六種薪酬模式下銷售員工的年終獎發(fā)放策略（技巧篇）

1、六種薪酬模式下銷售員工的年終獎發(fā)放策略（技巧篇）六種薪酬模式下銷售員工的年終獎發(fā)放策略 銷售領(lǐng)域的一項調(diào)查表明，27%的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公司達(dá)成銷售業(yè)績的“先鋒隊”和“尖刀連”。年終，是公司盤點一年來經(jīng)營業(yè)績，進(jìn)行獎金分配的關(guān)鍵時期，亦是優(yōu)秀銷售人員權(quán)衡自身價值創(chuàng)造和回報，謀劃自己前途的“職業(yè)規(guī)劃期”。利益分配是否能夠令優(yōu)秀銷售人員滿意，直接關(guān)系到他們在一季度主動離職率的高低。一項關(guān)于銷售人員主動離職高峰出現(xiàn)的月份表明（如圖1），銷售人員主動離職的時間集中在一季度，主要原因與年終獎金的分配不滿有關(guān)。圖1 不同類型基層員工主動離職高峰出現(xiàn)時間

2、由于銷售人員工作方式靈活.過程難監(jiān)控.銷售業(yè)績易受環(huán)境變化影響波動較大，但工作業(yè)績易衡量等特點，針對銷售人員的薪酬設(shè)計模式主要有以下六種薪酬模式，要如何為銷售人員發(fā)放年終獎，還需結(jié)合銷售人員的薪酬模式來談，它們是年終獎如何發(fā)，發(fā)多少的關(guān)鍵決定因素。薪酬模式一：純傭金模式 純傭金模式：銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實踐中又稱為銷售提成制度。優(yōu)點：激勵性強，容易操作，管理成本較低。適用性：比較適用兼職銷售人員.購買者分散.產(chǎn)品同質(zhì)化程度高.市場廣闊.推銷難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。該模式下的營銷文化：由于該模式?jīng)]有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩(wěn)定。同時員工

3、受經(jīng)濟利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽視對組織發(fā)展有益的信息。另外還容易形成員工之間的惡性競爭，不利于團(tuán)隊精神的培養(yǎng)。該模式下年終獎設(shè)計的原則：普惠制+重點激勵。由于該分配模式過分強調(diào)業(yè)績導(dǎo)向，承擔(dān)著較大的銷售壓力，使得銷售人員對公司的歸屬感較弱。如果能利用年終分配這個好機會，拿出部分獎金激勵整個銷售團(tuán)隊的銷售業(yè)績，就能夠大大增強員工的歸屬感和工作積極性。另外，年終獎也可以作為此種分配模式有效的補充激勵手段，增強銷售員工對團(tuán)隊業(yè)績.公司長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)注程度，進(jìn)一步對那些為了團(tuán)隊銷售業(yè)績達(dá)成及維護(hù)公司品牌形象的凸出貢獻(xiàn)者給予重點激勵。具體年終獎方案如下： 銷售團(tuán)隊年度獎金總額（W）確定 方案1：

4、W=x%公司年度利潤總額 方案2：W= x%超任務(wù)銷售額，（X具體數(shù)字根據(jù)行業(yè).企業(yè)特性決定） W= 銷售員工個人年終獎（普惠獎） 高級銷售人員 每人1.5-2份 年終獎每份價值（V）= 獎金所得=政策份數(shù)V 中級銷售人員 每人1份 初級銷售人員 每人0.5-0.8份 銷售員工個人特殊貢獻(xiàn)獎 相關(guān)貢獻(xiàn)因素舉例1.每年開拓或維護(hù)銷售渠道數(shù)超出此類平均值的50%以上2.銷售服務(wù)令客戶滿意，明顯提升客戶滿意度在5%以上，季度內(nèi)超過兩次受到客戶書面表揚3.月度客戶拜訪次數(shù)超出此類平均值50%以上4.擔(dān)任內(nèi)部銷售導(dǎo)師或講師，并獲得內(nèi)部學(xué)員滿意度在80%以上5.由于個人突出貢獻(xiàn)為公司創(chuàng)收在*萬以上，或挽回

