2011年樂(lè)天瑪特燕郊店市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、目 錄摘要1引言2一、調(diào)研目的2二、調(diào)研方法2（一）調(diào)研設(shè)計(jì)2（二）資料收集的方法3（三）抽樣方式3三、調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析3 （一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境3 （二）產(chǎn)品調(diào)查.6 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.8 （四）消費(fèi)者調(diào)查.11 （五）調(diào)查問(wèn)卷.14四、營(yíng)銷(xiāo)啟示與建議15心得體會(huì)18附錄1市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū)19附錄2原始調(diào)查問(wèn)卷26附錄3數(shù)據(jù)列表及編碼明細(xì)表27附錄4 音頻、視頻資料34附錄5 圖片資料. . 34附錄6 參考文獻(xiàn).38 樂(lè)天瑪特大型超市燕郊店市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告摘要 對(duì)中國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，樂(lè)天瑪特是一個(gè)遲到者，可它卻發(fā)出“10年，要開(kāi)300家店，營(yíng)業(yè)額達(dá)到1000億元人民幣”的豪言壯語(yǔ)。樂(lè)天瑪特中國(guó)區(qū)ceo樸鐘

2、斗認(rèn)為，面對(duì)8家剛收購(gòu)的萬(wàn)客隆超市，通過(guò)精細(xì)化的管理來(lái)重新擬定公司的流程制度，打好基本功是樂(lè)天瑪特進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的首要任務(wù)。燕郊地區(qū)位于北京周邊，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而居民大多是在北京工作燕郊居住的固定人群，生活水平較高。燕郊目前有八個(gè)左右大中型超市，樂(lè)天瑪特大型超市于2011年11月15日在燕郊地區(qū)開(kāi)業(yè)，距今時(shí)間時(shí)間較近，處于顧客忠誠(chéng)度不高，市場(chǎng)占有率不足的階段。我們通過(guò)分析燕郊地區(qū)樂(lè)天瑪特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，綜合自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使管理者能夠依據(jù)地區(qū)特點(diǎn)做出更好策略方案，從而成為燕郊地區(qū)超市行業(yè)領(lǐng)頭者。 關(guān)鍵詞 中小型超市；消費(fèi)者；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 樂(lè)天瑪特大型超市燕郊店市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告引言調(diào)查背景：

3、燕郊地區(qū)位于北京周邊，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而居民大多是在北京工作燕郊居住的固定人群，生活水平較高。燕郊目前有八個(gè)左右大中型超市，樂(lè)天瑪特大型超市于2011年11月15日在燕郊地區(qū)開(kāi)業(yè)，距今時(shí)間時(shí)間較近，處于顧客忠誠(chéng)度不高，市場(chǎng)占有率不足的階段。調(diào)查對(duì)象：樂(lè)天瑪特超市，物美超市，興達(dá)超市，京客隆超市必要性認(rèn)定：1、樂(lè)天瑪特燕郊店是現(xiàn)在燕郊少數(shù)的幾家大型超市2、樂(lè)天瑪特燕郊店處于發(fā)展階段，未進(jìn)入成熟市場(chǎng)3、樂(lè)天瑪特燕郊店距今開(kāi)業(yè)時(shí)間較短，在本地區(qū)的知名度不高，市場(chǎng)占有率不足1、 調(diào)研目的 分析燕郊地區(qū)樂(lè)天瑪特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，綜合自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使管理者能夠依據(jù)地區(qū)特點(diǎn)做出更好策略方案，從而成為燕郊地區(qū)超市

4、行業(yè)領(lǐng)頭者。2、 調(diào)研方法（一）調(diào)研設(shè)計(jì)開(kāi)展的項(xiàng)目屬于探索性調(diào)查.通過(guò)觀察法與二手資料收集等方法，分析樂(lè)天瑪特燕郊市場(chǎng)；通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷填寫(xiě)收集，從而更好的獲取樂(lè)天瑪特相關(guān)消費(fèi)者信息，為調(diào)查提供有力依據(jù)。理由：1、開(kāi)始并非對(duì)樂(lè)天瑪特有深入的了解，采用二手資料的收集進(jìn)而進(jìn)一步的了解樂(lè)天瑪特的歷史與發(fā)展進(jìn)程。2、樂(lè)天瑪特燕郊店開(kāi)業(yè)時(shí)間不久，消費(fèi)者了解程度不高，通過(guò)官方網(wǎng)站獲取一部分消費(fèi)者反饋信息。（二）資料收集的方法調(diào)研小組小組采集的數(shù)據(jù)包含原始資料和次級(jí)資料。調(diào)研小組的數(shù)據(jù)是通過(guò)自己的問(wèn)卷和與被調(diào)查人員的交談所得出的，而一些前期的背景資料和準(zhǔn)備資料則是通過(guò)網(wǎng)上的資料整理得出的。調(diào)研小組主要的收集方法

5、是利用問(wèn)卷調(diào)查消費(fèi)者的情況，同時(shí)調(diào)研小組也用訪談法與消費(fèi)者進(jìn)行一些深入的溝通和更加詳細(xì)的情況了解。調(diào)研小組利用相機(jī)記錄調(diào)研小組的收集資料的過(guò)程，以及一些基本情況的記錄。這些都是調(diào)研小組收集資料的方式。而面對(duì)著一些銷(xiāo)售情況的調(diào)查，調(diào)研小組與銷(xiāo)售人員進(jìn)行交談并記錄主要的內(nèi)容。當(dāng)讓調(diào)研小組在了解背景資料的時(shí)候，調(diào)研小組利用了互聯(lián)網(wǎng)上的資料和相關(guān)參考書(shū)籍。所用的調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄。（三）抽樣方式目標(biāo)總體：燕郊地區(qū)所有超市消費(fèi)者抽樣框的確定：本調(diào)研小組選取的是隨機(jī)抽樣中的整群抽樣和非隨機(jī)抽樣中的判斷抽樣的方法樣本單位是在樂(lè)天瑪特購(gòu)物的消費(fèi)者，共設(shè)計(jì)了60份問(wèn)卷，分別在上午和中午兩個(gè)時(shí)間段發(fā)放，每個(gè)時(shí)間段發(fā)放

6、問(wèn)卷30份，發(fā)放的方式是按從超市出來(lái)的前30名顧客，如果由被拒絕的情況，依次往后推。調(diào)查消費(fèi)群體年齡層次：12歲以上的所有消費(fèi)者三、調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 1.外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境：燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)過(guò)十余年的健康快速發(fā)展，現(xiàn)已成為京東地區(qū)乃至河北省最富發(fā)展活力的經(jīng)濟(jì)新區(qū)。擁有先天與后天的獨(dú)特發(fā)展優(yōu)勢(shì)。得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)西距北京天安門(mén)30公里，西北距首都機(jī)場(chǎng)25公里，隔潮白河與通州區(qū)相望。距天津120公里，距秦皇島260公里，距唐山125公里。位于大北京經(jīng)濟(jì)圈的核心地帶，占據(jù)著潛力巨大的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的戰(zhàn)略基地位置。選擇燕郊，就是選擇京津。發(fā)達(dá)便利的交通優(yōu)勢(shì)。102國(guó)道橫貫東西，京沈高速公

7、路擦肩而過(guò)，京秦、大秦兩條電氣化鐵路穿區(qū)而行。北京市930路公交車(chē)直通區(qū)內(nèi)，北京向東延伸的城市輕軌已接近燕郊。京通快速路和京哈高速公路將北京與燕郊緊密連接，最快車(chē)程只需20公鐘。方便快捷的通訊優(yōu)勢(shì)。全區(qū)開(kāi)通程控電話(huà)4.8萬(wàn)門(mén)，北京電信6159局延伸到區(qū)內(nèi)，移動(dòng)電話(huà)已發(fā)展到6萬(wàn)部。高標(biāo)準(zhǔn)寬帶網(wǎng)絡(luò)已接入各單位、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)、家庭，初步建設(shè)成為信息化城市。日益壯大的人才優(yōu)勢(shì)。燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)是北方典型的移民型城市，區(qū)內(nèi)駐有中國(guó)海洋石油總公司燕郊基地、核工業(yè)第二三建設(shè)公司等中央部委直屬單位50家，其中有有色金屬研究院二部、治金一局規(guī)劃設(shè)計(jì)院等專(zhuān)業(yè)科研機(jī)構(gòu)30家，華北科技學(xué)院、北京交通管理干部學(xué)院、北京化

