汽配城規(guī)劃及營銷構(gòu)思【谷風(fēng)技術(shù)】

1、常州高力汽配城規(guī)劃及營銷構(gòu)思,高舉產(chǎn)業(yè)大旗， 樹立龍頭形象 獲得超額利潤， 實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營,1,業(yè)內(nèi)相關(guān),三大重點(diǎn)問題 做什么？項目定位 建什么？規(guī)劃設(shè)計 怎么賣？營銷方案,2,業(yè)內(nèi)相關(guān),做什么？項目定位,市場角度 營銷角度 經(jīng)營角度,重點(diǎn),3,業(yè)內(nèi)相關(guān),審視常州汽配市場,目前汽配市場現(xiàn)狀,政策利好,低檔、散亂、不成規(guī)模，與常州汽配大產(chǎn)業(yè)地位不符,312國道提升形象，政策引導(dǎo)拆遷,呼喚一個全新的大型汽配專業(yè)市場出現(xiàn),4,業(yè)內(nèi)相關(guān),營銷角度,鋪位形態(tài)是否適合客戶購買？什么鋪?zhàn)钊菀卒N售,大鋪銷售困難； 內(nèi)鋪式商鋪銷售困難； 中小臨街商鋪?zhàn)詈娩N售,5,業(yè)內(nèi)相關(guān),經(jīng)營角度,什么商鋪適宜汽配商家經(jīng)營,框架

2、結(jié)構(gòu)、可相互打通的“百變”商鋪?zhàn)钸m宜商家經(jīng)營,6,業(yè)內(nèi)相關(guān),建什么？項目建筑規(guī)劃,經(jīng)營角度 業(yè)態(tài)布局 項目不僅要旺銷，同時還要旺場！ “做旺才是硬道理,7,業(yè)內(nèi)相關(guān),總體建筑規(guī)劃建議： 本項目建筑規(guī)劃應(yīng)該著重遵循“以人為本”、“以通為本”的原則，以實(shí)現(xiàn)商鋪經(jīng)營、使用價值的最 大化 地塊東北角是兩條城市主干道的交匯口，是本項目最重要的主入口，此處是展示本項目高檔專 業(yè)形象的關(guān)鍵位置，建筑規(guī)劃以小廣場、商務(wù)公寓、辦公樓、大型酒樓及休閑娛樂相結(jié)合的建 筑為主，餐飲、休閑娛樂類建筑應(yīng)該將各類管道預(yù)留好，以適應(yīng)商家的需求； 從商鋪銷售與商家經(jīng)營的角度考慮，所有商鋪面積不能大，主力戶型的面積控制在90-1

3、30之 間，商鋪?zhàn)钸m宜為兩層，柱間距建議為8*8米，商鋪的開間為4米，內(nèi)街街鋪進(jìn)深為12米、外街 街鋪進(jìn)深為16米，預(yù)留內(nèi)置樓梯； 設(shè)置內(nèi)街，讓所有商鋪都成為街鋪，實(shí)現(xiàn)商鋪銷售價值、經(jīng)營價值的最大化； 本項目是汽配專業(yè)市場，故在樓板承重方面應(yīng)當(dāng)充分考慮到商家貨品堆放的需要，建議樓板承 重在500-1000KG/； 停車位是決定商業(yè)項目成敗的重要因素，在建筑設(shè)計時充分考慮停車位的數(shù)量及布局，建議數(shù) 量在400-600個，其中地下停車位300-400個，地上可以停車100-200個； 另外，公共洗手間、垃圾處理站等也應(yīng)該布局在適當(dāng)?shù)奈恢茫浞煮w現(xiàn)人性化的原則與商家的 經(jīng)營需求,8,業(yè)內(nèi)相關(guān),總體業(yè)

4、態(tài)布局建議： 本項目是汽配專業(yè)市場，業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)該充分滿足汽車配件、汽車美容裝飾、汽車修理、摩托車 配件與維修等商家的經(jīng)營需求，除此之外，還要布局大型餐飲、普通餐飲、休閑、娛樂、物流 配送、工商、稅務(wù)、保險、銀行等服務(wù)配套類業(yè)態(tài)； 本項目還應(yīng)該考慮到經(jīng)營商家就近居住和辦公的需要，在主入口建筑中規(guī)劃一定體量的宜商宜 住的商務(wù)公寓； 臨城市主干道、展示面好的街鋪應(yīng)該布局那些形象較好的汽車美容裝飾商家，突出高力汽配城 高檔、一流、專業(yè)的整體形象； 與西邊汽車4S店、二手車交易市場相呼應(yīng)，應(yīng)該在與之最接近的區(qū)域布局汽配的業(yè)態(tài)； 常州開始逐漸開展禁摩，摩托車市場將逐漸萎縮，故摩配業(yè)態(tài)所占的比例應(yīng)當(dāng)偏小，且

