鄂爾多斯市園丁·尚品推廣方案提案修改版

1、2012,園丁,推廣方案提案,基本思路,1,2,3,宏觀經(jīng)濟,區(qū)域市場分析,競爭市場分析,4,本案分析,市場研究,1,2,3,客戶群認知及客戶定位,開盤前蓄水,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,4,開盤前期推廣及廣告宣傳,樓盤彩頁制作,開盤前期籌備,5,基本思路,基本思路,1,2,開盤活動及策劃,銷售目標,開盤方案,溫總理在2012年政府工作報告中指出，去年房地產(chǎn)市場投機、投資性需求得到明顯抑制、多數(shù)城市房價環(huán)比下降，調(diào)控效果正在顯現(xiàn)。今年繼續(xù)搞好房地產(chǎn)市場調(diào)控和保障性安居工程建設。進一步鞏固調(diào)控成果，促進房價合理回歸 政府工作報告連續(xù)第三年指出嚴格執(zhí)行并逐步完善 抑制投機、投資性需求的政策措施，抑制投資投

2、機 型需求繼續(xù)成為房地產(chǎn)政策方向不改變，逐步完善 表明要對合理住房需求給予保護。 樓市政策微調(diào)不可觸及底線。北京、上海、天津、武 漢、廈門等城市放寬普通住宅標準，重慶、合肥、南 京等提高住房公積金貸款額度，還有其他地方政府從 稅費減免、購房補貼、戶籍下肢等方面對剛性需求 給予保護。中央在限購等方面的政策導向仍然嚴厲， 在堅持房地產(chǎn)調(diào)控的前提下，不觸及限購、不明顯 鼓勵購房、順應房地產(chǎn)市場發(fā)展的政策微調(diào)其生存 的可能性較大,宏觀經(jīng)濟,宏觀經(jīng)濟,近日，中國指數(shù)研究院監(jiān)測的40個主要城市中，23個城市樓市周成交量同比上升。其中杭州成交量同比漲幅最大，達到205%，多個城市同比漲幅超過100%。 對于

3、這波成交量的“回暖”行情，中國指數(shù)研究院專家表示，進入3月份以來，隨著氣溫回升，進入了住宅傳統(tǒng)的銷售旺季，而在這波行情中，以自住為主要需求的剛需成為為主力軍。一部分樓盤降價一步到位也是促進成交有所回升的重要因素。特別是那些主要銷售對象為首次置業(yè)的剛性需求的樓盤，價格降到一些剛需的心理價位，促進了成交。 中國證券報：近期包括北上廣深等一線城市在內(nèi)的多地樓市成交量出現(xiàn)較快上升，這是否表明樓市已回暖？ 這不能單純解讀為樓市回暖，只能說是交易量指標回升，這是調(diào)控應該出現(xiàn)的效果。房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策實施至今，交易量曾出現(xiàn)明顯萎縮，但今年尤其是4、5月份交易量開始回升。一方面，房地產(chǎn)開發(fā)商主動順應市場要求，

4、調(diào)低房價；另一方面，政策對于剛需購房加大支持。房價呈現(xiàn)“U”型曲線，未來將是房價筑底的過程,目前，在以北京為代表的一線城市房地產(chǎn)市場上，新房和二手房的交易量基本持平，這說明市場開始出現(xiàn)交易量的反彈，購房者的觀望情緒在慢慢松動。 4月以來，樓市成交量回升比較明顯。以北京為例，5月中上旬的成交量為13120套，同比上升35.2%。歷史數(shù)據(jù)顯示，去年5月也是市場開始升溫的轉折點，而今年的升勢比去年更猛。再如，廣州5月中上旬的成交量也同比上升超過20%。 成交量上升一方面是因為市場整體供應量比較充裕，4、5月各城市針對剛需的樓盤集中釋放，北京4月下旬就有十多個新的預售項目。另一方面，需求較旺盛，尤其是

5、觀望了一年多的剛性需求選擇在這個時候集中入市,宏觀經(jīng)濟,根據(jù)市場研究部綜合全國十大重點城市的樓市銷售數(shù)據(jù)，5月前3周（4.305.20）包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、杭州、南京、青島、重慶、成都全國十大重點城市新房成交量（包含保障房）為56513套，比4月同期上漲22.6%，各城市與4月同期相比變化幅度分別為： 13.8%、12.6%、74.8%、-4.4%、26.9%、15.0%、1.1%、66.7%、13.6%、37.5%。 除深圳外的9個城市新房成交量均比4月同期出現(xiàn)不同漲幅，其中北京、上海、廣州、沈陽、杭州、青島、重慶和成都的漲幅均超一成，廣州和青島漲幅超過六成。 根據(jù)此前國家統(tǒng)計

6、局發(fā)布的數(shù)據(jù)，4月份這十大城市房價大都仍處下行通道，4月新房價格環(huán)比出現(xiàn)降價的城市有8個，相比3月環(huán)比價格下降的城市減少了1個，環(huán)比價格持平的數(shù)量增加了2個,宏觀經(jīng)濟,市場研究部研究員陳雪認為，從5月前3周的成交數(shù)據(jù)來看， 8個重點城市成交量環(huán)比4月同期出現(xiàn)10%以上的漲幅， 表明全國樓市正步入5月份的傳統(tǒng)銷售旺季， 由于網(wǎng)簽的延后性，“五一”假期的促銷集中表現(xiàn)在5月第二周的成交高漲，第三周成交量已趨于高位穩(wěn)定狀態(tài)。 從統(tǒng)計局發(fā)布的新建商品房價格來看，十大重點城市中6個城市價格降幅環(huán)比收窄，新房價格處于降幅趨緩的下行通道?！?近日央行年內(nèi)再次下調(diào)存款準備金率，對房地產(chǎn)行業(yè)的影響將會逐步顯現(xiàn) 在