8、工大學(xué)工商管理學(xué)院等大專(zhuān)院校8所，各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才2萬(wàn)余名，受過(guò)高等教育人員4萬(wàn)余人。人才薈萃，知識(shí)密集。環(huán)境優(yōu)美的生態(tài)優(yōu)勢(shì)。燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)位于潮白河?xùn)|岸，潮白河沖積扇中下部，無(wú)污染因素，地貌平坦，水文良好，氣候宜人，空氣清新，風(fēng)景秀麗，保持著完好的自然生態(tài)。相對(duì)低廉的成本優(yōu)勢(shì)。致力于創(chuàng)建最具吸引力的投資“洼地”，可充分利用首都的信息、資金、人際等各項(xiàng)資源，盡享首都之利，而投資、消費(fèi)、生活成本較低。二、企業(yè)概況樂(lè)天瑪特是樂(lè)天集團(tuán)下屬的專(zhuān)營(yíng)大型超市的子公司。2008年6月，樂(lè)天集團(tuán)旗下的樂(lè)天瑪特通過(guò)收購(gòu)萬(wàn)客隆進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前江蘇時(shí)代零售擁有65家超市，全盤(pán)接手時(shí)代零售后，樂(lè)天瑪特在中國(guó)的門(mén)店數(shù)將增

9、至75家。三、文化背景樂(lè)天瑪特于1998年首店開(kāi)業(yè)（江邊店），到2006年，躍居韓國(guó)大型超市行業(yè)第二，并在全球主要股票市場(chǎng)（倫敦、東京股票市場(chǎng)）上市。2004年樂(lè)天瑪特在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始拓展。2008年，北京首家樂(lè)天瑪特望京店開(kāi)業(yè)。在中國(guó)樂(lè)天瑪特以北京、天津、山東、遼寧為先期拓展領(lǐng)域，逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)在2018年門(mén)店增至300家，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)30兆韓元，成為“亞洲零售業(yè)之最”。四、企業(yè)內(nèi)部分析： 1.商品質(zhì)量管理樂(lè)天瑪特?fù)碛?萬(wàn)余種生鮮食品、日用百貨、服裝、電器及精品名店。在燕郊主要經(jīng)營(yíng)食品，飲料，糖酒，煙，五金，交電，針織服裝，日用百貨的銷(xiāo)售，副食品加工和銷(xiāo)售。樂(lè)天瑪特的產(chǎn)品包括了很多國(guó)內(nèi)外

10、知名品牌，比如：寶潔、聯(lián)合利華、百事等等，這些產(chǎn)品都有很好的質(zhì)量保證。除此之外樂(lè)天瑪特還擁有自有品牌“樂(lè)之選”，而且由于價(jià)格低廉，品質(zhì)過(guò)硬，同時(shí)門(mén)店投入了大量的促銷(xiāo)資源，“樂(lè)之選”商品迅速成為顧客購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品的首選，銷(xiāo)售異?；鸨?.企業(yè)門(mén)店的主要管理部 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)超市的總體發(fā)展方向； 副總經(jīng)理：替代總經(jīng)理管理日常事務(wù)； 采購(gòu)部：負(fù)責(zé)商品的采購(gòu)與商品驗(yàn)收； 營(yíng)運(yùn)部：負(fù)責(zé)整個(gè)超市的銷(xiāo)售狀況；財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)超市流動(dòng)資金管理事項(xiàng)、應(yīng)付賬款事項(xiàng)管理經(jīng)營(yíng)分析以及工作成果報(bào)告的制定等等；服務(wù)部：負(fù)責(zé)商品的售后服務(wù)工作以及客戶(hù)的接待事項(xiàng)；倉(cāng)儲(chǔ)部：負(fù)責(zé)貨物的倉(cāng)儲(chǔ)管理。3.服務(wù)質(zhì)量管理顧客不僅可以在樂(lè)天瑪特超市買(mǎi)

11、到便宜實(shí)惠的日常產(chǎn)品，還可以買(mǎi)到很多韓國(guó)特色的商品和高性?xún)r(jià)比的進(jìn)口商品。讓人足不出戶(hù)即可嘗遍世界美味4.合理性物流大型超級(jí)市場(chǎng)是物流依賴(lài)流通的基礎(chǔ)條件，為其業(yè)務(wù)的支撐點(diǎn)，社會(huì)性、零散的“散客”僅是配送業(yè)務(wù)量的補(bǔ)充。一般而言，流通主動(dòng)權(quán)的掌握者，在市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位。作為最終流通渠道的一種業(yè)態(tài)超級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)其連鎖規(guī)模發(fā)展到一定程度時(shí)，就不僅僅是市場(chǎng)掌握了，而是在市場(chǎng)中形成了獨(dú)立的主導(dǎo)地位，這種地位是超級(jí)市場(chǎng)對(duì)物流配送中心的主動(dòng)吸引，而不是被動(dòng)的接受。5.商場(chǎng)對(duì)于顧客的銷(xiāo)售配送處于服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，越來(lái)越多的商場(chǎng)開(kāi)展了對(duì)于顧客的配送運(yùn)輸。按照顧客是否付費(fèi)分：免費(fèi)送貨；顧客付費(fèi)送貨； 在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，免費(fèi)

12、送貨比較普遍，在跨國(guó)企業(yè)中，比如沃爾沃、物美山姆店等送貨比較普遍。免費(fèi)送貨增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，增加了企業(yè)的費(fèi)用。顧客付費(fèi)送貨，減少了企業(yè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，但是也減少了企業(yè)的費(fèi)用支出，便于更低的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）產(chǎn)品調(diào)查 1. 產(chǎn)品特征樂(lè)天瑪特于1998年首店開(kāi)業(yè)（江邊店），到2006年，躍居韓國(guó)大型超市行業(yè)第二，并在全球主要股票市場(chǎng)（倫敦、東京股票市場(chǎng)）上市。2004年樂(lè)天瑪特在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始拓展。2008年，北京首家樂(lè)天瑪特望京店開(kāi)業(yè)。在中國(guó)樂(lè)天瑪特以北京、天津、山東、遼寧為先期拓展領(lǐng)域，逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)在2018年門(mén)店增至300家，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)30兆韓元，成為“亞洲零售業(yè)之最”。樂(lè)天瑪特燕郊店位

13、于燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，燕順路神威北路路口往東150米左右；營(yíng)業(yè)面積達(dá)13250平米，是一家集商業(yè)、休閑、娛樂(lè)、餐廳于一體的大型綜合商業(yè)中心；樂(lè)天瑪特不僅向每一位顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品，更倡導(dǎo)舒適的購(gòu)物環(huán)境、周到的服務(wù)意識(shí)，在店內(nèi)您可以選購(gòu)到品類(lèi)豐富、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格實(shí)惠的商品，樂(lè)天瑪特將帶給您更加舒適、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)貨品非常全，屬于綜合性大超市。配套完善，有親子樂(lè)園和多家高檔快餐，如麥當(dāng)勞、呷哺呷哺、正一味、慶豐包子鋪等。價(jià)格比較便宜。樂(lè)天瑪特?fù)碛?萬(wàn)余種生鮮食品、日用百貨、服裝、電器及精品名店。在燕郊主要經(jīng)營(yíng)食品，飲料，糖酒，煙，五金，交電，針織服裝，日用百貨的銷(xiāo)售，副食品加工和銷(xiāo)售。樂(lè)天瑪特的產(chǎn)

