S店總經(jīng)理的管理力.ppt

1、1,專營(yíng)店總經(jīng)理的管理力,2,單元提示,作為總經(jīng)理，您是否能在店內(nèi)運(yùn)用正規(guī)的管理手段？ 您是如何設(shè)定營(yíng)業(yè)目標(biāo)，運(yùn)作市場(chǎng)營(yíng)銷操作系統(tǒng)的？ 公司的客源經(jīng)營(yíng)管理策略是否有效？ 你是如何將營(yíng)銷行為落實(shí)到業(yè)代日常工作中的？ 本單元將就以上問(wèn)題來(lái)共同探討以下的話題： 如何運(yùn)用正規(guī)管理手段 營(yíng)業(yè)目標(biāo)如何設(shè)定 如何運(yùn)作市場(chǎng)營(yíng)銷操作系統(tǒng) 營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)成的客源布局 各項(xiàng)客源經(jīng)營(yíng)管理策略 如何將營(yíng)銷行為落實(shí)到業(yè)代日常工作,3,如何運(yùn)用正規(guī)的管理手段,4,管理的定義,管理是透過(guò)別人完成事情 管理是工作績(jī)效與人際關(guān)系兼顧 管理是科學(xué)也是藝術(shù),5,如何實(shí)現(xiàn)正規(guī)管理,鎖定目標(biāo) 正確指導(dǎo) 適當(dāng)授權(quán) 定時(shí)檢核 輕松幽默 適時(shí)修正

2、,6,正規(guī)的管理手段（一,聰明的SMART法則 specific具體的 measurable可以衡量的 attainable可以達(dá)到的 relevant和其它目標(biāo)具有相關(guān)性 time具有明確的期限,7,正規(guī)的管理手段（二,清晰明確的6W2H 1、Who-誰(shuí)負(fù)責(zé)這個(gè)工作? 2、Whom-這項(xiàng)工作的服務(wù)和匯報(bào)對(duì)象是誰(shuí)？ 3、Why-為什么要做這項(xiàng)工作？ 4、What-這是什么樣的工作？ 5、Where-工作的地點(diǎn)在哪？ 6、When-工作的時(shí)間與期限？ 7、How-完成工作所使用的方法和技巧？ 8、How much-完成工作所需要費(fèi)用,8,企業(yè)職員心態(tài)分析,新進(jìn)人員 雄心壯志、滿懷憧憬、期望表現(xiàn)、

3、樂(lè)于學(xué)習(xí) 半新人員 壯志依舊 、憧憬不定、努力表現(xiàn)、無(wú)處學(xué)習(xí) 資深人員 壯志未酬 、憧憬幻滅、表現(xiàn)不易、不愿學(xué)習(xí),9,管理風(fēng)格的制定,授權(quán)型 充分信任、發(fā)揮自如（缺乏指示、逾越指示） 協(xié)商型 關(guān)懷部屬，支持鼓勵(lì)（浪費(fèi)時(shí)間，推諉責(zé)任） 指揮型 任務(wù)明確、紀(jì)律嚴(yán)明（專橫跋扈、互動(dòng)太少） 監(jiān)督型 帶頭示范，耐心教導(dǎo)（干涉過(guò)多，信任不足,10,不同管理風(fēng)格的應(yīng)用,11,營(yíng)業(yè)目標(biāo)如何設(shè)定,12,為什么要設(shè)定目標(biāo),有了目標(biāo)會(huì)使績(jī)效有所改進(jìn) 設(shè)定目標(biāo)并設(shè)法達(dá)成，會(huì)使個(gè)人獲得滿足感 達(dá)成目標(biāo)可以建立信心。 設(shè)定目標(biāo)可給自己提供任務(wù),13,設(shè)定營(yíng)業(yè)目標(biāo)應(yīng)注意的事（一,目標(biāo)的品質(zhì)要好 實(shí)際可行的。 明確而數(shù)量化的