7、未來一段時間內(nèi)，可能會使信貸優(yōu)惠進一步加大，整體市場需求將會保持穩(wěn)步釋放的趨勢,宏觀經(jīng)濟,在四月份經(jīng)濟數(shù)據(jù)出爐后，國家馬上下調(diào)存準金率以應對，這是年內(nèi)第二次下調(diào)存準金率，預計未來還將會有一到兩次的下調(diào)。此次下調(diào)存準，并不是針對樓市或者股市所做的救市行為，但是樓市和股市也必將多多少少受到影響。長時間的樓市調(diào)控，使得房地產(chǎn)市場長期冷清，也影響到很多領域的發(fā)展，由于房地產(chǎn)對中國經(jīng)濟而言舉足輕重，所以刺激經(jīng)濟也肯定得在樓市有所動作。打擊樓市投機炒作不會停止，但對于剛需置業(yè)的鼓勵則會越來越多，樓市調(diào)控的政策已經(jīng)觸底，穩(wěn)增長將成為未來一段時間的主流。 政策有變，樓市將迎來反彈 雖然溫家寶總理在前一段時間剛

8、剛重新強調(diào)樓市調(diào)控不放松，但是現(xiàn)實情況中，房地產(chǎn)市場的壓力明顯有所減輕。存準金率的下調(diào)，釋放了更多的流動資金，貸款申請變得容易；各地公積金貸款政策的調(diào)整也明顯對購房者有利，對刺激成交有利；揚州的購房補貼政策也得到住建部首肯。可以說，現(xiàn)在的樓市，只要各地的微調(diào)不觸及限購底線，那么這些政策就會被允許存在，眼下，又有國務院穩(wěn)增長的大方向，各地的微調(diào)只會不斷增多,宏觀經(jīng)濟,政策的變化也使得購房者對于調(diào)控的預期發(fā)生改變，剛需購房者開始逐漸釋放，房價的穩(wěn)中有降、信貸政策的優(yōu)惠以及未來政策的不確定性，刺激購房者不斷入市，5月前三周，北京、上海、廣州等全國十大重點城市的新房成交量比4月同期上漲22.6%，其中

9、，廣州和青島的漲幅超過六成。目前，樓市調(diào)控進一步從緊的幾率不大，而各地微調(diào)的頻率卻在加快，政策已基本見底，樓市調(diào)控的效果現(xiàn)在看來還不是非常成功，所以限購、限貸將繼續(xù)存在，因此，樓市大幅反彈不大可能，但溫和反彈的形勢可以預見。 樓市的調(diào)控關系到中國經(jīng)濟的健康發(fā)展，雖然現(xiàn)在我國經(jīng)濟遇到一些問題，但是樓市的調(diào)控還不能完全松動。在各地微調(diào)的運作下，加上中央穩(wěn)增長的新政策，樓市的日子的確會好過一些，但基本是反映在成交量上，房價近期還會是穩(wěn)中微降的趨勢，不會出現(xiàn)大降,宏觀經(jīng)濟,宏觀經(jīng)濟,本章小結,2012房地產(chǎn)市場通過消化前半年剛需客戶，下半年在政策不放松的前提下形式堪憂 中央主導思想為不鼓勵購房，順應市

10、場發(fā)展，堅決抵制房價反彈,房地產(chǎn)市場發(fā)展方向日趨成熟化，在未來的房地產(chǎn)市場中市場價格大起大落時代 不會在發(fā)生，國內(nèi)房地產(chǎn)市場將會健康發(fā)展,1,2,3,宏觀經(jīng)濟,區(qū)域市場分析,競爭市場分析,4,本案分析,市場研究,區(qū)域市場分析,蒙西高新技術工業(yè)園區(qū)是2001年被內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府批準的省級高新技術工業(yè)園區(qū)，是鄂爾多斯市唯一家省級高新技術工業(yè)園區(qū);2002年被國家科技部認定為國家新材料成果轉化及產(chǎn)業(yè)化示范基地;2004年被自治區(qū)黨委、政府列為全區(qū)20家重點扶持園區(qū);2005年被國家發(fā)改委等六部委列為全國第一批(全國13家之一)循環(huán)經(jīng)濟試點產(chǎn)業(yè)園區(qū);2010年被命名為內(nèi)蒙古自治區(qū)高新技術產(chǎn)業(yè)化基地

11、，也是自治區(qū)“十二五”期間規(guī)劃建設的沿黃沿線19個重點工業(yè)園區(qū)之一,蒙西高新技術工業(yè)園簡介,區(qū)域市場分析,園區(qū)位于鄂爾多斯市鄂托克旗蒙西鎮(zhèn)境內(nèi)，地處自治區(qū)“小三角”經(jīng)濟圈和沿黃沿線經(jīng)濟帶。地理位置優(yōu)越，資源富集。東依礦產(chǎn)資源富集的千里山13公里，南距工業(yè)城市烏海15公里，西距吉蘭太鹽廠150公里，北距巴彥淖爾礦區(qū)200公里，這些礦區(qū)儲有大量的煤炭、石灰石、石膏、螢石、高嶺土、天然堿、工業(yè)鹽、膨潤土等30多種可利用資源。黃河流經(jīng)境內(nèi)，水源充足。京蘭鐵路、110國道縱貫全境，京藏高速公路在境內(nèi)設有互通，烏海機場距園區(qū)3公里，已構成了公路、鐵路、航空三位一體的立體交通運輸網(wǎng)絡，是西部最具投資前景和發(fā)

12、展?jié)摿Φ狞S金地帶。 園區(qū)規(guī)劃控制面積140平方公里，由生活服務區(qū)、主體產(chǎn)業(yè)區(qū)、現(xiàn)代物流區(qū)、終端產(chǎn)品區(qū)四部分組成。截止2010年，累計投入資金近20億元，實施了道路、管網(wǎng)、供水、供電、通訊等一大批基礎設施工程，重點產(chǎn)業(yè)區(qū)已實現(xiàn)了“九通一平一廠一站”的一類園區(qū)建設要求。園內(nèi)工商、稅務、電信、學校、醫(yī)院、酒店等服務部門齊全，為企業(yè)的投資和發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境,區(qū)域市場分析,目前，園區(qū)落戶企業(yè)有30多家，先后引進了蒙西、神華、北方電力、星光煤炭、雙欣資源、君正化工等知名的龍頭企業(yè)，形成了高新材料、建材、冶金、化工、電力、物流六大產(chǎn)業(yè)平臺和煤矸石綜合利用、二氧化碳綜合利用、煤化工、氯堿化工、冶金制造、現(xiàn)

