小貸技術(shù)之財(cái)務(wù)信息的分析與檢驗(yàn)開始

1、小額信貸管理技術(shù)與方法,第四部分 小額貸款財(cái)務(wù)信息分析與檢驗(yàn),小額貸款財(cái)務(wù)信息分析與檢驗(yàn) 貸款分析需要的信息,收集,以評(píng)估,關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息 關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息 客戶家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息,商譽(yù) 誠信 償還能力及貸款需求 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn),客戶還款意愿 VS 還款能力 非財(cái)務(wù)信息（軟信息）VS財(cái)務(wù)信息 還款意愿與還款能力哪個(gè)更重要,小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn) 核心指標(biāo)：月可支配收入,最常見的小額貸款產(chǎn)品通常是按月等額還款。根據(jù)這種還款方式的特點(diǎn)，在小額貸款業(yè)務(wù)中，評(píng)估客戶還款能力的一個(gè)核心指標(biāo)是“月可支配收入”，即把客戶的生意和家庭作為

2、一個(gè)“經(jīng)濟(jì)單位”，每個(gè)月可以產(chǎn)生的“自由現(xiàn)金流”的金額,小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn) 損益表范例,小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn)資產(chǎn)負(fù)債信息,通過資產(chǎn)負(fù)債信息可以了解客戶生意當(dāng)前的“財(cái)務(wù)狀況”，同時(shí)也是識(shí)別客戶借款需求和判斷其貸款用途合理性的重要基礎(chǔ),資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu),時(shí)間,如何獲取資產(chǎn)負(fù)債和損益信息,請(qǐng)客戶直接提供資產(chǎn)負(fù)債表和 損益表？認(rèn)識(shí)小額貸款客戶小額貸款業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn),認(rèn)識(shí)小額貸款客戶-企業(yè)金字塔,大型企業(yè),中型企業(yè),小型企業(yè),微小企業(yè),有了擴(kuò)展積累,有了簡(jiǎn)單積累,為了生存,小額貸款目標(biāo)客戶,認(rèn)識(shí)小額貸款客戶-微小企業(yè)的特點(diǎn),微小企業(yè)處于“企業(yè)金字塔”的塔基，數(shù)量巨大，但個(gè)體規(guī)模很

3、小。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，絕大部分企業(yè)都是沿著 “微小企業(yè),小型企業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),的路徑發(fā)展的。因此“微小企業(yè)”是整個(gè)企業(yè)體系的基石,認(rèn)識(shí)小額貸款客戶-微小企業(yè)的特點(diǎn),大部分微小企業(yè)注冊(cè)形式為“個(gè)體工商戶”，很多是“夫妻店”。 絕大部分客戶不制作“財(cái)務(wù)報(bào)表”。由于大部分客戶教育程度不高，因此也不懂如何制作“財(cái)務(wù)報(bào)表”。 即使少量客戶制作財(cái)務(wù)報(bào)表，也主要是為報(bào)稅使用，很難反映其真實(shí)的經(jīng)營情況。 大部分客戶交稅采用“包稅”，因此很多客戶不長期保存其經(jīng)營記錄。 由于其業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在經(jīng)營中大量采用現(xiàn)金結(jié)算的方式,財(cái)務(wù)報(bào)表的產(chǎn)生,由于“微小企業(yè)”的前述特點(diǎn)，決定了我們必須對(duì)銀行“傳統(tǒng)”的信貸方法進(jìn)行

4、調(diào)整。 在絕大部分情況下不能要求客戶提供“財(cái)務(wù)報(bào)表”；即使客戶有財(cái)務(wù)報(bào)表，也不能簡(jiǎn)單地將其作為信貸決策的基礎(chǔ)。 客戶經(jīng)理必須在調(diào)查的基礎(chǔ)上為客戶編制或重構(gòu)“財(cái)務(wù)報(bào)表,如何編制/重構(gòu)報(bào)表,編制/重構(gòu)報(bào)表的關(guān)鍵是獲取資產(chǎn)負(fù)債表、 損益表各科目的數(shù)據(jù)。 相比而言，由于資產(chǎn)負(fù)債表反映的是“時(shí)點(diǎn)”數(shù)據(jù)，是客戶生意“財(cái)務(wù)狀況”在調(diào)查時(shí)點(diǎn)上的一張“照片”，因此理論上講可以相對(duì)容易地獲得更加可靠的數(shù)據(jù)。 而損益表數(shù)據(jù)由于是過去一段期間的數(shù)據(jù)，是“流量”數(shù)據(jù)。因此，在客戶沒有完整、可靠經(jīng)營記錄的情況下，數(shù)據(jù)獲取起來會(huì)更加困難。 但損益表數(shù)據(jù)是評(píng)價(jià)客戶償還能力的核心,資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu),資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu),資

