銀行行長在鑫鑫向榮理財產(chǎn)品推進會議上的發(fā)言稿

1、銀行行長在鑫鑫向榮理財產(chǎn)品推進會議上的發(fā)言（年7月22日）各位：大家上午好。根據(jù)總部的工作安排，我們省自6月13日開始銷售鑫鑫向榮理財產(chǎn)品以來，截止到7月20日，我省已經(jīng)銷售了4.48億元，位列第8位。為進一步推進這支產(chǎn)品加快發(fā)展，今天我們又召開電視電話會議，對鑫鑫向榮理財產(chǎn)品的銷售工作再作一個專題安排布置。下面，我講兩個方面的內(nèi)容：一、關(guān)于“鑫鑫向榮” 理財產(chǎn)品的有關(guān)情況“鑫鑫向榮”這支理財產(chǎn)品是總行精心設(shè)計的第一支收益遞增型靈活期限理財產(chǎn)品。這支產(chǎn)品的最大特點是：1. 有市場。對用戶來講：收益高、申購贖回靈活，“似活期存款、勝定期收益”. 容易接受、購買這款產(chǎn)品。2.我們的收益好。本只理財

2、產(chǎn)品的企業(yè)收益為1.3%（含0.1%托管費），就是我們發(fā)展100億（保有），一年可以實現(xiàn)收入1.3億元，可以明顯拉動理財業(yè)務(wù)收入。3.還有：銷售這支產(chǎn)品，既算理財銷量又算托管余額，一舉兩得。（一）關(guān)于有市場的問題。從用戶角度來說，用戶收益較高，對于留住和吸引中高端客戶具有競爭力?！蚌析蜗驑s”理財產(chǎn)品用戶的收益根據(jù)持有期限分為六檔：第一檔：持有1-6天，客戶收益率為1.7%，活期利率為0.5%，持有6天以內(nèi)比活期利率高3.4倍；舉例說明，用戶購買5萬元本產(chǎn)品，持有6天的收益為14.17元，如果存放活期存款，利息為4.17元，相差10元。這僅僅是持有6天的差異，后面幾個收益的檔次隨著期限的增長差異

3、更明顯。第二檔：持有7-13天，客戶收益率為1.9%，比活期利率高3.8倍；第三檔：持有14-29天，客戶收益率為2.1%，比活期利率高4.2倍；第四檔：持有30-59天，客戶收益率為2.3%，比活期利率高4.6倍；第五檔：持有60-89天，客戶收益率為2.6%，比活期利率高5.2倍；第六檔：持有90天及以上，客戶收益率為3.25%，也就是說只要持有90天以上，就能享受一年期利率。三個月的存款利率為2.85%，鑫鑫向榮理財產(chǎn)品收益是三個月存款利率的1.14倍。這是，在用戶收益方面的一個分析。另外，在用戶購買理財產(chǎn)品時，比較關(guān)心的其他幾個方面，比如：資金安全、流動性、購買的起點等，“鑫鑫向榮”產(chǎn)

4、品也具有明顯的特點。具體來講：1.用戶資金安全度比較高：本產(chǎn)品以安全的固定收益產(chǎn)品為投資對象，包括國債、短期融資券、債券和銀行理財產(chǎn)品等，而且均是我行自主運作，安全性有把握.有利于我們的柜員或理財經(jīng)理向用戶進行推介。2.用戶買賣靈活，交易便捷，資金流動性強：本產(chǎn)品沒有固定期限，用戶可以在每個工作日（周六日和節(jié)假日除外）隨時買賣本產(chǎn)品，購買當(dāng)日實時扣款并開始計息，需要使用資金時，提前2個工作日贖回，即：贖回資金T+2日到用戶賬，確保用戶資金的流動順暢。3.用戶購買起點低：本只產(chǎn)品暫時只對個人銷售，購買起點為5萬元，以1000元的整數(shù)倍遞增。相對于其他有些理財產(chǎn)品要求客戶購買起點為20萬、30萬，