5、宜規(guī)劃 在內(nèi)街； 汽車修理形象稍差，這類業(yè)態(tài)布局在靠近城市主干道的永勝路較為適宜； 普通餐飲、物流配送類業(yè)態(tài)不宜布局在外街，故布局在內(nèi)街，適應(yīng)本市場的配套服務(wù)所需即可,9,業(yè)內(nèi)相關(guān),項目規(guī)劃建議,汽車美容裝飾區(qū),汽車修理區(qū),主入口廣場：2000 入口建筑：辦公及商務(wù) 業(yè)態(tài)規(guī)劃：大型酒樓、休閑 娛樂、工商、稅務(wù)、 銀行、保險 地上規(guī)劃面積：30000 地上地下停車位：600個,汽車配件區(qū),普通餐飲區(qū),物流配送區(qū),10,業(yè)內(nèi)相關(guān),主入口建議設(shè)計綜合性的建筑，其用途 不在于汽配市場的經(jīng)營，更多的功能應(yīng)體現(xiàn) 項目高端的專業(yè)形象，有很強(qiáng)的汽配城昭示 效果，在這個綜合性建筑中能布局大型餐飲、 休閑、娛樂類

6、的業(yè)態(tài)，滿足不同層次的經(jīng)營 商家、汽配城消費(fèi)者及辦公人員的消費(fèi)需要,項目昭示性效果,廣場利于車流的匯聚與分流,11,業(yè)內(nèi)相關(guān),商鋪的建筑形態(tài)建議： 如圖所示，這種類型的商鋪一層經(jīng) 營，二層可以做庫房堆貨，又可以 滿足經(jīng)營商家辦公或住宿的用途。 鋪鋪臨街，大小適中，易經(jīng)營，同 時也易投資，符合開發(fā)商回收資金和 經(jīng)營旺場的利益,12,業(yè)內(nèi)相關(guān),此類商家市場形象好，宜布局在延政東路和夏城南路街面上,13,業(yè)內(nèi)相關(guān),項目定位： 汽車配件、汽車修理、摩配、汽車美容裝飾、配套于一體的大型專業(yè)市場,案名建議：常州高力汽配科技城 OR 常州高力國際汽配城,主推定位語： 常州獨(dú)家一站式汽車服務(wù)基地,案名修改理由

7、： 1、項目的產(chǎn)品定位以汽配為主，從產(chǎn)品定位到規(guī)模來看，用汽配城來冠名都比較恰當(dāng)； 2、南京高力汽配科技城、揚(yáng)州高力汽車汽配城、無錫高力國際汽車文化村、鹽城高力汽配科技城等幾個項目已經(jīng)相成了高力汽配的品牌影響。延用高力、汽配的案名元素，可在后期營銷推廣中有效運(yùn)用成功項目的標(biāo)桿作用； 3、常州的商家訪談結(jié)果 汽配行業(yè)知道高力汽配城的超過80%；其他行業(yè)超過50%。項目在常州市場的影響已經(jīng)形成，市場形象也已清晰，不適宜再做更改； 4、直接用高力汽配城項目形象顯得較為低檔，需要做進(jìn)一步的提升； 5、加入科技或者國際的元素在案名中，可以在形象上給予項目一定提升,14,業(yè)內(nèi)相關(guān),怎么賣？營銷方案,15,

8、業(yè)內(nèi)相關(guān),典型案例一 中國湖塘紡織城,市場定位： 100萬平方米紡織貿(mào)易大市場,主推核心價值點(diǎn)： 1、常州市十一五規(guī)劃重點(diǎn)項目； 2、湖塘的織造名鎮(zhèn)地位，產(chǎn)業(yè)集群所在； 3、升級換代的市場湖塘棉紗市場及湖塘針織品市場整體入駐； 4、招商成果顯著恒源祥、啄目鳥等大品牌入駐，勁馬集團(tuán)、陽湖集團(tuán)、勤益染紡等500多家紡織企業(yè)入駐、1000多經(jīng)營商戶入場； 5、未來人氣旺盛市場住宅公寓配套居民超9000人，長途客運(yùn)站即將開通,銷售方式： 1、投資客。包租3年，年平均回報率5%。 2、自營客。9.7 折購房優(yōu)惠,推廣活動： 1、中國湖塘紡織城與中國柯橋輕紡城戰(zhàn)略合作懇談會； 2、開盤前情況說明會； 3、

