武商量販策劃書

1、武商量販光谷店營銷策劃 指導老師 喬輝 小組成員 陳俊飛 李勝 朱思琪 張星辰 余聲 柯斐 2012年5月17日概要誠如虛有市場，并不等于實有市場，企業(yè)成在營銷也敗在營銷。二十一世紀的市場一定是營銷型企業(yè)的天地，企業(yè)應當更重視市場營銷策略。本策劃方案將針對武商量販從競爭環(huán)境、市場、消費者等多個方面綜合分析并制定了一套具體的促銷方案，旨在限定時間內(nèi)提高商場的銷售業(yè)績。前言1.公司簡介：武商量販成立于2000年8月。（1）.經(jīng)營理念：武商量販秉承“便民、利民、為民”的服務宗旨，奉行“提供日日必需，享受天天低價”的經(jīng)營理念，堅持采取直營方式從事連鎖超市經(jīng)營。（2）. 截至2008年底，共有門店53家

2、，賣場面積46萬平方米，2008年實現(xiàn)銷售額53億元，員工人數(shù)2萬人，公司經(jīng)營網(wǎng)點遍及湖北省內(nèi)武漢、荊州、黃州、咸寧、鄂州、襄樊、宜昌、十堰、黃石、孝感、恩施等地區(qū)。2.武商量販近年來的發(fā)展狀況武商量販堅持區(qū)域領先發(fā)展戰(zhàn)略，目標市場以武漢市及湖北省為主，立足于在武漢做強的同時，在湖北做大，武漢市內(nèi)以開發(fā)1萬平方米左右的大賣場為重點，市外做強鄂西北、鄂東、荊州、宜昌“四大區(qū)域中心”，計劃到2011年門店達到100家，銷售達到100億。3.營銷策劃目標超市在規(guī)模上的發(fā)展的較為迅速的，那么在武漢市這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使武商量販從諸多超市中脫穎而出獨占鰲頭呢

3、？本方案的主旨：（1）.突出購物方便，服務周到的特色；（2）.規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價格低廉；（3）.統(tǒng)一采購中心，質量可靠，渠道順暢；（4）.擴大武商量販的影響力，樹立武商量販的品牌形象。一、競爭環(huán)境分析1.競爭格局目前在武漢賣場超市業(yè)態(tài)的商業(yè)企業(yè)主要是國有的中百、武商和中商三家，據(jù)說中百在武漢的大賣場、便民超市有120-130家，武商量販在武漢的門店數(shù)大約在60-70家，而中商平價在武漢的門店數(shù)大約在30-40家，不過這個數(shù)據(jù)并沒有被考證，不知與實際的差距是否遙遠。外資超市在武漢一共有16家，分別是麥德龍2家、大潤發(fā)1家、家樂福6家2.SWOT分析超市矗立于商場林立的武漢市繁華地段，但它以其

4、獨特的競爭優(yōu)勢迅速發(fā)展。（1）、武商量販的優(yōu)勢(Strengths)：連鎖經(jīng)營，成本較低。規(guī)模經(jīng)營，易產(chǎn)生知名度。物美價廉、貨物繁多。. 總部統(tǒng)一采購。（2）、武商量販的劣勢(Weaknesses)：主要競爭對手占領市場時間長，市場強，財力足，市場影響力大。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調，并使用高密集的預算戰(zhàn)略來克制競爭對手。消費者習慣于到胖東來百貨及其他綜合性商場購物。（3）、武商量販的商業(yè)機會(Opportunities)：.武漢人的消費觀念日趨理性。.良好的競爭優(yōu)勢和先進的連鎖經(jīng)營模式，在十一前后發(fā)起強勢攻擊，著重宣傳超市的不同之處。.政府的政策導向。（4）、武商量販存在

5、的威脅(Threats):.當前經(jīng)濟快速發(fā)展的社會，各種百貨店、專賣店等蜂擁而起，對于他們來說，面對當前消費者的共性，他們都努力使自己的經(jīng)營內(nèi)容迎合消費者的觀念，因此對超市來說競爭的激烈是必然的。.現(xiàn)在的消費者比較理性，難以培養(yǎng)忠誠的顧客群，誰給顧客的利益大誰就可以獲得更多的利潤。二、市場分析1.目標顧客武商量販光谷店主要是以高校學生為主，學生占消費比例的50%，周邊其他人群占40%;2.市場預估(1).以“1828歲”未婚男女和“2950歲”已婚女性為潛在目標消費群，其中20的中上階層為主要目標消費群。(2).以“2950歲”已婚男女性，為次要目標群三、消費者研究1.消費者動機(1).求利，

6、追求時尚，追求個性；(2).希望享受周到的服務和滿意的價格；(3).感受與眾不同的購物環(huán)境和文化理念。2.消費者特征(1)容易接受新生事物。(2)追求時髦，緊隨消費潮流。(3)購物挑剔，但對價格不是非常關心。(4)注重生活質量，希望與眾不同。3.消費者習慣(1).不定期的大量購物；(2).喜歡逛市場；(3).一般對商場的商品不討價還價；(4).求利性強，經(jīng)常喜歡去搞活動的商場。四、促銷系列活動方案與預算十一節(jié)日期間，各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔憂，認為從表面上看起來紅紅火火的假日銷售，只是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內(nèi)進行。為了引導消費，激發(fā)節(jié)日沖動性消費，并且要想在十一期