13、代物流六大循環(huán)產(chǎn)業(yè)體系，構筑了以“資源產(chǎn)品再生資源”為特征的循環(huán)發(fā)展模式。 “十二五”期間，園區(qū)將按照“以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設新農(nóng)村、以生態(tài)牧業(yè)建設新牧區(qū)、以高端產(chǎn)業(yè)建設新園區(qū)、以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌建設新蒙西”的總體發(fā)展思路，以工業(yè)高端化為方向，以PVA/PVC延伸新型化工、硅鋁深加工及其他新型加工為主導，以現(xiàn)代物流服務業(yè)為配套，建設自治區(qū)“小三角”科技環(huán)保型中小企業(yè)集群和新技術應用研發(fā)集中的西部一流特色園區(qū)，打造國家級終端工業(yè)品生產(chǎn)基地,1,2,3,宏觀經(jīng)濟,區(qū)域市場分析,競爭市場分析,4,本案分析,市場研究,競爭市場分析,1、 蒙西競爭個案調(diào)研 -天驕花園 項目名稱：蒙西天驕花園 項目地址：蒙西醫(yī)院東南方向

14、，陽光學校正南 開發(fā)商：淮北市海通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)形態(tài)：多層、住宅 戶型概況：以80-110平米的兩房為主力戶型。 項目優(yōu)勢：本地區(qū)唯一一個大型社區(qū)， 內(nèi)部配套與周邊配套相對較為完善 戶型面積多元化，針對客戶群體多元化 項目劣勢： 銷售和推廣未得到足夠的重視 對客戶群體認知度不夠，策劃活動方式單一 對項目本身沒有長遠規(guī)劃,競爭市場分析,天驕花園天驕：開盤時間為去年8月份，起價2800元左右。A區(qū)約300套房源，現(xiàn)剩余約10，現(xiàn)主銷C區(qū)及商業(yè)。住宅沒有小定，預付金5萬不可退，一周內(nèi)付清余款，退房按百分比收違約金，團購價格貸款3，一次性優(yōu)惠5； 商業(yè)定金10萬，南面5000多-6800元/

15、，北面20萬，7200-10000元/，一次性付款優(yōu)惠3%，其他優(yōu)惠無；北面商業(yè)為三層，南面商業(yè)為二層，共計商業(yè)70套房源，已銷售約40，主要剩余房源為北面三層商業(yè)。 小區(qū)共1000多戶；閣樓按平米計算1800元/送露臺，一次性付款優(yōu)惠3%，；社區(qū)內(nèi)設有三個小廣場，三個出入口,競爭市場分析,天驕花園價格走勢： 住宅：五層 3548 四層 3480 三層 3380 二層 3280 一層2980開盤最低起價為2800元左右，開盤后長了100元，陸續(xù)漲到2980元/平米。主要售房價格段為2800元。 商業(yè)：商業(yè)根據(jù)位置不同價格不同，最低起價5000元/平米，最高價格10000元/平米，漲幅約400元

16、左右。主要售房價格時間段為去年,競爭市場分析,3、 蒙西競爭個案調(diào)研 -曙光麗景 項目名稱：曙光麗景 項目地址：蒙西商業(yè)街內(nèi) 開發(fā)商：淮北市海通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)形態(tài)：多層、住宅 戶型概況：以90平米的兩房為主力戶型。 項目優(yōu)勢： 本地區(qū)唯一一個大型社區(qū)， 位置相對其他樓盤最優(yōu) 客群定位具有針對性 項目劣勢： 銷售周期戰(zhàn)線較長，價格走勢漂浮 對于銷售方面不夠重視，營銷不專業(yè) 項目體量較小，后期物業(yè)會不利管理,競爭市場分析,暑光麗景：位置在北國經(jīng)典東面陽光學校西面，已經(jīng)全部售完正在辦理鑰匙交接，剩兩套四樓137平米3298元/平方米，一套五樓137平米2998元/平方米，留有一人辦理交接工

17、作。 價格走勢：現(xiàn)時價格， 一層：3098 二層：3498 三層：3598 四層：3298 五層：2998， 開盤起價為2500元左右。銷售旺季主要成交價格平均2800元左右,競爭市場分析,3、 蒙西競爭個案調(diào)研 -金隅時代城 項目名稱：金隅時代城 項目地址：蒙西商業(yè)街內(nèi) 開發(fā)商：鄂爾多斯市勁通房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司 物業(yè)形態(tài)：多層、住宅、商業(yè) 戶型概況：以三室為主力戶型；商業(yè)110平米-190平米。 項目優(yōu)勢： 現(xiàn)時的商業(yè)中心地帶， 已形成商業(yè)圈，建成使用之后能夠帶動本地商業(yè)的發(fā) 展，具有較大升值潛力 客群具有針對性 項目劣勢： 業(yè)態(tài)方面不夠完善 項目定位不符合市場,競爭市場分析,主要以商業(yè)

18、為主，原規(guī)劃為住宅區(qū)，后又經(jīng)政府規(guī)劃改為商業(yè)中心，有少部分住宅，建筑結構為框架，面積從110平方米到150平方米之間，價格從3158元/平方米到3298元/平方米之間。2012年7月份動工同時開盤，已開經(jīng)基本售完，5棟2012年7到8月份交工，10#2012年底之前交工，開盤在售的分別為東西南延街商業(yè)，其他的未動工，沒有具體動工時間。商業(yè)戶型最小110平米最大190平米，去年開盤的1#7700元/平方米，現(xiàn)商業(yè)價格8200元-8400元/平方米,本章小結：縱觀蒙西鎮(zhèn)房地產(chǎn)發(fā)展及態(tài)勢，各樓盤間競爭激烈。營銷推廣仍停留在較為原始的階段，銷售團隊整體業(yè)務能力不強，還在使用外圍：選擇幾種媒體，內(nèi)部：“