5、經(jīng)濟損失在*以上 表1 純傭金模式的具體年終獎方案 薪酬模式二：基本薪酬+傭金模式 基本薪酬+傭金模式的分配方式：個人收入=基本薪酬+（當(dāng)期銷售額-銷售定額）傭金率 優(yōu)點：與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時，也具有一定的激勵性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設(shè)計模式。適用性：有商品季節(jié)性銷售特征的企業(yè)，如空調(diào).羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。該模式下的營銷文化：會使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下會使得不同時期的員工薪酬波動較大，給薪酬管理造成一定的困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關(guān)鍵。該模式下年終獎設(shè)計的原則：以

6、現(xiàn)金激勵為主，以非現(xiàn)金激勵為輔助。該分配模式會使銷售人員感覺自己是“剩余價值獲取者”。在這種激勵體制下，銷售人員工作的穩(wěn)定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現(xiàn)金的激勵方式已經(jīng)無法滿足銷售人員的激勵要求，這種分配模式下，作為現(xiàn)金方式的年終獎的有效補充，帶薪旅游.公費進(jìn)修及銷售慶功宴等非現(xiàn)金方面的獎勵將取得事半功倍的成效。具體年終獎方案如下： 銷售員工個人年終獎（現(xiàn)金類） 方案1 根據(jù)公司盈利情況，按照行政層級逐級分配，具體操作方案見純傭金模式的年終獎方案。方案2 設(shè)計績效獎金基數(shù)（與職位價值及基本工資相關(guān)），根據(jù)年度內(nèi)績效完成情況相應(yīng)評分，實際年終獎獲得與績效分?jǐn)?shù)對應(yīng)的績效系數(shù)相關(guān)。如：某

7、銷售人員基本月薪3000元，年終績效獎金基數(shù)為4500元，年終績效評分為85分，對應(yīng)績效系數(shù)為1.2，其年終績效獎金獲得=4500*1.2=5400元。方案3 業(yè)績激勵獎= X%全年業(yè)績提成/12（X具體數(shù)字根據(jù)企業(yè)盈利情況及銷售貢獻(xiàn)值決定） 銷售員工個人年終獎（非現(xiàn)金類） 以下項目可根據(jù)業(yè)績貢獻(xiàn)擬定年終獎菜單項目，在規(guī)定范圍內(nèi)自主選擇 旅游類1.國內(nèi)景點帶薪家庭旅游2.新馬泰帶薪家庭旅游3.歐洲帶薪家庭旅游 提升類4.銷售類課程進(jìn)修5.管理類課程進(jìn)修6.語言類課程進(jìn)修7.繼續(xù)教育 精神獎勵類8.最佳銷售業(yè)績獎.銷最佳售新人獎.最佳銷售團(tuán)隊.最佳銷售攻堅.最佳銷售滿意獎9.慶功宴10.團(tuán)建 表

8、2基本薪酬+傭金模式的具體年終獎方案 薪酬模式三：基本薪酬+績效獎金模式 基本薪酬+績效獎金模式分配：本模式獎金不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和銷售工作相關(guān)的指標(biāo)相聯(lián)系，如：銷售額.利潤額.客戶信息收集.客戶滿意度.新客戶開發(fā).老客戶保留.銷售目標(biāo)達(dá)成等。優(yōu)點：結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎金額，有利于企業(yè)更好地利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。適用性：企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷售基本脫離“個人因素“，主要依靠公司品牌和銷售渠道鋪設(shè)進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開展。如：日化產(chǎn)品經(jīng)銷企業(yè).汽車制造企業(yè).外貿(mào)化工企業(yè)等。該模式下的營銷文化：由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)與個人相聯(lián)系，有利于