9、中國疊石橋家紡城與中國湖塘紡織城戰(zhàn)略合作懇談會 4、中國湖塘紡織服裝博覽會（世界超模大賽、紡織行業(yè)高峰論壇等,招商優(yōu)惠： 三年租約，免租兩年，一年租金分三年交納,營銷推廣注重圍繞項目的經(jīng)營前景做文章，較多題材炒作形成市場轟動效應(yīng)。但對于產(chǎn)品價值潛力闡述太少，未能讓投資客戶充分理解產(chǎn)品的投資價值。對自營客的政策優(yōu)惠吸引力不足，蘊(yùn)藏了未來的經(jīng)營風(fēng)險,審視常州專業(yè)市場的營銷水平,16,業(yè)內(nèi)相關(guān),典型案例二 江蘇長江塑料化工交易市場,市場定位：國內(nèi)外塑化產(chǎn)業(yè)大平臺,主推核心價值點(diǎn)： 1、常州市十一五規(guī)劃重點(diǎn)扶持項目； 2、常州的塑化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，擁有4000多家塑化生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，占江蘇省的25%； 3

10、、交通便捷，周邊配套齊全。市場緊臨滬寧高速常州出入口，位居進(jìn)出常州的門戶之地。且處于較成熟的商圈范圍內(nèi)，購物、教育、辦公、休閑娛樂設(shè)施都較齊全； 4、物流便利，擁有58000平方米的倉庫，且市場與長江邊新華儲運(yùn)公司、常州化工輕工材料總公司等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，滿足倉儲需求； 5、商鋪售價低。與住宅價格接近,銷售方式： 直接銷售方式。上下三層近110平整體銷售，均價5000/平。開盤前臨定優(yōu)惠6%，認(rèn)購1%，市場內(nèi)注冊2%。 推廣活動： 1、開業(yè)儀式邀請省市領(lǐng)導(dǎo)； 2、舉辦行業(yè)發(fā)展論壇,營銷利用政府重點(diǎn)工程大做文章，面向行業(yè)內(nèi)商家的推,廣和銷售也做得較為成功。但其直接銷售的方式，沒有在市場培育期有效控

11、制商鋪的經(jīng)營權(quán)，增大了招商填場的難度，導(dǎo)致目前的經(jīng)營的冷清?？蛻魰兊萌找胬硇裕瑳]有實(shí)際經(jīng)營支撐的商業(yè)項目的銷售必將會變得困難。該市場的銷售和經(jīng)營前景都不樂觀,審視常州專業(yè)市場的營銷水平,17,業(yè)內(nèi)相關(guān),分析小結(jié)： 常州的專業(yè)市場的開發(fā)起步較晚，客戶大多較為盲目，沒有經(jīng)受失敗項目的傷害； 大多專業(yè)市場項目的營銷手段運(yùn)用較為粗放，營銷重點(diǎn)是向客戶傳輸政府重視、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃等信息，營銷時以快速高價銷售為目的，對后期經(jīng)營的考慮較少，比較典型的案例為長江塑化交易市場； 隨著一些外來有豐富專業(yè)市場操作經(jīng)驗的企業(yè)的介入，少數(shù)項目的操作開始變得規(guī)范和理性，銷售和運(yùn)營并重，營銷的重點(diǎn)已經(jīng)開始放到市場經(jīng)營

12、前景的訴求。比較典型的案例是湖塘紡織城。但對于細(xì)節(jié)的把握還顯得不足，對自營客及投資客的購買動機(jī)把握不夠準(zhǔn)確。 總體而言，常州的專業(yè)市場營銷還有較大的操作方式提升空間,審視常州專業(yè)市場的營銷水平,18,業(yè)內(nèi)相關(guān),獨(dú)特的項目 量身打造的營銷方案,19,業(yè)內(nèi)相關(guān),獨(dú)特的項目,項目自身,期望目標(biāo),專業(yè)市場 批發(fā)導(dǎo)向?qū)I(yè)市場 窗口型批發(fā)專業(yè)市場,1、進(jìn)一步提升高力集團(tuán)的品牌影響力； 2、逐步樹立高力集團(tuán)國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、運(yùn)營商的品牌形象； 3、打造常州第一、全國一流的一站式汽車服務(wù)平臺； 4、實(shí)現(xiàn)項目的較高價格快速銷售； 5、保障后期經(jīng)營順暢,20,業(yè)內(nèi)相關(guān),總體營銷戰(zhàn)略,營銷基礎(chǔ) 核心思想 營