19、守株待兔”的營銷手段，這說明整個蒙西鎮(zhèn)房地產(chǎn)業(yè)處于一個萌芽階段。項目推廣思路的轉變，銷售團隊業(yè)務素質(zhì)的整體提升將為項目進一步推廣帶來新的支撐點。本項目與老區(qū)其他項目相比擁有很大優(yōu)勢，但是由于蒙西鎮(zhèn)的發(fā)展較為緩慢、加上政府自建的移民小區(qū)面積較大，制約了商品房市場的發(fā)展,1,2,3,宏觀經(jīng)濟,區(qū)域市場分析,競爭市場分析,4,本案分析,市場研究,本案分析,項目基本要素 占地面積：69900平米 建筑面積：86543.37平米 容積率：1.238 綠地率：30% 建筑密度：30% 總戶數(shù)：510戶 車庫面積：2931.92平米,SWOT分析,環(huán)境：噪音低，空氣好地段：15分鐘可達烏海市 規(guī)劃：多層純板

20、式精品住宅 裸地：隨時可開工，體量適中，易塑造品牌形象,處于城市邊緣，公共服務設施尚未形成，生活不便 地塊相對較偏 產(chǎn)品開發(fā)略慢于競爭對手,Opportunity機會,一張白紙，畫什么是畫什么 可以借助競爭對手形成對比，東面：假日酒店、蒙西管委會，南面：陽光學校 大環(huán)境會有部分影響，貸款利率已恢復到基準利率 定向開發(fā)，教育之家，可以極大的利用,Threat威脅,交通：暫無公交車，通行不便 競爭樓盤已經(jīng)在建，入住時間上沒有優(yōu)勢。 商品房的快度發(fā)展，近一年使市場的供需逐漸縮水（天驕去年售600余套住宅。曙光已經(jīng)售馨,本案分析,搶在市場變化前調(diào)整，實價入市，快速銷售 加強市場推廣、強化置業(yè)顧問的專業(yè)

21、性 在市場競爭中，出奇制勝，突出重圍,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，把握入市時機，搶占營銷制高點 以新穎銷售模式為突破點 使用整合營銷傳播，迅速傳播項目,精確定位客戶，并對癥下藥 借力營銷，把握市場節(jié)奏 加大廣告支持，樹立品牌形象,城市人口將在未來2年內(nèi)勢頭迅猛，招商方面必不可缺，迅速尋求周邊已入駐或即將入駐的企業(yè)員工，增強銷售 加強對產(chǎn)品本身的包裝宣傳,S策略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會,W策略（利用機會，克服劣勢,T策略（減少劣勢，避免威脅,O策略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅,SWOT分析,本案分析,本案分析,深度挖掘賣點,本案分析,核心賣點 (城市向東、生活向上，孟母之選、孟子搖籃,400位教師強力入駐-打造烏海實

22、至名歸的特色學府花園,讓建設從思想開始的理念-天晟地產(chǎn)給您安全、舒適的家,本案分析,七大優(yōu)越： 優(yōu)越一 行走人生路：便捷交通馳往便利生活。 優(yōu)越二 未來核心地：蒙西北擴東移，本地段未來會是行政區(qū)（管委會）、教育區(qū)（園丁對面）、商業(yè)區(qū)（假日酒店）。 優(yōu)越三 全方位服務：學校、診所、銀行、郵政、購物齊全配套，滿足一切生活所需，解決業(yè)主、經(jīng)商者的后顧之憂,本案分析,優(yōu)越四 尊貴社區(qū)，人文體現(xiàn)：俗話說，遠親不如近鄰，多達400位老師強力入住，為您孩子的騰飛保駕護航。 優(yōu)越五 養(yǎng)生、健康、娛樂三位一體：奢華會所親情奉獻，健康將伴您一生 優(yōu)越六 實惠的價格：相同的價格，絕版的地段，高品質(zhì)人文社區(qū)，天晟為您

23、傾其所有。 優(yōu)越七 第一商業(yè)金街：財富的保障，成熟的商圈，您可以擁有，您也可以讓您的購物坐享其成,突出教育之家，用400位辛勤的園丁造勢 展示新型銷售模式，形成差異吸引消費眼球 合理控制銷售節(jié)奏，減少銷售周期，迅速售罄 選擇正確入市時機，快速將產(chǎn)品推向市場 展現(xiàn)現(xiàn)代時尚項目功能元素，實現(xiàn)產(chǎn)品保值增值 緊跟整體消費的實際情況，控制總價，迎合市場,本案分析,本 章 小 結,1,2,3,客戶群認知及客戶定位,樓盤彩頁制作,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,4,開盤前期推廣及廣告宣傳,開盤前蓄水,開盤前期籌備,5,客戶群認知及客戶定位,以教師為主的公職人 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕家庭及為了孩子上學的家庭 外出務工一族 縣城經(jīng)商成

24、功人士,主 力 客 戶 群,主力客戶群描述 教師，他們有著較高的受教育程度，文化層次較高，思維活躍，敢于嘗試，思想前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，敢于跳出傳統(tǒng)思想的包裹，勇于創(chuàng)新，生活和娛樂水平較高，樂于接受社會新鮮事物,客戶群認知及客戶定位,客戶群認知及客戶定位,主力客戶群描述 他們大多已經(jīng)告別衣、食等低級追求時期，對健康、對生活品位的要求較高，注重自由、健康、穩(wěn)定，且特別注重子女的教育水平及受教育程度,客戶群認知及客戶定位,主力客戶群描述 被壓力包圍，社會的、家庭的、事業(yè)的、自身的、外界的，造成了更明顯的雙重性格。他們一方面希望能夠?qū)崿F(xiàn)自身的價值，得到社會的認同，另一方面又希望能讓自己安靜、沒有壓力、沒有

