中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的三種實戰(zhàn)性思路

1、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的三種實戰(zhàn)性思路許良商場如戰(zhàn)場，兵圣說“凡戰(zhàn)者，以正合以奇勝”。正是為客戶創(chuàng)造價值，奇即突破傳統(tǒng)思維，進(jìn)行營銷創(chuàng)新。彼得德魯克早在30多年前就已經(jīng)說得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個基本職能：創(chuàng)新和營銷。創(chuàng)新是一個“魔術(shù)”，它使成功變得更容易。創(chuàng)新也是營銷界一個持久的熱點話題，但我們?nèi)绾蝿?chuàng)新，從什么樣的思路引導(dǎo)創(chuàng)新，把創(chuàng)新的點子變成實際的價值，在競爭越來越激烈的中國市場，無論對外資公司還是本土公司，都將是巨大挑戰(zhàn)。這里，筆者總結(jié)了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的三種一般性思路，希望給廣大的營銷實踐者有借鑒作用。一、鉆空子，找市場空缺善“鉆空子”的高手就是營銷高手。充分發(fā)揮鉆空子的技巧，方能在已經(jīng)很

2、擁擠的市場上求得自己的一席之地。這種所謂鉆空子，實際上就是企業(yè)的生存努力和定位。無論你的企業(yè)在市場上屬于領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者，你的確都有必要時刻關(guān)注這些空子，然后在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)臋C(jī)會、采取適當(dāng)?shù)姆椒ò盐兆∷⑶毅@進(jìn)去，這樣你的企業(yè)就會越活越有精神。這里指的“空子”主要包括兩類：一是在目標(biāo)消費(fèi)者的心智中，尋找尚未被滿足的空隙；二是在競爭對手為目標(biāo)消費(fèi)群體提供的利益組合中，尋找空隙。具體包括如下：1、關(guān)注消費(fèi)者的需求，發(fā)現(xiàn)未滿足點。2、基于市場趨勢變化、基于消費(fèi)者深層需求的創(chuàng)新。3、產(chǎn)品用途創(chuàng)新。4、從工藝創(chuàng)新找到買點。5、產(chǎn)品買點提煉創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的心智空隙。6、在產(chǎn)品尺寸、大小上找空子。二、

3、逆向思維進(jìn)行營銷創(chuàng)新人類的需求非常復(fù)雜，不要想當(dāng)然地否決某些奇思怪想。應(yīng)該認(rèn)真觀察，大膽假設(shè)，小心求證，有時候聽起來不可思議的看法，最后卻證明符合事實，完全可行。上世紀(jì)60年代，美國流行大汽車，寬敞、舒適，當(dāng)然也耗油，大眾甲殼蟲憑借廣告語“想想還是小的好”異軍突起，吸引了大批忠實擁躉。依照傳統(tǒng)思維，小孩子都喜歡那些漂亮的洋娃娃，還有那些可愛的毛茸玩具，但卻有人反其道而行，專門生產(chǎn)丑陋玩具，同樣銷售極好。布希耐是美國一家玩具公司的董事長，有次他到郊外散步，偶然看見幾個小女孩正在玩一只骯臟且異常丑陋的昆蟲，并且愛不釋手。布希耐靈機(jī)一動，市面上賣的都是漂亮玩具，假如生產(chǎn)一些丑陋玩具，又會怎么樣呢？回

4、到公司后，他馬上組織人員投入研發(fā)，研制出一套“丑陋玩具”，一炮打響，給公司帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。于是“丑陋玩具”很快風(fēng)行開來，如“瘋球”就是在一串小球上面，印上許多丑陋不堪的面孔；又如橡皮做的“粗魯陋夫”，長著一頭枯黃的頭發(fā)，一身綠色的皮膚和一雙鼓脹而帶血的眼睛，眨眼時又會發(fā)出非常難聽的聲音等等。這些丑陋玩具的售價竟比那些漂亮玩具價格還高，但是問世后卻一直暢銷不衰，在美國還因此而撳起了一股“丑陋玩具”的熱潮。一般人認(rèn)為價格越低越容易賣，其實價格高有時會讓商品更搶手，據(jù)某些專家的說法，上世紀(jì)80年代的一段時期，國內(nèi)的名牌白酒出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象，哪個漲價哪個銷量就會上升，受到市場追捧。這其實是人們

5、的心理作用，認(rèn)為價格高的品質(zhì)應(yīng)該更高。路易威登先生是19世紀(jì)一位專門替法國王室打包旅行行李的技師，他制作皮箱的技術(shù)精良，漸漸地從巴黎傳遍歐洲，成為旅行用品最精致的象征。1854年他以自己的名字創(chuàng)立了路易-威登品牌，1896年路易-威登的兒子喬治用父親的姓名設(shè)計出蜚聲國際的LV圖案。150多年來，人們的追求和審美觀念不斷改變，但LV總能占潮流之先，品牌之下的產(chǎn)品包括皮具(包括手袋、行李箱、公事包等)、時裝成衣、鞋履、腕表、高級珠寶、書寫用品及配飾，都至今保持著無與倫比的魅力，當(dāng)然價格也是讓人瞠目結(jié)舌的，一個皮包從人民幣5000元到10多萬，成為富豪權(quán)貴顯示高人一等的標(biāo)識。據(jù)說購買正牌LV的人也并