14、品包括了很多國(guó)內(nèi)外知名品牌，比如：寶潔、聯(lián)合利華、百事等等，這些產(chǎn)品都有很好的質(zhì)量保證。除此之外樂(lè)天瑪特還擁有自有品牌“樂(lè)之選”，而且由于價(jià)格低廉，品質(zhì)過(guò)硬，同時(shí)門(mén)店投入了大量的促銷(xiāo)資源。在樂(lè)天瑪特超市買(mǎi)到便宜實(shí)惠的日常產(chǎn)品，還可以買(mǎi)到很多韓國(guó)特色的商品和高性?xún)r(jià)比的進(jìn)口商品。讓人足不出戶(hù)即可嘗遍世界美味。在樂(lè)天瑪特超市，購(gòu)物后電影院也就在出口不遠(yuǎn)處，人性化的結(jié)構(gòu)安排，讓購(gòu)物前、購(gòu)物后，看一場(chǎng)電影的人找到了方便。也讓看電影的消費(fèi)者在電影開(kāi)始前，開(kāi)始后找到了方便的去處。樂(lè)天瑪特燕郊店具有人性化的空間規(guī)劃，高寬敞明亮的賣(mài)場(chǎng)，車(chē)位的超大規(guī)模免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)，方便周到的購(gòu)物免費(fèi)班車(chē)將給予消費(fèi)者全新的購(gòu)物體驗(yàn)。

15、樂(lè)天瑪特走高質(zhì)量的服務(wù)路線，擁有訓(xùn)練有素、熱情周到的服務(wù)人員。消費(fèi)者人群男女老少，適合廣大消費(fèi)人群。2.產(chǎn)品生命周期： 樂(lè)天瑪特燕郊店處于成長(zhǎng)期階段，于2011年12月15日在燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)業(yè)。目前屬于燕郊地區(qū)占地最大的超市，地處燕順路神威北路路口往東150米左右，營(yíng)業(yè)面積達(dá)13250平米，尚未成熟。3.產(chǎn)品品牌形象分析樂(lè)天瑪特燕郊店樂(lè)天瑪特屬于國(guó)外企業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理制度相對(duì)于國(guó)有的超市略有不同。樂(lè)天瑪特購(gòu)物理念是以購(gòu)物與娛樂(lè)為一體，因此，樂(lè)天瑪特會(huì)設(shè)有免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)，電影院和免費(fèi)購(gòu)物車(chē)樂(lè)天瑪特的營(yíng)銷(xiāo)職員從服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度都有很高的要求。4.產(chǎn)品定位分析超市要在一個(gè)地方站穩(wěn)腳跟，首先就要考慮其定位問(wèn)題

16、。只有了解最新動(dòng)態(tài)，牢牢把握住市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，才能在超市行業(yè)風(fēng)云變幻之中處于不敗地位。超級(jí)市場(chǎng)主要消費(fèi)者提供食品和日常用品，以廉價(jià)銷(xiāo)售為經(jīng)營(yíng)方針，采用自助服務(wù)和一次結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)大量銷(xiāo)售、減少營(yíng)業(yè)人員、降低流通成本來(lái)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)要求。和國(guó)內(nèi)外其它超市一樣，樂(lè)天瑪特燕郊店多采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式，以多店鋪來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，利用名目繁多的促銷(xiāo)手段刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。由于受教育程度及收入水平的不同,不同的消費(fèi)者對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的各方面特點(diǎn)的重視程度是不同的。受教育程度愈高,或者收入水平愈高,消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)好衛(wèi)生干凈愈重視,對(duì)價(jià)格的合理性愈不重視；受教育水平愈低,或者收入水平愈低,消費(fèi)者較

17、重視價(jià)格的合理性及是否靠近住處。但是燕郊的發(fā)展特點(diǎn)和當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)特性，又使樂(lè)天瑪特超市具有了與眾不同的特點(diǎn)。樂(lè)天瑪特超市大部分都對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)作了很好的定位。燕郊目前以中型綜合性超市為主，主要經(jīng)營(yíng)食品和日用百貨。但有些超市會(huì)在一樓設(shè)立商店區(qū)，這似乎是沒(méi)什么必要。相比于大肆建造獨(dú)立商店區(qū)的超市，沒(méi)有什么特別大排場(chǎng)的超市風(fēng)格顯得更加貼近市民，貼近生活。盲目的跟風(fēng)模仿很可能忽略自己所處的環(huán)境，讓企業(yè)處于劣勢(shì)，甚至難以追上別人。只有抓住地方特色，并與自己超市的獨(dú)特風(fēng)格相結(jié)合，才有可能在逆境中求得轉(zhuǎn)機(jī)5.產(chǎn)品分析的總結(jié)針對(duì)于超市而言，產(chǎn)品不外于底盤(pán)店面的出租，品牌企業(yè)的加盟，最主要的是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，在

18、我看來(lái)，超市是一個(gè)企業(yè)和老百姓的大匯總，百姓在這里工作、消費(fèi)，企業(yè)在這里提供貨物，而超市為雙方提供了一個(gè)平臺(tái)。從宏觀上看，超市本身就是一件商品，消費(fèi)者從這里選擇購(gòu)物、消費(fèi)。從微觀上看，超市要培養(yǎng)員工的素質(zhì)和服務(wù)，以為了更好的提高企業(yè)形象，和良好購(gòu)物環(huán)境。另外，超市要選擇可信任的商家合作，以及安全的商品選擇平臺(tái)。相同的產(chǎn)品不同的品牌也是有區(qū)別的，超市也是如此，做一個(gè)受顧客歡迎的超市，就是做一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。（3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位樂(lè)天瑪特在燕郊區(qū)域的大中型超市中的競(jìng)爭(zhēng)地位是：挑戰(zhàn)者其中物美和京客隆屬于市場(chǎng)領(lǐng)袖；興達(dá)和天客隆屬于市場(chǎng)追隨者；其他的中小型超市屬于市場(chǎng)利基者。2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

19、對(duì)手物美超市（最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、興達(dá)超市、京客隆超市3.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較樂(lè)天瑪特燕郊店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是物美超市：無(wú)論是在地理位置，占地面積，消費(fèi)水平，服務(wù)態(tài)度等方面都對(duì)樂(lè)天瑪特造成了很大的影響。而興達(dá)、京客隆等在物價(jià)、產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)質(zhì)量方面也造成了一定的影響。挑戰(zhàn)者-樂(lè)天瑪特進(jìn)入中國(guó)連鎖超市行業(yè)的時(shí)間：2008年6月，樂(lè)天集團(tuán)旗下的樂(lè)天瑪特通過(guò)收購(gòu)萬(wàn)客隆進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前江蘇時(shí)代零售擁有65家超市，全盤(pán)接手時(shí)代零售后，樂(lè)天瑪特在中國(guó)的門(mén)店數(shù)將增至82家。市場(chǎng)背景:1.樂(lè)天瑪特于1998年首店開(kāi)業(yè)（江邊店）2.2006年，躍居韓國(guó)大型超市行業(yè)第二，并在全球主要股票市場(chǎng)（倫敦、東京股票市場(chǎng)）上

20、市3.2004年樂(lè)天瑪特在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始拓展4.2008年，北京首家樂(lè)天瑪特望京店開(kāi)業(yè)5.在中國(guó)樂(lè)天瑪特以北京、天津、山東、遼寧為先期拓展領(lǐng)域，逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)在2018年門(mén)店增至300家，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)30兆韓元，成為“亞洲零售業(yè)之最”營(yíng)銷(xiāo)策略：大型的pop廣告，精美的宣傳單是一家集商業(yè)、休閑、娛樂(lè)、餐廳于一體的大型綜合商業(yè)中心；樂(lè)天瑪特不僅向每一位顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品，更倡導(dǎo)舒適的購(gòu)物環(huán)境、周到的服務(wù)意識(shí)，在店內(nèi)您可以選購(gòu)到品類(lèi)豐富、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格實(shí)惠的商品，樂(lè)天瑪特將帶給您更加舒適、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)1、樂(lè)天瑪特燕郊店擁有245個(gè)地下停車(chē)位，為自駕車(chē)的顧客提供了方便的購(gòu)物環(huán)境，免費(fèi)的班車(chē)服務(wù)，