25、禁錮地釋放和享受生活,客戶群認知及客戶定位,主力客戶群描述 縣城內(nèi)先富裕一族，他們有豐富的社會和生活閱歷，甚至經(jīng)常穿梭、游歷于各大城市之間，一方面向往大城市生活居住條件，然而又不甘于、不敢于沖破思維慣性的局限，能夠接受先進的投資、生活理念,客戶群認知及客戶定位,次客戶群,待改善生活及居住環(huán)境的人群 部分投資置業(yè)、二次置業(yè)者,客戶群認知及客戶定位,團購客戶群,周邊企業(yè)領導層與員工,客戶群認知及客戶定位,主力客戶群描述 廠區(qū)職工，他們大都處于事業(yè)的打拼期或者事業(yè)的成熟期，他們大都來自于五湖四海，渴求穩(wěn)定，與農(nóng)村人相比，習慣于高人一等的生活體驗,客戶群認知及客戶定位,他們在哪里,客戶群認知及客戶定位

26、,1、內(nèi)蒙古蒙西建設集團有限公司鋼結構分公司 拜訪對象：張子剛 職務：工會主席 電話： 廠區(qū)介紹 共60多人，員工平均工資3000元左右，購房以員工為主，大約有10人左右,客戶群認知及客戶定位,2、蒙西集團內(nèi)蒙古蒙西水泥廠股份有限公司 拜訪對象：劉鵬飛 職務：綜合部主任 電話： 廠區(qū)介紹 辦公室：生產(chǎn)營銷中心綜合部政務室 共1000多人人均收入3400-3600元/月，班組長以上約100人，其中工程師約40人，收入4000-5000元/月，居住情況一半住蒙西，一半住烏海，外地人居多，未婚購房需求約500人,客戶群認知及客戶定位,3、內(nèi)蒙古億陽蒙西物流有限公司 拜訪對象：張志剛 職務：招商部長

27、工會主席 置業(yè)部長 電話： 廠區(qū)介紹 共30多人，部長以上上限10人，人均收入3000多元/ue，以購房者大部分在天驕，還有在曙光購房的，已婚的居多，未婚的大部分都在居住，已婚做投資活更換居住地都不愿意到蒙西，理由是蒙西環(huán)境差,客戶群認知及客戶定位,4、烏海市亨通冶化有限責任公司熔鑄廠 拜訪對象：孫平雁 職務：辦公室主任 電話： 辦公室：財務室 廠區(qū)介紹 屬民政福利企業(yè)，共400多人，人均收入3000元以上/月，大部分都住海勃灣區(qū)，外來打工的較多，部分在千鋼租房住，廠區(qū)舍三個職工宿舍安排山西的外來人員；工長以上約30人，均收入7000-8000/月；當?shù)仄椒績r格約十幾萬一套。有職工食堂可做展位

28、宣傳,客戶群認知及客戶定位,5、內(nèi)蒙古黃河工貿(mào)集團 拜訪對象：高主席（女士） 職務：工會主席 辦公室：辦公樓213室 共5000多人，行政單位人均收入2800-2900元/月，生產(chǎn)單位3500-3600元/月，單位有福利房1400-1500元/，還有夫妻公寓可供租住，而且職工基本都已安置，大部購房者都是在海勃灣區(qū)，在蒙西購房的可能性不大因沒有通勤車，最近又在海勃灣區(qū)申請了經(jīng)濟適用房給單位里優(yōu)秀職工、骨干，不對外出售；廠區(qū)內(nèi)不可做宣傳，水泥廠四班四倒，焦化廠大班上12小時休24小時,客戶群認知及客戶定位,6、烏海遠洋電子設備有限公司 拜訪對象：單位職工 具體職務姓名不明 目前沒有正式投產(chǎn)，大概幾

29、個月后投產(chǎn)，工作人員約十幾人，可投放宣傳資料,客戶群認知及客戶定位,7、烏海市亨通冶化有限責任公司熔鑄廠 拜訪對象：孫平雁 職務：辦公室主任 電話： 辦公室：財務室 廠區(qū)介紹 屬民政福利企業(yè)，共400多人，人均收入3000元以上/月，大部分都住海勃灣區(qū)，外來打工的較多，部分在千鋼租房住，廠區(qū)舍三個職工宿舍安排山西的外來人員；工長以上約30人，均收入7000-8000/月；當?shù)仄椒績r格約十幾萬一套。有職工食堂可做展位宣傳,客戶群認知及客戶定位,客戶特征: 有一定收入，但不是很高； 主要集中在項目周邊，對區(qū)域有歸屬感； 以大專及以下學歷為主，也有部分本科或研究生； 年齡階段以70年代人居多，對產(chǎn)品

30、總價控制有要求； 以自住為目的,重在滿足生活需求和改善居住條件與生活品質(zhì),1,2,3,客戶群認知及客戶定位,開盤前蓄水,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,4,開盤前期推廣及廣告宣傳,樓盤彩頁制作,開盤前期籌備,5,樓盤彩頁制作,圍擋：突出賣點，涵蓋開發(fā)商形象、商業(yè)、住宅、內(nèi)部配套及周邊配套等，5圖循環(huán)，內(nèi)容不需復雜但要精煉，主要以圖片形式來襯托項目整體。 鳥瞰圖：已有 全景圖（俯視圖）：以空中角度拍攝，無死角、全方位。 局部圖：小區(qū)特色景觀特寫 單體樓圖：已有 大門效果圖：大門建筑要顯出高檔且具有人文氣息 商業(yè)平面圖： 戶型圖：正反面彩印，正面為戶型及戶型介紹，反面為算價單及配套費用,樓盤彩頁制作,樓盤彩頁

31、制作,樓盤彩頁制作,1,2,3,客戶群認知及客戶定位,開盤前蓄水,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,4,開盤前期推廣及廣告宣傳,樓盤彩頁制作,開盤前期籌備,5,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,銷售培訓流程 1、勵志 2、園丁尚品項目簡介 3、產(chǎn)品知識、項目策劃 4、房地產(chǎn)知識、建筑基本知識 5、公司管理制度,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,6、銷售工作流程 7、項目推廣理念和推廣方法 8、項目推廣和銷售的關系 9、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程 10、買賣合同簽署及相關手續(xù)辦理 11、禮儀與形象,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,12、客戶購買心理分析 13、現(xiàn)場氣憤營造和把握 14、按揭及相關稅費的計算 15、物業(yè)常識 16、踩 盤,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練