13、銷路線 營銷重點(diǎn),21,業(yè)內(nèi)相關(guān),產(chǎn)業(yè)營銷,城市營銷,項目營銷,適合創(chuàng)業(yè)的朝陽產(chǎn)業(yè) 1、汽車行業(yè)的發(fā)展空間巨大。06年底全國每千人汽車不到30，世界平均水平是120輛； 2、汽車服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修三者的比例構(gòu)成為2：1：4,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市 1、常州人均GDP超過全國一倍。常州06年人均GDP4200美元，06年全國人均2042美元； 2、常州每百戶居民擁有私車數(shù)量超過全國約20%。常州每百戶居民擁有3.5輛私車，全國不到3輛,具有良好前景的項目 1、高力集團(tuán)中國汽車汽配專業(yè)連鎖市場第一品牌。已在南京、揚(yáng)州、無錫、鹽城、長春成功運(yùn)作多個汽車汽

14、配市場； 2、項目位于成熟的汽車服務(wù)片區(qū)。項目周邊成熟的4S店群，規(guī)劃中的常州汽車服務(wù)集中片區(qū),總體營銷戰(zhàn)略營銷基礎(chǔ),22,業(yè)內(nèi)相關(guān),在 不賣 中 賣,提前拉開招商/經(jīng)營架勢,建立認(rèn)同度、提高價值預(yù)期,稀缺品形象入市,迅速銷售，實(shí)現(xiàn)高價值,總體營銷戰(zhàn)略核心思想,23,業(yè)內(nèi)相關(guān),兩條（營銷）路線相互促進(jìn),產(chǎn)業(yè)路線直接銷售目標(biāo)專業(yè)市場商戶,投資路線主力目標(biāo)：常州投資客戶,投資者：大部分商業(yè)為自營，經(jīng)營有保證,產(chǎn)業(yè)路線促進(jìn)投資路線,投資路線促進(jìn)產(chǎn)業(yè)路線,經(jīng)營戶：高價值產(chǎn)業(yè)鋪，大批投資客看中，有升值空間，租不如買,總體營銷戰(zhàn)略營銷路線,24,業(yè)內(nèi)相關(guān),經(jīng)營者良好預(yù)期 信心建立 常州對周邊輻射的窗口意義

15、 全新經(jīng)營模式跨區(qū)采購的模式 高推廣力度、市場經(jīng)營前景 永續(xù)經(jīng)營、租不如買,投資者理解、信任、有能力買。 須解決（描述）問題： 汽配產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)前景 項目的統(tǒng)一性、稀缺性 投資高增長性、安全性 單價可接受、總價吸引力,營銷重點(diǎn),25,業(yè)內(nèi)相關(guān),四大舉措,引“狼”入室,產(chǎn)業(yè)路線先行,租”售并舉,全國招商，引入外地的品牌汽配商家，給常州的經(jīng)營戶以壓力,區(qū)別對待自營客與投資客，盡可能多地吸引自營客戶，有利后期經(jīng)營,前期：意向招商+銷售 后期：正式招商,異地銷售促進(jìn),無錫、蘇州、深圳、上海等地大造聲勢，給常州投資客以壓力,總體營銷策略,26,業(yè)內(nèi)相關(guān),總體營銷策略,核心價值 銷售方式 價格策略 促銷

16、策略,27,業(yè)內(nèi)相關(guān),核心：突出/放大兩種價值,產(chǎn)品價值+投資價值,產(chǎn)品價值要素： 規(guī)模感 行業(yè)規(guī)模前景 頭領(lǐng)感 模式先進(jìn)、行業(yè)領(lǐng)頭羊 實(shí)力感 與政府良好的合作關(guān)系 整合國內(nèi)外行業(yè)資源,投資價值要素 穩(wěn)健 NO.1汽配連鎖品牌，擁有豐富的汽車服務(wù)市場運(yùn)作經(jīng)驗及行業(yè)資源 稀缺 常州唯一的、統(tǒng)一的汽配市場 價值 產(chǎn)業(yè)鋪，行業(yè)橋頭堡,總體營銷策略,28,業(yè)內(nèi)相關(guān),產(chǎn)業(yè)服務(wù),銷售,優(yōu)惠招商,1、免費(fèi)會入籍免費(fèi)中國汽配商家目錄； 2、高力汽配雜志免費(fèi)商家推介； 3、免費(fèi)加入“中國汽配網(wǎng)汽配業(yè)的阿里巴巴”； 4、優(yōu)先國外展會重點(diǎn)推廣； 5、引入行業(yè)協(xié)會； 6、建立市場運(yùn)營中心,以服務(wù)切入銷售,直接切入銷售

