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文檔簡介
1、謹(jǐn)呈:山東三眾房地產(chǎn)幵發(fā)有限公司浩華地產(chǎn)中國地產(chǎn)綜合服務(wù)商陽光國際開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案目錄、項(xiàng)目背景蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排五、畜客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標(biāo)八、營銷重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置九、鎖客活動執(zhí)行方向、項(xiàng)目背景:1根據(jù)貴司已審批的項(xiàng)目營銷策略方案,項(xiàng)目第一次開盤產(chǎn)品為7、8、9、11 16號樓座,共計5個樓座,住宅總套數(shù) 222套,總均面積118怦,總市值約1.02億元。物業(yè)類型樓座層咼單元數(shù)戶型種類套數(shù)合計總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高層7#11#11層2100.3三室448888
2、118.16三室44高層16#21層106.94三室42848490.04兩室422、目前項(xiàng)目售樓處處于裝修期間,預(yù)計元旦前后可完工;3、 根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測,項(xiàng)目預(yù)計在14年4月初取得預(yù)售證。、蓄客目的:確保項(xiàng)目儲備足夠客戶量,支撐開盤房源去化;維持市場對項(xiàng)目的關(guān)注度,為后期銷售奠定客戶基礎(chǔ);調(diào)查客戶誠意度狀況、購房心態(tài)、對其意向戶型的承受價格。三、蓄客目標(biāo):以首批推售單位 222套,開盤當(dāng)日40%以上銷售率(總銷售額約 4000萬)計算,開盤銷售目標(biāo)最少需89 (不含加推,加推視市場及積累的客戶量進(jìn)行評估);根據(jù)目前莒南市場 40-60%的開盤項(xiàng)目解籌率,對項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合評估,需要在
3、開盤前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶數(shù)量約為150-220批以上(交納誠意金的客戶);按客戶轉(zhuǎn)化率10-20%計算,需1000-1500批上門登記客戶;按目前進(jìn)度計算,售樓處開放時間至開盤時間間隔約為3個月約90天,即每天須均達(dá)到11-16批。四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排蓄客期1開盤認(rèn)薯期11瞬期12月15日I月1日2月X日4月13日注:認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15銷售進(jìn)場 -1.1售樓處開放 -2.14開始認(rèn)籌 -4.13開盤12月15日-1月1 日,客戶通過置業(yè)顧問現(xiàn)場接待(前期工程板房)、外展展點(diǎn)、外放銷使進(jìn)行登記(告知客戶登記后免費(fèi)獲陽光護(hù)照);1月1 日-2月14日(售樓處開放
4、節(jié)點(diǎn)啟動),通知前期登記客戶上門領(lǐng)取陽光護(hù)照,辦理護(hù)照后立享1000元購房優(yōu)惠。(此期間新客戶上門登記,可直接辦理陽光護(hù)照,享1000元購房優(yōu)惠)2月14 日- 4月13日(認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)啟動),VIP購房優(yōu)惠卡制作到位,通知前期意向登記客戶上門辦理VIP卡,疊加享交五千抵一萬優(yōu)惠;新客戶辦理VIP卡后告知客戶領(lǐng)取護(hù)照后享購房疊加優(yōu)惠,以雙重優(yōu)惠打動客戶,保證開盤解籌率。4月13日(開盤節(jié)點(diǎn)啟動),4月13日開盤后,取消一切額外優(yōu)惠。注:之所以不采用莒南市場較為尋常的“日進(jìn)百金”的形式,主要是考慮到開盤日無法確定,若推遲時間較長,該優(yōu)惠再在面價中返點(diǎn),可能使得面價過高。具體優(yōu)惠表:啟動期間申請政策享
5、受優(yōu)惠升級物料12.15-1.1客戶登記登記后第一時間獲取陽光護(hù)照身份證、客戶登記本1.1-2.14上門領(lǐng)取護(hù)照獲取護(hù)照即享1000兀信息身份證、優(yōu)惠申請表2.14-4.13五千認(rèn)籌金享一萬優(yōu)惠身份證、vip卡、認(rèn)籌單注:優(yōu)惠申請單、認(rèn)籌單、VIP卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解:上客渠道預(yù)計上門量所上比例前期登記客戶 (包括行銷派單積累客戶)45030%短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動(包括認(rèn)籌活動)60040%總蓄客量:1500批七、各階段具體蓄客目標(biāo)1、蓄客第一階段(時間:12.15-1.1)渠道預(yù)計蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線上
