好人加高效賣場促銷員銷售技巧培訓.ppt

1、贏取顧客心 高效賣場促銷員銷售技巧培訓,楊 明 曉在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,第一部分 迎接客戶 第二部分 探詢需求 第三部分 出色的產(chǎn)品介紹 第四部分 有效促成,授課提綱,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,第一部分：迎接客戶,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,迎接客戶,用鷹的眼睛觀察客戶 客戶行為模式紅綠燈 用客戶喜歡的方式接近他們,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,用鷹的眼睛觀察客戶,不同人群的購物風格分析,女性 男性 青少年 老人,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,不同人群的購物風格分析,Mary和她的老公（案例分析,Mary是一家公司的女秘書，這天快下班時，其一女同事過來對

2、她說：“我聽朋友說附近的專賣店大減價啊，很多衣服都打五折了” Mary一聽，很是興奮，想到又可以大肆搶購一番，一下班，就急忙飛奔出公司，直奔專賣店而去。經(jīng)過一番采購，Mary心滿意足的回家了，還一邊開門，一邊對他老公大喊：“老公，你快來看，我買了好多東西，你看好看不？”。這時他老公正在沙發(fā)上睡覺，睜開眼睛，沒好氣的說：“你看都幾點了，我都餓暈啦”。 Mary抬頭一看鐘，才發(fā)現(xiàn)原來已經(jīng)晚上9點了，大吃了一驚，“哎呀，這么晚了，我逛了這么久啦，怎么一點也不覺得累呢？” 他老公聽到這里心里感慨萬千，“簡直不可思議，買東西居然能逛這么長時間，要是我，買完就走人了”，他無奈的搖搖頭，又閉上眼睛繼續(xù)睡覺了

3、,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,不同人群的購物風格分析,女性分析,根據(jù)一家市場調查公司對北京、上海、廣州三個城市900名受訪者進行調查的結果表明，93%的1835歲的女性都有過“情緒消費”的行為，也就是沖動購買行為，由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購物的沖動。通過上述案例的內容，我們可以看到女性在購物時有幾個特點： 易受外界影響，沖動性購買 最求時髦，注重外觀 挑剔，精打細算,提示：女性消費者是商品的主要購買者，所以終端人員應該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,不同人群的購物風格分析,男性分析,很多男性對于女

4、性這種消費心態(tài)都不太理解，因為男性與女性的購物風格有著極大的不同： 購買目的性強 購買行為果斷、迅速 理智，缺乏感情色彩,提示：接待男性客戶時，終端人員應該注意動作迅速，在推銷商品時要語言簡潔、切中要點,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,不同人群的購物風格分析,青少年的購物風格,案例：我也要買同樣的,沖動購買 追求時尚和新鮮感 重品牌 好攀比,提示：接待青少年客戶時，可以抓住他們求新求異的心理特點，以輕松活潑的語言接近他們,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,不同人群的購物風格分析,老年人的購物風格,案例：老張的一天,購買行為理性化 自尊心強，敏感 注重實用與方便,提示：為老年人服務時語言要清晰、準確，

5、態(tài)度必須誠懇親切、耐心細致，絕對不可施壓或強迫推銷,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,客戶行為模式的紅綠燈,客戶類型與行為表現(xiàn),一類： 有明確購買需求和購買目標,二類： 有明確購買需求但沒有明確購買目標,三類： 沒有購買需求的顧客,目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某種商品,腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品,行走緩慢，東瞧西看,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,客戶行為模式的紅綠燈,紅燈時,不要驚動顧客 讓他們隨便看看 不宜打招呼,行走緩慢，東瞧西看,客戶行為,銷售行為,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,客戶行為模式的紅綠燈,黃燈時,讓客戶隨意看商品 友好地打招呼（表明了解顧客的存在） 不要主動詢問他們的需要,客戶行為

6、,銷售行為,腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,客戶行為模式的紅綠燈,綠燈時,友好地打招呼 詢問需求 開始你的推銷,客戶行為,銷售行為,觸摸某類商品，主動詢問,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,問好式,您好，歡迎免費品嘗喜相逢半糖牛軋，喜相逢半糖牛軋進口奶粉加雞蛋，低糖松軟化渣不粘牙。” “ 您好，歡迎光臨，今天是我們喜相逢半糖牛軋?zhí)貎r活動的最后一天，錯過了今天你又得等很久了。” “ 您好，歡迎免費品嘗喜相逢半糖牛軋，我們這款牛軋?zhí)鞘堑吞堑?，好吃不發(fā)胖。,賣場中的柜臺很多，有時候促銷員簡單的問好，客戶感覺不到特殊性，所以要加上產(chǎn)品的主要賣點做簡單介紹,用客戶喜歡的方式接近客戶

7、,你應該說什么四種相迎方式,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,切入式,客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅定了購買的決心。此時銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到冷落,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應該說什么四種相迎方式,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,切入式開場白,客戶：喜相逢的牛軋?zhí)窃趺催@么貴喲？ 促銷員：是的，我們的產(chǎn)品貴在品質！我們喜相逢的牛軋?zhí)鞘遣捎眯挛魈m進口奶粉加雞蛋清制作的， 促銷員： （轉向新來的客戶）美女您好，嘗嘗我們喜相逢的牛軋?zhí)歉鷦e的是不是不一樣。 促銷員： （回過身對先來的客戶）您看，這樣的品質和口