5、甚至100萬而言，門檻還是比較低的，而且不存在搶購額度的問題?！蚌析蜗驑s理財產(chǎn)品”的這些特點，從用戶的角度可以概括為“似活期存款、勝定期收益”。只要用戶資金有暫時閑置，無論時間長短，都是我們的目標(biāo)客戶，都可以推薦購買本只產(chǎn)品?？梢哉f本理財產(chǎn)品市場潛力巨大，發(fā)展前景廣闊。（二）關(guān)于我們企業(yè)的收益問題。鑫鑫向榮理財產(chǎn)品企業(yè)的年化收益率為1.3%（含0.1%托管費），按照儲蓄余額固定費率分檔計息定價標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)收益除了略低于活期存款外，比三個月以上的定期儲蓄存款都要高。大家知道，儲蓄存款企業(yè)收益定價具體為：活期2.1%，三個月1.25%，半年1.2%，一年1.16%）。為了說明“鑫鑫向榮理財”產(chǎn)品對我

6、們收入的拉動作用，我們可以從兩個方面來分析：一是從理財業(yè)務(wù)本身來看：我們發(fā)展10個億的鑫鑫向榮理財產(chǎn)品，持有一年，企業(yè)收益可以達到1300萬元，發(fā)展到100個億的規(guī)模，收益就是1.3億。這是一個什么概念？2010年咱們?nèi)∴]政和銀行基金理財（不含保險）業(yè)務(wù)形成的收入加一塊才是1287萬元，也就是與發(fā)展10億鑫鑫向榮理財產(chǎn)品的收益基本持平。那么，我們到7月20號一個多月的時間，已經(jīng)發(fā)展“鑫鑫向榮”4.48億元，保有一年，已經(jīng)可以形成差不多650萬元的收入。二是與儲蓄的定價收益比較：仍然以100億規(guī)模為例，鑫鑫向榮持有一年，企業(yè)收益是1.3億，如果按照儲蓄余額固定費率分檔計息定價規(guī)則計算，三個月儲

7、蓄余額一年的企業(yè)收益是1.25億，鑫鑫向榮收益要高500萬元，比半年期儲蓄余額企業(yè)收益（1.2億）高1000萬元，比一年期儲蓄余額企業(yè)收益（1.16億）高1400萬元。這個比較，還不包含我們的協(xié)儲成本。我們從這些收益分析可以看出，發(fā)展“鑫鑫向榮理財產(chǎn)品”，企業(yè)收益可觀，對于增加理財業(yè)務(wù)收入具有明顯的拉動作用，是我們郵政儲蓄業(yè)務(wù)又一個新的重要增長點。 (三) 有利于增加儲蓄余額和活期存款比重在開發(fā)這支產(chǎn)品前，總行對其他行的同類產(chǎn)品進行了調(diào)研，結(jié)論是：像鑫鑫向榮這類現(xiàn)金管理工具類理財產(chǎn)品推出后，產(chǎn)品規(guī)模與存款，尤其是活期存款是呈正相關(guān)的。這類產(chǎn)品的推出，會吸引更多的活期客戶。而且資金不斷在理財產(chǎn)品

8、和活期存款之間流動和轉(zhuǎn)化。因此，隨著此類產(chǎn)品的逐步推廣和規(guī)模的增加，存款規(guī)模和活期比例也會上升一個新的水平。通過我們幾次在重點理財產(chǎn)品的銷售過程中，活期賬戶和活期余額的變化，也是說明了這一點。例子：2010年我省幾個時點的基金理財客戶形成的活期余額。1、2010年5月份我省銷售中郵四號基金1.26億元，以5月14全省開立中間交易卡賬戶的用戶為例，全省25241戶的基金理財客戶數(shù)，對應(yīng)的活期儲蓄賬戶余額為4.16億元，戶均余額16481元。2、9月份我省銷售天富5號二期理財產(chǎn)品1.71億元，9月16日全省基金理財客戶數(shù)為45414戶，對應(yīng)的活期儲蓄賬戶余額為9.77億元，戶均21513元。3、1

9、2月我省銷售財富債券年第二期理財產(chǎn)品2.25億元，12月29日全省基金理財客戶數(shù)為68076戶，對應(yīng)的活期儲蓄賬戶余額為20.61億元，戶均30274元。還有，從重點理財業(yè)務(wù)發(fā)展的情況來看：1.截至年6月底，全省代銷基金累計有效銷量4.36億元，其中郵政0.83億元，占比19.04%；銀行3.53億元，占比80.96%。郵銀占比19.04:80.96。2. 截至年6月底，全省人民幣理財累計有效銷量11.98億元，其中郵政0.97億元，占比8.1%；銀行11.01億元，占比91.9%。郵銀占比8.1:91.9。3.截至年6月底，銀行活期存款占比39.61%，郵政活期存款占比33.92%，銀行高于