21、早七點(diǎn)到晚六點(diǎn)也貼心的去各個(gè)站點(diǎn)為前來(lái)購(gòu)物的顧客帶來(lái)了方便。2、樂(lè)天瑪特室內(nèi)一層擁有兒童樂(lè)園、兒童攝影、餐飲等服務(wù)，為親子游的消費(fèi)者既方便了購(gòu)物，也能為孩子找到在節(jié)假日好的去處。3、新鮮的蔬果，定期的更新檢查讓家庭主婦和老人們不必再去悶熱，煩躁的菜市場(chǎng)選購(gòu)蔬菜與水果，在舒適的環(huán)境中便是最優(yōu)的選擇危機(jī)事件：繼韓國(guó)新世界集團(tuán)旗下的易買(mǎi)得因虧損低價(jià)出售7家賣(mài)場(chǎng)后，同樣來(lái)自韓國(guó)的樂(lè)天瑪特又被爆出在華業(yè)績(jī)不佳、連續(xù)3年虧損的消息。從沸沸揚(yáng)揚(yáng)的重慶物美超市假冒“綠色豬肉”事件到易買(mǎi)得、樂(lè)天瑪特接連虧損，外資零售企業(yè)在華遭遇本土化難題。 據(jù)報(bào)道，樂(lè)天瑪特北京法人于2007年成立，2008年、2009年和20

22、10年分別虧損51億韓元、84億韓元和60億韓元。今年上半年虧損規(guī)模已達(dá)400億韓元。2008年成立的樂(lè)天瑪特青島法人，2008-2010年分別虧損17億韓元、127億韓元和166億韓元。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃外資企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)大型城市已完成布局，開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市。樂(lè)天瑪超市本月在北京衛(wèi)星城市燕郊開(kāi)店，其遵化新店于12月27日正式開(kāi)業(yè)。樂(lè)天瑪特相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)階段公司開(kāi)店集中在“三四線”或衛(wèi)星城市開(kāi)店 樂(lè)天瑪特計(jì)劃下半年在華新開(kāi)17店 中國(guó)門(mén)店數(shù)超韓國(guó)。市場(chǎng)領(lǐng)袖-物美進(jìn)入中國(guó)連鎖超市行業(yè)的時(shí)間：國(guó)內(nèi)最早以連鎖方式經(jīng)營(yíng)超市的專(zhuān)業(yè)集團(tuán)公司之一市場(chǎng)背景:1.目前物美已經(jīng)擁有滿(mǎn)足消費(fèi)者一次購(gòu)足需求的大賣(mài)場(chǎng)2.在大社

23、區(qū)范圍全面服務(wù)消費(fèi)者的綜合超市和廣泛深入社區(qū)為居民提供商品和各式服務(wù)的便利超市3.以及設(shè)在地鐵站、公交站的快速流動(dòng)便利店等各類(lèi)店鋪，是北京市及中國(guó)北方的大型消費(fèi)品流通企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)策略：智能購(gòu)物車(chē)引進(jìn)吸引消費(fèi)者，pop廣告，產(chǎn)品降價(jià)宣傳單中漢儒臣相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，智能購(gòu)物車(chē)是方便消費(fèi)者在超市購(gòu)物的小幫手，目前主要以貨架點(diǎn)播、商品查詢(xún)檢索等功能為主。隨著用戶(hù)習(xí)慣和需求的發(fā)展，為了進(jìn)一步提升消費(fèi)者購(gòu)物便利性，未來(lái)還會(huì)加入賣(mài)場(chǎng)路徑導(dǎo)航、條碼掃描詢(xún)價(jià)等新功能。內(nèi)部環(huán)境：1.一層為小型購(gòu)物場(chǎng)所，擁有一些金店柜2.地下一層擁有服飾，眼鏡店，精品店等小規(guī)模柜臺(tái)3.地下二層為物美超市購(gòu)物場(chǎng)所，和其在一起的還有一個(gè)小

24、型餐飲小火鍋優(yōu)勢(shì)所在： 1.物美率先在北京創(chuàng)辦大型綜合超市 2.物美率先在零售業(yè)使用POS系統(tǒng) 3.物美率先在零售業(yè)提出反商業(yè)賄賂 4.物美率先在國(guó)內(nèi)零售業(yè)使用第三方物流配送 5.物美率先在北方地區(qū)成為店鋪超百家的連鎖企業(yè) 6.物美率先在國(guó)內(nèi)零售業(yè)通過(guò)ISO9001國(guó)際管理體系認(rèn)證 7.物美聚集了一批博士、碩士等專(zhuān)業(yè)人才，其中不少是海外留學(xué)歸來(lái)的學(xué)子，他們把國(guó)際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理技術(shù)與中國(guó)實(shí)際情況相結(jié)合，始終堅(jiān)持低成本運(yùn)作，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。市場(chǎng)追隨者-興達(dá)進(jìn)入中國(guó)連鎖超市行業(yè)的時(shí)間：市場(chǎng)背景:隸屬于興達(dá)集團(tuán)的燕郊興達(dá)超市，只是在主要發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)的興達(dá)的一個(gè)小分支

25、，管理還不夠完善，有待向更多的超市學(xué)習(xí)借鑒。劣勢(shì)處境：1.燕郊興達(dá)超市面對(duì)打人事件2.肉質(zhì)質(zhì)量差，造成他人健康受到威脅3.服務(wù)質(zhì)量太差 綜上所述SWOT分析： 劣勢(shì)：1、相對(duì)于其他超市，樂(lè)天瑪特超市的所在的地理位置不在人口集中地帶，前去購(gòu)物的消費(fèi)者多是駕車(chē)過(guò)去或是打車(chē)過(guò)去的，在考慮到購(gòu)物方便的因素時(shí)，顧客可能會(huì)就近選擇購(gòu)物地點(diǎn)。2、樂(lè)天瑪特超市內(nèi)的路邊指示不夠明確，可能會(huì)使顧客迷失方向。另外，其服務(wù)臺(tái)所在地點(diǎn)比較難找。優(yōu)勢(shì)：1、樂(lè)天瑪特進(jìn)駐河北燕郊。相比于其它幾家與之競(jìng)爭(zhēng)的超市最為吸引人的除了其超市本身所具有的名聲之外，最吸引人的一點(diǎn)就是他獨(dú)特的廣告推廣方式。對(duì)于剛進(jìn)駐燕郊的樂(lè)天瑪特超市而言。

26、地理位置與知名情況是它的一個(gè)劣勢(shì)。但是樂(lè)天瑪特卻利用這個(gè)劣勢(shì)通過(guò)廣告宣傳把其變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。2、傳海報(bào)頁(yè)和宣傳海報(bào)冊(cè)的發(fā)放是超市宣傳常用的兩種形式。借用此種廣告形式一方面滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)物需求，另一方面宣傳自身超市。興達(dá)超市多采用宣傳頁(yè)的廣告方式，京客隆采用宣傳冊(cè)的方式，物美和樂(lè)天瑪特會(huì)采用宣傳海報(bào)頁(yè)和宣傳海報(bào)冊(cè)兩種方式。3、樂(lè)天瑪特的售后服務(wù)相對(duì)較好，退換貨物比較容易，其擁有的自由品牌可以保證其質(zhì)量。4、商品豐富多樣，種類(lèi)齊全，能夠滿(mǎn)足人們需求。5、樂(lè)天瑪特作為全球知名超市，資金雄厚，知名度高，人們認(rèn)知度高。機(jī)會(huì)：1、隨著燕郊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在樂(lè)天瑪特的附近的常住人口會(huì)不斷增多。2、樂(lè)天瑪特的依靠其良好的