7、間取得較好的銷售業(yè)績和較有影響力的社會效應，提升武商量販的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點，武商量販應該舉辦與節(jié)日相應的各種活動，推出文化營銷，使營銷過程與文化享受有機結合起來，使消費者在享受多元化服務的同時，增加隨機消費的欲望。從本質上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費，真正意義上從社會角度提升某某超市的形象，樹立高層次的文化消費來吸引消費者，籠絡高層次的消費群體，展現(xiàn)名店風范。1.擬策劃以“金秋十月 碩果累累，歡樂假期樂無限”十一節(jié)日主題系列活動，方案如下(1).營造賣場形象 2012.10.12012.10.8(2).印制武商量販 2012.9.302012.10.8 (3)

8、.迎十一，大禮回饋會員 2012.10.12012.10.8(4).打折促銷活動 2012.9.302012.10.82.系列活動范圍：武商量販光谷店3.系列活動內(nèi)容（1）.營造賣場形象：.裝飾店面。利用絹花制作喜慶十一彩門，費用600元左右；.用花球和燈籠裝飾天花板，費用500元左右；（2）.印制武商量販，為迎接十一旅游旺季的到來，為向全市的顧客更多的介紹武商量販，提升超市人氣，更好的樹立超市在全省的形象，突出超市新品、獨有品牌的魅力，引導時尚消費，印制精品購物指南。需500元左右。（3）.迎十一大禮回饋會員：為感謝超市會員多年來對某某超市的支持，截止至2012年10月8日，會員卡累計購物積

9、分排名前3名的超市會員，于2012年10月1日10月8日期間，可憑超市會員卡、及身份證到總臺登記并領取相應的（過期不候，排名情況于十一結束后張貼在商店前海報上公布）獎品。.第一名的超市會員憑超市會員積分卡及身份證登記可領取價值800元消費卡.第二名的超市會員憑超市會員積分卡及身份證登記可領取價值300元消費卡.第三名的某某超市會員憑超市會員積分卡及身份證登記可領取價值200元消費卡（4）打折促銷活動：a.限時搶購：活動時間：2012年10月1日10月8日活動內(nèi)容：每天不定時，部分商品舉行56折限時搶購，每次搶購時間限定一個小時。9月26日之前報策劃部統(tǒng)一安排。b.打折促銷活動：.顧客購物滿10

10、0元，商場送9折商業(yè)折扣的優(yōu)惠；.顧客購物滿100元，商場贈送折扣券10元（不可兌換現(xiàn)金，下次購物可代幣結算）；.顧客購物滿100元，商場另行贈送一份小禮品；.顧客購物滿100元，商場返還現(xiàn)金20元。.做特價，每天推出部分特價商品。.憑小票抽獎，凡在當天購物的顧客，憑小票可參加抽獎，抽獎形式為在店門口放上一個裝刮刮卡的箱子，其獎品為牙膏、牙刷、洗衣粉、襪子等小禮品，中獎率為60%，未中獎的卡片上寫“感謝支持，歡迎下次光臨”。六、財務分析1. 促銷活動費用預算（一）促銷活動費用預算：項目內(nèi)容備注費用（元）用途執(zhí)行方促銷費用絹花 600美化花球200裝飾燈籠300裝飾刮刮卡1000*0.10元10

11、0促銷禮品牙刷牙膏、洗衣粉等250促銷人員工資5人*30元/天*7天1050促銷手絹0.5元/塊*200100促銷消費卡800元*1張600贈品消費卡300元*1張400贈品消費卡200元*1張300贈品宣傳單20000份*0.05元/份1000宣傳合計 4900預計費用總額:人民幣4900元2.預期效益評估經(jīng)過以上促銷活動的實施，預計銷售額會增加60%。七、控制措施 為了保證活動能夠順利進行，必須能夠對突發(fā)事件進行應急處理，現(xiàn)對突發(fā)事件做如下處理：1、停電應做好備用照明 2、保持獎品的供應 3、做好商品庫存，防止商品脫銷 4、遇到雷雨天氣的應急，準備帳篷雨傘等5、秩序的維持，可以增加幾個管理人員6、排隊結賬人多時，可以引導顧客先在店內(nèi)轉轉，或在休息區(qū)休息，免去結帳的擁擠，等人少時在結帳7、與顧客發(fā)生糾紛時，盡量不要與顧客爭執(zhí)，尋找更好的方法與顧客溝通，始終以微笑服務顧客八、總結 就該方案本身現(xiàn)存的規(guī)劃設計而言，結合適當?shù)膬r格定位，理應能夠保持一定的銷售業(yè)績。而對于上述的項目建議，我們認為勢