17、,先服務(wù)，后銷售,1、設(shè)立半年左右的免租期； 2、免收一年的市場管理費(fèi)； 3、對簽定長期經(jīng)營協(xié)議的商戶給予更多的優(yōu)惠措施,給予市場充分信心；提供綜合價值、綜合服務(wù),NO,銷售方式,29,業(yè)內(nèi)相關(guān),六大銷售措施保障銷售和運(yùn)營兩旺,銷售方式,30,業(yè)內(nèi)相關(guān),開盤時間選擇在市場空擋期，熱銷部分，吸引市場關(guān)注度，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)； 產(chǎn)品分類比準(zhǔn)，制定不同的入市價格，實(shí)現(xiàn)不同的實(shí)收均價； 根據(jù)認(rèn)籌情況，分批限量入市，制造稀缺感也為日后提升價格預(yù)留空間； 利用工程節(jié)點(diǎn)多點(diǎn)爆破，并充分利用市場自然抬升，小幅頻跳實(shí)現(xiàn)最終實(shí)收； 對投資客與自營客實(shí)行不同的價格政策，為市場良性運(yùn)營奠定基礎(chǔ),限量分批入市，小幅頻

18、跳，并施行價格歧視,說明：具體定價下階段再做詳細(xì)匯報,價格策略,31,業(yè)內(nèi)相關(guān),運(yùn)用多樣化的促銷手段,說明：各項促銷措施運(yùn)用的時間節(jié)點(diǎn)下階段再做詳細(xì)匯報,促銷策略,32,業(yè)內(nèi)相關(guān),營銷推廣攻略,渠道營銷 體驗營銷 活動營銷 事件營銷,33,業(yè)內(nèi)相關(guān),安佳會客戶資源,客戶資源利用 方式：短信、直郵、電話通知 范圍：二三級市場聯(lián)動，客戶資源最大化挖掘利用 目的：拓寬客戶層面、儲備誠意客戶,安佳在10年的發(fā)展過程中，積累了近10萬的客戶資源，客戶資源遍及深圳、上海、珠海、杭州、成都、武漢、哈爾濱、鄭州、濟(jì)南、南昌、惠州、?？?、三亞、桂林、蘇州、寧波、無錫、揚(yáng)州、貴陽、遵義、桐鄉(xiāng)、桐廬、新鄉(xiāng)、日照、淄

19、博、東營、曲埠、秦皇島、廊坊、唐山、南通、湖州、連云崗這些客戶成為安佳新項目營銷的重要基石,安佳會”和深圳晚報合作的中國（深圳）不動產(chǎn)投資俱樂部，強(qiáng)大的購買力足以推進(jìn)本項目在深圳的推廣,渠道營銷,34,業(yè)內(nèi)相關(guān),高力集團(tuán)老客戶資源,高力集團(tuán)已成功開發(fā)或運(yùn)作的專業(yè)市場項目已有10個，且集團(tuán)的近期的發(fā)展重點(diǎn)已集中于專業(yè)市場領(lǐng)域，對于老客戶的維系也日益重要。在目前的時點(diǎn)上建立高力集團(tuán)客戶會以及戰(zhàn)略合作商家資源的工作已顯得日益重要。 客戶會： 各項目之間客戶資源的共享 戰(zhàn)略合作商家：降低招商成本與風(fēng)險,渠道營銷,35,業(yè)內(nèi)相關(guān),網(wǎng)絡(luò)營銷 + 電話營銷,中國汽配網(wǎng) 阿里巴巴 慧聰網(wǎng) 商家目錄,渠道營銷,

20、36,業(yè)內(nèi)相關(guān),1,2,4,1、項目總規(guī)模約10萬平方米，根據(jù)常州市場的消化能力，建議采用整體開發(fā)模式。 2、根據(jù)營銷需要，先期需將1處售樓處建成，2、3、4處為形象展示區(qū)，也需盡早完工,3,1,形象墻。07.6底前完工,2,售樓處。07.7初前完工,3,4,情景展示區(qū)。07.8初前完工,售樓處前廣場。07.7初前完工,4,3,體驗營銷賣場布置,37,業(yè)內(nèi)相關(guān),概念展廳,關(guān)鍵點(diǎn)： 1、保證有足夠的空間擺放展品 2、考慮沒有展示活動時，展廳的布置植物造景， 避免過于空曠 3、開辟時光展板，展示御用攝影大師隨時拍攝的 記錄項目歷程的照片,VIP服務(wù)區(qū),關(guān)鍵點(diǎn)： 1、高檔家私、增加品質(zhì)感 2、配置電

