房地產(chǎn)銷(xiāo)售(4)

1、見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作講師：劉康寧、人員組織二、文件準(zhǔn)備三、硬件準(zhǔn)備四、房號(hào)管理五、促銷(xiāo)手段六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整人數(shù)的確定因素銷(xiāo)售量：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量（人均銷(xiāo)售額）工具的數(shù)量（電話(huà)）售賣(mài)場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓通道）說(shuō)明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定 因素，未包括開(kāi)盤(pán)高峰期和展銷(xiāo)會(huì)等情況 的人員數(shù)量確定。人員的分工根據(jù)工作流程及人員特性合理安排 間接負(fù)責(zé)人的資格要求:業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理疑難客戶(hù)的能力具備一定的管理能力各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、 保管和存檔售賣(mài)統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷(xiāo)控文件（指樓書(shū)、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi)計(jì)算、流程說(shuō)明等售樓

2、資訊）值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù)人員培訓(xùn)與考核I特別提示培訓(xùn)目的一定要 明確，市調(diào)和跑 盤(pán)在此前應(yīng)已完 成，本階段的培 訓(xùn)就是針對(duì)銷(xiāo)售 進(jìn)行的，是開(kāi)盤(pán) 前的總動(dòng)員。a 200問(wèn)培訓(xùn)特色、主賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)題培訓(xùn)（如平面戶(hù)型比較）突破點(diǎn)培訓(xùn)要將最能打動(dòng)客戶(hù)的突破點(diǎn)總結(jié)出來(lái)，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果人員培訓(xùn)與考核II廣告專(zhuān)題培訓(xùn)（開(kāi)盤(pán)、每次廣告前）要求業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)廣告當(dāng)日的報(bào)紙要使業(yè)務(wù)員了解廣告的時(shí)間和內(nèi)容促銷(xiāo)措施.競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的廣告情況等人員培訓(xùn)與考核III流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤(pán)特點(diǎn)，整理流程）如訂房過(guò)程的工作程序房控培訓(xùn)白話(huà)訓(xùn)練財(cái)務(wù)培訓(xùn)人員培訓(xùn)與考核IV建筑規(guī)劃專(zhuān)題培訓(xùn)市政、社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)培訓(xùn)不能坐等發(fā)展

3、商向我們提供市政方面的信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的 市政信息戀要了解全國(guó)及深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和特點(diǎn)戀要了解金融常識(shí)人員的獎(jiǎng)罰獎(jiǎng)罰一定要有對(duì)團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎(jiǎng)如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P,只能使其滋長(zhǎng)惡習(xí),危害團(tuán)隊(duì)。越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰二、文件準(zhǔn)備宣傳品樓書(shū)-介紹項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔次折頁(yè)-全而不亂，刪減版樓書(shū)海報(bào)-形象表現(xiàn)，主要賣(mài)點(diǎn)2-3個(gè)，可以張貼，要有一些實(shí)效賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)-主要用于片區(qū)情況介紹技術(shù)文件（ 各類(lèi)統(tǒng)計(jì)表格 價(jià)目表分類(lèi)（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶(hù)、 算價(jià)專(zhuān)用）付款方式購(gòu)樓須知按揭資料物管收費(fèi)、手冊(cè)（業(yè)主）認(rèn)購(gòu)合同（ 接待登記（需考慮展銷(xiāo)會(huì)及開(kāi)盤(pán)情況下的接待登記安排）三、硬件

4、準(zhǔn)備售樓處看樓通道樣板房售樓處準(zhǔn)備般由發(fā)展商和專(zhuān)業(yè)公司確定方案我們提岀功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上洽談區(qū)，自然分隔）展示區(qū)（模型區(qū)、板區(qū)）景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛╅炕ǘ际蹣翘巊g碧海紅樹(shù)售樓處通道自然通道（樓梯、電梯） 人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)） 通道的布置 通道與環(huán)境的結(jié)合樣板房的落實(shí)主力戶(hù)型、具重要賣(mài)點(diǎn)的戶(hù)型是否有樣 板房是否存在明顯缺陷燈光是否充足交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為 主，我們則提出原則、把握風(fēng)格注意樣板房各房間的標(biāo)識(shí)是否體現(xiàn)了功 能特征客廳- 7 4廚房一臥室四、房號(hào)管理售前一定全體統(tǒng)一（書(shū)面）整層保留、交叉保留

5、、自然保留對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料每天都要關(guān)注五、促銷(xiāo)手段(1)吸引來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的措施實(shí)物型活動(dòng)型(主題)IJsi列城”主麗堆產(chǎn)&iaat 合?KAp2L 7I tj!Ml1 W Mw14TOJvM， 1 十,星a&卩-=匕、JL - I x怎E五、促銷(xiāo)手段（2）促使落定的措施好房源優(yōu)惠折扣實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品）實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶(hù)送車(chē)（海華居）、送櫥柜（金祥）促銷(xiāo)措施一定要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚通常應(yīng)準(zhǔn)備書(shū)面資料（尤其是抽獎(jiǎng)的時(shí)候）六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整(1)開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告計(jì)劃雖已基本制定,但定會(huì)有變化的調(diào)整的依據(jù)r資金銷(xiāo)售情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 訴求點(diǎn)、第一浪總結(jié)六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2）第_浪總結(jié)A開(kāi)盤(pán)一周情況