5、產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)中的重點(diǎn),資產(chǎn)負(fù)債表 對(duì)于典型的小額貸款客戶來說，主要的資產(chǎn)通常包括：存貨、應(yīng)收賬款、設(shè)備和交通工具以及預(yù)付款項(xiàng)。其中存貨和應(yīng)收賬款是調(diào)查的難點(diǎn)。 對(duì)于小額貸款客戶來說，有借款的并不多，但負(fù)債往往是一個(gè)重大的風(fēng)險(xiǎn)來源，調(diào)查起來通常難度也比較大,企業(yè)A有現(xiàn)金2000元；有銀行存款16000元；存貨320000元；企業(yè)有兩輛2006年購的車子當(dāng)時(shí)買價(jià)是19萬，現(xiàn)值12萬；企業(yè)的房租還有4個(gè)月到期，一年的房租是12000元；現(xiàn)企業(yè)A欠供貨商企業(yè)C：60000元貨款。 當(dāng)你2010年2月1日拜訪該公司時(shí)，公司恰好又收到一筆10000元的貨款，貨物昨天已經(jīng)發(fā)出。 編制資產(chǎn)負(fù)債平衡表。企

6、業(yè)A有多少權(quán)益,資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu) 案例,資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)案例 資產(chǎn)負(fù)債表,日期： 2010.2.1,損益表編制/重構(gòu),損益表編制/重構(gòu),損益表編制/重構(gòu)中的重點(diǎn),損益表 對(duì)于典型的小額貸款客戶來說，固定費(fèi)用中最主要的部分是租金和工資。這兩項(xiàng)費(fèi)用通常調(diào)查和把握起來都比較容易。 在這種情況下，能否準(zhǔn)確把握客戶的損益，關(guān)鍵就是能否準(zhǔn)確把握客戶的銷售收入和毛利率。而銷售收入和毛利率通常是損益調(diào)查中最困難的兩項(xiàng)內(nèi)容,損益表編制/重構(gòu) 案例,客戶A從07年11月開始經(jīng)營女裝生意至今（調(diào)查當(dāng)日為08年11月3日），1月份是服裝經(jīng)營的旺季，營業(yè)收入在50000元左右，其它均相差不大，平均營業(yè)收入在35

7、000元左右?？蛻舻纳唐芬话惆磧煞N折扣進(jìn)貨，分別是5折和5.3折，客戶的服裝都是按全價(jià)出售且各占50%?？蛻舻昀镉袃蓚€(gè)小工，每人每月底薪為700元，兩人的績(jī)效工資按營業(yè)收入的1%提成?？蛻裘吭滦枰Ц?00元的托運(yùn)費(fèi)用，房租為每月4167元，水電費(fèi)為350元，電話費(fèi)為50元，每月要交100元的稅費(fèi)，招待費(fèi)要550元，還有每月33元的上網(wǎng)費(fèi)。 請(qǐng)為A客戶編制損益表,損益表編制/重構(gòu) 案例損益表（07年11月-08年11月3日,好月份 一般月份 08年1月 07年：11、12、 11月1日-3日 收入 50000 35000 3500 -成本 -25750 -18025 -1803 -提成 -50

8、0 -350 -35 =毛利潤 =23750 =16625 =1662 -工資 -1400 -1400 -140 -交通費(fèi)用 -200 -200 -20 -租金 -4167 -4167 -417 -水電費(fèi) -350 -350 -35 -通信費(fèi) -50 -50 -5 -招待費(fèi) -550 -550 -55 -稅金 -100 -100 -10 -網(wǎng)費(fèi) -33 -33 -3 =營業(yè)利潤 =16900 =9775 =977,08年：2、3、4、5、6、7、8、9、10,總結(jié),但是-由上表我們不知道A有多少現(xiàn)金：銷售的條件（現(xiàn)金或賒賬）？ 但是-我們不知道多少利潤用于A的開支？（他自己的工資是否已經(jīng)包括了