10、郵政5.69個百分點。我們可以斷定，銀行高出的這5.69個百分點，一定與理財業(yè)務(wù)發(fā)展有關(guān)系。（四）關(guān)于目標(biāo)客戶關(guān)于目標(biāo)客戶。7月13日，通過了解保定分行及滄州分行部分網(wǎng)點，了解“鑫鑫向榮”理財產(chǎn)品主要客戶群體為：1、中小企業(yè)主、商戶 ；2、搶購不到短線理財產(chǎn)品的客戶； 3、活期客戶中短期不用款有5萬以上客戶，閑散資金在存折留存1個月以上； 4、對理財感興趣，覺得活期利息少 ；5、熟悉的大客戶，理財經(jīng)理知道他的資金運用情況， 知道他的資金周轉(zhuǎn)期。6、3個月和半年定期客戶。關(guān)于目標(biāo)客戶，有同志可能會講：按照儲蓄余額固定費率分檔計息定價標(biāo)準(zhǔn),活期存款余額收益要比“鑫鑫向榮”高，是否活期的也要發(fā)展？回

11、答是肯定的。因為，就這樣的理財產(chǎn)品來講，其他商業(yè)銀行也有，你不發(fā)展，就會因小失大，客戶肯定會流失。再有，通過以上大量的分析，“鑫鑫向榮”給我們帶來的綜合效益，完全可以彌補與活期存款定價標(biāo)準(zhǔn)的收益那點差距。正是因為“鑫鑫向榮”這支理財產(chǎn)品這些顯著的優(yōu)勢和特點，總部對本只產(chǎn)品的銷售極其重視，將其確定為重點產(chǎn)品納入全年理財業(yè)務(wù)銷售計劃。在銷量上也是雙重計算的，既作為理財業(yè)務(wù)銷量，又作為托管余額，一舉兩得。關(guān)于總部對理財業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)和考核體系，已經(jīng)在多次場合進行了分析和強調(diào)，希望引起大家的重視.綜上所述，“鑫鑫向榮”這款理財產(chǎn)品無論從其自身特點來講，還是從落實總部發(fā)展理財業(yè)務(wù)的工作要求來講，都具有我

12、們加大力度推進發(fā)展的價值，需要我們將其列為重點產(chǎn)品重點推進。二我省的銷售安排（一）我省銷售計劃可行性?？傂杏媱澋浇衲昴甑祝珖鴷r點保有量達到350億，日均保有量要達到300億元，根據(jù)我省基金、國債、理財業(yè)務(wù)在全國所處的位次和所占的比重-上半年,我們省基金排全國第4位、國債排全國第6位、理財在全國排6-7位，這幾項業(yè)務(wù)的銷量占全國的比重在7%-8%之間。按照這么一個位次和比重，省公司省分行制定了我省鑫鑫向榮理財產(chǎn)品日均保有量在第一階段要就是6月13號到8月31號近三個月的時間，達到25億，力爭35億的初步計劃（同時包含日日升和月月升的保有量）。這個計劃無論從全國其他省來看，還是從我們省業(yè)務(wù)的發(fā)展

13、現(xiàn)狀來看，或是對有發(fā)展前景、效益好的的業(yè)務(wù)需要大力度推進重點發(fā)展來看 ，都是比較符合我們的實際情況的。我省其他業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗也說明了這一點。比如今年2月20號到3月底全省開展的大干40天，收儲160億的活動，就打了一個比較漂亮的戰(zhàn)役。40天收儲160億，說明我省銷售實力的強大。如果將這種發(fā)展的勁頭和成功的經(jīng)驗，用在這支理財產(chǎn)品的銷售上，40天可以收儲160億，我們3個月的時間，也一定能取得比較好的銷售業(yè)績。另一方面，從6月13日以來其他省的情況看，各省都十分重視本只產(chǎn)品的銷售.截至年7月20日，僅財富鑫鑫向榮一只產(chǎn)品（不含日日升）全國就銷售了98.08億元，我省為4.48億元，位列第8位。

