè)銀行推銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品一般只是依靠自身的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道，無法達(dá)到廣泛的宣傳效果 另外商業(yè)銀行在經(jīng)營管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和公司理財(cái)業(yè)務(wù)沒有形成聯(lián)動(dòng)營銷，資源未能得到充分的利用 對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái) 少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心 理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理 物理網(wǎng)點(diǎn) 電話銀

15、行 網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式 立體式的營銷網(wǎng)絡(luò) 在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃 通常是在銀行營業(yè)廳里擺放一些理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距 由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。3.4理財(cái)產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對(duì)理財(cái)服務(wù)的支持亟待加強(qiáng)對(duì)客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的 先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾 商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理 數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對(duì)產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進(jìn)行準(zhǔn)確的

16、銀行受益測(cè)算和客戶價(jià)值評(píng)估，也就無法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對(duì)性 多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用 同時(shí)，商業(yè)銀行間 商業(yè)銀行與證券 保險(xiǎn) 信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展 這限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展3.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展空間我國金融業(yè)目前實(shí)行的是銀行 信托 保險(xiǎn) 證券等金融業(yè)務(wù)的分業(yè)經(jīng)營 分業(yè)管理的體制 我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，但在很大程度上也制約了金融產(chǎn)品交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，一定程度限制了個(gè)人理財(cái)拓展的空間 銀行 保險(xiǎn) 證券

17、各自為自己的客戶理財(cái)三個(gè)市場(chǎng)割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)增值 同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn) 銀行不能涉足保險(xiǎn) 證券 基金等，無法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上 這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。4.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題，筆者提出以下建議和對(duì)策：4.1加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,尋求個(gè)性化優(yōu)勢(shì)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，才能贏得市場(chǎng) 千篇一律的商品必然會(huì)受到顧客冷落 商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟

18、蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對(duì)不同的生命周期 不同的投資性格特征 不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì) 要有針對(duì)性地研究 開發(fā) 設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn) 負(fù)債 中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算 授信 咨詢 代理業(yè)務(wù)等 一攬子 服務(wù)，還要提供保險(xiǎn) 稅務(wù)等銀行代理的社會(huì)綜合性服務(wù)，以滿足客戶要求的多樣性通過各種金融服務(wù)使客戶切身體會(huì)到對(duì)銀行的信賴和依賴，以確保爭(zhēng)取到長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.2加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個(gè)人理財(cái)人才隊(duì)伍商業(yè)銀行應(yīng)該培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們應(yīng)具有相關(guān)的金融理論知

19、識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況 風(fēng)險(xiǎn)偏好 個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。目前，我國引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵(lì)理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平 獲得CFP證書的理財(cái)人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度 也即篩選一部分持有 CFP證書且具有理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者組成的一支專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，制定業(yè)務(wù)運(yùn)行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度 客戶經(jīng)理通過幫助客戶制定理財(cái)規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以

20、達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。4.3進(jìn)一步擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度。由于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，不能坐等客戶上門 商業(yè)銀行擁有優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 居民建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取主動(dòng)營銷 裙帶營銷的方式通過 客戶經(jīng)理 現(xiàn)有客戶 客戶的客戶 親朋 發(fā)展模式積極營銷理財(cái)產(chǎn)品，搶占擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。4.4建立健全理財(cái)信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)的信息支持水平。建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個(gè)方面是信息技術(shù)人才和理財(cái)服務(wù)系統(tǒng) 首先，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā) 運(yùn)行

21、及維護(hù) 其次，開發(fā)或引進(jìn)專門的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，提高系統(tǒng)的效率和安全性 通過優(yōu)化服務(wù)界面 提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個(gè)人客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。4.5加強(qiáng)金融體系內(nèi)的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響當(dāng)前，由于政策 法律的限制 我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù) 因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券 保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商 汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品；另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)代理，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)

22、業(yè)務(wù)的發(fā)展；此外，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。4.6加強(qiáng)市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要按照 以客戶為中心 的經(jīng)營思想，以中高收入層個(gè)人客戶為主要服務(wù)對(duì)象，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和理財(cái)軟件為依托，過有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品 市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個(gè)方面：一是對(duì)高端客戶的細(xì)分，過推出貴賓卡 VIP 計(jì)劃，建立個(gè)人理財(cái)工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的特別服務(wù)；二是對(duì)特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這

23、些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場(chǎng)占有率。5結(jié)束語雖然我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來取得了飛速發(fā)展，但我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家還存在很大的差距，我們的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初期階段，目前業(yè)務(wù)定位的不統(tǒng)一又限制了其進(jìn)一步的發(fā)展。因此，賦予個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)恰當(dāng)?shù)摹⒔y(tǒng)一的定位顯得至關(guān)重要，這是促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來發(fā)展的前提條件。筆者認(rèn)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)定位于借助個(gè)性化的有形理財(cái)產(chǎn)品和無形理財(cái)服務(wù)平臺(tái)，為擁有富余資金而缺乏專業(yè)知識(shí)以及理財(cái)時(shí)間的中產(chǎn)階級(jí)客戶，提供一站式、專業(yè)化、個(gè)性化和相對(duì)高收益的理財(cái)服務(wù)。在金融危機(jī)剛剛結(jié)束下,國外商業(yè)銀行現(xiàn)出現(xiàn)了許多的問題,但這并不妨礙我

24、們借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向是對(duì)的,我們不能因?yàn)槠涑霈F(xiàn)了問題就否定它,而是應(yīng)該在借鑒其經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)更要吸取國外先進(jìn)銀行的教訓(xùn),樹立中國商業(yè)銀行個(gè)性化的理產(chǎn)產(chǎn)品品牌。我相信,在金融行業(yè)的共同推動(dòng)下,我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會(huì)結(jié)出豐碩的成果。參考文獻(xiàn)1 陳瓊 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對(duì)策分析 業(yè)務(wù)管理研究， 2006年2 谷華 淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展 銀行分析， 2008年3 蔣綜利1,吳曉健2 淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展策略大眾商務(wù)，2010年4 孫喜祿1，陳豪2 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策 海南金融，2010年5 尤啟恒淺議國內(nèi)商業(yè)

25、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析 銀行分析 ，20076 侯萌 芻議我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 金融視線， 2004年內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳！9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#

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