27、服務(wù)將會(huì)為其贏來(lái)越來(lái)越多的消費(fèi)者。3、樂(lè)天瑪特在燕郊一站式購(gòu)物理念越來(lái)越符合現(xiàn)代人們購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)方便、快捷。威脅：沃爾瑪超市即將進(jìn)駐新樂(lè)匯廣場(chǎng)，將會(huì)成為樂(lè)天瑪特在燕郊最大的競(jìng)爭(zhēng)者。（4） 消費(fèi)者調(diào)查本次調(diào)查共有60人參加并且完成了問(wèn)卷，回收率為90%.有效問(wèn)卷占85%。我們主要針對(duì)樂(lè)天瑪特燕郊店，被調(diào)查的對(duì)象主要是樂(lè)天瑪特燕郊店周?chē)ｑv居民，針對(duì)樂(lè)天瑪特燕郊店問(wèn)題的消費(fèi)者方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析并最后給出我們小組的相關(guān)建議。1.消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)樂(lè)天瑪特于2011年12月15日在燕郊開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)業(yè)。目前屬于燕郊地區(qū)占地最大的超市，地處燕順路神威北路路口往東150米左右，營(yíng)業(yè)面積達(dá)13250平米由

28、于受教育程度及收入水平的不同,不同的消費(fèi)者對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的各方面特點(diǎn)的重視程度是不同的。受教育程度愈高,或者收入水平愈高,消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)好衛(wèi)生干凈愈重視,對(duì)價(jià)格的合理性愈不重視；受教育水平愈低,或者收入水平愈低,消費(fèi)者較重視價(jià)格的合理性及是否靠近住處。但是燕郊的發(fā)展特點(diǎn)和當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)特性，又使樂(lè)天瑪特超市具有了與眾不同的特點(diǎn)。樂(lè)天瑪特超市大部分都對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)作了很好的定位。燕郊目前以中型綜合性超市為主，主要經(jīng)營(yíng)食品和日用百貨。但有些超市會(huì)在一樓設(shè)立商店區(qū)，這似乎是沒(méi)什么必要。相比于大肆建造獨(dú)立商店區(qū)的超市，沒(méi)有什么特別大排場(chǎng)的超市風(fēng)格顯得更加貼近市民，貼近生活。消費(fèi)者的統(tǒng)計(jì)資料(年齡、性別、

29、職業(yè)、收入、文化程度、家庭構(gòu)成等)：對(duì)于大型超市而言，樂(lè)天瑪特同樣面向所有年齡層面的消費(fèi)者，樂(lè)天瑪特大型超市燕郊店附近居民區(qū)也比較多如燕京航小區(qū)、納丹堡小區(qū)等，其中不乏有更遠(yuǎn)的小區(qū)居民也會(huì)來(lái)樂(lè)天瑪特購(gòu)物。相對(duì)于周一至周五的工作日，樂(lè)天瑪特的主要消費(fèi)人群是留在燕郊有空閑時(shí)間的帶孩子的老人，無(wú)工作的夫妻等。相比較周末，各類(lèi)消費(fèi)者都有購(gòu)物需求，超市幾乎滿(mǎn)員。對(duì)消費(fèi)者分類(lèi)：（首先通過(guò)年齡進(jìn)行劃分，之后會(huì)通過(guò)收入進(jìn)行詳細(xì)劃分）A無(wú)固定收入，年齡在1220歲的未婚群體。（學(xué)生為主）B有固定收入，年齡在2025的未婚群體。 （年輕工作者為主）C有固定收入，年齡在2530的已婚群體。 （孩子在210歲左右）D

30、有固定收入，年齡在3045的已婚群體。 （孩子在1018歲左右）E有固定收入，年齡在4555的已婚群體。 （孩子不在家）F無(wú)固定收入，年齡在55以上 （老人為主）2.現(xiàn)有消費(fèi)者分析通過(guò)在樂(lè)天瑪特實(shí)際的采訪和問(wèn)卷調(diào)查，本調(diào)研小組可以了解到，不同的消費(fèi)群體由于家庭背景和生活工作環(huán)境的不同，對(duì)超市的關(guān)注點(diǎn)和需求方面也不同，因此對(duì)超市的滿(mǎn)意狀況也不同。更具這種情況超市就可以找出不足之處以便更好地方便消費(fèi)者和提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。消費(fèi)者對(duì)超市消費(fèi)的意識(shí)(看法、習(xí)慣、花費(fèi)等)。A10%的消費(fèi)者如學(xué)生和青年工作群體，并無(wú)固定的購(gòu)物需求，他們對(duì)超市的服務(wù)以及管理方面并不太在意，受家庭限制較少，受資金限制多。B6

31、0%的消費(fèi)者是已婚群體并帶有需要孩子照顧，受家庭環(huán)境的影響較大，這樣的人群有固定消費(fèi)資金，并會(huì)考慮交通，服務(wù)設(shè)施，優(yōu)惠政策等是否滿(mǎn)足其需求。尤其是交通方面，大部分會(huì)選擇離自己居住小區(qū)最近的超市購(gòu)物，但也有距離城鎮(zhèn)較遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)居民，這樣的消費(fèi)者一次性購(gòu)物時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)物量大。C20%的消費(fèi)者是退休或者有空閑時(shí)間的家庭，這樣的消費(fèi)者選擇性多，注重服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)食品日用品的頻率高。D10%的消費(fèi)者為退休老人，這樣的消費(fèi)者帶孩子的可能性大，結(jié)合燕郊居住現(xiàn)狀，在北京工作的人員居多，因此需要這樣的老人來(lái)照看家里的孩子，因此老人帶孩子來(lái)超市的情況也屢見(jiàn)不鮮。尤其對(duì)兒童樂(lè)園等這樣的設(shè)施感興趣。 消費(fèi)者對(duì)超市的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)(

32、購(gòu)買(mǎi)過(guò)什么、選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、 購(gòu)買(mǎi)品種、價(jià)格敏感度等) 。A少部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)大型的家具電器等如冰箱，彩電，這樣的消費(fèi)者價(jià)格敏感度低，注重產(chǎn)品品牌。B部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)小型電器（如電飯煲、熱水器等）和家庭用品（床上用品、儲(chǔ)物箱等），這樣的消費(fèi)者同樣注重產(chǎn)品品牌，價(jià)格敏感度高，反饋的幾率大。C大部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食品、蔬菜、水果或者副食品等，這樣的消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)頻率大，價(jià)格敏感度高，注重產(chǎn)品的新鮮程度、產(chǎn)品質(zhì)量等。D少部分消費(fèi)者享受樂(lè)天瑪特特色設(shè)施，如兒童樂(lè)園、麥當(dāng)勞、電影院等，價(jià)格敏感度低，注重服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)理想超市的描述 交通方便，購(gòu)物方便，結(jié)算速度快，自主選擇性高，商品質(zhì)量保證度高，優(yōu)惠活動(dòng)多。消費(fèi)者對(duì)樂(lè)天

33、瑪特超市的廣告和促銷(xiāo)的反映 大部分消費(fèi)者對(duì)海報(bào)特價(jià)商品十分感興趣，促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)的積極性也較高。但也有一部分消費(fèi)者沒(méi)有特定的影響。消費(fèi)者主要接觸超市信息基本上都是從超市發(fā)放的海報(bào)信息中獲得，但超市也只能對(duì)附近的居民區(qū)發(fā)放近期海報(bào)，距離較遠(yuǎn)的消費(fèi)者很難提前獲得即時(shí)信息。消費(fèi)者對(duì)樂(lè)天瑪特的服務(wù)滿(mǎn)意程度。通過(guò)實(shí)際的調(diào)查分析，本調(diào)研小組得出樂(lè)天瑪特的服務(wù)設(shè)施全面，商品的更新頻率高，顧客滿(mǎn)意度高。但也有消費(fèi)者反映，員工的服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)熟練度有待提高，這可能是超市的培訓(xùn)和管理還沒(méi)有面向成熟化。3.潛在消費(fèi)者 由于樂(lè)天瑪特燕郊店距開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，顧客的忠誠(chéng)度還不算太高，相比較而言主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手物美的顧客忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)

