華為談判策劃書

1、 華為技術(shù)有限公司 談 判 策 劃 書 組名：鏗鏘玫瑰 年級(jí)專業(yè)：財(cái)務(wù)08 日期：2011年6月21日 目錄 一、 談判雙方公司背景 . 3 談判主題及內(nèi)容 . 3 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 . 3三、 利益及雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 . 四、4 談判目標(biāo) .五、 . 4 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)分析 六、 . 5 談判程序及具體策略 . 5 七、 準(zhǔn)備談判資料 . 八、. 6 談判議程九、 . 6 制定應(yīng)急預(yù)案 . 十、. 6 談判雙方公司背景 一、 MarkeTel系統(tǒng)有限公司） 甲方：（我方（乙方）：華為技術(shù)有限公司 我方（乙方）華為技術(shù)有限公司：全華為基于客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，在電信網(wǎng)絡(luò)、華為是全球領(lǐng)先的電信解

2、決方案供應(yīng)商。數(shù)據(jù)球服務(wù)和終端三大領(lǐng)域都確立了端到端的領(lǐng)先地位。憑借在固定網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和IP 融合時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案通信領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢(shì)，華為已成為全I(xiàn)P的人口。強(qiáng)中的家及全球已經(jīng)應(yīng)用于全球多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商 45501/3140幫助不同地區(qū)的人們平華為以豐富人們的溝通和生活為愿景，運(yùn)用通信領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)重的氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過領(lǐng)等、自由地接入到信息社會(huì)，消除數(shù)字鴻溝。 經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益。先的綠色解決方案，幫助客戶降低能耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會(huì)、，基于客戶需求，逐步建立在電信網(wǎng)絡(luò)、全球服務(wù)和終端三大以客戶為中心”華為秉承“、幫助運(yùn)營(yíng)商改善收益(A

3、RPU)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢(shì)，為客戶提供云、管、端產(chǎn)品和解決方案， (Cost)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。提升帶寬競(jìng)爭(zhēng)力(Bandwidth) 和降低總擁有成本 MarkeTel系統(tǒng)有限公司：乙方以建立一個(gè)負(fù)擔(dān)得起的出境預(yù)測(cè)撥號(hào)回應(yīng),1993年3月 MarkeTel系統(tǒng)有限公司成立于,它已經(jīng)演變成一個(gè)完整的呼叫中心解決方案提供商市場(chǎng)需求的小中型客服中心系統(tǒng)。然而,MarkeTel動(dòng)態(tài)腳本和實(shí)時(shí)報(bào)告軟件等。包括統(tǒng)一通信組成的預(yù)測(cè)撥號(hào)、IP-PBX、電話系統(tǒng)、并且逐漸擴(kuò)張。VoIP,能夠連接到模擬T1和追求先進(jìn)的技術(shù)服務(wù)器，設(shè)計(jì)能夠規(guī)模大小,MarkeTel的呼叫中心解決方案適合小中型企業(yè)(SME), 它可定

4、制、簡(jiǎn)單、可靠和有效。MarkeTel提供全面的技術(shù),不僅可以增加300%的平均生產(chǎn)率，而且還提高了效率，其客戶呼叫中心在世界各地服務(wù)。 二、 談判主題及內(nèi)容 1、 談判主題：加拿大公司擬尋求客服中心相關(guān)通信設(shè)備在加拿大研發(fā)的合作伙伴。 2、談判地點(diǎn)：加拿大 3、談判時(shí)間：2011年7月 4、談判方式：正式小組談判 5、談判切入點(diǎn)：MarkeTel系統(tǒng)有限公司擬尋求一個(gè)合作研究單位，研究的方向?yàn)楦履壳笆褂寐酚?，共同研究一種成本低廉、節(jié)能、使用年限更持久、散熱功能更好的3G無線路由器。 三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 CEO主談： 韋 如 公司談判全權(quán)代表 CFO財(cái)務(wù)顧問： 黃金麗 負(fù)責(zé)重大問題的研究

5、分析及最終決策 項(xiàng)目經(jīng)理技術(shù)顧問：張麗錚 主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo) 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理 謙 熊 律師法律顧問：四、 利益及雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 、與系統(tǒng)有限公司建立持久友好的合作關(guān)系。 1MarkeTel、產(chǎn)品研發(fā)成功后，系統(tǒng)有限公司可用以更新已有路由系統(tǒng)，產(chǎn)品可由華為向市MarkeTel2場(chǎng)推廣，所獲得收益份額不少于。 50%、在整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，華為的科研人員占有份額不少于。 50%3、雙方共享的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 4我方優(yōu)勢(shì)： 1、 市場(chǎng)份額：根據(jù)咨詢2010年公司報(bào)告,華為在路由器子市場(chǎng)份額排名世界第三,服務(wù)中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、法國(guó)T elecom,德意志電信通過收購(gòu)

6、,英國(guó)電信、電信、新加坡電信和阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)和其他全球電信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商。 2、 科研資源：華為投入51,000多名員工(占公司總?cè)藬?shù)的46%)進(jìn)行產(chǎn)品與解決方案的研究開發(fā)，并在美國(guó)、德國(guó)、瑞典、俄羅斯、印度及中國(guó)等地設(shè)立了20個(gè)研究所。華為還與領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商成立20多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新中心，把領(lǐng)先技術(shù)轉(zhuǎn)化為客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和商業(yè)成功。 我方劣勢(shì)： 華為在美洲的市場(chǎng)份額還有待提高，且與北美已有路由技術(shù)還沒有接軌，無法進(jìn)入北美市場(chǎng)，為增值，華為急需尋求北美合作商共同研發(fā)適合當(dāng)?shù)?、適合時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 對(duì)方利益： 以最少的投入尋找研發(fā)的合作伙伴，并且建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 地處北美，已有技術(shù)較為符合當(dāng)?shù)?/p>