6、推廣161朋介161第一階段蓄客量:320批蓄客方式:前期蓄客進(jìn)行登記??蛻舻怯浛趶剑?登記后第一時間時間通知領(lǐng)取護(hù)照,立享1000元購房優(yōu)惠,并能獲得活動及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價格的口徑:暫不對外報價,通過對項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢的渲染, 給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項(xiàng)目的期望。2、蓄客第二階段(時間:1.1-2.14)渠道預(yù)計登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量:550批蓄客方式:A. 上門辦理陽光積分護(hù)照,立享1000元購房優(yōu)惠(初次升級)。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場活動或轉(zhuǎn)介,再享100
7、0元購房優(yōu)惠積分,10000元優(yōu)惠封頂(二次升級)??蛻舻怯浛趶剑?護(hù)照優(yōu)惠持續(xù),參加活動或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價格的口徑:暫不對外報價;通過對項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢的渲染, 給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項(xiàng)目的期望。3、蓄客第三階段(時間:2.14-4.13)渠道預(yù)計登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動1903朋介1582.5第三階段蓄客量:630批蓄客方式:A. 上門辦理陽光積分護(hù)照,立享1000元購房優(yōu)惠(初次升級)。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場活動或轉(zhuǎn)介,再享1000元購房優(yōu)惠積分,10000元優(yōu)惠封頂(二次升級)。C. 上門辦理VIP
8、客戶購房優(yōu)惠卡,此次享五千抵一萬元購房優(yōu)惠(三次升級)。客戶登記口徑: 護(hù)照優(yōu)惠、VIP購房優(yōu)惠同時啟動。價格的口徑:對外釋放項(xiàng)目整體報價, 通過對項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢及優(yōu)惠的強(qiáng)調(diào),拔高客戶對項(xiàng)目價格預(yù)期。八、營銷重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置鎖客渠道 1:派單帶客啟動時間:12月15日一一1月1日操作方式:通過派單帶客,宣傳項(xiàng)目信息并做調(diào)查問卷,根據(jù)客戶質(zhì)量對項(xiàng)目首次做初步判斷,積累客源?;顒幽康模呵捌谛羁停盐帐袌?。鎖客渠道2 :外展活動啟動時間:12月18日至12月31日操作方式:莒南縣中心商圈的樂尚購物超市廣場設(shè)展場,告知客戶售樓處開放時間,宣傳項(xiàng)目形象,積累客源。活動目的:通過客戶對項(xiàng)目關(guān)注程度確定客戶意
9、向,鎖定客戶群落。鎖客渠道3 :售樓處開放活動啟動時間:1月1日操作方式:售樓處開放暖場活動、派發(fā)陽光護(hù)照,宣傳項(xiàng)目形象,積累客源?;顒幽康模和ㄟ^項(xiàng)目護(hù)照辦理,鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道4 :認(rèn)籌活動啟動時間:2月14日操作方式:暖場活動、護(hù)照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶成功認(rèn)籌?;顒幽康模和ㄟ^認(rèn)籌活動鎖定項(xiàng)目購買客群。九、鎖客暖場活動執(zhí)行方向鎖客活動互動方向1:歡樂中國年,中國結(jié) DIY/新年“地主”大 PK等常規(guī)活動暖場操作方式:日常周末舉辦DIY、比賽類暖場活動活動目的:活躍售樓處氣氛,積累一定量客源。鎖客活動講座方向2 :開心吉祥年,幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤/歡樂抽紅包等抽獎類暖場操作方式:春節(jié)重要節(jié)點(diǎn)舉辦抽獎類暖場活動?;顒幽康模壕蹟n人氣,進(jìn)一步對目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目價值點(diǎn),提高認(rèn)籌數(shù)量。精選資料,歡迎下載鎖客活動常用方向3:婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動/消費(fèi)者保護(hù)日暨項(xiàng)目工法展示等節(jié)慶日暖場活動操作方式:重要節(jié)慶節(jié)點(diǎn)舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場活動?;顒幽康模哼M(jìn)一步對目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目價格點(diǎn),提高VIP辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。注:1、上述暖場活動后續(xù)會提報具體活動執(zhí)行細(xì)案;2、 售樓處開放活動至開盤時間約三個半月,暖場現(xiàn)場活
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