8、感是不是很符合您的要求？ 最后，促銷員又回到新客戶那里，歉意的說：對不起，讓您久等了,用客戶喜歡的方式接近客戶,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,應答式,這就是喜相逢的半糖牛軋吧？” “ 是的，先生，您對我們喜相逢的半糖牛軋很了解是嗎？” “ 喜相逢的半糖牛軋口感怎么樣？” “ 口感很好啊，喜相逢的半糖牛軋在賣場里很知名的，您是第一次了解我們喜相逢的半糖牛軋吧,應答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃樱_始了解客戶的需求,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應該說什么四種相迎方式,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,迂回式（營造朋友見面的輕松感覺,今天的心情不錯嘛，有什

9、么好事情?。俊?“ 呦，您的孩子都這么大啦” “ 今天帶著孩子一起來逛商場？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的筆記本嗎？用得還好吧,不直接從正面銷售開始，而是從側面迂回，這就是迂回式主動相迎,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應該說什么四種相迎方式,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,原則一：時機要把握 當顧客行為黃燈或綠燈出現(xiàn)時，我們就可以跟顧客打招呼了，而當紅燈信號出現(xiàn)時，只需要維持常態(tài)就可以了。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個距離最好保持在1米至1.5米之間，可以讓顧客看到你的存在，又不會給他們太大的壓力,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應該做什么把握七要

10、原則,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,原則三：眼神要接觸 直視客戶才能讓其知道你關注到了他的到來，讓他有受尊重的感覺，同時你的視線最好位于客戶眼睛與鼻子之間的位置，千萬不能用眼睛上下打量客戶，那樣只會讓客戶反感。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應該做什么把握七要原則,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,原則五：要點頭微笑 打招呼是要點頭微笑，在說話時頭部也要稍稍的點頭。 原則六：手的擺放要自然 如果你正好在工作，比如在整理貨品、清潔等，當顧客出現(xiàn)時，你應該馬上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再與顧客打招呼。 原則

11、七：要與所有同行者打招呼 不要小看了同行者，他們的意見會影響顧客購買的決定，有時候顧客的同行者就是顧客帶來的參謀,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應該做什么把握七要原則,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,第二部分：探詢需求,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,如何掌握探詢需求的時機,朝目標商品走去 購買欲望 尋找目標商品 眼睛在搜尋 注視同一商品 從視覺上進行了解 觸摸商品 希望有更深的認識 抬起頭來，目光接觸 欲詢問，希望得到幫助,一般情況下，當顧客有上述的行為時，我們就可以開展第二步工作：探詢需求了。因為這些行為說明顧客已經(jīng)開始關注商品，對商品的特性進行一系列的聯(lián)想了,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,主動

12、誘導顧客說話,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,有效聆聽,聽是為了再次的問，從而準備如何去說 你懂得聆聽嗎？ 如何做一個聆聽高手,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,第三部分：出色的產(chǎn)品介紹,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最具影響力的因素，我們在銷售工作中介紹的產(chǎn)品特點都屬于賣點,如何挖掘產(chǎn)品的賣點,何謂賣點,我們不能理解成哪個賣點是最重要的，而應理解成哪個賣點對客戶最重要，我們要理解：同一款產(chǎn)品，對不同的客戶，我們應該使用不同的賣點來說服他（她,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,如何挖掘產(chǎn)品的賣點,何謂賣點,案例：喜相逢牛軋?zhí)堑目蛻?/p>

13、,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹,客戶心中的問題特優(yōu)利證的理論基礎,我為什么要聽你講？” 激起顧客的興趣 “這是什么？” 產(chǎn)品優(yōu)點非產(chǎn)品特征 “對我有什么好處？” 購物的目的是為了滿足自己 “那又怎么樣？ ” 信息需與顧客的個人利益相關 “誰這樣說的？” 專家在哪里？ “還有誰買過？” 充當領先者是有風險的,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,運用特優(yōu)利證法則進行產(chǎn)品介紹,不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點,銷售人員：喜相逢半糖牛軋吃了不發(fā)胖。 銷售人員：喜相逢半糖牛軋吃了可以補充蛋白質,我們理解的東西客戶不一定理解。作為銷售人員一定是產(chǎn)品熟悉專家，但更要當說明專家。 客戶最關

14、心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購買的天平上添加了一塊砝碼,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則,特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)和信息,喜相逢半糖牛軋奶粉是新西蘭奶粉加雞蛋清制作的”。 “喜相逢半糖牛軋?zhí)欠稚俟识?只有把產(chǎn)品的特點結合消費者的情況才能形成賣點,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則,優(yōu)點 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點，每一個特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點,喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋，可以補充蛋白質”。 “喜相逢半糖牛軋?zhí)欠稚俟识?，好吃不發(fā)胖,在理性的思維下產(chǎn)生心

15、靈的碰撞,產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則,利益 在闡述了優(yōu)點之后，顧客對產(chǎn)品有了感性的認識，隨之敘述該優(yōu)點對顧客的切身好處,喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋，補充蛋白質，增強體質和抵抗力”。 “喜相逢半糖牛軋?zhí)欠稚俟识?，好吃不發(fā)胖，可以保持你苗條的身材,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則,證明 利用人們的從眾心理舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理,銷售記錄 客戶證明 實際案例 輝煌業(yè)績 技術實力,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,讓客戶感受產(chǎn)品,通過輔助材料讓客戶全面了解產(chǎn)品,顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用后的獲利事例 專業(yè)部門、認證部門頒發(fā)的認證書、質檢書 宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計表 書、報刊、雜志等出版物上對產(chǎn)品或有關方面的正面的報道,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,讓客戶感受產(chǎn)品,讓客戶品嘗為實,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,讓客戶感受產(chǎn)品,激發(fā)客戶的想象力,做一個有想象力的人 用想象力創(chuàng)造購買力,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,第四部分：有效促成,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,說服客戶的時機,動作上 語言上,在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞,消除客戶的異議,有異議是好事還是壞事 客戶為什么會提出異