34、高于樂(lè)天瑪特。因此，本調(diào)研小組認(rèn)為，樂(lè)天瑪特的親在消費(fèi)者分為兩種：1、由于樂(lè)天瑪特的服務(wù)設(shè)施由于物美如免費(fèi)班車(chē)、免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)、樂(lè)天電影院、兒童樂(lè)園等，能夠吸引一部分有需求的消費(fèi)者重新進(jìn)行選擇。正是由于這樣的優(yōu)勢(shì)，大部分在北京有過(guò)購(gòu)物體驗(yàn)的消費(fèi)者，自然注重超市的服務(wù)設(shè)施，因此而選擇樂(lè)天。2、在北京涌入人口越來(lái)越多的情況下，人群也必將涌入燕郊地區(qū)，對(duì)于這樣的消費(fèi)者，物美和樂(lè)天相比完全站在同一起跑線上，何況樂(lè)天有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，因此率先把握這種消費(fèi)者人群是很有必要的。4.消費(fèi)者分析的總結(jié)，SWOT分析不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，精明的商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷

35、的揣摩各種消費(fèi)群的心理變化和需求變化。 消費(fèi)者分析總結(jié)A高收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征： （1）品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價(jià)格上的誘惑。高收入群體多為高學(xué)歷、高品位、高消費(fèi)需求的“三高”消費(fèi)群體，易于接受新事物和大品牌，并會(huì)由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏好。他們往往會(huì)為了追求一個(gè)“男人的世界”，而不惜購(gòu)買(mǎi)一條昂貴的“金利來(lái)”領(lǐng)帶。因?yàn)樗麄兛粗械氖瞧放啤?（2）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大，購(gòu)買(mǎi)頻率和次數(shù)較少。高收入群體忙于工作，因而他們?cè)谏钌媳憩F(xiàn)出極大的不規(guī)律性。除周末以外，逛街購(gòu)物對(duì)他們來(lái)說(shuō)只能是一種“奢侈”。但是若進(jìn)商場(chǎng)購(gòu)物，他們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量很多，從吃的、喝的到用的，一消費(fèi)就是數(shù)百元。據(jù)了解， 這種“集中

36、購(gòu)物”的消費(fèi)者并不少，在周末購(gòu)物群中占了很大的比例。 （3）購(gòu)物期望值較高。高收入消費(fèi)者受其社會(huì)地位的影響，在購(gòu)物時(shí)也期望商家能給予其特殊的關(guān)照，比方如售前服務(wù)和售后服務(wù)方面等等。我訪問(wèn)過(guò)幾個(gè)公司白領(lǐng)，他們一致認(rèn)為，購(gòu)物時(shí)他們最重視的是商家的服務(wù)態(tài)度。 B低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征： （1）注重價(jià)格：很多人都有過(guò)手頭拮據(jù)的經(jīng)歷，沒(méi)錢(qián)的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對(duì)低收入消費(fèi)群而言，在這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿(mǎn)足盡可能多的消費(fèi)需求是他們最為“奢侈”的美好愿望。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的特價(jià)處，大多數(shù)是低收入群。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，低價(jià)是實(shí)惠。新入駐的“新一佳”就以這樣的實(shí)惠吸

37、引了眾多的市民。（2）注重質(zhì)量：目前，城市里的低收入群中的代表是下崗工人。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)下崗工人的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費(fèi)者。因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)是都市里令人欽羨的工薪一族，他們?cè)?jīng)樂(lè)于購(gòu)物、精于購(gòu)物，他們已經(jīng)具有了消費(fèi)過(guò)程中的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康生活、營(yíng)養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購(gòu)買(mǎi)肉菜市場(chǎng)里的低價(jià)肉菜，但他們?nèi)匀粨?dān)憂(yōu)肉菜的質(zhì)量，并渴盼“放心肉菜”的到來(lái)。因?yàn)橘|(zhì)量是實(shí)在，東西在便宜的同時(shí)還要中用、中吃。 (3)購(gòu)物數(shù)量少，購(gòu)物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時(shí)起、按時(shí)睡，按時(shí)買(mǎi)東西，按時(shí)看電視他們的單次購(gòu)物數(shù)額很小，但是購(gòu)物頻次很多，有時(shí)一天就會(huì)發(fā)生數(shù)次

38、購(gòu)買(mǎi)行為。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)：1. Pop廣告等精美新穎具有吸引力。2. 樂(lè)天電影院、兒童娛樂(lè)園、地下停車(chē)場(chǎng)、免費(fèi)班車(chē)等服務(wù)實(shí)施全面。3. 營(yíng)銷(xiāo)管理完善。4. 產(chǎn)品齊全，購(gòu)物方便。5. 廣場(chǎng)面積大，停車(chē)方便。劣勢(shì)：1. 相對(duì)于物美而言，顧客忠誠(chéng)度低。2. 部分產(chǎn)品物價(jià)偏高。3. 特色產(chǎn)品少。4. 管理經(jīng)營(yíng)人才不足。威脅：1. 總公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)過(guò)虧損狀況。2. 燕郊地區(qū)名氣還不夠大，吸納人才力量不足于物美。機(jī)會(huì)：1. 顧客忠誠(chéng)度在逐步變高。2. 燕郊的經(jīng)濟(jì)和居民生活水平的發(fā)展。3. 商品的更新程度。4. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品附加值的需求逐步提升。綜上所述，不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不

39、同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，精明的商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷的揣摩各種消費(fèi)群的心理變化和需求變化。 加大廣告效應(yīng)的投放范圍;多以促銷(xiāo)形式來(lái)吸引客源量;在結(jié)算速度方面，因?yàn)檫€有很多收費(fèi)臺(tái)總在閑置狀態(tài)，在高峰期多加人手進(jìn)行貨物結(jié)算4、 營(yíng)銷(xiāo)啟示與建議（一）樂(lè)天瑪特大型超市營(yíng)銷(xiāo)啟示 通過(guò)對(duì)樂(lè)天瑪特超市的調(diào)研，樂(lè)天瑪特超市在公司理念上：利國(guó)、利民、立自身，顧客永遠(yuǎn)正確。在服務(wù)宗旨上：超低售價(jià)、一次購(gòu)足、貨品新鮮、自助選購(gòu)；在服務(wù)理念上：全心全意致力于您的十分滿(mǎn)意。在管理系統(tǒng)上：向著集約化、集團(tuán)化、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)繼續(xù)邁進(jìn)，建立起科學(xué)的銷(xiāo)售體系和經(jīng)營(yíng)策略。在促銷(xiāo)方式上：由于樂(lè)天瑪特所處的地理位置比較優(yōu)越，收入水

40、平都比較高，所以?xún)r(jià)格方面比物美貴，在節(jié)假日人會(huì)比較多，超市里搞活動(dòng)的也比較多。而在物美卻看不到這樣熱鬧的景象。其次推行會(huì)員卡，在活動(dòng)期間，給予優(yōu)惠。利用開(kāi)業(yè)、周年慶典、節(jié)假日等開(kāi)展大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，每次活動(dòng)都印發(fā)大量的海報(bào)。這次調(diào)查正好趕上樂(lè)天瑪特的周年慶大銷(xiāo)售，真是熱鬧非凡。在促銷(xiāo)期間，還增設(shè)促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)，并按檔期分?jǐn)[不同的促銷(xiāo)商品。兩家超市之所以這么做，都在提高自己的聲譽(yù)，努力實(shí)現(xiàn)自己的品牌價(jià)值。要在燕郊這樣一個(gè)特殊的城市站穩(wěn)腳跟，除了基本的環(huán)境、價(jià)格、服務(wù)等因素外，要注重發(fā)展超市的特色經(jīng)營(yíng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，在原有基礎(chǔ)上提高經(jīng)濟(jì)效益，增加企業(yè)的利潤(rùn)。（二）樂(lè)天瑪特大型超市營(yíng)銷(xiāo)建議1.做好產(chǎn)品定位超