14、位列前五位的省依次為河南（11.12億元）、黑龍江（6.84億元）、廣東（6.54億元）、陜西（6.08億元）、山東（5.66億元）。截至年7月20日，財富日日升、月月升、鑫鑫向榮三只產(chǎn)品全國日均保有量共計113億元，其中日日升61.79億元，月月升8.79億元、鑫鑫向榮42.56億元。我省為4.8億元，列第7位。（二）省公司和省分行采取的推進措施1、省行統(tǒng)一印刷了財富日日升、月月升和鑫鑫向榮產(chǎn)品的宣傳海報9萬份、宣傳折頁73萬份，并在河北文藝電臺進行為期三個月的廣播宣傳，每天套播8次。各市局、行要充分利用這些宣傳媒介，加大本地的配合宣傳力度，營造宣傳聲勢。2、開展以鑫鑫向榮理財產(chǎn)品為主，同時

15、包括財富日日升和月月升的大型推廣競賽活動，文件已經(jīng)在6月20日下發(fā)：（關(guān)于開展年度財富日日升、月月升、鑫鑫向榮理財產(chǎn)品大型推廣競賽活動的通知（冀郵銀發(fā)168號），確定了全省日均保有量達到25億元的必保目標(biāo)（郵政10億元，銀行15億元），和35億元的奮斗目標(biāo)（郵政15億元，銀行20億元）。并對各局行的發(fā)展計劃進行了分解。3、制定下發(fā)了激勵辦法。設(shè)立了組織入圍獎、突出貢獻獎，對本次產(chǎn)品銷售有突出貢獻的單位進行獎勵，具體的獎勵辦法，省公司和省分行已經(jīng)下發(fā)關(guān)于印發(fā)年度財富日日升等理財產(chǎn)品競賽活動獎勵辦法的通知191號文。請各地學(xué)習(xí)落實。4.按照總行要求，在活動的每個階段，都要進行全省范圍的啟動和總結(jié)。

16、也就是說，在8月份第一階段結(jié)束后，我們還要進行全省的總結(jié)通報。（三）相關(guān)要求1、請各位市局主管局長、各位市分行主管行長同志們一定要認(rèn)識到“鑫鑫向榮”理財產(chǎn)品是又一個銀郵雙方都可以做的市場潛力大、效益高的金融業(yè)務(wù),是我們收入的又一個重要增長點。還有，發(fā)展“鑫鑫向榮”,不但收益可觀，還既留住了大客戶，又提高了活期比，一舉數(shù)得。所以，從“鑫鑫向榮”的發(fā)展及效果上，可以充分體現(xiàn)出總部為什么要大力度推進和發(fā)展理財業(yè)務(wù)，就是說總部的目的“鑫鑫向榮”就是最典型的體現(xiàn)。2. 以本只產(chǎn)品的銷售為契機，做大做強理財業(yè)務(wù)。鑫鑫向榮理財產(chǎn)品的推出，及時緩解了我行長線理財產(chǎn)品不足的供需矛盾，各市局、行要把我們現(xiàn)有的理財

17、產(chǎn)品進行整合，各類型的理財產(chǎn)品互為補充，形成發(fā)展合力，吸引更多的高端客戶。此外，要加強對理財經(jīng)理的培訓(xùn)，讓大家充分掌握本產(chǎn)品的特點，有針對性的挖掘客戶資源。充分發(fā)揮理財經(jīng)理營銷主力軍的作用，為建立健全理財營銷體系提供產(chǎn)品支撐，進而將理財業(yè)務(wù)做大做強。3.制定配套傾斜扶持政策為了鼓勵各地發(fā)展“鑫鑫向榮”理財產(chǎn)品,上面講到，省公司、省行制定了激勵辦法。這只是一個導(dǎo)向，是說明這支理財產(chǎn)品的重要，從省公司、省行層面高度重視、大力推進。各市也要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，制定科學(xué)合理的銷售計劃和相應(yīng)的激勵獎勵政策，鼓勵廣大銷售人員積極開展?fàn)I銷。通過精心組織、政策鼓勵、通報推進、督導(dǎo)調(diào)度等措施使所轄市縣、網(wǎng)點的銷售工作進一步更好的開展起來。各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁，我們省自去年啟動理財業(yè)務(wù)以來，在大家的共同努力下，僅僅一年的多的時間，我們的理財業(yè)務(wù)就一舉跨進了全國比較先進的行列，從一些重點工作來看，可以說是成效卓著：今年3月份在銷售“東方保本基金”中，由于我們省組織得法，各市高度重視，工作得力，使得我們銷售首日銷量即達到8476萬元，占到當(dāng)日全國銷量的比重