分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)

1、1. 分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)：(1)分銷(xiāo)渠道能為公司帶來(lái)更持久的優(yōu)勢(shì)（2）分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者（3）分銷(xiāo)渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為（4）中間商的介入是必不可少的2. 中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義（1）減少交易次數(shù)（2）提高交易效率（3）降低交易費(fèi)用3. 密集分銷(xiāo)的利弊:市場(chǎng)覆蓋面大，擴(kuò)展市場(chǎng)迅速，顧客接觸率高。提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，分銷(xiāo)支持度強(qiáng)，充分利用中間商。弊端： 廠商控制渠道較難；廠商需花費(fèi)大量的費(fèi)用，分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈；分銷(xiāo)，促銷(xiāo)不專(zhuān)一。獨(dú)家分銷(xiāo)的利弊：控制渠道容易，分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低，促銷(xiāo)費(fèi)用省。弊端:市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低，過(guò)分依賴(lài)中間商。選擇分銷(xiāo)：控制渠道較容易，市場(chǎng)覆蓋面較大，顧客

2、接觸率較高。弊端：分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)激烈。4.實(shí)體流程（物流）：實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。5.渠道流程管理：如何使用產(chǎn)品、資金、所有權(quán)、信息、促銷(xiāo)等各方面在分銷(xiāo)渠道中順利輸送，以滿(mǎn)足構(gòu)成分銷(xiāo)渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求。6.符合一貫制運(yùn)輸：吸取鐵路、汽車(chē)、船舶、飛機(jī)等所有運(yùn)輸方式的長(zhǎng)處，把他們有機(jī)的復(fù)合起來(lái)，實(shí)行多環(huán)節(jié)、奪取段、多工具相互銜接進(jìn)行商品運(yùn)輸?shù)囊环N方式。7.應(yīng)收賬款管理：（1）積極調(diào)查。做好客戶(hù)信息管理 （2）分析信息，確定客戶(hù)信用額度（3）謹(jǐn)慎行事，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制 （4）密切關(guān)注，實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控（5）想方設(shè)法，追回客戶(hù)拖欠賬款8.渠道設(shè)計(jì)的含義：是指在創(chuàng)建全新市

3、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所做的決策。9.渠道設(shè)計(jì)的基本原則 (1)接近終端（2）市場(chǎng)覆蓋 （3）精耕細(xì)作（4）先下手為強(qiáng)（5）利益均沾（6沒(méi)有解不開(kāi)的疙瘩（7錢(qián)要用在刀刃上（8爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖（9變則通，通則久10.渠道成員關(guān)系：（1）松散型渠道關(guān)系 （2）共生型渠道關(guān)系 （3）垂直型渠道關(guān)系所有權(quán)式契約式管理式11.決定分銷(xiāo)渠道領(lǐng)袖的因素（1）資本規(guī)模（2）商標(biāo)的歸屬跟其中的市場(chǎng)影響力（3）分銷(xiāo)系統(tǒng)中的角色 （4）渠道的寬度、長(zhǎng)度和成員的項(xiàng)目影響 （5）產(chǎn)品性質(zhì)12.傳統(tǒng)渠道（中小企業(yè)）：優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)立性，靈活性 缺點(diǎn)（1）缺乏長(zhǎng)期合作 （2）不涉及產(chǎn)權(quán)和契約的關(guān)系 （3）穩(wěn)定性差 （4

4、） 沒(méi)有形成明確的分工協(xié)議很難控制 （5）較少考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展13. 選擇渠道成員的步驟：尋找合適的渠道成員（2）對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷（3） 確保入選人員最終成為正式渠道成員14. 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)覆蓋范圍 （2）聲譽(yù) （3）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) （4） 合作意愿 （5）產(chǎn)品組合情況 （6）分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、促銷(xiāo)能力15. 廠家如何與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久合作：（1）質(zhì)量好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品（2）廣告、促銷(xiāo)支持（3） 管理援助（4）公平交易、友好合作的關(guān)系16. 簽訂合同注意事項(xiàng)：（1）需要規(guī)定合同的時(shí)間框架范圍（2）附加上附件（3）措辭足夠精確（4）保證合理報(bào)酬，詳細(xì)說(shuō)明傭金的處理辦法17. 經(jīng)

5、銷(xiāo)商的含義：在經(jīng)營(yíng)中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，我們就稱(chēng)該中間商為經(jīng)銷(xiāo)商。 18. 銷(xiāo)售代理:銷(xiāo)售代理一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利。代理過(guò)程中發(fā)生的法律權(quán)利與責(zé)任皆歸被代理人所有。19. 銷(xiāo)售代理作用：（1）使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求（2） 減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷(xiāo)售成本 （3）減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)20. 激勵(lì)代理商：（1）物質(zhì)激勵(lì)（2）代理權(quán)激勵(lì)（3）一體化激勵(lì)21. 連鎖經(jīng)營(yíng)除規(guī)模效應(yīng)外的優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、信息化。22. OEM：一家廠商根據(jù)

6、另一家廠商的要求為其生產(chǎn)產(chǎn)品。23. OEM優(yōu)勢(shì)：(1)可以消化自身過(guò)剩的生產(chǎn)能力（2）可以大大降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)(3) 縮短與國(guó)外發(fā)達(dá)企業(yè)的差距（4）增加品牌的含金量24. OEM步驟：（1）完善企業(yè)的硬件和軟件（2）既做品牌，又做OEM（3） 提升OEM層次，逆轉(zhuǎn)OEM方向25. 渠道沖突的類(lèi)型：水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突。26. 渠道沖突的原因：角色失稱(chēng)、感知偏差、決策權(quán)分歧、期望差異、目標(biāo)錯(cuò)位、溝通困難、資源稀缺。 直接原因：價(jià)格、存貨水平、大客戶(hù)、爭(zhēng)占對(duì)方資金、技術(shù)咨詢(xún)和服務(wù)27. 渠道沖突的解決辦法：（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略：建立產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟（2） 短期戰(zhàn)術(shù)：實(shí)施目標(biāo)管理、銷(xiāo)售促進(jìn)激勵(lì)、進(jìn)行協(xié)商談判、清理渠道成員、使用法律28. 竄貨的原因：（1）價(jià)格體系混亂（2）廠家唯利是圖（3）企業(yè)盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量（4）公開(kāi)返利導(dǎo)致價(jià)格新空間（5）經(jīng)銷(xiāo)商防止廠家別擇賢良而違約操作（6）推廣費(fèi)是由經(jīng)銷(xiāo)商自己掌握，變相為低價(jià)位（7）銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī) 29.竄貨的控制措施：（1）產(chǎn)品外包裝區(qū)域差異化（2）建立合理的差價(jià)體系（3）控制促銷(xiāo)過(guò)程（4）加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理（5）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議（6）加強(qiáng)銷(xiāo)售