7、發(fā)展要求，具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)方劣勢(shì)： 1、 MarkeTel系統(tǒng)有限公司的核心業(yè)務(wù)是建立出境預(yù)測(cè)撥號(hào)回應(yīng)市場(chǎng)需求的小中型客服中心系統(tǒng)，在路由技術(shù)方面缺乏一定的科研經(jīng)驗(yàn)。 2、 已有路由系統(tǒng)無法滿足現(xiàn)在的需求，急需更新，研發(fā)出成本低廉、節(jié)能、使用年限更持久、散熱功能更好的3G無線路由器。 五、 談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，在談判前期以通過與MarkeTel系統(tǒng)有限公司的合作在北美建立一定的品牌聲望。 2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決雙方合作利益的過程，繼續(xù)維系雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任。 3、具體目標(biāo)： （1）研發(fā)資金：雙方研發(fā)資金各占50%。 （2）研發(fā)周期：研發(fā)周期要控制在一

8、年內(nèi)。 （3）技術(shù)支持：要求雙方研發(fā)人員各占50%。 （4）優(yōu)惠待遇：在同等條件下MarkeTel系統(tǒng)有限公司可享有技術(shù)優(yōu)先使用權(quán)，使用權(quán)限 年，使用權(quán)限期限到后可由華為推廣市場(chǎng)。2為4、索賠目標(biāo)：違約責(zé)任：爭(zhēng)取維護(hù)我方科研人員和知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的權(quán)利，在出現(xiàn)一方違約情況下，違約方要支付雙倍于研發(fā)資金的違約金。 六、 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)分析 重點(diǎn)： 爭(zhēng)取持久的合作關(guān)系 難點(diǎn)：雙方在研發(fā)后期使用權(quán)以及利潤(rùn)分配的問題存在一定分歧。 七、 談判程序及具體策略 1、 先聲奪人開局階段 方案一： 協(xié)商式開局策略：通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及情景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。探討MarkeTel系統(tǒng)有

9、限公司近期發(fā)展情況，自然過渡到近期改進(jìn)需求，同時(shí)引入到華為正好擁有這方面的技術(shù)可以彌補(bǔ)MarkeTel系統(tǒng)有限公司發(fā)展的不足。創(chuàng)造或建立起談判“一致“的感覺，使雙方在愉快有好的交談中不斷將談判引向深入。 方案二： 坦誠(chéng)式策略：以開誠(chéng)布公向?qū)Ψ疥愂鑫曳降挠^點(diǎn)或者想法，盡快打開談判局面。首先，我公司方真誠(chéng)、坦率的表明我方的來意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。 方案三： 進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略：事先營(yíng)造低調(diào)的談判氣氛，明確指出我方在多家潛在合作者中所具有

10、的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)出較為強(qiáng)硬姿態(tài)，以制造心里優(yōu)勢(shì)。 2、 談笑自如談判中期階段 （1）、投石問路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，試探性的向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問，最后在磋商確定。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以琢磨你的意圖。 （2）、紅臉白臉策略：由兩名主談成員其中一名充當(dāng)紅臉,注意調(diào)節(jié)談判的進(jìn)程，一方面要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮，給超市方一種假想的同情感，同時(shí)，也要適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)自己的苦處，保證白臉的條件立場(chǎng)；一名充當(dāng)白臉，輔助協(xié)議的談成，一定要盡可能的堅(jiān)持自己的條件，表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì)，給人以些許的畏懼感，從而占據(jù)主動(dòng)。 （3）、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的

11、策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，選擇較易解決的內(nèi)容先談好，然后在提出一些有爭(zhēng)議的內(nèi)容，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 （4）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，從其他對(duì)我方有力的條件處獲取最大的利益，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以減低價(jià)格換取利益 （5）、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出的，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 （6）、打破僵局:可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：我們?cè)谡勁兄锌梢圆恢苯犹峒昂?/p>

12、作投入方面的事，而是從其. ）7（他方面，比如其他MarkeTel系統(tǒng)有限公司呼叫中心服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)MarkeTel系統(tǒng)有限公司的一些具體需求和日常的管理方面進(jìn)行了解等。 3、 休局階段 合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近對(duì)方與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以不再討論尖銳的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有利于自己的相關(guān)信息，再冷靜分析僵局原因，制定一些新的富有建設(shè)性的方案。 4、 最后沖刺談判收尾階段 （1）、把握和堅(jiān)持自己的底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 ； （2）、埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談

13、判，以期與對(duì)方達(dá)成建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； （3）、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。 八、 準(zhǔn)備談判資料 雙方公司資料：華為官方網(wǎng)/cn/， MarkeTel Systems Ltd. / 相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、經(jīng)濟(jì)合同法。 九、 談判議程 1、雙方進(jìn)場(chǎng) 2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員 3、正式進(jìn)入談判 4、達(dá)成協(xié)議 5、簽訂協(xié)議 6、握手祝賀談判成功，拍照留戀 十、 制定應(yīng)急預(yù)案 （一）在談判期間，若出現(xiàn)僵局，可采用以下避免僵局的方法： 1、權(quán)力性推動(dòng) ：運(yùn)用掌握