銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)總結(jié).ppt

1、銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),第一節(jié) 銷售技巧,第一印象： 1、視覺：55% 動(dòng)作、態(tài)度、修養(yǎng) 2、聽覺：38% 音量、音調(diào) 3、言語：7% 詞匯、內(nèi)容,銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),如何建立良好的第一印象？ 外表：（從頭到腳） 面部表情和身體語言 信心的表現(xiàn),銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),名片的使用： 存放 出示方法 接受 存留 打電話的常識(shí)： 目的 時(shí)間的合理性 問候語 說話簡(jiǎn)明、節(jié)約時(shí)間 用語文雅、口氣溫和 分清對(duì)象、輕放電話,銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),目標(biāo)與內(nèi)容： 明確的 可達(dá)成的 可衡量的 有時(shí)間性的 有挑戰(zhàn)性的,銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),詢問與談判： 詢問的過程就是了解客戶的過程，留意每一句話，猜測(cè)其含義； 談判的重要性：

2、 是重要的學(xué)問，也是一門藝術(shù)，他是成敗的關(guān)鍵，每次談判既是一種新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能及無數(shù)次的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)造成雙贏的結(jié)果。,銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),談判要有耐心 談判要有技巧 談判必須有理，利、節(jié) 談判的原則： 利益第一、立場(chǎng)第二 以人為本、人事兩分 充分準(zhǔn)備、有備無患 多聽少講、出言謹(jǐn)慎 言而有信、行而有果 留有余地、心中有數(shù),銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),談判的四個(gè)階段： 摸底（開局） 報(bào)價(jià) 討價(jià)還價(jià)（說服） 成交,銷售技巧及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),銷售就是溝通，而溝通就是通過你的語言說服，讓客戶信賴我們的產(chǎn)品，信賴你這個(gè)人，所以，沒有好的口才，要想在銷售行業(yè)有一番作為幾乎是不可能的

3、！,第二節(jié) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié),一、市場(chǎng)操作步驟： 1、信息收集，包括互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計(jì)院、報(bào)紙、地方戶外廣告、房交會(huì)、市政部門、建材行業(yè)、等。 2、信息篩選（談話溝通，分類整理）。 3、土地物流（考查、供應(yīng)、洽談）。 4、選擇樣品。 5、廠家考查。 6、合同簽訂。 7、貨款回收。,二、銷售的戰(zhàn)術(shù) 1、讓客戶付出很重要，一定要鼓動(dòng)讓客戶來公司考查，他們花費(fèi)了路費(fèi)和時(shí)間，就是一種付出，凡是來公司考查的客戶基本上沒有不成交的。如果客戶不來，我們可以講解文化石的系列產(chǎn)品，使用文化石的好處（如別墅、洋房安裝文化石會(huì)提高銷售價(jià)格5%8%）客戶了解文化石也是一個(gè)精力的付出，客戶付出多了，就會(huì)對(duì)我們有好印象，就會(huì)和我們有感

4、情，選擇了博鰲的產(chǎn)品就會(huì)有一種成就感。,根本原則,2、銷售的第一原則是及時(shí)收款，我們歷來堅(jiān)持的原則是：上策；款到發(fā)貨，下策；定金（最少30%），貨到付余款。除此之外，更苛刻的條件公司一般不會(huì)接受。收款不及時(shí)，會(huì)給公司造成麻煩，還可能出現(xiàn)死帳的問題。事情往往是這樣。當(dāng)客戶將百分九十五的貨款給你時(shí)，如果產(chǎn)品出現(xiàn)一點(diǎn)問題，公司去服務(wù)，客戶也會(huì)非常興奮的認(rèn)為博鰲公司真是一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，以后愿意和我們打交道。但如果沒有付款，或只付了一部分，產(chǎn)品出現(xiàn)問題或需要服務(wù)，只要我們稍微有一點(diǎn)失誤，客戶就會(huì)大發(fā)雷霆，會(huì)認(rèn)為我們公司差。甚至拒絕付款，因此決不能讓客戶欠款。,宣傳推廣原則,3、永遠(yuǎn)只選擇對(duì)業(yè)務(wù)有利的話

5、講給客戶，豐富的知識(shí)，巧妙的煸動(dòng)，擺事實(shí)講道理，說服客戶，隨口能說出大量的客戶名錄，表示公司勢(shì)力，正如打仗用兵，“能而示之無能，用而示之無用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近”。,主次原則,4、不要進(jìn)行攻堅(jiān)戰(zhàn)，銷售就是按照難易程度排序，按照先易后難的順序去做，先挑信譽(yù)好的、實(shí)力強(qiáng)的，最認(rèn)可我們的客戶去作。根據(jù)我們目前的經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)用戶必須堅(jiān)決不能賒帳去做，實(shí)力強(qiáng)大的房地產(chǎn)商往往自身效益好，所以不會(huì)欠帳。目前我們瞄準(zhǔn)的重點(diǎn)：第一，別墅；第二，洋房；第三，疊層洋房；第四，原林景觀；第五，一般房地產(chǎn)（高端）,公關(guān)原則,5、回扣與小恩小惠問題：在沒有和客戶充分充分溝通達(dá)到互相信任以前，不要提回扣，得到認(rèn)可成功的