21、腦，方便網(wǎng)絡(luò)查詢 3、提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感,銷售中心+招商中心+汽配科技體驗中心+國際市場信息發(fā)布平臺,體驗營銷售樓處,38,業(yè)內(nèi)相關(guān),關(guān)鍵點(diǎn)：1、增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） 2、體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 3、完善導(dǎo)示系統(tǒng),廣場可作為公眾休憩場所，提供小型表演舞臺和臨時的展示空間,體驗營銷售樓處前廣場,39,業(yè)內(nèi)相關(guān),情景展示已確定商家品牌，給客戶信心,情景展示區(qū)的作用和住宅的樣板房類似，可以讓客戶提前感受到未來市場火爆的經(jīng)營氛圍,體驗營銷情景展示區(qū),40,業(yè)內(nèi)相關(guān),投資手冊、樓書、 高力汽配商情?？?、安佳視界,目的：使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點(diǎn) 時間：2007.6月完成 內(nèi)容規(guī)

22、劃： 1、片區(qū)未來規(guī)劃 2、項目規(guī)劃 3、賣點(diǎn)提煉 4、投資案例講解 5、高力集團(tuán)及成功項目介紹,關(guān)鍵物料,另備：海報、折頁,體驗營銷宣傳物料,41,業(yè)內(nèi)相關(guān),系列影視宣傳片：見證項目成長史,目的：給到客戶最直觀的對未來商業(yè)形態(tài)感受， 同時可以作為紀(jì)念品贈送給客戶 時間：影視系列一8月底前制作完成 規(guī)劃：新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項目進(jìn)展的不 同階段推出不同主題的宣傳片,關(guān)鍵物料,體驗營銷宣傳物料,42,業(yè)內(nèi)相關(guān),專業(yè)團(tuán)隊,體驗營銷銷售服務(wù),43,業(yè)內(nèi)相關(guān),綜合服務(wù)大使 目的：人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項目的第一 形象，給與客戶專業(yè)的高品質(zhì)售后服務(wù)，形 成口碑傳播 時間：2007.9到位 服

23、務(wù)內(nèi)容：1、針對律師、保險、公正、備案、抵押 登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 2、提供代客招租等專業(yè)服務(wù),體驗營銷銷售服務(wù),44,業(yè)內(nèi)相關(guān),搭臺“唱大戲”旺場、增加人氣/配合商鋪銷售,搭臺唱大戲”的實(shí)踐來源SOHO現(xiàn)代城,我記得，小時候去市場，沒有誰規(guī)定哪兒必須賣蔥哪兒必須賣蒜，所有SOHO現(xiàn)代城不做業(yè)態(tài)定位。,我還記得，每當(dāng)唱大戲的時候，周圍聚的人特別多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動。,老潘的話有時比較極端，但唱大戲這句大白話確實(shí)與營銷的道理暗合，值得本項目借鑒,活動營銷,45,業(yè)內(nèi)相關(guān),根據(jù)對本項目的作用確定“唱大戲”的3大原則,1.主題系列化原則結(jié)合商業(yè)街的業(yè)態(tài)，“大戲

24、”貫串某一主題，形成系列化,2.配合銷售原則重要“大戲”的參與群體，盡量能與項目的目標(biāo)客戶群相符,3.規(guī)格檔次搭配原則合理分配推廣費(fèi)用，以少量“大戲”建立影響力，以大量“中、小戲”使客戶“習(xí)慣性”的來到本項目,說明：具體“唱戲”內(nèi)容下次提供詳細(xì)策劃報告時再做闡述,活動營銷,46,業(yè)內(nèi)相關(guān),典型案例無錫新世界國際,2006年12月8日，深圳新世界集團(tuán)董事長黃偉來到韓國首都首爾，為他在無錫打造的中國紡織服裝“航母”新世界國際紡織服裝城舉辦大型項目推介會。 2006年11月14日，福建省福州市服裝企業(yè)與新世界國際紡織服裝城正式簽約開設(shè)“福建女裝館”。 2006年11月9日，新世界國際紡織服裝城在法國

25、舉行的中法紡織行業(yè)交流會上高調(diào)亮相，舉行了專門的項目推介會，吸引了海內(nèi)外眾多媒體競相報道。 2006年11月6日，作為首屆“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會（德國）”的一個重頭戲，中國無錫新世界國際紡織服裝城項目在德國卡爾斯魯厄市會議中心舉辦了歐洲地區(qū)的首場宣傳推介活動,2006年10月29日，為期5天的第二屆中國（無錫）國際紡織服裝交易會暨跨國采購洽談會在無錫新世界國際紡織服裝城盛大開幕。 2006年9月20日，新世界國際“江蘇館”掛牌。無錫市副市長談學(xué)明，為“江蘇館”進(jìn)行揭牌授牌儀式，同時有11家江蘇紡織名企入駐新世界國際。 2006年9月13日，意大利有史以來最龐大的一個經(jīng)貿(mào)團(tuán)，在普羅迪總理的率