32、,17、模擬訓練 18、拓展活動 19、培訓考試 20、總結培訓，項目賣點挖掘，統(tǒng)一銷售說詞,1,2,3,客戶群認知及客戶定位,開盤前蓄水,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,4,開盤前期推廣及廣告宣傳,樓盤彩頁制作,開盤前期籌備,5,開盤前期推廣及廣告宣傳,住宅推廣策略 總體策略 樹立項目富有個性的文化藝術、綠色景觀及宜人居住的生活理念； 與競爭對手相區(qū)別，不直接、簡單地賣環(huán)境和房子，而是挖掘小區(qū)能給予買家的利益點，使公眾形成對“人文小區(qū)”生活的認同； 要通過廣告本身蘊涵的文化氣息來塑造項目的文化品位，使項目具有既沉靜又不呆板，既現(xiàn)代又不張揚的氣質(zhì)； 要體現(xiàn)周到細致，處處為業(yè)主著想的專業(yè)理念,開盤前期推廣及

33、廣告宣傳,住宅推廣策略 推廣目的 把項目宣傳與開發(fā)公司形象推廣做有機結合，適當?shù)貥淞㈤_發(fā)公司的品牌形象； 樹立項目本身人文小區(qū)的形象，與其它樓盤區(qū)別開； 把“園丁尚品”塑造成品質(zhì)卓越、宜人居住的蒙西第一樓盤； 促進樓盤銷售，園丁*尚品即將盛大開盤。 要樹立的形象 宜人、文化、有品位； 不僅是家，更是休身養(yǎng)性，處處體現(xiàn)出對生活品質(zhì)的追求，對業(yè)主的尊重。 精品物業(yè)，安全第一樓盤,開盤前期推廣及廣告宣傳,廣告策略 1，銷售準備期所有制作類物料的設計和制作、工地圍墻和戶外看板等銷售工作的準備。2，引導試銷期（1）以報紙廣告為主，預告樓盤進行內(nèi)部認購的日期及作前期形象宣傳；（2）邀請報社、電視臺、電臺的

34、新聞記者發(fā)布軟性新聞，重點圍繞“園丁”的定位“教育、舒適、安全、發(fā)展”來作重點的宣傳，配合硬性廣告（路牌、擎天柱、道旗等）形象宣傳；（3）針對既有的目標客戶和潛在客戶派發(fā)DM廣告,開盤前期推廣及廣告宣傳,任務： 散布擴大知名度 告知業(yè)界與媒體造成口碑傳播 極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費者一窺究竟的欲望,開盤前期推廣及廣告宣傳,工作內(nèi)容： 1、售樓現(xiàn)場制作完成 2、銷售人員進場 3、投放戶外形象廣告 4、DM單派發(fā),開盤前期推廣及廣告宣傳,5、對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀潛在客戶群體 預收訂金，而于公開發(fā)售當日于現(xiàn)場補足首期款，簽定購房合同，形成開盤當日購買熱潮，凝聚人氣,開盤前期推廣及廣

35、告宣傳,媒介選擇及分析,傳遞信息,戶外【路牌、燈箱、擎天柱,城市向東生活向上 即將開幕,品質(zhì)卓越、宜人居住的蒙西鎮(zhèn)第一樓盤,1,2,3,客戶群認知及客戶定位,開盤前蓄水,銷售培訓及實戰(zhàn)訓練,4,開盤前期推廣及廣告宣傳,樓盤彩頁制作,開盤前期籌備,5,開盤前蓄水,一、問卷 二、蓄水時間 三、戶型確定 四、樓盤價格確定 五、收取小訂 六、蓄水活動 七、接待流程,主要內(nèi)容,開盤前蓄水,樣本量,實際執(zhí)行樣本：500個 有效分析樣本：434個,調(diào)查方法,隨機攔截面訪 陌拜面訪,訪問要求,1、年齡18-60歲 2、選擇消費場所時起決策作用 3、本人及家人無相關行業(yè)工作,調(diào)研概況,本次調(diào)研活動共計：七天 參

36、與人員共計：6人 調(diào)研地點分布：商業(yè)街、江南水鄉(xiāng)、千里山,一、問卷,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,開盤前蓄水,二、蓄水時間 蓄水時間根據(jù)客戶來訪量，來電量，以及定金收取量來確定,開盤前蓄水,三、戶型確定,長久以來，房地產(chǎn)界一直有一條金科玉律，“地段、地段、還是地段”，當縱觀 前兩年的發(fā)展，似乎應改為“環(huán)境、環(huán)境、還是環(huán)境”，房地產(chǎn)界的園林環(huán)境被炒得 熱火朝天，熱帶園林、歐陸風情、純美式園林、海岸度假園林等等一窩蜂式的環(huán)境炒 作，使得園林素質(zhì)其實已經(jīng)難以形成明顯的區(qū)別。當前市場上流行著一句“去不去看 地段、行不行看園林、買不買看戶

37、型”，顯示了隨著園林環(huán)境的不斷同質(zhì)化，戶型開 始不斷的被人們所重視。家畢竟是用來居住的，因此室內(nèi)環(huán)境才是人們發(fā)生活動的主 要空間，室內(nèi)環(huán)境的舒適、實用與否直接關系到人們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€細節(jié)。而戶型 是室內(nèi)空間的基礎結構，所以在住宅產(chǎn)業(yè)逐步走向人性化的今天，戶型的設計顯得尤 為重要,開盤前蓄水,客戶想要什么樣的戶型？ 我們就做什么樣的戶型 地區(qū)市場里什么戶型稀缺？我們就做什么樣的戶型 我們的戶型迎合客戶心理，也要迎合未來市場需求,四、樓盤價格確定,開盤前蓄水,項目前期價格定位應從以下三個方面考慮： 市場需求目標客戶對項目所在片區(qū)的可接受價格限度； 項目成本含地價、財務成本、建筑工程、稅費、利潤、