6、不是非富即貴，很多月薪3000的也大有人在，由此可見，奢侈品牌也成為工薪階層一圓富貴夢的道具。武漢煙草集團(tuán)推出黃鶴樓系列“漫天游”、“1916”等高價香煙，最高檔的達(dá)到3000元一條(5包)，每支煙的價格達(dá)到30元。這些高價香煙發(fā)售之初，引發(fā)市民排隊搶購，黑市價格連連上漲。雖然眾多市民對這離譜的高價并不認(rèn)可，但有作為禮品送人的強(qiáng)勁需求，“買的人不抽，抽的人不買”造就了高價香煙供不應(yīng)求的奇特現(xiàn)象。中國文化講究排場和面子，給某些重要人士送禮，便宜的拿不出手，送錢又赤裸裸，送高檔煙氣派又不會犯忌，是名副其實的饋贈佳品。三、“突破行業(yè)潛規(guī)則”進(jìn)行創(chuàng)新一）、無處不在的行業(yè)潛規(guī)則1、軟件行業(yè)：凡是軟件都會

7、出問題,并首先被軟件廠家率先原諒。2、牛奶行業(yè)：純鮮奶加工的成品鮮奶和奶粉還原的成品奶是看不出什么區(qū)別的，于是進(jìn)口奶粉加工成的鮮奶大行其道.3、水晶行業(yè)：水晶是天然的；但是水晶是可以人造的，人造的水晶也可以直接叫水晶；鉛玻璃看上去也很像水晶，竟然也可以叫水晶。于是制造水晶首飾都懶得用人造水晶了，于是滿大街都是鉛玻璃做的假水晶.4、水果行業(yè)：熟了的水果沒法存儲；半生不熟的水果就摘了下來，包裝后長途運(yùn)輸，長期儲運(yùn)，需要出庫銷售時，噴撒催熟劑。6、裝修行業(yè)：業(yè)主不放心路邊裝修民工的施工質(zhì)量，花幾倍的價格雇傭?qū)I(yè)裝修公司，等到真正到場干活的，竟然發(fā)現(xiàn)還是路邊的裝修民工.7、餐飲行業(yè)：很多餐廳洗菜就是過

8、一遍水，一盆水可以洗幾百只碗，買肉就到農(nóng)貿(mào)市場買臨近變質(zhì)的肉，幾乎也是業(yè)內(nèi)心知肚明的潛規(guī)則。最可怕的不僅僅是整個行業(yè)陷入潛規(guī)則，更可怕的是發(fā)生消費(fèi)者身上發(fā)生的“囚徒效應(yīng)”，長期處于潛規(guī)則的大環(huán)境下無法擺脫而只好認(rèn)命而屈從，有憤怒到無奈，從無奈到認(rèn)命，從認(rèn)命到習(xí)慣，從習(xí)慣到麻木，到最后即使知道了真相，也不再向當(dāng)初那樣敏感，直至到了見怪不怪，甚至不這樣不適應(yīng)的地步。在“集體墮落”與“囚徒效應(yīng)”的共同作用下，行業(yè)潛規(guī)則被牢固的穩(wěn)定了下來，在一定的時期形成了形成了一種可怕的惡性均衡。二）、潛規(guī)則背后的巨大商機(jī)消費(fèi)者是極度不滿意，是無法選擇下的妥協(xié)，這時候只要有好的選擇，客戶就會毫不客氣地選擇逃離。我們

9、知道那里有沒有被滿足的需求，哪里就有市場機(jī)會，每一個行業(yè)潛規(guī)則的背后，都是一大群沒有被滿足需求的客戶群。雖然這時候這個市場在表面上競爭激烈，其實大家都把自己圈在一個比較低的層次里、在同一個潛規(guī)則下競爭，例如駕校之間的競爭，都是在幫助學(xué)員勉強(qiáng)通過考試這個基礎(chǔ)上做競爭，大家都沒有解決客戶的不滿?？梢姡菜聘偁幖ち业男袠I(yè)也不是沒有市場機(jī)會，一個行業(yè)只要有所謂的行業(yè)潛規(guī)則脅迫用戶，就有進(jìn)入的機(jī)會。一個企業(yè)在一個行業(yè)，學(xué)會適應(yīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，適應(yīng)環(huán)境是能保證生存，和所有的同行一樣生存，也注定了和所有同行一樣平庸，“突破潛規(guī)則，解放消費(fèi)者”，才是一個企業(yè)營銷創(chuàng)新的基本要點。善于“突破行業(yè)潛規(guī)則”進(jìn)行創(chuàng)新，讓你找個新市場的同時，還做了一次提升美譽(yù)度的公關(guān)營銷活動。作者：許良安徽大陸行營銷策劃有限公司策劃總監(jiān)、營銷分公司總經(jīng)理中國城市發(fā)展聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)投資促進(jìn)聯(lián)盟發(fā)起總策劃本土實戰(zhàn)派營銷與戰(zhàn)略創(chuàng)新者，長期專