26、領(lǐng)下，在中國江蘇意大利經(jīng)貿(mào)交流洽談會上，與新世界國際紡織服裝城簽署合作協(xié)議，成為經(jīng)貿(mào)洽談會上一大亮點(diǎn)。 2006年9月10日，新世界國際“汕頭館”揭牌儀式在位于汕頭市中心帝豪酒店四樓的會議廳舉行。 2006年8月底，新世界國際率團(tuán)赴美國拉斯維加斯招商路演。 2006年8月1日，在日本東京，中日紡織服裝行業(yè)交流會，暨無錫新世界國際紡織服裝城項目推介會取得圓滿成功。并與日本服裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會副理事長三宅正彥約定8月中旬主團(tuán)前來“相親”。 2006年7月26日，鳳凰衛(wèi)視著名主持人陳魯豫、胡一虎親臨在深圳市展覽館舉行的第六屆深圳國際品牌服裝服飾交易會無錫新世界國際展位，一時明星效應(yīng)帶來的人氣指數(shù)在新世界國際

27、展位迅速上升,事件營銷,47,業(yè)內(nèi)相關(guān),6月,7月,8月,9月,1月,8.10汽配行業(yè)協(xié)會進(jìn)駐,7.30本地投資客VIP認(rèn)籌,10月,11月,12月,2月,7.1全國招商大會,6.15投資論壇,8.5VIP客戶、安佳會會員參觀示范區(qū),8.15主力店/品牌店簽約儀式,周末樓盤活動,7.15異地營銷/網(wǎng)絡(luò)營銷啟動,6.1項目啟動新聞發(fā)布會,8.20第一批商鋪解籌,9.1開盤慶典/二批解籌,12.1開業(yè)慶典/主力店入駐,9.5第三批商鋪解籌,事件營銷,形象導(dǎo)入期,銷售引導(dǎo)期,開盤熱銷期,48,業(yè)內(nèi)相關(guān),形象導(dǎo)入期,49,業(yè)內(nèi)相關(guān),工作重點(diǎn),異地/網(wǎng)絡(luò)營銷 全面開展,進(jìn)駐/巡展周邊各城市汽配市場,常州

28、（針對投資客）：產(chǎn)品概念導(dǎo)入,行業(yè),行業(yè)地位,經(jīng)營信心,行業(yè)內(nèi)推廣：產(chǎn)業(yè)路線,50,業(yè)內(nèi)相關(guān),概念導(dǎo)入,行業(yè),行業(yè)地位,經(jīng)營信心,1推出汽配業(yè)前景，出版物汽配白皮書 2確立行業(yè)內(nèi)地位,a.成立汽配經(jīng)營促進(jìn)會 號召力帶動，協(xié)會長、國內(nèi)外知名 汽配企業(yè)/市場領(lǐng)導(dǎo)顧問、名譽(yù)董事 d.錄制中國十大汽配企業(yè)訪談錄,51,業(yè)內(nèi)相關(guān),概念導(dǎo)入,行業(yè),行業(yè)地位,經(jīng)營信心,3經(jīng)營先行：網(wǎng)絡(luò)、黃頁，拉開經(jīng)營序幕,52,業(yè)內(nèi)相關(guān),常州高力汽配科技城項目啟動新聞發(fā)布會,代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論,5月初主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布,關(guān)鍵工作,常州大酒店（暫定,地點(diǎn),項目預(yù)熱，項目整體推介,目的,邀請嘉賓：

29、各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 政府部門領(lǐng)導(dǎo) 安佳領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)人士 安佳會會員、高力集團(tuán)老客戶 主持：高力集團(tuán) 主題：項目開發(fā)理念介紹，項目推介,時間,2007年6月,營銷事件一,53,業(yè)內(nèi)相關(guān),投資論壇,時間：2007年6月中 形式：論壇/發(fā)布會/講座 主題：中國汽配市場商業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式探討（暫定） 重要舉措：成立高力商業(yè)投資機(jī)構(gòu)/投資會 邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 安佳公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 安佳會會員、高力集團(tuán)老客戶,營銷事件二,54,業(yè)內(nèi)相關(guān),全國招商大會/各地巡展/自營客登記,宣傳物料,常州高力汽配科技城招商?？?目錄 1.您為什么選