9、員工關(guān)注企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。由于當(dāng)期銷售額與薪酬聯(lián)系不直接，對員工的激勵作用略顯不強。在此模式下，能夠確保取得良好效果的關(guān)鍵，是指標(biāo)確定和權(quán)重分配要科學(xué)合理，這需要對企業(yè)及所在行業(yè)市場熟悉的專業(yè)薪酬管理人員來制定并實施。同時，在該分配模式的設(shè)計和實施過程中，應(yīng)及時做好溝通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價值導(dǎo)向作用。該模式下年終獎設(shè)計的原則：作為日常分配的有效補充，增強業(yè)績激勵性，將激勵重點向銷售業(yè)績突出的員工傾斜。采取超額任務(wù)傭金比率梯度增長的方式進(jìn)行年終獎勵。具體年終獎方案如下： 圖2基本薪酬+績效獎金模式的具體年終獎方案 薪酬模式四：基本薪酬+傭金+績效獎金模式

10、基本薪酬+傭金+績效獎金模式：本模式要先確定部門獎金總額，再確定個人收入。部門獎金總額=（銷售部門當(dāng)期整體銷售額-整體銷售定額）提成率；個人收入=基本薪酬+（個人當(dāng)期銷售額-銷售定額）提成率+部門獎金總額個人當(dāng)期銷售額+銷售部門當(dāng)期整體銷售額。優(yōu)點：這種模式使員工利益與部門利益聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊協(xié)作精神。適用性：協(xié)作性要求較高的銷售團(tuán)隊，如：建筑公司.總承包公司。該模式下的營銷文化：該模式下容易使銷售部門只關(guān)注當(dāng)期利益，而忽視與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的營銷工作。該模式下年終獎設(shè)計的原則：以遞延類獎勵為主，促進(jìn)銷售人員關(guān)注企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，增強銷售人員主人翁精神，根據(jù)員工的價值貢獻(xiàn)給與適度長

11、期激勵獎勵。具體年終獎方案如下： 非現(xiàn)金長期激勵 序號 獎勵內(nèi)容 備注1 免費辦公場所停車位 長期使用權(quán)2 高級會所白金卡 支持商務(wù)會談使用，是公司形象和員工地位的代表3 每年購買社會保險（意外.大病.子女教育.父母養(yǎng)老） 解除員工工作的后顧之憂4 每年一次全面體檢 關(guān)注員工健康 現(xiàn)金長期激勵5 遞延購車補助（3-5年） 鼓勵自足購車，購車款項由公司在3-5年內(nèi)遞延支付，車輛使用費用當(dāng)期額度內(nèi)報銷6 股權(quán)激勵 對行權(quán)期限進(jìn)行限制7 年金激勵 普適性，不適用于重點激勵8 長期貢獻(xiàn)獎激勵 以3.5.10.15.20年為周期，一次性發(fā)放相當(dāng)于年薪若干倍數(shù)的獎金，鼓勵員工長期就職于公司 表3基本薪酬+

12、傭金+績效獎金模式的具體年終獎方案 薪酬模式五：總額分解模式 總額分解模式：先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個員工，也叫“包干”制。個人收入=銷售部門收入總額個人當(dāng)期銷售額銷售部門當(dāng)期整體銷售額。優(yōu)點：當(dāng)銷售人員隊伍達(dá)到一定規(guī)模時，采用該模式便于核算銷售人員薪酬成本，簡化管理流程，使?fàn)I銷部門的經(jīng)理參與到薪酬管理中來，有助于提高營銷部門經(jīng)理的工作積極性。而且部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門員工的工作情況，有助于提升薪酬滿意度。適用性：快速消費品企業(yè).電器銷售企業(yè).家具銷售企業(yè)。該模式下的營銷文化：容易激化部門內(nèi)部員工間的相互競爭，不利于團(tuán)隊合作精神的培養(yǎng)，對管理人員的素質(zhì)和能力要求較