4、 有時(shí)間限制的 可以測(cè)量或觀察的,14,常用網(wǎng)點(diǎn)管理指針（一,指針一：銷售臺(tái)數(shù)及銷售達(dá)標(biāo)率 衡量網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)期銷售狀況，并與目標(biāo)比較，作為 業(yè)績(jī)控管及經(jīng)營(yíng)最重點(diǎn)指針。 指針二：營(yíng)業(yè)收入 衡量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入狀況及同時(shí)可衡量、分析網(wǎng) 點(diǎn)之營(yíng)收來(lái)源。 指針三：營(yíng)業(yè)毛利率、營(yíng)業(yè)凈利率 衡量網(wǎng)點(diǎn)最生要指針經(jīng)營(yíng)利益，毛利率可衡量 營(yíng)收產(chǎn)品結(jié)（國(guó)產(chǎn)車(chē)、進(jìn)口車(chē)）或價(jià)格防御能 力，另營(yíng)業(yè)凈利可衡量管銷費(fèi)用 指針?biāo)模嘿J款率 用以測(cè)量客戶采分期購(gòu)買(mǎi)向公司辦理貸款比率， 并掌握業(yè)代向公司申貸，提高公司分期利益，指 針率愈大愈佳,15,常用網(wǎng)點(diǎn)管理指針（二,指針五：分其應(yīng)收款回收率 準(zhǔn)時(shí)劍客，及時(shí)催收 指針六：保險(xiǎn)投保率 設(shè)立

5、檢核點(diǎn)，落實(shí)檢核 指針七：續(xù)保達(dá)標(biāo)率 落實(shí)一、二、三年客戶跟催 指針八：取車(chē)回廠達(dá)標(biāo)率 下方業(yè)代，接待責(zé)任與獎(jiǎng)金制度 指針九：?jiǎn)闻_(tái)配件金額 預(yù)定車(chē)、收款、交車(chē)、的關(guān)鍵時(shí)刻促成 指針十：網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)力與業(yè)代戰(zhàn)力 以業(yè)內(nèi)業(yè)代平均戰(zhàn)力水平為指標(biāo)分析網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)力平均值,16,常用網(wǎng)點(diǎn)管理指南(三,指針十一：網(wǎng)點(diǎn)銷售分部 了解網(wǎng)點(diǎn)銷售至其它區(qū)域數(shù)量占網(wǎng)點(diǎn)總領(lǐng)牌數(shù)的構(gòu)成比，以了解該網(wǎng)點(diǎn)之客源分布情形，并衡量責(zé)任經(jīng)營(yíng)商圈經(jīng)營(yíng)能力，網(wǎng)點(diǎn)銷售分布于分散。 指針十二：網(wǎng)點(diǎn)商圈市場(chǎng)占有率 衡量網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任經(jīng)營(yíng)商圈經(jīng)營(yíng)能力，及在責(zé)任商圈市場(chǎng)占有率，比率愈小表示市場(chǎng)及商圈經(jīng)營(yíng)能力愈差。 指針十三：業(yè)代離職率 設(shè)定業(yè)代離職率的標(biāo)準(zhǔn) 指

6、針十四：市調(diào)成績(jī) 掌握CSI、SSI、JDPOWER的水平，因?yàn)檫@些指標(biāo)將影響到三年后的業(yè)績(jī)。 指針十五：客戶管理數(shù)成長(zhǎng)率 從老客戶回購(gòu)介紹與潛在客戶的成交率來(lái)精算管理成長(zhǎng)率。 指針十六：業(yè)代成交率 從潛在客戶與有望客戶的成交數(shù)來(lái)推算業(yè)代成交率,17,服務(wù)廠管理指針,指針一：服務(wù)廠營(yíng)業(yè)收入及達(dá)標(biāo)率 指針二：進(jìn)廠維修臺(tái)數(shù) 指針三：營(yíng)業(yè)毛利，稅前凈利 指針?biāo)模菏鄯浼I(yíng)收（如：輪胎等） 指針五：一萬(wàn)公里回廠率 指針六：人員生產(chǎn)力,指針七：車(chē)位生產(chǎn)力 指針八：每車(chē)生產(chǎn)力 指針九：應(yīng)收帳款回收率 指針十：零件周轉(zhuǎn)月數(shù) 指針十一：抽點(diǎn)正確率 指針十二：保固索賠款合格率 指針十三：CS市調(diào)成績(jī)（CSL） 指針十四：直間人員比（7：3或8：2,18,設(shè)定營(yíng)業(yè)目標(biāo)應(yīng)注意的事項(xiàng)（一,上下串連，彼此承諾 -總目標(biāo)必須與組織內(nèi)各單位目標(biāo)呼應(yīng)，并讓同仁體認(rèn)其重要性。 -目標(biāo)必須將最高主管的目標(biāo)到最基層主管的目標(biāo)串連 -目標(biāo)應(yīng)該明確到能各階層人員了解而且能夠接受。 -目標(biāo)必須結(jié)合名部門(mén)最主要的優(yōu)點(diǎn)、創(chuàng)造