9、？） 現(xiàn)金流量表能讓我們更好地理解實(shí)際情況,現(xiàn)金流量表,它反映企業(yè)現(xiàn)金流量的來龍去脈，當(dāng)中分為經(jīng)營活動(dòng)、投資活動(dòng)及融資活動(dòng)三部份。 現(xiàn)金流量表記錄資金的流入/流出。 現(xiàn)金流量表反映收入和支出實(shí)際支付的情況而非何時(shí)發(fā)生。 現(xiàn)金流量表表明企業(yè)在某時(shí)刻資金流動(dòng)性狀況。 流動(dòng)性不等于贏利性！ 流動(dòng)性意味著有足夠的錢來償還各項(xiàng)支出以及我們的貸款,現(xiàn)金流量表的基本結(jié)構(gòu),期初現(xiàn)金+期間現(xiàn)金流入-期間現(xiàn)金流出=期末現(xiàn)金余額,現(xiàn)金流量表的編制,1、期初現(xiàn)金 期初客戶手頭上的現(xiàn)金量，包括現(xiàn)金和銀行存款。 手頭上的錢并不一定是客戶自己的錢，可以是借來的錢，如銀行貸款，社會(huì)借款等。 2、期間現(xiàn)金流入 期間任何現(xiàn)金流入

10、，不要和期間銷售收入混淆，銷售收入可能發(fā) 生，但不一定收到現(xiàn)金，可能形成應(yīng)收賬款。 可能的現(xiàn)金來源： -現(xiàn)金銷售收入 -應(yīng)收賬款回收 -客戶的預(yù)付款、定金 -債務(wù)人現(xiàn)金償還借款 -獲得貸款或私人借款 -其它收入（配偶的工資等,現(xiàn)金流量表的編制,3、期間現(xiàn)金流出 期間任何現(xiàn)金流出，不要和期間銷貨成本混淆。 可能的現(xiàn)金流出： -原材料現(xiàn)金采購 -支付材料應(yīng)付賬款 -支付現(xiàn)金設(shè)備款 -預(yù)付款（購買原材料定金、設(shè)備定金） -償還私人借款或銀行貸款（車貸、房貸等） -其它開支（如兒女結(jié)婚、小孩上大學(xué)等） 4、期末現(xiàn)金 期末手頭可用現(xiàn)金，不要和期間利潤相混淆！ 期末=期初+流入-流出,現(xiàn)金流量表的編制案例

11、分析,例、編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表 月初手頭上有3500元現(xiàn)金 第一個(gè)月份的銷售收入為12000元 第一個(gè)月份采購貨物9000元，現(xiàn)金支付 第一個(gè)月份的固定費(fèi)用開支3000元，本月用現(xiàn)金支付了2000元，另外1000元將在下個(gè)月支付 妻子家用開支了2000元 為兒子辦生日聚會(huì)花了600元，但是爺爺奶奶給了800元,現(xiàn)金流量表的編制-案例分析-編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表,現(xiàn)金流量表的編制-案例分析-編制第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表,第二個(gè)月份的銷售收入為25000元，但只收到了23000元，其它2000元將在下個(gè)月收到 第二個(gè)月份現(xiàn)金采購材料花了18750元 本月的固定費(fèi)用還是3000元，他不僅支付了本月

12、費(fèi)用，還支付了第一個(gè)月份欠的1000元 妻子家用支出了2000元,現(xiàn)金流量表的編制-案例分析-第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表,現(xiàn)金流量表的編制-案例-編制現(xiàn)金流量表和損益表,如果銷售和采購都用現(xiàn)金交易，銷售收入22000元，采購成本16500元 雇了一個(gè)工人，每月工資500元 商店每天的日常固定費(fèi)用為15元，每月租金400元，并且每月還要繳納100元稅金 每個(gè)月家用1500元,現(xiàn)金流量表的編制-案例-編制現(xiàn)金流量表和損益表,小結(jié),A 如果小額貸款客戶具備以下特點(diǎn)：1. 幾乎所有的交易都是以現(xiàn)金來進(jìn)行的，2. 所有的交易都在一個(gè)期間內(nèi)（如當(dāng)月）完成，沒有延遲支付，那么，在這種情況下： 損益表和現(xiàn)金流量表在

13、很大程度上是一致的，而且微小貸款金額小、期限短，就沒有必要為微小貸款客戶分別編制兩份報(bào)表；B 如果某些小額貸款客戶生產(chǎn)經(jīng)營周期較長，應(yīng)收應(yīng)付等往來款占用資金較大，就應(yīng)當(dāng)分別編制損益表和現(xiàn)金流量表。C 在整個(gè)調(diào)查分析過程中，將三張報(bào)表綜合起來考慮，可以看出整體的財(cái)務(wù)狀況。 資產(chǎn)負(fù)債表：某一時(shí)刻累計(jì)財(cái)富有多少-“照片” 損益表：在某一特定時(shí)期內(nèi)，創(chuàng)造多少財(cái)富-“電影” （全部經(jīng)營活動(dòng)） 現(xiàn)金流量表：在某一特定時(shí)期內(nèi)，發(fā)生了哪些現(xiàn)金流動(dòng)- “電影”（現(xiàn)金部分,企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析,傳統(tǒng)公司類客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)分析.xls 包括以下的分析: 1 償債能力分析 2 資本結(jié)構(gòu)分析 3 經(jīng)營效率分析 4 獲利能力分