41、市要在一個(gè)地方站穩(wěn)腳跟，首先就要考慮其定位問(wèn)題。只有了解最新動(dòng)態(tài)，牢牢把握住市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，才能在超市行業(yè)風(fēng)云變幻之中處于不敗地位。超級(jí)市場(chǎng)主要消費(fèi)者提供食品和日常用品，以廉價(jià)銷(xiāo)售為經(jīng)營(yíng)方針，采用自助服務(wù)和一次結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)大量銷(xiāo)售、減少營(yíng)業(yè)人員、降低流通成本來(lái)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)要求。和國(guó)內(nèi)外其它超市一樣，燕郊超市多采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式，以多店鋪來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，利用名目繁多的促銷(xiāo)手段刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。由于受教育程度及收入水平的不同,不同的消費(fèi)者對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的各方面特點(diǎn)的重視程度是不同的。受教育程度愈高,或者收入水平愈高,消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)好衛(wèi)生干凈愈重視,對(duì)價(jià)格的合理性愈不重視；受

42、教育水平愈低,或者收入水平愈低,消費(fèi)者較重視價(jià)格的合理性及是否靠近住處。但是燕郊的發(fā)展特點(diǎn)和當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)特性，又使燕郊超市具有了與眾不同的特點(diǎn)。燕郊超市大部分都對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)作了很好的定位。燕郊目前以大中型綜合性超市為主，主要經(jīng)營(yíng)食品和日用百貨。但有些超市會(huì)在一樓設(shè)立商店區(qū)，這似乎是沒(méi)什么必要。相比于大肆建造獨(dú)立商店區(qū)的超市，沒(méi)有什么特別大排場(chǎng)的超市風(fēng)格顯得更加貼近市民，貼近生活。盲目的跟風(fēng)模仿很可能忽略自己所處的環(huán)境，讓企業(yè)處于劣勢(shì)，甚至難以追上別人。只有抓住地方特色，并與自己超市的獨(dú)特風(fēng)格相結(jié)合，才有可能在逆境中求得轉(zhuǎn)機(jī)。2.優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量因?yàn)楦舆m應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏的生活，超級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)有了

43、取代傳統(tǒng)集貿(mào)市場(chǎng)的趨勢(shì)。隨著人們對(duì)超市的依賴(lài)逐漸加深，大量的超市如雨后春筍般冒了出來(lái)，超市與超市之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨明顯。一個(gè)超市要得到成功，成為超市行業(yè)中的佼佼者，顧客是其至關(guān)重要的因素。顧客為超市帶來(lái)人氣、客流量以及最為重要的利潤(rùn)，超市方面想要獲得更多的利潤(rùn)就必須抓住顧客的心，讓顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)自己超市的商品。對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，低價(jià)是吸引顧客的一個(gè)方面，但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平和自身素質(zhì)的提高，超市的服務(wù)更是吸引顧客的關(guān)鍵因素。雖然超市的最大特點(diǎn)就是自選，超市方面能提供給顧客的服務(wù)是有限的，但物美的“100%服務(wù)滿(mǎn)意”受到顧客們的一致好評(píng)，但服務(wù)中在執(zhí)行，無(wú)論商家單方面口號(hào)喊得多么響亮，服務(wù)質(zhì)量

44、好不好得從顧客嘴里說(shuō)出來(lái)才算。我們從一些細(xì)節(jié)問(wèn)題來(lái)看，斷貨情況對(duì)超市的信譽(yù)來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，消費(fèi)者高高興興的來(lái)選購(gòu)，最后卻帶著失望離開(kāi)，無(wú)論是對(duì)超市的形象還是超市的口碑都是很大的損傷。石家莊某家超市在一個(gè)星期天下午，出現(xiàn)牛奶架上有嚴(yán)重的牛奶擺放不及時(shí)和缺貨現(xiàn)象，冷藏柜中的牛奶存放段基本上空缺。牛奶作為生活中比較重要的食品，顧客對(duì)牛奶的購(gòu)買(mǎi)率一向較大，而此時(shí)，正值顧客購(gòu)物的高峰期。這也難怪在其他超市顧客盈門(mén)的時(shí)候這家超市看上去如此冷清。同樣許多超市都會(huì)采用將超市的入口放在超市的最頂層的策略。這樣，不管消費(fèi)者希望買(mǎi)什么，他都必須一層一層往下走，然后在一樓的出口結(jié)賬付款。超市經(jīng)營(yíng)者的意圖在于強(qiáng)迫消費(fèi)者

45、走完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，用賣(mài)場(chǎng)中大量的商品刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，讓消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)中無(wú)形中增加的逗留時(shí)間，以便購(gòu)買(mǎi)更多商品。一定程度上，這個(gè)舉措起到了一定的作用，但是，對(duì)于一家超市來(lái)說(shuō)，他的固定消費(fèi)群體主要是周?chē)?.5公里范圍內(nèi)的常住居民，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間原因而選擇在家附近的超市購(gòu)物的顧客，也就是我們常說(shuō)的“老顧客”。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，其中很大一部分都是家庭主婦，這類(lèi)消費(fèi)群體或是負(fù)擔(dān)這家庭的飲食起居，或是由于工作事務(wù)繁忙而無(wú)多余的時(shí)間花費(fèi)在飲食或日常生活的瑣事上，平時(shí)的購(gòu)物幾乎是不帶任何休閑成分的。他們需要方便、快捷的服務(wù)與商品。由于超市強(qiáng)迫性增加顧客購(gòu)物路線，既增加了顧客的購(gòu)物成本，也是不尊重顧客的表現(xiàn)，時(shí)間長(zhǎng)了

46、極有可能招致顧客的反感，最后導(dǎo)致顧客的流失。隨著消費(fèi)水平的提高，顧客的日常消費(fèi)行為已經(jīng)開(kāi)始漸漸從感性消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。尤其是家庭主婦們，她們對(duì)于家中日常消費(fèi)更是精打細(xì)算，基本上不會(huì)受到太大的影響。就算受到了一定影響，也只是讓她提前消費(fèi)而已。對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，老顧客的消費(fèi)比較穩(wěn)定，現(xiàn)在刺激其消費(fèi)等于減少其未來(lái)的消費(fèi)，從長(zhǎng)期來(lái)看效果對(duì)超市的作用并不是很大。而且對(duì)一個(gè)超市來(lái)說(shuō)，這種損失是巨大的。據(jù)權(quán)威組織統(tǒng)計(jì)，培養(yǎng)一位新顧客的費(fèi)用是保住一位老顧客費(fèi)用的六倍，由此，可以看出保住一個(gè)老顧客對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么重要。細(xì)節(jié)決定成敗，一些看似尋常的小事通常都包含著大道理。建立好完善的從售前、售中再到售后的服務(wù)體系，做

47、好點(diǎn)點(diǎn)滴滴小事，不僅僅是對(duì)超市聲譽(yù)的提高，更有助于打響超市的品牌。因此無(wú)論是外來(lái)超市還是本地超市要想在燕郊市生存和發(fā)展下去,就必須調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)理念和方式,來(lái)盡量適應(yīng)燕郊市的市場(chǎng)環(huán)境和居民的消費(fèi)特性,否則只能走向慘淡經(jīng)營(yíng),甚至被收購(gòu),倒閉的結(jié)局。總之，我國(guó)的超市有很好的發(fā)展前景。我國(guó)正處于社會(huì)主義的初級(jí)階段，還未達(dá)到世界發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。為了加快超市的發(fā)展步伐，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)努力尋求一條較好的發(fā)展道路，認(rèn)真改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)方式，充分利用自己的有利條件，也可向群眾爭(zhēng)取一些可行性建議，好讓企業(yè)在國(guó)內(nèi)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。心得體會(huì)調(diào)研雖然結(jié)束了，但是卻留給我們很多感觸：1無(wú)論自己以后會(huì)從事什么樣的