6、幾率比較大時(shí)才能根據(jù)情況提出，原則是：無比有好，少比多好，后比先好，模糊比清楚好。公司的產(chǎn)品和實(shí)力是根本，回扣是枝節(jié)，千萬不能本未例置，更不能弄巧成拙。任何公司的主要負(fù)責(zé)人不會(huì)因?yàn)槟愕恼?qǐng)客和回扣丟掉做人的原則甚至失去現(xiàn)有工作。人有私心很正常，但是要注意，第一，在公關(guān)之前，一定要讓他們覺得你和你的產(chǎn)品是可靠的，他才會(huì)接受你的請(qǐng)送；第二，我們要考慮到公司和我們個(gè)人的利益，不能因?yàn)橐鰳I(yè)績(jī)而立場(chǎng)不明。 回扣只能是錦上添花，而不可能是雪中送炭的萬能工具。,交往原則,但是在領(lǐng)導(dǎo)家中諸如紅白喜事的時(shí)候去問候，在過節(jié)時(shí)去拜訪是有必要的。在的造訪時(shí)候不要提業(yè)務(wù)的事，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很高興，認(rèn)可你的為人，就會(huì)幫助辦你。

7、但要注意：一定要讓他們覺得你可靠，可信，覺得你的產(chǎn)品可靠可信,競(jìng)爭(zhēng)原則,6、關(guān)于竟?fàn)帲何覀儾灰ε戮範(fàn)帉?duì)手；要知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們要有充分的信心，要堅(jiān)信我們公司以豐富的經(jīng)驗(yàn)、高端的技術(shù)、最優(yōu)級(jí)的原材料、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、強(qiáng)大的生產(chǎn)能力一定會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，必定會(huì)擊敗將爭(zhēng)對(duì)手而贏得眾多客戶的信賴。,三、關(guān)于招標(biāo)問題： 1、一定制作一套非常漂亮的彩色高檔標(biāo)書。 2、一定要非常認(rèn)真的準(zhǔn)備道具，如演講，展示臺(tái)，幻燈等。 3、一定要事先找到幾個(gè)評(píng)委，說服評(píng)委支持我們。 4、一定要找到起決定作用的人，說服他支持我們。 5、一定要找到參與的辦事員支持我們并給我們透露消息。 6、價(jià)格上一定要中等

8、偏下，在影響取勝的情況下，不堅(jiān)持價(jià)格。 7、廣告很重要，公司今年在百度上有網(wǎng)絡(luò)推廣的支持，廣告信息會(huì)起到一兩拔千金的作用，公司會(huì)給市場(chǎng)一線做最好的推廣基礎(chǔ)，讓業(yè)務(wù)人員都能在最短時(shí)間最快的做成單子。,四、怎么樣和客戶打交道 1、房產(chǎn)公司客戶一般要確定誰是負(fù)責(zé)項(xiàng)目的核心人物，不大的領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)接受你的請(qǐng)客、禮物和小恩小惠，如果你請(qǐng)他照顧他往往會(huì)欣然答應(yīng)，不當(dāng)家的領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)把話說得比較豐滿，而真正管事的領(lǐng)導(dǎo)往往位居高位，成府較深，說話留有余地，你不太可能請(qǐng)他出來吃飯，盡管你可以表示你的心意。對(duì)于不當(dāng)家的領(lǐng)導(dǎo)，不要在他們身上花費(fèi)太多的精力，也不要把寶壓在他們身上。,2、沿著竟?fàn)帉?duì)手的足跡往往事半功倍，只要我們拿出真誠的心，拿出永不放棄的態(tài)度，溝通到位，服務(wù)到位，他們會(huì)選擇我們的。也不要害怕別的廠家的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)先進(jìn)，實(shí)力雄厚。我們可以是后發(fā)制人。當(dāng)對(duì)手已經(jīng)給甲方供貨一段時(shí)間后，也就是開始暴露問題的時(shí)候，這是攻擊對(duì)手的最好時(shí)機(jī)，這樣的案例是不勝枚舉的。,3、判斷出客戶的真實(shí)想法很重要?？蛻粽f什么你就信什么，這是非常愚蠢的，管事的領(lǐng)導(dǎo)說話往往是有目的性的，你不要把一些客氣話當(dāng)作成功的希望，不管事的領(lǐng)導(dǎo)說話往往沒有價(jià)值，你也不要把它當(dāng)作成功的希望，對(duì)于客戶的分析，不能想當(dāng)然，分清楚情況，對(duì)于真正有希望的客戶，全力以赴，