38、及管理費用等； 市場價格本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質(zhì)對比,開盤前蓄水,本案樓盤開盤價格策略為低開高走，通過市場調(diào)查我們的主力 前期以低價格入市，迅速搶占市場份額，調(diào)動剛需客戶積極性，以帶動市場發(fā)展，中期價格適中，達到我們銷售預期。后期價格高于項目均價，保證開發(fā)商利潤,開盤前蓄水,開盤價格的預估,2950元,2850元,2900元,3000元,3050元,開盤價格,平銷期,強銷期,尾盤銷售,開盤前蓄水,五、小定定金協(xié)議,小定是我們在開盤前收取的可退定金，我們通過VIP卡的 形式售出 小定是蓄水當中了解有多少客戶會成為我們的業(yè)主，他們 對于我們的項目品質(zhì)，價格，配套等內(nèi)容是否認

39、可，從而， 在開盤時在相應的范圍內(nèi)做一些調(diào)整 比如：價格在蓄水過程中給出一個大致區(qū)間，如我們定的 價格為2900元/平米，告知客戶的價格范圍就是2700-3200 之間，如果小丁客戶多的情況下，我們可以把價格調(diào)整到 3000元/平米的價格，反之亦然,開盤前蓄水,內(nèi)容：以發(fā)放VIP會員卡的形式，進行項目的宣傳，和客戶的蓄水，以入會越早，享受的優(yōu)惠越多，折扣越大，吸引潛在購買群體的加入，聯(lián)系浩友超市進行聯(lián)袂優(yōu)惠活動，凡是持有VIP卡的園丁*尚品的尊貴客戶可在指定商家在享受以上服務時，享受多重優(yōu)惠，超低點打折，充分利用會員的形式提高VIP卡的含金量，并且通過不定時的舉辦針對會員的優(yōu)惠活動來吸引客戶的

40、參與，從而在項目的前期奠定良好的基礎，增加潛在客戶資源，拓寬銷售渠道，起到良好的蓄水作用,VIP會員卡活動,六、蓄水活動,開盤前蓄水,內(nèi)容：以歡快，時尚，健康，自然為主題，通過媒體，平面的廣泛宣傳，讓整個蒙西鎮(zhèn)人盡皆知，都對項目耳熟能詳，通過文藝晚會把項目的知名度推上一個新高點，文藝晚會的時間安排在周末當天的晚上為佳，在晚會的過程中要穿插項目的小知識與觀眾形成一個互動，通過散發(fā)項目的小禮品在娛樂中把項目的相關情況無形之中又傳遞到了潛在客戶群體之中。本次活動需要演藝公司，禮儀公司的支持，以及相關的平面廣告作為推廣費用,1，晚會,2，展覽,開盤前蓄水,以園丁*尚品項目冠名為主題，聯(lián)姻蒙西文藝界，書

41、畫界相關知名人士，或者是通過與政府相關部門連手，舉行一系列的書畫展，蒙西攝影展，蒙西體育文藝比賽，通過群體性的活動，聚集人氣，在前期釀造購房熱情和氛圍。預計整個活動從組織到執(zhí)行需要一個禮拜的時間,3，公益慈善活動,開盤前蓄水,人員：公司領導和蒙西民政部門 內(nèi)容：以下鄉(xiāng)慰問困難家庭和烈士紅軍家屬，聯(lián)袂民政部門，進行走訪，下鄉(xiāng)送禮活動，增加公司美譽度，提升項目正面形象,開盤前蓄水,七、接待流程 1、前臺接待留下客戶電話姓名等基本信息 2、售樓員詳細介紹樓盤及賣點 3、了解客戶需求，把握客戶心理價格，定出項目合理價格走勢,1,2,開盤活動及策劃,銷售目標,開盤方案,開盤活動及策劃,一、園丁*尚品項目

42、開盤需要達到的目標 1.消化開盤前期認籌登記階段已經(jīng)積累的VIP客戶，將VIP客戶轉化成現(xiàn)實的購買力。 2.在預定的銷售周期內(nèi)迅速完成第一批單位的銷售任務，實現(xiàn)項目的快銷、熱銷。 3.通過開盤活動為本案銷售現(xiàn)場吸引人流，聚集現(xiàn)場人氣，營造熱烈火爆的現(xiàn)場銷售氣氛，提高現(xiàn)場客戶成交比例,第一部分,開盤活動及策劃,二、本案開盤需要達到的效果 1.在開盤前倆天電話通知VIP客戶，力爭達到70以上的解籌率。 2.通過隆重熱烈的開盤活動為本案銷售現(xiàn)場帶來更多的客流，力爭為銷售現(xiàn)場帶來更多的新客戶。 3.通過開盤活動，再次吸引蒙西鎮(zhèn)購房目標客戶群的眼球，讓本案成為市場所關注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。 4

43、.通過開盤活動強化本案品質(zhì)卓越、人文社區(qū)的蒙西鎮(zhèn)第一樓盤，給客戶更加深刻強烈的印象，擴展客戶群之間的口碑宣傳，增進銷售。 5.通過開盤活動展示本案的建筑產(chǎn)品特色，增強客戶信心，為本案的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件,開盤活動及策劃,三、本案開盤活動的核心要點 1. 現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點 2. 新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點。（組織好現(xiàn)場的活動） 3. 現(xiàn)場銷售的主要任務是做好VIP客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。（組織好銷售工作,開盤活動及策劃,一、開盤時間 時間根據(jù)蓄水情況而定 當日上午9：00 二、開盤