14、析 5 發(fā)展能力分析 6 現(xiàn)金流量分析 7 收益分析,難點(diǎn)：數(shù)據(jù)的可靠性,銷售收入是整個(gè)損益表的開端和基石，但如前所述，絕大部分微貸客戶不編制財(cái)務(wù)報(bào)表，即使編制可靠度也很低。那么銷售收入數(shù)據(jù)從哪里來？ 路徑一：詢問客戶。 不足：客戶口頭回答的可信嗎？ 路徑二：部分客戶有銷售流水帳，可以看帳。 不足1：客戶的帳真實(shí)嗎？ 不足2：客戶的帳簿成堆、又很散亂，逐個(gè)去加要幾天幾夜。 問題：如何高效地獲取、檢驗(yàn)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)呢,邏輯檢驗(yàn)：一個(gè)有用的工具,對(duì)于一個(gè)客戶來講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。 這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一

15、個(gè)驗(yàn)證客戶財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn),邏輯檢驗(yàn)：案例,一個(gè)銷售實(shí)木門的客戶說： 我每個(gè)月銷售額都在10萬以上，門的毛利率在50%以上 我沒有雇員，我店面租金是一年3萬 我一年凈賺20-30萬 我前兩年的生意比現(xiàn)在還好 我的存貨有38萬 你認(rèn)為這個(gè)客戶說的怎么樣？她可信嗎,注,現(xiàn)金月營業(yè)額每天營業(yè)時(shí)間當(dāng)天營業(yè)時(shí)間,應(yīng)收帳款營業(yè)額應(yīng)收帳款帳齡,應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時(shí)的存貨+期間購買存貨-期間銷售成本,應(yīng)付月銷售成本賒賬周期,銀行存款=MDF*上次大項(xiàng)開支截至到分析時(shí)的時(shí)間,資金積累和設(shè)備采購、其他資產(chǎn)購置是否匹配,客戶的財(cái)務(wù)信息之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系,營業(yè)額與營業(yè)

16、現(xiàn)金,案例： 你的客戶李師傅開出租車。他每天早上7點(diǎn)開車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個(gè)小時(shí)，每天跑車約12個(gè)小時(shí)。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請(qǐng)時(shí)，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時(shí)，李師傅帶了80元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時(shí)他加了一次油花了70元。 請(qǐng)估算一下李師傅現(xiàn)在每天的營業(yè)額有多少,營業(yè)額與營業(yè)現(xiàn)金,邏輯關(guān)系： 期末現(xiàn)金 = 期初現(xiàn)金 + 期間銷售額 - 期間開支 因此：期間銷售額=期末現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支 應(yīng)用在李師傅的案例上： 6小時(shí)營業(yè)額 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天營業(yè)額 = (156 / 6)*12 = 312 元,營業(yè)額與營業(yè)現(xiàn)金,由

17、于是用較短時(shí)段的營業(yè)額來較長時(shí)間的營業(yè)額 因此適用于：生意營業(yè)額比較穩(wěn)定、起伏不大的客戶，如小超市、雜貨鋪等 此外，因?yàn)樾枰玫疥P(guān)于期初現(xiàn)金、期間開支的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，因此選用期間通常只能是較短的時(shí)間（數(shù)小時(shí)、數(shù)天） 可以用來：驗(yàn)證當(dāng)天的、本周的、本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額 對(duì)于生意有較大起伏的客戶，不能用該方法做精確的檢驗(yàn)，但也可以用此種方法對(duì)營業(yè)額做一個(gè)大的判斷,銷售額與應(yīng)收賬款 小案例,客戶張先生從事鋼釘生產(chǎn)，信貸員3月2日做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，客戶說： 下游客戶與我的結(jié)款方式是：先付10%的預(yù)付款，余款在貨到后兩個(gè)月內(nèi)結(jié)清。 4-8月為好的月份，日銷量為4噸；12-2月為差的月份，日銷量0.7噸，