13、高，存在一定的代理風(fēng)險。該模式下年終獎設(shè)計的原則：弱化經(jīng)濟獎勵特征，強化人文精神關(guān)懷。由于在總額分解的模式下，銷售員工個人的經(jīng)濟性激勵權(quán)限下放到部門，營銷部門從某種意義上講已經(jīng)成為自負(fù)盈虧的獨立個體，因此，以公司角度下發(fā)到個人的任何經(jīng)濟類獎勵，都將與部門負(fù)責(zé)人分配意愿相沖突，不利于員工管理；若公司限定經(jīng)濟總額，再由部門負(fù)責(zé)人向下發(fā)放只會繼續(xù)增強其分配權(quán)限，引發(fā)更多的利益沖突和矛盾產(chǎn)生，不利團(tuán)結(jié)。因此，應(yīng)將年終獎的重點轉(zhuǎn)移為非經(jīng)濟的獎勵，以年終面談的方式了解員工的職業(yè)發(fā)展需求，工作困難和阻力，聽取員工建設(shè)性意見等，這種做法可以較大程度上增強員工的歸屬感，努力奮進(jìn)，不斷提升工作業(yè)績。具體年終獎方案

14、為：懇談會，提升下一年度銷售部門人工成本額度。懇談會的工作方法及目的：以公司級領(lǐng)導(dǎo)出面，深入銷售一線的每位員工一對一進(jìn)行面談，了解各項銷售政策在具體工作中的落實情況，掌握員工在開展各項營銷工作時遇到的難題.銷售分配的意見和建議，了解員工職業(yè)發(fā)展和自身能力素質(zhì)的提升需要。開通員工投訴的正式通道，切實解決營銷工作的難題，確保下一年度中銷售員工更加順暢地投入到具體工作中，促進(jìn)銷售業(yè)績的持續(xù)提升。懇談會要求相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)做好事前準(zhǔn)備，列好會議提綱，做好過程記錄，公司進(jìn)行匯總和備案。對多數(shù)銷售員工反映的典型問題由公司領(lǐng)導(dǎo)商議解決。銷售人員一對一懇談會會議提綱中主要問題如下：1.xx年你在工作中最大的三點收獲是

15、什么？2.xx年你在工作中最大的三點遺憾是什么？3.你在公司工作最看重的是什么？這些地方讓你滿意么？4.你了解去年修改的幾項銷售政策么？在執(zhí)行中對你的工作有哪些具體的幫助？5.你認(rèn)為公司或領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面給予你一定的支持，會較大程度上促進(jìn)你的工作業(yè)績提升？6.xx年你個人的工作目標(biāo)是什么？你打算如何實現(xiàn)這些工作目標(biāo)？7.你的直接上級在日常工作中如何給與你指導(dǎo)和幫助，請舉例說明。你認(rèn)為在此方面可以有哪些提升？8.你認(rèn)為現(xiàn)在的分配方式是否符合公司發(fā)展，對銷售激勵作用如何？9.你認(rèn)為現(xiàn)在的分配方式是否公平.公正，基本能夠公允地按照工作業(yè)績分配收入？薪酬模式六：純薪金模式 純薪金模式：個人收入=固定薪酬

16、 優(yōu)點：該模式使員工收入獲得保障，工作的安全感強，有利于增強企業(yè)的凝聚力。適用性：產(chǎn)品較為復(fù)雜.知識型銷售人員比重較大.品牌知名度及美譽度都較高的全球型企業(yè)。如：GE.IBM.惠普。該模式下的營銷文化：該模式容易形成平均主義，有時難以確定某商品是由哪一個銷售人員售出，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成“搭便車”的情況，所以對銷售人員的營銷能力和工作主動性要求較高。該模式下年終獎設(shè)計的原則：因在此分配方式中，無法具體核算到個人的銷售業(yè)績及貢獻(xiàn)，因此與個體工作業(yè)績掛鉤的年終獎分配無法可依。在此情況下常采用14薪的方式作為年度激勵的有效方案。具體年終獎方案如下： 相關(guān)核定因素 發(fā)放條件第三薪 銷售人員月薪水平 無條件并定期發(fā)放第四薪第一種方式 公司業(yè)績完成情況 公司達(dá)成并超過業(yè)績完成情況下，根據(jù)銷售部門的任務(wù)達(dá)成情況分配部門獎金額度，再分配到個人 部門業(yè)績完成情況 行政級別或月薪水平（即職位價值）第二種方式 公司業(yè)績完成情況 公司達(dá)成并超過業(yè)績完成情況下，根據(jù)銷售員工的個人年度貢獻(xiàn)值分配個人年度獎金第四薪基數(shù)（一般為一個月薪金水平