44、地點 本案售樓處 三、與會人員 A類：開發(fā)公司領導 B類：特邀嘉賓 政府部門官員 C類：媒體 四、演藝團隊【備選】 主持人、演員、后臺等【由演藝公司自行配備】 五、活動板塊構成,第二部分,開盤活動及策劃,第三部分,人力資源表 、開盤流程表【備選】 、抽獎設計 、獎項設計 、開盤預算表 、物力資源總表【備選,開盤活動及策劃,人力資源表,開盤活動及策劃,開盤活動及策劃,開盤活動及策劃,開盤流程表【備選,來賓到場,舞臺預熱,開放儀式,表演,開盤活動及策劃,7：0 0 7：3 0 銷售公司人員到齊到位物力檢查 7：3 0 8：0 0 各專業(yè)口人員到齊到位 8：0 0 8：3 0 嘉賓簽到禮品發(fā)放禮儀引

45、導入席背景音樂 主持人開始串場，介紹交易流程注意事項/獎項設置抽獎辦法等 8：3 0 9：0 0 開盤儀式正式開始領導剪彩敲開盤鑼禮花鳴放鞭炮 9：0 0 ： 第一批6名客戶進場 /演藝開始/成交房源/簽署協(xié)議【每10分鐘重復一次】 ： ： 主持人開始串場，進行臺下互動并介紹交易流程注意事項/獎項設置抽獎辦法等 ：1： 成交客戶達到30組以上后開始抽獎，出現(xiàn)1個一等獎 1： 1：3 活動結束，主持人結束語,開盤活動及策劃,開盤當天VIP客戶如果達到100組以上，未免因演藝引起 VIP客戶注意力分散，演藝可緩至下午舉行，演藝活動 是充分聚集人氣并帶動項目氣氛的媒介，所以在成交客戶 足夠的情況下可

46、以取消演藝活動，好在相對人氣不夠時 進行,開盤活動及策劃,3、獎項設計,特等獎：1名 電視（價值3000） 一等獎：2名 冰箱（價值2000） 二等獎：3名 微波爐（價值1000） 三等獎：5名 榨汁機（價值150） 四等獎：20名雨傘（價值15,開盤活動及策劃,獲獎說明： 獲獎者全部簽定獲獎協(xié)議書，特等獎和一等獎、二等獎須交完首付款后憑合同、本人身份證、收據(jù)才能領走獎品，其他獎品可以現(xiàn)場頒發(fā)并領取,開盤活動及策劃,4、抽獎設計,時間設定：抽獎次數(shù)為開盤當天一次，開盤第三天一次，共計2次,獎品設置：開盤當天獎項出現(xiàn)為特等獎一名，一等獎一名，二等獎 一名，三等獎2名，四等獎8名；開盤第三天出現(xiàn)獎

47、項為剩余部分,開盤活動及策劃,注意事項 已購房客戶憑已蓋章的認購協(xié)議書副本參與本次抽獎活動。 所有獎項抽取之后即時頒獎，并為不在場的客戶保留半小時，若半小時之內(nèi)客 戶仍然不在，則此獎項重新抽取或自動轉入下一輪抽取。 抽取二等獎以上的客戶必須簽署中獎協(xié)議書，在交納首付款之后憑商品 房購銷合同和購房發(fā)票、個人身份證方可領取獎品。 抽取二等獎以下的客戶憑認購協(xié)議書、抽獎券、個人身份證可以即時領取獎品,開盤活動及策劃,開盤活動及策劃,開盤活動及策劃,開盤活動及策劃,開盤活動及策劃,關于定向群體-教師的安排,1、目的 通過教師購房突出本案濃厚的人文氣息及龐大的人氣 2、時間及事由 蓄水期：在開盤前通知全

48、部教師在規(guī)定時間內(nèi)選房，通過教師在某時間段內(nèi)選房 加大項目影響力，造勢并介紹項目商業(yè)信息 開盤期：開盤前兩天通知教師在開盤當天參加抽獎，增加開盤人氣 強銷期:通知全部教師在規(guī)定時間內(nèi)交納首付并簽訂協(xié)議，繼續(xù)增加售樓處人氣 五證齊全：通知全部教師在規(guī)定時間內(nèi)簽訂商品房買賣合同，持續(xù)人氣,1,2,開盤活動及策劃,銷售目標,開盤方案,銷售目標,我們的終點在哪里,預備 沖刺,銷售目標,銷售目標,通向終點的重中之重,第一是 價格！ 第二也是 價格！ 第三還是 價格,聚 成 十 大 營 銷 保 障 體 系 營銷執(zhí)行力之源,第一大體系 雙項目負責人體系 成為園丁尚品特別配備雙經(jīng)理負責制： 銷售經(jīng)理與策劃經(jīng)理

49、同時負責，各有專業(yè)方向的側重。 原則上，策劃經(jīng)理前期主負責，銷售經(jīng)理協(xié)同配合； 銷售經(jīng)理后期主負責，策劃經(jīng)理協(xié)同配合,第二大體系 質(zhì)量管理體系 一切操作與執(zhí)行都有著嚴格的作業(yè)秩序和來自管理架構的控制，正規(guī)化、規(guī)范化、流程化、體系化。 在實際的合作過程中沒有不出錯的經(jīng)紀公司，但我們承諾對于任何針對我們的投訴，我們按照嚴格標準執(zhí)行： 當天有反饋，三個工作日內(nèi)有調(diào)整動作,第三大體系 銷售管理控制程序體 作業(yè)流程控制程序 （接電制度、接訪制度、客戶保養(yǎng)、售后服務制度等） 銷售控制程序 （ 銷控管理、銷售數(shù)據(jù)管理、銷售培訓、銷售執(zhí)行等） 組間競爭控制程序 末位淘汰控制程序,第四大體系 團隊協(xié)作保障體系 聚成各部門團隊協(xié)作配合是本公司的最大特點，也是我們的核心競爭力。 策劃駐場策劃經(jīng)理及以下團隊與銷售團隊同時駐場，確保開盤后1個月內(nèi)全時策劃駐場，開盤后1個月3個月策劃半時駐場，3個月以上策劃周末駐場。 銷售返司銷售經(jīng)理及主管每周返司1次，其一為銷售部總會，其二為兩經(jīng)理參加的項 目專案周會。 策劃銷售經(jīng)理層面及以下每周例會。 策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管每日晨會,第五大體系 項目團隊領導質(zhì)量保障體系 項目策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理的選拔和任用方