18、其他月份是一般月份，日銷量2.6噸。 鋼釘每噸售價(jià)3500元。 目前我有應(yīng)收賬款約70000元。 請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià),銷售額與應(yīng)收賬款 邏輯關(guān)系,如客戶與其下游有較穩(wěn)定結(jié)款周期： 則：應(yīng)收賬款余額=賬期內(nèi)的銷售額*賒銷比例 因此：賬期內(nèi)的銷售額=應(yīng)收賬款余額/賒銷比例 在前述案例中： 賬期為2個(gè)月，賒銷比例為90%，應(yīng)收賬款余額為70000 因此可推算客戶在1、2兩個(gè)月的銷售額應(yīng)為：70000/0.9=78000元 而客戶口述1、2月每天銷售0.7噸，每噸3500元 則兩個(gè)月的銷售額應(yīng)為：60天0.7噸/天3500元/噸=147000 二者差異很大，邏輯檢驗(yàn)通不過,銷售額與進(jìn)貨額,客戶王老板經(jīng)營一

19、家火鍋店，王老板說： 我的生意不錯(cuò)，近幾個(gè)月每月營業(yè)額在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉類我一般每周進(jìn)兩次，每次進(jìn)2000左右 菜品、輔料每天都買，平均每天購買額在500元左右 請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià),銷售額與進(jìn)貨額,檢驗(yàn)過程 銷售成本=銷售額毛利率 因此王老板每月的銷售成本應(yīng)在35000元左右。 從飯館的生意特點(diǎn)來講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應(yīng)該和月進(jìn)貨額基本一致。 其月進(jìn)貨額為：230/72000+30500=32142 二者基本一致，基本可以接受,銷售額與員工工資,客戶劉女士經(jīng)營一家服裝店，有雇員3名。 雇員基本工資每人每月700

20、元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。 劉女士說我近兩個(gè)月每月銷售額在80000元左右。 上個(gè)月的工資支出大約是2500元。 請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià),銷售額與員工工資,檢驗(yàn)過程 客戶月銷售80000左右，根據(jù)其提成方法，給員工的提成總額應(yīng)為800左右； 三名員工的基本工資總額為7003=2100元； 因此工資總額應(yīng)為（2100+800)=2900元。 與客戶所說的實(shí)際工資支出有較大的差距！ 檢驗(yàn)通不過,交叉檢驗(yàn)營業(yè)額,按時(shí)間比較銷售額（每日、每周、每月、每年） 按類型比較銷售額（零售占比，批發(fā)占比，前提：知道零售還是批發(fā)具體營業(yè)額） 按產(chǎn)品比較銷售額（A類產(chǎn)品占比，B類產(chǎn)品占比，前提：知道當(dāng)月某一產(chǎn)

21、品的具體營業(yè)額） 通過進(jìn)貨檢驗(yàn)銷售額 (期初存貨+期間進(jìn)貨-期末存貨) V.S 銷貨成本,交叉檢驗(yàn)營業(yè)額,通過生產(chǎn)能力、時(shí)間等檢驗(yàn)銷售額 通過應(yīng)收賬款檢驗(yàn)銷售額 通過現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額 通過績(jī)效工資、返利等檢驗(yàn)銷售額 把可獲得的文件與客戶的言談相比較,交叉檢驗(yàn)營業(yè)額,要根據(jù)客戶的不同行業(yè)靈活選擇不同的檢驗(yàn)方法 交叉檢驗(yàn)沒有定式，千差萬別的客戶會(huì)有千差萬別的檢驗(yàn)方法,案例-進(jìn)貨存貨與營業(yè)額,其它信息： 客戶08年11月初開業(yè)時(shí)備有3萬的貨，至今一共6個(gè)月。其中2，3月為淡季，其它為旺季。但2月份休息了15天，進(jìn)貨減少了1/2。信貸員分析時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶現(xiàn)有12萬存貨,進(jìn)貨存貨與營業(yè)額,期末存貨 =

22、期初存貨 + 期間進(jìn)貨 - 期間銷貨 上例中，客戶經(jīng)營半年中，四個(gè)月為旺季，一個(gè)半月為淡季，根據(jù)損益表，客戶半年中的銷貨成本為： 550004+350001.5=272500 根據(jù)客戶的進(jìn)貨頻率與金額，客戶半年中的進(jìn)貨額為： 4個(gè)旺季月份15次/月5000元/次+1.5個(gè)淡季月份30/7次/月10000元/次=364300 因此期末存貨應(yīng)為：30000+364300-272500=121800 與實(shí)際盤點(diǎn)的期末存貨數(shù)一致，邏輯檢驗(yàn)通過,邏輯檢驗(yàn)方法 毛利率、月凈利潤,利用你的點(diǎn)貨單（大部分售出的商品加權(quán)平均），將計(jì)算出來的毛利率和客戶口述的進(jìn)行對(duì)比 將你按產(chǎn)品不同種類得到加權(quán)毛利率和客戶的口述對(duì)比 將你計(jì)算得出的凈利潤與客戶口述的凈