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1、.一、名詞解釋（每題3分，共5題，合計15分）1 雙 贏/ 指的是參與談判的各方能夠通過彼此的通力合作而各得其利。2 面對面談判/ 指談判雙方直接地、面對面地通過語言進行溝通和交流的談判方式。3 商務談判動機/ 是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。4 價格解釋/ 指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。5 電話談判/ 是借助電話通訊手段進行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋求達成交易的一種談判方式。6 談判方案/ 指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。7 商務談判技巧/ 指在商務談判中，為了實現(xiàn)談判目標，配合談判方針、策略的展開所使用的技

2、術竅門。8 行為語言/ 指那些包括目光、表情、身體運動、觸摸、體態(tài)、身體間的空間距離等在內(nèi)的非言語性的身體信號。9 商務禮儀/ 是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。 10 談判媒介/ 是指談判行為得以實現(xiàn)的中介。11 優(yōu)勢需要 / 在任何情況下，一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。這種最重要、最強烈的需要叫做優(yōu)勢需要。12 談判的一般特征 / 是指各個領域、各種類型的談判所具有的共同特點。13 關系主體 / 是指對談判具有決策權并承擔談判后果，但不親自出面談判的人員。14 期望概率/ 是指對實現(xiàn)預期目標的可能性程度的估計或預測。15 談判計劃 / 是指談判人員為了實施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程所做的一種安排部署。制定談判活動計劃

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