30、擇中國？ 中國經(jīng)濟(jì)及汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展分析 2.您為什么選擇常州？ 常州國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展及零售業(yè)發(fā)展分析 3.項目所在片區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)力增長、商業(yè)現(xiàn)狀分析 4.您為什么選擇本項目？ 項目分析、定位 5.本項目招商意向 6.合作方式,時間：2007年7月初,營銷事件三,55,業(yè)內(nèi)相關(guān),異地營銷/網(wǎng)絡(luò)營銷啟動,時間：2007年7月中,異地營銷 目的：形成常州市場的緊缺感，給常州投資客以壓力，為后期本地銷售積蓄能量。 地點(diǎn)：上海、深圳、無錫 說明：安佳置業(yè)在這三地都有子機(jī)構(gòu)，可有效降低操作成本,網(wǎng)絡(luò)營銷 目的：通過專業(yè)網(wǎng)站，搜集汽配商家信息，以電話、直郵等方式與商家溝通，從而拓寬項目的客戶資源及商戶資源,

31、營銷事件四,56,業(yè)內(nèi)相關(guān),銷售引導(dǎo)期,57,業(yè)內(nèi)相關(guān),巡展、駐點(diǎn)重點(diǎn)跟進(jìn)、成交,先大后小，利用商戶自發(fā)帶動,放風(fēng),重點(diǎn)擊破,競價購買,只租不賣,選擇性招租單針對實(shí)力商戶,少量鋪位針對實(shí)力商家出售,進(jìn)駐條件,優(yōu)惠招商,實(shí)力主力商家簽約 行業(yè)協(xié)會入駐,針對普通商戶銷售,招商同步,工作重點(diǎn),58,業(yè)內(nèi)相關(guān),本地投資客認(rèn)籌,時間：2007年7月底 目的：積累本地投資客戶 物料準(zhǔn)備：VIP金卡/銀卡 權(quán)益內(nèi)容： 1、50000元金卡，5000元銀卡（一個鋪位至少有一個紅籌三個籃籌） 2、卡號=選鋪順序號(紅籌客戶選完籃籌客戶再選 3、選鋪當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠 4、積分增值優(yōu)惠（安佳會成員購買、老帶新

32、等積分） 注意：必須在2007.7月初設(shè)計制作完成,營銷事件五,59,業(yè)內(nèi)相關(guān),VIP客戶、安佳會會員參觀示范區(qū),2007.8月初 高力集團(tuán)老客戶、安佳會會員、VIP客戶參觀示范區(qū),媒體記者進(jìn)行新聞圖文報道,觀看影視宣傳片,咖啡廳服務(wù)人員茶水招待,參觀首批樣板房,電瓶車接送,返回售樓處休息,拍照、專人講解,電瓶車,營銷事件六,60,業(yè)內(nèi)相關(guān),汽摩配行業(yè)協(xié)會進(jìn)駐,時間：2007年8月中 目的： 1、提升市場信心； 2、突出項目在常州同類市場中的龍頭形象； 3、為市場經(jīng)營服務(wù) 關(guān)鍵工作： 1、提前媒體炒作； 2、協(xié)會辦公場所到位,營銷事件七,61,業(yè)內(nèi)相關(guān),主力店簽約儀式暨招商推介會,主力店確定,

33、關(guān)鍵工作,常州大酒店（暫定,地點(diǎn),展示項目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對項目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售,目的,邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請/高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)邀請 /業(yè)內(nèi)人士邀請/ VIP認(rèn)籌客戶/高力集團(tuán)老客戶邀請/安佳會會員 主持：高力集團(tuán) 主題：簽約儀式，招商推介,2007年8月中（具體時間視招商進(jìn)展情況確定,時間,后續(xù)新聞及軟文報道,營銷事件八,62,業(yè)內(nèi)相關(guān),開盤熱銷期,63,業(yè)內(nèi)相關(guān),強(qiáng)化“產(chǎn)業(yè)鋪”概念,產(chǎn)業(yè)鋪vs普通商鋪,拉開與其他商業(yè)差距,增長性 產(chǎn)業(yè)鋪產(chǎn)業(yè)自身增長，速度快 普通商鋪商圈、人流量，增長有限，速度慢,低風(fēng)險 產(chǎn)業(yè)鋪經(jīng)營管理容易，自發(fā)擴(kuò)張 普通商鋪依賴整體商圈、依賴經(jīng)營管理,易打理 產(chǎn)業(yè)鋪經(jīng)營穩(wěn)定、租客多、業(yè)態(tài)單一、租期短、提價快 普通商鋪?zhàn)馄陂L、業(yè)態(tài)難于選擇、商家要求多、合約復(fù)雜,64,業(yè)內(nèi)相關(guān),重點(diǎn)工作,強(qiáng)化“產(chǎn)業(yè)鋪”概念,大量活動營銷帶動,多