48、行業(yè)，都應(yīng)該使自己融入到集體中，認(rèn)同企業(yè)的文化價(jià)值觀。2加強(qiáng)自己理論知識(shí)的培養(yǎng)，樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，完善營(yíng)銷(xiāo)理論體系，為將來(lái)的工作打好基礎(chǔ)。3先做人，后做事。切忌好高騖遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印的朝著自己的目標(biāo)努力。當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的腳步越來(lái)越快，我們對(duì)于超市的依賴(lài)程度有增無(wú)減，我國(guó)超市的發(fā)展現(xiàn)狀是，規(guī)?；?，品牌化，中小超市淘汰出局，大超市發(fā)展迅猛。燕郊商業(yè)圈內(nèi)戰(zhàn)勢(shì)依然嚴(yán)峻?？芍^狼煙四起，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。附錄1 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū)樂(lè)天瑪特大型超市市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū) 小組：一班第二組 調(diào)查人員：王昕彤 李一書(shū)一、調(diào)查背景：燕郊地區(qū)位于北京周邊，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而居民大多是在北京工作燕郊居住的固定人群，生活水平

49、較高。燕郊目前有八個(gè)左右大中型超市，樂(lè)天瑪特大型超市于2011年11月15日在燕郊地區(qū)開(kāi)業(yè)，距今時(shí)間時(shí)間較近，處于顧客忠誠(chéng)度不高，市場(chǎng)占有率不足的階段。二、調(diào)查目的：分析燕郊地區(qū)樂(lè)天瑪特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，綜合自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使管理者能夠依據(jù)地區(qū)特點(diǎn)做出更好策略方案，從而成為燕郊地區(qū)超市行業(yè)領(lǐng)頭者。三、調(diào)查對(duì)象：樂(lè)天瑪特超市，物美超市，興達(dá)超市，京客隆超市四、調(diào)查時(shí)間：2012年7月3日7月5日五、調(diào)查內(nèi)容：燕郊地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，政治，法律，文化背景，地理位置。企業(yè)內(nèi)部：設(shè)備(包括中央空調(diào)設(shè)置、電梯設(shè)計(jì)、貨梯設(shè)計(jì))貨物價(jià)格（零售商品、品牌商品、家電、服裝）貨架擺放（貨架整體排列布局、專(zhuān)柜布局、服務(wù)臺(tái)

50、設(shè)置）促銷(xiāo)活動(dòng)（特價(jià)商品、超市外廣場(chǎng)促銷(xiāo)、戶(hù)外廣告海報(bào)及pop廣告）管理人員（部門(mén)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、物業(yè)部長(zhǎng)等）服務(wù)人員（促銷(xiāo)員、店員、收銀員、保安、服務(wù)臺(tái)）專(zhuān)柜（金店、化妝品）六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：物美、京客隆、興達(dá)、天客隆七、調(diào)查方式：二手資料搜集法、觀察法、街頭攔截法八、調(diào)查安排：調(diào)查籌備：（1）人員分配：李一書(shū)（格局觀察、貨物統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)詢(xún)問(wèn)） 王昕彤（服務(wù)人員、管理人員詢(xún)問(wèn)，人流量統(tǒng)計(jì)）（2）相關(guān)資料收集整理，調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，掌握相關(guān)溝通技巧。調(diào)查開(kāi)展：（1） 實(shí)際調(diào)查為主（觀察法、街頭攔截發(fā)）問(wèn)卷為輔，認(rèn)真落實(shí)。（2） 訪前準(zhǔn)備觀察階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段記錄（3） A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求C、

51、促進(jìn)參與 D、改善溝通調(diào)查結(jié)束期：將收集的信息進(jìn)行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)查結(jié)果以書(shū)面的形式調(diào)查報(bào)告表述出來(lái)地點(diǎn)選定：燕郊燕京新城樂(lè)天瑪特大型超市九、調(diào)查問(wèn)卷（1） 調(diào)查問(wèn)卷打?。?） 調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放與回收（3） 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)十、預(yù)算經(jīng)費(fèi)：調(diào)查問(wèn)卷：100x0.1=10 元路費(fèi)：15x4=60元實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容一：超市地理位置及周邊環(huán)境分析： 名稱(chēng)地點(diǎn)樂(lè)天瑪特物美興達(dá)（之一）京客隆燕郊二:各超市大體布局圖：三：典型貨物品牌及價(jià)格對(duì)比，如： 超市名稱(chēng)貨物名稱(chēng)樂(lè)天瑪特物美興達(dá)京客隆冰箱彩電大米糧油肉食水果煙酒衛(wèi)生用品服裝四：特色設(shè)施 名稱(chēng)樂(lè)天瑪特物美興達(dá)京客隆五：促銷(xiāo)情況：特價(jià)商品內(nèi)容： 名稱(chēng)貨物

52、樂(lè)天瑪特物美興達(dá)京客隆特惠活動(dòng)： 名稱(chēng)貨物樂(lè)天瑪特物美興達(dá)京客隆六：工作人員調(diào)查大堂經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理xx部長(zhǎng)店員保安促銷(xiāo)員服務(wù)臺(tái)收銀工作狀況、工作環(huán)境、工資待遇、企業(yè)滿(mǎn)意度、公司福利七：消費(fèi)者調(diào)查（1）客流量調(diào)查 名稱(chēng)流量樂(lè)天瑪特物美興達(dá)京客隆（2）消費(fèi)者年齡劃分、消費(fèi)水平劃分。（3）消費(fèi)和滿(mǎn)意度（交通、購(gòu)物車(chē)設(shè)計(jì)、服務(wù)態(tài)度、擺設(shè)設(shè)置）附錄2 原始調(diào)查問(wèn)卷 樂(lè)天瑪特消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷您好，感謝您在百忙之中抽空關(guān)注我們的問(wèn)卷，我們是防災(zāi)科技學(xué)院廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)大二學(xué)生，正在為燕郊地區(qū)大型超市的營(yíng)銷(xiāo)情況和顧客滿(mǎn)意度做一個(gè)宏觀調(diào)查，請(qǐng)您根據(jù)實(shí)際情況和感受填寫(xiě)問(wèn)卷答案，無(wú)對(duì)錯(cuò)之分，謝謝您的支持與配合。1.您是否經(jīng)常

53、在樂(lè)天瑪特超市購(gòu)物?A. 固定這個(gè)超市 B.經(jīng)常 C.偶爾2.樂(lè)天瑪特的相關(guān)商品成列是否給您的購(gòu)物過(guò)程帶來(lái)方便?A是， 我經(jīng)常會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)，節(jié)省時(shí)間 B. 有點(diǎn)， 偶爾會(huì)受到一點(diǎn)提示，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品C. 完全忽視， 對(duì)我的購(gòu)物沒(méi)有影響D陳列很亂， 打亂我的購(gòu)物習(xí)慣E. 沒(méi)有注意過(guò)，如果合理，以后會(huì)考慮附帶購(gòu)買(mǎi)F沒(méi)有注意過(guò)，覺(jué)得多此一舉3.您每月去大型超市購(gòu)物的頻率?A. 每天都去 B. 一星期去幾次 C. 每月去幾次 D. 其他地方購(gòu)買(mǎi)不方便才去4.您覺(jué)得樂(lè)天瑪特超市內(nèi)部的環(huán)境設(shè)施怎么樣?A. 很好 B. 較好 C. 一般 D. 不太好 E. 很不好 5.您認(rèn)為樂(lè)天瑪特的產(chǎn)品價(jià)格怎么樣?A. 偏高 B. 一般 C. 偏低 6.您對(duì)樂(lè)天瑪特商品質(zhì)量的滿(mǎn)意度?A. 很滿(mǎn)意 B.基本滿(mǎn)意 C.一般 D.較差 E.很差 7.您覺(jué)得樂(lè)天瑪特貨款結(jié)算速度?A. 很快 B.較